促銷活動(dòng)概述

SalesPromotion促銷活動(dòng)1WhySalesPromotion?為何要有S.P.？—Effectivesalestoolforimmediateresults立即見(jiàn)效的銷售工具—Awarenessbuilding&producttrail知名度的建立及產(chǎn)品的試用—Salestargetpressuretoincreasesales業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力下用來(lái)增加銷售量—Marketpressuretomatchcompetitor’sactivity市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下與競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)相抗衡—Consumerexpectation消費(fèi)者期望—Tradedemand通路要求—Advertisingeffeciencyslow/declined廣告效率慢/降低2WhatIsSalesPromotion?S.P.是什么？Thedirectinducementorincentivetothesalesforce,thedistributor,orthecinsumerwiththeprimaryobjectiveofcreatinganimmediatesale.對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、或消費(fèi)者直接的誘因或激勵(lì)，其主要目的在于創(chuàng)造立即的銷售業(yè)績(jī)。3BigDebate-CanSalesPromotionBuildABrand?大爭(zhēng)論-S.P.是否能建立品牌？—Yes.Ifpromotionisstrategicallyandcreativelyintegratedintothebrandmessage.是，如果S.P.活動(dòng)能策略性或創(chuàng)造性的整和了品牌的定位及形象?！狽o.Ifthereiscontinuousandexcessiveuseofpricepromotion,over-complexandover-promisingorincorrecttargetingpromotions.否，如果持續(xù)且過(guò)量的使用折價(jià)活動(dòng)或使用太復(fù)雜，過(guò)度承諾或不明確對(duì)象的促銷方式。

4S.P.在行銷模式中的角色為何？產(chǎn)品與價(jià)格通路推廣或溝通消費(fèi)者廣告公關(guān)S.P.直效行銷5S.P.如何建立品牌資產(chǎn)？—鼓勵(lì)初次使用-由廣告提出訊息，S.P.做臨門一腳?！⑵放浦艺\(chéng)度-使用持續(xù)性購(gòu)買以及忠誠(chéng)度建立的活動(dòng)方案?！阡N售點(diǎn)加強(qiáng)品牌訊息。6溝通目標(biāo)及工具——知名度：廣告——態(tài)度：公關(guān)、廣告——行動(dòng)：S.P.，直效行銷712種基本的S.P.技巧—12種S.P.技巧—8百萬(wàn)種不同的組合—成功的關(guān)鍵因素是選擇最適合且最符合成本效益的組合。8—競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)—折價(jià)—持續(xù)性購(gòu)買活動(dòng)—退款—優(yōu)惠券/折價(jià)券—樣品—游戲卡—加值包—特別活動(dòng)（事件行銷）—郵寄贈(zèng)品—店頭激勵(lì)活動(dòng)—隨包贈(zèng)送12種基本的S.P.技巧9成功S.P.方案的主要內(nèi)容—訂定明確且可達(dá)成的目標(biāo)?！宄牧私獯黉N對(duì)象-消費(fèi)者、通路、業(yè)務(wù)人員?！x擇及組合恰當(dāng)?shù)拇黉N工具。—活動(dòng)方案完整化—控制及執(zhí)行計(jì)劃—評(píng)估10你的目目標(biāo)是是什么么？消費(fèi)者者方面面：—使使用：：使用用方法法/次次數(shù)/消費(fèi)費(fèi)量—購(gòu)購(gòu)買：：?jiǎn)挝晃?規(guī)規(guī)格/次數(shù)數(shù)/試試用—態(tài)態(tài)度：：提升升品牌牌形象象、加加強(qiáng)廣廣告效效果及及品牌忠忠誠(chéng)度度11你的目目標(biāo)是是什么么？店頭方方面：：—通通路：：增加加/維維持鋪鋪貨貨家數(shù)數(shù)—采采購(gòu)：：增加加/數(shù)數(shù)量或或金額額/頻頻率—態(tài)態(tài)度：：對(duì)公公司的的忠誠(chéng)誠(chéng)度，，鼓勵(lì)勵(lì)參與與促銷銷活動(dòng)（（店內(nèi)內(nèi)展售售、較較多的的陳列列面數(shù)、較較佳的的陳列列位置置、較較多的的庫(kù)存）12你的目目標(biāo)是是什么么？其他目目標(biāo)：：—激激勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)人人員—開(kāi)開(kāi)發(fā)新新市場(chǎng)場(chǎng)—制制造人人潮，，產(chǎn)生生銷售售導(dǎo)引引（以以利找找到真真正消費(fèi)費(fèi)群））13S.P.工工具：：對(duì)消消費(fèi)者者店頭方方面：：—包包裝設(shè)設(shè)計(jì)—店店頭展展示-實(shí)實(shí)物物或人人員展展示，，視聽(tīng)聽(tīng)設(shè)備備—附附贈(zèng)品品-免免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)品，，自行行付費(fèi)費(fèi)，附附購(gòu)買買證明后兌兌換—店店頭頭積點(diǎn)點(diǎn)—折折價(jià)價(jià)—綁綁在在商品品上的的附贈(zèng)贈(zèng)品14你的目目標(biāo)是是什么么？消費(fèi)者者方面面：—使使用：：使用用方法法/次次數(shù)/消費(fèi)費(fèi)量—購(gòu)購(gòu)買：：?jiǎn)挝晃?規(guī)規(guī)格/次數(shù)數(shù)/試試用—態(tài)態(tài)度：：提升升品牌牌形象象、加加強(qiáng)廣廣告效效果及及品牌忠忠誠(chéng)度度15S.P.工工具：：對(duì)消消費(fèi)者者在家庭庭方面面：-樣品品——籍籍由郵郵件，，面對(duì)對(duì)面，，綁在在產(chǎn)品品上，，夾或或附在報(bào)報(bào)紙、、雜志志內(nèi)，，到店店頭拿拿取。。-折價(jià)價(jià)券——特特價(jià)價(jià)，交交叉促促銷，，附贈(zèng)贈(zèng)品，，樣品品-退款款活動(dòng)動(dòng)-競(jìng)賽賽、抽抽獎(jiǎng)、、游戲戲-免免費(fèi)試試用-顧客獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)-保保證16S.P.工工具：：對(duì)中中間商商-業(yè)務(wù)務(wù)——聚聚會(huì)/會(huì)議議/會(huì)會(huì)餐。。-店頭頭布置置物——海海報(bào)報(bào)，彩彩旗，，標(biāo)幟幟，陳陳列品品-商品品展示示會(huì)/展覽覽會(huì)/研討討會(huì)/會(huì)議議-競(jìng)賽賽，抽抽獎(jiǎng)，，游戲戲—中中間商商和他他們的的業(yè)務(wù)務(wù)員-推推銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)金17S.P.工工具：：對(duì)中中間商商-零售售店獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)——數(shù)數(shù)量量，陳陳列。。-企業(yè)業(yè)目錄錄/手手冊(cè)-進(jìn)貨貨津貼貼—銷銷貨或或寄貨貨或免免費(fèi)商商品-廣告告促銷銷項(xiàng)目目-陳陳列津津貼/禮物物/競(jìng)競(jìng)賽-免免費(fèi)樣樣品/禮物物18S.P.工工具：：對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員-銷售售聚會(huì)會(huì)/會(huì)會(huì)議。。-銷售售手冊(cè)冊(cè)-銷售售輔助助物——目錄錄，模模型，，視聽(tīng)聽(tīng)設(shè)備備-競(jìng)賽賽和激激勵(lì)系系列活活動(dòng)-銷銷售信信函，，特刊刊（如如營(yíng)銷銷快訊訊），，出版版物等等19S.P.工工具：：更深深入說(shuō)說(shuō)明-競(jìng)賽賽和抽抽獎(jiǎng)-優(yōu)惠惠券/折價(jià)價(jià)券-樣樣品20S.P.工工具：：競(jìng)賽賽和抽抽獎(jiǎng)當(dāng)你要要…...-迫迫使消消費(fèi)者者購(gòu)買買-增增加廣廣告閱閱讀率率-鼓鼓勵(lì)產(chǎn)產(chǎn)品試試用-提提升品品牌形形象21競(jìng)賽與與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)應(yīng)注注意事事項(xiàng)-高高比例例的復(fù)復(fù)印參參加券券-專專業(yè)性性的活活動(dòng)參參加者者-不不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生新新的忠忠誠(chéng)使使用者者22競(jìng)賽與與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)-競(jìng)競(jìng)賽：：是一一種消消費(fèi)者者需使使用技技術(shù)來(lái)來(lái)解決決的或完完成所所設(shè)定定問(wèn)題題的活活動(dòng)。。-抽抽獎(jiǎng)：：由所所有參參加者者中靠靠機(jī)會(huì)會(huì)或機(jī)機(jī)率的的方式來(lái)來(lái)抽出出中獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)叩牡囊环N種活動(dòng)動(dòng)。-不不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生新新的忠忠誠(chéng)使使用者者23競(jìng)賽的的例子子-BeefeaterGin“誰(shuí)誰(shuí)拿了了英格格蘭的的皇冠冠寶石石”Agathachristie-神神秘形形式的的競(jìng)賽賽-可可贏得得$25，000.-““Toni的大改改變”吉利利公司司“給給自己己一個(gè)個(gè)新面貌貌而贏贏得大大獎(jiǎng)””。寄寄來(lái)燙燙發(fā)前前后之之照片。。（Toni：：燙發(fā)發(fā)設(shè)備備的品品牌名名）-“實(shí)實(shí)際生活的的體驗(yàn)”針針對(duì)通路的的cheese陳列競(jìng)賽24S.P.工工具：優(yōu)惠惠券/折價(jià)價(jià)券當(dāng)你要…...-鼓勵(lì)產(chǎn)產(chǎn)品試用-將使用用者轉(zhuǎn)變?yōu)闉榻?jīng)常使用用者-增加目目前使用者者的購(gòu)買量量25使用優(yōu)惠券券應(yīng)注意事事項(xiàng)-通路處處理不善-消費(fèi)者者誤換26優(yōu)惠券的例例子聯(lián)合航空——在每每一航次的的機(jī)上備有有半價(jià)優(yōu)惠惠券麥當(dāng)勞——在在父親節(jié)，，爸爸們可可享用免費(fèi)費(fèi)早餐斯堪地式的的設(shè)計(jì)店——當(dāng)擲擲回優(yōu)惠券券時(shí)可設(shè)計(jì)計(jì)免費(fèi)的紀(jì)念幣27S.P.工工具：樣品品當(dāng)你要…...-展示新新改良的產(chǎn)產(chǎn)品-介紹新新產(chǎn)品-開(kāi)發(fā)新新市場(chǎng)-接觸新新的使用者者28樣品活動(dòng)例例子RalstonPurina—免免費(fèi)轉(zhuǎn)換換成Branchex品牌，拿來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的盒蓋可可免費(fèi)換一一盒BrandChexColgatePalmolive—2個(gè)Palmolive洗洗潔精樣樣品隨報(bào)紙附贈(zèng)，，且同時(shí)結(jié)結(jié)合折價(jià)券進(jìn)行促銷銷。KraftInc.免費(fèi)的的“MiracleHotDish””贈(zèng)送。只要從廣告中中剪下折價(jià)價(jià)券到雜貨貨店換取即即可。29形成活動(dòng)方方案的考慮慮因素——量化的的目標(biāo)——促銷市市場(chǎng)——促銷產(chǎn)產(chǎn)品——包裝限限制——贊助助者者——時(shí)間：：生產(chǎn)過(guò)程程、銷售、、配銷——期間間——配送方方式——誘因大大小——參加條條件——傳播媒媒體——合法法性性——預(yù)算算30執(zhí)行和控制制前置時(shí)間銷銷售期間.計(jì)劃.上上市-消消費(fèi)者/媒體.設(shè)計(jì)計(jì)-活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容、材材料.監(jiān)監(jiān)視視-反反應(yīng)（進(jìn)貨貨/銷售））.批準(zhǔn)準(zhǔn).調(diào)調(diào)整.執(zhí)行行.結(jié)結(jié)束.協(xié)調(diào)調(diào).配銷銷31評(píng)估——銷售售-活動(dòng)動(dòng)前、活動(dòng)動(dòng)期間、活活動(dòng)后——消費(fèi)費(fèi)者樣本群群-之之前和之后后.誰(shuí)有有反應(yīng)（（真正的的消費(fèi)群））.促銷銷后的行為為——消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查.回回憶.想想法.利利益點(diǎn)點(diǎn).后后續(xù)選擇擇——實(shí)實(shí)驗(yàn).激勵(lì)勵(lì)價(jià)值.活動(dòng)期期間.配銷銷.媒媒體32S.P.——促促銷活動(dòng)有有12種基基本的技巧巧，卻有超過(guò)8百萬(wàn)萬(wàn)種的組合合，而成功功S.P.的秘訣就在在選對(duì)了這這些組合。?！猄.P.最最好與廣告告一起運(yùn)作作。它不是是個(gè)替代品，，也無(wú)法單單獨(dú)的建立立品牌。33S.P.計(jì)計(jì)劃模式目標(biāo)選擇工具發(fā)展方案事前測(cè)試執(zhí)行控制評(píng)估34臺(tái)灣促銷活活動(dòng)趨勢(shì)——雙重活動(dòng)普普遍化，以以增強(qiáng)促銷銷活動(dòng)的有有效性如：超市試試吃試喝活活動(dòng)+店外外折價(jià)券的的發(fā)行刮刮看+抽獎(jiǎng)——整合性媒體體的運(yùn)用促銷對(duì)象的的分散，在在選擇性的的市場(chǎng)中，，使用適合合的媒體使宣傳傳達(dá)到經(jīng)濟(jì)濟(jì)、有效的的結(jié)果——聯(lián)合促銷廠商間的結(jié)結(jié)合促銷35臺(tái)灣促銷銷活動(dòng)趨趨勢(shì)——事件活動(dòng)動(dòng)的興起起結(jié)合環(huán)保保、慈善善及文藝藝等社會(huì)會(huì)活動(dòng)議議題——更多雙向向溝通媒媒體的產(chǎn)產(chǎn)生及應(yīng)應(yīng)用除電話、、、電子媒媒體的產(chǎn)產(chǎn)生走向向雙向溝溝通的趨勢(shì)。如如資訊站站、個(gè)人人電腦等等——更多行業(yè)業(yè)使用促促銷活動(dòng)動(dòng)消費(fèi)性產(chǎn)產(chǎn)品銀銀行、共共同基金金、及零零售業(yè)等等。36促銷活動(dòng)動(dòng)能做和和不能做做的事首先，進(jìn)進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)成功的的促銷活動(dòng)之前前，必須須有好的的服務(wù)及產(chǎn)品作作后盾。。37促銷活動(dòng)動(dòng)可以達(dá)達(dá)到的效效果一、針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者方面：：.可提提供消費(fèi)費(fèi)者嘗試試一種產(chǎn)產(chǎn)品的機(jī)機(jī)會(huì)：樣樣品贈(zèng)送送.能計(jì)計(jì)劃性的的鼓勵(lì)消消費(fèi)者“續(xù)”購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品：：獎(jiǎng)金.能提提高消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買的頻率率：如醬醬油促銷銷時(shí)搭配配食譜贈(zèng)贈(zèng)送.能推推介一種種改良過(guò)過(guò)的產(chǎn)品品：如折折價(jià)券.能推推介新的的或不同同大小的的包裝：：獎(jiǎng)金.能削削弱競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性大的的廣告及及促銷活活動(dòng).能集集中運(yùn)用用資金在在有關(guān)季季節(jié)性、、地域性性或特殊殊的事件件上。.能鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買更大型型的、有有創(chuàng)意的的產(chǎn)品系系列或其其他同系列的產(chǎn)產(chǎn)品38促銷活動(dòng)動(dòng)可以達(dá)達(dá)到的效效果一、針對(duì)對(duì)零售商商方面：：.能爭(zhēng)爭(zhēng)取有利利的價(jià)格格和陳列列空間，，并可獲獲得經(jīng)銷銷商庫(kù)存存方面的支持。。.能夠夠幫助零零售商增增加或降降低庫(kù)存存。.能促促使產(chǎn)品品的配銷銷管道的的擴(kuò)大。。.能夠夠激勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員、經(jīng)銷銷商、批批發(fā)商等等，達(dá)成成提高業(yè)業(yè)績(jī)。39促銷活動(dòng)動(dòng)不可以以達(dá)到的的效果一、針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者方面：：.不能能建立消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的的忠誠(chéng)度度。.不能能扭轉(zhuǎn)直直線下降降的銷售售傾向。。.不能能使消費(fèi)費(fèi)者去接接受他根根本就不不喜歡的的產(chǎn)品。。.不能能彌補(bǔ)在在提供消消費(fèi)者不不當(dāng)?shù)膹V廣告之后后所造成成的損失失。.不能能解決產(chǎn)產(chǎn)品在價(jià)價(jià)格、包包裝、品品質(zhì)、訴訴求上的的問(wèn)題。。40促銷活動(dòng)動(dòng)不可以以達(dá)到的的效果一、針對(duì)對(duì)零售商商方面：：.不能能彌補(bǔ)未未經(jīng)良好好訓(xùn)練的的業(yè)務(wù)人人員所造造成的損損失。.不能能協(xié)助差差勁的配配銷通路路。.不能能彌補(bǔ)消消費(fèi)者廣廣告的缺缺失。419、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:07:1203:07:1203:0712/31/20223:07:12AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2203:07:1203:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:07:1203:07:1203:07Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2203:07:1203:07:12December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:07:12上午午03:07:1212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:07上上午12月-2203:07December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:07:1203:07:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:07:12上上午午3:07上上午午03:07:1212月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:07:1203:07:1203:0712/31/20223:07:12AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:07:1203:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:07:1203:07:1203:07Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:07:1203:07:12December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:07:12上上午03:07:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:07:1203:07:1231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:07:12上上午3:07上上午午03:07:1212月