卓越經(jīng)理人客戶(hù)心理及行為

客戶(hù)心理及行為分析卓越經(jīng)理人學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)一、金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略二、客戶(hù)消費(fèi)需求分析三、分析客戶(hù)行為差異，達(dá)致成功營(yíng)銷(xiāo)四、銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)行動(dòng)金融產(chǎn)品與一般產(chǎn)品金融產(chǎn)品一般產(chǎn)品無(wú)形高價(jià)值對(duì)公司信譽(yù)要求高復(fù)雜有形不一定對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高簡(jiǎn)單金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略將無(wú)形的產(chǎn)品有形化首先獲取客戶(hù)的信任提高客戶(hù)的參與度復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化先安心，再銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)案例：怎樣成為客戶(hù)的朋友一次，行領(lǐng)導(dǎo)決定營(yíng)銷(xiāo)我省某大型煙草公司，我是小組成員之一。這家企業(yè)是所有銀行夢(mèng)寐以求的大金礦。在沒(méi)有任何業(yè)務(wù)往來(lái)和人際關(guān)系的情況下，我與行長(zhǎng)到企業(yè)進(jìn)行陌生拜訪，但公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人以工作忙為由，并不給我們面談的機(jī)會(huì)。碰壁之后，我們沒(méi)有退縮，而以宣傳我行理財(cái)產(chǎn)品等多種理由繼續(xù)約見(jiàn)，去了幾次，都被安排在辦公室外等待，有時(shí)一等就是兩、三個(gè)小時(shí)，企業(yè)都下班了，也見(jiàn)不到人。不知去了多少次，財(cái)務(wù)總監(jiān)終于接待了我，但不同意在我行開(kāi)戶(hù)。我就不談業(yè)務(wù)，只聊家常。談話中，我了解到她有一個(gè)正上初三兒子，由于他們夫妻倆平時(shí)太忙，對(duì)兒子照顧少，孩子學(xué)習(xí)成績(jī)差，而且，性格叛逆，請(qǐng)很多家教都束手無(wú)策。眼看中考臨近，上高中無(wú)望，孩子成了她一塊心病。聊到這里，我心里一動(dòng)，我一個(gè)中國(guó)財(cái)經(jīng)大學(xué)的優(yōu)等生，教初三的孩子還有把握。于是，主動(dòng)請(qǐng)纓當(dāng)家教。為保證輔導(dǎo)質(zhì)量，在繁忙的工作之余，我利用中午、晚上時(shí)間，重新復(fù)習(xí)初中課本。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月艱辛努力，孩子成績(jī)突飛猛進(jìn)，中考成績(jī)提高分，順利考入高中。財(cái)務(wù)總監(jiān)非常高興，她說(shuō)，從你身上，看到了真誠(chéng)與執(zhí)著，我們?cè)敢馀c你行合作。麥凱信封公司的個(gè)問(wèn)題一、金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略二、客戶(hù)消費(fèi)需求分析三、分析客戶(hù)行為差異，達(dá)致成功營(yíng)銷(xiāo)四、銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)行動(dòng)賺錢(qián)舒服整潔健康變得受歡迎迎吸引異性擁有美麗的東西省錢(qián)省時(shí)省力保護(hù)所擁有有的減輕痛苦保護(hù)家人避免批評(píng)避免麻煩保護(hù)名譽(yù)獲得安全變得時(shí)尚趕上別人利用機(jī)會(huì)變得獨(dú)特獲得贊美增加樂(lè)趣滿(mǎn)足好奇心心獲取利益避免損失需求的基本本動(dòng)機(jī)需求對(duì)比需求求情感需求利益需求個(gè)人需求組織需求客戶(hù)的利益益需求分析析公司客戶(hù)的的典型需求求國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)———存款、貸款款、結(jié)算、、貿(mào)易鏈融融資、票據(jù)、投資資理財(cái)國(guó)際業(yè)務(wù)國(guó)際結(jié)算、、貿(mào)易融資資、外匯理理財(cái)、信用評(píng)級(jí)、、解決方案案、進(jìn)口口信用證來(lái)來(lái)單查詢(xún)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃現(xiàn)金及個(gè)人人信貸管理理居住與抵押押融資規(guī)劃劃風(fēng)險(xiǎn)管理與與保險(xiǎn)規(guī)劃劃退休規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃個(gè)人稅務(wù)規(guī)規(guī)劃教育投資規(guī)規(guī)劃投資規(guī)劃客戶(hù)的情感感需求一、金融產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略二、客戶(hù)消消費(fèi)需求分分析三、分析客客戶(hù)行為差差異，達(dá)致致成功營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)四、銷(xiāo)售人人員對(duì)應(yīng)行行動(dòng)你打算處理理掉一架閑閑置多年的的舊鋼琴。。有人想買(mǎi)買(mǎi)，問(wèn)你想想賣(mài)多少錢(qián)錢(qián)。你是：：按期望值一一口價(jià)問(wèn)他打算出出多少錢(qián)？？把你太太想想要的賣(mài)價(jià)價(jià)告訴他一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身想走，，趕忙開(kāi)個(gè)個(gè)低價(jià)...利益益需求…...情感感需求…...更低低的費(fèi)用更高的收益益更好的質(zhì)量量更多的贈(zèng)品品更多的功能能..............溫情情的話語(yǔ)熱情的態(tài)度度專(zhuān)業(yè)的形象象響亮的品牌牌合適的外形形.............一、金融產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略二、客戶(hù)消消費(fèi)需求分分析三、分析客客戶(hù)行為差差異，達(dá)致致成功營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)四、銷(xiāo)售人人員對(duì)應(yīng)行行動(dòng)影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的因素心理因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素需求層次理理論生理需求安全需求歸屬感受尊重自我實(shí)現(xiàn)發(fā)展激勵(lì)社會(huì)激勵(lì)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的文化因素素中國(guó)人特性性：勤儉、愛(ài)講講禮貌、自自私自利、、和平文弱弱、知足常常樂(lè)、守舊舊、馬虎（（模糊）、、堅(jiān)韌及殘殘忍、韌性性及彈性、、圓熟老到到中國(guó)文化特特征：廣土眾民、、多民族融融合、歷史史悠遠(yuǎn)、幾幾乎沒(méi)有宗宗教的人生生、歷久不不變的社會(huì)會(huì)、停滯不不前的文化化、家族制制度、學(xué)術(shù)術(shù)不向科學(xué)學(xué)前進(jìn)、缺缺乏民主、、道德取代代宗教、國(guó)國(guó)不象國(guó)、、無(wú)兵的文文化、孝的的文化、士士的文化31“我總是對(duì)對(duì)關(guān)于某事事尚未發(fā)生生的報(bào)道很很感興趣。。因?yàn)槲覀儌冎?，世世界上存在在著已知的的已知事?wù)務(wù)，也就是是說(shuō)有些事事情我們知知道自己知知道；而我我們也知道道存在著被被人所知的的不明事物物，也就是是說(shuō)有些事事情我們知知道自己不不知道；但但還有我們們不知道的的不明事物物，也就是是說(shuō)有些事事情我們不不知道自己己不知道””這段話為他他贏得了年年英國(guó)“簡(jiǎn)簡(jiǎn)明英語(yǔ)行行動(dòng)”組織織設(shè)立的““嘴里長(zhǎng)腳腳”獎(jiǎng)。該該組織做了了如下評(píng)價(jià)價(jià)：“我們們認(rèn)為我們們知道他的的意思，但但我們不知知道我們是是否真的知知道”32論本.拉登登的下落：：“我們的的確知道，，他要么在在阿富汗，，要么在其其他國(guó)家，，要么已經(jīng)經(jīng)死了…””論大規(guī)模殺殺傷性武器器：“我們們知道它們們?cè)谀睦?。。它們?cè)谔崽峥死锾靥睾桶透襁_(dá)達(dá)附近的地地區(qū)以及東東、南、西西、北的的什么地方方”我咋就說(shuō)不不明白涅？？？？文化因素——次文化化：民族次文化化、宗教次次文化、種種族次文化化、地理次次文化中庸之道倫理關(guān)系面子子從眾消費(fèi)“人情”消消費(fèi)家庭為主品牌意識(shí)影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的社會(huì)因素素社會(huì)階層相關(guān)群體家庭所在群體崇拜性群體體認(rèn)同性群體體影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的個(gè)人因素素年齡及生命命周期階段段職業(yè)生活方式經(jīng)濟(jì)狀況性格和自我我觀念價(jià)值觀一、金融產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略二、客戶(hù)消消費(fèi)需求分分析三、分析客客戶(hù)行為差差異，達(dá)致致成功營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)四、銷(xiāo)售人人員對(duì)應(yīng)行行動(dòng)理想的銷(xiāo)售售人員素描描銷(xiāo)售人員專(zhuān)專(zhuān)業(yè)度表現(xiàn)現(xiàn)在哪些地地方？專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)操守專(zhuān)業(yè)規(guī)范專(zhuān)業(yè)態(tài)度她們給你的的感覺(jué)有什什么不同？？個(gè)人形象的的注意要點(diǎn)點(diǎn)好看不等于于專(zhuān)業(yè)保守的服飾飾搭配得體的儀容容精神要飽滿(mǎn)滿(mǎn)成熟干練中中透出一絲灑灑脫的紳士士風(fēng)度穩(wěn)重保守中中透出一絲時(shí)時(shí)尚的淑女女氣息顧問(wèn)與推銷(xiāo)銷(xiāo)員...…產(chǎn)品...…客戶(hù)...…產(chǎn)品推銷(xiāo)銷(xiāo)員...…業(yè)務(wù)顧顧問(wèn)讓客戶(hù)講出出心里話———提問(wèn)的的技巧刺激客戶(hù)的的表達(dá)欲望望——傾聽(tīng)聽(tīng)技巧客戶(hù)的行為為會(huì)說(shuō)話———觀察的的技巧如何獲取客客戶(hù)的信任任有效觀察的的技巧看出真實(shí)偉仔和嘉玲玲睡姿曝光光，專(zhuān)家分分析，偉仔仔依賴(lài)性強(qiáng)強(qiáng)，嘉玲性性格獨(dú)立??！飛往巴黎小小時(shí)的頭等等機(jī)艙內(nèi)，，嘉玲和偉偉仔爭(zhēng)取時(shí)時(shí)間覺(jué)，睡睡姿首曝光光。沒(méi)化妝妝的嘉玲面面向天單手手壓胸，雙雙唇微微張張開(kāi)；而偉偉仔愛(ài)側(cè)睡睡，臉壓雙雙手，十足足嬰兒樣。?！逗鋈灰恢苤堋穼⒍巳嗽跈C(jī)艙睡睡覺(jué)的照片片，給心理理學(xué)家李寶寶能分析。。李寶能表表示，由于于人類(lèi)占三三分一時(shí)間間用作睡眠眠，故睡姿姿有其象征征意義。從從兩人睡姿姿來(lái)看，嘉嘉玲性格獨(dú)獨(dú)立，因?yàn)闉檠鏊娜巳诵愿癃?dú)立立剛強(qiáng)，比比較自我中中心，在社社會(huì)或家庭庭上多作領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者角色色。偉仔則則依賴(lài)性強(qiáng)強(qiáng)，因?yàn)閭?cè)側(cè)睡的人依依賴(lài)性比較較強(qiáng)，偉仔仔睡覺(jué)時(shí)雙雙手合十，，代表現(xiàn)實(shí)實(shí)中希望可可以掌握實(shí)實(shí)在的事物物，本身欠欠安全感。。二人面部部和睡姿均均是背向?qū)?duì)方，表示示二人對(duì)彼彼此充滿(mǎn)信信任，在感感情關(guān)系中中，二人已已有默契可可以做回自自己。看什么?表情手體態(tài)于是我們………識(shí)別表情：：各種可視視的面部表表情客戶(hù)容易相相信誰(shuí)？如何有效獲獲取客戶(hù)的的信任情緒同步語(yǔ)調(diào)和速度度同步生理狀態(tài)同同步語(yǔ)言文字同同步謝謝大家9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。05:10:2905:10:2905:1012/31/20225:10:29AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2205:10:2905:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:10:2905:10:2905:10Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:10:2905:10:29December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:10:29上上午午05:10:2912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:10上午午12月-2205:10December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:10:2905:10:2931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:10:29上上午5:10上上午午05:10:2912月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:10:2905:10:2905:1012/31/20225:10:29AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:10:3005:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:10:3005:10:3005:10Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:10:3005:10:30December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:10:30上上午午05:10:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月225:10上午午12月-2205:10December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:10:3005:10:3031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。5:10:30上上午5:10上上午午05:10:3012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。05:10:3005:10:3005:1012/31/20225:10:30AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2205:10:3005:10Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。05:10:3005:10:3005:10Saturday,Dece