醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧培訓

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧PSS徐旻幾個問題什么是醫(yī)藥專業(yè)銷售？以前你是如何拜訪醫(yī)生/院外銷售客戶的？專業(yè)醫(yī)藥銷售手段產品核心信息傳遞專家體系與臨床研究專業(yè)拜訪廣告、論文發(fā)表、學分、短信平臺等推廣工具：DA，bats等各種學術會議內部產品培訓院科會區(qū)域學術會議全國學術會議產品研討會專家圓桌會……專業(yè)醫(yī)藥銷售手段銷售經理/推廣經理的責任：傳授產品知識指導一線銷售代表如何有效與目標醫(yī)生進行專業(yè)溝通組織策劃區(qū)域的銷售/學術活動，以提升銷量和產品品牌樹立企業(yè)專業(yè)化品牌專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生/客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色圖：藥品銷售鏈條院外銷售招標進院角色定位1.銷售經理/推廣經理的角色定位企業(yè)與院外銷售體系客戶/醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。2.銷售經理/推廣經理的角色認知角色定位醫(yī)藥代表應明確【案例】

工作描述工作目的：①建立并維護公司的良好形象②說服采購人員購買公司的產品③說服客戶正確應用公司的產品④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴大產品的應用⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場綜合信息⑨收集提供競爭對手產品及市場信息基本職責：①達到個人的營業(yè)目標并完成每一產品的目標②完成推廣計劃并使投入取得最大效益③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內行政工作及時準確⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑姊哂媱潨蕚涿恳惶烀恳淮蔚陌菰L，確保公司及個人目標的設定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序銷售經理/推廣經理應有的素質

1.應具備的知識醫(yī)明確醫(yī)明確2.應具具備備的的技技能能開場場白白、、探探詢詢、、觀觀察察、、聆聆聽聽、、呈呈現(xiàn)現(xiàn)、、處處理異異議議、、成成交交、、跟跟進進等等各各種種技技巧巧。。應有有的的素素質質3.應具具備備的的敬敬業(yè)業(yè)精精神神誠（（真真誠誠、、誠誠信信））善（（善善意意、、善善心心））寬（（寬寬和和、、寬寬容容））智（（智智慧慧））勤（（腦腦勤勤、、眼眼勤勤、、手手勤勤、、腿腿勤勤、、嘴嘴勤勤））應有有的的素素質質醫(yī)藥藥銷銷售售的的成成功功公公式式醫(yī)明明確確木桶桶理理論論附：：斜斜木木桶桶理理論論。。。。。。。。。。。。真正正優(yōu)優(yōu)秀秀的的醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售/推廣廣人人員員應應該該是這這樣樣的的：：--他/她懂懂得得如如何何在在適適當當?shù)牡臅r時機機、、恰恰到到好好處處地地運運用用專專業(yè)業(yè)知知識識來來達達到到其其銷銷售售目目標標。。銷售售技技巧巧與與專專業(yè)業(yè)知知識識的的完完美美結結合合總結結作為為一一名名醫(yī)醫(yī)藥藥專專業(yè)業(yè)推推廣廣/銷售售人人員員，，首首先先要要明明確確自自己己的的工工作作定定義義，，即即醫(yī)醫(yī)藥藥專專業(yè)業(yè)銷銷售售的的定定義義。。其其次次要要明明確確自自己己的的拜拜訪訪對對象象在在醫(yī)醫(yī)藥藥專專業(yè)業(yè)銷銷售售過過程程中中扮扮演演的的角角色色，，最最后后要要明明確確自自己己扮扮演演的的角角色色。。明確確以以上上三三點點，，是是你你順順利利開開展展銷銷售售/推廣廣工工作作的的基基礎礎。。此此外外請請你你牢牢記記：：沒有有天天生生的的推推銷銷專專家家，，只只有有經經由由正正確確訓訓練練的的專專業(yè)業(yè)推推銷銷人人才才。了解解推推銷銷的的技技巧巧和和方方法法，，你你才才能能獲獲得得成成功功。。1、準備階段拜訪目的產品DA名片儀表2、接觸階段開場白介紹公司、自己拜訪程序、目的3、資料階段探詢和聆聽準備問題了解客戶需求總結歸納客戶需求4、呈現(xiàn)階段主要呈現(xiàn)產品如何符合客戶的需求得到認同特性利益轉化和處理異議5、成交階段必須符合拜訪目標6、跟進電話再次拜訪銷售售拜拜訪訪的的結結構構專業(yè)業(yè)拜拜訪訪技技巧巧的的六六部部循循環(huán)環(huán)6.主動動成成交交--摘取取果果實實1.開場場白白--設定定目目標標2.探詢詢聆聆聽聽--尋找找需需求求3.產品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)--FABE4.處理理異異議議--把握握機機會會5.加強強印印象象--強調調共共鳴鳴SALECYCLESTEP1開場場白白－－設設定定目目標標目的的性性開開場場白白的的三三個個要要點點：：1.設定定拜拜訪訪目目標標2.側重于產產品的某某一特性性能為醫(yī)醫(yī)生/客戶帶來來的利益作作為產品品介紹的的開始3.以醫(yī)生/客戶的需需求作為為話題導導向目的性開開場白開場白的的目的是是營造一一種和諧諧的氣氛氛十二種開開場白技技巧提及金錢錢真誠的贊贊美利用好奇奇心提及有影影響的第第三方舉著名的的公司或或人做例例證提出問題題向顧客提提供信息息/資料表演展示示產品特特性利用小禮禮品求教強調與眾眾不同利用贈品品STEP1開場白－－設定目目標STEP2探詢與聆聆聽探詢的目目的探詢的障障礙探詢與聆聆聽的技技巧實戰(zhàn)演練練探詢的目目的STEP2探詢與聆聆聽探詢的目目的STEP2探詢與聆聆聽需求程度度：能用用于哪些些疾?。?？哪類病病人最適適合使用用？了解深度度：產品品能幫助助患者解解決哪些些臨床問問題？滿意程度度：產品品在哪些些方面需需要改進進?安全顧慮慮：是否否出現(xiàn)過過不良反反應？探詢的障障礙STEP2探詢與聆聆聽開放式探探詢與封封閉式探探詢STEP2探詢與聆聆聽1.開放式探探詢當你希望望醫(yī)生/客戶暢所所欲言時時;當你希望望醫(yī)生/客戶提供供給你更更多和更更有用的的信息時時;當你希望望改變話話題時，，你可用用以下的的六種句句型進行行探詢。。STEP2探詢與聆聆聽【案例】推廣：×醫(yī)生，對對于慢性性鼻炎-鼻竇炎您您通常首首選什么么樣的大大環(huán)內脂脂類藥物物？為什什么?銷售：×客戶，目目前市場場上有沒沒有既能能治療肝肝病又可可治療膽膽囊病的的藥物？？推廣：×醫(yī)生，您您認為科科室中哪哪樣的患患者最適適合應用用脂溶性性維生素素II？為什么么?銷售：×客戶，本本區(qū)域有有多少名名泌尿外外科處方方醫(yī)生？？每個醫(yī)醫(yī)生每周周坐診幾幾次？每每天有多多少門診診醫(yī)生？？平均每每月大概概能銷售售多少盒盒前列平平？推廣：×主任，您您認為這這類藥的的臨床前前景如何何？推廣：×醫(yī)生，您您怎樣評評價羅紅紅霉素緩緩釋膠囊囊的抗炎炎作用？？STEP2探詢與聆聆聽2.封閉式探探詢當你要澄澄清醫(yī)生生的話時時;當醫(yī)生不不愿意或或不表達達自己的的意愿時時;當達成協(xié)協(xié)議時，，或重要要事項的的確定時時;限制提問問可以鎖鎖定醫(yī)生生，確定定對方的的想法，，取得明明確的要點。但但你所獲獲的資料料有限，，也易使使醫(yī)生產產生緊張張情緒，，缺乏雙向溝溝通的氛氛圍。所所以拜訪訪時應選選擇合適適時機使使用。STEP2探詢與聆聆聽【案例】代表：羅羅醫(yī)生，，您的病病人使用用邏施立立，是不不是療效效好，又又沒有不不良反應應？醫(yī)生：是是的。代表：羅羅醫(yī)生，，您下周周三還是是下周五五上門診診？醫(yī)生：下下周三。。代表：下下次您門門診時我我再來拜拜訪您好好嗎？醫(yī)生：好好的。STEP2探詢與聆聆聽【案例】銷售：李李總，我我公司的的藏茵陳陳膠囊，，肝膽同同治，是是不是市市場前景景要好于于單治療療肝病或或膽囊病病的藥物物？客戶：是是的。銷售：您您看，是是否能先先進5件貨進行行試銷？？客戶：可可以。銷售：下下個月我我來進行行一次產產品培訓訓，詳細細介紹產產品，好好嗎？客戶：好好的。STEP2探詢與聆聆聽探詢/提問漏斗斗開放式封閉式客觀事實實性主觀看法法性【自檢】用你所熟熟悉的產產品分別別作5個開放式式的問話話和5個封閉式式的問話話。開放式的問話封閉式的問話STEP2探詢與聆聆聽真正的聆聆聽在于于：設身身處地的的聆聽,即讓客戶戶說話,并發(fā)掘出出客戶真真實需求求STEP2探詢與聆聆聽Empathic同理心聆聆聽Attentive專注地聆聆聽Selective選擇性聽聽Pretending假裝聽Ignoring不聽聆聽的五五個層次次－－不用用心聽－－外表表裝著在在聽－－只注注意自己己感興趣趣的部分分－－專注注于聽對對方說的的話，并以自己己的經歷歷為參照照比較－－用心聆聽聽及回應應來了解解對方的含含義、動動機及感感受STEP2探詢與聆聆聽溝通是:雙向的有表層意意思,也有深層層意思有言語的的，也有有非言語語的（身身體語言言，表情情，聲調調）探詢和聆聆聽實質質上是一一種有效效的溝通通過程STEP2探詢與聆聆聽STEP2探詢與聆聆聽有彈性的的溝通者者能充分分尊重別別人的看看法，適適度且不斷地地改變自自己的觀觀點，以以至達成成目標；；一流的溝溝通者都都象一位位太極高高手。做一個彈彈性溝通通者STEP2探詢與聆聆聽●“尋找找推動任任何可能能引起爭爭論的事事情時，，我總是是以最溫溫和的方式表達達自己的的觀點，，從來不不使用絕絕對確定定或不容容許懷疑疑的字眼，，而代之之以下列列說法：：據我了了解，事事情是這這樣子；；如果我沒沒有記錯錯，我想想事情是是這樣；；我猜想想事情是是不是該該這樣；就就我看來來，事情情是不是是該如此此。像這這樣對自自己看法法沒多大把把握的表表達習慣慣，多年年來使我我推動許許多棘手手的問題題一帆風順順。”富蘭克林林避免抗抗拒的溝溝通技巧巧STEP2探詢與聆聆聽●“你說的很很有道理理，但是是”——他是指你你說的沒沒道理。?！袢舭选暗恰睋Q成“也”，這么說說：——“您說的有有道理，，我這里里也有一一個滿好好的主意意，不妨我們們再議一一議，如如何？”將“但是”換成“也”STEP2探詢與聆聆聽●“我感謝你你的意見見，同時時也”●“我尊重你你的看法法，同時時也”●“我同意你你的觀點點，同時時也”●“我尊重你你的意圖圖，同時時也”“合一架構構”（1）STEP2探詢與聆聆聽●三層意意思：——表明你能能站在對對方的立立場看問問題，易易達契合合?！砻髂阏诮⒘⒁粋€合合作的架架構?！獮樽约旱牡目捶砹黹_一條條不會遭遭到抗拒拒的途徑徑?！昂弦患軜嫎嫛保?）STEP2探詢與聆聆聽RolePlay每人寫出出3-5個合一架架構句子子小結結探詢可謂謂剝皮取取核，直直取需求求的方法法。你要要想最快快地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)生/客戶真正正關心的的焦點在哪兒？？你如何何才能達達成你的的目標？？你首先得得學會問問問題。你的問問題就像像探針一一樣，由由淺入深深，由表表及里，，由模糊糊到清晰晰。當船船舶在大大海航行行突遇冰冰山時，，當云山山霧罩里里不知故故里時，，當醫(yī)生生/客戶顧左左右而言言它時，，用探詢詢的技巧巧，會幫幫助你走走出困境境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會。。最有效率的聆聆聽在于設身處地的聆聆聽，才能發(fā)掘出出客戶的真實實需求。探詢和聆聽實實質上是一種種溝通。STEP2探詢與聆聽STEP3產品呈現(xiàn)呈現(xiàn)時機藥品的特性利利益轉化（FABE）什么是局限如何把握呈現(xiàn)現(xiàn)的時機STEP3產品呈現(xiàn)特征（FEATURE）：產品的特特征就是它的的物質、物理理的特性或事事實。功效（ADVANTAGE）：功效指產產品的特征會會做什么或有有什么作用。。利益（BENEFIT）：利益就是是找出消費者者或顧客能夠夠從產品及其其服務中獲得得的價值或好好處。證據（EVIDENCE）：來源的可可靠性或權威威性利益銷售FABESTEP3產品呈現(xiàn)FABE敘述詞因為為---------（特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益）------來源于指南---------（證據）-------STEP3產品呈現(xiàn)FABE敘述詞因為為（（特點）康列列平是α受體阻滯劑它可以以（功功效）解除前前列腺平滑肌肌痙攣對您而言/因此（利益））迅速緩解排排尿困難來源于指南（（證據））歐洲泌尿外外科相關指南南STEP3產品呈現(xiàn)利益的特點與與展示利益特點利益必須是產產品的一項事事實帶來的結結果；利益必須顯示示如何改變病病人的生活質質量和醫(yī)生的的治療水平；；醫(yī)生最感興趣趣的是“這個產品對我我或我的病人人有何幫助或或可帶來什么么益處”；醫(yī)生處方的原原因是那些“益處”，它能滿足需需求，而不僅僅僅是產品“特點”；顧客只對產品品將為其帶來來什么益處感感興趣，而非非產品是什么么。STEP3產品呈現(xiàn)2.展示利益－－－利益的形象化化利益的特點與與展示STEP3產品呈現(xiàn)3.展現(xiàn)利益時的的注意事項利益的特點與與展示有針對性展現(xiàn)現(xiàn)利益!!STEP3產品呈現(xiàn)陳述利益時……*無需太多多，最重要有有針對性。。。。*研究指出出：醫(yī)生/客戶在代表拜拜訪后還記得得藥品優(yōu)點的的，只有：一個優(yōu)點：51.3%兩個優(yōu)點：21.1%三個優(yōu)點：14.5%STEP3產品呈現(xiàn)藥品臨床報告告和證明文獻獻的使用你和醫(yī)生討論論有何目的醫(yī)醫(yī)生需需要解決的臨臨床問題討論話題藥藥品臨臨床試驗的基基本背景重點何在證證明藥藥品特性的數(shù)數(shù)據、事實結論如何什么出版物何時出版作者姓名STEP3產品呈現(xiàn)【案例】閱讀以下對話話，填寫下表表，區(qū)分產品品的特性與利利益。銷售/推廣：康列平平迅速解除前前列腺和膀胱胱頸部平滑肌肌痙攣。醫(yī)生/客戶：噢銷售/推廣：服用3-5天即可緩解排排尿障礙(/迅速解除癥狀狀是與相關中中藥的最大區(qū)區(qū)別。)醫(yī)生/客戶：有證據據嗎？銷售/推廣：列入歐歐洲和國內泌泌尿外科前列列腺增生治療療指南醫(yī)生/客戶：聽起來來不錯，一盒盒使用幾天。。銷售/推廣：STEP3產品呈現(xiàn)因為為---------（特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益）------來源于文獻/指南---------（證據）------STEP3產品呈現(xiàn)每組寫2個完整句子什么是局限局限是產品可可能的副作用用，處方產品品時需要考慮慮的限制。任任何化學藥品品它既有治療療疾病的積極極作用也有不不良的副作用用，產品可能能帶來的副作作用是醫(yī)生在在開處方藥品品時需要考慮慮的。醫(yī)藥代表不能能馬上就反駁駁醫(yī)生提出的的藥品的局限限，而應該首首先承認局限，在承認局限限的同時，用用產品的事實實充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受受產品的利益益，盡可能地地避開局限，，降低局限帶帶來的負面效效應?；乇芫窒迺故贯t(yī)生產生一一些錯誤的期期望值；認為為產品資料的的不足；醫(yī)藥藥代表隱瞞了了一些風險；；醫(yī)生會對醫(yī)醫(yī)藥代表的信信任度相應地地下降。準確全面地提提供益處和局局限而不要夸夸大，要給醫(yī)生一一個正確的期期望值，好的的醫(yī)藥代表應應該是負責任任的，有信心心的，不應該該傳遞一種錯錯誤的信息。。STEP3產品呈現(xiàn)對待局限的態(tài)態(tài)度承認局限回避局限●醫(yī)生可預測病人可能產生的反應●使醫(yī)生對產品產生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產生錯誤的期望值●認為產品資料不足●你在隱瞞些什么風險●醫(yī)生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解●談產品局限時，盡量描述成這一類產品的特點，此局限不僅僅是我們的產品所獨有的●講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產品局限，對產品作出超乎實際的期望，導致失望●過分強調局限（缺點）：忽略產品實際的益處，導致醫(yī)生不處方STEP3產品呈現(xiàn)小結醫(yī)生/客戶買的不是是產品或服務務，他買的是是利益。因此抓住呈呈現(xiàn)的時間，，將藥品的特特性轉化成醫(yī)醫(yī)生需要的利利益就顯得格格外重要。當醫(yī)藥代表明明確醫(yī)生的需需要時，應及及時呈現(xiàn)利益益，呈現(xiàn)利益益時應盡量使使用產品的商品名，要充分運用用觀察技巧，，考慮到不同同?？频尼t(yī)生生所需要的對對病人的益處處不同，渲染染益處時不要要太過夸張。。STEP3產品呈現(xiàn)醫(yī)生/客戶對銷售經經理/推廣經理產生異議的基基本原因：１．對代表的的不認同２．對產品的的不認同一一真正正的銷售售從拒拒絕開始始！STEP4處理異議研究發(fā)現(xiàn)，，有拒絕出現(xiàn)現(xiàn)的拜訪，比比沒有拒絕出出現(xiàn)的拜訪，，成功率高出出10%。所以有人說推推銷是從被拒拒絕時開始的的。不要反駁客戶戶，要以開放放的心態(tài)來稱稱贊他先處理心情，，后處理事情情基本原則：不可失望、放放棄或投降促成贏+贏，不可打倒倒客戶讓醫(yī)生/客戶坦開胸襟襟樂意溝通耐心聆聽，探探詢真正原因因STEP4處理異議知道應該知道道的—五個熟悉熟悉自已公司司（作風、規(guī)規(guī)定、宗旨））熟悉自已產品品（FABE）熟悉你的顧客客（性格、特特點、愛好））熟悉競爭品牌牌熟悉產品市場場（潛力、習習慣、特點））STEP4處理異議處理異議基礎礎：處理異議的基基礎：做到應該做的的－－耐心聆聽顧客客所言深入體會顧客客需求體會察覺隱藏藏抗拒認真分析反對對原因STEP4處理異議銷售經理/推廣經理常見見的缺點：不熟悉自已的的產品只講不聽，不不讓客戶講喜歡駁倒客戶戶STEP4處理異議處理異議的基基礎：處理異議的基基本步驟STEP4處理異議緩沖探詢聆聽答復處理異議的基基本程序緩沖*感感謝顧客愿愿意提出反對對意見Cuchion*誠心實意表示示要了解，并并設身處地的的體會對方的感覺覺探詢*以以誠心了解更更深入的原因因，探求真正正的原因Probe聆聽*全全神貫注聆聽聽對方說明Listen*從中細心辨出出“話中話””、“弦外音音”答復*充充分聆聽確認認真正原因，，有針對性答答復Answer*無法答復問題題請寫下來，，并約定下次次答復STEP4處理異議處理異議第一一步：緩沖認同≠同意前30秒很關鍵STEP4處理異議最初30秒的回答—很重要??！1、BePatient不要立即解答答問題2、Empathize替醫(yī)生著想3、ShowInterest重視醫(yī)生的意意見STEP4處理異議以下為一些常常用的“緩沖沖”例句：“很多醫(yī)生都像像您一樣關心心這件事….”“我很理解您的的這種看法…….”“也許我沒有把把它講清楚…….”“根據您所說的的,我也有同樣的的感覺?！碧幚懋愖h第二二步：探詢處理異議第三三步：聆聽運用開放式和和封閉式的探探詢/提問，鎖定定問題，確確認真正原原因鎖定問題探詢/提問漏斗開放式封閉式客觀事實性性主觀看法性性答復的重要要原則在結論部分分絕對不可可以說客戶戶錯你的目的是是使客戶接接受你的意意見讓醫(yī)生承認認你是對的的，比讓他他承認他是是錯的要容容易得多如果異議是是假的，也也不要以一一種批評的的姿態(tài)否定定顧客。處理異議第第四步：答答復STEP4處理異議“你這個產品品與XXX相比也沒有有什么不同同?！本彌_：探詢：聆聽：答復：RolePlay“康列平這這個品種利利潤率不夠夠”緩沖：探詢：聆聽：答復：RolePlay“類似品種種太多了！”緩沖：探詢：聆聽：答復：RolePlaySTEP5加強印象定義：通過探詢與與聆聽從醫(yī)醫(yī)生的語言言中及時發(fā)發(fā)現(xiàn)有利于于自己銷售的觀觀點和信息息，直接表表示你的認認同，并明明確指出這些觀點或或信息與醫(yī)醫(yī)生的需求求之間的關關系，與醫(yī)醫(yī)生產生積極的共鳴，借此強化化醫(yī)生已形形成的正確確觀念，然然后再次提供滿滿足滿足這這些相關需需求的產品品特性及利利益，最終達到銷售售目的。第一步：形形成共鳴從醫(yī)生的語語言中，及及時發(fā)現(xiàn)有有利于自己己銷售的觀觀點和信息息，直接認認同醫(yī)生的的需求。第二步：加加強正面印印象提供滿足該該需求的特特性和利益益，再次加加強醫(yī)生已已獲得的正正面印象。。STEP5加強印象STEP6主動成交捕捉成交時時機如何達成成成交成交技巧演演練協(xié)議無法達達成時怎么么辦捕捉成交時時機成交的機會舉

例當醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產品時“××產品效果確實不錯……”“聽起來不錯……”當醫(yī)生的異議得到滿意答復時“讓我告訴你，你已經說服我了……”當醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好！我們試一試……”當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時點頭、微笑表示興趣……當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時“一天最大劑量是多少？……”“你在什么時候可以把它送來……”STEP6主動成交【自檢】請你閱讀以以下對話，，判斷對話話中出現(xiàn)了了哪些成交交機會。醫(yī)藥代表：：本品經××醫(yī)科大學第第一醫(yī)院、、××省中醫(yī)藥研研究院等單單位臨床觀觀察：臨床床總有效率率為90%，血、尿、、便常規(guī)化化驗及肝腎腎功能檢查查，均未發(fā)發(fā)現(xiàn)不良反反應。醫(yī)生：每個個醫(yī)藥代表表都和我這這么說，你你還是說點點實際的吧吧！醫(yī)藥代表：：這種藥可可明顯促進進重型顱腦腦損傷的神神經恢復，，縮短一半半住院時間間。醫(yī)生：聽起起來不錯，，還有其它它特點嗎？？醫(yī)藥代表：：安全性好好，患者依依從性好。。醫(yī)藥代表：（我們有國內內文獻佐證證，您可以以參考。展展示論文匯匯編的相關關知識點））您可以試試用一下嘛嘛……醫(yī)生：劑量量是多少呀呀！對了，，如果要用用的話，有有什么需要要注意的？？醫(yī)藥代表：：……如何達成成成交成交的方法舉

例直接成交您也認為Ａ產品效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？總結性成交前面已提到因為Ｂ產品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。(讓醫(yī)生感覺到沒有其它選擇，必須試用。)引薦性成交×教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權威專家都使用了，那我使用應該沒有問題，產生一種安全感)試驗性成交根據這項臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產品，實際上已經規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交？？在國內剛剛應用，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經驗與同行一起分享，您說是嗎？(在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用)漸進性成交層層遞進總結利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為……因為……因為……所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）轉換性成交對于上呼吸道感染病人，服用Ａ產品，不僅療效高于口服劑型，服用方便依從性好，而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。假設性成交如果……就……協(xié)議無法達達成時怎么么辦繼續(xù)詢問STEP6主動成交分析醫(yī)生避避而不答的的原因協(xié)議無法達達成時怎么么辦當醫(yī)生/客戶向你發(fā)發(fā)出購買信信號時，你你便可以進進行成交（（達成協(xié)議）。成成交是銷售售技巧中十十分重要的的環(huán)節(jié)，是是銷售的最最終目標。。記住：醫(yī)生生花時間與與你溝通，，并不只是是為了收集集信息，他他們需要的是解解決臨床治治療問題。。推動醫(yī)生處處方就是檢檢驗你提供供的治療方案是否有有效的惟一一方法。因為醫(yī)生可可選的方案案很多，對對于每一例例病人來說卻卻僅有一種種方案可選選。院外銷售客客戶花時間間與你溝通通，他們需需要的不僅僅僅是利益益。如何挖掘出出其內心的的需求，是是成交的關關鍵。沒有成交，，醫(yī)生/客戶就可能能不選你的的產品。你你的拜訪就就失去了意義，你你的銷售就就不能實現(xiàn)現(xiàn)。一分耕耘一一分收獲??！不成交就就像農民只只耕田不收收成!!STEP6主動成交附：一分鐘鐘拜訪陳述1個利益要1個承諾感謝醫(yī)生請列出：本次拜訪目目的拜訪步驟處理可能出出現(xiàn)的異議議開場白→探探詢與聆聽聽→呈現(xiàn)→→處理異議議→成交→→跟進RolePlay無處不在的的專業(yè)拜訪訪夜訪、家訪訪、日常拜拜訪電梯里餐桌旁、茶茶秀中一路同行中中戶外活動中中。。。。。。。開展學術會會議(院科會)的時機需要群體教教育時阻擊競爭產產品擴大適用范范圍學術+聯(lián)誼活動成功者具備備一個有準準備的頭腦腦對產品的認認知對客戶的認認知預先判斷客客戶對產品品的認知你見，或者者不見我，，我就在那那里，不舍舍不棄；你信，或者者不信我，，情就在那那里，不親親不疏；你開，或者者不開藥，，理就在那那里，不來來不去；你翻，或者者不翻臉，，我的價值值就在那里里，不增不不減見與不見THANKS！謝謝12月月-2204:52:5504:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:5512月-2212月-2204:52:552022/12/314:52:559、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:52:5504:52:5504:5212/31/20224:52:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:52:5504:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:52:5504:52:5504:52Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:52:5504:52:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:52:55上午04:52:5512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:52上上午午12月月-2204:52December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:52:5504:52:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:52:55上上午4:52上上午午04:52:5512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努