紅葉超市案例分析

紅葉超市的購物環(huán)境PPT制作：孫海剛紅葉超市陜西紅葉商貿(mào)有限公司成立于1998年。截至2012年6月份公司已擁有自營紅葉超市連鎖門店50家。

紅葉超市是西安那邊較早具有實力與規(guī)模的連鎖超市，但是前幾年隨著海星島公司其它超市的兼并，華潤萬家以及零售巨頭對于西安市場的攪局，紅葉超市在西安的超市市場地位己大不如從前。紅葉超級市場的概況1、紅葉超級市場營業(yè)面積260平方米2、位于居民聚集區(qū)內(nèi)的主要街道上3、附近有許多各類商場和同類超級市場紅葉超級市場的經(jīng)營狀況營業(yè)額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的商場相比，還是覺得不理想。調(diào)查店內(nèi)擁擠雜亂商品質(zhì)量差商品檔次低紅葉超級市場狀況分析紅葉超市沒有同類的超市多，怎么會擁擠呢？柜臺安放過多過道太狹窄購物高峰時期造成擁擠紅葉超市的商品都是貨真價實，怎么會質(zhì)量差、檔次低呢？店內(nèi)燈光暗淡貨架雜亂墻壁和屋頂多年沒有維修紅葉超級市場環(huán)境改造為了提高競爭力，紅葉超市的經(jīng)理痛下決心，拿出一筆資金對商店購物環(huán)境進行徹底改造對商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進行了裝修措施一減少了柜臺的數(shù)量，加寬了走到，防止別的超市拜訪柜臺和商品，以方便顧客找到商品措施二紅葉超級市場改造后的經(jīng)營狀況改造后一周內(nèi)效果立現(xiàn)，頭一個星期的銷售額和利潤比過去增加了70%改造后半個月隨后銷售額和利潤不斷下降，半個月后又降到了以往的水平改造后一個月一個月后低于以往的水平紅葉超級市場失利調(diào)查觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。對部分顧客的調(diào)查表明：顧客認為購物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理。同時商品價格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。究竟怎樣才能適應(yīng)顧客呢？1、紅葉超級市場改造失敗原因分析吸引小批顧客的同事喪失了大批原來的老顧客，顧客規(guī)?？s小。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整至考慮到企業(yè)經(jīng)營的需要，減少微利商品，增加正常利潤和厚利商品，二未考慮到消費則的購買心理店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費者選購商品2、紅葉超市原先的購物環(huán)境中那些因素不利于吸引顧客的注意？

柜臺安放過多，過道太狹窄，購物高峰期會造成擁擠。商品排放不合理顧客所需商品不易被找到商場燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，整體上降低了超市內(nèi)的商的質(zhì)量。給顧客帶來的第一感覺不好。3、紅葉超市原先的購物環(huán)境導(dǎo)致顧客對其所售商品產(chǎn)生怎樣的認知？裝修前后購物環(huán)境對比裝修前裝修后店內(nèi)擁擠雜亂商品質(zhì)量差商品檔次低所需商品不容易找到購物環(huán)境有所改善，商品檔次有所提高。但商品排放依然不太合理，同時商品價格也有所提高，比別的店里商品稍貴。三：紅葉超市應(yīng)當怎樣改造和安排購物環(huán)境才能增加消費者的注意，并誘導(dǎo)消費者的認知朝著經(jīng)營者所希望的方向發(fā)展？

感覺是消費者獲得對商品的第一印象，而第一印象的好壞往往對消費者的選擇有著重要的影響，然而，人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響、相互作用的，即一種感覺器官接受刺激產(chǎn)生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性產(chǎn)生影響。因此，在進行超市購物環(huán)境的改造和整理時要充分重視消費者感覺的作用，努力營造一種能讓顧客愉快購物的心情，進而刺激其購買行為的發(fā)生。而直接刺激消費者的感官從而導(dǎo)致情緒變化的購物環(huán)境主要有：設(shè)施、照明、光線、色彩、溫度、貨架排放、背景音樂等。那么對于紅葉超市的改造有如下具體措施：我們的建議情感訴求購物環(huán)境差別感覺閾限商品更新合理擺放商品增加刺激物1、構(gòu)建合理、舒適的購物環(huán)境裝飾美觀的購物場所、琳瑯滿目、整潔美觀的商品陳列，會給消費者以美的感受，引起消費者愉快的情感反應(yīng)，從而激勵情緒的泛化作用，次級消費者的購買行為。關(guān)于這一方面，從一下幾點分析：購物環(huán)境視覺方面（1）聽覺方面（2）觸覺方面（3）錯覺方面（4）1.1視覺方面one對超市內(nèi)燈光照明、光線進行適當?shù)恼{(diào)整，以能夠給消費者帶來寬敞明亮的感覺為準。two對超市內(nèi)的墻壁和屋頂進行裝飾，要做到色彩柔和，環(huán)境優(yōu)美，整體美觀，給顧客一種視覺上的享受，讓其產(chǎn)生愉快的購物心情。three更換陳舊貨架，對商品進行分類整理，撤掉多余的柜臺，拓寬走道。方便消費者入內(nèi)購買

在超市內(nèi)播放優(yōu)美柔和動聽的背景音樂，使消費者心情愉悅，流連忘返，強化購物欲望。

在超市內(nèi)安放空調(diào)，根據(jù)顧客的需要適時調(diào)整室內(nèi)溫度，使消費者心情平靜，溫和。

由于空間有限，在看起來較狹窄的地方的墻面裝飾鏡面，通過光線折射使消費者產(chǎn)生寬敞的視覺感受。1.2聽覺方面1.3觸覺方面1.4錯覺方面

以上是針對紅葉超市的購物環(huán)境所做的改進，那么我們認為僅僅有了優(yōu)美高檔舒適的購物環(huán)境還是不夠的，要想使消費者的認知朝著經(jīng)營者所希望的方向發(fā)展，還需要我們采取靈活、獨特、富有吸引力的營銷手段來實現(xiàn)。結(jié)合消費者行為學(xué)相關(guān)知識來看，主要有一下幾點：優(yōu)美的購物環(huán)境+靈活的營銷手段

有針對性的采取促銷手段、定期在每個品類里選擇商品做特價，以此來建立超市的價格形象，讓老顧客感知到超市一如以往的低價策略，同時吸引新顧客，擴大客流量。創(chuàng)造對比，當眾多刺激競相吸引消費者的注意時，那些獨特新穎、與眾不同的刺激，更容易引起消費者的注意。因此紅葉超市可以通過增加商品色澤的明艷度、促銷廣告的音頻高度等來提高消費者感覺器官的感受性，以引起和保持消費者的有效注意。增加刺激物強度引起消費者的注意2

利用情感性的訴求手段來加深消費者對超市及超市內(nèi)產(chǎn)品的記憶

在記憶類型效果中，情緒或情感因素對記憶效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設(shè)導(dǎo)購員隨時隨地向消費者提供熱情、友好的服務(wù)來讓消費者形成良好的心理感受，從而使消費者將這種愉快的體驗在記憶中保持較長的時間，加深超市在消費者心中的良好形象。3情感訴求

適當增加微利商品，以后對那些微利商品的減少幅度要控制在差別感覺閾限內(nèi)，樹立物美價廉的良好形象。

定期淘汰滯銷品，引進新商品。保持超市商品的更新速度，保證、吸引超市的客流量。

5商品更新差別感覺閾限原理4

注意季節(jié)性商品的陳列，給消費者提供方便的購物過程。對消費者所必需的日常生活用品排放明顯的位置，方便消費者購買。對于具有相似功能或者消費者可能會連帶購買的商品要排放在一起，進而刺激消費者進行額外的消費。

合理擺放商品6大型超市美中有不足案例拓展1992年，大張批發(fā)部成立；1997年4月，洛陽市第一家超市——大張龍鱗店開業(yè)。1995年3月12日胖東來的前身——望月樓胖子店開業(yè)1997年10月1日胖東來第一個分店——五一路分店開業(yè)。西亞公司創(chuàng)立于1995年，2000年9月28日建立西亞超市陜西紅葉商貿(mào)有限公司成立于1998年。1999年5月1日，萬德隆商貿(mào)有限責(zé)任公司成立同時期的地域超市連鎖品牌

2001年，大張公司的老板張國賢自覺非常不順。先是家樂福要到家門口開店，又有消息說沃爾瑪也在籌備進駐洛陽。大張公司是洛陽的零售巨頭，本活得有滋有味，現(xiàn)在突然冒出兩個實力雄厚的跨國巨頭搶生意，只怕有被擠垮的危險。

當務(wù)之急是如何在家樂福的沖擊下活下來，

而直接與家樂福在洛陽相遇的大張公司，

自然成了烽火最前線。

2004年2月，王府井紗廠路店開業(yè)，2015年5月，王府井南昌路店開業(yè)2005年1月，丹尼斯南昌路店開業(yè)，隨后，老城區(qū)北大街店、新區(qū)政和店、西工區(qū)紗廠店、高新區(qū)高新店相繼開業(yè)。2006年5月，家樂福在河南的第二大賣場——家樂福新都匯店開業(yè)2007年12月，曾經(jīng)的輝煌開業(yè)，洛陽沃爾瑪于2013年12月19日起停止營業(yè)。零售業(yè)，狼來了以洛陽為例狼來了在零售業(yè)發(fā)達的上海就發(fā)生了這樣的一幕：閔行區(qū)一家跨國零售企業(yè)的旗艦店開業(yè)，擠垮了周邊七八家本土小超市。沃爾瑪首先造成的沖擊是半徑附近一公里以內(nèi)的幾家超市，后者的銷售額甚至為此出現(xiàn)過40%以上的下降。相臨商業(yè)街的服裝業(yè)也受到這個外來者的沖擊。在沃爾瑪?shù)姆b區(qū)里，一件純棉白底印條藍T恤才20元，大受當?shù)鼐用駳g迎。它的圖書區(qū)甚至威脅到本地最大的新華書店的生意，因為開架隨便讓人閱讀，這里從早上開始就站滿讀得入迷的讀者。河南面臨家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際連鎖巨頭紛紛進駐，北京華聯(lián)、大商等國內(nèi)連鎖巨頭競相逐鹿，臺資企業(yè)丹尼斯縱橫馳騁，全國范圍內(nèi)的零售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和競爭越來越激烈當家樂福進入洛陽時，當沃爾瑪在洛陽籌備開店時，當零售行業(yè)的天下第一劍客劍指洛陽時，

他們面對的是什么？河南四方聯(lián)采河南四方聯(lián)采“亮劍”洋巨頭

“四方聯(lián)采”，是由許昌胖東來商貿(mào)集團、信陽西亞和美商業(yè)股份有限公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司，于2001年共同發(fā)起、2002年共同組建的聯(lián)合采購、聯(lián)手發(fā)展的“自愿連鎖”組織機構(gòu)，面向全國采購，全省配送。“四方聯(lián)采”總部設(shè)在鄭州，機構(gòu)的設(shè)立對于提升四方的綜合營運水平和綜合競爭力，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。地頭蛇撂倒過江龍

事實最具說服力，還是以大張為例，當家樂福進入洛陽后，大張的營業(yè)額不但沒有下降反而有所增長。目前在洛陽這個二級區(qū)域市場，大張的53個門店無虧損。2006年，大張走出洛陽；2006年5月，大張斥資控股焦作惠利佳超市51%的股權(quán)。2006年9月26日，大張又在河南三門峽開出一家上萬平方米的門店，并獲得成功。此外，在洛陽與家樂福的競爭中，大張的業(yè)績不減反增3家門店，銷售和利潤穩(wěn)步提升。

四方聯(lián)采的好處四方聯(lián)采的好處很多，最簡單的就是降低成本，能夠更多的讓利消費者?！八姆铰?lián)采”目前集中在生鮮水果、干果、塑料制品等領(lǐng)域。因為這些商品產(chǎn)地都在外地，而且四家企業(yè)需求的量很大，聯(lián)合采購的話，能夠拿到很低的價格，很多商品的采購價格同比下降了30%~50%。

“一次談判，四家共享”，2003年大張公司在采購永冠貨架時所取得的優(yōu)惠政策，2004年胖東來生活廣場的改造就能“坐享其成”而不必經(jīng)過復(fù)雜、繁瑣的談判；組合先進的超市運營模塊”比如雜貨也是大張公司的經(jīng)營強項，其他三個公司常過去查資料，參觀學(xué)習(xí)，而大張公司的服飾專業(yè)店也在西亞公司的幫助下利潤增長了3倍。我們的建議“河南四方聯(lián)采”零售小企業(yè)生存新路徑坐穩(wěn)地方諸侯案例小結(jié)

我們在引導(dǎo)消費者認知朝著經(jīng)營者所希望的方向發(fā)展的時候，要在對消費者行為研