初級sales銷售技巧培訓(xùn)

初級sales銷售技巧培訓(xùn)高層行政主管技術(shù)部門管理層使用部門管理層采購和財務(wù)管理層技術(shù)工程師使用者展會技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機(jī)贈品商務(wù)活動參觀考察滿足客戶需求的銷售策略發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評估比較購買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動。

銷售的定義行動

如何理解銷售好處

時間信任方便金錢理性：功能、價格、服務(wù)…感性：喜歡、體面、偏好...顧客銷售員內(nèi)容電話銷售技巧拜訪技巧之—電話預(yù)約與建立第一印象管理工具介紹（CRM與日常管理工具）典型的電話銷售流程成交訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場執(zhí)行跟進(jìn)直郵NNYYY電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白了解需求介紹產(chǎn)品處理異議推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)處理異議溝通技巧分析電話銷售流程詳細(xì)剖析準(zhǔn)備：你的HomeWork明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備先接觸誰？所須資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？開場白/問候：吸引客戶注意力引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng)介紹打電話目的確認(rèn)對方時間可行性問候/自我介紹轉(zhuǎn)向探詢需求舉例開場白要素目差異對前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求

方案

什么是需求探詢客客戶需需求如果顧顧問式式電話話銷售售過程程有什什么順順序必須遵遵循的話，，那就就是：：務(wù)必在在完全、、清楚楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求后，再再開始始推薦薦產(chǎn)品！你是如如何理理解上上述這這句話話的？？對需求求的認(rèn)認(rèn)識完全客戶都都有哪哪些需需求這些需需求的的優(yōu)先先順序序是什什么清楚客戶的的具體體需求求為什么么會有有這個個需求求明確潛在明確證實(shí)客戶是是否認(rèn)認(rèn)同了解需需求引導(dǎo)客客戶改善溝溝通檢查理理解程程度建立專專業(yè)形形象提問在在銷售售中的的作用用提問的的技巧巧與功功能F開放式式無指指向提提問——收收集多多而廣廣泛的的信息息F開放式式有指指向提提問——收收集多多而指指定的的信息息F關(guān)閉式式提問問——確確認(rèn)理理解，，取得得接納納2．用用開放放式無無指向向提問獲取取無偏偏見的的資料料3．用用開放放式有有指向提問問發(fā)掘掘更深深4．用用關(guān)閉閉式問問題去達(dá)到到精簡簡要求求1．激激勵作作答6.總總結(jié)結(jié)7．保保險問問題5．做做筆記記/記記錄提問的的漏斗斗向客戶戶介紹紹產(chǎn)品品的有有效程程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價值引申到對客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六TMSInformationOHP-1PresentationFABE

Feature

: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Advantage

: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits

: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

Evidence：

事例證明

練習(xí)：：相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品FAB及及如何何介紹紹好處功能/優(yōu)點(diǎn)特征FAB產(chǎn)品要求訂訂單/達(dá)成成協(xié)議議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎?您在報價單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時候?yàn)槟祥T安裝?從講師時間安排來看，5月初會比較好，那個時間對您適合嗎？哪種付款方式對您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處(可選)做最后確認(rèn)(可選)建議下一步行動確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時候當(dāng)你解決客戶的一個疑問或異議時客戶表示出濃厚興趣的時候發(fā)現(xiàn)購買信號客戶可可能的的承諾諾購買、、正式式下訂訂單接受樣樣品拍發(fā)電電傳或或電報報來正正式下下訂單單寄來支支票接受產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳材材料親自到到公司司或陳陳列室室來拜拜訪回電話話寫明需需要了了解的的詳細(xì)細(xì)情況況同意約約見銷銷售人人員促成的的技巧巧（一一）如何打打跟進(jìn)進(jìn)電話話錯誤的的跟進(jìn)進(jìn)電話話“看看看您是是否收收到了了我給給您寄寄的建建議書書…””“打電電話給給您是是想看看看您您是否否已做做出了了決定定…””“只是是想看看看您您是否否還有有什么么問題題需要要再解解決的的…””找些理理由打打電話話給客客戶關(guān)于客客戶行業(yè)信信息新的促促銷計(jì)計(jì)劃新產(chǎn)品品介紹紹跟進(jìn)電電話的的開場場白表明身身份過渡打電話話目的的與客戶戶建立立長期期關(guān)系系的不不同方方法適合情情況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會…電話什么是是異議議?客戶用用詞語語或者者身體體語言言表現(xiàn)現(xiàn)出來來的對對銷售售過程程的阻阻礙信信號化解與與處理理異議議有效效步驟驟確定下一步行動鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫停強(qiáng)化你你的聲聲音感感染力力與客戶戶建立立融洽洽的關(guān)關(guān)系提問問問題的的技巧巧積極傾傾聽表達(dá)同同理心心確認(rèn)技技巧電話銷銷售中中的電電話溝溝通技技巧電話溝溝通技技巧一一：聲聲音感感染力力簡潔（練習(xí)）專業(yè)（1.2.3）自信（可能…)積極（練習(xí)）流暢（口頭語）措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速（快慢）節(jié)奏（停頓）音量（大?。崆椋ɡ淠┮粽{(diào)（尖）清晰（慢）積極（活力）聲音產(chǎn)品、、角色色、客客戶類類型不不同，，對你你的聲聲音感感染力力的要要求也也不同同。電話溝溝通技技巧二二：建建立融融洽關(guān)關(guān)系在電話話中如如何與與客戶戶建立立融洽洽的關(guān)關(guān)系？？適應(yīng)客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點(diǎn)專業(yè)能力在電話話中如如何贊贊美客客戶贊美對對方的的聲音音”您的的聲音音聽起起來很很象周周潤發(fā)發(fā)，渾渾厚，，有磁磁性，，聽起起來很很舒服服”“順便便問一一下，，你以以前是是不是是專業(yè)業(yè)演員員？聽聽您講講話好好像在在聽音音樂一一樣“““聽您您的聲聲音，，我就就覺得得您肯肯定是是個很很有自自信心心的人人…”””從您您講話話中，，我覺覺得您您在公公司內(nèi)內(nèi)肯定定很有有威信信…””“順便便說一一下，，您電電話中中的溝溝通能能力很很強(qiáng)……”“…我我真想想有你你的聲聲音……”“…順順便請請教下下，您您在什什么地地方學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)發(fā)聲的的？””贊美對對方所所服務(wù)務(wù)的公公司“您這這么大大的公公司，，是我我們的的大客客戶，，當(dāng)然然很容容易知知道了了”“您作作為這這么知知名企企業(yè)的的IT負(fù)責(zé)責(zé)人，，肯定定有很很多方方面是是值得得我學(xué)學(xué)習(xí)的的”贊美對對方的的專業(yè)業(yè)能力力“聽說說您是是通信信方面面的專專家，，想請請教下下您，，也不不知您您有沒沒有時時間？？““專家家就是是專家家，您您提的的問題題就是是與一一般人人不一一樣，，您提提到點(diǎn)點(diǎn)子上上了””其他他方方面面…”您您事事業(yè)業(yè)做做得得這這么么好好，，真真是是我我的的偶偶像像，，有有很很多多方方面面值值得得我我向向您您學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，不不知知可可否否占占用用您您5分分鐘鐘時時間間給給我我這這個個剛剛畢畢業(yè)業(yè)的的學(xué)學(xué)生生提提些些人人生生忠忠告告？？”””一一直直都都想想有有機(jī)機(jī)會會向向成成功功人人士士學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，這這次次總總算算有有機(jī)機(jī)會會了了““使用用禮禮貌貌用用語語您好好…請您您……麻煩煩您您……相信信您您可可以以幫幫到到我我……您費(fèi)費(fèi)心心了了……不好好意意思思，，打打擾擾下下您您……很高高興興與與您您通通話話……非常常感感謝謝您您的的幫幫助助……歡迎迎您您到到我我們們公公司司來來參參觀觀……想請請教教下下您您……電話話溝溝通通技技巧巧三三：：提提問問的的技技巧巧提問問的的能能力力與與銷銷售售的的能能力力成成正正比比??！電話話溝溝通通技技巧巧四四：：積積極極傾傾聽聽的的技技巧巧不僅僅是是傾傾聽聽客客戶戶講講什什么么，，而而且且要要聽聽出出客客戶戶是是如如何何講講的的。。不要要打打斷斷對對方方/假假設(shè)設(shè)注意意客客戶戶術(shù)術(shù)語語的的使使用用集中中精精力力在在客客戶戶身身上上聽出出客客戶戶的的態(tài)態(tài)度度和和真真實(shí)實(shí)想想法法注意意客客戶戶的的關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞，，并并與與之之討討論論澄清清確認(rèn)認(rèn)回應(yīng)應(yīng)做電電話話記記錄錄聽出出客客戶戶性性格格電話話溝溝通通技技巧巧五五：：確確認(rèn)認(rèn)，，得得到到反反饋饋當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當(dāng)客戶沉默時當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時何時確認(rèn)您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

舉例正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你作用電話話溝溝通通技技巧巧六六：：同同理理心心讓讓你你更更善善解解人人意意同意客戶的需求是正確的陳述該需求對其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會到客戶目前的感受如何表達(dá)不要太急于表達(dá)聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致注意事項(xiàng)站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)同理心是什么拜訪訪技技巧巧流流程程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進(jìn)異議處理建立第一印象電話預(yù)約電話話預(yù)預(yù)約約開場場白白內(nèi)容容取得得贊贊同同處理理反反對對意意見見結(jié)束束電電話話第一一印印象象的的一一些些觀觀點(diǎn)點(diǎn)他人人對對你你的的認(rèn)認(rèn)識識你你從從外外在在的的形形象象開開始始你的的形形象象決決定定了了你你在在他他人人眼眼中中的的定定位位瞬間間印印象象常常常常可可以以決決定定你你在在商商務(wù)務(wù)場場合合中中成成功功與與否否你很很難難改改變變?nèi)巳藗儌儗ψ宰约杭旱牡某醭醪讲接∮∠笙罅己煤糜∮∠笙蟮牡臉?gòu)構(gòu)成成AttitudeBehaviorCommunication客戶戶感感受受誠誠懇懇、、熱熱情情、、關(guān)關(guān)懷懷客戶戶從從我我們們身身上上感感受受到到自自信信良好好的的瞬瞬間間印印象象留下下良良好好印印象象的的基基本本行行為為微笑笑目光光穿戴戴熱情情握握手手等等導(dǎo)致致壞壞印印象象的的行行為為不當(dāng)當(dāng)使使用用手手機(jī)機(jī)公共共場場合合吸吸煙煙打哈哈欠欠、、伸伸懶懶腰腰、、看看手手表表、、抓抓頭頭皮皮說話話不不看看人人等等商務(wù)務(wù)場場合合見見面面的的基基本本步步驟驟遞名片陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時限詢問對公司的了解公司簡介打招招呼呼自我我介介紹紹第一一次次拜拜訪訪客客戶戶的的要要點(diǎn)點(diǎn)提前前做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶多多說說，，自自己己多多觀觀察察避免免有有關(guān)關(guān)價價值值觀觀記住住對對客客戶戶來來說說重重要要的的信信息息和和客客戶戶的的個個人人特特征征注意意達(dá)達(dá)到到和和諧諧融融洽洽后后再再開開始始重重要要內(nèi)內(nèi)容容討討論論利用用語語言言、、語語調(diào)調(diào)、、形形體體語語言言更更影影響響客客戶戶談?wù)務(wù)勀隳愕牡氖帐斋@獲和和你你的的行行動動計(jì)計(jì)劃劃!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:19:1304:19:1304:1912/31/20224:19:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:19:1304:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:19:1304:19:1304:19Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:19:1304:19:13December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:19:13上午午04:19:1312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:19上午午12月-2204:19December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:19:1304:19:1331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:19:13上上午午4:19上上午午04:19:1312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:19:1304:19:1304:1912/31/20224:19:13AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:19:1304:19Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:19:1304:19:1304:19Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:19:1304:19:13December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:19:13上上午午04:19:1312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:19上午午12月-2204:19December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:19:1304:19:1331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:19:13上上午4:19上上午04:19:1312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾