現(xiàn)代營(yíng)銷方法與TCL經(jīng)營(yíng)之道

現(xiàn)代營(yíng)銷方法與

TCL經(jīng)營(yíng)之道方法方法與方式的區(qū)別市場(chǎng)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷前言現(xiàn)代營(yíng)銷方法理解交易的對(duì)象----產(chǎn)品理解交易的性質(zhì)----合作關(guān)系理解交易的過程信息過程邏輯過程管理過程理解交易的對(duì)象----產(chǎn)品業(yè)務(wù)員家具

和諧的家庭氣氛化妝品

魅力與時(shí)尚服裝

合體時(shí)髦的裝束帶來的自信彩電

休閑的生活與娛樂

用戶

保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄

尋求安全，避免損失豪華轎車

舒適，地位顯赫洗衣機(jī)

更多的閑暇化妝品

秀麗的風(fēng)姿產(chǎn)品特點(diǎn)----活魚速度營(yíng)銷：周轉(zhuǎn)：多批次，少批量，迅速流動(dòng)節(jié)奏：根據(jù)行業(yè)需求更新規(guī)律流速：多余和不足，提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性快魚吃慢魚產(chǎn)品特點(diǎn)----方案知識(shí)營(yíng)銷現(xiàn)代產(chǎn)品向顧客提供解決方案、用戶關(guān)心的知識(shí)、工程師式的銷售專業(yè)型營(yíng)銷顧問式營(yíng)銷通過互動(dòng)式現(xiàn)場(chǎng)解決問題，避免過于專業(yè)化，不夠社會(huì)化，強(qiáng)化溝通能力

產(chǎn)品特點(diǎn)----時(shí)裝審美營(yíng)銷產(chǎn)品的審美價(jià)值、感覺、款式。審美賣點(diǎn)的提煉引起共鳴，賣概念產(chǎn)品特點(diǎn)----服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷賣放心、賣可心通過細(xì)節(jié)、人際傳銷三個(gè)操作關(guān)鍵觀念牽制，文化傳輸、形成服務(wù)“場(chǎng)”法制嚴(yán)明以身作則理解交易性質(zhì)——合作關(guān)系

核心：深化關(guān)系（渠道關(guān)系，用戶關(guān)系）從對(duì)方出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)系的深化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的不完全是業(yè)績(jī)，而是客戶資源一次交易的結(jié)束是新的關(guān)系的開始理解交易性質(zhì)——合作關(guān)系一個(gè)中心：深化關(guān)系兩個(gè)基本點(diǎn)價(jià)值——為顧客創(chuàng)造價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略：A、成本領(lǐng)先策略；B差別致勝策略注意賣場(chǎng)一體化，功能一體化溝通接觸：多接觸，直接接觸整合傳播：投其所好，找準(zhǔn)溝通點(diǎn)方法：理性訴求加情感訴求理解交易的過程信息（處理）過程信息化營(yíng)銷（或數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷）：建立在顧客數(shù)據(jù)檔案基礎(chǔ)上的差異化營(yíng)銷邏輯過程----有序的過程有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣：做農(nóng)民，不做獵人；注意市場(chǎng)預(yù)熱學(xué)會(huì)先做加法，再做乘法，提煉管理模式

理解交易的過程管理的過程

采購(gòu)體系與廠商的關(guān)系

信息集成，全過程管理以銷售為中心環(huán)節(jié)，向上流集成，向下流集成，達(dá)到共時(shí)化物流配送服務(wù)行為賣場(chǎng)創(chuàng)意——科技加互動(dòng)，注意變和不變的關(guān)系與消費(fèi)者關(guān)系促銷方法實(shí)惠型促俏：降價(jià)、特價(jià)，賣一贈(zèng)一，捆綁銷售，節(jié)日特價(jià)

咨詢型促銷：傳遞知識(shí)，加深理解，專家培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)解答，上門解決問題，現(xiàn)場(chǎng)演示

聯(lián)誼型促銷：經(jīng)銷商聯(lián)誼，夏令營(yíng)俱樂部

服務(wù)型促銷：送貨上門，上門安裝調(diào)試激活型促銷：千禧活動(dòng)，游藝，摸獎(jiǎng)

TCL經(jīng)營(yíng)之道SWOT分析短處、長(zhǎng)處、機(jī)會(huì)、威脅TCL電腦的核心競(jìng)爭(zhēng)力資源整合能力營(yíng)銷能力家電化營(yíng)銷電腦產(chǎn)品家電化家電化趨勢(shì)

可相互借鑒，現(xiàn)場(chǎng)布置，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入

向銷售公司學(xué)習(xí)

營(yíng)銷方式家電化產(chǎn)品的家用性，體現(xiàn)家用特色賣場(chǎng)多元化，渠道多元化，扁平化，更貼近用戶服務(wù)終端：賣場(chǎng)布置，VI設(shè)計(jì)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，管理輸出

提高臨門一腳能力深