如何開展有效促銷培訓(xùn)課件

如何開展有效促銷By:謝浩強(qiáng)2001年12月+++1促銷問題何其多促銷做過太多了！第一類：促銷的方式的選擇？（促銷的花樣？通路促銷哪種最有效？送面送不動(dòng)怎么辦？贈(zèng)品不喜歡怎么辦？）第二類：如何開展促銷？（怎樣設(shè)定力度？如何預(yù)估效果？促銷新意？促銷導(dǎo)致降價(jià)如何辦？）第三類：促銷的效果效果的好壞如何評(píng)定？第四類：為什么要做促銷？（促銷的關(guān)鍵是什么？顧客的真正需求是什么？）問題也太多了！2解決的問題1、促銷的基本概念：促銷有營(yíng)銷組合中的作用？促銷的定義？2、促銷的目的及如何設(shè)定促銷的目標(biāo)？＊3、如何選擇促銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式？4、如何對(duì)費(fèi)用及效果的評(píng)估？5、如何作促銷計(jì)劃及執(zhí)行？過程調(diào)控？＊3第一篇：認(rèn)識(shí)促銷形形色色的促銷促銷在營(yíng)銷組合中的位置促銷的定義4我們所能接觸到的促銷公司現(xiàn)在或曾經(jīng)使用過的促銷手段通路方面：二階進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、一階進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、特通返利、隨箱贈(zèng)品、隨箱刮卡、隨箱集點(diǎn)卡、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)、新品上市發(fā)布會(huì)…消費(fèi)者方面：買面送面、買面送贈(zèng)品，買面抽獎(jiǎng)、游戲、集空袋兌換、派樣、會(huì)員制、Road-show（戶外表演）、公益活動(dòng)、捆綁、特價(jià)、堆頭、租架、陳列、包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝內(nèi)刮卡、包裝內(nèi)集點(diǎn)卡、POP、DM、店招、櫥窗廣告、車體廣告…內(nèi)部人員方面：業(yè)代陳列獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)…形形色色促銷手段：如促銷方式層出不窮，關(guān)鍵是誰能抓住顧客的心（后面會(huì)講）。?/++5促銷有營(yíng)銷組合中的位置營(yíng)銷的4PS：Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨Price(價(jià)格）：目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信貸條件place(地點(diǎn)）：渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸Promotion（促銷）：銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、直接營(yíng)銷廣義狹義（本次課的內(nèi)容）促銷是營(yíng)銷組合的一部分，與其它具相輔相承，相互作用，不能孤立看待和使用（最后再講）。營(yíng)銷的4CS（買方看）：顧客問題的解決（Customersolution)、顧客的成本（Costtothecustomer)、便利（Convenience)、傳播（Communication)6促銷的定義廣義：營(yíng)銷組合4PS之一，即指營(yíng)銷溝通（消費(fèi)者溝通、渠道溝通、公共溝通、內(nèi)部溝通）。狹義：即指營(yíng)銷溝通的銷售促進(jìn)（salespromotion)，包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。定義包括：促銷目的：用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷對(duì)象：消費(fèi)者和貿(mào)易商促銷手段：各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具消費(fèi)者促銷（樣品、POP廣告、包裝、退費(fèi)優(yōu)待、特價(jià)報(bào)價(jià)、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)、合伙促銷）渠道促銷（購買折讓、銷售競(jìng)賽、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品）內(nèi)部人員（促銷銷售競(jìng)賽）7第二篇：開展有效促銷認(rèn)清形勢(shì)（促銷背景）建立目標(biāo)選擇時(shí)間選擇地點(diǎn)選擇工具（促銷方式）費(fèi)用評(píng)估效果評(píng)估制定方案（促銷計(jì)劃）方案的執(zhí)行及控制方案的評(píng)估促銷與其他營(yíng)銷組合工具的組合使用8認(rèn)清形勢(shì)——促銷的背景分析

SWOT分析優(yōu)勢(shì)（STRENTHS)劣勢(shì)（WEACKNESS）機(jī)會(huì)點(diǎn)（OPPORTUNITIES）威脅點(diǎn)（THREATS）內(nèi)部狀況：與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)的、可以由公司所控制的因素。包含了：企業(yè)本身的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷、資金、人員等對(duì)分析因素會(huì)產(chǎn)生影響的各方面。外部因素：包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府政策、社會(huì)動(dòng)向等對(duì)分析因素會(huì)產(chǎn)生影響的各方面。抓住機(jī)會(huì)開展（例巧玲瓏上市—合味道）盡快應(yīng)對(duì)（例小虎隊(duì)退出—小浣熊）有威脅但有優(yōu)勢(shì)：例雙福：贈(zèng)量好當(dāng)家上市有機(jī)會(huì)但處于劣勢(shì)：好滋味推廣—宏發(fā)、慶威+++9建立目標(biāo)—長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、具體目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)（戰(zhàn)略方向）內(nèi)容：例：市占率的提升、品牌知名度及美譽(yù)度的提升、公司使命的實(shí)現(xiàn)不足：長(zhǎng)期目標(biāo)具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義，具體的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)與之相適應(yīng)，但在各案計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)過于空洞，不利于評(píng)估活動(dòng)效果短期目標(biāo)包括：直接銷售、非市目標(biāo)（處理臨期、沖業(yè)績(jī)、處理工作失誤等）不足：具體目標(biāo)：服務(wù)于長(zhǎng)期目標(biāo)，用于衡量促銷好壞的可知的可量化的指標(biāo)。短期目標(biāo)具體目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)10設(shè)定定具具體體目目標(biāo)標(biāo)———衡衡量量有有效效的的關(guān)關(guān)鍵鍵尺尺度度舉舉例例背景景及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向長(zhǎng)期期目目標(biāo)標(biāo)具體體目目標(biāo)標(biāo)/評(píng)評(píng)估估指指標(biāo)標(biāo)雙福福紅紅排排口口味味上上市市：：吸吸引引競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者品品牌牌使使用用者者公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品超福福5包包入入上上市市：：鼓鼓勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者更更多多地地使使用用商商品品和和促促其其大大批批量量購購買買擠占占競(jìng)競(jìng)品品市市場(chǎng)場(chǎng)，，提提高高銷銷量量，，提提高高市市占占率率開發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有消消費(fèi)費(fèi)群群，，加加大大購購買買總總量量?jī)稉Q換總總量量、、兌兌換換人人數(shù)數(shù)、、兌兌換換人人次次現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷量量、、直直按按購購買買人人數(shù)數(shù)、、間間接接告告知知人人數(shù)數(shù)方式式其它它品品牌牌排排骨骨面面空空袋袋3個(gè)個(gè)即即可可兌兌換換雙雙福福紅紅排排一一包包購買買5連連包包可可參參加加抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)一一次次桶面面市市占占率率低低于于來來一一桶桶：：從從通通路路著著手手切切分分對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)加強(qiáng)強(qiáng)通通路路的的覆覆蓋蓋面面，，搶搶占占二二階階庫庫存存進(jìn)貨貨總總量量、、進(jìn)進(jìn)貨貨家家數(shù)數(shù)、、新新增增點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)、、進(jìn)進(jìn)貨貨層層別別對(duì)二階階進(jìn)行行設(shè)坎坎獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)11選擇促促銷時(shí)時(shí)間促銷場(chǎng)場(chǎng)所的的人流流集中中時(shí)段段目標(biāo)消消費(fèi)群群的主主要活活動(dòng)時(shí)時(shí)間促銷時(shí)時(shí)間的的長(zhǎng)短短：根根據(jù)研研究指指出最最佳的的頻數(shù)數(shù)為每每季有有三周周的優(yōu)優(yōu)待活活動(dòng)，，而最最佳的的時(shí)間間長(zhǎng)度度是平均購購買周周期。但應(yīng)應(yīng)隨著著促銷銷目標(biāo)標(biāo)、消消費(fèi)者者購買買習(xí)慣慣、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中的策策略和和其他他因素素的不不同而而異。。應(yīng)盡盡量避避免促促銷帶帶來的的弊端端。促銷的的時(shí)機(jī)機(jī)：活活動(dòng)有有很強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)時(shí)效性性（如如節(jié)日日活動(dòng)動(dòng)）和和機(jī)會(huì)會(huì)（競(jìng)競(jìng)品突突然退退出））。12選擇促促銷地地點(diǎn)目標(biāo)消消費(fèi)群群主要要活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所所廣告地地點(diǎn)的的選擇擇：有有些地地點(diǎn)有有廣告告效果果，宣宣傳性性很強(qiáng)強(qiáng)（如如廣場(chǎng)場(chǎng)、政政府大大會(huì)堂堂、公公益活活動(dòng)開開展場(chǎng)場(chǎng)所、、集體體活動(dòng)動(dòng)開展展場(chǎng)所所）13選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具1樣品贈(zèng)贈(zèng)送：：將產(chǎn)產(chǎn)品直直接送送消費(fèi)費(fèi)者手手中。。作用：：引誘誘消費(fèi)費(fèi)者試試用的的妙方方，尤尤其新新品上上市時(shí)時(shí)運(yùn)用用特別別有效效。方式：：逐戶戶分送送、定定點(diǎn)分分送及及展示示、直直接郵郵寄、、聯(lián)合合或篩篩選分分送、、零售售點(diǎn)分分送、、用包包裝分分送、、憑優(yōu)優(yōu)待券券兌換換、媒媒體分分送。。優(yōu)點(diǎn)：：快速速提供供商品品信息息、運(yùn)運(yùn)用彈彈性大大、對(duì)對(duì)象可可選性性高；；有時(shí)時(shí)是改改變品品牌忠忠誠(chéng)度度的唯唯一辦辦法。。缺點(diǎn)：：費(fèi)用用昂貴貴；僅僅適用用大眾眾化的的消費(fèi)費(fèi)品；；經(jīng)常常失竊竊；分分送難難度大大。例：杯杯面上上市派派樣。。+14選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具2POP廣告告：它它是定定點(diǎn)的的長(zhǎng)期期促銷銷員。。作用：：途越越來越越廣泛泛，幾幾乎所所有的的促銷銷都在在使用用。它主要要有三三大類類：招招牌；；有品品牌的的POP（（包括括海報(bào)報(bào)、告告示牌牌、宣宣傳陳陳列品品、吊吊牌、、燈箱箱等））；無無品牌牌的POP；長(zhǎng)長(zhǎng)期性性的和和暫時(shí)時(shí)性的的POP（（臨時(shí)時(shí)促銷銷海報(bào)報(bào)）。。優(yōu)點(diǎn)：：最省省錢的的媒體體。缺點(diǎn)：：廣告告容易易被忽忽視。。+15選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具4退費(fèi)優(yōu)優(yōu)待：：廠商商在為為優(yōu)待待顧客客，在在其單單獨(dú)購購買某某項(xiàng)商商品或或幾種種商品品合購購時(shí)，，會(huì)給給某種種定額額的退退費(fèi)，，因此此顧客客可退退回的的金額額可以以小到到商品品售價(jià)價(jià)的百百分之之幾，，或是是多到到全額額退費(fèi)費(fèi)。作用：：刺激激消費(fèi)費(fèi)者的的連續(xù)續(xù)購買買、加加化顧顧客的的品牌牌忠實(shí)實(shí)度、、全力力對(duì)消消費(fèi)塞塞貨，，以搶搶占競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的市占占率。。方式：：?jiǎn)我灰簧唐菲焚徺I買優(yōu)待待、同同一商商品重重復(fù)購購買優(yōu)優(yōu)待、、同一一廠商商多種種產(chǎn)品品的購購買優(yōu)優(yōu)待、、相關(guān)關(guān)性商商品的的購買買優(yōu)待待。優(yōu)點(diǎn)：：有助助于建建立品品牌忠忠誠(chéng)度度；激激勵(lì)購購買價(jià)價(jià)格較較高或或大包包裝產(chǎn)產(chǎn)品。。缺點(diǎn)：：消費(fèi)費(fèi)者參參與度度較低低。+16選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具5、6特價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)方式：：減價(jià)價(jià)、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、、現(xiàn)金金返還還、買產(chǎn)品品送產(chǎn)產(chǎn)品（（通過過折算算優(yōu)惠惠吸引引顧客客購買買）。優(yōu)點(diǎn)：：以直直接或或間接接的價(jià)價(jià)格吸吸引消消費(fèi)者者，效效果明明顯。。缺點(diǎn)：：容易易產(chǎn)生生價(jià)格格的錯(cuò)錯(cuò)誤告告知，，不適適合新新品上上市；；容易易產(chǎn)生生降價(jià)價(jià)錯(cuò)覺覺。優(yōu)惠券券作用：：消費(fèi)費(fèi)者最最喜歡歡的僅僅次于于減價(jià)價(jià)的第第二選選擇。。方式：：作為為減價(jià)價(jià)的替替代品品。優(yōu)點(diǎn)：：不易易造成成降價(jià)價(jià)錯(cuò)覺覺，廣廣告效效果較較好。。缺點(diǎn)：：消費(fèi)費(fèi)者反反應(yīng)相相對(duì)慢慢一些些；過過期的的優(yōu)惠惠券仍仍會(huì)被被使用用。+17選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具7獎(jiǎng)金和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)包括：：多次購購買獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、、申請(qǐng)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、單次支支付獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)購買產(chǎn)產(chǎn)品送送獎(jiǎng)品品（通通過贈(zèng)贈(zèng)品吸吸引購購引））購買抽抽獎(jiǎng)：：賽馬馬（不不購買買產(chǎn)品品即可可參加加抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)或獎(jiǎng)獎(jiǎng)金））、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)（（根據(jù)據(jù)技巧巧和判判斷力力以贏贏得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金））立刻刻贏得得游戲戲（即即時(shí)摸摸彩、、即時(shí)時(shí)翻開開答案案等））、卡卡片控控制游游戲（（填數(shù)數(shù)字、、抄寫寫等））、免免費(fèi)抽抽彩。。優(yōu)點(diǎn)：：趣味味性高高。缺點(diǎn)：：顧客客的不不信任任、有有些被被禁止止使用用。+18選擇促促銷工工具主要的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷工工具8合伙促促銷與與社會(huì)會(huì)關(guān)心心促銷銷合伙促促銷：：為籌籌措資資金或或公司司整體體促銷銷與合合作人人共同同進(jìn)行行。優(yōu)點(diǎn)：：分?jǐn)倲傎M(fèi)用用。缺點(diǎn)：：不利利于產(chǎn)產(chǎn)品的的集中中告知知。社會(huì)關(guān)關(guān)心促促銷：：結(jié)合合社會(huì)會(huì)話題題，進(jìn)進(jìn)行消消費(fèi)者者告知知，提提供參參與者者一種種好的的感覺覺，更更加自自然。。優(yōu)點(diǎn)：：長(zhǎng)期期的效效果，，有利利建立立品牌牌美譽(yù)譽(yù)度。。缺點(diǎn)：：無當(dāng)當(dāng)期可可衡量量效果果，社社會(huì)話話題需需要時(shí)時(shí)機(jī)。。+19選擇促促銷工工具主要的的通路路促銷銷工具具1——1折扣政政策1作用：：途越越來越越廣泛泛，幾幾乎所所有的的促銷銷都在在使用用。包括：：數(shù)量折折扣：：視產(chǎn)品品采購購量進(jìn)進(jìn)行一一定比比率支支付折折扣。。達(dá)成定定額目目標(biāo)折折扣：：一定定期間間，事事先協(xié)協(xié)商銷銷售目目標(biāo)，，達(dá)成成后折折扣。。提前采采購折折扣：：季節(jié)節(jié)性商商品及及無法法預(yù)測(cè)測(cè)銷售售額的的新產(chǎn)產(chǎn)品等等，提提前批批量購購買的的給與與折扣扣?，F(xiàn)金折折讓：：為促促進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)金交交易或或縮短短票據(jù)據(jù)兌付付期所所給與與的折折讓。。協(xié)力度度折扣扣：對(duì)中間間商的的協(xié)力力度給給與折折扣，，強(qiáng)化化中間間商對(duì)對(duì)廠商商的忠忠誠(chéng)度度。（（根據(jù)據(jù)陳列列法、、維持持價(jià)格格、活活動(dòng)開開展配配合、、維持持銷售售責(zé)任任區(qū)進(jìn)進(jìn)行））折扣的的支付付方法法：現(xiàn)現(xiàn)金、、公積積金、、銷售售工具具、產(chǎn)產(chǎn)品代代替現(xiàn)現(xiàn)金、、禮券券或贈(zèng)贈(zèng)品券券等。。20選擇促促銷工工具主要的的通路路促銷銷工具具1——2折扣政政策2存在問問題：：折扣高高額化化：在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)過程程中，，廠家家投入入越來來越大大。折扣固固定化化：經(jīng)經(jīng)常性性的折折扣一一旦被被中間間商列列入利利潤(rùn)計(jì)計(jì)劃之之中，，就失失去本本來激激措施施的功功能。。中間商商對(duì)折折扣支支付者者的不不信任任，且且忠誠(chéng)誠(chéng)度日日趨低低下：：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不透透明，，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的任任意更更改會(huì)會(huì)讓中中間商商失去去信心心。事務(wù)處處理上上的問問題：：過于于復(fù)雜雜的折折扣體體系，，廠家家及經(jīng)經(jīng)銷商商投入入專門門人力力、物物力、、財(cái)力力進(jìn)行行跟蹤蹤。在不得得不用用折扣扣方式式促銷銷時(shí)，，應(yīng)有有幾個(gè)個(gè)原則則必須須要注注意：：明確設(shè)設(shè)定基基本標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，并進(jìn)進(jìn)行公公布，，明朗朗標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。限定折折扣的的明確確目的的，防防止濫濫用。。對(duì)某各各折扣扣限定定適用用時(shí)間間，以以防止止折扣扣的經(jīng)經(jīng)?；?、固固定化化。縮小折折扣比比率：：必須須讓折折扣手手段與與價(jià)格格體系系截然然分開開。21選擇促促銷工工具主要的的通路路促銷銷工具具2、、3、、4中間商商的銷銷售競(jìng)競(jìng)賽：：包括括：銷銷售量量競(jìng)賽賽、陳陳列競(jìng)競(jìng)賽、、店鋪鋪裝飾飾競(jìng)賽賽、銷銷售技技術(shù)競(jìng)競(jìng)賽、、創(chuàng)意意競(jìng)賽賽。企業(yè)內(nèi)內(nèi)部刊刊物：：將廠廠商情情報(bào)傳傳遞給給中間間商，，以獲獲取中中間商商的好好感，，作為為長(zhǎng)期期性教教育計(jì)計(jì)劃的的一部部分。。同時(shí)時(shí)可向向中間間商征征稿等等。發(fā)布會(huì)會(huì)、招招待會(huì)會(huì)：如如新品品發(fā)表表會(huì)、、創(chuàng)業(yè)業(yè)周年年紀(jì)念念，新新年會(huì)會(huì)，促促銷說說明會(huì)會(huì)，表表揚(yáng)頒頒獎(jiǎng)典典禮等等。22費(fèi)用預(yù)預(yù)估及及評(píng)估估按總體體：包包含所所有相相關(guān)費(fèi)費(fèi)用。。按接觸觸點(diǎn)：：總體體費(fèi)用用除直直接接接觸人人次計(jì)計(jì)算得得出。。按產(chǎn)品品利潤(rùn)潤(rùn)（成成本法法）按競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)態(tài)（市市場(chǎng)法法）23效果預(yù)預(yù)估及及評(píng)估估相對(duì)于于具體體指標(biāo)標(biāo)相對(duì)于于長(zhǎng)期期目標(biāo)標(biāo)促銷前的銷量促銷期間的促銷促銷后短期銷量促銷后長(zhǎng)期銷量促銷對(duì)對(duì)市占占率的的影響響促銷對(duì)對(duì)產(chǎn)品品知名名度與與美譽(yù)譽(yù)度的的影響響通過市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研得得知直接銷銷量、、直接接人次次、間間接人人次、、顧客客反應(yīng)應(yīng)等24制定方方案（（制定定促銷銷計(jì)劃劃）一個(gè)促促銷應(yīng)應(yīng)括（（６W3H）：：制定人人(Whodo?)對(duì)象（（toWhom?):產(chǎn)品品別、、通路路別、、消費(fèi)費(fèi)群等等背景及及目的的（Whydo?）：：SWOT分析析、具具體目目標(biāo)時(shí)間（（Whendo?)：：年、、季、、月、、周、、日、、時(shí)段段、時(shí)時(shí)刻、、長(zhǎng)短短地點(diǎn)（（Wheredo)：：片區(qū)區(qū)、具具體地地點(diǎn)方式(doWhat&Howdo)：方方式及及詳細(xì)細(xì)過程程及調(diào)調(diào)控費(fèi)用預(yù)預(yù)估(Howmuch)：：總體體、接接觸點(diǎn)點(diǎn)、成成本法法、市市場(chǎng)法法效果預(yù)預(yù)估(Howeffectually)：看看具體體目標(biāo)標(biāo)而定定，直直接銷銷量、、直接接人數(shù)數(shù)、間間接人人數(shù)、、顧客客反應(yīng)應(yīng)、后后期銷銷量、、后期期反應(yīng)應(yīng)等例：廈廈門城城區(qū)桶桶面推推廣案案+++25方案的的執(zhí)行行與控控制（（過程程調(diào)控控）促銷底底稿（（對(duì)促促銷過過程進(jìn)進(jìn)行更更詳細(xì)細(xì)的說說明及及異常常情況況的處處理方方案））具體時(shí)時(shí)間、、具體體地點(diǎn)點(diǎn)、人人員（（職責(zé)責(zé)、話話述））、物物品（（產(chǎn)品品、贈(zèng)贈(zèng)品、、廣宣宣、道道具））、場(chǎng)場(chǎng)地布布置、、配送送、異異常處處理……活動(dòng)過過程中中的追追蹤及及調(diào)控控（活活動(dòng)是是否按按計(jì)劃劃進(jìn)行行？為為什么么不好好？如如何立立即改改善？？需向向哪些些人及及時(shí)溝溝通？？…)思考的的作用用一切盡盡在掌掌握中中26方案的的評(píng)估估效果的的評(píng)估估費(fèi)用的的評(píng)估估成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及及失敗敗教訓(xùn)訓(xùn)下一步步計(jì)劃劃27促銷與與其它它組合合工具具的組組合使使用1觀念一一：沒沒有促促銷也也能作作市場(chǎng)場(chǎng)！市場(chǎng)推推廣過過程中中，首首先應(yīng)應(yīng)考慮慮產(chǎn)品品面，，它為為我們們提供供了基基本的的產(chǎn)品品，克克重、、料包包、包包裝、、箱容容、價(jià)價(jià)格、、特色色…其次是是價(jià)格格面：：有了了產(chǎn)品品以什什么樣樣的價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行推推廣，，采用用成本本定價(jià)價(jià)？采采用市市場(chǎng)定定價(jià)？？再次是是通路路面：：經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的了了解如如何？？二階階及一一階鋪鋪貨狀狀況？？配送送到位位？回回轉(zhuǎn)？？陳列列？最后，，才是是促銷銷面：：利用用短期期的刺刺激工工具達(dá)達(dá)成目目標(biāo)。。28促銷與與其它它組合合工具具的組組合使使用2促銷應(yīng)應(yīng)與其其他組組合工工具共共同進(jìn)進(jìn)行方方能發(fā)發(fā)揮最最大效效應(yīng)！！開展促促銷的的同時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮慮：產(chǎn)產(chǎn)品有有何特特色？？利潤(rùn)潤(rùn)及利利潤(rùn)率率？回回轉(zhuǎn)速速度？？陳列列到位位沒有有？海海報(bào)到到位沒沒有？？通路路庫存存足否否？人人員有有嗎？？配送送能到到位嗎嗎？在短期期內(nèi)形形成全全方位位的轟轟炸方方為最最有效效。29促銷與與其它它組合合工具具的組組合使使用3在實(shí)期期目標(biāo)標(biāo)過程程中，，促銷銷不是是唯一一的選選擇出出路！！當(dāng)促促銷沒沒有任任何出出路的的前提提下，，可以以考慮慮：增加面面餅克克重？？增加加料包包？改改進(jìn)包包裝？？口味味差異異化？？降價(jià)？？新點(diǎn)開開發(fā)？？陳列列？拜拜訪頻頻次？？配送送？30促銷問問題何何其多多嗎？？促銷做做過太太多了了！第一類類：促促銷的的方式式的選選擇？？（促促銷的的花樣樣？通通路促促銷哪哪種最最有效效？送送面送送不動(dòng)動(dòng)怎么么辦？？贈(zèng)品品不喜喜歡怎怎么辦辦？））第二類類：如如何開開展促促銷？？（怎怎樣設(shè)設(shè)定力力度？？如何何預(yù)估估效果果？促促銷新新意？？促銷導(dǎo)導(dǎo)致降降價(jià)如如何辦辦？）第三類類：促促銷的的效果果效果果的好好壞如如何評(píng)評(píng)定？？第四類類：為為什么么要做做促銷銷？（（促銷銷的關(guān)關(guān)鍵是是什么么？顧顧客的的真正正需求求是什什么？？）問題還還多嗎嗎？??！+++31行銷無無定式式！行銷面面臨的的困難難：市場(chǎng)千千變?nèi)f萬化??！競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手也是是人！！消費(fèi)費(fèi)者變變化快快！所所需信信息嚴(yán)嚴(yán)重不不足??！我們應(yīng)應(yīng)該作作些什什么？？從基礎(chǔ)礎(chǔ)面做做起及時(shí)溝溝通、、加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)習(xí)習(xí)思考?。∷伎伎?！再再思考考！盡量多多而準(zhǔn)準(zhǔn)確地地了解解信息息理想的的高峰峰32自我提提示準(zhǔn)備物物品：：講稿稿及燈燈片、、紙筆筆、表表提示把把手機(jī)機(jī)關(guān)為為振動(dòng)動(dòng)，不不懂可可隨時(shí)時(shí)提高高和發(fā)發(fā)表看看法。。頂益益節(jié)拍拍。時(shí)間控控制：：9：：00-10：：15、10：：30-12：：00空(0.5`-1`)：念：：22個(gè)+(1`)：個(gè)個(gè)別舉舉例：：6個(gè)個(gè)++(3`-5`)：全全部舉舉例：：1個(gè)個(gè)+++(5`-10`)：個(gè)個(gè)人發(fā)發(fā)揮：：3個(gè)個(gè)？可提提問(1`):1個(gè)個(gè)調(diào)節(jié)方方式：：案例分分析提問游戲、、放松松考題：：SWOT分析析，促促銷計(jì)計(jì)劃制制定其它資資料：：促銷銷員的的培訓(xùn)訓(xùn)及消消費(fèi)者者促銷銷分析析控制語語速（（清楚楚）控制聲聲調(diào)（（宏響響）控制表表情（（微笑笑）339、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:35:2305:35:2305:3512/31/20225:35:23AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:35:2305:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:35:2305:35:2305:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:35:2305:35:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20225:35:23上午午05:35:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:35:2305:35:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:35:23上上午午5:35上上午午05:35:2312月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:35:2305:35:2305:3512/31/20225:35:23AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:35:2305:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:35:2305:35:2305:35Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:35:2305:35:23December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世