光明學(xué)童奶整合傳播計(jì)劃方案

光明學(xué)童奶整合傳播計(jì)劃目錄八、預(yù)估費(fèi)用一、市場狀況二、消費(fèi)群分析三、產(chǎn)品定位四、品牌定位五、行銷推展中的關(guān)鍵點(diǎn)六、整合行銷傳播策略七、推廣方案一、市場狀況上海各區(qū)的1，176所小學(xué)中，約有50％以上已經(jīng)推廣了學(xué)童奶，而在市區(qū)的約有700多所小學(xué)中，推廣了學(xué)童奶的學(xué)校比例更接近70％。而郊區(qū)或郊縣的小學(xué)推廣學(xué)童奶的比例明顯較低。光明學(xué)童奶目前直接控管的學(xué)校只有35家。市場總量市場狀況目前學(xué)童奶分公司擁有學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)數(shù)540所占上海整個(gè)學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的10%。上海參與學(xué)童奶項(xiàng)目的人數(shù)僅占上海中小學(xué)、幼兒園總?cè)藬?shù)的1。5%。學(xué)童奶市場有很大的拓展空間市場總量市場狀況上海課間奶的生產(chǎn)廠家情況上海市牛奶公司：20萬袋/天二軍大：5萬袋/天新陸：2萬袋/天華富：2萬袋/天亨太：2萬袋/天百寶：2萬袋/天*另外還有許多更小規(guī)模的廠商。產(chǎn)能情況市場狀況課間奶市場三個(gè)層面的競爭達(dá)能、維他奶等品牌公司，利用品質(zhì)及不規(guī)范的價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)入學(xué)校市場，搶占份額。前兩者屬于低級(jí)競爭層面，后者屬于有威脅的競爭者，而學(xué)童奶無疑是市場領(lǐng)先產(chǎn)品，但不可否認(rèn)的事實(shí)是曲高和寡。競爭狀況市場狀況教育機(jī)構(gòu)下屬三產(chǎn)，如新浦、仁仁、華福、亨太等。以生產(chǎn)豆奶、含乳飲料為主，因與教育機(jī)構(gòu)的近親關(guān)系，在所在區(qū)域內(nèi)暫時(shí)沒有競爭壓力。其他社會(huì)生產(chǎn)廠家，同樣以生產(chǎn)豆奶、含乳飲料為主，利用所謂有競爭力的價(jià)格及牢固的人際紐帶沖擊學(xué)校市場。競爭狀況市場狀況政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲到企業(yè)單向情感投入的轉(zhuǎn)變。教育系統(tǒng)對(duì)學(xué)童奶計(jì)劃非但沒有預(yù)期的支持，反而設(shè)立重重障礙，使學(xué)童奶計(jì)劃進(jìn)入停滯狀態(tài)。主要表現(xiàn)：對(duì)本系統(tǒng)課間奶廠家的利益保護(hù)、教育系統(tǒng)三產(chǎn)對(duì)利益的渴求、對(duì)學(xué)生健康成長問題本身缺乏認(rèn)識(shí)。阻礙因素根據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司的調(diào)查：上海的小學(xué)生早餐數(shù)量普遍不足、質(zhì)量普遍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，且缺乏規(guī)律性。(小學(xué)生早餐不良的問題普遍存在，甚至象新西蘭這樣的發(fā)達(dá)國家居然也會(huì)有高達(dá)27%的學(xué)童早間空腹率)。75%以上的家長認(rèn)為課間加餐極為重要。80%以上的家和認(rèn)為課間加餐應(yīng)以牛奶為主。二、消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析家長給孩子補(bǔ)充營養(yǎng)的手段營養(yǎng)補(bǔ)充手段采用率加強(qiáng)一日三餐的營養(yǎng)83。9%上午課間加餐21。9%吃夜宵2。9%喝營養(yǎng)液5。8%其它4。4%研究表明，80。3%的家長認(rèn)為有必要在孩子課間加餐以補(bǔ)充營養(yǎng)。在這些家長中，有73。6%的家長認(rèn)為牛奶應(yīng)為學(xué)生課間餐的主要食物之一。消費(fèi)費(fèi)者者分分析析家長長對(duì)對(duì)孩孩子子喝喝的的學(xué)學(xué)童童奶奶產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解程程度度品牌牌包裝裝容容量量包裝裝材材質(zhì)質(zhì)價(jià)格格80%60%40%20%0%不清清楚楚的的百百分分比比消費(fèi)費(fèi)者者分分析析家長長對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)童童奶奶狀狀況況不不理理想想的的原原因因分分析析消費(fèi)費(fèi)者者分分析析家長長對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)童童奶奶功功能能的的期期望望消費(fèi)費(fèi)者者分分析析家長長對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)童童奶奶產(chǎn)產(chǎn)品品各各項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)的的不不滿滿度度指標(biāo)標(biāo)不不滿滿度度價(jià)格格0。。41包裝裝0。。53質(zhì)量量0。。56衛(wèi)生生0。。49口味味0。。45營養(yǎng)養(yǎng)0。。49容量量0。。51消費(fèi)費(fèi)者者分分析析家長長對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)童童奶奶產(chǎn)產(chǎn)品品各各因因素素的的關(guān)關(guān)心心度度1衛(wèi)衛(wèi)生生3872保保存存期期2343營營養(yǎng)養(yǎng)價(jià)價(jià)值值2294質(zhì)質(zhì)量量狀狀況況1435口口味味1356價(jià)價(jià)格格1307生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家538飲飲用用方方便便309產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度1810份份量量的的恰恰當(dāng)當(dāng)程程序序711攜攜帶帶方方便便312包包裝裝的的美美觀觀1位次次各各相相關(guān)關(guān)因因素素關(guān)關(guān)心心度度得得分分產(chǎn)品品定定位位知知覺覺圖圖高價(jià)格格品質(zhì)質(zhì)達(dá)能能優(yōu)諾諾光明明維他他奶奶全仕仕奶奶三島島全佳佳高產(chǎn)品品定定位位知知覺覺圖圖高價(jià)格格品質(zhì)質(zhì)達(dá)能能優(yōu)諾諾光明明維他他奶奶全仕仕奶奶三島島全佳佳高三、、分分析析S(產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢)光明明品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)信信任任度度高高。。利樂樂無無菌菌包包裝裝。。100%純純牛牛奶奶。。增添添孩孩子子必必須須的的五五種種營營養(yǎng)養(yǎng)素素。。O(市市場場機(jī)機(jī)會(huì)會(huì))學(xué)童童奶奶計(jì)計(jì)劃劃是是市市府府實(shí)實(shí)事事工工程程之之一一。。擁有有健健全全的的零零售售銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。光明明其其他他系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率高高?！，F(xiàn)學(xué)學(xué)童童奶奶市市場場總總量量空空間間大大。。家長長在在孩孩子子的的營營養(yǎng)養(yǎng)投投資資上上寬寬容容度度大大。。W(產(chǎn)產(chǎn)品品劣劣勢勢)價(jià)格格偏偏高高。。利利潤潤空空間間小小。。產(chǎn)品品品品種種不不豐豐富富，，草草莓莓口口味味停停滯滯。。原包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)缺缺乏乏時(shí)時(shí)代代感感/親親和和力力，，不不能能迎迎合合兒兒童童心心理理。。產(chǎn)品品廣廣告告投投入入少少，，知知名名度度低低。。T(市市場場威威脅脅)袋裝裝奶奶價(jià)價(jià)格格便便宜宜，，原原飲飲用用習(xí)習(xí)慣慣已已形形成成。。同類類競競爭爭品品牌牌(全全仕仕奶奶/達(dá)達(dá)能能)廣廣告告投投入入多多，，知知名名度度高高。。校方方管管理理費(fèi)費(fèi)條條件件的的苛苛刻刻。。區(qū)域域保保護(hù)護(hù)主主義義性性強(qiáng)強(qiáng)。。四、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位競爭爭者者宣宣傳傳；；達(dá)能能(健健康康/新新鮮鮮)全仕仕奶奶(健健康康/歡歡樂樂)均衡衡營營養(yǎng)養(yǎng)，，口味味多多多多。。消費(fèi)費(fèi)者者需需求求；；兒童童好口口味味，，多多選選擇擇。。包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)新新穎穎/富富有有童童趣趣感感。。家長長包裝裝方方便便/衛(wèi)衛(wèi)生生。。價(jià)格格適適中中。。有利利于于兒兒童童的的成成長長。。產(chǎn)品品力力：：品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)信信任任度度高高利樂樂無無菌菌包包裝裝100%純純鮮鮮牛牛奶奶上上增增添添了了孩孩子子必必須須的的五五種種營營養(yǎng)養(yǎng)元元素素產(chǎn)品品定定位位的的支支持持添加加學(xué)學(xué)童童成成長長所所需的的五五個(gè)個(gè)營營養(yǎng)養(yǎng)素素研發(fā)發(fā)了了系系列列新新口口味味均衡衡營營養(yǎng)養(yǎng)，，口口味味多多多多。。培養(yǎng)養(yǎng)一一周周五五天天連續(xù)續(xù)使使用用習(xí)習(xí)慣慣產(chǎn)品品以以組組合合形形式式陳陳列列產(chǎn)品品分分析析上海海市市牛牛奶奶公公司司推推行行學(xué)學(xué)童童奶奶有有良良好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)液態(tài)態(tài)奶奶的的市市場場占占用用率率最最高高。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)原原料料的的供供應(yīng)應(yīng)有有保保證證。。擁有有世世界界一一流流的的液液態(tài)態(tài)奶奶加加工工，，包包裝裝設(shè)設(shè)備備和和多多年年的的生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。擁有有完完備備的的運(yùn)運(yùn)輸輸、、銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。?！肮夤饷髅鳌薄迸婆朴杏辛剂己煤玫牡钠菲放婆坡暵曌u(yù)譽(yù)。。產(chǎn)品品分分析析學(xué)童童奶奶的的營營養(yǎng)養(yǎng)成成分分設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)滿足足兒兒童童成成長長特特殊殊需需要要學(xué)童童奶奶中中富富含含優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)脂脂肪肪，，其其中中中中短短鏈鏈的的脂脂肪肪酸酸容容易易被被兒兒童童吸吸收和和利利用用。。含有有優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)蛋蛋白白質(zhì)質(zhì)，，其其中中乳乳球球蛋蛋的的等等具具有有免免疫疫功功能能。。含有有兒兒童童日日常常所所需需的的維維生生素素。。有足足夠夠的的、、形形態(tài)態(tài)容容易易被被兒兒童童吸吸收收的的鈣鈣，，滿滿足足兒兒童童在在成成長長階階段段的需需求求。。含有有乳乳糖糖，，有有利利于于兒兒童童的的智智力力發(fā)發(fā)育育；；并并可可形形成成酸酸性性環(huán)環(huán)境境，，有有助于于礦礦物物質(zhì)質(zhì)的的吸吸收收。。含有有其其他他有有益益的的微微量量元元素素。。消費(fèi)費(fèi)者者核核心心需需求求的的滿滿足足衛(wèi)生生高溫溫?zé)o無菌菌包包裝裝()光明明學(xué)學(xué)童童奶奶均衡衡營營養(yǎng)養(yǎng)組組合合五個(gè)個(gè)新新口口味味迎合合需需要要的的三三大大重重點(diǎn)點(diǎn)營養(yǎng)養(yǎng)口味味更好好品品質(zhì)質(zhì)更多選擇擇目的目的方向方向手段手段均衡營養(yǎng)口味多多家長影響孩子影響以新營養(yǎng)養(yǎng)概念提提供利益益點(diǎn)以多口味味吸引孩孩子嘗試試購買宣導(dǎo)均衡衡吸收營營養(yǎng)的重重要為組合購購買提供供理由滿足不同同口味喜喜好制造不斷斷的嘗新新機(jī)會(huì)健康雜志志超市海報(bào)報(bào)軟廣告等等收集活動(dòng)動(dòng)競賽活動(dòng)動(dòng)換獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)等要喝就喝喝光明學(xué)學(xué)童奶五、品牌牌定位他是一個(gè)個(gè)懂得兒兒童營養(yǎng)養(yǎng)的小專專家，也也是一個(gè)個(gè)關(guān)愛小小朋友健健康成長長的好朋朋友，他他非常了了小朋友友的喜好好，總是是研發(fā)出出更多的的口味品品種來滿滿足小朋朋友不同同的個(gè)性性需求。。相比之之下,在在努力力提高牛牛奶品質(zhì)質(zhì)的同時(shí)時(shí),他更更注意加加強(qiáng)孩子子對(duì)均衡衡營養(yǎng)的的全面吸吸收，讓讓孩子有有一個(gè)更更健康的的身體、、更美好好的未來來。以吉祥物物為品牌牌代言人人,讓品品牌活行行化由于目前前競爭集集中在特特殊通路路上,各各產(chǎn)品對(duì)對(duì)通路來來講差別別不大。。六、行銷銷推展中中的關(guān)鍵鍵點(diǎn)提升產(chǎn)品品的價(jià)值值感,為為價(jià)位和和通路拓拓展提供供明確理理由。如何加強(qiáng)強(qiáng)校方及及社會(huì)對(duì)對(duì)均衡營營養(yǎng)概念念的認(rèn)同同度學(xué)明學(xué)童童奶校方方孩子子零售市市場場建立良好好的公共共關(guān)系，，增強(qiáng)品牌牌在校方方心目中中的認(rèn)同感感，保正正產(chǎn)品在在特殊通路路推廣中中的暢通通。提升品牌牌知名度度，增強(qiáng)孩子子的參與與度和喜好度,使產(chǎn)品品與孩子子緊密互動(dòng)動(dòng)。樹立全新新的高品品質(zhì)/多口味味的品牌牌形象，，維護(hù)市場場貨架可可見度刺激家長長購買欲欲,促使其其成為新新的增長長點(diǎn)。“光明””營養(yǎng)研研討會(huì)五彩集標(biāo)標(biāo)歡樂送送營養(yǎng)夏令令營五彩集標(biāo)標(biāo)換獎(jiǎng)社會(huì)會(huì)樹立良好好的企業(yè)業(yè)形象，，通過社會(huì)會(huì)效應(yīng)來來推動(dòng)幫助學(xué)童童奶計(jì)劃劃。設(shè)立1000萬教育基金金七、整合合傳播策策略設(shè)立專項(xiàng)項(xiàng)基金““光明學(xué)學(xué)童營養(yǎng)養(yǎng)基金””以鼓勵(lì)(或資助助)推廣廣“光明明奶”的的學(xué)校(有關(guān)人人員)操作方式式：企業(yè)出資資50萬萬元，通通過內(nèi)部部操作，，可設(shè)立立對(duì)外號(hào)號(hào)稱1000萬萬元的專項(xiàng)基基金。1000萬元本本金可實(shí)實(shí)際不投投入，而而將每年年50萬萬元解釋為本本金之利利息。作作為本項(xiàng)項(xiàng)目的年年度獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)。光明學(xué)童童營養(yǎng)基基金上海教育育發(fā)展基基金會(huì)會(huì)長：謝謝麗娟性質(zhì)：市市政府社社團(tuán)機(jī)構(gòu)構(gòu)基金：1。8億億元人民民幣用途：支支持本市市各區(qū)縣縣教育事事業(yè)的發(fā)發(fā)展。影響：對(duì)對(duì)各中小小學(xué)校有有很大的的影響力力基金控制制單位基金作用用或目的的*擴(kuò)擴(kuò)大通路路1。利作作用或目目的用基基金會(huì)的的影響包包括市領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)個(gè)人影響響，可將全市市各區(qū)縣縣的教育育局局長長(或各各小學(xué)校校長)召召集到一一起，為“光明明奶”開開發(fā)通路路。目前前尚未開開發(fā)的學(xué)學(xué)校占75%，，潛力很很大。2?；鸾饡?huì)，理理事單位位(光明明乳業(yè))市教委委衛(wèi)生處處、體育育處，三位一體體，將為為推廣學(xué)學(xué)明奶起起到事半半功倍的的效果。?；鹱饔糜没蚰康牡?1000萬萬元的專專項(xiàng)基金金有很大大的社會(huì)會(huì)效應(yīng)。。1。由市市府要員員參加的的捐贈(zèng)儀儀式，三三報(bào)五臺(tái)臺(tái)報(bào)道。。2。光明明乳業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)成成為基金金會(huì)理事事。3。掀起起社會(huì)關(guān)關(guān)心學(xué)生生課間奶奶的熱潮潮，而光光明乳業(yè)業(yè)將成為新聞聞熱點(diǎn)，，并確立立學(xué)生奶奶領(lǐng)導(dǎo)品品牌的地地位。4。有利利于整肅肅學(xué)生課課間奶市市場，建建立產(chǎn)品品質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高高“光明明奶”的的市場占占有率。?；鸬挠坝绊懨婕凹傲夹酝仆苿?dòng)循環(huán)環(huán)學(xué)童奶推推動(dòng)基金金關(guān)愛成長長的社會(huì)形象象學(xué)校通路路對(duì)產(chǎn)品的的配合度好孩子獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)金八、推廣廣方案活動(dòng)主題題：五彩彩歡樂送送活動(dòng)方式式：集標(biāo)標(biāo)換獎(jiǎng)活動(dòng)口號(hào)號(hào)：好牛牛奶/天天天喝/好獎(jiǎng)品品/周周周有!活動(dòng)目的的：建立立健康有有趣的品品牌形象象代言人人，增強(qiáng)強(qiáng)學(xué)生對(duì)對(duì)品牌的喜喜好度和和產(chǎn)品之之間的互互動(dòng)關(guān)系系，培養(yǎng)養(yǎng)自發(fā)性飲用用學(xué)童奶奶消費(fèi)習(xí)習(xí)慣活動(dòng)時(shí)間間：99年6月月1日-10月月30日日活動(dòng)內(nèi)容容；在鼓鼓勵(lì)孩子子喝不同同口味學(xué)學(xué)童奶實(shí)實(shí)現(xiàn)營養(yǎng)養(yǎng)均衡的的同時(shí)，，通過“五五彩歡樂樂送”活活動(dòng)來提提高孩子子的參與與度。你你只需收集學(xué)童童奶空盒盒上的吉吉祥標(biāo)志志即可按按不同的的標(biāo)志量量換取不同獎(jiǎng)獎(jiǎng)級(jí)的禮禮物。。八、推廣廣方案活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)：一一套標(biāo)標(biāo)識(shí)換領(lǐng)領(lǐng)趣味紙紙文具一一份二套標(biāo)識(shí)識(shí)換領(lǐng)趣趣味游戲戲小玩具具一份五套標(biāo)識(shí)識(shí)換領(lǐng)精精美文具具禮盒一一份告知方法法；包包裝，，單，小小海報(bào)，，少年報(bào)報(bào)告知。。八、推廣廣方案八、推廣廣方案方案二：：“光明明”營養(yǎng)養(yǎng)夏令營營活動(dòng)目的的：持續(xù)續(xù)產(chǎn)品在在假期與與孩子的的聯(lián)系溝溝通，使使產(chǎn)品形形象深入人心心并彌補(bǔ)補(bǔ)假期的的銷售空空檔。活動(dòng)時(shí)間間：99年7月月20日日-8月月20日日活動(dòng)內(nèi)容容：在““五彩歡歡樂送””的孩子子中，將將營養(yǎng)夏夏令營邀邀請(qǐng)函發(fā)放給收收集滿五五十套吉吉祥標(biāo)識(shí)識(shí)的孩子子，邀請(qǐng)請(qǐng)他們參加光明明“營養(yǎng)養(yǎng)夏令營營”活動(dòng)動(dòng)。八、推廣廣方案?；顒?dòng)安排排：9：0011：：00光光明牧場場一日游游11：0011：30自自由用餐餐11：3013：00牛牛奶營養(yǎng)養(yǎng)知識(shí)有有獎(jiǎng)問答答14：0016：00小小組暢談?wù)?你對(duì)對(duì)學(xué)校課課間奶及及新卡通通形象的看看法)16：00活活動(dòng)結(jié)束束為每位位小朋友友發(fā)放本本次“營營養(yǎng)夏令營””活動(dòng)的的紀(jì)念品品一份。。告知方法法：小小海海報(bào)/少少年報(bào)告告知九預(yù)估估費(fèi)用教育基金金會(huì)50萬萬營養(yǎng)研討討會(huì)8萬換贈(zèng)獎(jiǎng)品品10萬營養(yǎng)夏令令部2萬萬(海報(bào)、、掛旗、、插卡等等)10萬萬媒介20萬萬總計(jì)90萬萬空中造勢勢地面推廣廣l房地產(chǎn)E網(wǎng)房地產(chǎn)E網(wǎng)-傾力打造造行業(yè)管管理資料料庫,匯匯聚海量量的免費(fèi)費(fèi)管理資資料,我我們將致致力為廣廣大管理理者提供供更多的的資料下下載服務(wù)務(wù).謝謝謝12月月-2203:32:4903:3203:3212月月-2212月月-2203:3203:3203:32:4912月月-2212月月-2203:32:492022/12/313:32:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:32:5003:32:5003:3212/31/20223:32:50AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:32:5003:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:32:5003:32:5003:32Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:32:5003:32:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:32:50上上午03:32:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:32上上午12月-2203:32December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:32:5003:32:5031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:32:50上午午3:32上午午03:32:5012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:32:5003:32:5003:3212/31/20223:32:50AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:32:5003:32Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:32:5003:32:5003:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:32:5003:32:50December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:32:50上午午03:32:5012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:32上上午12月-2203:32December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。