保健品直銷模式綱要簡單報(bào)告

保健品直銷模式綱要簡單報(bào)告現(xiàn)有保健品市場態(tài)勢從產(chǎn)品、價(jià)格、銷售通路、推廣方式、目標(biāo)消費(fèi)者、利潤結(jié)構(gòu)等來分析比較分析直銷業(yè)態(tài)的SWOT形勢如何實(shí)施直銷展望前景保健品市場環(huán)境分析12002年中國保健食品的銷售額為193.08億元。在中國1528種保健食品中，國產(chǎn)保健品有1383種，進(jìn)口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個(gè)省市的產(chǎn)品共764種，占國產(chǎn)保健品的55.24%，進(jìn)口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進(jìn)口食品的半數(shù)左右。保健品市場環(huán)境分析2時(shí)期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值產(chǎn)品特點(diǎn)80年代興起不到100家16多億滋補(bǔ)為主80年代－1995年初旺盛300多家300多億營養(yǎng)及祖?zhèn)髦胁菟?995年初－1997年底平滯不到1000家100多億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補(bǔ)充劑1998－至今復(fù)興3000多家500多億

據(jù)有關(guān)資料顯示：目前國內(nèi)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38%，投資1百萬元以下的小型企業(yè)占41.39%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。以上數(shù)據(jù)表明，我國保健食品的生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，規(guī)模企業(yè)較少。保健品市場環(huán)境分析3中國2002年的保健食品銷售額是193億（不包含藥準(zhǔn)類產(chǎn)品）中國目前的保健品生產(chǎn)廠家近3000家，但大部分的銷量集中在少數(shù)的廠家中，如安利的銷量就達(dá)到了30億，腦白金一個(gè)單品也達(dá)到了10多億目前各類保健品的產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則為：大投入期待大產(chǎn)出。保健品市場環(huán)境分析4美國目前保健食品銷售額大約是80億美元以上。歐洲保健食品的市場年銷售額是17億美元日本是最早研制保健食品的國家，自80年代初就成為主要生產(chǎn)國和最發(fā)達(dá)的保健食品市場。日本目前約有300家企業(yè)從事功能食品的研究開發(fā)，年銷售額估計(jì)在35億平均左右我們面臨的問題當(dāng)企業(yè)的4P/4C/6P都不具備優(yōu)勢時(shí)，我們該怎么辦？也許渠道的革新是最直接的一條路！市調(diào)：影響顧客忠誠度的因素

服務(wù)質(zhì)量56％產(chǎn)品質(zhì)量28％價(jià)格優(yōu)惠7％品牌信任3％其他因素6％Braun咨詢公司預(yù)測說，未來的經(jīng)濟(jì)趨勢的最優(yōu)選擇將是客戶份額提升和最大化，市場份額將成為位于第二位重要性的因素市調(diào)：讓顧客滿意的原則盡可能滿足客戶合理的特別需求.探索每位客戶尚未滿足的需求,并給予滿足.對每位客戶及他的需求都另眼相看.

讓客戶建立起他的投入買到了最高價(jià)值的感覺把你的精神放在維護(hù)客戶的利益上.傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營制、區(qū)域招商制、買斷式招商制等另外還有連鎖加盟制、會議營銷等方式由于激勵(lì)制度的本質(zhì)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)銷售模模式分析———直營制制方式：建立立自己的市市場部或分分公司直接接操作市場場。優(yōu)點(diǎn)：能完完整控制市市場/有利利于長期發(fā)發(fā)展特點(diǎn)：A、按批發(fā)發(fā)價(jià)格75%——80%的價(jià)價(jià)格供應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商；經(jīng)經(jīng)銷商承擔(dān)擔(dān)配送和鋪鋪貨業(yè)務(wù)。。B、生產(chǎn)方方承擔(dān)廣告告投入、市市場推廣的的制定與實(shí)實(shí)施、售后后服務(wù)、終終端促銷、、終端管理理、終端POP等市市場行銷工工作。需要配置的的資源：獨(dú)獨(dú)立市場部部/媒介投投放/進(jìn)場場費(fèi)用/鋪鋪底貨弱勢：前期期投入營銷銷及運(yùn)作費(fèi)費(fèi)用高/機(jī)機(jī)構(gòu)龐大/管理難度大/市場場風(fēng)險(xiǎn)大。。完全直營制制管理費(fèi)用用約為銷售售額的10%——15%，廣廣告和推廣廣費(fèi)用約為為30%———45%之間；而而在市場的的啟動(dòng)期（（約為6個(gè)個(gè)月）這兩兩項(xiàng)費(fèi)用的的比率會更更高傳統(tǒng)銷售模式———區(qū)域招招商制方式：——經(jīng)銷商商經(jīng)營部制制：A、經(jīng)銷代理，，生產(chǎn)商派派駐人員協(xié)協(xié)助市場操操作。B、適用于于次重點(diǎn)城城市?！?dú)家經(jīng)經(jīng)銷商制：：A、完全由由經(jīng)銷商獨(dú)獨(dú)立操作，，生產(chǎn)商會會不定期有有人員協(xié)助助市場運(yùn)作作。B、適用于于小城市或或經(jīng)銷商操操作市場能能力強(qiáng)者。。優(yōu)點(diǎn)：可利用現(xiàn)成成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)且市場可可控制力強(qiáng)強(qiáng)特點(diǎn)：A、按批發(fā)發(fā)價(jià)格60%的價(jià)格格供應(yīng)經(jīng)銷銷商；經(jīng)銷銷商承擔(dān)配配送、推廣廣實(shí)施工作作。B、生產(chǎn)方方承擔(dān)70%的市場場營銷費(fèi)用用，經(jīng)銷商商承擔(dān)30%的市場場營銷費(fèi)用用。需要配置的的資源：地區(qū)操作作人員、媒媒介與市場場投放弱勢：會有一定的的投入及遠(yuǎn)遠(yuǎn)程管理難難度。傳統(tǒng)銷售模模式——買買斷式招商商方式：按批批發(fā)價(jià)格20%的價(jià)價(jià)格供應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商。優(yōu)點(diǎn)：能在在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)盡量擴(kuò)大大產(chǎn)品覆蓋蓋率/市場場投入小特點(diǎn)：經(jīng)經(jīng)銷商承擔(dān)擔(dān)配送、市市場營銷所所有工作；；生產(chǎn)商只提供隨貨的的宣傳品及及行銷方案案。需要配置的的資源：宣宣傳品/竄竄貨督導(dǎo)弱勢：市場場的成敗完完全取決于于經(jīng)銷商個(gè)個(gè)人資金實(shí)實(shí)力與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能力力；容易發(fā)發(fā)生竄貨和和低價(jià)拋貨貨現(xiàn)象；對對產(chǎn)品力要求求很高；對對市場無任任何控制及及把握，生生產(chǎn)廠獲利亦低低.傳統(tǒng)的拓展展方式———廣告招商公公司直接分分區(qū)域行銷銷特許加盟聯(lián)合經(jīng)營部部經(jīng)銷買斷產(chǎn)品（（時(shí)間/地地區(qū)）經(jīng)營營權(quán)連鎖經(jīng)營是大投入才才能帶來大大產(chǎn)出的投投入模式直銷是什么么直銷實(shí)際上上是最古老老的商品銷銷售方式之之一。它從從原始社會會的“以物物易物”開開始發(fā)展到到至今，可可以說是人人類返樸歸歸真的一種種銷售模式式現(xiàn)在我們將將凡是不經(jīng)經(jīng)過批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)而由生生產(chǎn)商直接接零售給消消費(fèi)者的銷銷售形式，，都稱之為為直銷，方方式包括電電視銷售、、郵購、自自動(dòng)供貨機(jī)機(jī)、目錄銷銷售、登門門銷售等等等。網(wǎng)絡(luò)直銷的的是什么而網(wǎng)絡(luò)直銷銷是在保持持直銷的““交易成本本低/交易易過程直接接/交易啟啟動(dòng)快”的的基本形式式和基本作作業(yè)方式外外，運(yùn)用先先進(jìn)的計(jì)算算機(jī)和因特特網(wǎng)技術(shù)，，再加上現(xiàn)現(xiàn)代營銷理理念來最終終實(shí)現(xiàn)銷售售成功的模模式它強(qiáng)調(diào)了需需求的個(gè)性性化、服務(wù)務(wù)的個(gè)性化化——實(shí)質(zhì)是是運(yùn)用了以以下幾種營營銷理念的的精髓：數(shù)據(jù)庫營銷銷/口碑傳傳播營銷/服務(wù)與關(guān)關(guān)系營銷/客戶關(guān)系系管理營銷銷為什么要用用網(wǎng)絡(luò)直銷銷來啟動(dòng)市市場？保健品消費(fèi)費(fèi)者購買時(shí)時(shí)仍然是以以治療疾病病或不適的的功能為主主，而治療療過程實(shí)質(zhì)質(zhì)是一種服服務(wù)模式在國家統(tǒng)計(jì)計(jì)局和中國國保健食品品協(xié)會發(fā)布布的2002年中國國保健食品品企業(yè)銷售售100強(qiáng)強(qiáng)的排名中中，居首位位的是安利利公司，位位列其中的的還有：北北京寶健、、仙妮蕾德德、廣東李李錦記、中中山完美、、天津天獅獅等一些我我們不熟悉悉的直銷企企業(yè)；而我我們每天都都能在電視視、報(bào)紙上上看到并熟熟悉的腦白白金——上上海健特只只名列第6位，太太太口服液———深圳太太太則位列列28位。。網(wǎng)絡(luò)直銷能能給我們什什么？投入300萬元啟動(dòng)動(dòng)費(fèi)用就可可得到“1200萬萬——1500萬/第一年””的銷售產(chǎn)產(chǎn)出得到一個(gè)年年增長率在在35%———50%的銷售市市場得到約為零零售價(jià)25%——30%的毛毛利潤得到充足的的現(xiàn)金流和和高利潤網(wǎng)絡(luò)直銷的的SWOT分析弱勢——中國目目前尚未形形成網(wǎng)絡(luò)直直銷的大氣氣候，會影影響新公司司的前期啟啟動(dòng)速度網(wǎng)絡(luò)直銷的的SWOT分析威脅——變異的的老鼠會網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和金字字塔網(wǎng)絡(luò)的的現(xiàn)象會引引起消費(fèi)者者對整個(gè)直直銷模式的的誤解——政府的的干預(yù)與控控制力度過過嚴(yán)怎么做網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷？建立信息處處理系統(tǒng)/客戶中心心/品牌管管理/市場場拓展等企企業(yè)管理部部門導(dǎo)入并培養(yǎng)養(yǎng)成型的銷銷售體系及及團(tuán)隊(duì)建立獨(dú)有的的薪酬激勵(lì)勵(lì)制度保證產(chǎn)品的的質(zhì)量穩(wěn)定定如一網(wǎng)絡(luò)直銷有有什么優(yōu)勢勢？前期投入可衡量，前期啟動(dòng)資資金小，進(jìn)進(jìn)入門檻低低，成功風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)小營銷成本低低，銷售額能夠夠以倍數(shù)的的比例成長長，現(xiàn)金流流有保障，，不存在賒賒貨和三角角債，渠道道能夠杜絕絕假貨進(jìn)入入市場推廣方式具具有互動(dòng)性性及無限空空間性，實(shí)實(shí)現(xiàn)了差異異化，細(xì)分分化，個(gè)性性化的服務(wù)務(wù)與銷售可可能是利潤率和和現(xiàn)金流都都能保障的的銷售業(yè)態(tài)態(tài)直銷價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)15%的生生產(chǎn)成本50%的市市場推廣費(fèi)費(fèi)用5%——12%的稅稅費(fèi)及會計(jì)計(jì)費(fèi)用30%———22%的的毛利潤網(wǎng)絡(luò)直銷與與傳統(tǒng)銷售售董事會銷售事業(yè)部品牌管理部采購生產(chǎn)部客戶中心物流中心信息中心市場管理部宣傳部品牌部新產(chǎn)品開發(fā)部培訓(xùn)部拓展部管理部財(cái)務(wù)部公共關(guān)系部人力資源部行政部網(wǎng)絡(luò)直銷公公司組織架架構(gòu)附件1———比較表項(xiàng)目常規(guī)業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)態(tài)備注成立條件資金強(qiáng)大

組織完善

公司有強(qiáng)大的背景穩(wěn)定的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)

本質(zhì)通過利潤的分配來保障企業(yè)的運(yùn)行通過利潤的分配來激發(fā)主動(dòng)性

利潤分配原則銷售數(shù)量拓展數(shù)量

投資風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)小

啟動(dòng)資金800萬——900萬300萬僅為營銷費(fèi)用人員配備多少在相同組織功能下產(chǎn)品要求極強(qiáng)的產(chǎn)品力/華麗的包裝穩(wěn)定一致的質(zhì)量

銷售通路嫁接他人成熟的渠道自有的專屬銷售網(wǎng)絡(luò)

市場推廣巨大的廣告投放龐大的市場管理機(jī)構(gòu)人員口碑傳播依靠團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)曲線來拓展

價(jià)格高價(jià)或者低價(jià)適中的價(jià)格

毛利潤比例零售價(jià)的12%—16%零售價(jià)的25%—30%

財(cái)務(wù)狀況會有賒賬等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流充足

服務(wù)要求一般極高

盈虧平衡時(shí)間6---8個(gè)月6個(gè)月

附件2———啟動(dòng)期費(fèi)費(fèi)用支出表表項(xiàng)目預(yù)計(jì)用款計(jì)劃用款時(shí)間計(jì)劃完成時(shí)間目的廣告物料設(shè)計(jì)/制作60萬元2004年6月2004年8月一套產(chǎn)品推廣物料辦公費(fèi)用30萬元2004年2004年12月人員工資100萬元2004年2004年12月根據(jù)到位情況分步支付公共關(guān)系費(fèi)用20萬元2004年2004年12月保障運(yùn)行外部環(huán)境推廣費(fèi)用8萬元2004年2004年12月用于全年舉辦會議創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助50萬元2004年2004年12月補(bǔ)貼創(chuàng)業(yè)伙伴10人特定媒體招商12萬元2004年2004年12月召集代理商數(shù)據(jù)庫軟/硬件購買202004年2004年7月建立系統(tǒng)基礎(chǔ)市場備用金50萬元2004年2004年12月備用總計(jì)：350萬元9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:09:0503:09:0503:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:09:0503:09:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:09:05上上午03:09:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:09上上午12月-2203:09December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:09:0503:09:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:09:05上上午3:09上上午03:09:0512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:09:0503:09:0503:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:09:0503:09:05December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:09:05上上午03:09:0512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:09上上午午12月月-2203:09December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:09:0503:09:0531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:09:05上上午3:09上上午午03:09:0512月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231