專營網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目方案(業(yè)務(wù)員培訓(xùn))11月

專營網(wǎng)絡(luò)工程合作方案2第一局部：建立專營的重要意義現(xiàn)有銷售模式的弊端3渠道成員之間相互競爭導(dǎo)致價(jià)格不斷走低，渠道成員無利潤、無積極性。

渠道體系無人對指標(biāo)負(fù)責(zé)，當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問題時(shí)，仍需要企業(yè)投入巨大資源解決問題。渠道通路鏈條過長，管理失控，采取壓貨等形式達(dá)成指標(biāo)，串貨嚴(yán)重銷售區(qū)域交叉,造成指標(biāo)與市場純銷不一致終端無掌控現(xiàn)有銷售模式圖4現(xiàn)有銷售通路處于失控狀態(tài)，交叉覆蓋嚴(yán)重，促銷及終端政策難以實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、基層醫(yī)療、診所及藥店非協(xié)議商業(yè)非協(xié)議商業(yè)醫(yī)院、城市社區(qū)、診所及藥店二級(jí)商業(yè)集團(tuán)大連鎖連鎖一級(jí)商業(yè)一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)城市市場縣級(jí)市場物流：簽約流：失控省外各級(jí)商業(yè)管理5建立專營的目的發(fā)揮品牌與產(chǎn)品組合優(yōu)勢，集中各企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、終端利益合理分配疏理渠道，通路再造、直達(dá)終端以授權(quán)專營模式為載體，契約式約束，輔以信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，市場網(wǎng)格化覆蓋，終端有力掌控哈藥集團(tuán)豐富的產(chǎn)品集群優(yōu)勢6

哈藥集團(tuán)制藥總廠、哈藥集團(tuán)三精制藥股份、哈藥集團(tuán)制藥六廠、哈藥集團(tuán)中藥二廠、哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠、哈藥集團(tuán)生物工程制藥等優(yōu)質(zhì)品種資源。專營模式圖7哈藥指定終端（藥店、診所、基層醫(yī)療）哈藥集團(tuán)哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)專營商專管經(jīng)理哈藥客服簽約流信息流指令流物流品牌、專營附加值、返利、促銷授信、廣告授牌、信譽(yù)培訓(xùn)促銷、授信廣告、積分物料、培訓(xùn)授牌、信譽(yù)增值服務(wù)支持哈藥集團(tuán)專營商合作工程8哈藥集團(tuán)方案在每一個(gè)區(qū)域〔省、市、縣〕選擇唯一區(qū)域?qū)I商，獨(dú)家經(jīng)營哈藥系列產(chǎn)品。“哈藥指定終端〞與專營商同盟開展9哈藥集團(tuán)開發(fā)了“哈藥指定終端〞注冊掃描軟件，將在全國終端注冊“哈藥指定終端〞“哈藥指定終端〞必須通過專營商采購哈藥產(chǎn)品非“哈藥指定終端〞將不能經(jīng)營哈藥產(chǎn)品通過這種方式可以將“專營商〞及“哈藥指定終端〞密切的結(jié)合在一起10渠道得到有效的疏理，市場秩序得到改善，商業(yè)及人員責(zé)權(quán)清晰保留原有銷量的基礎(chǔ)上，通過終端拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷量增長專營商有專人專職做哈藥產(chǎn)品的工作，落實(shí)指定終端注冊、動(dòng)銷政策的實(shí)施，有效管控終端，達(dá)到全產(chǎn)品、全終端覆蓋通過維價(jià)，使終端毛利增長，保障各級(jí)利益，達(dá)到產(chǎn)品良性循環(huán)銷售通過數(shù)據(jù)直連將對各級(jí)銷售行為規(guī)范化管理區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)獨(dú)家專營，由專營商直接配送管控區(qū)域內(nèi)全部終端，承接指標(biāo)公司固定人員只做專營商管理工作，避免隊(duì)伍重復(fù)建設(shè)，節(jié)約銷售費(fèi)用專營模式優(yōu)勢專營商獨(dú)享的8大優(yōu)勢118大優(yōu)勢內(nèi)容品牌共享專營商與哈藥共同分享哈藥品牌價(jià)值優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏獨(dú)家專營給予專營商全產(chǎn)品線(含基藥產(chǎn)品）的支持（包含營銷、總廠、中藥品種），在區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營精準(zhǔn)促銷針對專營商區(qū)域內(nèi)指定終端量身打造的、有區(qū)域特色的、個(gè)性化的促銷支持利益回報(bào)銷售哈藥產(chǎn)品將獲得返利的支持廣告訂制凸顯專營商企業(yè)形象的冠名廣告宣傳培訓(xùn)服務(wù)針對專營商的關(guān)于專營、哈藥指定終端注冊、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品推廣等培訓(xùn)服務(wù)授牌增值專營商將被授予“哈藥產(chǎn)品專營商”資格，授牌以外的商業(yè)將不能獲得哈藥產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。專營授牌將有無限的增值空間融資協(xié)助在融資的過程中，憑借專營資格提高銀行授信專營商獨(dú)享的8大優(yōu)勢128大支持品牌共享精準(zhǔn)促銷利益回報(bào)廣告訂制培訓(xùn)服務(wù)授牌增值融資協(xié)助獨(dú)家專營專營商的責(zé)任13序號(hào)具體要求1完成產(chǎn)品統(tǒng)一終端零售價(jià)工作2設(shè)立專門的人員專職負(fù)責(zé)哈藥指定終端注冊工作、哈藥產(chǎn)品的終端推廣工作并能接受指導(dǎo)培訓(xùn)和管理3負(fù)責(zé)對哈藥指定終端的配送服務(wù)和產(chǎn)品推廣工作4哈藥指定終端占終端總量的80%哈藥產(chǎn)品在哈藥指定終端中指定單品鋪貨占比80%5最大限度的多品經(jīng)營，直接競品排他銷售6協(xié)調(diào)政府事務(wù)等相關(guān)工作誰將贏得哈藥專營商資格？14序號(hào)專營商選擇標(biāo)準(zhǔn)1必須是具有強(qiáng)烈合作意愿、愿意嚴(yán)格遵守哈藥集團(tuán)產(chǎn)品銷售規(guī)則，通過新版GSP認(rèn)證能力、基藥配送能力、政府事務(wù)協(xié)調(diào)能力的商業(yè)公司2必須與哈藥集團(tuán)進(jìn)行數(shù)據(jù)直連3意向?qū)I商競爭狀態(tài)下至截止日，注冊哈藥指定終端數(shù)量多者優(yōu)先4哈藥指定終端占終端總量的80%哈藥產(chǎn)品在哈藥指定終端中單品鋪貨占比80%誰將贏得哈藥專營商資格？153214必須與哈藥集團(tuán)進(jìn)行數(shù)據(jù)互通互聯(lián)〔出入庫掃碼〕必須配備專職人員負(fù)責(zé)銷售哈藥產(chǎn)品及哈藥指定終端的管理及動(dòng)銷工作必須是具有強(qiáng)烈合作意愿、愿意嚴(yán)格遵守哈藥集團(tuán)產(chǎn)品銷售規(guī)那么，具備通過新版GSP認(rèn)證能力的商業(yè)公司能夠滿足簽約區(qū)域哈藥指定終端配送需求〔業(yè)代寶、碼上有使用及推廣〕選擇標(biāo)準(zhǔn)16第二局部：哈藥指定終端哈藥指定終端17哈藥指定終端：經(jīng)哈藥集團(tuán)授權(quán)，消費(fèi)者可以放心購置到哈藥產(chǎn)品的終端〔藥店、診所、基層醫(yī)療等〕。醫(yī)療診所“哈藥指定終端〞獲得的8大優(yōu)勢188大優(yōu)勢內(nèi)容授牌增值將被授予“哈藥指定終端”資格，授牌以外終端將不能經(jīng)營哈藥產(chǎn)品，授牌將有無限的增值空間物料助力將不定期的獲得針對消費(fèi)者、維價(jià)、陳列、動(dòng)銷等方面的物料支持精準(zhǔn)促銷針對指定終端量身打造的、有區(qū)域特色的、個(gè)性化的促銷支持利潤豐厚經(jīng)營哈藥產(chǎn)品會(huì)有豐厚終端綜合毛利廣告拉動(dòng)將獲得所在區(qū)域內(nèi)的廣告支持，從而拉動(dòng)客流、提升銷量培訓(xùn)服務(wù)將獲得關(guān)于藥店經(jīng)營、指定終端注冊掃描、產(chǎn)品知識(shí)、店面營銷技巧等方面的培訓(xùn)服務(wù)信譽(yù)提升針對指定終端做信譽(yù)方面的宣傳，提升指定終端在區(qū)域內(nèi)的地位與形象融資協(xié)助在融資的過程中，憑借指定終端資格提高銀行授信“哈藥指定終端〞獲得的8大優(yōu)勢198大支持授牌增值精準(zhǔn)促銷利潤豐厚廣告拉動(dòng)培訓(xùn)服務(wù)信譽(yù)提升融資協(xié)助物料助力20第四局部：哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)211、業(yè)務(wù)流程和管理要求可以固化到軟件中，實(shí)現(xiàn)銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，減少重復(fù)工作和溝通本錢，提高效率。

2、可遠(yuǎn)程、多單位同時(shí)下達(dá)工單，業(yè)務(wù)指令實(shí)時(shí)傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)銷售人員“零距離〞管理，即使是遠(yuǎn)程異地工程也在實(shí)時(shí)受控中

2、每個(gè)專營商、指定終端的銷售管理，都做到方案-執(zhí)行-檢查-解決，閉合成環(huán)

3、銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，滿足不同階層進(jìn)行綜合與分析，以此作為決策依據(jù)。哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)22哈藥終端銷售信息管理平臺(tái)數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)管理銷售流向產(chǎn)品條碼基礎(chǔ)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析決策支持分析信息管理平臺(tái)終端注冊掃碼客戶關(guān)系分析