北大客戶關(guān)系管理第四章一對(duì)一營銷

第4章一對(duì)一營銷

湖北工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院《客戶關(guān)系管理》2023/1/131學(xué)習(xí)內(nèi)容一對(duì)一營銷的定義一對(duì)一營銷的核心理念一對(duì)一營銷的特征一對(duì)一營銷的戰(zhàn)略流程一對(duì)一營銷的陷阱2023/1/132取得大量顧客信息是不夠的，關(guān)鍵是要利用這些信息，為各種顧客創(chuàng)造定制化的待遇。——KenRobb,迪克超級(jí)市場(chǎng)營銷總監(jiān)

我們不斷與顧客溝通，讓他們覺得他們?cè)谖覀冃哪恐惺翘貏e的，并且能夠得到特別的服務(wù)。

——BillyPayton,奈門馬可仕公司顧客服務(wù)副總裁2023/1/133三個(gè)水果商都在賣蘋果，為什么結(jié)果如此不同？2023/1/1342023/1/1351990年，唐·佩珀斯先生在美國發(fā)表了著名的“一對(duì)一營銷”演講，受到了商界的廣泛重視和推崇，《紐約時(shí)報(bào)》更是為此開辟了專欄。

一對(duì)一營銷的產(chǎn)生隨后幾年內(nèi)，佩珀斯先生和馬莎·羅杰斯博士一道撰寫出版了“一對(duì)一營銷”的奠基巨著《一對(duì)一未來：一次一個(gè)顧客地建造關(guān)系》等多部專著。

“一對(duì)一營銷”開創(chuàng)了當(dāng)今的“客戶關(guān)系管理”潮流。2023/1/136一、一對(duì)一營銷的定義定義：所謂一對(duì)一營銷（OnetoOneMarketing），就是指企業(yè)通過與客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，了解并把握每一位目標(biāo)客戶的需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的需要，從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過程。2023/1/137二、一對(duì)一營銷的核心理念提高客戶占有率與每個(gè)客戶進(jìn)行個(gè)性化交流與客戶建立持久的、長遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)型關(guān)系2023/1/138市場(chǎng)占有率/市場(chǎng)份額：一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)銷量占該類產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)銷售總量的比例?？蛻粽加新?客戶份額：企業(yè)在一個(gè)客戶的同類消費(fèi)中所占的份額大小。2023/1/139三、一對(duì)一營銷的特征由追求市場(chǎng)占有率變?yōu)榭蛻粽加新蕪淖⒅禺a(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化企業(yè)的營銷組織從產(chǎn)品管理型變?yōu)榭蛻艄芾硇陀蓮?qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)范圍經(jīng)濟(jì)2023/1/1310聯(lián)想客客戶差差異化化案例例產(chǎn)品差差異營銷差差異供應(yīng)鏈鏈差異異服務(wù)差差異2022/12/3111聯(lián)想客客戶管管理案案例聯(lián)想把把大客客戶分分為政政府、、教育育、公公共事事業(yè)、、交通通、金金融、、電信信和制制造七七個(gè)行行業(yè)。。通過市市場(chǎng)研研究，，梳理理出大大客戶戶，把把客戶戶的單單位名名稱和和聯(lián)系系人建建成一一個(gè)客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫。這這些客客戶分分布在在全國國各地地，聯(lián)聯(lián)想在在全國國大概概有三三百多多個(gè)客客戶經(jīng)經(jīng)理，，近千千家代代理商商和合合作伙伙伴。。每個(gè)客客戶經(jīng)經(jīng)理都都有自自己鎖鎖定的的客戶戶，渠渠道也也會(huì)有有自己己鎖定定的客客戶。。每個(gè)個(gè)客戶戶被每每個(gè)客客戶經(jīng)經(jīng)理和和渠道道商鎖鎖定好好，這這個(gè)客客戶由由誰來來管，，由哪哪個(gè)渠渠道管管理，，打開開電腦腦就知知道了了。2022/12/3112規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)：：通過擴(kuò)擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，，降低低單位位產(chǎn)品品的成成本。。范圍經(jīng)經(jīng)濟(jì)：：企業(yè)通通過擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)營范范圍，，增加加產(chǎn)品品種類類，生生產(chǎn)兩兩種或或兩種種以上上的產(chǎn)產(chǎn)品而而引起起的單單位成成本的的降低低。（（在CRM中的的體現(xiàn)現(xiàn)：從從一個(gè)個(gè)小小小的購購買意意向開開始，，通過過對(duì)客客戶一一步步步的了了解，，向他他推薦薦適合合于他他的多多種產(chǎn)產(chǎn)品，，產(chǎn)生生范圍圍經(jīng)濟(jì)濟(jì)。））2022/12/3113啟發(fā)發(fā)：：我們們過過去去常常常常將將資資源源和和精精力力放放在在如如何何擴(kuò)擴(kuò)大大自自己己的的市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源占占有有率率上上，，卻卻沒沒有有注注意意到到：：市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源本本身身不不但但有有橫橫向向的的寬寬度度，，還還有有縱縱向向的的深深度度。。當(dāng)當(dāng)橫橫向向維維度度上上的的價(jià)價(jià)值值挖挖掘掘越越來來越越困困難難時(shí)時(shí)，，縱縱向向維維度度上上的的價(jià)價(jià)值值挖挖掘掘勢(shì)勢(shì)必必成成為為一一個(gè)個(gè)新新的的發(fā)發(fā)展展方方向向。。2022/12/3114四、、一對(duì)對(duì)一一營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略流流程程IDIC一對(duì)對(duì)一一營營銷銷的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略流流程程可可分分為為四四個(gè)個(gè)階階段段：：客戶戶識(shí)識(shí)別別差異異性性分分析析與客客戶戶的的個(gè)個(gè)性性化化交交流流提供供個(gè)個(gè)性性化化產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)2022/12/31151.客戶戶識(shí)別獲得企業(yè)業(yè)客戶的的信息資資料，了了解客戶戶的特征征偏好；；每次客戶戶與企業(yè)業(yè)聯(lián)系的的時(shí)候，，要能認(rèn)認(rèn)出每個(gè)個(gè)客戶，，然后把把那些不不同的數(shù)數(shù)據(jù)、不不同的特特征連接接起來，，構(gòu)成對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)具體客客戶的完完整印象象。識(shí)別客戶戶最重要要的在于于建立企企業(yè)與客客戶溝通通的統(tǒng)一一平臺(tái)，，企業(yè)應(yīng)應(yīng)將電話話、傳真真、Web、無無線接入入等多種種交流渠渠道進(jìn)行行高度集集成，使使企業(yè)的的客戶無無論通過過何種渠渠道、何何種地點(diǎn)點(diǎn)、何種種時(shí)間與與企業(yè)的的任何工工作人員員進(jìn)行交交流時(shí)，，企業(yè)都都能識(shí)別別出客戶戶。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“從哪哪里開始始，就從從哪里結(jié)結(jié)束”2022/12/31162.差差異性分分析不同客戶戶之間的的差異主主要在于于兩點(diǎn)：：他們對(duì)對(duì)公司的的商業(yè)價(jià)值值不同，他們對(duì)產(chǎn)品的的需求不不同。因此，對(duì)對(duì)這些客客戶進(jìn)行行有效的的差異分分析，可可以幫助助企業(yè)更更好地配置資源源，使得產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的改改進(jìn)更有有成效，，牢牢抓抓住最有有價(jià)值的的客戶，，取得最最大程度度的收益益。2022/12/3117案例—客戶服務(wù)務(wù)的差異異化客戶區(qū)分分是一對(duì)對(duì)一營銷銷理論的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，一一對(duì)一營銷和和CRM戰(zhàn)略的重重要內(nèi)涵涵就是對(duì)對(duì)客戶要要區(qū)別對(duì)待。。新開設(shè)個(gè)個(gè)人外幣幣存款業(yè)業(yè)務(wù)的花花旗銀行行被一上上海居民告上上法院。。緣因花花旗銀行行的“游游戲規(guī)則則”中有一條：：對(duì)存款款不足5000美元的客客戶，每每月收取6美元的服服務(wù)費(fèi)。。2022/12/3118ABC分類法法根據(jù)“關(guān)鍵的的占少數(shù)，次次要的占多數(shù)數(shù)”的二八原原則，“20%的客戶為為企業(yè)創(chuàng)造80%的價(jià)值值”，如果采采用ABC分分類法對(duì)客戶戶進(jìn)行劃分，，可把客戶分分為貴賓型客客戶、重要型型客戶和普通通型客戶三種種。2022/12/3119樂高集團(tuán)（LegoGroup））就是根據(jù)顧顧客各自的特特定需求來劃劃定顧客，進(jìn)進(jìn)行個(gè)性化營營銷的。據(jù)調(diào)調(diào)查，7歲男男孩玩相同的的樂高玩具是是出于至少兩兩種不同的原原因：一是角角色扮演，喜喜歡把自己裝裝扮成他剛剛剛用積木建好好的宇宙飛船船的船長；二二是建造，喜喜歡根據(jù)隨附附的參考示意意圖想出如何何進(jìn)行搭建。。鑒于此，樂樂高對(duì)“角色色扮演者”提提供與其樂高高玩具配套的的錄像帶和故故事書；對(duì)““建造者”提提供更多的參參考圖，甚至至單獨(dú)提供一一套參考圖書書目錄。2022/12/31203.與客戶的的個(gè)性化交流流提高雙向溝通通的成本收益益和溝通效率率乃是“一對(duì)對(duì)一營銷”發(fā)發(fā)揮現(xiàn)實(shí)意義義的關(guān)鍵一步步。成本收益的提提高有賴于信信息反饋的自自動(dòng)化和低成成本。雙向溝通”，，要求企業(yè)與與顧客之間的的溝通保持互互動(dòng)的連續(xù)性性而不受時(shí)空空的限制，即即企業(yè)與顧客客的聯(lián)系上次次在哪里結(jié)束束，這次就應(yīng)應(yīng)該從哪里開開始。2022/12/31214.提供個(gè)個(gè)性化產(chǎn)品或或服務(wù)/定制制企業(yè)的最終目目標(biāo)是要針對(duì)對(duì)不同客戶提提出的特殊需需求來調(diào)整自自己的營銷過過程，甚至可可能包括調(diào)整整前期的設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)制造造等過程，以以提供個(gè)性化化的產(chǎn)品和服服務(wù)?！啊绊憫?yīng)顧客””這可能會(huì)涉及及到大量的客客戶化工作，，而且調(diào)整點(diǎn)點(diǎn)往往并非在在于客戶直接接需要的產(chǎn)品品，而是這種種產(chǎn)品“周邊邊”的某些服服務(wù)，諸如提提交發(fā)票的方方式、產(chǎn)品的的包裝樣式等等等。2022/12/3122自行車制造商商松下公司的的“一對(duì)一營營銷”特制的車架度度量顧客要求求將不同顧客所所需的特定規(guī)規(guī)格、式樣傳傳真到工廠工廠3分鐘后后繪制出自行行車藍(lán)圖并在在兩周內(nèi)制作作完成松下公司可以以提供199種顏色、18種型號(hào)，，11231862種變變化給顧客，，而且尺寸還還可以因人而而異。自行車價(jià)格每每輛545美美元到3200美元不等等。2022/12/3123案例：海爾定定制冰箱隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代的來臨，，個(gè)性化的需需求愈加突出出。個(gè)性化家家電將越來越越受到市場(chǎng)的的追捧。海爾人認(rèn)為，，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，企業(yè)面對(duì)對(duì)的是千千萬萬萬的個(gè)體，，或者說是一一對(duì)一的消費(fèi)費(fèi)者，他們會(huì)會(huì)提出無數(shù)個(gè)個(gè)性化的需求求。能夠滿足足這種需求，，才會(huì)在新經(jīng)經(jīng)濟(jì)中掌握主主動(dòng)。為了應(yīng)應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代的要求，，海爾制定了了從制造業(yè)向向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移移的戰(zhàn)略。2022/12/3124定制冰箱對(duì)對(duì)廠家來說說，就是把把“我生產(chǎn)產(chǎn)你購買””轉(zhuǎn)變成了了“你設(shè)計(jì)計(jì)我生產(chǎn)””。雖然這這兩者都是是做冰箱，，但前者是是典型的制制造業(yè)，后后者卻有了了服務(wù)業(yè)的的概念。定制冰箱對(duì)對(duì)企業(yè)提出出了更高的的挑戰(zhàn)。設(shè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)、、模具制造造系統(tǒng)、生生產(chǎn)系統(tǒng)、、配送系統(tǒng)統(tǒng)、支付系系統(tǒng)、服務(wù)務(wù)系統(tǒng)等都都比普通冰冰箱的要求求高得多。。模具要重新新制做，生生產(chǎn)線要重重新調(diào)試。。一臺(tái)冰箱箱容易做到到，幾百萬萬臺(tái)各不相相同的冰箱箱都能做的的絲毫不差差，將是一一項(xiàng)浩繁的的工程！2022/12/3125海爾冰箱出出口的國家家達(dá)100多個(gè)，每每個(gè)國家都都有不同的的氣候、電電壓狀況及及消費(fèi)習(xí)慣慣，所以對(duì)對(duì)冰箱的設(shè)設(shè)計(jì)要求也也各不相同同。海爾從從市場(chǎng)細(xì)分分以及個(gè)性性化的角度度出發(fā)，設(shè)設(shè)計(jì)了數(shù)千千種不同類類型的冰箱箱產(chǎn)品，總總是能滿足足不同國家家消費(fèi)者的的需求。2022/12/3126海爾爾的的冰冰箱箱超大大容容積積設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)滿足足了了國國外外消消費(fèi)費(fèi)者者““一一日日購購物物，，六六日日休休閑閑””的的生生活活習(xí)習(xí)慣慣；；多路路風(fēng)風(fēng)冷冷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的冰冰箱箱讓讓地地處處熱熱帶帶荒荒漠漠、、氣氣候候炎炎熱熱干干燥燥的的中中東東國國家家消消費(fèi)費(fèi)者者感感受受到到無無限限涼涼爽爽；；另外外根根據(jù)據(jù)國國外外消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡放放長長假假出出游游的的生生活活習(xí)習(xí)慣慣，，海海爾爾還還設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)了了具具有有“假假日日功功能能””的冰冰箱箱只只要要用用戶戶在在外外出出度度假假前前將將冰冰箱箱設(shè)設(shè)置置在在““假假日日””檔檔，，冰冰箱箱內(nèi)內(nèi)就就不不會(huì)會(huì)因因?yàn)闉殚L長期期密密封封而而產(chǎn)產(chǎn)生生異異味味，，而而且且耗耗電電量量也也大大大大降降低低。。2022/12/3127DELL定定制制2022/12/3128五、、一一對(duì)對(duì)一一營營銷銷的的““陷陷阱阱””1、、顧顧客客忠忠誠誠的的邏邏輯輯陷陷阱阱按照照一一對(duì)對(duì)一一營營銷銷理理論論，，通通過過顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫中中反反映映出出的的顧顧客客過過去去的的偏偏好好，，就就能能判判斷斷出出顧顧客客將將來來的的需需求求。。悖論論：實(shí)實(shí)施施一一對(duì)對(duì)一一營營銷銷需需要要顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的支支持持，，而而顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的建建立立與與完完善善需需要要企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客有有較較為為密密切切的的互互動(dòng)動(dòng)。。實(shí)實(shí)際際上上也也就就是是要要求求顧顧客客是是忠忠誠誠的的，，但但恰恰恰恰培培育育顧顧客客忠忠誠誠是是一一對(duì)對(duì)一一營營銷銷的的目目的的，，這這個(gè)個(gè)目目的的反反過過來來又又成成為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一一對(duì)對(duì)一一營營銷銷的的必必要要條條件件。2022/12/31292、、顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向陷陷阱阱一對(duì)對(duì)一一營營銷銷認(rèn)認(rèn)為為企企業(yè)業(yè)的的一一切切活活動(dòng)動(dòng)都都以以滿滿足足從從顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫中中挖挖掘掘出出的的每每個(gè)個(gè)顧顧客客的的需需求求為為目目的的。。顧客客需需要要什什么么，，我我們們就就生生產(chǎn)產(chǎn)什什么么，，我我們們就就提提供供什什么么然而而，，在在企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客的的互互動(dòng)動(dòng)過過程程中中，，無無論論是是根根據(jù)據(jù)顧顧客客的的購購買買歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，還還是是顧顧客客的的投投訴訴、、建建議議等等，，反反映映的的都都是是老顧顧客客言言明明的的需需求求、表現(xiàn)現(xiàn)出出的的偏偏好好和對(duì)現(xiàn)現(xiàn)存存產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的態(tài)態(tài)度度。被這這些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)牽牽著著鼻鼻子子走走的的企企業(yè)業(yè)，，還還能能迸迸發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造造未未來來的的精精彩彩創(chuàng)創(chuàng)意意么么？？能能擁擁有有持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的活活力力么么？？2022/12/31302、、顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向陷陷阱阱營銷銷學(xué)學(xué)家家斯斯蒂蒂芬芬··布布朗朗曾曾批評(píng)評(píng)過過對(duì)對(duì)顧顧客客明明示示的的需需求求亦亦步步亦亦趨趨的的企企業(yè)業(yè)，他他認(rèn)認(rèn)為為顧客客都都是是短短視視的的，甚甚至至于于他他們們根根本本不不知知道道自自己己究究竟竟想想要要什什么么，，因因此此他們的的需求求只有有企業(yè)業(yè)充分分發(fā)揮揮創(chuàng)造造性才才能挖挖掘出出來。管理學(xué)學(xué)家哈哈默和和普拉拉哈拉拉德也也說過過，企業(yè)的的未來來會(huì)維維系在在顧客客沒有有表達(dá)達(dá)出來來的模模糊需需求上上，特特別是是那些些潛在在顧客客的模模糊需需求上上，探探求這這些顧顧客需需求并并滿足足他們們才是是真正正的顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向。正是這這些顧顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫庫中不不可能能存在在的東東西，，才能能指引引企業(yè)業(yè)的未未來之之路，，保證證企業(yè)業(yè)的長長久持持續(xù)發(fā)發(fā)展。。2022/12/31312、顧客客導(dǎo)向向陷阱阱陷入一一對(duì)一一營銷銷極端端“顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向””陷阱阱的企企業(yè)會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，一一旦有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手以非非凡的的遠(yuǎn)見見，推推出超超越顧顧客現(xiàn)現(xiàn)有期期望的的產(chǎn)品品，自自己就就會(huì)陷陷入老老顧客客背叛叛的險(xiǎn)險(xiǎn)境。。2022/12/3132庫克與與喬布布斯的的區(qū)別別2022/12/31332022/12/31342022/12/31353、能能力陷陷阱無論是是根據(jù)據(jù)個(gè)體體顧客客的定定制產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，還還是交交叉銷銷售，，一對(duì)對(duì)一營營銷都都沒有充充分考考慮企企業(yè)能能力的的限制制，似乎乎任何何個(gè)性性化的的顧客客需求求企業(yè)業(yè)都能能夠滿滿足；；只要要是老老顧客客要求求的，，任何何領(lǐng)域域企業(yè)業(yè)都能能夠延延伸。。事實(shí)上上，企業(yè)要要滿足足超出出企業(yè)業(yè)現(xiàn)有有經(jīng)營營范圍圍的顧顧客需需求，，必須須擴(kuò)展展自己己在現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)價(jià)值鏈鏈上的的能力力，甚甚至打打造全全新的的價(jià)值值鏈。。這決不不是隨隨心所所欲可可以做做到的的，因因?yàn)槠笃髽I(yè)受受到有有限資資源的的限制制，并并面對(duì)對(duì)著各各種技技術(shù)壁壁壘與與資金金壁壘壘。2022/12/31363、能能力陷陷阱按一對(duì)對(duì)一營營銷的的要求求，企企業(yè)難難免分散資資源于價(jià)值值鏈的的多個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，這這樣就就難以培培育核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力。掉進(jìn)進(jìn)一對(duì)對(duì)一營營銷的的這種種能力力陷阱阱，企企業(yè)就就不可可能獲獲取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)了了。2022/12/31374、品品牌定定位陷陷阱一對(duì)一一營銷銷強(qiáng)調(diào)調(diào)要將將精力力集中中于顧顧客份份額上上，而而非追追求市市場(chǎng)份份額。要完完成這這個(gè)任任務(wù)，，可通通過交交叉銷銷售和和向上上銷售售，來來確保保企業(yè)業(yè)的每每個(gè)老老顧客客購買買更多多本企企業(yè)生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品。在這種種方針針政策策之下下，星星巴克克就不不能再再只是是一家家咖啡店店。因?yàn)闉橐坏┑┠硞€(gè)個(gè)老顧顧客表表現(xiàn)出出現(xiàn)有有服務(wù)務(wù)范圍圍之外外的需需求，，無論論是漢漢堡、、油條條、豆豆?jié){、、面條條，還還是啤啤酒、、香煙煙，星星巴克克就應(yīng)應(yīng)針對(duì)對(duì)他推推出。。似乎乎只有有如此此，星星巴克克才會(huì)會(huì)成為為每個(gè)個(gè)老顧顧客休休閑餐餐飲的的惟一一之選選，顧顧客份份額才才能相相應(yīng)得得到提提高。。2022/12/31384、品牌牌定位陷陷阱品牌的生生命力，，凝聚于于它對(duì)目目標(biāo)顧客客群體所所提供的的比較一一致的價(jià)價(jià)值，也也就是存存在于品品牌的價(jià)價(jià)值定位位之上，，而不是是分散于于提供給給每個(gè)顧顧客的不不同價(jià)值值當(dāng)中。。由于每個(gè)個(gè)顧客都都有復(fù)雜雜多樣的的需求，，提高顧顧客份額額需要企企業(yè)擴(kuò)大大經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目，在差異化化發(fā)展的的同時(shí)，，結(jié)果必必然偏離離品牌的的定位，，分散和和模糊企企業(yè)的形形象，品品牌的價(jià)價(jià)值也會(huì)會(huì)遭到稀稀釋。片面追求求增加顧顧客份額額，必然然是一種種飲鴆止止渴的行行為，很很可能把把企業(yè)推推上不歸歸路。2022/12/31395、數(shù)據(jù)據(jù)庫萬能能陷阱“一對(duì)一一營銷””認(rèn)為信信息技術(shù)術(shù)的發(fā)展展足以保保證企業(yè)業(yè)從顧客客數(shù)據(jù)中中挖掘到到準(zhǔn)確的的顧客偏偏好與需需求。這這里有這這樣一個(gè)個(gè)邏輯基基礎(chǔ)：歷史總是是重復(fù)自自身。按顧客過過去偏好好設(shè)計(jì)，，不需要要再創(chuàng)新新和突破破？？？？但研究消消費(fèi)者行行為的學(xué)學(xué)者已經(jīng)經(jīng)證明，，顧客的的許多購購買行為為是沖動(dòng)的，并不不具備重重復(fù)性。。2022/12/31405、數(shù)據(jù)據(jù)庫萬能能陷阱消費(fèi)者求求新求變變，根據(jù)據(jù)顧客過過去的需需求特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)未未來的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，企企業(yè)可能能會(huì)陷入入失去活活力的境境地，最最終會(huì)被被顧客背背棄。影響顧客客購買的的因素非非常多，，無論信信息技術(shù)術(shù)如何發(fā)發(fā)達(dá)，把把這些海海量數(shù)據(jù)據(jù)全部納納入數(shù)據(jù)據(jù)庫，并并借以分分析顧客客的消費(fèi)費(fèi)行為，，都只能能是天方方夜譚。?？梢?，顧顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫并不不是萬能能的，顧顧客的購購買行為為規(guī)律難難以從中中準(zhǔn)確挖挖掘出來來。2022/12/31416、顧客客附加價(jià)價(jià)值陷阱阱一對(duì)一營營銷認(rèn)為為，企業(yè)業(yè)在充分分了解顧顧客的偏偏好，建建立學(xué)習(xí)習(xí)型關(guān)系系之后，，可以更更好地服服務(wù)于每每個(gè)顧客客，為顧顧客提供供更多的的價(jià)值。。顧客有興興趣和耐耐心與企企業(yè)共同同投入精精力，使使企業(yè)深深入了解解顧客的的習(xí)慣和和偏好嗎嗎？2022/12/31426、顧客客附加價(jià)價(jià)值陷阱阱一對(duì)一營營銷要求求設(shè)計(jì)個(gè)個(gè)性化的的服務(wù)，，增加顧顧客得到到的價(jià)值值。企業(yè)把大大量精力力投入到到了那些些顧客并并不一定定重視的的細(xì)枝末末節(jié)，或或那些并并不能明明顯增加加顧客價(jià)價(jià)值的方方面。如果老顧客的喜好好已經(jīng)發(fā)發(fā)生變化化，反而而會(huì)降低顧客客體驗(yàn)到到的價(jià)值值。一對(duì)一營營銷不一一定增加加顧客價(jià)價(jià)值，顧顧客滿意意？2022/12/31437、顧客客權(quán)力陷陷阱借助于信信息技術(shù)術(shù)的發(fā)展展，傳遞信息息的成本本已經(jīng)大大大下降降。這是企企業(yè)選擇擇實(shí)施一一對(duì)一營營銷的重重要原因因。然而而，同時(shí)時(shí)，人們每天天接觸的的信息量量也大大大增加了?！安徽?qǐng)自自來”的的商業(yè)電電子郵件件、商業(yè)業(yè)短信息息四處泛泛濫引起起了很多多人的抵觸情緒。歐歐盟已經(jīng)經(jīng)全面禁止向個(gè)人發(fā)發(fā)送未事事先征得得收件人人同意的的商業(yè)廣廣告性質(zhì)質(zhì)的電子子郵件。。一對(duì)一營營銷的擁擁護(hù)者忽略了顧顧客作為為信息受受眾的決決定權(quán)。2022/12/3144討論：一一對(duì)一營營銷是““陷阱””嗎？顧客忠誠誠的邏輯輯陷阱？？顧客導(dǎo)向向陷阱？？能力陷阱阱？品牌定位位陷阱？？數(shù)據(jù)庫萬萬能陷阱阱？顧客附加加價(jià)值陷陷阱？顧客權(quán)力力陷阱？？如何看待待“一對(duì)對(duì)一營銷銷”的批批評(píng)之聲聲？2022/12/3145誠然，“一一對(duì)一營銷銷”并不是是放之四海海皆準(zhǔn)的理理論，它的的應(yīng)用有其其自身的適適用范圍和和條件，對(duì)對(duì)于不同行行業(yè)、不同同企業(yè)和不不同產(chǎn)品來來說，在具具體實(shí)施““一對(duì)一營營銷”時(shí)也也會(huì)存在較較大差異。。2022/12/31469、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:45:3404:45:3404:4512/31/20224:45:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:45:3404:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:45:3404:45:3404:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:45:3404:45:34December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:45:34上上午04:45:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:45:3404:45:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:45:34上午午4:45上午午04:45:3412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:45:3404:45:3404:4512/31/20224:45:34AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:45:3404:45Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:45:3404:45:340