促銷人員培訓(xùn)經(jīng)典手冊

促銷人員培訓(xùn)手冊企劃部

2010年10月目錄開篇語提醒篇工作流程一、開篇語1、你不知道自己有多么重要！銷售活動生產(chǎn)廠商工業(yè)用品耐久性消費品非耐久性消費品銷售管理與人員推銷廣播媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷活動(商展、產(chǎn)品驗證活動、協(xié)助中間商等)品牌命名與促銷的包裝設(shè)計其他69．2％0．9％12．5％9．6％

4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％

9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％

9．8％0．9％合計100．0％100．0％100．0％企業(yè)產(chǎn)品代言人！銷售信息的傳播者消費者思想的溝通者！生活顧問！服務(wù)大使！橋梁！2、對消費者來說，你是3、對企業(yè)來說，你就是球場上的凌門一腳；戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊員；如果說店面是銷售的橋頭堡，導(dǎo)購員就是排頭兵；促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)冷凍熟面與貨幣交換的過程。你是自己的這幕戲的導(dǎo)演，消費者就是你的觀眾；公司廣闊的發(fā)展空間帶給你職位的提升；悉心的文化素質(zhì)培訓(xùn)帶給你個人素養(yǎng)的提升……4、心有多大舞臺就有多大二、提醒篇1、促銷員5項基本原則：促銷員應(yīng)該認(rèn)真執(zhí)行推廣促銷活動方案；熱情積極工作，體現(xiàn)云鶴食品給社會帶來的服務(wù)價值；遵守終端有關(guān)促銷員的管理制度和紀(jì)律；負(fù)責(zé)管理好促銷物料；對促銷結(jié)果進行追蹤評估。2、優(yōu)秀促銷員、導(dǎo)購員5大職責(zé)：宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；維護終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品的陳列，保持整齊、清潔、有序；推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M者推介；完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；3、優(yōu)秀促促銷員、、導(dǎo)購員員最需要要的3項素質(zhì)：：應(yīng)具有做做事的干干勁，對對于本職職工作要要能用心心去投入入；要擁有充充沛的體體力，擁擁有一個個健康良良好的身身體，在在工作時時才能充充滿活力力；要有參與與的熱忱忱，這樣樣才能夠夠在工作作中尋找找樂趣，，為自我我成長打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4、體現(xiàn)優(yōu)優(yōu)秀促銷銷員、導(dǎo)導(dǎo)購員素素質(zhì)的5S原則：微笑——以笑容和和微笑表表現(xiàn)我們們開朗、、健康、、體貼和和感謝的的心情；；迅速——以迅速的的動作表表現(xiàn)活力力（不讓讓消費者者等待是是服務(wù)的的重要原原則）；；誠懇——以真誠的的態(tài)度工工作是終終端導(dǎo)購購人員的的基本心心態(tài)與為為人處事事的基本本原則；；靈巧——以靈活、、巧妙的的工作態(tài)態(tài)度和敏敏捷、優(yōu)優(yōu)美的接接待方式式來獲得得消費者者信賴；；研究——要時刻學(xué)學(xué)習(xí)和熟熟練掌握握我們所所銷售的的產(chǎn)品知知識；研研究消費費者心理理和如何何接待與與應(yīng)對消消費者的的技術(shù)。。5、促銷員員的8大標(biāo)準(zhǔn)搬運工、清潔工陳列專家家意見領(lǐng)袖袖推銷高手終端管理者顧客的冷凍熟面面顧問服務(wù)人員冷凍熟面面顧問溝通能手手三、工作作流程1、促銷員員工作6大步驟：：進店售前準(zhǔn)備備售中服務(wù)務(wù)交接班營業(yè)結(jié)束束離店1.1、進店及及售前準(zhǔn)準(zhǔn)備6步走：（1）進店店營業(yè)時間間前20分鐘進店店，不得得遲到。。（2）換裝裝促銷員簽簽到后，，應(yīng)在5分鐘內(nèi)換換好制服服；做好個人人儀表檢檢查工作作。進店換裝清潔核查陳列檢查（3）清潔潔清潔五要要求：貨架干凈凈：展柜柜上無明明顯落塵塵、干凈凈明亮；；設(shè)施整齊齊：所有有設(shè)施、、用具擺擺放有序序、整齊齊；產(chǎn)品有序序：產(chǎn)品品陳列整整齊有序序，產(chǎn)品品上無明明顯灰塵塵；冰柜整潔潔：如有有宣傳單單頁、POP等要張貼貼整齊、、擺放有有序并保保持干凈凈；地板干凈凈：明亮亮無異物物。清潔八對對象：貨架、貨貨柜、地地板、產(chǎn)產(chǎn)品、輔輔助材料料、包裝裝、促銷銷品、裝裝飾物；；（4）核查查到崗后，，協(xié)助營營業(yè)員清清點剩余余貨品，，及時補補充現(xiàn)場場宣傳單單頁。（5）陳列列核查后，，促銷員員須協(xié)助助營業(yè)員員將不足足產(chǎn)品補補充齊全全。產(chǎn)品品上架要要擺放整整齊、美美觀及醒醒目。（6）檢查查商品是否否合格——檢查所有有上架商商品，并并進行仔仔細(xì)核對對，堅決決杜絕不不合格商商品。價目卡填填寫是否否明確——一款貨一一卡，做做到正確確、清楚楚、方便便顧客識識別。1.2、售中服服務(wù)未成交型型：顧客：靠靠近展柜柜——觀看——觸摸——揣摩——離開促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別成交型：：顧客：靠靠近展柜柜——觀看——觸摸——揣摩——成交——離開促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別主動點頭頭：對距距專柜五五米以內(nèi)內(nèi)的每一一位顧客客都應(yīng)主主動點頭頭示意；；真誠打招招呼：顧顧客走近近展柜應(yīng)應(yīng)主動打打招呼。。打招呼呼須注意意時機，，要表現(xiàn)現(xiàn)得真誠誠、自然然；適當(dāng)介紹紹：應(yīng)給給予顧客客自由挑挑選商品品的空間間，避免免過于積積極，以以給顧客客造成心心理壓力力。促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別三小點“歡迎光臨臨”！“您好””！“早上好好”！“下午好好”！“晚上好好”！“歡迎光光臨冷凍凍熟面專專區(qū)，請請隨便看看一看””！“您好，，請隨便便看一看看”！“您好，，歡迎光光臨冷凍凍熟面品品嘗專區(qū)區(qū)。請問問您需要要什么？？”促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別八規(guī)范語語親切交談?wù)劊罕仨氻氂H切地地與顧客客交談；；了解需求求：在了了解顧客客需求時時，要消消除顧客客的疑慮慮及防備備；推薦產(chǎn)品品：須依依據(jù)顧客客的需求求，向其其推薦并并介紹符符合其需需求的產(chǎn)產(chǎn)品；耐心解答答：對顧顧客提出出的問題題，必須須不厭其其煩地進進行解答答；維護形象象：要注注意維護護企業(yè)及及品牌形形象，嚴(yán)嚴(yán)守企業(yè)業(yè)機密，，不說、、不做有有損企業(yè)業(yè)利益的的事。促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別五注意點點您好?。ǎㄔ谔峁┕┤魏畏?wù)之前前，必須須要禮貌貌地引起起顧客注注意）促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別規(guī)范語與顧客交交談時——親切；介紹產(chǎn)品品時——專業(yè)；解釋問題題時——耐心；換取產(chǎn)品品時——靈敏。介紹一般般從新品品開始，，包括口口味、特特點、料料包、價價格、克克重、品品牌等。。促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別五規(guī)范動動作適時推薦薦：當(dāng)顧顧客猶豫豫不決時時，可向向其推薦薦符合其其需求的的產(chǎn)品，，幫顧客客作出決決定；不可強迫迫：促銷銷員在推推薦時切切不可流流于強迫迫，且每每次推薦薦的產(chǎn)品品不可超超過兩項項；廣度勸說說：勸說說應(yīng)從多多方面進進行，如如品牌知知名度、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、口口味與特特點等；；專業(yè)客觀觀：推薦薦產(chǎn)品時時，對產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹必須須專業(yè)、、準(zhǔn)確、、求實；；不貶對手手：不能能任意貶貶低其它它同類的的產(chǎn)品，，以免失失去顧客客的信任任；運用術(shù)語語：在推推薦產(chǎn)品品時，要要掌握和和運用產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)術(shù)語語和產(chǎn)品品的流行行術(shù)語。。促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別六注意當(dāng)顧客購購買產(chǎn)品品離開時時，促銷銷員須面面帶微笑笑地向顧顧客道別別，并真真誠地希希望他再再次光臨臨。規(guī)范用語語：“感謝惠顧顧”“謝謝歡迎迎再次光光臨”促銷員：：迎接——適時介紹紹——勸說——送別成交型當(dāng)顧客沒沒有購買買任何產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備備離開時時，同樣樣要禮貌貌地向顧顧客道別別。規(guī)范用用語：：“真抱歉歉，您您需要要的產(chǎn)產(chǎn)品暫暫時缺缺貨，，我們們已聯(lián)聯(lián)系進進貨，，歡迎迎您再再次光光臨。?！薄案兄x您您提的的寶貴貴意見見，我我們將將及時時向有有關(guān)部部門反反饋。?！薄皻g迎再再次光光臨”。促銷員員：迎迎接——適時介介紹——勸說——送別未成交交型當(dāng)產(chǎn)品品旺銷銷時，，促銷銷員也也應(yīng)照照顧好好每位位顧客客。切切不可可因為為當(dāng)前前顧客客的購購買行行為而而忽略略了下下位顧顧客。。或因因為當(dāng)當(dāng)前顧顧客的的猶豫豫不決決而怠怠慢于于他。?！褚?guī)范范用語語：“歡迎光光臨冷冷凍熟熟面品品嘗專專區(qū)。?！薄澳茫?！請您您隨便便挑選選?！薄澳?，，請稍稍等片片刻。?！薄澳?，，這是是我們們公司司/產(chǎn)品的的介紹紹，你你可以以看一一下。?！薄皩Σ黄鹌?，讓讓您久久等了了?！?.3、忙碌碌時的的待客客法——真誠、、熱情情、歉歉意可做：：暫時沒沒有顧顧客光光臨時時，促促銷員員可進進行一一些日日常工工作；；如清潔潔地面面、展展臺，，或整整理貨貨架、、補充充貨物物等；；雖無顧顧客，，仍應(yīng)應(yīng)讓整整個產(chǎn)產(chǎn)品展展示區(qū)區(qū)表現(xiàn)現(xiàn)出忙忙碌、、活躍躍的氣氣氛；；不可做做：促銷員員切忌忌在無無顧客客時發(fā)發(fā)呆、、閑聊聊或看看書、、看報報。1.4、空閑閑時的的工作作——清潔地地面、、展臺臺、整整理貨貨架、、補充充貨物物A班：交交班班班組B班：接接班班班組A班促銷銷員提提前10分鐘進進行現(xiàn)現(xiàn)場整整理。。B班促銷銷員提提前15分鐘到到崗。。交接班班時，，A、B兩班的的促銷銷員要要相互互核對對促銷銷物品品、優(yōu)優(yōu)惠券券等。。對一些些特別別事情情及時時轉(zhuǎn)告告。1.5、交接接班（1）整理理促銷員員在下下班前前必須須將產(chǎn)產(chǎn)品及及貨架架整理理干凈凈，并并補充充陳列列產(chǎn)品品。（2）清潔潔促銷員員在下下班前前，須須再次次將地地面、、貨架架、展展臺等等清理理干凈凈。對對營業(yè)業(yè)用具具、貨貨柜、、產(chǎn)品品等進進行簡簡單清清潔整整理工工作。。（3）下班班下班時時間到到后，，促銷銷員可可依次次下班班。1.6、營業(yè)業(yè)結(jié)束束——整理、、清潔潔、下下班9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:04:5703:04:5703:0412/31/20223:04:57AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:04:5703:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:04:5703:04:5703:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:04:5703:04:57December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:04:57上午午03:04:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:04:5703:04:5731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:04:57上午3:04上上午03:04:5712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:04:5703:04:5703:0412/31/20223:04:57AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:04:5703:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:04:5703:04:5703:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:04:5703:04:57December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:04:57上上午午03:04:5712月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:04:5703:04:5731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:04:57上上午3:04上上午03:04:5712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:04:5703:04:5703:0412/31/20223:04:57AM11、越越是是沒沒有有本