如何提高銷售技巧培訓(xùn)課件

如何提高銷售技巧一、學(xué)會傾聽顧客的聲音作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與顧客建立良好的關(guān)系。即使是一個牢騷滿腹、最不容易對付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者面前，都常常會軟化而變的同情達理。有時，一雙好耳朵比一副好口才更管用傾聽的技巧傾聽的五個層次

忽視地聽忽視地聽是第一層次，別人的話偶爾聽一下，有時候不聽。假裝地聽假裝地聽是第二個層次，別人在說話，不聽不好，就假裝在聽，而實際心理面在想自己的事有選擇地聽有選擇地聽是地三個層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，右耳進左耳出。全神貫注地聽全神貫注地聽是第四個層次，顧客在講話，銷售人員在認真的聽，并且不斷地在回應(yīng)顧客，鼓勵對方說下去。有同情心地聽有同情心的聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當(dāng)對方高興時，為他感到高興，當(dāng)對方悲哀時，為他憂傷要想作好銷售就要學(xué)會全神貫注的去聽顧客講話，這是提升業(yè)績的最好方法傾聽的原則和技巧一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達出來的意思，沒有明白地說出來的需求。上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽少說。銷售人員。。。。。。

1、耐心耐心就是不要打斷顧客的話。

2、關(guān)心銷售人員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么要理解顧客說的話銷售人員應(yīng)該學(xué)會用眼睛去聽。與顧客保持目光接觸，觀察顧客面部表情，注意他的聲調(diào)變化3、不要假設(shè)自己知道永遠不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，就會造成先入為主的觀念，認為自己真的知道顧客的需求，而不去認真的聽。聽完顧客的話之后，還應(yīng)該征詢對方的意見，以應(yīng)征所聽到的。微笑不花一分分錢，卻能給給你帶來巨大大的好處微笑會是對方方富有，卻不不會使你變窮窮；它只要瞬間，，留給人的記記憶卻是永遠遠，沒有微笑，你你就不會這樣樣富有和強大大，微笑能給家庭庭帶來幸福；；微笑能給生意意帶來好運；；給你帶來友誼誼；它會使疲倦者者感到愉悅，，微笑的魅力微笑使失意者者感到歡樂，，使悲傷者感感到溫暖；它是疾病的最最好藥方；微笑買不到、、討不來、借借不到、偷不不走，微笑是無價之之寶；有人因過于勞勞累，發(fā)不出出微笑，把你的微笑獻獻給他們，那那正是他們的的需要。微笑的作用微笑可以感染染顧客微笑可以激發(fā)發(fā)熱情微笑可以增加加創(chuàng)造力微笑的三和一一1、與眼睛的結(jié)結(jié)合眼睛的笑容有有兩種：一是是“眼形笑””；二是“眼眼神笑”2、與語言的結(jié)結(jié)合3、與身體的結(jié)結(jié)合二、運用“FAB”的技巧引導(dǎo)顧顧客“FAB”概述所謂的“FAB”就是：特點（Feature)優(yōu)點(Advantage)利益(Benefit)。優(yōu)點利益特點成功銷售銷售人員在向向顧客推銷商商品時，不僅僅僅是在推銷銷商品，而是是要給顧客帶帶來某種利益益，這就是非非常重要的利利益推銷法。。作為促銷員員，一定要掌掌握這個技巧巧，并且在工工作中應(yīng)用這這個技巧怎樣運用好““FAB”1、做個出色的的“演員”2、對產(chǎn)品充滿滿信心3、避免太過激激進（把握分分寸）4、正確地對待待失誤有效地傳達信信息1）提及所有的的利益利益是顧客最最關(guān)心的方面面，銷售人員員要關(guān)心的方方面列舉所有有能獲得的利利益，而不是是僅僅陳述自自己認為最好好的利益。即使是顧客已已知的利益，，銷售人員也也要再次說明明，這樣做可可以：即使是顧客已已知的利益，，銷售人員也也要再次說明明，這樣做可可以：強化顧客的印印象打消顧客可能能產(chǎn)生的懷疑疑銷售人員不提提及，顧客就就可能認為已已經(jīng)取消了這這項優(yōu)惠，從從而心中不滿滿，而且很多多時候顧客并并不說明不滿滿，只是在心心中改變主意意2、使用顧客容容易聽的懂的的語言3、要考慮顧客客的記憶儲存存4、創(chuàng)造輕松的的氣氛充分運用肢體體語言人際交往中語語言、語調(diào)、、和肢體語言言的作用比例例語言7%語調(diào)38%肢體語言55%1、面部表情2、手勢3、身體動作3、分析顧客的的購買動機顧客購買動機機的分類根據(jù)人們的知知識、感情和和意志等心理理過程，可以以把購買動機機分為感情、、理智和回顧顧等三種動機機。1、感情動機感情動機是指指由于人的喜喜、怒、哀、、樂等情緒和和道德、情操操、群體、觀觀念等情感所所引起的購買買動機。感情動機又可可分為情緒和和情感的動機機。情緒動機情緒動機是由由外界環(huán)境因因素的突然刺刺激而產(chǎn)生的的好奇、興奮奮、模仿等感感情而激發(fā)的的購買動機。。影響情緒動動機的外界因因素很多，例例如廣告、展展銷、表演、、降價等。情感動機情感動機所引引發(fā)的購買欲欲望，多注重重商品的外在在質(zhì)量，講究究包裝精美、、樣式新穎、、色彩艷麗，，對商品價格格不求便宜，，而求適中偏偏高。2、理智動機理智動機是指指經(jīng)過認真考考慮，在理智智的約束下產(chǎn)產(chǎn)生的購買動動機。顧客對對所購買商品品有一定的了了解、認識、、經(jīng)過一定的的比較和選擇擇。理智動機機的形成比較較復(fù)雜，有一一個從感情到到理性的心理理活動過程。。喜好激情評價選擇決定理智動機的形形成過程3、惠顧動機惠顧動機是指指顧客處于某某種企業(yè)或某某種商品的信信任和偏好而而產(chǎn)生的購買買動機，也叫叫信任動機。。在惠顧動機機的支配下，，顧客會重復(fù)復(fù)、習(xí)慣地向向某一推銷商商或商店購買買商品。顧客之所以產(chǎn)產(chǎn)生惠顧動機機，常常是因因為：銷售人員禮貌貌周到；商品品質(zhì)優(yōu)良良、價格適當(dāng)當(dāng)、品種繁多多；商店信譽良好好、提供信用用及勞務(wù)、地地點時間都很很便利、店面面布置美觀。。因此，每個商商店的特色都都可以給予顧顧客一種不同同的印象購買動機對購購買行為的作作用動機是行為的的動因，具體體分析，顧客客的購買動機機對其購買行行為具體有下下列作用。1、激發(fā)作用這是引起購買買行為的初始始動機，這種種動機能有效效地引導(dǎo)顧客客購買商品。。動機的基本本作用，就是是激發(fā)作用。。2、選擇作用這是動機的調(diào)調(diào)節(jié)功能所起起的作用。因因為顧客的動動機是多種多多樣的，這些些動機的目標(biāo)標(biāo)可能一致，，也可能矛盾盾。動機的選擇作作用，可以引引導(dǎo)顧客決定定購買某種品品牌的商品3、維持作用顧客的行為是是有連貫性的的，動機的實實現(xiàn)往往也要要有一定的時時間過程，動動機始終都起起著激勵作用用，直到行為為目標(biāo)實現(xiàn)為為止。4、強化作用動機的強化作作用具有正負負兩方面的功功能。為滿足足動機的結(jié)果果，不斷的保保持與強化行行為動因，叫叫作“正強化化”；反之，，起著減弱和和消退行為作作用，叫作““負強化”。。5、終止作用當(dāng)動機已經(jīng)實實現(xiàn)，或是由由于刺激與需需要的變化，，動機都會起起停止行為的的作用。當(dāng)然然，一個動機機停止了另一一個動機又可可以產(chǎn)生，激激發(fā)新的行為為過程，從而而循環(huán)反復(fù)，，做出商品銷銷售的繁榮局局面。四、銷售的三三個步驟1、觀察銷售人員要善善于觀察，揣揣磨顧客的需需要。通過觀察顧客客的動作和表表情來推測顧顧客的需要。。通過向顧客推推薦一兩件商商品，觀察顧顧客的反應(yīng)，，以此來了解解顧客的意愿愿。通過自然的提提問來詢問顧顧客的想法。。傾聽顧客的意意見。觀察揣磨顧客客需要與商品品提示應(yīng)該結(jié)結(jié)合起來，交交替進行，而而不能將其割割裂開來。2、打招呼說明明觀察到顧客的的需要之后，，銷售人員一一般應(yīng)以三種種方式實現(xiàn)與與顧客的初步步接觸：與顧客打招呼呼；直接向顧客介介紹其中一產(chǎn)產(chǎn)品。這個過程中銷銷售人員必須須做好產(chǎn)品的的說明工作，，這就要求銷銷售人員對于于自己所銷售售的產(chǎn)品有充充分的了解。。3、說服顧客在聽到銷銷售人員的相相關(guān)講解之后后，往往會做做出決策，銷銷售人員要把把握機會，及及時的說服顧顧客購買產(chǎn)品品。再說明過過程中，必須須有針對性的的消除顧客的的疑慮，針對對顧客的興趣趣進行強化說說明。實事求是投其所好輔以動作用商品說話幫助顧客比較較、選擇說服顧客的方方法銷售的三個關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、接待促銷員每天都都要接待各種種各樣顧客，，能否讓顧客客感到十分滿滿意，是銷售售第一個關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)。促銷員應(yīng)采用用靈活多樣的的接待技巧，，滿足顧客的的不同需要接待新上門的的顧客要注重重禮貌，以求求留下好的印印象。接待熟悉的老老顧客要突出出熱情，使其其有如逢摯友友的感覺。接待性子急或或有急事的顧顧客動作要迅迅速快捷，不不要耽擱顧客客的事情。接待精明的顧顧客，要有耐耐心，不要顯顯出厭煩的情情緒。接待老顧客，，要注意方便便和實用，讓讓老人感到公公道實在。接待需要參謀謀的顧客，要要當(dāng)好顧客的的參謀，不要要敷衍了事。。接待自有主張張的顧客，要要讓顧客自由由的挑選，不不要打擾顧客客。2、說明銷售人員在說說明產(chǎn)品時即即要突出產(chǎn)品品的優(yōu)點又要要讓顧客感到到舒服。語言有邏輯性性層次清楚，，表達明白。。說話突出重點點和要點，避避免無謂的鋪鋪墊。不夸大其辭，，不吹牛誆騙騙。不污辱、挖苦苦、諷刺顧客客。不與顧客發(fā)生生爭論。“到什山頭唱唱什么歌，見見什么人說什什么話”，說說明方式要靈靈活因人而異異。不使用粗陋的的話語，避免免方言土語。。語言方式上的的細節(jié)：少用命令式，，多用請求式式少用否定句，，多用肯定句句多用先貶后褒褒的方法配合適當(dāng)?shù)谋肀砬楹蛣幼?、退換服務(wù)在退換貨的過過程中，促銷銷員應(yīng)當(dāng)做到到：端正認識明白白處理好顧客客退換貨的業(yè)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)商商店誠意的最最好途徑。要意識到顧客客的信賴和喜喜愛是千金不不換的財富。。要以愛心去對對待顧客，不不怕麻煩，不不推諉，急顧顧客之所急，，迅速的幫顧顧客處理好退退換貨。在服務(wù)過程中中，銷售人員員要向顧客誠誠心的道歉，，并保證不發(fā)發(fā)生類似事情情如果在一段時時間期內(nèi)，同同一產(chǎn)品有數(shù)數(shù)起過敏現(xiàn)象象發(fā)生應(yīng)及時時向上級反映映。五、回答顧客客提問的技巧巧銷售人員在回回答顧客的提提問時，沒有有固定的模式式，但是有一一些技巧可以以使銷售人員員的回答更貼貼心，讓顧客客滿意。1、認真的聽取取顧客對產(chǎn)品品的意見2、回答問題之之前應(yīng)有短暫暫的停頓3、對顧客表現(xiàn)現(xiàn)出同情心我明你的意思思，很多人都都是這么看的的，我知道您您的要求，之之類話來回答答顧客。4、復(fù)述顧客提提出的問題，，（表示自己已已經(jīng)知道顧客客的意思）5、回答顧客提提出的疑問六、常用的產(chǎn)產(chǎn)品銷售法1、習(xí)慣銷售法法2、理智銷售法法3、經(jīng)濟銷售法法4、沖動銷售法法5、浪漫銷售法法6、熱情銷售法法7、特意銷售法法七、接待不同同顧客的藝術(shù)術(shù)1、明確購買的的顧客2、猶豫購買的的顧客3、無目地的顧顧客4、爭取購買的的顧客5、沖動購買的的顧客八、銷售常識識的掌握產(chǎn)品陳列的常常識合理的陳列商商品可以起到到展示商品、、刺激銷售方方便購買、節(jié)節(jié)約空間、美美化購物環(huán)境境的作用商品陳列的基基本方法1、醒目陳列法法位置量感色彩和照明節(jié)奏2、接觸陳列法法3、季節(jié)陳列法法4、聯(lián)帶陳列法法5、圖案陳列法法直線陳列曲曲線陳陳列塔塔形陳陳列常見的錯誤陳陳列缺貨混入其它品牌牌的商品陳列混亂視覺上脫銷難于拿放不潔凈END謝謝12月月-2205:41:3905:4105:4112月月-2212月月-2205:4105:4105:41:3912月-2212月-2205:41:392022/12/315:41:399、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:41:3905:41:3905:4112/31/20225:41:39AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:41:3905:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:41:3905:41:3905:41Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:41:4005:41:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:41:40上上午午05:41:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:41上午午12月-2205:41December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:41:4005:41:4031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:41:40上午5:41上上午05:41:4012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:41:4005:41:4005:4112/31/20225:41:40AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:41:4005:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:41:4005:41:4005:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:4005:41:40December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:41:40上上午05:41:4012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:41上午午12月-2205:41December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:41:4005:41:4031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:41:40上午5:41上上午05:41:4012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?5:41:4005:41:4005:41