奧迪基本銷售技巧

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)（新車展示、試駕）2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－－新車展示奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值建立價(jià)值銷售顧問在新車展示階段的能力要求應(yīng)客戶需求重點(diǎn)的不同而突出重點(diǎn)的能力把握任務(wù)方向的能力描述客戶利益的能力（FAB方法）創(chuàng)造溝通環(huán)境的能力Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：FAB技巧的綜合運(yùn)用Feature

特征F

特連接詞Advantage

優(yōu)點(diǎn)A

優(yōu)Benefit

利益B

利連接詞產(chǎn)品有什么樣的特征

所以具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)

這樣可以為顧客帶來什么樣的好處

顧客

的需求

特性(F)優(yōu)勢(A)利益(B)個(gè)性化FAB方法練習(xí)Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:給特定客戶帶來的利益是什么氙氣大燈FAB活用演練安全方面動(dòng)力方面舒適方面尊貴體現(xiàn)特定客戶需求特性（產(chǎn)品或裝備）作用功能描述給特定客戶的利益FAB應(yīng)用FAB的意義：理性事物感性化的手段（化難為易）“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”之間的橋梁重點(diǎn)沖擊的武器展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線…）6123456位繞車展示圖解新車展示時(shí)感興趣中開始情不自禁地走進(jìn)去強(qiáng)烈感受中結(jié)束回味無窮順應(yīng)“重點(diǎn)需求”展開創(chuàng)造意料之外的驚喜－－派生或新生

從什么價(jià)位開始？展示多長時(shí)間合適？展示幾輛？主角跟著轉(zhuǎn)……？“兜售”一個(gè)展示流程2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕使客戶的重點(diǎn)需求通過駕乘感受來得以強(qiáng)化引導(dǎo)客戶不斷印證對車輛的需求導(dǎo)向具體的銷售活動(dòng)試乘試駕中：試車前準(zhǔn)備確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備講解1：路線、時(shí)間、車速…講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣…精心安排：總結(jié)需求重點(diǎn)，將客戶利益轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)形式劃分階段、明確目的：不同時(shí)間、路段展示哪些內(nèi)容準(zhǔn)備生動(dòng)形象的語言配合試駕動(dòng)力性舒