醫(yī)藥市場銷售計(jì)劃書模板（10篇）

醫(yī)藥市場銷售計(jì)劃書模板（10篇）肯定時(shí)期的工作預(yù)先作出支配和準(zhǔn)備時(shí)，都要制定（工作方案）。要養(yǎng)成做工作方案的習(xí)慣,日后能讓我們少走許多彎路。下面我為大家?guī)磲t(yī)藥市場銷售方案書模板，盼望大家喜愛!

醫(yī)藥市場銷售方案書模板1

一、目標(biāo)管理

1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)。

(2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展。

(3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展。

(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。

(6)競爭對(duì)手狀況。

(7)政策和活動(dòng)狀況。

2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長猜測。

3、與主管爭論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。

(2)確定指標(biāo)。

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。

5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回顧。

二、行程管理

1、制定月/周（訪問）行程方案。

(1)依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的訪問頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶訪問需求安排月/周訪問時(shí)間。

(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案。

2、按方案實(shí)施。

三、日常訪問

1、訪問方案：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定訪問頻率，根據(jù)工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周訪問方案。

2、訪前預(yù)備

(1)回顧以往訪問狀況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的訪問目的。

(3)依據(jù)目的預(yù)備訪問資料及日常訪問工具(名片、記事本等)。

(4)重要客戶訪問前預(yù)約。

3、訪問目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按方案訪問目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸說醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)嫻熟使用產(chǎn)品學(xué)問及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問，嫻熟使用（銷售技巧）。

(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，準(zhǔn)時(shí)正確解除疑義。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息。

(5)按方案訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。

A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨狀況。

B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。

C、了解競爭產(chǎn)品信息。

D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系。

4、訪問分析及（總結(jié)）

(1)整理及填寫訪問記錄。

(2)訪問目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析。

(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)。

四、客戶管理

1、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)（渠道）暢通。

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案。

(2)依據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。

(3)依據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。

五、市場及推廣活動(dòng)

1、準(zhǔn)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。

2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋方案。

(2)按方案進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問達(dá)到產(chǎn)品宣揚(yáng)目的。

(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。

3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋方案。

(2)根據(jù)掩蓋方案邀請(qǐng)客戶。

(3)會(huì)前預(yù)備、方案、分工。

(4)根據(jù)分工擔(dān)當(dāng)相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。

(5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。

(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和方案。

(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。

六、更新專業(yè)學(xué)問，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議（演講技巧）

1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學(xué)問，相關(guān)（疾病學(xué)問）和臨床背景學(xué)問，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。

3、仔細(xì)學(xué)習(xí)，嫻熟把握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

4、仔細(xì)學(xué)習(xí)理解公司供應(yīng)的QA資料，準(zhǔn)時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題準(zhǔn)時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。

七、檔案管理

1、把握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。

2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

3、準(zhǔn)時(shí)(每月)把握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況。

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的方案和統(tǒng)計(jì)檔案。

6、準(zhǔn)時(shí)反饋競爭對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣揚(yáng)（方法）、銷量等)。

八、銷售會(huì)議

1、周會(huì)：遞交周工作方案和總結(jié)，訪問行程等，準(zhǔn)時(shí)反饋市場信息并樂觀參加爭論。

2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作方案。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

(2)業(yè)務(wù)（活動(dòng)總結(jié)）回顧。

(3)競爭產(chǎn)品信息。

(4)階段銷售方案。

(5)（閱歷）共享。

醫(yī)藥市場銷售方案書模板2

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡潔,實(shí)際簡單,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。

假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，由于公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

全部經(jīng)營活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進(jìn)展，公司只能聽?wèi){市場的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對(duì)透亮?????，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。

企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、（企業(yè)（文化））對(duì)員工的吸引及肯定的分散力。

管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥市場銷售方案書模板3

醫(yī)藥是關(guān)系國計(jì)民生的特別產(chǎn)業(yè)，是保障人民身體健康、提高生活質(zhì)量和自身素養(yǎng)，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)展的重要保障。進(jìn)入21世紀(jì)，我國面臨著嚴(yán)峻的人口和健康形勢：人口基數(shù)大，患者眾多;