國際商務(wù)談判 袁其剛課件 第三章-談判前準(zhǔn)備

國際商務(wù)談判袁其剛教授

山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院ShandongEconomicsUniversityE-mail:shl99619@2007-11-151ByYuanQigangSEU<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國際商務(wù)談判的技巧第七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第八章國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務(wù)談判影響第十三章中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則2007-11-152ByYuanQigangSEU第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作2007-11-153ByYuanQigangSEU第一節(jié)談判前的探詢工作一、探詢的作用

了解談判信息;發(fā)現(xiàn)合作伙伴二、探詢的做法

直接探詢;間接探詢?nèi)?、探詢的原則

(一)嚴(yán)謹(jǐn)性

(二)回旋性

(三)親合性2007-11-154ByYuanQigangSEU案例--探詢幫助公司取得談判成功見課本P.2007-11-155ByYuanQigangSEU第二節(jié)談判準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容一、了解對方二、設(shè)計(jì)己方三、決定談判雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎(chǔ)2007-11-156ByYuanQigangSEU一、了解對方(一)對環(huán)境因素的分析(二)對對方資信情況的調(diào)查(三)對對方談判意圖的分析

所有這些建立在信息收集\分析基礎(chǔ)上.2007-11-157ByYuanQigangSEU(一)談判信息的作用1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)

談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。在商務(wù)談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權(quán)。2007-11-158ByYuanQigangSEU(一)談判信息的作用2、談判信息是控制談判過程的手段

要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。3、談判信息是雙方相互溝通的中介

在商務(wù)談判活動中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。2007-11-159ByYuanQigangSEU(二)談判信息的分類

1、按談判信息的內(nèi)容劃分（1）自然環(huán)境信息

能引起人們消費(fèi)習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息

對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風(fēng)俗、宗教、城市建設(shè)等。（3）競爭對手信息

有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息.2007-11-1510ByYuanQigangSEU(二)談判信息的分類（4）購買力信息

消費(fèi)收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

（5）產(chǎn)品信息

與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。

（6）消費(fèi)需求信息

消費(fèi)者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。（7）消費(fèi)心理信息

有關(guān)消費(fèi)者購買行為、購買動機(jī)、價值觀、審美觀等方面的信息。2007-11-1511ByYuanQigangSEU(二)談判信息的分類2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息（2）文字信息（3）聲像信息（4）實(shí)物信息2007-11-1512ByYuanQigangSEU(二)談判信息的分類

3、按談判信息的活動范圍劃分（1）經(jīng)濟(jì)性信息：

與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，財(cái)政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟(jì)資源信息等。（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會會風(fēng)俗、社會風(fēng)氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息.2007-11-1513ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

1、市場信息的概念（1）市場信息的概念

反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。

（2）市場信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學(xué)專用語言、計(jì)算機(jī)專用語言等。人工語言的應(yīng)用可彌補(bǔ)自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)

文字式結(jié)構(gòu)：通過文字?jǐn)⑹鰜肀磉_(dá)市場信息的內(nèi)容。數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場運(yùn)行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。2007-11-1514ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

2、市場信息的主要內(nèi)容（1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息

市場分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。（2）消費(fèi)需求方面的信息

消費(fèi)需求信息包括消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者與購買者之間的關(guān)系；購買的原因和動機(jī)；產(chǎn)品的多種用途；消費(fèi)者的購買意向和計(jì)劃；產(chǎn)品的使用周期；消費(fèi)者喜歡在何處購買；本產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。（3）產(chǎn)品銷售方面的信息

如果是賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，反之則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購買產(chǎn)品的情況。包括產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額幾家格變動情況；產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢；消費(fèi)者對企業(yè)的看法等。2007-11-1515ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容（4）產(chǎn)品競爭方面的信息：

包括生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費(fèi)者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的形能與設(shè)計(jì)；售后服務(wù)情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。

（5）產(chǎn)品銷售渠道信息：

包括主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務(wù)情況等。2007-11-1516ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

3、有關(guān)談判對手的資料（1）貿(mào)易客商的類型

跨國公司：講信譽(yù)、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高；

有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；

無知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進(jìn)行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽(yù)、注冊資本、法定營業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。2007-11-1517ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容（2）對談判對手資信情況的調(diào)查

—對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查

—對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查

—對營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查

—對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等（3）對談判雙方實(shí)力的判定

—交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱）

—看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）

—看雙方競爭的形式（一對一/多對一）

—看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）

—看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動）

—看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動）

—看雙方的談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）2007-11-1518ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）摸清談判對手的最后談判期限

應(yīng)注意的問題：

—對方可能會千方百計(jì)地保守談判期限的秘密

—在談判時注意察言觀色，摸清期限

—謹(jǐn)防對方提供假信息

—己方談判期限要有彈性

—針對對方的期限壓力提出對策（5）獲得對手信息資料的主要方式：

—從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料

—從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)收集資料

—從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息：國家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告/研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告

—本單位直接派員到對方國家進(jìn)行考察2007-11-1519ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

4、科技信息的具體內(nèi)容

—本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的比較；

—同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；

—產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料；

—產(chǎn)品配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面資料；

—產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；

—鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機(jī)構(gòu)等其他資料。

科技信息對于國際商務(wù)談判特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報(bào)刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息

5、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容

—有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

—有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定（《合同法》《專利法》《商標(biāo)法>等）

—有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策2007-11-1520ByYuanQigangSEU(三)談判信息收集的主要內(nèi)容

—有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策

—有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況

—國內(nèi)各項(xiàng)政策6、金融方面的信息

—主要貨幣匯率變化狀況和趨勢

—進(jìn)出口地銀行營運(yùn)狀況

—有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定

—有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令7、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備

—樣品準(zhǔn)備齊全；

—商品目錄和說明書準(zhǔn)確無誤；

—樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致2007-11-1521ByYuanQigangSEU(四)談判信息資料的處理

1、對資料的整理與分類

—對資料的評價（重要性）

—對資料的篩選（評估、類比）

—對資料的分類（項(xiàng)目分類/大小分類）

—對資料的保存（專門保存）

2、信息的交流與傳遞

—明示/暗示？

—自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？

—私下傳遞/公開場合傳遞？（在具體的談判過程中，如能根據(jù)談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機(jī)和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產(chǎn)生較好的效果）2007-11-1522ByYuanQigangSEU二、設(shè)計(jì)己方談判計(jì)劃的擬定;談判的組織管理工作;進(jìn)行模擬談判.

具體內(nèi)容在下面分節(jié)詳細(xì)介紹.2007-11-1523ByYuanQigangSEU三、決定雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎(chǔ)（一）決定談判優(yōu)劣地位及力量的原則（二）優(yōu)勢地位及力量的基礎(chǔ)2007-11-1524ByYuanQigangSEU（一）決定談判優(yōu)劣地位及力量的原則1．按實(shí)際情況而定。2．并非限于實(shí)際力量。

如何充分地發(fā)揮自己的實(shí)力才是決定其優(yōu)劣地位及力量的最重要條件。3．地位及力量將受當(dāng)時環(huán)境的限制。

雖然談判者的地位和力量在談判開始之前已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，但在談判進(jìn)行過程中，往往會受到當(dāng)時環(huán)境的限制或影響。因此，如何確保有利的狀態(tài)并維持有利的條件，將在很大程度上決定著優(yōu)勢和力量。4．應(yīng)盡量發(fā)揮優(yōu)勢和力量。

在可能的范圍之內(nèi)，要盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢和力量。

2007-11-1525ByYuanQigangSEU（二）優(yōu)勢地位及力量的基礎(chǔ)1．企業(yè)規(guī)模和在行業(yè)中所處的地位。2．代價和犧牲。3．合法性與合理性。4．誠實(shí)和信用。5．智慧與能力。6．競爭性與風(fēng)險性。7．時間與耐性。

“五P三S”。所謂“五P”就是指計(jì)劃(planing)、準(zhǔn)備(preparation)、表現(xiàn)力(presentation)、耐力(patience)以及品質(zhì)(personality)等五項(xiàng)。至于“三S”，是指策略(strategy)、速度(speed)以及力量(strength)等三者。其中，策略、計(jì)劃及準(zhǔn)備這三者為談判進(jìn)行之前的要項(xiàng)，而其余五項(xiàng)則是談判進(jìn)行過程之中所應(yīng)具備的要素。2007-11-1526ByYuanQigangSEU第三節(jié)談判計(jì)劃的擬定一、談判計(jì)劃的要求二、確定談判目標(biāo)和主題三、擬定談判的議程四、選定談判的基本戰(zhàn)略2007-11-1527ByYuanQigangSEU一、談判計(jì)劃的要求談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)的具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向，也是整個談判活動的行動綱領(lǐng)。

談判計(jì)劃有狹義和廣義之分。狹義的計(jì)劃又稱靜態(tài)計(jì)劃，就是談判前制定的計(jì)劃；廣義的計(jì)劃又稱動態(tài)計(jì)劃，就是在狹義基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際的談判過程，不斷修訂和調(diào)整自己計(jì)劃。我們分析的是狹義的計(jì)劃制定。談判計(jì)劃的制定是建立在對談判環(huán)境因素分析，對談判對手情況的了解和對談判雙方實(shí)力的正確估計(jì)的基礎(chǔ)上的。

主要內(nèi)容是確定談判的主題、目標(biāo)及基本策略。2007-11-1528ByYuanQigangSEU二、談判目標(biāo)的確定（一）談判議題的確定,談判議題不同，目標(biāo)不同最佳目標(biāo)；對方忍受的最高程度；實(shí)際需求目標(biāo)；秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大可接受目標(biāo)；在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍最低目標(biāo)。談判的真正底線。

目標(biāo)應(yīng)具體，最好有數(shù)據(jù)支持；否則，可能犯如下錯誤：（1）讓步太大而無退路；（2）不知道自己需要什么；（3）談判者內(nèi)部對接受還是拒絕意見不統(tǒng)一。2007-11-1529ByYuanQigangSEU二、談判目標(biāo)的確定(二)確定目標(biāo)原則

1、確定目標(biāo)的原則：

（1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。

2、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法：

（1）談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，盡可能減少目標(biāo)量，要特別注意保持各目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性和一致性。（2）談判的目標(biāo)并非一成不變，可根據(jù)交易過程中的各種交易條件變化及時做出調(diào)整。

3、規(guī)定談判期限.2007-11-1530ByYuanQigangSEU三、談判議程的制定

1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：

準(zhǔn)備時主動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖

2\議程主要內(nèi)容：

A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機(jī)動時間。

B確定議題：羅列議題，估計(jì)權(quán)重；以己方重點(diǎn)問題為主。

C安排議題順序：先易后難/先難后易/混合進(jìn)行

D通則議程與細(xì)節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用。

E安排談判人員：技術(shù)\管理\法律\商務(wù)\金融\語言等

F談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)\社會地位\工作效率\分工配合.

G選擇談判地點(diǎn)：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.2007-11-1531ByYuanQigangSEU三、談判議程的制定

3、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（1）價格水平

成本因素是構(gòu)成價格的最主要因素

需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)；

競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現(xiàn)

產(chǎn)品因素是產(chǎn)品本身的聲譽(yù)及特點(diǎn)對價格的影響。

環(huán)境因素涉及到國際、一國經(jīng)濟(jì)政策的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好壞。

（2）支付方式：不可撤銷信用證？付款交單？承兌交單？等等。

（3）交貨與罰金：合同中的對于交貨期限作為根本條款或是重要條款是有明確的規(guī)定的。

（4）保證期長短：賣方將貨物售出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和適用性等。

4、模擬談判：擬定假設(shè)；想象談判全過程；集體模擬2007-11-1532ByYuanQigangSEU

談判計(jì)劃小結(jié)

劃小結(jié)談判的基本目的：---------------------------------主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo)：---------------------

交易條件A；B；C。雙方關(guān)系：------雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢：--------------------人員及職責(zé)：談判負(fù)責(zé)人：---談判人員A：B；C：----

談判隊(duì)伍工作的基本原則：------------談判時間安排：完成任務(wù)的時間：---各個時段的安排：-談判地點(diǎn)安排：談判成本預(yù)算：貨幣成本、機(jī)會、時間成本：----------談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：--------------------------------替代方案：----------------------------------------談判計(jì)劃說明及附件：------------------------------2007-11-1533ByYuanQigangSEU四、選定談判的基本戰(zhàn)略（一）制定談判戰(zhàn)略的步驟第一步，要分析確定對方在本次談判中的目標(biāo)是什么?

最想得到的是什么?

可以作出讓步的是什么?

什么是其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利和最不利的因素?

如果談判者能夠正確地判斷出對方的談判目標(biāo)，便可在談判中有針對性地把握談判的“度”，即利益界限。第二步是明確對方會提出什么樣的交換條件?

是否接受對方的條件?將在多大程度上接受?

如果不接受又如何清除上述障礙?

第三步系統(tǒng)思考.

談判中任何戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施都應(yīng)服從整體戰(zhàn)略.

是采取說服的姿態(tài)還是強(qiáng)制的手段;

是采取進(jìn)攻政策還是慢慢施加壓力。

2007-11-1534ByYuanQigangSEU（二）贏得個人信譽(yù)是談判戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵1．確立個人信譽(yù)。個人信譽(yù)是取得談判成功的最重要的品質(zhì)。通常，可信的談判者的一般品質(zhì)表現(xiàn)為：充滿信心、表情輕松；做事不浮躁，不傲慢無理；事先進(jìn)行充分的準(zhǔn)備與組織，精明干練而不自以為是；見多識廣；做人、做事誠實(shí)、認(rèn)真，能言行一致。2007-11-1535ByYuanQigangSEU（二）贏得個人信譽(yù)是談判戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵2．信用產(chǎn)生與保持。當(dāng)談判者認(rèn)為符合下列情況時，往往會對對方產(chǎn)生信任：對方為自己所熟悉；對方依賴己方；對方在過去的交往中表現(xiàn)出合作與信任；對方能用果斷明確行為與己方交往；對方在談判議題上有一定的靈活性，愿意為共同解決問題作出努力。2007-11-1536ByYuanQigangSEU（二）贏得個人信譽(yù)是談判戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵3．針對“信任我”的談判者的對策。在初次交往中，有的談判者用口頭表示自己是誠實(shí)的談判者，對方應(yīng)當(dāng)信任自己。對此口頭承諾是需要通過時間來進(jìn)行驗(yàn)證的。如果碰到這樣的談判者應(yīng)首先指出書面協(xié)議的必要性，并說明書面協(xié)議的成立不應(yīng)附帶任何獨(dú)立的、無論其源于何處的口頭條件；其次，指出核查對方信息來源的必要性；第三，把人與事分開，減少沖突，并舉出國際上的常規(guī)做法。2007-11-1537ByYuanQigangSEU（三）選擇成功的談判戰(zhàn)略1．不讓步。2．不再讓步。3．僅為打破僵局而讓步。4．以小的一系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。5．讓步在先。6．解決問題的戰(zhàn)略。

我們在哈佛談判法則中將重點(diǎn)介紹此種談判戰(zhàn)略。2007-11-1538ByYuanQigangSEU第四節(jié)談判的組織管理工作一、組織談判小組二、選擇談判地點(diǎn)三、信息傳遞工作的準(zhǔn)備四、其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備2007-11-1539ByYuanQigangSEU

一、組織談判小組

(一)談判小組的規(guī)模

(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工

(三)談判人員的選擇（四）我國商務(wù)談判人員應(yīng)具備觀念2007-11-1540ByYuanQigangSEU(一)談判小組的規(guī)模1、根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（3-5人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任

(3)可以采取代理人策略3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時要貫徹節(jié)約的原則2007-11-1541ByYuanQigangSEU(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工談判人員的組織結(jié)構(gòu)

1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力

2、人員組成：

—技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；

—商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；

—法律人員：熟悉法律方面的知識；

—財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；

—翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；

—談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；

—記錄人員：可兼任。2007-11-1542ByYuanQigangSEU(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工第一層次人員——首席代表

主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯

主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對方不正確言論。第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）

2007-11-1543ByYuanQigangSEU(三)談判人員的選擇談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際和國內(nèi)市場信息、法律知識、各民族風(fēng)土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)主要指談判人員對于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。

2007-11-1544ByYuanQigangSEU(三)談判人員的選擇---談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）

1、橫向方面的知識?我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；?某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系?價格水平及其變化趨勢信息?產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識?國外有關(guān)法律知識?各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識2、縱向方面的基本知識?豐富的商品知識：商品的性能、特點(diǎn)和用途?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性?豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力?熟練的外語程度?對國外企業(yè)、公司類型的了解?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識?熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)2007-11-1545ByYuanQigangSEU(三)談判人員的選擇---談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

2007-11-1546ByYuanQigangSEU(三)談判人員的選擇---商務(wù)談判人員的管理

（一）人事管理

1、談判人員的挑選：

—政治素質(zhì)：對國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德；

—專業(yè)知識：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財(cái)務(wù)、法律等知識；

—個人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽取他人意見，有較強(qiáng)自控能力；

—主觀能動性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；

—年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；

2、談判人員的培訓(xùn)：

—社會培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)

—企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。

—自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。

3、調(diào)動談判人員的積極性：