三星4ps的營銷策略報告

三星營銷策略小組成員：2012年12月24日

1.三星產(chǎn)品策略2.三星價格策略3.三星渠道策略4.三星促銷策略5.三星4PS策略目錄

介紹三星產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

2品牌策略3包裝和標(biāo)簽4產(chǎn)品策略的優(yōu)劣5 1.產(chǎn)品組合手機產(chǎn)品：智能手機，時尚，雙卡雙待，智能平板電腦，智能迷你本，手機配件電視產(chǎn)品：SMARTTV，LED液晶電視，等離子，電視配件數(shù)碼影音：NX相機，便攜相機，數(shù)碼攝像機，MP3/MP4播放器，家庭影音，錄音筆電腦辦公：筆記本電腦，辦公產(chǎn)品，顯示器，數(shù)據(jù)投影儀，內(nèi)存-SD卡，光儲存產(chǎn)品，硬盤白色家電：冰箱，洗衣機，空調(diào)，空氣殺菌器商用產(chǎn)品：商用顯示器，商用筆記本，商用電視 1.產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合寬度：三星電子產(chǎn)品組合寬度為6，分別為手機產(chǎn)品、電視產(chǎn)品、數(shù)碼/影音、電腦/辦公白色家電和商用產(chǎn)品6條產(chǎn)品線。2．產(chǎn)品組合長度：由上圖表可得知，S產(chǎn)品線長度為30，其中每條產(chǎn)品線平均長度為30/6＝5。產(chǎn)品組合深度：手機產(chǎn)品深度為7 2.產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

產(chǎn)品：1.產(chǎn)品設(shè)計：

三星手機一直以卓越的設(shè)計和精湛的工藝水平受到年輕人的青睞，此次亮相展會的“先鋒時尚”系列手機專為時尚、現(xiàn)代、具有生活品位人士量身打造。

2．高端品牌：

調(diào)整低端品牌營銷渠道為高端。三星電子悄悄撤出了沃爾瑪?shù)日劭鄣?，因為這些地方不利于高端品牌的定位，然后把DVD、電視、電腦產(chǎn)品搬到了BestBuy、Sears、CircuitCity等高層次消費專賣店。在數(shù)字時代，三星電子將重點放在極端：即那些對品牌有非凡影響力的關(guān)鍵點上。比如高端人群、高端品牌，從而實現(xiàn)品牌的低成本、高增長。 2.產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

3．速度制勝“速度經(jīng)營”不只是領(lǐng)先一步那么簡單，而代表著一種新的游戲規(guī)則。尹鐘龍表示，“在數(shù)字時代，你可以無限地擴張產(chǎn)品線”，但關(guān)鍵是如何在體積變大的同時，保持敏捷的身手?！霸谀M的時代，知識和技術(shù)的積累以及勤勉才是制勝之道;而在數(shù)字時代，最重要的是創(chuàng)新和速度”。在執(zhí)行層面，基于戰(zhàn)略的“速度經(jīng)營”被細(xì)化為營銷策略的“四先原則”，即：發(fā)現(xiàn)先機;率先獲得技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);產(chǎn)品搶先投放市場;以及在全球市場占據(jù)領(lǐng)先地位。如何實現(xiàn)服務(wù)的差異化的服務(wù)的差異化把握高端人群對于服務(wù)體驗的重視建立三星俱樂部手機功能上的劃分o(╯□╰)o訓(xùn)練有素么？并不是的 3.品牌策略品牌策略實施整體市場的營銷策略，來取代單獨的市場策略，以增強市場力量，并用高質(zhì)量的產(chǎn)品提升品牌價值，建設(shè)全球電子行業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)品牌清晰的品牌定位——數(shù)字技術(shù)的領(lǐng)先者，高價值和時尚科學(xué)合理的經(jīng)營理念以人才和科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類社會的發(fā)展做出貢獻(xiàn)主導(dǎo)變革三星著眼未來，積極預(yù)測市場的需求和變化，使其長期繁榮和成功（采用同一品牌戰(zhàn)略）包裝策略采用等級包裝策略 4.包裝和標(biāo)簽

營銷工具

非數(shù)量化營銷工具（1）非數(shù)量化營銷管理分析模型、思維導(dǎo)圖等（2）營銷管理制度、管理思想體系等（3）應(yīng)用于銷售一線的方法技巧、銷售模式等（4）營銷訓(xùn)練、培訓(xùn)內(nèi)容和載體 5.產(chǎn)品策略的優(yōu)劣優(yōu)勢劣勢方面前幾次的報告我們已經(jīng)做了詳細(xì)的報告了簡單說一下優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢，完善的營銷渠道，價格上劣勢：用戶體驗，質(zhì)量，功能，售后服務(wù)三星價格策略首次推出產(chǎn)品的定價1產(chǎn)品線定價

2產(chǎn)品定價如何與其產(chǎn)品特點相適應(yīng)

3修訂產(chǎn)品價格以適應(yīng)環(huán)境變化4價格策略的優(yōu)劣51、首次推出產(chǎn)品是如何定價的三星手機的新產(chǎn)品一貫采用的定價策略是：撇脂定價策略。即：在新產(chǎn)品上市之初，將價格定的較高，在短期內(nèi)收取厚利，盡快收回投資。三星在全球智能手機市場上銷量第一，是市場的領(lǐng)跑者，所以它有能力制定溢價策略。采用此定價策略的前提條件是：1、定位高端目標(biāo)市場2、高端市場容量大且需求缺乏彈性3、行業(yè)或市場進入壁壘高。三星

I9300GalaxySIII剛推出時定價5000元以上，延續(xù)了一貫的撇脂定價策略，并且這款機型是滿足這三個條件的。 2、如何為產(chǎn)品線定價三星Galaxy（蓋世）系列智能手機，整體定位于高端市場，是三星系列中的精品。產(chǎn)品線長度較長，平均定價在2500-3000元之間。三星I9300GALAXYSIII系列、N7100GALAXYNote2系列、GALAXYNOTE系列是galaxy系列中的高端，定價在3000元以上。I9100GALAXYSII系列，GalaxyNexus系列是中端機型，定價在2000-3000元。GalaxyS系列，GalaxyAce系列，GALAXYAcePlus系列是其中的低端機型，價格在1000-2000元。3、產(chǎn)品定價如何與其產(chǎn)品特點相適應(yīng)

三星Galaxy（蓋世）系列智能手機，整體定位于高端市場。產(chǎn)品以前衛(wèi)和高檔為主要特征，用戶群以22歲－35歲的年輕白領(lǐng)階層為主，這部分消費者既具有一定的經(jīng)濟實力，也勇于嘗試新事物，正是如此，Galaxy系列智能手機的價位普遍較高。Galaxy系列手機的價格與產(chǎn)品特點非常適應(yīng)。性能優(yōu)越、內(nèi)存大、像素高，也就對應(yīng)高價格。像素低一些、內(nèi)存小一些、處理器稍差一些的，價格也就會低一些。4、如何修訂產(chǎn)品價格以適應(yīng)環(huán)境變化和機會的需要1、當(dāng)競爭者相繼推出產(chǎn)品時，三星手機的價格會有相應(yīng)的下降，比如會針對同行的競爭策略將一些老舊機型稍微降價，同時還會推出幾款價位在1500元左右的中端機型，來阻礙對手市場的發(fā)展.但三星為了維護高端的形象是很少受競爭者的影響而將價格調(diào)得很低的，價格略微的調(diào)整震撼不了其雄踞高端市場。2、待市場穩(wěn)定之后，三星多會在原有機型的基礎(chǔ)上推出升級版，并沒有實質(zhì)性的性能改動，創(chuàng)意和功能升級方面并無多大提升，但是依靠升級來延續(xù)該系列產(chǎn)品的成長期或者成熟期，持續(xù)其高價格，但是價格會有小幅下降。5、與主要競爭對手相比價格策略有何優(yōu)勢和劣勢三星I9300galaxySIII的主要競爭對手是蘋果iPhone。二者都采用的是撇脂定價策略。而iPhone是市場領(lǐng)先者，這樣看來，三星I9300galaxySIII就是迎頭定位策略。優(yōu)點：因競爭對手強大，競爭過程引人注目，可以使自己的產(chǎn)品迅速地被消費者了解，樹立市場形象。缺點：會引發(fā)激烈的競爭，風(fēng)險很大。三星渠道策略渠道運作1渠道特色2渠道沖突3渠道策略的優(yōu)劣4

1.渠道運作

電子產(chǎn)品渠道商愛施德公司發(fā)布公告稱，其客戶三星手機當(dāng)前正在中國進行市場銷售渠道調(diào)整：將原有國代商總代理模式調(diào)整為“直供+平臺直供+分銷”三方并存結(jié)構(gòu)。

三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供+平臺直供+分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市。三星直供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進貨。據(jù)愛施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛施德將主要負(fù)責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

2.渠道特色三星手機具有智能化、大氣高端化的特點。

智能手機的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺的銷售模式，偏重售前體驗和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機的銷售。

三星擬直供或者平臺直供的零售商當(dāng)前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機市場整體規(guī)模的40%左右。 3.渠道沖突國代之間渠道沖突二級區(qū)域經(jīng)銷商之間渠道沖突垂直渠道沖突

三星渠道中主要的三個沖突 3.渠道沖突

怎樣解決這些沖突？？？根據(jù)渠道設(shè)計中的主要影響因素，進行評估，確定進行渠道調(diào)整，優(yōu)勢資

源將向直供體系傾

斜。由于產(chǎn)品實行代碼制，使廠家對產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨。與經(jīng)銷商簽定的合同中，明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)。.物流識別合同約束渠道合理規(guī)劃

4.渠道策略優(yōu)劣

三星渠道策略的優(yōu)點：1、能借助代理商的優(yōu)勢：由于代理商熟悉中國電信領(lǐng)域，具有專業(yè)的市場營銷能力，更富有實踐經(jīng)驗，他們往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擁有一批基本客戶，能迅速地將新產(chǎn)品推向市場，提高鋪貨率。2、資金風(fēng)險?。豪么砩痰馁Y金和營銷通路資源使產(chǎn)品較快地達(dá)到零售終端，資金風(fēng)險較小。3、廠家談判力強：多家代理商的同時存在，形成內(nèi)部競爭，避免受制于某一代理商，廠商的談判能力比較強。通過以上分析我們看出，這種多家分型號總代制在三星進軍中國市場的早期發(fā)揮了非常重要的作用，但是隨著國產(chǎn)手機的殺入，這種模式留下的空檔很快的被國產(chǎn)手機占領(lǐng)。 4.渠道策略優(yōu)劣

三星渠道策略的缺點：1、渠道成本偏高、層次太多：當(dāng)三星手機銷量從幾百萬臺提高到上千萬臺后，渠道層數(shù)多和成本過高使手機售價降低困難，手機廠商的競爭力減弱。2、價格和物流難以控制：代理商之間競爭加劇，各自為了利益互相降價，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂終端價格體系，不利于品牌的建設(shè)；代理商各分公司為了達(dá)到銷售目標(biāo)，拼命提升銷量，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象，不利于廠商對貨物流向控制；如果價格與貨流控制不好，會導(dǎo)致經(jīng)銷商和零售商對品牌失去信心，降低忠誠度。3、市場反應(yīng)速度慢：廠商和各級代理商經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)常發(fā)生。三星促銷策略促銷工作的運作1促銷策略與產(chǎn)品、價格、分銷渠道策略匹配

2促銷策略的優(yōu)劣3 1.促銷工作的運作

廣告主要目標(biāo)消費群：白領(lǐng)和商務(wù)人士廣告形式：樓宇視頻廣告、影院貼片廣告、機場燈箱廣告、高收視率衛(wèi)視黃金時段廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志。 1.促銷工作的運作促銷大節(jié)促銷：元旦、春節(jié)、五一、國慶等大型節(jié)日，大型賣場大規(guī)模包店包街，路演活動，展區(qū)產(chǎn)品體驗，禮品買贈及抽獎等。淡季促銷：春節(jié)后促銷、夏季促銷——買贈形式，偏向?qū)W生小范圍促銷：情人節(jié)、母親節(jié)等特殊節(jié)日等，買贈附帶花等重點產(chǎn)品促銷：首銷以消費者體驗展區(qū)為主，加上媒體公關(guān)宣傳。校園促銷：路演+產(chǎn)品體驗+游戲互動+現(xiàn)場銷售常規(guī)促銷：周末在各大城市開展minigallery活動聯(lián)合促銷：代理商、運營商聯(lián)合推廣 1.促銷工作的運作公共關(guān)系體育營銷：體育賽事贊助，強化企業(yè)形象和品牌。文化營銷：利用韓劇在中國的流行開展“韓流文化月”等系列活動。娛樂營銷：贊助WCG公益營銷：在中國支援希望工程、重點大學(xué)獎學(xué)金及中國農(nóng)村建設(shè)2.促銷策略與產(chǎn)品、價格、分銷渠道策略匹配

市場細(xì)分：高中端傾向策略目標(biāo)市場選擇：白領(lǐng)和商務(wù)人士市場定位：迎頭定位3.與競爭者相比促銷策略優(yōu)勢和劣勢

優(yōu)勢：關(guān)注運營商的需求，全面支持中國三大運營商定制需求的策略。公益營銷：長期堅持回報社會，成立公益組織。劣勢：產(chǎn)品營銷：蘋果用戶為本，三星品牌無差異化。聯(lián)合營銷：促銷方式單一，需與運營商聯(lián)合促銷，推廣加深宣傳渠道。服務(wù)營銷：集成捆綁三星4PS戰(zhàn)略的不足和改進措施

1.不足之處

12.改進措施

23.結(jié)論3

1.不足之處

1、在產(chǎn)品策略上應(yīng)該更注重人性化的人員培訓(xùn)；2、在價格策略上iPhone為三星提供了以下經(jīng)驗：①三星應(yīng)當(dāng)更加明確地進行產(chǎn)品定位，這是制定定價策略的基礎(chǔ)。應(yīng)該以精確的產(chǎn)品定位來保證定價策略的精確性。②盡可能擴大技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，盡量避免市場上同時存在許多替代產(chǎn)品的局面。3、在渠道策略上當(dāng)面對一系列市場變化時，三星市場調(diào)整顯得較為落后，依然維持在原有的市場戰(zhàn)略，包括價格體系，三星手機價格普遍價格偏高。4、在促銷策略上，三星應(yīng)增加比較符合當(dāng)今社會所關(guān)注的問題的促銷方式。。

2.改進措施

三星的4ps戰(zhàn)略只是有一些小的瑕疵。有一點三星應(yīng)該特別注意的是，在渠道策略上其問題比較大，因此當(dāng)面對中國這個大市場的時候，為了擴大自己的市場份額，三星手機同樣也在以不同的方式進行自己產(chǎn)品的促銷活動。

降價也是在在通信最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價