促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

2001年8月14日

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人

三、具有成功的野心

對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

熱愛其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃

八、具有打打不垮的身身體你乎永遠(yuǎn)不不會(huì)病倒，，即使身體體不適，仍仍能打起精精神你你熱切希望望工作，始始終情緒飽飽滿九、促銷員員做事要有有條不紊你的記事本本每天都有有新的內(nèi)容容

總是是知道你目目前所處的的位置十、促銷員員能夠顯示示權(quán)威能將你的信信心傳達(dá)給給潛在的顧顧客你你是牧羊人人，而顧客客就是你的的羊群十一、專業(yè)業(yè)的促銷員員應(yīng)該是表表演大師具有極強(qiáng)的的創(chuàng)造情感感和表現(xiàn)自自我的才能能

還是是藝術(shù)大師師，你描繪繪的生活畫畫面栩栩如如生，展展現(xiàn)在顧客客面前如同同現(xiàn)實(shí)十二、專業(yè)業(yè)的促銷員員從不貶低低同行你不懼怕競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，相反反，會(huì)喜歡歡競(jìng)爭(zhēng)你你對(duì)自己己的本行具具有十足的的信心十三、專業(yè)業(yè)的促銷員員總是善于于學(xué)習(xí)新知知識(shí)始終致力于于提高自己己的水平，，向前看，，向目標(biāo)挺挺進(jìn)十四、專業(yè)業(yè)的促銷員員總是善于于激勵(lì)自己己你是一個(gè)經(jīng)經(jīng)常對(duì)自己己說：“我我可以，我我行，我會(huì)會(huì)”的贏家家第二部分：：優(yōu)秀促銷銷員的工作作要求三個(gè)分析及及把握一、競(jìng)爭(zhēng)者者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境二二、企業(yè)及及個(gè)人三三、消費(fèi)費(fèi)者及消費(fèi)費(fèi)需求一、競(jìng)爭(zhēng)者者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境要求促銷員員必須充分分了解：1、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品（功能能、型號(hào)、、價(jià)格、特特點(diǎn)、庫(kù)存存等等）2、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手人員員的特點(diǎn)（（技巧、長(zhǎng)長(zhǎng)處、方法法、支持等等等）3、商場(chǎng)的的客流特點(diǎn)點(diǎn)（流動(dòng)、、視覺等等等）

4、、整個(gè)柜臺(tái)臺(tái)的產(chǎn)品布布局（每個(gè)個(gè)位置的產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)、、功能、特特點(diǎn)、價(jià)位位、展示、、人員特點(diǎn)點(diǎn)）必必須做到在在每一個(gè)顧顧客到你面面前的時(shí)候候，你知道道他（她））已經(jīng)了解解了什么、、她需要的的是什么商場(chǎng)位置：：1、你的位位置能第一一個(gè)接觸到到消費(fèi)者，，你一定要要學(xué)會(huì)灌輸輸給消費(fèi)者者一個(gè)消費(fèi)費(fèi)理念，（（購(gòu)買產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)）），他接受受了這種理理念，用此此產(chǎn)品去衡衡量產(chǎn)品對(duì)對(duì)你最有利利。2、你的位位置最后接接觸到消費(fèi)費(fèi)者，你一一定學(xué)會(huì)給給洗腦。（（用你的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)去改變變）。二、充分了了解企業(yè)及及自己1、充分了了解企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品以及給給消費(fèi)者的的利益。2、、充分了解解個(gè)人的特特點(diǎn)并不斷斷地總結(jié)學(xué)學(xué)習(xí)。三、了解消消費(fèi)者及消消費(fèi)需求1、消費(fèi)者者的分類及及特點(diǎn)（消消費(fèi)心理分分析等）。。2、消費(fèi)費(fèi)需求產(chǎn)品功能消費(fèi)利益需求滿足將產(chǎn)品特性性轉(zhuǎn)換成特特殊利益的的技巧從事實(shí)調(diào)查查中發(fā)掘顧顧客的特殊殊需求從詢問技巧巧中發(fā)掘顧顧客的特殊殊需求介紹產(chǎn)品的的特性（說說明產(chǎn)品的的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)（說說明產(chǎn)品功功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的的特殊利益益（闡述產(chǎn)產(chǎn)品能滿足顧客需需求，能帶帶給滿足顧顧客特殊需求）第三部分：：基本促銷銷技巧一、處理異異議技巧二、成交技技巧一、處理異異議技巧1、什么是是異議異議是一種種顧客對(duì)興興趣的陳述述，是想要要得到更多多信息的委委婉請(qǐng)求。。顧客的異議議，對(duì)企業(yè)業(yè)來講是一一筆財(cái)富（（得以了解解顧客的需需求，幫助完成產(chǎn)品品發(fā)展方向向。對(duì)推銷銷員來講，，則是一種種挑戰(zhàn)，只只有戰(zhàn)勝顧客的異議議，才能保保證推銷的的順利達(dá)成成。更是顧客表表現(xiàn)出了對(duì)對(duì)產(chǎn)品關(guān)心心的一面，，表露了顧客客想了解產(chǎn)產(chǎn)品真實(shí)一一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異異議的6步步法臺(tái)階一不不要插話不要插話，，不要搶在在顧客之前前說出顧客客正想說的的話。否則則，你可能能會(huì)犯錯(cuò)誤。。要傾聽顧客客的異議在回話前，，要稍微停停頓幾秒，，因?yàn)轭櫩涂鸵苍S會(huì)自自己回答自自己的異議議。臺(tái)階二回回敬異異議將顧客提出出的異議再再回敬給他他。如：當(dāng)顧客客說“太貴貴了！”你用疑問（（表現(xiàn)要真真誠(chéng)）的形形式重復(fù)此此話“太貴貴了？”這樣顧客就就會(huì)解釋他他認(rèn)為貴的的原因或收收回異議臺(tái)階三表表示同同感或稱贊贊不要讓你的的顧客感到到孤立。相相反，要有有同感。如：“我理理解你的感感覺，不過過，我們的的產(chǎn)品因?yàn)闉?。。。。。。?！蹦氵€可以稱稱贊顧客，，讓他產(chǎn)生生好的感覺覺。如：“這是是一個(gè)非常常好的注意意，多數(shù)人人都沒想到到”臺(tái)階四孤孤立異異議讓顧客的異異議鉆進(jìn)死死胡同，出出不來。如：顧客：：“據(jù)說你你的洗衣機(jī)機(jī)洗不干凈凈”回答：“是是的，您說說的不錯(cuò)，，不過這種種情況出現(xiàn)現(xiàn)在極不愛愛衛(wèi)生的人身上，，他穿了半半個(gè)月的臭臭襪子必須須仍掉才算算干凈您這樣體面面的人士絕絕不會(huì)這樣樣做”顧客一般不不會(huì)承認(rèn)自自己是齷齪齪的人，那那么他的異異議同時(shí)就就死掉了臺(tái)階五戰(zhàn)戰(zhàn)勝異異議從正面直接接回答顧客客的異議，，正面闡述述產(chǎn)品性能能優(yōu)質(zhì)的一一面，讓優(yōu)優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝勝顧客的疑疑慮。臺(tái)階五繼繼續(xù)前前進(jìn)（成交交）用平穩(wěn)的方方式過渡到到下一個(gè)話話題如：“我告告訴過您，，可以將產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)抵上上門。。。。。。?！薄比绻阋呀?jīng)經(jīng)提出讓顧顧客購(gòu)買了了，那么再再次與他談?wù)劤山坏氖率氯纾骸皝?，，讓我?guī)湍_一張繳繳款單”二、成交技技巧優(yōu)秀的推銷銷員總是幸幸運(yùn)的，而而幸運(yùn)總是是青睞于那那些有準(zhǔn)備備的人讓我們作好好準(zhǔn)備，進(jìn)進(jìn)入令人激激動(dòng)的成交交部分一個(gè)不變的的法則：請(qǐng)記住，無(wú)無(wú)論何時(shí)何何地，當(dāng)專專業(yè)的推銷銷員提出成成交請(qǐng)求后后他必須閉上嘴，保保持沉默，，一直沉默默，克制要要說話的沖沖動(dòng)，直到到用戶作出反映1、非此即即彼法只給顧客2種選擇，，讓顧客選選其一。但但在實(shí)際情情況下，有有一種選擇擇實(shí)際上是不不存在的，，因?yàn)椋@這種選擇根根本行不通通。如：您是要要這種又漂漂亮又能干干的洗衣機(jī)機(jī)呢，還是是那種體積積大的呢？？2、退讓成成交法讓顧客感覺覺占了上風(fēng)風(fēng)，會(huì)同意意購(gòu)買，從從而使交易易成功如：如果我我調(diào)整一下下日程，星星期一就給給你送貨，，你可以訂訂貨嗎？3、試水成成交法當(dāng)顧客錢緊緊時(shí)，他買買不起想買買的產(chǎn)品。。但他又顧顧及面子不不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，，此種方法法最重要。。這樣的顧客客，一旦你你提出讓顧顧客購(gòu)買的的請(qǐng)求，你你應(yīng)當(dāng)提出出一個(gè)建議，并用用成交問題題將其鎖定定。如：“我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在還還是先買下下這種型號(hào)號(hào)的，試用用7天如果果感覺不如意，再來來?yè)Q那臺(tái)價(jià)價(jià)格高的，，你說呢？？”實(shí)際上，顧顧客來重新新?lián)Q購(gòu)的可可能性非常常小。4、恐懼成成交法這是一種用用來創(chuàng)造緊緊迫感的壓壓力成交法法。這種方方法對(duì)那些些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但但又猶豫不不決的顧客客最靈光。。如：“天哪哪，你是說說今天就購(gòu)購(gòu)買？今天天就買？那那我必須先先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系一一下，看還還有貨沒貨貨?！?、可靠成成交法本方法專門門用于那些些膽小、心心里沒底、、小心翼翼翼甚至抱懷懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴訴我，你是是住XXX小區(qū)的吧吧，在你們們小區(qū)有一一個(gè)顧客3個(gè)月前買買了我們的的一臺(tái)產(chǎn)品品，非常滿滿意。前天天，他又從從我們這兒買了一臺(tái)臺(tái)準(zhǔn)備送給給女兒作嫁嫁妝。6、ABC成交法向ABC一一樣簡(jiǎn)單的的方法，它它由3個(gè)問問題構(gòu)成，，層層遞進(jìn)進(jìn)如：A推銷員：你你還有哪不不明白，有有需要我重重復(fù)的地方方嗎？顧客客：沒有有了，我都都明白了B推銷員：這這么說，你你對(duì)這一切切都很滿意意？顧客客：是的的C推銷員：這這么說，我我們可以成成交了？顧客客：（沒沒有二話，，立即送貨貨）7、回敬成成交法（又又稱豪豬法法）回敬法可以以用來探明明顧客的想想法和感覺覺，它是用用問題來回回答問題。。如：顧客客：：太貴了（（異議）推銷銷員員：：太太貴貴了了？？（（回回敬敬））顧客客：：這這超超出出了了我我的的預(yù)預(yù)算算，，我我買買不不起起（（解解釋釋））推銷銷員員：：如如果果我我找找值值班班經(jīng)經(jīng)理理，，請(qǐng)請(qǐng)求求9折折優(yōu)優(yōu)惠惠照照顧顧，，你你是是否否愿愿意意考慮慮？？8、、銳銳角角成成交交法法與回回敬敬成成交交法法的的道道理理一一樣樣，，也也是是將將顧顧客客的的正正面面陳陳述述或或問問題題還給給顧顧客客，，但但要要用用更更尖尖銳銳、、更更直直接接的的成成交交口口吻吻來來說說如：：顧顧客客：：這這個(gè)個(gè)顏顏色色真真好好，，我我喜喜歡歡普通通推推銷銷員員：：是是的的，，這這個(gè)個(gè)顏顏色色不不錯(cuò)錯(cuò)（（什什么么也也沒沒有有得得到到））金牌牌推推銷銷員員：：你你就就想想買買這這個(gè)個(gè)顏顏色色嗎嗎？？（（直直截截了了當(dāng)當(dāng)））顧客客：：有有沒沒有有比比這這更更清清淡淡一一點(diǎn)點(diǎn)的的顏顏色色？？金牌牌推推銷銷員員：：如如果果我我找找到到更更清清淡淡的的，，你你是是不不是是肯肯定定購(gòu)購(gòu)買買？？第四四部部分分：：概概念念產(chǎn)產(chǎn)品品危危機(jī)機(jī)訴訴求求策策略略概念念產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定義義：：具具備備獨(dú)獨(dú)特特的的銷銷售售主主張張的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。包括括：：獨(dú)獨(dú)特特的的利利益益、、獨(dú)獨(dú)特特的的技技術(shù)術(shù)、、獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品類類別別、、獨(dú)獨(dú)特特的的使使用用方方式式等等等等。。通常常：：1、、某某品品牌牌所所獨(dú)獨(dú)有有；；2、、消消費(fèi)費(fèi)者者不不了了解解；；3、、消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不到到的的潛潛在在的的需需求求；；4、、消消費(fèi)費(fèi)者者缺缺乏乏信信任任。。（一一））人人員員咨咨詢?cè)兗技记汕蓪?duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的引引導(dǎo)導(dǎo)過過程程制制造造危危機(jī)機(jī)導(dǎo)導(dǎo)入入概概念念推推介介產(chǎn)產(chǎn)品品概念念產(chǎn)產(chǎn)品品危危機(jī)機(jī)訴訴求求策策略略１、、制制造造危危機(jī)機(jī)讓消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到原原產(chǎn)產(chǎn)品品的的危危機(jī)機(jī)目的的：：引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的關(guān)關(guān)注注要點(diǎn)點(diǎn)：：１１、、消消費(fèi)費(fèi)者者的的知知覺覺２２、、消消費(fèi)費(fèi)者者的的認(rèn)認(rèn)同同（一一））人人員員咨咨詢?cè)兗技记汕桑?、、?dǎo)導(dǎo)入入概概念念證明明某某種種技技術(shù)術(shù)或或方方式式能能解解決決這這個(gè)個(gè)問問題題要點(diǎn)點(diǎn)：：有有力力的的證證明明（一一））人人員員咨咨詢?cè)兗技记汕桑?、、推推介介產(chǎn)產(chǎn)品品全面面介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的利利益益要點(diǎn)點(diǎn)：：鎖鎖定定品品牌牌（一一））人人員員咨咨詢?cè)兗技记汕蓪?duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的引引導(dǎo)導(dǎo)說說服服四四個(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)：：１、、您您需需要要某某種種生生活活２、、這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足您您的的需需要要３、、某某種種技技術(shù)術(shù)能能使使產(chǎn)產(chǎn)品品具具備備這這種種性性能能４、、我我們們能能夠夠以以別別人人更更具具備備實(shí)實(shí)力力開開發(fā)發(fā)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)論論：：所所以以您您應(yīng)應(yīng)該該購(gòu)購(gòu)買買我我們們這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品（一一））人人員員咨咨詢?cè)兗技记汕哨w本本山山賣賣拐拐的的啟啟示示（二二））、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷技技巧巧盡管管我我們們努努力力向向客客戶戶介介紹紹概概念念產(chǎn)產(chǎn)品品但但很很多多客客戶戶并并不不相相信信或或受受到到其其他他品品牌牌人人員員的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)而而懷懷疑疑，，必必須須加加強(qiáng)強(qiáng)信信任任支支持持１、、集集中中一一點(diǎn)點(diǎn)２、、自自我我暴暴光光（（巧巧妙妙對(duì)對(duì)比比））３、、利利用用旁旁證證（二二））、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷技技巧巧１、、集集中中一一點(diǎn)點(diǎn)給消消費(fèi)費(fèi)者者一一個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，用用此此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品。。找出出最最有有利利的的點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行攻攻擊擊。（二二））、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷技技巧巧２、、自自我我暴暴光光（（巧巧妙妙對(duì)對(duì)比比））昆明明百百貨貨大大樓樓的的啟啟示示（二二））、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷技技巧巧３、、利利用用旁旁證證增強(qiáng)強(qiáng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的信信任任借借助助其其他他宣宣傳傳如美美的的微微波波爐爐的的納納米米材材料料、、海海爾爾冰冰柜柜等等（三））、懸懸念訴訴求策策略產(chǎn)品比比較特特殊，，應(yīng)用用特種種技術(shù)術(shù)、具具備特特種功功能等等等價(jià)格比比較高高非大眾眾化的的特種種商品品制造懸懸念尋找需需求對(duì)比推推介第五部部分：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示示技巧巧展示的的最終終目的的：直接推推動(dòng)銷銷售針對(duì)一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品來來說應(yīng)應(yīng)該展展示什什么？？1、最最大特特點(diǎn)？？賣點(diǎn)點(diǎn)？2、、最大大利益益點(diǎn)？？3、產(chǎn)產(chǎn)品的的最大大優(yōu)越越點(diǎn)？？其其他？？展示最最需要要支持持的東東西展示的的作用用：1、、輔助助說明明2、信信任支支持3、、體現(xiàn)現(xiàn)對(duì)比比4、制制造危危機(jī)5、、打擊擊對(duì)手手6、引引導(dǎo)消消費(fèi)7、、擾亂亂視聽聽8、引引起關(guān)關(guān)注展示的的作用用：1、輔輔助說說明產(chǎn)產(chǎn)品解解剖圖圖展示的的作用用：2、信信任支支持各各種認(rèn)認(rèn)證證證書、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書書，企企業(yè)的的規(guī)模模、廠廠房、、設(shè)備備等等等展示的的作用用：3、體體現(xiàn)對(duì)對(duì)比巧巧妙的的對(duì)比比：采采用了了某種種技術(shù)術(shù)使洗洗凈度度上升升38%、、纏繞繞率下下次降降21%等等等，，用數(shù)數(shù)字說說話效效果非非常好好，但但要注注意不不要違違犯廣廣告法法。一一般的的做法法：與與公司司XX型號(hào)號(hào)相比比，但但有可可能從從來沒沒生產(chǎn)產(chǎn)過XX型型號(hào)。。冰冰箱箱的省省電量量展示的的作用用：4、、制造造危機(jī)機(jī)將將一一些說說不出出的問問題展展示出出來格格蘭仕仕空調(diào)調(diào)的室室外機(jī)機(jī)圖展展示抗抗菌菌波輪輪的展展示、、雙力力神外外桶的的展示示展示的的作用用：5、、打擊擊對(duì)手手借借勢(shì)勢(shì)超越越，，借借一點(diǎn)點(diǎn)越一一點(diǎn)，，不但但而且且型攻攻擊擊超越越，，攻攻一點(diǎn)點(diǎn)樹一一點(diǎn)，，不不是而而是型型廣廣告告參比比機(jī)的的作用用礦礦泉水水之戰(zhàn)戰(zhàn)550和和600展示的的作用用：6、、引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)用用在在家里里的效效果別別人的的反應(yīng)應(yīng)展示的的作用用：7、擾擾亂視視聽手手搓式式、手手搓效效果數(shù)數(shù)字字化彩彩電、、數(shù)碼碼彩電電展示的的作用用：8、引引起關(guān)關(guān)注與與當(dāng)時(shí)時(shí)的熱熱點(diǎn)相相結(jié)合合洗洗唐裝裝的洗洗衣機(jī)機(jī)手手機(jī)機(jī)踢足足球找到市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的焦點(diǎn)點(diǎn)打打擊對(duì)對(duì)手？？引引導(dǎo)消消費(fèi)？？展展示企企業(yè)？？管用的的才是是最好好的充充分的的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查是基基礎(chǔ)成功屬屬于用用心生活的的人！！讓我們們行動(dòng)動(dòng)起來來，成成功屬屬于我我們??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:04:4703:04:4703:0412/31/20223:04:47AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:04:4703:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:04:4703:04:4703:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:04:4703:04:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:04:47上上午午03:04:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:04上午午12月-2203:04December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:04:4703:04:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:04:47上上午3:04上上午午03:04:4712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:04:4703:04:4703:0412/31/20223:04:47AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:04:4703:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:04:4703:04:4703:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:04:4803:04:48December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:04:48上午03:04:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:04上上午