何為具競爭力的專業(yè)銷售人員

具競爭力的

專業(yè)銷售人員銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績組織的競爭力人的競爭力不同層次的銷售可能使你感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型企業(yè)型目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午……銷售人員競爭力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系為什么很重要?是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展銷售流程也是建立關(guān)系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷建立客戶關(guān)系的過程以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友參考：付遙《八種武器》具競爭爭力的的客戶戶關(guān)系系雙方建立起起來的的持久的的、相互互信賴的、具具有巨巨大商業(yè)價(jià)價(jià)值和個(gè)人價(jià)價(jià)值的雙贏關(guān)系。。如何建建立客客戶關(guān)關(guān)系準(zhǔn)備喜歡信賴聯(lián)盟信任準(zhǔn)備：：你的的家庭庭作業(yè)業(yè)……如何接接觸客客戶客戶個(gè)個(gè)人情情況客戶組組織的的情況況……讓客戶戶接受受你是是建立立關(guān)系系的基基礎(chǔ)…瞬間親親和力力:一一見鐘鐘情有所準(zhǔn)準(zhǔn)備談他感感興趣趣的話話題有時(shí)可可能是是“持持久戰(zhàn)戰(zhàn)”關(guān)心他他的家家人……客戶接接受你你,他會(huì)談?wù)劯喽嘤嘘P(guān)關(guān)他的事事實(shí)和和問題題，而你機(jī)機(jī)會(huì)就就越大了解客客戶溝溝通類類型信任是是生意意的基基礎(chǔ)，，即使使薄得得象紙紙…坦誠專業(yè)能能力:一針針見血血自信幫他們們解決決問題題相互了了解也可能能是持持久戰(zhàn)戰(zhàn)……對(duì)客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)的理理解和客戶戶需求求的把把握是建立立信任任關(guān)系系的基礎(chǔ)在建立立關(guān)系系的過過程中中不斷斷了解解客戶戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……了解客客戶組組織行長副行長長副處副處副處副處科技處處設(shè)備科科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例高層信信任是是贏的的關(guān)鍵鍵理解高高層的的個(gè)人人和商商業(yè)需需求用高層層的語語言與與他溝溝通選擇與與高層層接觸觸的方方法帶上你你的老老板……向高層層滲透透結(jié)盟中中層發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)制定策策略從信任任到信信賴:長期期生意意的基基礎(chǔ)……及時(shí)為為他解解決問問題真正能能幫助助他發(fā)發(fā)展從不推推薦客客戶不不需要要的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)不要承承諾過過多提供附附加價(jià)價(jià)值……個(gè)人營營銷：：一生生的事事業(yè)……擴(kuò)大社社交面面種瓜得得瓜，，種豆豆得豆豆……你真的的沒有有資源源?客戶開開發(fā)的的有效效工具具！GetClientsNow!?主要思思路XX的的合作作伙伴伴國際/國內(nèi)內(nèi)管理理咨詢?cè)児舅竟芾砼嗯嘤?xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)、、高校校或民民辦的的MBA和EMBA教育機(jī)機(jī)構(gòu)各種商商會(huì)、、企業(yè)業(yè)家協(xié)協(xié)會(huì)、、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)記者（（報(bào)紙紙、雜雜志等等）證券交交易機(jī)機(jī)構(gòu)、、上市市輔導(dǎo)導(dǎo)機(jī)構(gòu)構(gòu)投資公公司ERP技術(shù)公公司廣告公公司銀行商學(xué)院院教授授……客戶關(guān)關(guān)系的的總結(jié)結(jié)對(duì)銷售售活動(dòng)動(dòng)的再再理解解具競爭爭力的的客戶戶關(guān)系系如何建建立客客戶關(guān)關(guān)系個(gè)人營營銷：：一生生的事事業(yè)態(tài)度是是關(guān)鍵鍵知識(shí)/技能態(tài)度態(tài)度：：動(dòng)力力源……積極的的面對(duì)對(duì)一切切工作和和興趣趣銷售是是一種種職業(yè)業(yè)銷售人人員本本身就就是商商人……創(chuàng)造奶奶酪而而不僅僅僅是是尋找找奶酪酪主動(dòng)尋尋找?guī)蛶椭涂蛻舭l(fā)發(fā)展的的機(jī)會(huì)會(huì)逐步引引導(dǎo)客客戶……與眾不不同將將使你你具有有競爭爭優(yōu)勢勢在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！你你的公司你的方案USPandUBV認(rèn)真分分析你你自己己你都有有具有有哪些些資源源？其其中你你有哪哪些資資源是是可以以被你你的客客戶利利用的的？你的客客戶是是否知知道你你的這這些資資源？？你的客客戶是是否認(rèn)認(rèn)同你你的這這些資資源是是他可可以利利用的的？為什么么你會(huì)會(huì)認(rèn)為為你的的這些些資源源對(duì)你你的客客戶而而言是是有利利用價(jià)價(jià)值的的？這些資資源如如何被被客戶戶利用用才能能產(chǎn)生生更大大的價(jià)價(jià)值？？你的客客戶同同意這這一點(diǎn)點(diǎn)嗎？？他愿愿意這這樣做做嗎？？為什什么？？溝通上面很重重視這件件事……………知識(shí)產(chǎn)品/公公司競爭對(duì)手手行業(yè)客戶和商商業(yè)請(qǐng)回答：：你為什么么會(huì)認(rèn)為為你的客客戶需要要你的服服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品？客戶為什什么會(huì)購購買你的的服務(wù)或或產(chǎn)品？？你的服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品所產(chǎn)生生的商業(yè)業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)價(jià)值是什什么？與競爭對(duì)對(duì)手相比比你的USP（（UniqueSellingPoint））是什么？？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？？客戶管理理客戶的需需求/要要求與可可能的服服務(wù)相適適應(yīng)銷售人員員與客戶戶中具有有影響力力的人物物進(jìn)行過過正式商商務(wù)會(huì)議議，客戶戶中有影影響力的的人同意意這是個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)銷售人員員對(duì)客戶戶明確的的需求有有了清楚楚、完全全的認(rèn)識(shí)識(shí)，并證證實(shí)完成明確確細(xì)致的的客戶資資料表我可以滿滿足客戶戶的要求求下步行動(dòng)動(dòng)包括：：明確決決策程序序及相關(guān)關(guān)決策人人員、確確定預(yù)算算、問題題/需求求進(jìn)一步步明確、、確定內(nèi)內(nèi)部人員員、項(xiàng)目目建議書書已準(zhǔn)備備好、客客戶同意意進(jìn)行這這個(gè)項(xiàng)目目等與客戶一一起探討討項(xiàng)目上上建議書書，并回回答客戶戶問題明確是可可選方案案之一客戶承諾諾你是最最好的簽訂正式式合同確定日期期識(shí)別項(xiàng)目目(Identified)明確需求求(Contacted)競爭力判判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)自我管理理行動(dòng)時(shí)間計(jì)劃健康學(xué)習(xí)……技能……回顧：客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系==謝謝謝！==謝謝謝12月-2202:46:3102:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:3112月月-2212月月-2202:46:312022/12/312:46:319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:46:3102:46:31December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:46:31上午午02:46:3112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:46:3102:46:3131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:46:31上上午2:46上上午02:46:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:46:3102:46:31December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:46:31上上午午02:46:3112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:46:3102:46:3131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:46:31上午午2:46上午午02:46:3112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:46:3102:46:3102:4612/31/20222:46:31AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:46:3102:46Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。02:46:3102:46:3102:46Saturday,December31,202213、知人人者