會議營銷實(shí)戰(zhàn)手冊

會議營銷實(shí)戰(zhàn)手冊

主講：徐志斌目錄前言第一節(jié)概述第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動的的實(shí)施第三節(jié)健康講座活動第四節(jié)社區(qū)活動第五節(jié)活動成功的影響因素第六節(jié)營銷活動的溝通技巧第七節(jié)會議營銷的實(shí)施第八節(jié)社區(qū)活動的實(shí)操技巧第九節(jié)服務(wù)營銷健康顧問培訓(xùn)技巧后記前言

最近好多圈內(nèi)朋友和同事都抱怨市場越來越難做了：廣告效果越來越差，會議營銷逆反心理越來越重，天熱了不好銷，天冷了不好銷，不管飯不好銷，不旅游不好銷，贈品少了不好銷，獎品差了不好銷……，似乎保健品會議營銷市場已經(jīng)步入了低潮？試問：消費(fèi)者的購買能力是提高了還是減弱了？消費(fèi)者的保健意識和需求是增強(qiáng)了還是淡漠了？答案是不言自明的！同一個產(chǎn)品、同一個市場，不同的人運(yùn)作結(jié)果天壤之別；同一個產(chǎn)品、同一個團(tuán)隊(duì)，不同的人營銷業(yè)績也是大相徑庭！這就說明了市場運(yùn)作的重要性，為了提高全國康王保健品市場運(yùn)作的水平，我們在總結(jié)、借鑒、創(chuàng)新的基礎(chǔ)上編寫了這本一線實(shí)戰(zhàn)手冊。眾所周知，過去做市場很容易：“戲匣子一開講，黃金往里淌”；“小報(bào)加傳單，銷售連滾翻”；“開個科普會，回款似流水”?，F(xiàn)在這些方法都不那么靈驗(yàn)了。為什么？誠信被嚴(yán)重地透支了，假做真時真亦假?。〗裉?，你想不做充分的會前預(yù)熱，隨隨便便開場會就指望著出很多貨，這個時代已經(jīng)結(jié)束了。你邀約到會的消費(fèi)者，早已被眾多商家千錘百煉，你的每一個環(huán)節(jié)他們都清清楚楚的，科普照聽、禮品照拿、盒飯照吃，產(chǎn)品就是不買！因此一些人就覺得這個市場沒法做了，會議營銷過時了，巴望著再創(chuàng)造出一個全新的營銷模式才能打開市場。

昆明xxx俱樂部一邊組織會員看演出，一邊簽單出貨，銷量創(chuàng)全國之冠；xxx組織新資源赴長壽村探秘，一路上又是玩又是吃的，老人們估摸著回來就該“逼著”他們買貨了，沒想到回來后只字沒提產(chǎn)品的事，只是給他們發(fā)了一份產(chǎn)品的宣傳資料。一周內(nèi)內(nèi)這些老年人絕大多數(shù)購買了產(chǎn)品，沒有購買的再次邀約參會促成了購買。這個例子從旅游營銷的角度去設(shè)計(jì)是一個失敗的案例，從后會議營銷的角度卻是一個成功的范例。后會議營銷，狹義的解釋為銷售行為推遲到會后的會議營銷，廣義的解釋為是發(fā)展了的、創(chuàng)新了的、賦予了新的內(nèi)涵的會議營銷。會議營銷和后會議營銷的最大區(qū)別是：前者賣產(chǎn)品，后者賣品牌，賣服務(wù)！前者是靠策劃出來的產(chǎn)品概念和會議流程設(shè)計(jì)的購買從眾心理實(shí)現(xiàn)銷售；后者是靠“療效+服務(wù)”滿足消費(fèi)者的健康需求實(shí)現(xiàn)持續(xù)放大的銷售。因而，后會議營銷沒有一定之規(guī)，沒有僵死的套路，只有固定不變的要素：推薦消費(fèi)者切實(shí)需要的最好的健康產(chǎn)品、提供消費(fèi)者切實(shí)需要的全面的健康服務(wù)，形成持久的品牌美譽(yù)度和忠誠度。后會議營銷不是對會議營銷的否定，而是會議營銷的發(fā)展和延伸。因而，本實(shí)戰(zhàn)操作手冊是一本融入了后會議營銷要素的會議營銷手冊，也就是說，后會議營銷不可能完全脫離會議營銷。全國的康王保健品同仁，你們只要在全面掌握會議營銷細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上，積極地創(chuàng)造性地融入后會議營銷要素，持之以恒地?zé)嵝淖鍪隆⒄\信做人，你就會為消費(fèi)者所信賴，你就會為團(tuán)隊(duì)所擁戴，你們每一個人都可以成為營銷精英，成為一個堂堂正正的從事健康產(chǎn)業(yè)的成功人士！

認(rèn)真讀一讀這本小冊子，并且把每一個細(xì)節(jié)都做到位，你一定會受益匪淺。各位朋友如能將自己從事營銷的經(jīng)驗(yàn)與我們多交流、多溝通，讓我們共同分享和進(jìn)步，那將是滇虹保健品事業(yè)最大的成功！第一節(jié)

概述一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度、美譽(yù)度，最終促進(jìn)購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認(rèn)識和理解：1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對性。2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式。3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢1、會議營銷目的——加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、會議營銷的優(yōu)勢（1）易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競爭和大量的廣告投入，易實(shí)施，成本較低，客戶的忠誠度較高。（2）雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對面進(jìn)行有效的溝通。及時了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠度。（4）營造氣氛，促進(jìn)購買。通過會議，把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買、他買、我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費(fèi)者的購買熱情。三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動：指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報(bào)等。在會議內(nèi)容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強(qiáng)調(diào)大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。2、室內(nèi)內(nèi)健康講講座：指場地選選擇在影影劇院、、禮堂等等，重在在對忠誠誠顧客、、潛在顧顧客傳播播與公司司產(chǎn)品相相關(guān)的健健康知識識的活動動。此類活動動適合于于條件比比較成熟熟的市場場，目的的在于提提高產(chǎn)品品的知名名度，樹樹立企業(yè)業(yè)的形象象，把健健康知識識的傳播播與宣傳傳品（禮禮品）有有機(jī)地結(jié)結(jié)合在一一起，增增強(qiáng)產(chǎn)品品的可信信度。該該活動動顯著地地增強(qiáng)與與消費(fèi)者者的情感感交流，，對擴(kuò)大大消費(fèi)群群效果明明顯。周周期宜為為每周一一次?；罨顒觾?nèi)容容應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)突出，，如：中中老年健健康講座座活動。。長期堅(jiān)堅(jiān)持大型型健康講講座活動動，將無無淡季、、旺季之之分，在在淡季樹樹口碑，，在旺季季促銷量量。3、顧客客聯(lián)誼活活動：指選擇賓賓館、招招待所、、會議室室等室內(nèi)內(nèi)場地，，邀約目目標(biāo)顧客客聚在一一起，開開展科普普講座、、專家咨咨詢、文文藝表演演、生日日慶典、、結(jié)婚紀(jì)紀(jì)念日、、重大節(jié)節(jié)日等親親情服務(wù)務(wù)活動。。此活動適適合于市市場開發(fā)發(fā)的初期期及成熟熟期，在在短時間間內(nèi)出銷銷量，有有利于市市場推廣廣，它要要求做到到：a、建立立一批穩(wěn)穩(wěn)定的忠忠實(shí)顧客客；b、實(shí)行行對顧客客的跟蹤蹤服務(wù)（（如家訪訪），實(shí)實(shí)行上門門免費(fèi)二二次檢測測，讓顧顧客真正正覺得服服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期期望值；；c、建立立完整的的顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫（（用數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷銷）；d、實(shí)施施者必須須建立顧顧客聯(lián)系系制度。。比如如：在選選擇目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群體時，，必須掌掌握對方方的經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況、、健康狀狀況、生生活習(xí)慣慣等，做做好售前前、售中中、售后后服務(wù)工工作。售售前，如如何與消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行有效效溝通、、如何刺刺激產(chǎn)生生購買欲欲望及動動機(jī)；售售中，如如何促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者者的希望望購買及及實(shí)現(xiàn)購購買；售售后，如如何促使使再一次次購買，，使其覺覺得公司司的形象象好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量好，服服務(wù)好，，介紹新新的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人人群，這這樣做既既能體現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)和和發(fā)現(xiàn)典典型病歷歷，又能能安撫效效果一般般的病例例（衍生生法）。。4、社區(qū)活活動：指在公園、、干休所、、居民區(qū)等等社區(qū)開展展36項(xiàng)免費(fèi)檢測測、免費(fèi)體體驗(yàn)等活動動。較大活活動6～8人一組，免免費(fèi)檢測貫貫穿于所有有其它活動動之中，讓讓消費(fèi)者有有一個認(rèn)識識過程。首先讓他知知道：什么么是亞健康康？對特別別顧客簡單單講明，贈贈送健康手手冊等,讓其知道保保健食品群群是如何養(yǎng)養(yǎng)生保健的的。此活活動適合于于市場活動動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫庫，鎖定消消費(fèi)群，開開展此項(xiàng)工工作時，應(yīng)應(yīng)大范圍地地開展，多多設(shè)幾臺檢檢測儀，在在公園、居居民區(qū)、老老年活動中中心等。操操作中，檢檢測人員必必須對圖像像進(jìn)行分析析、講解應(yīng)應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、易懂懂，并對顧顧客指出亞亞健康帶來來的癥狀，，恰到好處處地將癥狀狀和不及時時治療的后后果與產(chǎn)品品宣傳聯(lián)系系起來。四、營銷銷活動部門門的組織框框架及崗位位責(zé)任1、組織框框架咨詢專家1～3名市場部部部長一名名講座專專家1名主持人人1～2名銷售（（檢測）16～24名2、崗位責(zé)責(zé)任咨詢專家：：可由講座專專家兼任，，負(fù)責(zé)活動動現(xiàn)場消費(fèi)費(fèi)者健康問問題的解答答。市場部部長長：負(fù)責(zé)整個活活動的宏觀觀指導(dǎo)，安安排、協(xié)調(diào)調(diào)各崗各人人的工作任任務(wù)。講座專家：：講解產(chǎn)品的的機(jī)理。主持人：主持現(xiàn)場活活動節(jié)目，，銜接各項(xiàng)項(xiàng)活動，調(diào)調(diào)動現(xiàn)場的的活動氣氛氛。銷售（檢測測）：負(fù)責(zé)顧客檔檔案的收集集及產(chǎn)品的的銷售。第二節(jié)顧顧客聯(lián)誼活活動的實(shí)施施最終消費(fèi)者者的銷售訂訂單大部分分是在聯(lián)誼誼活動現(xiàn)場場實(shí)現(xiàn)的，，但它的成成功與否離離不開現(xiàn)場場銷售前的的每一步準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，有關(guān)人士士曰：活動動現(xiàn)場銷售售只不過是是一場“閉閉幕式”，，而在此之之前的“三三次溝通””是關(guān)鍵所所在。小型會議建立數(shù)據(jù)庫庫存100～120人確認(rèn)——科普（身體體檢測）——電話回訪（（邀約）——送函到家——活動現(xiàn)場建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫是營營銷活動的的起點(diǎn)，顧顧客數(shù)據(jù)庫庫為營銷活活動提供必必需的顧客客個人信息息。1、建立顧客客數(shù)據(jù)庫（1）個人數(shù)據(jù)據(jù)——顧客數(shù)據(jù)顯顯然應(yīng)該包包含所有顧顧客和潛在在顧客的姓姓名，除顧顧客姓名外外，你還必必須盡量記記錄所有顧顧客相關(guān)信信息，來幫幫助你進(jìn)行行消費(fèi)行為為分析。這這些信息包包括：姓名名、年齡、、職業(yè)（如如公務(wù)員、、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、離休干干部、農(nóng)民民、普通工工人、教師師等）、收收入價層、、工作性質(zhì)質(zhì)（離休、、退休、返返聘、無工工作等）、、家庭情況況、健康狀狀況等。（2）地址數(shù)據(jù)據(jù)——它是公司與與顧客和潛潛在顧客聯(lián)聯(lián)系的關(guān)鍵鍵，同時，，它還有助助于分析消消費(fèi)人群的的區(qū)域分布布，下面是是我們應(yīng)該該掌握的有有關(guān)消費(fèi)者者的地址信信息。詳細(xì)細(xì)通信地址址、電話、、銷售區(qū)域域（省城市市場或其它它地市級城城市）、傳傳媒覆蓋區(qū)區(qū)域（電視視、報(bào)紙廣廣告的覆蓋蓋區(qū)域）。。（3）行為數(shù)據(jù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)是是有關(guān)顧客客和潛在顧顧客與公司司交往的歷歷史記錄，，它能告訴訴你顧客過過去做過什什么，每次次購買貨款款的多少，，以及購買買的時間和和頻率、購購買地點(diǎn)、、購買原因因？購買時時間？被邀邀時間？所所購產(chǎn)品？？到會時間間？購買地地點(diǎn)？回應(yīng)應(yīng)頻率？總總之，顧客客數(shù)據(jù)庫應(yīng)應(yīng)根據(jù)為營營銷活動服服務(wù)的原則則收集登記記數(shù)據(jù)。2、數(shù)據(jù)的收收集途經(jīng)（1）社區(qū)科科普隊(duì)提供供：由2～3名人員組成成科普隊(duì)，，深入社區(qū)區(qū)開展中老老年性健康康檢測與宣宣傳等活動動，登記每每個被檢測測者的信息息資料。（2）利用金金卡、抵價價券：將金卡或抵抵價券贈送送給購買金金額在一定定數(shù)量以上上的顧客，，領(lǐng)卡或使使用券時必必須填好住住址、姓名名年齡等。。（3）調(diào)查活活動：通過與產(chǎn)品品功效相關(guān)關(guān)的疾病調(diào)調(diào)查，回收收問卷收集集參加者的的資料，因因?yàn)閱柧砩仙显O(shè)有住址址、姓名、、年齡、職職業(yè)等欄。。3、利用顧顧客數(shù)據(jù)庫庫以病癥、區(qū)區(qū)域、年齡齡等標(biāo)準(zhǔn)，，篩選與活活動最相關(guān)關(guān)的目標(biāo)消消費(fèi)群體。。比如，將將要舉行““中老年人人如何防治治亞健康””的健康講講座，可以以從數(shù)據(jù)庫庫中調(diào)出所所有亞健康康的顧客資資料，進(jìn)行行邀請，這這樣大大提提高了活動動的針對性性。4、建立顧顧客數(shù)據(jù)庫庫時的注意意事項(xiàng)（1）及時更更新顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫。（2）合并和和刪除是保保持顧數(shù)據(jù)據(jù)庫清潔、、更新數(shù)據(jù)據(jù)的兩個基基本操作。。如果顧顧客數(shù)據(jù)中中某些客戶戶已經(jīng)變更更了地址，，或者一些些人從不參參加你的直直銷活動，，那么你每每次給他們們打電話或或寄邀請函函就是浪費(fèi)費(fèi)，這樣的的數(shù)據(jù)應(yīng)該該從顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫里刪刪除掉。可可能由于顧顧客在兩次次訂貨時提提供的詳細(xì)細(xì)資料略有有差異，你你的客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫可能能為同一個個人保留了了兩條記錄錄。你可能能會給同一一個人打相相同的電話話而花費(fèi)多多余的錢，，還可能會會激怒一些些顧客，這這樣的客戶戶記錄應(yīng)該該合并。一、電話話邀約建立了數(shù)據(jù)據(jù)庫資料，，接下來的的問題是如如何把目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者請請到活動現(xiàn)現(xiàn)場。研究究表明，電電話邀約是是一種較為為有效的方方法。1、電話邀邀約的步驟驟：（1）說明身身份。接到到陌生人的的電話，接接聽者通常常持有一種種戒備心理理，亮明你你的身份，，把你介紹紹給顧客，，這是成功功邀約的前前提。（2）詢問顧顧客使用產(chǎn)產(chǎn)品的效果果、病癥的的改善情況況。一是顯顯示公司對對顧客的關(guān)關(guān)心，售后后服務(wù)的寄寄送；二是是溝通感情情，為正式式邀約打基基礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀邀請。邀約約顧客參加加公司組織織的活動，，你可以簡簡明告之活活動舉辦的的時間、地地點(diǎn)和大致致內(nèi)容，重重點(diǎn)突出此此活動為顧顧客帶來的的好處，以以引起他們們足夠的興興趣。（4）確定地地址和送函函時間。如如果顧客表表現(xiàn)出很濃濃的興趣，，你可以確確定他的詳詳細(xì)住址和和送函時間間。2、電話邀邀約的溝通通技巧：（1）語速和和語氣：電話交談時時，態(tài)度真真誠熱情，，語調(diào)清晰晰溫和，語語速平緩，，不要太急急，說話時時的態(tài)度應(yīng)應(yīng)該始終像像對待今天天打的第一一個電話一一樣，避免免用單調(diào)背背誦式的口口氣，說話話時面帶微微笑（微笑笑是可以通通過電話““聽到”的的）。（2）禮貌和和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)習(xí)俗，用好好稱謂，熟熟練掌握““您好”、、“請”、、“再見””、“對不不起”、““謝謝”、、等禮貌用用語，不要要稱對方““你”，這這有點(diǎn)粗魯魯，對方說說話時，做做到禮貌傾傾聽，用““噢”、““喔”、或或重復(fù)對方方的表示你你一直在聽聽他講話。。（3）控制交交談時間：：電話交談時時，沒有人人希望被打打擾的太久久，完成邀邀約要簡潔潔而快速，，一般控制制在3～5分鐘。3、電話邀邀約時注意意事項(xiàng)：（1）為提高高邀約的成成功率，應(yīng)應(yīng)選擇重點(diǎn)點(diǎn)顧客即經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件較較好、保健健意識強(qiáng)，，長期患疾疾病或已購購買其他產(chǎn)產(chǎn)品、但功功效不明顯顯，年齡維維持在45～70歲的消費(fèi)者者。（2）如果被被顧客拒絕絕，切不可可動怒生氣氣，仍應(yīng)保保持禮貌用用語。比如如：“沒關(guān)關(guān)系”，““歡迎您下下次再來””等等。（3）切忌在在早餐、午午休、晚新新聞時間打打電話。二、上門門送函1、上門送送函的作用用（1）體現(xiàn)公公司邀請的的誠意，表表達(dá)公司對對顧客的尊尊重。（2）面對面面地深入溝溝通，可把把活動的主主要內(nèi)容和和程序細(xì)致致地介紹給給顧客，為為現(xiàn)場促銷銷打基礎(chǔ)。。（3）借此充充分了解邀邀約對象意意識、文化化層次、購購買實(shí)力等等以便在現(xiàn)現(xiàn)場促銷時時做到心中中有數(shù)。2、上門送送函的溝通通技巧：（1）根據(jù)顧顧客的年齡齡、衣著、、行為特點(diǎn)點(diǎn)來判斷顧顧客的喜好好，然后具具體情況向向顧客推薦薦活動/專家/企業(yè)/產(chǎn)品。（2）推薦時時，語言要要平穩(wěn)柔和和，不能生生搬硬套，，要站在用用戶立場上上，引導(dǎo)其其提出問題題，逐步提提起顧客興興趣。（3）介紹時時，應(yīng)把本本次活動的的主要亮點(diǎn)點(diǎn)和顧客的的實(shí)際問題題（疾病關(guān)關(guān)系）或者者顧客感興興趣的話題題、活動、、服務(wù)聯(lián)系系在一起，，促進(jìn)顧客客的到會。。（4）當(dāng)顧客客產(chǎn)生興趣趣時，引導(dǎo)導(dǎo)顧客參加加活動，把把活動主要要的內(nèi)容等等詳細(xì)介紹紹給顧客，，也可留一一些懸念給給顧客，吸吸引其準(zhǔn)時時參會。3、上門送送函的注意意事項(xiàng)：（1）送函前前再次與顧顧客電話聯(lián)聯(lián)系，讓對對方在家等等待。（2）合理分分配送函任任務(wù)，把送送函線路大大致一樣的的邀請函集集中在一起起由同一人人發(fā)送，以以節(jié)約時間間和精力，，提高送函函效率。（3）營銷人人員是顧客客了解企業(yè)業(yè)的窗口，，衣著整潔潔大方、干干凈得體，，不得濃妝妝艷抹，奇奇裝異服。。三、活動動現(xiàn)場的具具體操作1、前期準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）場地選選擇：交通方便，，在當(dāng)?shù)赜杏兄?、、高檔次的的賓館、酒酒樓或飯店店（政府會會議禮堂、、軍隊(duì)禮堂堂、黨校禮禮堂最佳）），容納人人數(shù)根據(jù)參參會人數(shù)的的多少而定定。（2）場地布布置：簡潔、明亮亮、配備主主題橫幅、、展板、、、投影、屏屏幕、筆記記本電腦（（公司簡介介、產(chǎn)品介介紹）、血血壓計(jì)、產(chǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)品品展示臺、、宣傳資料料、主要的的檢測儀器器等（也可可根據(jù)具體體情況調(diào)整整布置）。。（3）明確分分工：活動前一天天，組織召召開動員大大會，明確確工作人員員的崗位、、職責(zé)，分分工詳細(xì)，，強(qiáng)化活動動的組織性性、統(tǒng)一性性、協(xié)調(diào)性性，以便實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目目標(biāo)。（4）活動模模擬：如有必要，，事先舉行行現(xiàn)場活動動模擬，保保證活動向向良性方向向發(fā)展。2、流程控控制（1）主持人人開頭語（（約5分鐘）突出回報(bào)，，制造聲勢勢和氣氛。。此時此刻刻要求所有有人全神貫貫注主席臺臺，保持會會場安靜。。適當(dāng)時候候給予鼓掌掌，避免冷冷場。把聯(lián)聯(lián)誼會的內(nèi)內(nèi)容介紹給給到場的顧顧客，同時時介紹重點(diǎn)點(diǎn)顧客。（2）公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭（（約15分鐘）如果是高層層次的活動動，先由總總部領(lǐng)導(dǎo)代代表總公司司發(fā)言（約約8～10分鐘），主主要介紹公公司的現(xiàn)狀狀、發(fā)展前前景、企業(yè)業(yè)目標(biāo)、規(guī)規(guī)模（突出出回報(bào)，突突出感謝廣廣大消費(fèi)者者對我公司司的支持和和厚愛）；；接著由公公司經(jīng)理致致辭（約5分鐘），公公司總經(jīng)理理、部門經(jīng)經(jīng)理分別站站到主席臺臺上（每人人一句祝福福語），同同時其他子子公司或地地區(qū)辦事處處的領(lǐng)導(dǎo)也也可以在列列（說明我我公司規(guī)模模較大，實(shí)實(shí)力較強(qiáng)））。如果是是一般的平平?；顒?，，由該級公公司領(lǐng)導(dǎo)致致辭即可。。（3）專家講講座（最好使用用幻燈、投投影，約30～60分鐘，也可可根據(jù)會議議的種類確確定）a、產(chǎn)品原原理、功能能（附康王王紅葉健康康手冊）；；b、康王紅紅葉保健講講座；a、高血脂b、高血壓c、糖尿病d、心腦血管管疾病e、胸悶、氣氣短等突出出此權(quán)威性性，以項(xiàng)目目發(fā)言人/首席專家/知名專家身身分出現(xiàn)，，注意保持持會場安靜靜。（4）有獎問問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情情緒，挖掘掘潛力顧客客，要求員員工與主持持人密切配配合，必要要時可將答答案提前告告訴顧客，，從而調(diào)動動該顧客的的積極性；；（5）文藝表表演（約20分鐘）：要求適合中中老年人，，創(chuàng)意新穎穎，獨(dú)特，，歡快，必必要時公司司主持人和和員工也可可參與,有顧客參與與的表演活活動效果更更好。（6）中場休休息（約20分鐘）：可以加入音音樂，此時時間為導(dǎo)購購時期；（7）娛樂節(jié)節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持持人帶頭，，充分調(diào)動動顧客積極極性，盡量量讓潛在顧顧客參與。。即興表演演，注意員員工和主持持人的默契契配合；刺刺激猶豫不不決或情緒緒型的顧客客購買欲，，以便實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購買。（8）榮譽(yù)顧顧客上臺發(fā)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人人數(shù)的多少少，選擇榮榮譽(yù)顧客，，上臺后，，總部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念念品，對他他們表示忠忠心的感謝謝。留下2～3名具有代表表性、影響響力強(qiáng)、文文化層次高高、口才好好、忠誠的的榮譽(yù)顧客客發(fā)言（提提前溝通））。此間休休息10分鐘，讓榮榮譽(yù)顧客與與重點(diǎn)顧客客充分接觸觸、溝通、、導(dǎo)購。（9）幸運(yùn)抽抽獎（約20分鐘）：獎項(xiàng)與獎品品可根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場情況確確定a、獎品設(shè)立立：特等獎獎、一等獎獎、二等獎獎、三等獎獎、紀(jì)念獎獎；b、獎品為產(chǎn)產(chǎn)品；c、最好每個個人都中獎獎。（10）結(jié)束：：主持人提醒醒大家，進(jìn)進(jìn)一步檢測測，咨詢，，以便營銷銷人員繼續(xù)續(xù)導(dǎo)購。顧顧客離場時時，專人歡歡送。四、注意意事項(xiàng)：1、工作人人員必須著著裝統(tǒng)一，，佩帶工作作牌。2、顧客進(jìn)進(jìn)場時，禮禮儀人員衣衣著整潔，，身佩授帶帶（也可不不佩戴），，舉止端莊莊，自然親親切，微笑笑致意，彬彬彬有禮。。3、健康顧顧問在引導(dǎo)導(dǎo)各自顧客客時，選擇擇性進(jìn)行檢檢測，咨詢詢、溝通（（促銷）貫貫穿于整個個活動現(xiàn)過過程，切忌忌強(qiáng)行推銷銷。4、在活動動過程中，，體現(xiàn)“親親情服務(wù)””、“情感感投資”，，以“創(chuàng)造造顧客、服服務(wù)顧客””為宗旨，，務(wù)必要求求每個員工工全心全意意為消費(fèi)者者竭誠服務(wù)務(wù)。5、健康顧顧問之間必必須互補(bǔ)，，集體觀念念強(qiáng)，避免免非自己的的顧客則使使之受到冷冷落、淡漠漠的思想。。務(wù)必記住住他（她））是我們消消費(fèi)者，是是上帝。6、注意健健康顧問與與專家、主主持人三者者之間的密密切配合，，控制好會會場氣氛，，會場氛圍圍決定銷量量的好壞，，盡量做到到掌聲不斷斷，笑聲連連連。第三節(jié)健健康康講座活動動一、健康康講座活動動的概述（一）定定義：指場地選選擇在影劇劇院、禮堂堂等，重在在對忠誠顧顧客和潛在在顧客傳播播與公司產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的的醫(yī)學(xué)健康康知識的活活動。（二）開開展健康講講座的前提提：1、產(chǎn)品必必須具有顯顯著功能。。產(chǎn)品是我我們銷售的的基礎(chǔ)，中中短期內(nèi)要要有效果。。2、產(chǎn)品消消費(fèi)具有重重復(fù)購買的的特點(diǎn)。3、目標(biāo)消消費(fèi)群明確確且較為固固定。4、活動前前期有一定定的宣傳力力度和基礎(chǔ)礎(chǔ)。5、事先培培養(yǎng)合格的的活動組織織者和知名名專家。（三）開開展健康講講座的意義義：1、溝通感感情：隨著健康意意識的增強(qiáng)強(qiáng)，人們越越來越渴望望了解健康康知識，中中老年人尤尤其如此。。而健康講講座正切中中人們的這這一需求，，自然贏得得消費(fèi)的好好感，增進(jìn)進(jìn)了公司與與他們的感感情。2、口碑宣宣傳：人是有感情情的，你對對他好，他他也對你好好。通過定定期舉行的的免費(fèi)健康康講座，消消費(fèi)者體會會到公司對對顧客的關(guān)關(guān)心，一是是從感情上上認(rèn)同公司司和產(chǎn)品，，他們將自自發(fā)地向周周圍的人稱稱贊公司的的產(chǎn)品，從從而起到良良好口碑宣宣傳的作用用。3、樹立形形象：達(dá)到公益宣宣傳的目的的，樹立公公司、產(chǎn)品品的形象，，提升公司司、產(chǎn)品品品牌。4、促進(jìn)銷銷售：現(xiàn)在的消費(fèi)費(fèi)者尤其是是有一定文文化層次的的消費(fèi)者，，對保健預(yù)預(yù)防疾病的的消費(fèi)日趨趨理性，他他們在購買買前一般要要求“知其其理”（明明白其中科科學(xué)道理））。公司通通過講座向向消費(fèi)者傳傳遞產(chǎn)品相相關(guān)的醫(yī)學(xué)學(xué)原理、疾疾病防治、、生產(chǎn)科技技知識，可可打消顧客客心中的疑疑慮，讓其其放心購買買。二、健康康講座活動動的實(shí)施（一）前前期準(zhǔn)備1、明確活活動目的：：傳播健康知知識及理念念堅(jiān)定消費(fèi)費(fèi)者對康王王紅葉產(chǎn)品品的忠誠，，挖掘潛在在消費(fèi)者。。2、確定活活動目標(biāo)群群體：康王紅葉的的新老顧客客和潛在顧顧客。3、確定活活動時間：：健康講座一一般為每周周一次，安安排在中老老年人相對對空閑的時時間段。4、確定活活動地點(diǎn)：：選擇健康講講座的場所所時要求做做到：a、交通方便便，在當(dāng)?shù)氐赜幸欢ㄖ龋滓妆嬲J(rèn);b、室內(nèi)環(huán)境境優(yōu)美寧靜靜，如經(jīng)濟(jì)濟(jì)文化發(fā)達(dá)達(dá)的電影院院、禮堂、、學(xué)校、賓賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)標(biāo)群體人數(shù)數(shù)預(yù)測，定定場地大小小，不能擁擁擠;d、無電子游游戲等娛樂樂噪聲干擾擾;e、場地一經(jīng)經(jīng)確定，不不宜隨意更更改;f、大中型講講座分區(qū)域域定期舉辦辦。5、定崗定定責(zé)（略））6、物品準(zhǔn)準(zhǔn)備：貨物：品種種必須齊全全，運(yùn)輸必必須安全。。宣傳品：橫橫幅、展板板、宣傳冊冊、彩報(bào)、、價格表。。會場布置：：臺布、飲飲水機(jī)、筆筆記本電腦腦、投影儀儀、移動存存儲（如U盤）、錄音音錄像照相相設(shè)備、急急救箱等。。檢測儀器：：氣血檢測測儀、血壓壓計(jì)、血糖糖儀等。7、事前宣宣傳：（1）社區(qū)海海報(bào)、傳單單（2）電話預(yù)預(yù)約（3）寄送邀邀請函（4）必要的的報(bào)紙電視視通知8、費(fèi)用預(yù)預(yù)算（1）場地租租用費(fèi)（2）獎品費(fèi)費(fèi)（3）主持或或嘉賓出場場費(fèi)9、應(yīng)急準(zhǔn)準(zhǔn)備：如備用急救救箱以防老老年人犯病病10、形成方案案（二）會會場操作1、布置會會場：頭一天下午午，會務(wù)組組去會場布布置。2、流程控控制（1）工作人人員提前1～2小時到崗位位，佩帶工工作證（2）引導(dǎo)消消費(fèi)者現(xiàn)場場咨詢、檢檢測、購物物（3）到規(guī)定定時間，主主持人或主主講人出場場宣讀活動動議程（10分鐘）（4）專題講講座（30分鐘）（5）消費(fèi)者者發(fā)言（20分鐘）（6）有獎問問答或娛樂樂活動（15～30分鐘）（7）主持人人發(fā)布公司司最新信息息及下次活活動安排（（15分鐘）（8）結(jié)束3、注意事事項(xiàng)（1）所有工工作人員必必須熱情服服務(wù)，禮貌貌待人（2）工作人人員應(yīng)統(tǒng)一一佩帶工作作證（3）組織好好檢測，并并詳細(xì)講解解檢測情況況（4）詳細(xì)回回答消費(fèi)者者所咨詢的的健康問題題（5）積極主主動控制現(xiàn)現(xiàn)場氣氛向向良性發(fā)展展（6）對突發(fā)發(fā)事件應(yīng)采采取積極、、有效的應(yīng)應(yīng)急措施（7）售貨人人員應(yīng)確保保貨、款、、帳一一相相符（8）參加活活動的工作作人員，必必須服從分分配，盡職職盡責(zé)，堅(jiān)堅(jiān)守崗位（9）活動結(jié)結(jié)束時全體體工作人員員應(yīng)熱情歡歡送消費(fèi)者者離場，并并整理物品品，善后感感謝場地提提供方的協(xié)協(xié)助（三）后后期總結(jié)1、活動效效果評估和和總結(jié)（1）成功之之處（2）不足之之處（3）下次改改進(jìn)措施2、素材整整理包括相片、、講稿、錄錄音磁帶、、錄相資料料等第四節(jié)社社區(qū)活動一、社區(qū)區(qū)活動的概概述（一）定定義：指在公園、、干休所、、居民區(qū)、、老年人活活動中心等等社區(qū)開展展心血病檢檢測等活動動。6～8人一組，做做鎖定目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人群群的基礎(chǔ)工工作（第一一次溝通，，主要掌握握登記人的的健康狀況況、經(jīng)濟(jì)狀狀況以及家家庭住址和和電話號碼碼，這一項(xiàng)項(xiàng)非常重要要。）（二）意意義1、充實(shí)顧顧客數(shù)據(jù)庫庫：在社區(qū)為目目標(biāo)消費(fèi)群群做健康咨咨詢的同時時，讓消費(fèi)費(fèi)者填寫登登記表，可可收集他們們的個人資資料，方便便以后做針針對性的直直面營銷。。2、加強(qiáng)宣宣傳的有效效性：深入社區(qū)宣宣傳，更貼貼近消費(fèi)者者，宣傳時時性強(qiáng)，可可挖掘潛在在消費(fèi)者。。（三）人人員配備：：1、門迎一一名：是檢檢測活動的的窗口，主主要職責(zé)是是對過往顧顧客進(jìn)行口口碑宣傳，，對看到通通知來顧客客要面帶微微笑，對行行動不便的的要用攙、、扶等親情情化的動作作，做到不不卑不亢。。2、登記員員1～2名：負(fù)責(zé)引引導(dǎo)被檢測測者填寫登登記表，要要求必須耐耐心幫助目目標(biāo)人群按按要求仔細(xì)細(xì)填寫表格格，特別是是姓名、電電話、家庭庭住址的填填寫必須清清楚。3、量身高高、體重一一名：負(fù)責(zé)責(zé)顧客身高高、體重的的檢測，注注意親情化化服務(wù)。4、量血壓壓一名：注注意要對血血壓的數(shù)據(jù)據(jù)精確到個個位數(shù)。（（量血壓前前要簡單的的詢問顧客客是否近期期量過血壓壓等等。））5、功能檢檢測員一名名：檢測員員不一定由由醫(yī)生來承承擔(dān)，但他他一定要熟熟悉心功能能參數(shù)檢測測儀檢測和和檢測結(jié)果果的講解。。6、咨詢一一名：作健健康咨詢，，主要是跟跟蹤檢測結(jié)結(jié)果相關(guān)的的疾病咨詢詢，負(fù)責(zé)逐逐一向顧客客解釋檢測測結(jié)果。7、外圍協(xié)協(xié)調(diào)一名：：縱觀全局局，協(xié)調(diào)組組織、安排排整場活動動，哪里最最忙就去哪哪里，對突突發(fā)事件進(jìn)進(jìn)行處理，，一切以服服務(wù)為主。。（四）社社區(qū)活動的的實(shí)施1、活動前前的準(zhǔn)備（1）確定活活動目標(biāo)群群體：社區(qū)區(qū)中年齡在在45歲以上的中中老年人。。（2）確定活活動時間：：時段選擇擇社區(qū)人流流量最大的的時間。（3）聯(lián)系好好活動地點(diǎn)點(diǎn)：社區(qū)活活動的地點(diǎn)點(diǎn)多為公共共場所，聯(lián)聯(lián)系場地時時需與各方方溝通談妥妥。（4）準(zhǔn)備物物品：備好好要用的檢檢測儀、血血壓表、桌桌椅、貨物物、白大褂褂、橫幅、、展板、宣宣傳品、引引導(dǎo)牌。2、現(xiàn)場的的具體操作作（1）現(xiàn)場布布置：桌椅椅擺放要整整齊有序，，并鋪上印印有公司企企業(yè)的臺布布;把的宣傳牌牌放在顯眼眼位置;宣傳材料放放在檢測儀儀旁邊，方方便受檢測測者拿。（2）主動邀邀請：被動動地等消費(fèi)費(fèi)者不如主主動地邀請請他們，這這樣可提高高目標(biāo)群體體的參與率率和有效率率。（3）精心檢檢測：檢測測時應(yīng)流暢暢自如，講講解時應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)確權(quán)威，，讓人信服服。同時填填寫顧客資資料要求完完整、準(zhǔn)確確。3、注意事事項(xiàng)（1）工作人人員必須熱熱情禮貌。。（2）工作人人員應(yīng)佩戴戴統(tǒng)一的工工作證，著著工作服。。（3）檢測員員對檢測圖圖像的分析析應(yīng)科學(xué)、、準(zhǔn)確、易易懂。（4）整個活活動現(xiàn)場必必須體現(xiàn)親親情化服務(wù)務(wù)，多于客客戶聊天、、溝通。4、活動后后期總結(jié)和和整理（1）將收集集到數(shù)據(jù)資資料整理后后，遞交給給顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫管理員員（2）回顧本本次活動，，找出成功功點(diǎn)，提出出改進(jìn)點(diǎn)，，力爭下次次做的更好好。第五節(jié)活活動成功的的影響因素素一、活動與與媒體無論何種形形式的促銷銷活動前期期準(zhǔn)備工作作必須充分分，包括場場地的選擇擇、活動主主體、宣傳傳方式、物物品準(zhǔn)備、、人員安排排等。其中中活動前期期的宣傳工工作尤為重重要，是活活動是否成成功的主要要因素之一一?，F(xiàn)根據(jù)據(jù)活動的形形式與規(guī)模模，將媒體體的橋梁作作用于分述述于此。1、大型活活動：預(yù)測參加人人數(shù)在1000人以上，銷銷售額在當(dāng)當(dāng)日達(dá)20萬元以上，，可以通過過報(bào)紙、電電視、電臺臺等媒體進(jìn)進(jìn)行，以電電臺、報(bào)紙紙預(yù)告為主主，電視為為輔。如廣廣播電臺中中主持人通通知、專家家通知、滾滾動廣告插插播通知，，一般提前前7～10天開始預(yù)告告為宜。2、中型活活動：預(yù)測參加人人數(shù)在500人以上，通通過電臺、、報(bào)紙、邀邀請函等媒媒體、電臺臺通知為主主，提前3～5天開始預(yù)告告。3、小型活活動：參加人數(shù)在在50～100人左右，通通過電話邀邀約，寄送送請柬，或或上門邀請請。其優(yōu)點(diǎn)：（1）選擇目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群針針對性強(qiáng)；；（2）對于消費(fèi)費(fèi)者而言，，享受到尊尊重，以服服務(wù)的真誠誠和產(chǎn)品的的質(zhì)量打動動消費(fèi)者的的心。另外外，對于開開展定點(diǎn)、、定時的常常規(guī)活動，，可在每次次現(xiàn)場通知知下一次活活動。根根據(jù)以上上幾種情況況，在制訂訂每一次方方案之前，，選擇什么么樣的媒體體宣傳尤為為重要，一一方面考慮慮投入的資資本與產(chǎn)品品的回報(bào)價價值，而電電臺作為活活動的重要要宣傳媒體體，其優(yōu)勢勢表現(xiàn)在：：活動場所所為主持人人、專家、、服務(wù)專員員、聽眾之之間提供了了面對面的的交流機(jī)會會，拉近了了廠商與消消費(fèi)者的心心理距離，，加大親和和力，增加加了感情，，為了產(chǎn)品品的宣傳、、推廣、銷銷售提供良良好的氣氛氛和環(huán)境。。二、活動動與產(chǎn)品產(chǎn)品，一切切營銷活動動的基礎(chǔ)，，他決定著著活動營銷銷的成敗。。1、提升產(chǎn)產(chǎn)品的附加加價值長長期以來，，人們對產(chǎn)產(chǎn)品概念的的理解往往往局限在質(zhì)質(zhì)量、性能能等物質(zhì)形形態(tài)上，這這是一種生生產(chǎn)觀念支支配下的舊舊產(chǎn)品概念念?，F(xiàn)代代市場的核核心是滿足足顧客的需需要，從現(xiàn)現(xiàn)代營銷觀觀念考察產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵涵，它包括括一系列有有形的物質(zhì)質(zhì)屬性和諸諸多的無形形心理屬性性。消費(fèi)者者購買一種種產(chǎn)品，追追求的不僅僅是產(chǎn)品本本身，還是是某種需求求和欲望的的滿足。比比如老年人人用品，他他們在獲得得產(chǎn)品的物物質(zhì)形態(tài)之之外，還希希望得到良良好的服務(wù)務(wù)和贏得健健康的快樂樂。因此此，在活動動中提供完完善的售前前、售中、、售后服務(wù)務(wù)，讓顧客客得到心理理上的某種種滿足，提提升產(chǎn)品的的附加價值值，可以使使銷售效果果更佳。2、捆綁式式銷售產(chǎn)品品這主要要針對顧客客聯(lián)誼活動動和成熟的的市場的活活動。把把功能相近近的或相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品組組成進(jìn)行捆捆綁式銷售售，對提高高銷售額和和售貨效率率意義很大大。而活動動營銷通過過活動進(jìn)行行多次雙向向的有效溝溝通，消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)過豐豐富的感情情認(rèn)識和理理性思考，，對產(chǎn)品有有了很強(qiáng)的的認(rèn)同感和和忠誠感。。在這樣的的情況下，，銷售捆綁綁式已具備備可能，充充分發(fā)揮活活動產(chǎn)生的的最大銷售售力，才能能事半功倍倍。3、制定產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)惠價價格在活活動中，制制定優(yōu)惠的的產(chǎn)品價格格，可以吸吸引消費(fèi)者者，提高銷銷售額，但但價格是要要敏感神經(jīng)經(jīng)，得小心心慎用。折折扣不能太太低。價格格折得過低低，不僅降降低了自己己的利潤空空間，而且且會讓消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)品品的真實(shí)價價格產(chǎn)生懷懷疑。優(yōu)優(yōu)惠價要保保持相對穩(wěn)穩(wěn)定和統(tǒng)一一。價格如如果忽高忽忽低，缺乏乏相對穩(wěn)定定性，無法法使消費(fèi)者者信任產(chǎn)品品的價格，，尤其是買買了高價產(chǎn)產(chǎn)品的顧客客有種吃虧虧心理，難難以平衡，，進(jìn)而影響響他對產(chǎn)品品的感情和和再購買。。三、活動與心心態(tài)良好的心態(tài)是是事業(yè)成功的的一半，具體體包括信心、、進(jìn)取心、細(xì)細(xì)心和耐心。。（一）信心心：做任何事，干干任何工作，，一定要有信信心，心里抱抱有必勝的信信念和勇氣，，才有可能沖沖破重重困難難，把活動做做到底，把活活動做成功。。（二）進(jìn)取取心：做好任何工作作離不開進(jìn)取取心，特別是是開拓市場，，因?yàn)楝F(xiàn)今的的市場競爭愈愈來愈激烈，，猶如逆水行行舟，不進(jìn)則則退。作為一一個開拓市場場者，應(yīng)永不不自滿，不斷斷進(jìn)取。給自自己訂指標(biāo)，，加壓力。全全身心地投入入到工作中去去，平時要多多思考問題，，總能找到解解決問題的方方法，不能滿滿足已經(jīng)取得得的成績。小小富即安，是是干不成大事事的。一般來來說，訂的目目標(biāo)越高，取取得的成績越越大。（三）細(xì)心心：俗話說，膽大大心細(xì)。營銷銷活動籌備工工作事務(wù)繁雜雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)項(xiàng)多，方方面面面都盡可能能考慮周全，，比如活動中中老年人的安安全問題、貨貨款的安全問問題，工作中中不能有一點(diǎn)點(diǎn)疏忽。（四）耐心心：活動營銷是通通過多次反復(fù)復(fù)的情感溝通通，讓消費(fèi)者者從內(nèi)心認(rèn)同同產(chǎn)品，與公公司建立感情情，最終達(dá)到到銷售產(chǎn)品的的目的，因而而活動營銷需需要一個過程程，切不可急急功近利。妄妄圖一次活動動溝通就促成成銷售，這樣樣反而使消費(fèi)費(fèi)者反感，從從心里產(chǎn)生排排斥。第六節(jié)營銷銷活動的溝通通技巧一、如何獲得得顧客的信賴賴1、獲得顧客客信賴的要點(diǎn)點(diǎn)（1）對待顧客客要熱情（2）以顧客利利益為重，一一切從顧客的的利益出發(fā)，，把向顧客推推銷看成是向向自己推銷，，幫助顧客選選購適合的產(chǎn)產(chǎn)品。（3）實(shí)事求是是，坦誠相見見。（4）真誠為顧顧客服務(wù)，將將顧客的購物物煩惱減小為為零。2、健康顧問問言談舉止方方面的禁忌a）說話時，，眼睛不看著著顧客，會暴暴露出你內(nèi)心心的膽怯心理理，使顧客產(chǎn)產(chǎn)生懷疑。因因此要克服畏畏懼心理，講講話時要用自自然的眼光看看著對方，看看著一個部位位，保持并顯顯出自信。b）不要神態(tài)態(tài)緊張，口齒齒不清。c）站姿要準(zhǔn)準(zhǔn)確，不要有有小動作，如如兩腿來回抖抖動。d）講話時不不夾帶不良口口頭語或說話話唾沫飛濺。。e）切忌談?wù)撜擃櫩偷纳砝砣毕?。f）盡可能讓讓顧客說：““是”。二、如何向向顧客推銷產(chǎn)產(chǎn)品1．向顧客推銷銷產(chǎn)品時采取取什么步驟從從推銷心心理學(xué)的角度度來看，顧客客的購買行為為一般可分四四個階段；注注意階段（對對刺激物的注注意）產(chǎn)生生興趣產(chǎn)生生欲望行動動階段（即付付諸購買行動動）。針對對以上要點(diǎn)，，我們采取四四個步驟：（1）吸引顧客客的注意力，，健康顧問應(yīng)應(yīng)講話而不要要讓顧客先開開口，掌握主主動權(quán)，規(guī)范范促銷現(xiàn)場，，以POP等工具突出宣宣傳產(chǎn)品。（2）引起顧客客的興趣，以以產(chǎn)品的實(shí)際際演示及生動動的解說吸引引顧客。（3）激發(fā)顧客客購買欲望。。（4）促使顧客客采取行動。。2．介紹產(chǎn)品時時應(yīng)注意的問問題a）保持愉快快和睦的氣氛氛。b）樂于幫助助顧客。c）對顧客的的詢問要耐心心細(xì)致地回答答，不厭其煩煩。d）要以和善善的口氣來說說明產(chǎn)品，不不可用強(qiáng)迫式式的命令語氣氣。e）要配合顧顧客的認(rèn)識進(jìn)進(jìn)度，不要急急于把所有的的產(chǎn)品特點(diǎn)一一口氣講完，，即不讓顧客客有思考的時時間，一次進(jìn)進(jìn)入過多的信信息，顧客接接受不了，效效果反而不好好。f）給予顧客客提問的機(jī)會會，以把握顧顧客的需求心心理動態(tài)。g）盡量使用用客觀的證據(jù)據(jù)說明特點(diǎn)，，避免摻雜個個人主觀臆斷斷。h）充分示范范產(chǎn)品，增強(qiáng)強(qiáng)說明的效果果。i）盡可能讓讓顧客試用產(chǎn)產(chǎn)品，以增加加其購買興趣趣。j）介紹產(chǎn)品品時不要夸大大其詞，說得得過頭，以失失其真，引起起顧客的反感感。k）不論是說說明或示范，，都要力求生生動。l）顧客就產(chǎn)產(chǎn)品提出問題題后要立即回回答，以免顧顧客失去興趣趣。m）介紹產(chǎn)品品時語言要流流暢自如，顯顯示出充分的的自信心。3．向顧客作產(chǎn)產(chǎn)品介紹時應(yīng)應(yīng)注意哪些問問題a）老顧客講講話宜早不宜宜晚。在簡略略介紹產(chǎn)品特特點(diǎn)時讓顧客客參與介紹，，讓服用產(chǎn)品品的顧客親自自介紹，談?wù)務(wù)劮煤髷[脫脫病魔的體會會，增加其他他顧客的興趣趣，進(jìn)一步堅(jiān)堅(jiān)定其購買信信心。b）老顧客講講親身感受時時要煽情，講講產(chǎn)品的功效效有理有句。。（提前與講講話之人溝通通好講話內(nèi)容容）c）、演講時間間不宜太長。。如果太長，，其他顧客就就會產(chǎn)生反感感，講話的效效果就要打折折扣。另外，，老顧客要有有1～2人，每個人的的病歷不同，，但療效卻很很好，突出康康王紅葉系列列食品群功效效和特性，使使其他顧客產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望望。另外，，示范不要過過于全面，要要挑選對顧客客最有影響的的方面進(jìn)行示示范。三、如何刺激激顧客購買欲欲望1．刺激購買欲欲望的要點(diǎn)在促銷過程中中，能否使顧顧客帶來益處處。把產(chǎn)品與顧客客的實(shí)際問題題和需要相聯(lián)聯(lián)系。指出使用產(chǎn)品品給顧客帶來來的益處。比較差異。把顧客的潛在在需要與產(chǎn)品品相聯(lián)系。產(chǎn)品展示，榮榮譽(yù)證展示——也就是品牌的的展示。2.說服顧客應(yīng)遵遵循和氣原則則a）不與顧客客爭論b）尊重顧客客的意思，如如果顧客錯了了不宜直言相相告c）如果你錯錯了，要勇于于承認(rèn)d）讓顧客多多說話e）巧妙提問問f）對顧客的的看法和愿望望表示理解和和同情g）咨詢時，，要避免爭論論。h）在眾多信信息傳遞中，，應(yīng)先讓顧客客知道他（她她）心悅的信信息，最好不不要談令其傷傷感話題，千千萬不要說““死”這個字字。四、如何向競競爭對手的顧顧客推銷1、向競爭對對手的顧客推推銷的要點(diǎn)讓讓顧客增加加對已方企業(yè)業(yè)了解，向顧顧客說明自己己提供競爭對對手更為高品品質(zhì)低價格的的產(chǎn)品。要讓讓競爭對手的的顧客知道，，使用我方產(chǎn)產(chǎn)品將會得到到最好效果，，讓顧客覺得得你真心為他他著想，為他他省錢而不為為他花錢（應(yīng)應(yīng)多舉例說明明），要從競競爭對手產(chǎn)品品的缺點(diǎn)與咱咱們產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)比，從而而提高我們產(chǎn)產(chǎn)品的療效，，增加說服力力讓其購買。。2、為什么不要要談?wù)撘逊降牡母偁帉κ秩缛绻務(wù)撟宰约浩髽I(yè)的競競爭對手，會會使顧客對我我方競爭對手手的情況及其其產(chǎn)品有更多多的了解，從從而把注意力力和興趣轉(zhuǎn)移移到競爭對手手產(chǎn)品上，所所以絕對不要要談?wù)?。若顧顧客提及，可可以講明競爭爭對手產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，語氣氣上顯得輕描描淡寫，一筆筆帶過，著重重講競爭對手手產(chǎn)品的缺點(diǎn)點(diǎn)，如：天雌雌甘產(chǎn)品只是是單向調(diào)節(jié)雌雌激素，而康康王紅葉大豆豆異黃酮是雙雙向調(diào)節(jié)雌激激素并且還能能美容養(yǎng)顏等等。五、如何處理理顧客的抱怨怨1．處理顧客的的抱怨的要點(diǎn)點(diǎn)a）顧客并非非總是正確的的，但讓顧客客正確往往是是必要的，而而且也是值得得的。b）不要將顧顧客的抱怨視視為對自己的的指責(zé)與刁難難。c）即使是顧顧客的錯也不不要責(zé)備她（（他），應(yīng)向向她（他）婉婉言指出，以以維護(hù)其自尊尊心。d）查明原因因，及時向顧顧客道歉，不不要拖延和敷敷衍了事。e）要讓顧客客感到你對她她（他）提出出的抱怨非常常重視。f）在顧客怒怒氣未消時，，不要發(fā)表你你的意見。g）認(rèn)真聽取取顧客的抱怨怨，直至顧客客把窩在心里里的所有抱怨怨都發(fā)泄出來來，這樣顧的的激動情緒才才會平靜不來來。逐漸恢復(fù)復(fù)理智狀態(tài)，，然后再與之之商談，才有有效果。h）不要用消消極的態(tài)度對對待顧客的抱抱怨。i）對顧客的的抱怨要盡快快解決，不允允許有推諉現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)生。。2．顧客為什么么產(chǎn)生價格異異議a）經(jīng)濟(jì)狀況況。b）對產(chǎn)品的的真實(shí)價值缺缺乏了解。c）以往購買買經(jīng)驗(yàn)。d）不急需推推銷產(chǎn)品。e）借口，以以此為借口，，避免購買商商品。六、應(yīng)用文明明用語（一）部分文文明用語1、您好?。ǎg迎光臨！?。?、早上好?。。ㄏ挛绾茫。⊥砩虾茫。?、請進(jìn)！請請坐?。ㄍ瑫r時輔助手勢，，注意：用輔輔助手勢引導(dǎo)導(dǎo)方位時，要要伸手掌，五五指自然并攏攏，禁止單指指引導(dǎo)方向。。）4、請稍等。。5、對不起，，讓您久等了了。6、對不起，，打擾一下。。7、請……（請問……）8、謝謝?。ǎㄊ指兄x！?。?、再見！（（請慢走，歡歡迎下次再來來，明天見））10、稱呼客人人：先生、小小姐女士、小小弟弟、小妹妹妹。11、稱呼客人人的家人及同同事的家人：：令尊（父親親）、令堂（（母親）、令令郎（兒子））、令愛（女女兒）。12、工作間接接受上級指示示：是！好的的！明白！（二）電話禮禮儀及語言規(guī)規(guī)范1、電話禮儀儀

接電話時，鈴鈴聲不能超過過三聲；

語調(diào)溫和、熱熱情，吐字清清晰，語言簡簡練；

不使用讓對方方難以理解的的省略句、方方言土語或外外語斷句等；；

掛斷電話時，，要確認(rèn)對方方先掛斷后，，自己才能掛掛斷；內(nèi)部電電話等上級斷斷后，自己才才能掛斷；

內(nèi)部員工通話話時，即使對對方失禮，我我們也應(yīng)保持持鄭重的態(tài)度度，不準(zhǔn)出言言不遜。2、語言規(guī)范范

接聽電話：您您好，滇虹藥藥業(yè)；

撥打電話：您您好，我是滇滇虹藥業(yè)××，請問……（外線電話））；您好，，我是×××，請問（內(nèi)線線電話）；

結(jié)束通話：謝謝謝，再見?。。ㄈ╆P(guān)于打打電話的方法法和技巧（1）電話邀請請的方法有兩兩種a、電腦電話話（公司的內(nèi)存存檔案名單））b、發(fā)邀請函函所留電話（新的客戶資資源）a中有這么幾種種類型；①參加過聯(lián)誼會會但未購買過過產(chǎn)品;②參加過聯(lián)誼會會并購買產(chǎn)品品;③未參加過聯(lián)誼誼會的;根據(jù)不同的的檔案,打電話的話語語、語氣就有有所不同：如：a③邀請電話的打打法：（最好好打2～3次）“請問問是**叔叔家嗎？我我是中國自我我保健促進(jìn)會會的工作人員員***，我們和昆明明滇虹藥業(yè)有有限公司共同同舉辦的‘關(guān)關(guān)愛老年健康康工程’活動動于2010年2月已開始正式式啟動了，這這一工程是面面向中老年人人進(jìn)行健康知知識普及、健健康狀況調(diào)查查監(jiān)測、老年年聯(lián)誼會等系系列活動組成成。在活動期期間，不但有有資深專家進(jìn)進(jìn)行健康知識識講座、健康康明星評選、、生態(tài)健康旅旅游和精彩的的文藝演出，，而且還有精精美的禮品贈贈送和一等、、二等、三等等獎抽獎活動動。大將等著著您，讓您在在**天盡量抽出時時間，把那天天的時間安排排好，希望您您能準(zhǔn)時參加加！”注：：最好是第一一次與第三次次之間為1天，第三次電電話的時間為為開會的前一一天晚上，若若叔叔來，問問一下留幾個個座位，順便便告訴他，名名額有限。a①、a②邀請電話的打打法（1～2次電話）““您好！請問問***叔叔（阿姨））在家嗎？叔叔叔（阿姨））您好！我是是昆明滇虹藥藥業(yè)有限公司司的，我姓*。叔叔（阿姨姨）您在*年*月*日在***賓館參加過我我們與中國自自我保健促進(jìn)進(jìn)會聯(lián)合舉辦辦的康王紅葉葉健康免費(fèi)檢檢測活動，是是嗎？叔叔（（阿姨）是這這樣一個情況況，我們企業(yè)業(yè)承諾，凡是是參加過檢測測的顧客一年年之內(nèi)有*次免費(fèi)復(fù)測的的機(jī)會，明天天（后天）在在距您家很近近的**賓館進(jìn)行復(fù)查查活動，望您您以自己的身身體為重，來來**賓館進(jìn)行復(fù)測測檢查。請您您記錄一下時時間，來參加加這次跟蹤復(fù)復(fù)測（如果同同意，詳細(xì)說說明時間、地地點(diǎn)，確定人人數(shù)）如有必必要，最后應(yīng)應(yīng)補(bǔ)充說明：：“叔叔（阿阿姨）再單獨(dú)獨(dú)跟您說一下下明天的程序序。首先由專專家講一些中中老年防病治治病的保健知知識，然后是是健康免費(fèi)檢檢測，最后還還贈一些健康康和養(yǎng)生方面面的資料”。。b.發(fā)邀請函的話話述:（1）叔叔(阿姨)您好!稍微打擾您一一下,我是中國自我我保健促進(jìn)會會的,我們現(xiàn)現(xiàn)在開開展一一項(xiàng)““情情系桑桑榆,關(guān)愛中中老年年人健健康的的愛心心工程程活動動”。。這個個活動動是由由中國國自我我保健健促進(jìn)進(jìn)會舉舉辦，，由昆昆明滇滇虹藥藥業(yè)有有限公公司提提供贊贊助。。（2）（（講解解一些些中老老年人人防治治病的的保健健知識識；））（3）昆昆明滇滇虹藥藥業(yè)有有限公公司提提供**項(xiàng)心腦腦血管管免費(fèi)費(fèi)檢測測，同同樣的的檢測測在醫(yī)醫(yī)院是是價值值300元左右右，但但這是是公益益活動動，費(fèi)費(fèi)用由由贊助助單位位提供供；（4）場場上免免費(fèi)贈贈送一一些健健康和和養(yǎng)生生方面面的資資料。。這這個很很簡單單，我我這兒兒有一一份中中國自自我保保健促促進(jìn)會會的正正式邀邀請函函，上上面寫寫了時時間，，地點(diǎn)點(diǎn)，到到時歡歡迎您您準(zhǔn)時時參加加。如如果您您能來來，既既得到到了很很多健健康相相關(guān)的的知識識，又又能娛娛樂、、高興興等等等。如如果您您沒有有時間間參加加，也也沒什什么損損失，，只是是給您您一份份邀請請函而而已。。邀邀請函函上所所留電電話的的打法法：““您您好，，請問問**叔叔（（阿姨姨）在在家嗎嗎？叔叔叔（（阿姨姨）您您好?。∥沂鞘亲蛱焯欤ㄇ星杏浀诘诙焯祀娫捲挵菰L訪，否否則會會前功功盡棄棄）**時間給給您好好送邀邀請函函的中中國自自我保保健促促進(jìn)會會的工工作人人員，，我們們是這這樣一一個情情況，，您看看叔叔叔（阿阿姨）），馬馬上就就要到到九九九重陽陽節(jié)了了，明明天的的聯(lián)誼誼會除除了心心臟免免費(fèi)檢檢測外外，我我們還還增加加了許許多娛娛樂游游節(jié)目目（有有您最最關(guān)心心的健健康知知識講講座、、趣味味小游游戲、、有獎獎知識識搶答答等等等，包包您高高興而而來，，滿意意而歸歸）總總之明明天的的聯(lián)誼誼會真真是熱熱鬧多多多，，趣味味多多多。現(xiàn)現(xiàn)在想想和叔叔叔（（阿姨姨）您您核實(shí)實(shí)一下下座位位？明明天早早晨8點(diǎn)，您您拿好好邀請請函到到**賓館，，我們們有接接待，，您告告訴是是***邀請的的就可可以了了。叔叔叔（（阿姨姨），，重陽陽節(jié)快快到了了，我我預(yù)祝祝您節(jié)節(jié)日快快樂。。（四））電話話邀約約的11個信念念1、我我所接接聽的的每一一個電電話都都是最最重要要的。。2、我我所接接聽的的每一一個電電話的的對方方都是是我的的貴人人。3、我我喜歡歡打電電話的的對方方，我我喜歡歡我打打電話話的聲聲音。。4、我我認(rèn)為為電話話是世世界上上最快快的交交通工工具。。5、我我打電電話可可以得得到我我想要要的結(jié)結(jié)果。。6、我我下一一次通通電話話比上上一次次都有有進(jìn)步步。7、因因?yàn)槲椅乙獛蛶椭鷦e別人健健康長長壽，，所以以我要要打電電話。。8、我我充滿滿熱情情，我我會自自我感感動，，自我我感動動才能能感動動別人人。9、我我是打打電話話的頂頂尖高高手。。10、沒沒有人人會拒拒絕我我，所所謂的的拒絕絕是他他不夠夠了解解或者者我說說話的的方式式不好好。11、電電話是是我最最好的的朋友友，我我愛電電話。。（五））電電話的的技巧巧1、電電話開開頭語語，注注意公公司形形象。。2、笑笑容（（滿臉臉笑容容）。。3、姿姿勢端端正，，清晰晰明朗朗。4、注注意向向?qū)Ψ椒叫卸Y禮，說說一些些致謝謝語。。5、音音量稍稍比平平時聊聊天時時高。。6、保保證每每通電電話清清晰悅悅耳的的聲音音。7、讓讓電話話響了了兩聲聲再接接。8、若若電話話響了了五聲聲再接接，要要向?qū)Ψ降赖狼?。?、拿拿起話話筒，，先報(bào)報(bào)公司司名稱稱。10、若若外人人打來來的電電話，，無論論言語語如何何，都都要致致謝。。11、要要弄清清楚對對方是是誰。。12、對對方的的部門門是什什么，，干什什么的的。13、左左手拿拿電話話，右右手拿拿筆，，準(zhǔn)備備做好好筆記記。14、電電話旁旁備備備記錄錄。15、牢牢記五五種技技巧。。16、找找的人人不在在，要要試探探對方方來電電的目目的。。17、重重復(fù)一一次電電話中中重要要事項(xiàng)項(xiàng)，以以便確確定異異誤。。18、不不可忽忽略掛掛電話話的禮禮貌。。19、對對方先先掛，，我后后掛。。20、確確定對對方掛掛電話話的動動作快快慢。。21、避避免在在公司司內(nèi)打打私人人電話話（不不一定定是公公司電電話，，手機(jī)機(jī)也不不能接接聽，，特殊殊情況況除外外）。。22、在在忙碌碌時若若有私私人電電話要要先掛掛斷。。23、正正確牢牢記顧顧客姓姓名。。24、克克服電電話恐恐懼癥癥。25、將將常回回電話話號碼碼制成成表，，貼在在電話話旁。。26、對對打進(jìn)進(jìn)電話話要極極具重重要性性。（六））電電話的的23個原則則1、對方方來電電時，，若要要查資資料，，先掛掛斷，，然后后找到到資料料以后后再打打過去去。2、對方方問及及需幾幾分鐘鐘時要要說得得比估估計(jì)時時間長長。3、對無無法負(fù)負(fù)責(zé)的的電話話及時時交與與上司司處理理。4、不理理解對對方所所提事事項(xiàng)時時，要要反復(fù)復(fù)送上上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)進(jìn)行判判斷。。5、對方方不滿滿時，，最好好先聆聆聽對對方的的訴說說，然然后妥妥善解解決。。6、對經(jīng)經(jīng)常打打過來來的電電話也也要有有禮貌貌地給給對方方打過過去。。7、來電電者若若與公公司問問題無無關(guān)，，要有有“度度”回回答（（詳細(xì)細(xì)但不不能太太羅嗦嗦）8、即使使別人人打錯錯電話話也要要有禮禮貌地地給對對方打打過去去。9、項(xiàng)基基本原原則知知道對對方是是長途途時，，要親親切詢詢問是是否給給對方方打過過去。。10、事先先要準(zhǔn)準(zhǔn)備詢詢問圖圖，以以便回回答對對方（（招聘聘或來來人找找）。。11、預(yù)先先了解解到公公司的的工具具（公公交車車路線線等））12、聽不不清楚楚對方方聲音音，要要立即即告訴訴對方方。13、分清清兩個個電話話的重重要性性（或或電話話正通通時來來人來來訪的的重要要性）），要要征求求對方方意見見掛斷斷。14、由由外外線線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)時時，，千千萬萬要要說說聲聲，，讓讓您您久久等等了了。。15、拿拿起起聽聽筒筒，，深深吸吸氣氣，，再再講講話話。。16、和和同同事事聊聊天天時時不不能能立立即即拿拿起起聽聽筒筒。。17、電電話話中中的的人人沒沒有有離離開開時時，，不不要要大大聲聲和和其其他他人人講講話話。。18、即即使使不不是是自自己己的的電電話話，，也也要要認(rèn)認(rèn)真真對對待待對對方方。。19、即即使使熟熟悉悉對對方方聲聲音音，，也也要要確確定定對對方方是是誰誰，，以以免免弄弄錯錯。。20、電電話話中中要要確確定定對對方方姓姓名名怎怎樣樣寫寫時時，，注注意意自自己己表表達(dá)達(dá)方方式式。。21、若若對對方方已已進(jìn)進(jìn)入入話話題題，，可可省省略略客客套套語語句句，，直直接接進(jìn)進(jìn)入入話話題題。。22、即即使使對對方方公公司司名名稱稱長長而而且且難難忘忘，，也也不不能能省省略略字字句句，，以以免免鬧鬧出出笑笑話話。。23、當(dāng)當(dāng)對對方方要要打打的的人人不不在在時時，，不不要要亂亂傳傳話話。。（七七））有有效效撥撥打打電電話話的的策策略略1、要要考考慮慮對對方方的的立立場場。。2、盡盡量量避避免免午午休休、、晚晚飯飯時時間間（（休休息息時時間間））。。3、如如果果必必順順夜夜晚晚打打電電話話，，事事先先要要打打招招呼呼。。4、打打?qū)Ψ椒诫婋娫捲挄r時，，確確定定對對方方鈴鈴響響十十次次以以后后再再掛掛斷斷。。5、要要先先說說明明意意圖圖。。6、若若商商談?wù)勈率聞?wù)務(wù)，，要要先先告告訴訴對對方方。。7、先先將將談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容備備成成備備忘忘錄錄（（打打電電話話有有什什么么事事、、目目的的、、意意義義等等））8、必必要要的的資資料料，，事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備妥妥當(dāng)當(dāng)。。9、把把重重點(diǎn)點(diǎn)反反復(fù)復(fù)重重復(fù)復(fù)幾幾遍遍（（多多次次提提醒醒對對方方））。。10、講講話話流流暢暢，，不不要要顛顛三三倒倒四四。。11、視視情情況況讓讓對對方方重重復(fù)復(fù)一一次次（（乘乘車車路路線線、、帶帶什什么么、、時時間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)））。。12、若若對對方方不不解解意意思思（（內(nèi)內(nèi)容容））時時，，可可換換個個人人說說話話。。13、在在電電話話中中傳傳達(dá)達(dá)日日期期與與時時間間時時，，要要再再三三強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)，，以以免免對對方方聽聽錯錯。。14、即即使使對對方方是是代代言言人人，，也也不不能能忽忽視視禮禮貌貌。。15、碰碰到到直直撥撥時時，，要要記記清清對對方方電電話話（（單單位位、、手手機(jī)機(jī)、、住住宅宅））。。16、請請對對方方來來電電邀邀約約時時，，若若自自己己不不在在，，告告訴訴別別人人再再找找誰誰。。17、即即使使是是熟熟客客戶戶，，也也要要報(bào)報(bào)出出名名稱稱。。18、對對方方公公司司名名稱稱不不好好念念時時，，要要先先查查好好資資料料再再打打電電話話，，以以免免出出錯錯。。19、若若已已和和對對方方確確定定聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)時時間間，，要要寫寫好好備備忘忘錄錄。。20、有有事事打打電電話話，，對對方方不不在在時時，，要要主主動動聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)對對方方。。21、正正在在通通話話時時，，對對方方無無意意斷斷線線，，要要主主動動打打過過去去找找對對方方。。22、自自己己另另找找時時間間聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)時時，，要要事事先先得得到到對對方方的的同同意意（（對對方方約約定定時時自自己己沒沒時時間間的的情情況況下下））。。23、無無論論電電話話多多么么緊緊急急，，同同樣樣要要替替對對方方著著想想，，體體貼貼對對方方。。24、即即使使是是不不好好應(yīng)應(yīng)付付的的顧顧客客，，也也要要主主動動準(zhǔn)準(zhǔn)時時打打電電話話。。25、有有重重要要事事情情商商談?wù)剷r時，，要要事事先先與與對對方方商商量量確確定定時時間間。。26、切切莫莫一一掛掛電電話話就就批批評評對對方方，，發(fā)發(fā)牢牢騷騷。。27、莊莊重重地地用用手手指指撥撥電電話話（（不不能能用用筆筆））。。（八八））到到社社區(qū)區(qū)去去談?wù)勗捲挼牡膸讕c(diǎn)點(diǎn)要要求求1、進(jìn)進(jìn)入入社社區(qū)區(qū)居居委委會會門門前前時時，，在在外外邊邊銷銷站站3～5分鐘鐘，，整整理理一一下下自自己己的的談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容以以及及儀儀表表。。（（最最好好在在進(jìn)進(jìn)入入社社區(qū)區(qū)居居委委會會前前問問清清誰誰是是負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人））2、進(jìn)進(jìn)入入居居委委會會以以后后先先敲敲門門，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)誰誰是是負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人以以后后，，簡簡明明的的介介紹紹自自己己是是干干什什么么的的，，出出示示自自己己的的工工作作證證以以及及相相關(guān)關(guān)的的證證件件，，（（要要求求落落落落大大方方，，面面帶帶微微笑笑，，但但又又顯顯得得不不卑卑不不亢亢））。。3、前前面面工工作作做做完完以以后后其其中中一一個個工工作作人人員員要要向向居居委委會會主主任任介介紹紹另另一一個個是是咱咱協(xié)協(xié)會會的的重重慶慶地地區(qū)區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人。。4、談?wù)劦降秸}題上上時時，，要要告告訴訴居居委委會會主主任任：：我我們們是是由由國國家家衛(wèi)衛(wèi)生生部部發(fā)發(fā)起起、、響響應(yīng)應(yīng)國國務(wù)務(wù)院院““關(guān)關(guān)愛愛中中老老年年人人健健康康””精精神神進(jìn)進(jìn)行行的的一一次次全全民民健健康康普普查查活活動動，，這這次次活活動動歷歷時時三三年年，，主主要要目目的的要要了了解解全全國國中中老老年年人人的的身身體體和和文文化化狀狀況況，，免免費(fèi)費(fèi)為為社社區(qū)區(qū)居居委委會會的的中中老老年年人人進(jìn)進(jìn)行行36項(xiàng)健健康康檢檢查查以以及及科科普普知知識識宣宣傳傳活活動動，，希希望望這這件件事事能能得得到到您您的的支支持持。。這這件件事事對對您您和和您您的的社社區(qū)區(qū)都都將將是是一一件件好好事事，，為為中中老老年年人人服服務(wù)務(wù)本本身身就就是是社社區(qū)區(qū)的的義義務(wù)務(wù)和和職職責(zé)責(zé)，，您您說說是是嗎嗎？？主主任任。。如如果果主主任任還還是是猶猶豫豫不不決決，，告告訴訴他他：：主主任任，，如如果果去去醫(yī)醫(yī)院院進(jìn)進(jìn)行行36項(xiàng)的的檢檢查查，，一一般般情情況況下下最最少少得得花花300～400元（（這這種種儀儀器器在在二二甲甲、、三三甲甲醫(yī)醫(yī)院院才才有有）），，這這次次是是百百年年難難遇遇的的好好事事，，是是免免費(fèi)費(fèi)為為您您社社區(qū)區(qū)的的中中老老年年人人進(jìn)進(jìn)行行檢檢查查的的，，望望您您支支持持這這項(xiàng)項(xiàng)工工作作，，您您支支持持我我們們的的工工作作就就等等于于支支持持中中國國衛(wèi)衛(wèi)生生組組織織的的工工作作………5、在在談?wù)勗捲掃^過程程中中最最好好不不要要涉涉及及公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品，，盡盡量量與與負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人聊聊聊聊社社區(qū)區(qū)中中老老年年人人健健康康狀狀況況、、生生活活狀狀況況，，以以及及負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人感感興興趣趣的的話話題題。。6、在在談?wù)勗捲掃^過程程中中切切忌忌要要靈靈活活避避免免自自己己不不能能深深入入的的話話題題，，得得到到負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人對對活活動動的的支支持持后后，，見見好好就就收收。。第七七節(jié)節(jié)會會議議營營銷銷的的實(shí)實(shí)施施一、、會會議議營營銷銷的的定定義義、、形形式式、、內(nèi)內(nèi)容容1、會會議議營營銷銷的的定定義義指選選擇擇賓賓館館、、招招待待所所、、酒酒店店、、會會議議室室等等室室內(nèi)內(nèi)場場地地，，邀邀約約目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客聚聚在在一一起起，，開開展展科科普普講講座座、、專專家家咨咨詢詢、、文文藝藝表表演演等等親親情情服服務(wù)務(wù)的的活活動動，，營營造造出出一一種種購購物物氛氛圍圍，，與與目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行有有效效溝溝通通，，最最終終促促進(jìn)進(jìn)購購買買的的一一種種銷銷售售方方式式。。2、會會議議營營銷銷的的形形式式與與內(nèi)內(nèi)容容會議議營營銷銷與與最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者的的直直接接交交易易是是在在會會議議現(xiàn)現(xiàn)場場實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的但但它它的的成成功功與與否否離離不不開開現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售前前的的每每一一步步工工作作，，會會議議現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售只只不不過過是是一一場場““閉閉幕幕式式””，，而而在在此此之之前前的的““三三次次溝溝通通””是是關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在。。科科普普（（身身體體檢檢測測））建建立立數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫電電話話回回訪訪（（邀邀約約））50～80人送函函到家確確認(rèn)社社區(qū)健健康檢測測（第第二次溝溝通）（（第三三次溝通通）（（第一次次溝通））2.1建立顧客客數(shù)據(jù)庫庫建立顧客客數(shù)據(jù)庫庫是會議議營銷的的起點(diǎn)，，顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫為為會議銷銷售提供供必需的的顧客個個人信息息。個個人數(shù)據(jù)據(jù)顧客客數(shù)據(jù)顯顯然應(yīng)該該包含所所有顧客客和潛在在顧客的的姓名，，除顧客客姓名外外，還必必須盡量量記錄所所有顧客客的相關(guān)關(guān)信息，，來幫助助進(jìn)行消消費(fèi)行為為分析。。這些信信息包括括：姓名名、年齡齡、職業(yè)業(yè)（如自自由職業(yè)業(yè)、白領(lǐng)領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)、個體體戶、退退休等））、收入入階層、、工作性性質(zhì)（家家庭服務(wù)務(wù)、零售售業(yè)、傳傳媒等））、健康康狀況。。（1）地址數(shù)數(shù)據(jù)詳細(xì)通信信地址、、電話，，它是公公司與顧顧客和潛潛在顧客客聯(lián)系的的關(guān)鍵，，同時，，還有肋肋于分析析消費(fèi)人人群的區(qū)區(qū)域分布布。（2）行為數(shù)數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)據(jù)是有關(guān)關(guān)顧客和和潛在顧顧客與公公司交往往的歷史史記錄，，它能告告訴你顧顧客過去去做過什什么，每每次購買買貨款的的多少，，以及購購買的時時間和頻頻率、購購買地點(diǎn)點(diǎn)、購買買原因等等。購購買時間間;被邀時間間所購購產(chǎn)品;到會時間間購買買地點(diǎn);回應(yīng)頻率率總之之，顧客客數(shù)據(jù)庫庫根據(jù)為為會議營營銷服務(wù)務(wù)的原則則收集登登記數(shù)據(jù)據(jù)。2.2顧客數(shù)據(jù)據(jù)的收集集途徑a社區(qū)健康康檢測——由7～8名人員組組成科普普隊(duì)，深深入社區(qū)區(qū)開展健健康檢測測與宣傳傳等活動動，登記記每個被被檢測者者的信息息資料。。b老齡委c紅十字會會d企、事業(yè)業(yè)單位退退休處2.3存儲顧客客數(shù)據(jù)將收集到到的顧客客資料，，以顧客客為基本本單元，，逐一輸輸入電腦腦，建立立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫。。2.4利用顧客客數(shù)據(jù)庫庫以病癥、、區(qū)域、、年齡等等標(biāo)準(zhǔn)，，篩選與與活動相相關(guān)的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體。。比如如，將要要舉行““中老人人如何防防治亞健健康”的的健康講講座，可可從數(shù)據(jù)據(jù)庫中調(diào)調(diào)出所有有與所有有亞健康康相關(guān)的的資料，，進(jìn)行邀邀請，這這樣大大大提高了了活動的的43針對性。。2.5建立顧客客數(shù)據(jù)庫庫時注意意事項(xiàng)（1）及時更更新顧客客數(shù)據(jù)庫庫。（2）合并并和刪除除是保持持顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫清清潔、更更新數(shù)據(jù)據(jù)的兩個個基本操操作。如如果顧顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫中某某些客戶戶已經(jīng)變變更了地地址，或或者一些些人從不不參加你你的會議議邀請，，那么你你每次給給他們打打電話或或寄邀請請函就是是浪費(fèi)，，這樣的的數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)該從顧顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫里刪刪除?？煽赡苡捎谟陬櫩吞崽峁┑脑斣敿?xì)資料料略有差差異，你你的客戶戶數(shù)據(jù)庫庫可能為為同一個個人保留留了兩條條記錄。。你可能能會給同同一個人人打相同同的電話話而花費(fèi)費(fèi)多余的的錢，還還可能會會激怒一一些顧客客，這樣樣的客戶戶記錄應(yīng)應(yīng)該合并并。二、電話話邀約建立了數(shù)數(shù)據(jù)庫資資料，接接下來的的問題是是如何把把目標(biāo)消消費(fèi)者請請到活動動現(xiàn)場。。研究表表明，電電話邀約約是一種種較為有有效的方方法。1、電話話邀約的的步驟：：（1）說明明身份：：接到陌生生人的電電話，接接聽者通通常持有有一種戒戒備心理理亮明你你的身份份，把你你介紹給給顧客，，這是成成功邀約約的前提提。（2）詢問顧客客實(shí)用產(chǎn)品的的效果、病癥癥的改善情況況。一是顯示公司司對顧客的關(guān)關(guān)心，售后服服務(wù)的寄送；；二是溝通感感情，為正式式邀約打基礎(chǔ)礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀請請邀約顧客參加加公司組織的的活動，你可可以簡明的告告之活動舉辦辦的時間、地地點(diǎn)和大致內(nèi)內(nèi)容，重點(diǎn)突突出此活動為為顧客帶來的的好處，以引引起他們足夠夠的興趣。（4）地址和送函函時間如果顧客表現(xiàn)現(xiàn)出很濃的興興趣，你可以以確定他的詳詳細(xì)地址和送送函時間。2、話邀約的的溝通技巧2.1語速和語氣電話交談時，，態(tài)度真誠熱熱情，語調(diào)清清晰溫和，語語速平緩，不不要太急，說說話時的態(tài)度度應(yīng)該始終像像對待今天打打的第一個電電話一樣，而而不是第一百百個，避免用用單調(diào)背誦式式的口氣，說說話時面帶微微笑（微笑是是可以通過電電話“聽到””的）。（1）禮貌和友好好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗俗，用好稱謂謂，熟練掌握握“您好”、、“請”、““再見”、““對不起”、、“謝謝”等等禮貌用語，，不要稱對方方“你”，有有點(diǎn)粗魯，對對方說話時，，做到禮貌傾傾聽，用“噢噢”、“喔””或重復(fù)對方方的話表示你你一直在聽他他講話。（2）控制交談的的時間電話交談時，，沒有人希望望被打擾的太太久，完成邀邀約要簡潔而而快速，一般般控制在3～5分鐘。2.2電話邀約時注注意事項(xiàng)（1）為提高邀約約的成功率，，應(yīng)選擇重點(diǎn)點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件較好。。保健意識強(qiáng)強(qiáng)，長期患疾疾病或已購買買產(chǎn)品、功效效明顯，年齡齡維持在40～70歲的消費(fèi)者。。（2）如果被顧客客拒絕，切不不可動怒生氣氣，仍應(yīng)保持持禮貌用語。。比如：“沒沒關(guān)系”、““歡迎下次再再來”等等。。（3）切忌在早