如何開拓海外市場(chǎng)尋找客戶

外貿(mào)企業(yè)

如何開拓海外市場(chǎng)山東漢邦紙業(yè)有限公司出口部希望集團(tuán)劉永好說(shuō)：開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，首先你必須在國(guó)內(nèi)形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國(guó)際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆伞⒂泄芾砟芰徒?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了％多的股權(quán)，有人說(shuō)你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗校ザ嗟墓蓹?quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要。幾個(gè)要考慮的方面外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解客戶和特定的市場(chǎng)開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場(chǎng)人員

應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)

比較好的外語(yǔ)能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解信息的需要性了解有關(guān)的重要信息源，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力具有較強(qiáng)的分析能力熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買家國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位了解市場(chǎng)的批發(fā)零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍了解市場(chǎng)的進(jìn)口批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在以上一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的倍以上

如何開拓海外市場(chǎng)尋求客戶的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。一、第一種方法：通過(guò)朋友找客戶通過(guò)朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢(shì)在哪里？通過(guò)熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無(wú)所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過(guò)思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和試探上面。那又如何著手，怎樣才通過(guò)過(guò)朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過(guò)朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。如何維持和朋友的聯(lián)系首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠(chéng)的溝通和交流。個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從?duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。

一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過(guò)程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說(shuō)是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問(wèn)和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問(wèn)的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問(wèn)題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭(zhēng)論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過(guò)朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！庇嘘P(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。二、通過(guò)搜索引擎尋找客戶方法：方法

操作方法：在中輸入產(chǎn)品名稱。

例如：

小技巧：可以用替代

還可以在在不同的國(guó)家搜。例如。

方法關(guān)鍵詞上加引號(hào)

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱”或者“產(chǎn)品名稱”，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。方法:產(chǎn)品＋方法

操作方法：搜索產(chǎn)品名稱

輸入

,

通常能找到很多客戶在網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息方法法：：國(guó)國(guó)家家名名稱稱限限制制方方法法操操作作方方法法：：在在前前面面種種方方法法的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加入入國(guó)國(guó)家家名名稱稱限限制制,你你就就可可以以找找到到某某個(gè)個(gè)特特定定市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特定定客客戶戶.方法法：：關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品法法操操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱原原則則上上每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有銷銷售售上上的的相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。比比如如你你經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品英英文文名名為為，，如如果果某某個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)口口商商進(jìn)進(jìn)口口,那那么么很很大大程程度度上上還還會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)口口或或者者的的話話，，我我們們稱稱為為的的緊緊密密相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。那那么么嘗嘗試試在在搜搜索索引引擎擎中中輸輸入入(實(shí)實(shí)際際輸輸入入時(shí)時(shí)，，不不用用引引號(hào)號(hào))，，這這時(shí)時(shí)的的結(jié)結(jié)果果相相關(guān)關(guān)性性網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)大大大大增增強(qiáng)強(qiáng)，，而而且且有有時(shí)時(shí)就就能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。關(guān)關(guān)于于相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還可可以以定定位位為為眼眼鏡鏡的的不不同同型型號(hào)號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品品，，同同系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品等等；；操作作方方法法：：搜搜索索產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱后后，，查查看看搜搜索索結(jié)結(jié)果果右右側(cè)側(cè)廣廣告告，，可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些有有用用的的信信息息。。二、、通通過(guò)過(guò)搜搜索索引引擎擎尋尋找找客客戶戶方法法方方法法操操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱另另外外可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情，，有有時(shí)時(shí)試試試試或或者者也也有有用用處處。。方法法輸輸入入或或者者,結(jié)結(jié)果果的的網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)通通常常就就是是某某個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)，，如如果果他他們們賣賣眼眼鏡鏡的的話話，，并并且且他他們們不不是是生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的話話，，毫毫無(wú)無(wú)疑疑問(wèn)問(wèn)極極有有可可能能就就是是一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶方法法:著著名名買買家家法法操操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱你你的的行行業(yè)業(yè)里里面面著著名名買買家家的的公公司司簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱或或者者全全稱稱幾個(gè)個(gè)查查找找買買家家的的網(wǎng)網(wǎng)站站。。美國(guó)國(guó)公公司司的的詳詳細(xì)細(xì)資資料料，，包包括括聯(lián)聯(lián)系系信信息息,網(wǎng)網(wǎng)址址,公公司司的的主主要要經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目目和和員員工工人人數(shù)數(shù),還還有有聯(lián)聯(lián)系系人人姓姓名名美國(guó)國(guó)公公司司查查詢?cè)兡魑鞲绺缙笃髽I(yè)業(yè)搜搜索索、、印度度黃黃頁(yè)頁(yè)、、印度度買買家家全球球印印度度裔裔最最大大的的可以以免免費(fèi)費(fèi)注注冊(cè)冊(cè)發(fā)發(fā)布布商商品品信信息息的的國(guó)國(guó)外外貿(mào)貿(mào)易易網(wǎng)網(wǎng)站站，，針針對(duì)對(duì)性性較較強(qiáng)強(qiáng)比較較容容易易見見效效的的網(wǎng)網(wǎng)站站尋找找外外貿(mào)貿(mào)客客戶戶郵郵箱箱）英英文文界界面面，，可可以以按按照照國(guó)國(guó)家家搜搜索索）可可以以按按照照地地區(qū)區(qū)搜搜索索，，對(duì)對(duì)于于不不知知道道國(guó)國(guó)家家名名稱稱的的那那些些地地區(qū)區(qū)很很好好用用，，而而且且可可以以把把格格式式定定義義為為格格式式，，這這樣樣就就可可以以提提高高打打開開的的效效率率了了。。但但是是對(duì)對(duì)于于亞亞洲洲就就不不太太好好了了，，因因?yàn)闉樗阉阉魉鞯降教喽嗟牡闹兄袊?guó)國(guó)的的網(wǎng)網(wǎng)站站的的，，建建議議與與、、配配合合使使用用）有有的的客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站，，沒沒有有郵郵箱箱地地址址，，只只有有一一個(gè)個(gè)表表格格讓讓你你填填，，你你可可以以用用下下面面方方法法找找到到客客戶戶的的有有效效郵郵箱箱（（以以為為例例））在在中中輸輸入入““””進(jìn)進(jìn)行行搜搜索索，，結(jié)結(jié)果果中中就就可可以以看看到到很很多多連連接接，，不不用用打打開開，，看看有有郵郵箱箱地地址址，，粘粘貼貼過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)可可以以了了三、、通通過(guò)過(guò)展展會(huì)會(huì)尋尋找找客客戶戶美國(guó)國(guó)大大大大小小小小的的展展覽覽會(huì)會(huì)召召開開極極為為頻頻繁繁，，在在全全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，每每星星期期都都有有不不同同規(guī)規(guī)模模和和不不同同行行業(yè)業(yè)展展覽覽會(huì)會(huì)。。這這些些展展覽覽會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于美美國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)也也相相當(dāng)當(dāng)重重要要。。無(wú)無(wú)論論公公司司的的大大小小，，這這是是他他們們拓拓展展銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)，，接接觸觸平平時(shí)時(shí)人人力力所所不不能能及及的的客客戶戶，，樹樹立立品品牌牌形形象象的的最最佳佳場(chǎng)場(chǎng)合合。。展覽覽會(huì)會(huì)有有地地區(qū)區(qū)性性的的，，全全國(guó)國(guó)性性的的，，和和國(guó)國(guó)際際性性的的。。如如每每年年在在曼曼哈哈頓頓的的國(guó)國(guó)際際玩玩具具展展和和芝芝加加哥哥的的五五金金展展和和電電子子消消費(fèi)費(fèi)品品展展，，都都是是相相當(dāng)當(dāng)有有影影響響力力的的，，也也是是以以往往中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)參參加加最最多多的的展展覽覽會(huì)會(huì)。。參參加加這這種種國(guó)國(guó)際際性性商商展展的的參參展展商商大大多多是是生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家，，相相關(guān)關(guān)設(shè)設(shè)備備及及原原材材料料供供應(yīng)應(yīng)商商和和大大型型出出口口商商，，買買方方，，即即大大多多數(shù)數(shù)觀觀展展者者，，來(lái)來(lái)自自于于大大的的批批發(fā)發(fā)商商，，進(jìn)進(jìn)口口商商，，零零售售連連鎖鎖商商和和有有關(guān)關(guān)采采購(gòu)購(gòu)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)參展展的的關(guān)關(guān)鍵鍵選定定和和選選對(duì)對(duì)展展覽覽會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于中中國(guó)國(guó)廠廠家家來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)很很重重要要。。關(guān)鍵在于于對(duì)展覽覽會(huì)組織織者的了了解和展展會(huì)性質(zhì)質(zhì)的了解解。主辦辦者的業(yè)業(yè)務(wù)歷史史和能力力在很大大程度上上決定著著展覽會(huì)會(huì)的成功功與否，，如參展展人數(shù)的的多寡，，展館地地點(diǎn)的選選定，與與展館擁?yè)碛姓叩牡暮献鞯鹊榷贾苯咏佑绊懼兄袊?guó)參展展者的利利益。由由于美國(guó)國(guó)各個(gè)行行業(yè)都存存在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，一般般來(lái)說(shuō)，，存在了了三年以以上的展展覽主辦辦者就算算是成熟熟的業(yè)者者了。主主辦者的的聲譽(yù)可可向同行行或其他他咨詢組組織打聽聽出來(lái)，，最好是是利用國(guó)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)出出口商會(huì)會(huì)，一般般他們提提供的展展會(huì)信譽(yù)譽(yù)比較好好，對(duì)買買家有一一定的吸吸引力。。展前準(zhǔn)備備和計(jì)劃劃：知道這是是個(gè)什么么樣的展展覽會(huì)，，去銷售售高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品還是是低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品？，，是去推推銷新產(chǎn)產(chǎn)品還是是關(guān)注現(xiàn)現(xiàn)有庫(kù)存存？要預(yù)預(yù)先考慮慮如何吸吸引參觀觀者，如如何應(yīng)付付場(chǎng)內(nèi)活活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如何何應(yīng)付同同類產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)，，如何應(yīng)應(yīng)付顧客客殺價(jià)突出展臺(tái)臺(tái)形象，，使其在在整個(gè)展展館中有有吸引力力。即從從遠(yuǎn)距離離就抓住住參觀者者的視線線，引起起他們的的興趣又又突出了了企業(yè)的的標(biāo)識(shí)預(yù)先確定定重點(diǎn)突突出哪種種產(chǎn)品，，或重點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試哪哪種產(chǎn)品品。如何何使它醒醒目，以以達(dá)到促促銷和測(cè)測(cè)試市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)的的目的具體的參參展注意意事項(xiàng)加入專業(yè)業(yè)性的進(jìn)進(jìn)出口商商會(huì)和由由商會(huì)組組織的展展會(huì),可可以得得到提供供采購(gòu)商商信息的的服務(wù),還可以以通過(guò)他他們申請(qǐng)請(qǐng)小企業(yè)業(yè)參展會(huì)會(huì)用補(bǔ)貼貼.樣品和小小禮品準(zhǔn)準(zhǔn)備。如如果他們們需要提提前郵寄寄或運(yùn)輸輸?shù)綀?chǎng)館館，就要要算好時(shí)時(shí)間。詳細(xì)產(chǎn)品品目錄。。包括圖圖片，規(guī)規(guī)格，技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)，質(zhì)量量認(rèn)證等等具體信信息。公公司簡(jiǎn)介介對(duì)于中中國(guó)公司司來(lái)說(shuō)更更是必不不可少。。避免一一些大而而空的話話，用實(shí)實(shí)際數(shù)據(jù)據(jù)和時(shí)間間量有力力地顯示示出公司司的發(fā)展展歷史和和產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，及及與海外外打交道道的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。另外外還要準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些簡(jiǎn)單但但信息明明確的主主打產(chǎn)品品的小宣宣傳單，，并要易易于發(fā)放放。一些些可用于于裝飾性性的有意意義的大大照片或或像框也也是很好好的宣傳傳武器。。編制預(yù)算算表。價(jià)價(jià)格表，，定單表表，咨詢?cè)兊怯洷肀淼?。制定銷售售規(guī)則。。如最低低采購(gòu)量量，價(jià)格格浮動(dòng)和和幅度，，付款條條件等。。向已有客客戶發(fā)出出邀請(qǐng)。。告訴他他們你的的攤位號(hào)號(hào)，歡迎迎他們前前來(lái)會(huì)面面。確定是否否舉行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷活動(dòng)。。確定必必要的主主持人，，產(chǎn)品介介紹內(nèi)容容，哪種種熒屏展展示，其其他相關(guān)關(guān)用品如如座椅的的放置，，小贈(zèng)品品贈(zèng)送等等都是細(xì)細(xì)節(jié)之內(nèi)內(nèi)的考慮慮參加展會(huì)會(huì)應(yīng)該注注意的五五大因素素廣交會(huì)的的客戶資資源。廣交會(huì)很多貿(mào)易易公司尋尋找客戶戶可能都都是通過(guò)過(guò)在網(wǎng)上上搜索然然后不斷斷以郵件件炮轟客客戶的方方式來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)取訂單單的。但但是，首首先炮轟轟客戶的的是上百百上千的的廠家，，客戶早早就厭煩煩了；其其次，我我們發(fā)出出的郵件件可能早早被當(dāng)成成垃圾郵郵件過(guò)濾濾掉了；；第三，，就算跟跟到了客客戶，也也可能只只是一個(gè)個(gè)幻影，，轉(zhuǎn)眼即即逝。所所以，我我認(rèn)為直直接從廣廣交會(huì)展展會(huì)上獲獲得的客客戶資源源是比較較可靠的的。想想想看，如如果不是是真的很很需要那那類產(chǎn)品品、不是是真的很很關(guān)注中中國(guó)的東東西，老老外為什什么要花花那么多多時(shí)間跟跟金錢跑跑到大老老遠(yuǎn)的中中國(guó)來(lái)？？因此，，能否在在展會(huì)上上給客戶戶留下深深刻印象象，充分分體現(xiàn)自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)應(yīng)該決定定了是否否邁出了了成功的的一步。。溝通。有有了客戶戶資源，，不等于于客戶就就是我們們的。展展會(huì)上那那么多的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，客客戶是大大家共享享的。所所以，就就要靠自自己的溝溝通技巧巧與跟單單能力了了。首先先要分清清楚，哪哪些是主主要客戶戶、哪些些是潛在在客戶、、哪些是是待開發(fā)發(fā)的客戶戶，然后后要及時(shí)時(shí)補(bǔ)材料料。一份簡(jiǎn)單單的感謝謝信附帶帶自己產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹是展展會(huì)后必必須發(fā)給給客戶的的。通常常，前、、封郵件件過(guò)去客客戶沒有有回，過(guò)過(guò)到個(gè)星星期后，，再發(fā)第第封郵件件禮貌的的咨詢客客戶為什什么沒有有回復(fù)郵郵件，之之后就不不再發(fā)信信過(guò)去，，但是，，每到公公司有新新產(chǎn)品、、新活動(dòng)動(dòng)、新價(jià)價(jià)格或有有新展會(huì)會(huì)信息的的時(shí)候，，我都會(huì)會(huì)發(fā)郵件件過(guò)去通通知客戶戶，因?yàn)闉檫@是客客戶感興興趣的咨咨詢。與與客戶開開始了首首次合作作之后，，就堅(jiān)持持以“誠(chéng)誠(chéng)信”、、“耐心心”、““理解””的原則則與客戶戶溝通。。售后服務(wù)務(wù)。對(duì)于于客戶而而言，這這個(gè)太重重要了。。尤其是是中國(guó)是是劣質(zhì)、、仿冒產(chǎn)產(chǎn)品的出出口大國(guó)國(guó)，很多多客戶都都擔(dān)心便便宜買到到賠錢貨貨，所以以，在售售后服務(wù)務(wù)這塊，，越是空空白的廠廠家面臨臨的困難難就越多多。售后后服務(wù)方方面，除除了要廠廠家的支支持外，，自己跟跟單也要要做好。。不管多多忙，貨貨物發(fā)出出后一定定要定期期跟蹤客客戶的使使用情況況，遇到到質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題了，，一定要要正面面面對(duì)并及及時(shí)采取取措施。。這樣，，一份定定期的““顧客反反饋調(diào)查查表”就就必不可可少了,而且要要持之以以恒。要要讓客戶戶買得開開心，用用得放心心，與我我們合作作安心。。個(gè)人的魅魅力與能能力。不不知道對(duì)對(duì)不對(duì)，，只要會(huì)會(huì)外語(yǔ)的的都能做做外貿(mào)，，但是不不是所有有做外貿(mào)貿(mào)的都適適合做外外貿(mào)。因因此，個(gè)個(gè)人魅力力與能力力對(duì)自己己能否成成功有很很大的影影響。這這涉及到到自己與與上司的的關(guān)系，，沒有上上司的支支持，工工作很難難發(fā)揮到到理想狀狀態(tài)；自自己與公公司其他他部門的的關(guān)系，，沒能與與生產(chǎn)部部在品質(zhì)質(zhì)、交貨貨期、售售后服務(wù)務(wù)等方面面充分協(xié)協(xié)調(diào)好，，自己就就是有再再?gòu)?qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)能力力，也會(huì)會(huì)想悶葫葫蘆一樣樣，有氣氣無(wú)處出出；自己己與財(cái)務(wù)務(wù)部門的的關(guān)系，，涉及到到匯款、、匯率、、帳目、、出貨明明細(xì)等，，如果跟跟財(cái)務(wù)溝溝通不理理想，真真的是很很郁悶的的事情。。找到客戶戶后如何何聯(lián)系，，維持客客戶？找到客戶戶后或是是收到客客戶的詢?cè)儽P后就就一步就就是和客客戶的聯(lián)聯(lián)系了開發(fā)客戶戶難,其其實(shí)跟蹤蹤客戶也也是一個(gè)個(gè)重要的的課程,客戶戶跟蹤要要點(diǎn)：：聯(lián)系要要持續(xù)不不斷，但但不要在在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)過(guò)過(guò)于頻繁繁。注重重實(shí)效性性，追蹤蹤不要間隔太長(zhǎng)長(zhǎng)。：聯(lián)系的的目的：：嘗試建建立親密密的個(gè)人人關(guān)系，，實(shí)施關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷。：鼓勵(lì)客客戶說(shuō)出出他們的的疑慮，，不要輕輕易向客客戶許諾諾。經(jīng)常常向客戶戶通報(bào)市市場(chǎng)和公公司的利利好信息息。：每一次次追蹤情情況都要要詳細(xì)記記錄在案案。在客客戶追蹤蹤時(shí)，他他們的情情況或需需求可能能會(huì)不斷斷變化。。為了能能夠準(zhǔn)確確地掌握握每位客客戶的現(xiàn)現(xiàn)狀，在在與客戶戶聯(lián)系的的同時(shí)，，做好詳詳盡的記記錄是十十分必要要的，它它將準(zhǔn)確確而及時(shí)時(shí)地提醒醒你如何何繼續(xù)跟跟進(jìn)。：無(wú)論最最后是否否成交，，都要婉婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫幫忙介紹紹客戶。。：在追蹤蹤、拜訪訪客戶之之前，一一定要打打有準(zhǔn)備備之仗。。也就是是說(shuō)，應(yīng)應(yīng)事先了了解該客客戶記錄錄上反映映的內(nèi)容容，有首首次接觸觸的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)，客戶戶姓名、、年齡、、職業(yè)及及需求、、詢問(wèn)重重點(diǎn)等。。從所有有的記錄錄中尋求求一個(gè)交交流的切切入點(diǎn)，，如：解解答客戶戶的提問(wèn)問(wèn)，合理理的托詞詞，關(guān)心心近況。。：打追蹤蹤電話前前應(yīng)準(zhǔn)備備一下要要表達(dá)的的內(nèi)容、、順序、、節(jié)奏，，同時(shí)語(yǔ)語(yǔ)氣要求求干脆、、親切。。：營(yíng)銷人人員要充充分自信信，要有有耐心。。直接開發(fā)發(fā)國(guó)外客客戶細(xì)節(jié)節(jié)及注意意事項(xiàng)、業(yè)務(wù)務(wù)本身要要對(duì)外貿(mào)貿(mào)及產(chǎn)品品了解。。、拍攝攝公司產(chǎn)產(chǎn)品圖片片及做好好成本分分析。、搜索索專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站上發(fā)發(fā)布，圖圖片一一并貼上上去。多多多撒撒網(wǎng)。這這些專專業(yè)網(wǎng)站站前面已已經(jīng)提到到過(guò)，可可一一宣宣傳。同同時(shí)可可以通過(guò)過(guò)國(guó)外搜搜索網(wǎng)去去查找最最直接或或批發(fā)商商的網(wǎng)站站，并與與之聯(lián)絡(luò)絡(luò)告知您您有利于于提高他他的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力并減減低成本本，如果果他不懂懂進(jìn)口您您可以專專業(yè)知識(shí)識(shí)引導(dǎo)告告訴他您您愿意協(xié)協(xié)助。。、在網(wǎng)網(wǎng)站上搜搜索買主主，搜索索的時(shí)候候要看其其公司的的實(shí)力，，最好看看看他公公司所發(fā)發(fā)的其它它，如如果確實(shí)實(shí)有類似似產(chǎn)品并并有長(zhǎng)期期在線的的話，抄抄下其電電話傳真真地址，，等在筆筆記本上上清楚注注明此客客戶所感感興趣的的產(chǎn)品。。同時(shí)時(shí)通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)站系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)送詢?cè)儽P。、隔天天若無(wú)回回應(yīng)（很很正常的的），發(fā)發(fā)送傳真真然后隔隔半天再再打電話話過(guò)去，，問(wèn)問(wèn)問(wèn)其是否否仍在做做此產(chǎn)品品，然后后簡(jiǎn)單介介紹自己己公司，，等他有有興趣在在告訴他他你已有有發(fā)送和和傳真真，如果果沒有收收到的話話可以再再發(fā)，并并要求客客戶告訴訴地址址，電話話就可結(jié)結(jié)束然后后再馬上上發(fā)送郵郵件給客客人，告告知您就就是剛打打電話的的供應(yīng)商商。并并最好多多附一些些產(chǎn)品圖圖片。、有客客人要求求報(bào)價(jià)的的時(shí)候，，當(dāng)天報(bào)報(bào)出。不不能報(bào)出出的都應(yīng)應(yīng)告訴客客人原因因并說(shuō)明明明天或或后天報(bào)報(bào)出，最最好要求求寄原樣樣以便報(bào)報(bào)得更準(zhǔn)準(zhǔn)確也更更有竟?fàn)帬?zhēng)力。、報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)候候初次切切記不要要報(bào)天價(jià)價(jià)，報(bào)最最合理的的價(jià)可探探客人的的底細(xì)。。、任何何時(shí)候都都和客人人說(shuō)我們們以品質(zhì)質(zhì)和服務(wù)務(wù)取勝尤尤其是報(bào)報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候。當(dāng)當(dāng)然這并并不真是是說(shuō)說(shuō)就就行的。。客人對(duì)對(duì)一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員的的誠(chéng)信及及準(zhǔn)確及及效率是是相當(dāng)看看重的。。并且要要隨時(shí)提提供建議議或選擇擇給客人人參考。。通常?？腿硕级紩?huì)很喜喜歡，畢畢竟生產(chǎn)產(chǎn)在我們們技術(shù)在在我們這這里，如如果工廠廠有難度度的話而而不說(shuō)明明也不解解決的話話那接了了單也做做不下去去。而解解決要趁趁早。、在寄寄樣品的的時(shí)候要要同時(shí)寄寄不同規(guī)規(guī)格、不不同價(jià)格格的樣品品，最好好高、中中、低三三種都有有，附上上價(jià)格以以供客人人選擇。。開發(fā)發(fā)的時(shí)候候隨時(shí)都都有變所所以多附附上不同同的東西西以增加加機(jī)會(huì)。。并提提高您的的專業(yè)也也節(jié)省客客人的快快遞費(fèi)。。比如說(shuō)做做服裝：：如果果客人說(shuō)說(shuō)我要想想很便宜宜的，那那在做一一個(gè)樣品品的時(shí)候候我門可可以找更更便宜的的料做色色卡并編編號(hào)給客客人附上上，報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)候候以編號(hào)號(hào)報(bào)就可可以了。。如果客人人喜歡高高檔的東東西那我我們可以以在指定定的情況況下做樣樣品，同同時(shí)找一一個(gè)認(rèn)為為很有市市場(chǎng)潛力力的東西西附上，，如果客人人的設(shè)計(jì)計(jì)稿或原原樣有一一些技術(shù)術(shù)問(wèn)題或或影響功功能及美美觀，或或成本會(huì)會(huì)更高的的話，我我們可以以會(huì)參照照原樣做做一個(gè)，，并做一一個(gè)更經(jīng)經(jīng)濟(jì)的并并漂亮給給客人參參考并說(shuō)說(shuō)明情況況?？蛻羰窃踉趺磥?lái)的的？、客戶是是找來(lái)的的找客戶的的方法有有很多：：）從搜索索引摯上上找）從網(wǎng)站站上找）外貿(mào)論論壇或博博客上找找）從展會(huì)會(huì)上找）從黃頁(yè)頁(yè)上找，，網(wǎng)上黃黃頁(yè)和普普通的黃黃頁(yè)）綠頁(yè)上上找）從朋友友介紹）從各國(guó)國(guó)的參贊贊處得來(lái)來(lái)）從海關(guān)關(guān)的資料料得來(lái)的的、客戶是是請(qǐng)來(lái)的的）當(dāng)有展展會(huì)的時(shí)時(shí)候，請(qǐng)請(qǐng)客戶到到展位上上去參觀觀。）平時(shí)則則可以邀邀請(qǐng)客戶戶來(lái)看廠廠、客戶是是拉來(lái)的的展會(huì)上，，過(guò)往客客戶有可可能不會(huì)會(huì)注意你你，也可可能走的的急，從從你的展展位飄過(guò)過(guò)，不會(huì)會(huì)停留，，這樣你你可以主主動(dòng)跟他他打招呼呼，請(qǐng)他他進(jìn)你們們的展位位參觀。。這樣機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)多多很多。。、客戶是是撿來(lái)的的在展會(huì)休休息的廣廣場(chǎng)、餐餐廳等地地，你可可以帶上上你的產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄和名片片，簡(jiǎn)單單的打個(gè)個(gè)招呼，，遞上你你的名片片，和目目錄?？煽梢远喽鄵Q回幾幾張名片片，和撿撿到一些些客戶。。前提是是不要讓讓人覺得得你很煩煩。還還可以在在你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不不遠(yuǎn)的地地方，看看到一些些客戶主主動(dòng)打招招呼，并并給目錄錄和名片片，換取取客戶的的名片。。、客戶是是纏來(lái)的的記住四點(diǎn)點(diǎn)：）客戶不不會(huì)輕易易的下單單）客戶有有固定的的供應(yīng)商商）客戶是是在考驗(yàn)驗(yàn)?zāi)悖┛蛻舨徊皇煜つ隳悖ú涣肆私饽愕牡娜?，你你的公司司）怎怎么纏呢呢？一句話，，就是永永不放棄棄，不時(shí)時(shí)的去打打擾他。。他沒沒給你下下單，那那就不用用怕他煩煩，而你你覺得不不好意思思。發(fā)發(fā)節(jié)日祝祝福，發(fā)發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品，新新的報(bào)價(jià)價(jià)等等,可以以找到理理由有很很多.、客戶是是搶來(lái)的的）客戶發(fā)發(fā)的詢盤盤不是發(fā)發(fā)給你一一個(gè)人的的，是同同時(shí)發(fā)給給了幾個(gè)個(gè)做同類類產(chǎn)品的的公司。。提供最最好的報(bào)報(bào)價(jià)及服服務(wù)，把把他給搶搶過(guò)來(lái)。。舉個(gè)例子子，一般般的客戶戶會(huì)選個(gè)個(gè)供應(yīng)商商發(fā)同樣樣的詢盤盤,得得到這個(gè)個(gè)供應(yīng)商商的后，，他會(huì)選選擇給其其中的個(gè)個(gè)回信，，個(gè)里面面又選擇擇個(gè)保持持聯(lián)系，，到最后后下單的的時(shí)候他他會(huì)選擇擇這個(gè)里里面的一一個(gè)，而而你要做做的就是是，能夠夠一直在在這個(gè)里里面，并并且到最最后客戶戶下單的的時(shí)候，，你是客客戶優(yōu)先先考慮的的一個(gè)。。）從客戶戶的網(wǎng)站站可以看看出這個(gè)個(gè)客戶是是哪一個(gè)個(gè)公司的的客戶，，然后去去了解這這家客戶戶和那個(gè)個(gè)公司，，找到各各自的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，然然后與之之聯(lián)系，，把客戶戶搶過(guò)來(lái)來(lái)。、客戶是是換來(lái)的的客戶是用用自己的的努力換換來(lái)的客戶是用用自己的的誠(chéng)心換換來(lái)的客戶是用用自己的的細(xì)心換換來(lái)的外貿(mào)人員員每天必必做的件件事開發(fā)新客客戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧當(dāng)您擁有有了豐富富產(chǎn)品知知識(shí)和的的客戶資資料后，，如何去去開發(fā)呢呢？這里里結(jié)合我我們的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和體體會(huì)提供供一些技技巧方面面的意見見，僅供供參考。。開發(fā)新客客戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧.結(jié)合自自己的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)勢(shì)，仔細(xì)細(xì)選擇資資料中的的客戶，，挑選出出可能適適合你的的客戶群群。你的產(chǎn)品品特點(diǎn)和和優(yōu)勢(shì)是是你吸引引新客戶戶的最大大亮點(diǎn)。。而新客客戶愿意意與您接接觸，無(wú)無(wú)外乎幾幾種情況況：一是你的的產(chǎn)品是是新開發(fā)發(fā)的，客客戶需要要增加這這樣的新新產(chǎn)品，，產(chǎn)品本本身對(duì)客客戶很有有吸引力力；二是客戶戶對(duì)原來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)商不滿滿意，而而您正好好有同類類產(chǎn)品可可提供；；三是客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的需求求量增加加，原來(lái)來(lái)的供應(yīng)應(yīng)商無(wú)法法滿足客客戶對(duì)量量的需求求，客戶戶本身需需要尋求求新的供供應(yīng)商；；四是您的的產(chǎn)品正正好是客客戶在進(jìn)進(jìn)口的，，而您的的質(zhì)量相相同或更更好，價(jià)價(jià)格上具具有明顯顯的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。企業(yè)應(yīng)該該怎么辦辦?自有品牌牌自主技術(shù)術(shù)自有高素素質(zhì)的外外貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)人員自有開拓拓、多元元市場(chǎng)自有銷售售網(wǎng)絡(luò).而不不是利潤(rùn)潤(rùn)空間少少的二手手單、三三手單的的玩具企業(yè)業(yè)預(yù)測(cè)在中東地地區(qū)找客客戶的經(jīng)經(jīng)歷土土耳其其的客戶戶經(jīng)歷謝謝大家家!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:35:2605:35:2605:3512/31/20225:35:26AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:35:2605:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:35:2605:35:2605:35Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:35:2605:35:26December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20225:35:26上午午05:35:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:35:2605:35:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:3