醫(yī)療行業(yè)學(xué)會(huì)如何向經(jīng)銷商推銷

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆]有渠道就沒有“錢”途簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營(yíng)制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營(yíng)制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營(yíng)制即在劃定的的區(qū)域內(nèi)，，廠家直接接對(duì)零售商商進(jìn)行經(jīng)銷銷，中間不不經(jīng)過(guò)任何何中介單位。。在直營(yíng)制中中，零售商商的職能有有：按照規(guī)定進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品陳陳列近規(guī)定價(jià)格格進(jìn)行產(chǎn)品品銷售提供POP等宣傳場(chǎng)所所按規(guī)定進(jìn)行行產(chǎn)品演示示或提供試試用等產(chǎn)品品樣品在規(guī)定期限限內(nèi)完成產(chǎn)產(chǎn)品銷售目目標(biāo)及回款款作業(yè)按訂單要求求查收訂貨貨產(chǎn)品，不不得拒收?qǐng)?zhí)行供銷合合同中的其其它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定的的區(qū)域內(nèi)，，產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一家家以上的經(jīng)經(jīng)銷單位進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)在運(yùn)用經(jīng)銷銷制時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷商的職職能與地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷的的職能重疊疊部份較多多。企業(yè)需需要注意的的是以下幾幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多家經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)銷商違約約現(xiàn)象時(shí)常常發(fā)生，對(duì)對(duì)于價(jià)格政策的的遵守非常常重要。經(jīng)銷商是多多家，故當(dāng)當(dāng)?shù)毓P(guān)事事宜經(jīng)銷商商一般漠不不關(guān)心。為提高各自自的銷售量量，經(jīng)銷商商經(jīng)常采取取不同的促促銷方式進(jìn)進(jìn)行銷售，對(duì)于于不良的經(jīng)經(jīng)銷活動(dòng)廠廠家應(yīng)予以以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠廠家讓重要要零售商經(jīng)經(jīng)銷的同時(shí)時(shí)，又選定定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)。就是是說(shuō)，在同同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷制制與直營(yíng)制制并存經(jīng)銷商與零零售商的職職能同上，，值得注意意的是以下下幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)銷銷商與零售售商的價(jià)格格應(yīng)有所不不同，要保保護(hù)經(jīng)銷商商的利益，，留有一定定的利潤(rùn)空空間在合同中介介定好廠家家與經(jīng)銷商商享有的零零售商的范范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷銷售渠道自自評(píng)表銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企企業(yè)有沒有有明確、行行之有效的的分銷戰(zhàn)略略？A、沒有B、有，我們對(duì)對(duì)各種渠道道選擇都分分析過(guò)C、我們的分銷銷政策與總總體銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整合合，并充分分考慮到顧客客期望和需需求及成本本因素銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷銷售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企業(yè)里里，銷售渠渠道是如何何管理的？？A、沒有誰(shuí)對(duì)此此負(fù)責(zé)B、有人對(duì)此負(fù)負(fù)責(zé)，但與與其他營(yíng)銷銷人員沒聯(lián)聯(lián)系C、在整體的視視角下管理理銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并與其其他4個(gè)組合因因素相配套套銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷銷售渠道是是如何選擇擇的？A、很武斷，這這一體系已已經(jīng)運(yùn)作多多年了B、與一定聲譽(yù)譽(yù)的經(jīng)銷商商建立良好好關(guān)系，以以此為基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行深刻刻分析，并并考慮目標(biāo)標(biāo)顧客的愛好銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選選擇經(jīng)銷商商的標(biāo)準(zhǔn)如如何？A、很模糊，沒沒有明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)關(guān)設(shè)備、職職工、地埋埋、信譽(yù)等等信息上C、定量和定性性（如良好好關(guān)系、對(duì)對(duì)廠家的支支持程度））信息都考慮慮銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)五、對(duì)對(duì)于經(jīng)銷商商的表現(xiàn)，，企業(yè)是否否有目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我們給給他定下目目標(biāo)C、和經(jīng)銷商探探討并共同同制定目標(biāo)標(biāo)，我們定定期監(jiān)督并在必要時(shí)時(shí)刻提供幫幫助銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)六、企企業(yè)是否嘗嘗試過(guò)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比較運(yùn)輸和和包裝方法？？A、沒有，他們們干他們的的B、偶爾C、公司時(shí)刻監(jiān)監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，并力力圖提供更更高、更強(qiáng)、更對(duì)顧顧客友好的的服務(wù)銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)七、企企業(yè)的運(yùn)輸輸體系和程程序與顧客客的接受體體系和程序序是否相容容A、不，從不考考慮B、他們互相配配套C、我們確信兩兩者在絕大大多數(shù)情況況下很好地地相容銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企企業(yè)怎樣考考慮其庫(kù)存存水平，庫(kù)庫(kù)存是如何何管理的？？A、對(duì)此無(wú)專門門的政策B、庫(kù)存由剩余余空間和總總成本控制制的C、存在著庫(kù)存存政策來(lái)提提供一個(gè)已已知的經(jīng)過(guò)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水水平銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)九、企企業(yè)是如何何處理顧客客抱怨的？？A、我們臨時(shí)處處理B、對(duì)有關(guān)的抱抱怨進(jìn)行分分析并系統(tǒng)統(tǒng)地處理C、有處理抱怨怨的政策以以確保不再再發(fā)生抱怨怨。我們努力做到零零缺陷銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)十、企企業(yè)是否經(jīng)經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)顧客的服服務(wù)，并不不斷地改進(jìn)進(jìn)？A、沒有，從來(lái)來(lái)沒有B、我們判斷服服務(wù)不完善善的地方，，但不系統(tǒng)統(tǒng)C、我們一直努努力改善對(duì)對(duì)顧客的顧顧客銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：：每題：回答答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的的分?jǐn)?shù)匯總總，總分在15分－20分優(yōu)優(yōu)秀10分－14分良良好5分－9分分一一般0分－4分分差差建立和諧的的廠商關(guān)系系輸廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)銷商贏廠家贏經(jīng)銷商贏廠家輸經(jīng)銷商贏贏輸廠家雙贏銷售模模式建立和諧的的廠商關(guān)系系企業(yè)與經(jīng)銷銷商的角色色定位廠家與經(jīng)銷銷商之間的的關(guān)系更多多地是一種種博弈伙伴伴關(guān)系經(jīng)銷商的力力量體現(xiàn)在在地理地緣緣優(yōu)勢(shì)和銷銷售網(wǎng)絡(luò)上上廠家的力量量體現(xiàn)在有有產(chǎn)品、有有商譽(yù)、有有資金、有有一定的價(jià)價(jià)格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇氣氣明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策了解經(jīng)銷商商的需求經(jīng)銷商對(duì)利利益的考慮慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)營(yíng)難度（市市場(chǎng)需求））（3）廠家家支持與服服務(wù)水平（4）廠家家的管理水水平（市場(chǎng)場(chǎng)控制力））（5）廠家家的長(zhǎng)期承承諾（6）資金金需求和付付款方式………………等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策具體來(lái)說(shuō)，，經(jīng)銷商的的行為動(dòng)機(jī)機(jī)包括:—銷銷售額和利利潤(rùn)—更更快的貨物物周轉(zhuǎn)、更更高的商品品流轉(zhuǎn)速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的價(jià)值值、品種齊齊全、時(shí)興興、流行、、廉價(jià)供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)先權(quán)權(quán)）—競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的欲望（（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的妒忌忌、不讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲獲益、不讓讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手居優(yōu)先地地位）—吸吸引購(gòu)買力力強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者—重重新贏得被被奪走的客客戶—保保持老客戶戶—贏贏得新客戶戶—健健康：不因因索賠而惱惱火；由于于供貨方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—價(jià)價(jià)格和折扣扣—降降低費(fèi)用：：辦公費(fèi)用用、人員費(fèi)費(fèi)用等—技技術(shù)上可靠靠的產(chǎn)品（（沒有人愿愿意當(dāng)試驗(yàn)驗(yàn)品）—盡盡可能不讓讓客戶沒有有購(gòu)貨就走走了，即備備齊所有需需求的商品品—認(rèn)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空空白，并從從中獲利—因因勢(shì)利導(dǎo)，，旺季的興興隆給自己己帶來(lái)收益益，等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策廠家在制定定業(yè)務(wù)政策策時(shí)要考慮慮滿足經(jīng)銷銷商以下方方面的要求求：（1）價(jià)格格（2）廠家家承諾的廣廣告支持（3）廠家家承諾的促促銷活動(dòng)（4）廠家家提供的產(chǎn)產(chǎn)品品種是是否齊全（5）廠家家及時(shí)送貨貨能力（6）廠家家產(chǎn)品的知知名度（7）廠家家產(chǎn)品的暢暢銷程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務(wù)務(wù)（10）與與經(jīng)銷商及及營(yíng)業(yè)員的的私人關(guān)系系（11）廠廠家的產(chǎn)品品檔次是否否符合經(jīng)銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復(fù)雜程度度（13）廠廠家給經(jīng)銷銷商決定有有關(guān)產(chǎn)品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時(shí)提供市市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（16）對(duì)對(duì)投訴的處處理（17）廠廠家是否誠(chéng)誠(chéng)實(shí)可靠（18）有有沒有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎(jiǎng)勵(lì)措措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)制定針對(duì)對(duì)性的銷售售策略銷售策略應(yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容，以以幫助渠道道政策的有有效實(shí)施對(duì)客戶的宣宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷售政策對(duì)經(jīng)銷商的的服務(wù)支持持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流流管理產(chǎn)品的退換換管理產(chǎn)品的庫(kù)存存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、、展示會(huì)或或促銷活動(dòng)動(dòng)提供銷售輔輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手手冊(cè)安排專業(yè)技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友友情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷銷商的激勵(lì)勵(lì)處理經(jīng)銷商商抱怨9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:52:0304:52:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:52:03上上午04:52:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:52:03上上午4:52上上午04:52:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:52:0304:52:03December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:52:03上午午04:52:0312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:52:03上上午午4:52上上午午04:52:0312月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命