保險銷售技巧話術(shù)無敵金融概念房

教育培訓(xùn)部2008年6月26日金概融念房——新時代的理財利器再談“專業(yè)”1、主顧開拓6、促成4、接觸面談7、拒絕處理3、接觸前準(zhǔn)備2、電話約訪5、商品說明一、主顧開拓準(zhǔn)客戶眾生相收入中等偏上擁有基本保障具備一定投資理念有購房意愿者最佳鎖定目標(biāo):已經(jīng)成交的老客戶及其轉(zhuǎn)介紹二、電話約訪張總您好，（寒暄贊美）我最近了解到了一個非常好的投資項目，這種投資確保本金安全而且收益可觀，我覺得非常好，我相信您一定有興趣了解一下，您看是明天下午2點還是后天上午10點比較方便呢？寒暄贊美一定要自然導(dǎo)入投資話題；電話中不要過多涉及產(chǎn)品內(nèi)容；語氣一定要興奮，約訪堅決有力度。提前了解到客戶對于投資的看法，對客戶感興趣的投資話題有一定了解1、筆記本電腦或者適合客戶狀況的計劃書；2、相關(guān)展業(yè)資料。“買房”是大事，不要急于求成但也不要畏懼不前，當(dāng)機(jī)立斷敢于開口非常重要資料準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備三、接觸前準(zhǔn)備四、接觸面談321動搖摧毀吸引動搖是基礎(chǔ)，吸引是目的3動搖——三步曲（1/3）張總，我覺得越是有錢的人風(fēng)險越大，您說呢？您看，您比我有錢，假如這次5.12的地震發(fā)生在武漢，我可能也就是損失了我現(xiàn)在住的這一套房子，但是您因為買的房子多所以損失也多，而國家政策對你我的補(bǔ)貼都是一樣的哦！所以，同樣的災(zāi)難發(fā)生您比我損失大，您的風(fēng)險就比我更大，您說是嗎？（輕松的語氣）＊越是富有的人風(fēng)險越大3動搖——三步曲（2/3）張總，其實任何投資都是有風(fēng)險的，您說是嗎？因為您比別人富有，所以您投入理財?shù)馁Y金就會更多，就更需要確保本金的安全。確保本金安全不僅是保住本金的數(shù)目更要保住本金的價值，讓您的錢在任何時候還值那么多！＊越是富有越要做好風(fēng)險管控3動搖——三步曲（3/3）張總，現(xiàn)在有很多理財方式，我們可以將它們按照風(fēng)險程度進(jìn)行劃分：比如說股票、基金、期貨、炒金炒匯等等，這些來得急但也去得快，屬于高風(fēng)險的投資；再比如債券和銀行存款，這些從短期來看很安全，但長期來看風(fēng)險卻很大，因為它的利率跟不上CPI的漲幅，實際我們的本金每天都在縮水，雖然數(shù)目增加但是價值減少了；還有一種就是房產(chǎn)，這種投資雖然收益比較可觀但也有其他風(fēng)險的存在，尤其是像地震、洪水這樣的自然風(fēng)險和銀根緊縮、貸款利率上調(diào)這樣的政策風(fēng)險。張總，不知道您現(xiàn)在是用什么方法對您的資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險管控？＊風(fēng)險管控的方法很多，您在使用哪一種？2摧毀——兩句話第一句：張總，您覺得這種方法是不是確實可靠呢？第二句：有沒有一種方法既能夠讓我們的收益可觀又能夠把風(fēng)險降到最低呢？對于各項理財產(chǎn)品的優(yōu)缺點都要有一定的了解；否定客戶的理財方式時既要有力度又要較委婉。1吸引——壹觀念張總，我這這里有套新新時代的理理財方案，，叫做“金金融概念房房”，想和和您一起分分享一下。。金融概念房房？“金融概念念房”的特點五不三無不用首付不用裝修不用交稅不怕斷租不用操心三一定一定保值一定增值一定回收無自然風(fēng)險無政策風(fēng)險無貶值風(fēng)險張總，我現(xiàn)現(xiàn)在向您介介紹的這個個“金融概概念房”是是一種沒有有首付，不不需要裝修修，沒有任任何附加費費用而且不不需要擔(dān)心心政策風(fēng)險險和貶值風(fēng)風(fēng)險的一種種理財項目目，在投資資期間，絕絕對不會斷斷租也不需需要交稅，，是一種不不操心不著著急安安穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)拿錢的的理財方案案，它一定定可以保值值、增值而而且具備實實物房產(chǎn)所所不具備的的一定回收收功能！比一比，看看一看項目實物房產(chǎn)概念房產(chǎn)首付至少3成無，免于大筆資金占用按揭費只能月供；高額貸款利息且隨利率波動月供、年供均可；交費恒定，免息分期付款各項稅收有，契稅、營業(yè)稅、所得稅、增值稅等無，合法節(jié)稅各種費用有，裝修、物管、水電……無，節(jié)約費用自然災(zāi)害遭受損失，地震、火災(zāi)、水災(zāi)……無損失出租風(fēng)險斷租；承租人犯罪、中毒、被害等永不斷租，租金遞增無麻煩未來之憂逐年折舊、幾十年后報廢逐年遞增，越舊越值錢投入精力需要房主自我管理專家理財，無需投入精力張總，我們們可以詳細(xì)細(xì)的把“金金融概念房房”和實物物房產(chǎn)做一一個比較：：1、首付：實物房至少少要三成首首付，100萬的房子就就需要30萬的啟動資資金，但是是“金融概概念房”沒沒有首付，，免除您占占用大量資資金；2、按揭費：：如果買實物物房產(chǎn)，按按照現(xiàn)在7.84%的利率，貸貸100萬20年還清需要要連本帶息息還200萬，如果是是購買金融融概念房，，貸100萬只用還100萬，相當(dāng)于于免息分期期付款購買買房產(chǎn)；3、稅收：現(xiàn)在的房產(chǎn)產(chǎn)買賣有各各項稅費，，比如契稅稅、營業(yè)稅稅、所得稅稅等等，是是一筆不小小的開支，，但金融概概念房完全全不需要承承擔(dān)任何稅稅費；4、費用：如果買實物物房產(chǎn)用來來出租，我我們需要裝裝修、支付付物業(yè)管理理費和水電電費等等，，但金融概概念房一切切全免；5、自然災(zāi)害害：實物房產(chǎn)在在投資過程程中我們會會擔(dān)心例如如地震、火火災(zāi)、水災(zāi)災(zāi)等一系列列的自然災(zāi)災(zāi)害，但是是金融概念念房完全不不需您擔(dān)心心；6、出租風(fēng)險險：出租是買房房投資的一一個很重要要方面，但但是否會斷斷租、承租租人的道德德品質(zhì)是否否有問題、、是否愛惜惜房產(chǎn)等都都成為我們們需要考慮慮的因素，，但金融概概念房是永永不斷租而而且租金遞遞增的，在在出租過程程中您不需需要擔(dān)心有有任何麻煩煩；7、未來之憂憂：現(xiàn)在住宅房房產(chǎn)的使用用年限一般般是70年，但實際際在房子的的使用過程程中，它在在不斷的折折舊，高房房齡的房子子還面臨著著報廢的風(fēng)風(fēng)險，但是是金融概念念房不僅房房產(chǎn)價值逐逐年遞增，，而且越舊舊越值錢，，很好的解解決了您的的后顧之憂憂；8、投入精力力：在購買實物物房產(chǎn)出租租的過程中中，需要我我們自己去去進(jìn)行管理理，但是金金融概念房房完全不需需要您操心心，有專業(yè)業(yè)的管家代代您打理。。銷售人員的的感覺和狀狀態(tài)非常重重要，一定定要能夠用用自己的激激情感染客客戶。你需要了解解的房產(chǎn)投投資（以武漢為為例）均價5000每套80平米首付12萬貸款：28萬還款：20年月供：2333元投資門檻高高月供壓力大大20年還清連本帶息68萬利息承擔(dān)多多五、商品說說明現(xiàn)場演示三種戶型小戶型復(fù)式樓別墅戶主：0歲男寶寶戶型：復(fù)式式首付：無按揭年限：：20年月供金額：：1385.8元總投資：33萬收租方式：：隔年1萬，逐次遞遞增收租年限：：至88歲租金總額：：125萬房產(chǎn)回收：：226萬投資總回報報：351萬復(fù)式樓復(fù)式樓投資資比較實物房首付：10萬按揭年限：：20年月供金額：：1951元總投資：56.84萬收租方式：：和地段有有關(guān)需自行行收取無法保證不不斷租收租年限：：最多70年（30年以上房齡齡的房子難難以出租））租金總額：：不定房產(chǎn)回收：：貶值甚至至無法賣出出投資總回報報：不定回報率：不不定概念房首付：無按揭年限：：20年月供金額：：1385.8元總投資：33萬收租方式：：隔年一萬萬逐次遞增收租年限：：至88歲租金總額：：125萬房產(chǎn)回收：：226萬投資總回報報：351萬回報率：1057%概念房產(chǎn)理財收益演示每年按揭款16630累計房價332600隔年最低收取房租10000隔年領(lǐng)取房租合計125403888歲房產(chǎn)回收價格2262410累計回報總計3516448回報率1057.26％年齡房租累計無分紅房租累計中檔分紅解約取現(xiàn)抵押貸款額度身故返還房產(chǎn)累計投入小戶型戶主：0歲男寶寶戶型：小戶戶首付：無按揭年限：：20年月供金額：：415.7元總投資：9.9萬收租方式：：隔年3000，逐次遞增增收租年限：：至88歲租金總額：：37.6萬房產(chǎn)回收：：68萬投資總回報報：105萬小戶型投資資比較實物房概念房首付金額：：無按揭年限：：20年月供金額：：415.7元投資總額：：9.9萬收租方式：：隔年3000逐次遞增收租年限：：至88歲租金總額：：37萬房產(chǎn)回收：：68萬投資回報：：105萬回報率：1057%別墅戶主：0歲男寶寶戶型：別墅墅首付：無按揭年限：：20年月供金額：：4157元總投資：99.8萬收租方式：：隔年3萬，逐次遞遞增收租年限：：至88歲租金總額：：376萬房產(chǎn)回收：：678萬投資總回報報：1054萬換一種思維再換一種思維只需把錢換一種方式儲存，就好比是從左口袋放到右口袋，就可以擁有一套保本、增值、保障三合一的概念房產(chǎn)。只需把每年并不起眼的銀行存款利息，去投資一套概念房產(chǎn)，就可以擁有一生不操心不著急穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)有收益的幸福生活。思考方式的轉(zhuǎn)換幸福生活的擁有六、促成張總，您看看這樣的金金融概念房房，您是打打算買兩套套小戶型呢呢還是打算算直接購買買一套別墅墅呢？別墅墅是一種身身份的象征征，像您這這樣的成功功人士，還還是直接買買套別墅吧吧！（拿出出投保單促促成）七、拒絕處處理＊中途急需需大筆現(xiàn)金金怎么辦？？張總，您真真是一個非非常有風(fēng)險險防范意識識的人，您您說的這點點“金融概概念房”也也已經(jīng)為您您考慮到了了。因為概概念房和實實物房一樣樣可以做抵抵押貸款，，而且比實實物房更加加迅速方便便，免去了了資產(chǎn)評估估和銀行審審核等一系系列手續(xù)，，您只需要要拿著您的的保單到太太平人壽的的服務(wù)柜臺臺簽個字就就可以即時時領(lǐng)取現(xiàn)金金了，而且且您的租金金絲毫不受受影響?。ㄙJ款金額額參照紅利利演示表查查詢）＊等到88歲才回收房房子，太慢慢了！張總，概念念房和實物物房最大的的不一樣是是實物房房房齡越長折折舊越厲害害，但概念念房越舊越越值錢。張張總，我相相信您買一一套實物房房做投資也也不會是今今天買進(jìn)明明天賣出，，您肯定是是會側(cè)重于于中長期投投資，實際際上概念房房也是鼓勵勵客戶做中中長期投資資，畢竟““長線是金金”是每個個投資人都都知道的鐵鐵律。而且且，就算您您希望提前前回收，概概念房也是是可以實現(xiàn)現(xiàn)的，您看看，當(dāng)您60歲需要回收收房子的時時候您可以以拿回*元元的房屋回回收款！不不過張總，，我估計您您到時候會會舍不得賣賣哦?。ㄙu出金額額參照紅利利演示表））實實在在的的資產(chǎn)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:12:3603:12:3603:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:12:3603:12:36December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:12:36上午午03:12:3612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:12:3603:12:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:12:36上上午3:12上上午03:12:3612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:12:3603:12:3603:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:12:3603:12:36December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:12:36上午午03:12:3612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:12:3603:12:3631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:12:36上上午午3:12上上午午03:12:3612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯