客戶經(jīng)理營銷技巧與客戶管理培訓

云南萬策企業(yè)管理顧問公司客戶經(jīng)理營銷技巧培訓課程內(nèi)容第一講客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)世紀的競爭是人才的競爭管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉第二講高手重視準備工作專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準備掌握銷售區(qū)域的狀況需要一批潛在客戶制定銷售計劃課程內(nèi)容第三講識別客戶的利益點將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益精心設(shè)計做好產(chǎn)品說明運用展示的技巧第四講處理客戶異議的技巧客戶異議的含義客戶異議產(chǎn)生的原處理客戶異議的原則處理客戶異議的技巧課程內(nèi)容第五講客戶回顧與評估銷售拜訪后的回顧建立和更新客戶檔客戶評估和后續(xù)行動第六講締結(jié)成交客戶的有效方法了解成交的類型締結(jié)成交的障礙締結(jié)成交的時機與準則締結(jié)成交的有效方法未能成交的注意事項第一講客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)※世紀的競爭是人才的競爭企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作。、從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實力；、從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營；、從賣方市場走向買方市場；、從片面局部競爭，演變成全面性、全球性的競爭；這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化?！兰o的競爭是人才的競爭例如：※關(guān)系的應用※政策的支持※銀行融資※奇特點子※營銷策劃※媒體炒作※資本運營※收購合并※企業(yè)文化※…※世紀的競爭是人才的競爭結(jié)果：隨著企業(yè)規(guī)模的增長與競爭的復雜化，組合這些經(jīng)營要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的。結(jié)論：因此人才隊伍的建設(shè)將會成為角逐下一個世紀企業(yè)王國的關(guān)鍵要素?！兰o的競爭是人才的競爭答案是……客戶經(jīng)理特別是職業(yè)客戶經(jīng)理誰是真正的職業(yè)客戶經(jīng)理？職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？

※世紀的競爭是人才的競爭職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？要分辨的是職業(yè)客戶經(jīng)理不是以下這些人，過去許多企業(yè)對人才的觀點有幾個誤區(qū)，其一：識途老馬在單位待的時間夠久，經(jīng)驗豐富，見多識廣，這些人對于變動不大的環(huán)境挺管用，但面對變化萬千，甚至需要國際化、現(xiàn)代化運作時，往往成為改革的阻力。其二：領(lǐng)導班子在組織的高層，位高權(quán)重，一呼百應，這些人過去有較佳的關(guān)系、較好的成績或較少的錯誤，才能擁有今天的地位，但并不代表他們擅長運作現(xiàn)代化的企業(yè)組織，或具有在市場經(jīng)濟競爭下的獲勝能力。其三：知名人士名片的頭銜眾多，履歷表的經(jīng)歷一大串，令人眼花繚亂，這些人要講故事、論道理可能相當精彩受歡迎，但是否具有真正把事做好的實力，能否與企業(yè)中其它人員有效合作，則需要深入研究。其四：個人英雄不論什么疑難雜癥，大小事情，只要有他在，一定能搞定，這些人是組織不可缺少的英雄，如果他們放假，退休或被挖角，組織立刻停擺。

⊕管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求一個理想的客戶經(jīng)理應該具有什么樣的素質(zhì)呢？⊕管理理學家家對客客戶經(jīng)經(jīng)理素素質(zhì)的的要求求觀點一一：英國著著名經(jīng)經(jīng)濟學學家麥麥梅利利通過過對世世界強強中食食品、、零售售行業(yè)業(yè)的著著名大大公司司客戶戶經(jīng)理理做業(yè)業(yè)務評評估和和心理理素質(zhì)質(zhì)測評評發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，成成功與與失敗敗、優(yōu)優(yōu)秀與與拙劣劣的客客戶經(jīng)經(jīng)理差差別在在于下下面的的七個個能力力品質(zhì)質(zhì)、自信信心；；、精力力充沛沛；、強烈烈的成成功欲欲望；；、追求求金錢錢的熱熱忱；；、具有有良好好的個個人形形象和和習慣慣；、視障障礙和和被拒拒絕為為一種種挑戰(zhàn)戰(zhàn)；、懂得得失敗敗和鍥鍥而不不舍的的專業(yè)業(yè)精神神；⊕管理理學家家對客客戶經(jīng)經(jīng)理素素質(zhì)的的要求求觀點二二：美國管管理心心理學學家坎坎非爾爾德通通過研研究則則指出出個人人素質(zhì)質(zhì)和性性格特特征都都與客客戶經(jīng)經(jīng)理和和銷售售人員員的各各種實實際工工作有有關(guān)。。我我們知知道，，客戶戶經(jīng)理理的定定位，，是以以擔任任管理理職務務為職職業(yè)的的進行行客戶戶關(guān)系系管理理的專專業(yè)人人才。。今天天在知知識經(jīng)經(jīng)濟條條件下下，客客戶經(jīng)經(jīng)理作作為專專業(yè)的的職業(yè)業(yè)客戶戶經(jīng)理理需要要專業(yè)業(yè)的職職業(yè)化化能力力，稱稱為。。⊕管理理學家家對客客戶經(jīng)經(jīng)理素素質(zhì)的的要求求什么是是指的是是擁有有充足足的專專業(yè)知知識，，例如如商業(yè)業(yè)知識識、政政府法法規(guī)、、產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)知識識、科科技知知識，，管理理知識識等；；指的是是敬業(yè)業(yè)的態(tài)態(tài)度，，例如如積極極熱情情的工工作態(tài)態(tài)度，，負責責守法法、保保守業(yè)業(yè)務jimi、不從從事與與公司司利益益相違違背的的工作作，能能與他他人合合作，，愿意意栽培培部屬屬等；；則是指指純熟熟的工工作技技能，，包含含四個個方面面，思思維能能力、、組織織能力力、績績效管管理能能力以以及專專業(yè)風風采；；第一項項修煉煉：思思維能能力是是首要要的技技能?客戶戶經(jīng)理理個人人能力力素質(zhì)質(zhì)的修修煉第二項項修煉煉：創(chuàng)創(chuàng)造績績效是是主要要的任任務第三項項修煉煉：善善用組組織技技能發(fā)發(fā)揮團團隊量量第四項項修煉煉：專專業(yè)形形象贏贏得尊尊敬?客戶戶經(jīng)理理個人人能力力素質(zhì)質(zhì)的修修煉、思維維能力力是首首要的的技能能第第一一方面面：思思維技技能。。作為為客戶戶經(jīng)理理頭腦腦要能能想清清楚才才能做做好事事情。。管理大大師彼彼得??杜拉拉克說說："要做做對的的事，，再把把事情情做對對。"..所所以以培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶經(jīng)理理的思思維能能力是是最重重要的的事，，也是是最抽抽象最最難培培養(yǎng)的的，思思維技技能表表現(xiàn)在在三個個方面面分別別是擬擬定計計劃、、制定定決策策與解解決問問題。。?客戶戶經(jīng)理理個人人能力力素質(zhì)質(zhì)的修修煉、創(chuàng)造造績效效是主主要的的任務務第第二方方面：：績效效管理理?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)取薪薪資與與享受受應有有的福福利，，回報報給企企業(yè)的的是績績效，，無法法產(chǎn)生生績效效的職職業(yè)客客戶經(jīng)經(jīng)理，，就像像不能能拍出出清晰晰像片片的照照像機機一般般，期期望很很高，，結(jié)果果很差差，所所以職職業(yè)客客戶經(jīng)經(jīng)理必必需面面對的的現(xiàn)實實是創(chuàng)創(chuàng)造一一流績績效，，否則則走人人。企業(yè)的的競爭爭極為為現(xiàn)實實，每每一分分沒有有產(chǎn)出出的投投入都都會降降低競競爭力力，因因此作作為客客戶經(jīng)經(jīng)理如如何協(xié)協(xié)助企企業(yè)提提高績績效，，是最最為核核心的的技能能，其其中制制定標標準、、成果果管制制與績績效考考核是是三種種關(guān)鍵鍵技能能。?客戶戶經(jīng)理理個人人能力力素質(zhì)質(zhì)的修修煉、善用用組織織技能能發(fā)揮揮團隊隊力量量第第三方方面：：組織織技能能。美美國鋼鋼鐵大大王卡卡內(nèi)基基的墓墓碑上上刻著著一行行字：：“這這里躺躺著一一位善善用比比自己己能力力更強強的人人?！薄币徽Z語道破破職業(yè)業(yè)客戶戶經(jīng)理理應有有的組組織技技能?！，F(xiàn)代企企業(yè)是是更面面臨多多種族族、多多文化化的高高度差差異化化團隊隊，面面對這這樣的的環(huán)境境，如如何使使一群群人快快速組組織起起來，，集中中力量量于共共同的的目標標，和和諧地地相互互信賴賴相互互支持持的工工作，，并能能確保保一致致的工工作方方法或或維持持相同同的工工作標標準，，這時時職業(yè)業(yè)客戶戶經(jīng)理理的組組織功功力將將成為為決定定性的的因素素。組組織技技能主主要包包含團團隊建建設(shè)、、領(lǐng)導導能力力與培培育部部屬的的能力力。?客戶經(jīng)理理個人能力力素質(zhì)的修修煉、專業(yè)形象象贏得尊敬敬第第四四方面：專專業(yè)風采。。做人做事事要有模有有樣，演員員演什么要要像什么，，作為職業(yè)業(yè)客戶經(jīng)理理也要有職職業(yè)客戶經(jīng)經(jīng)理的樣子子，這種專專業(yè)人士的的模樣表現(xiàn)現(xiàn)在專業(yè)風風采。當英特爾的的總裁葛洛洛夫先生到到中國來訪訪，聯(lián)想的的高級主管管說道："國際級的的企業(yè)家就就是不一樣樣，不論是是私下的言言談舉止，，或是出席席記者會發(fā)發(fā)言，都展展現(xiàn)出專業(yè)業(yè)人士泱泱泱的風范。。"要贏得得尊敬不僅僅需要成功功富足，更更要有專業(yè)業(yè)風采，這這樣的能力力呈現(xiàn)在主主持會議、、溝通表達達與個人管管理方面。。第二講高高手重視視準備工作作?專業(yè)客戶戶經(jīng)理的基基礎(chǔ)準備登登山運動動員登山前前，需要準準備登山必必備的工具具。銷售是是充滿挑戰(zhàn)戰(zhàn)的事業(yè)，，您渴望成成功，但成成功路上的的坎坷艱難難，絕不亞亞于征服一一座座山峰峰。您去拜訪客客戶前，也也需要做好充分的的準備。?專業(yè)客戶戶經(jīng)理的基基礎(chǔ)準備專業(yè)的客戶戶經(jīng)理的基基礎(chǔ)首先是是將自己銷售出去。。從認識自己己的良好想想象開始她們她們給給你的感覺覺有什么不不同？一、儀容與與穿著頭發(fā)：潔凈凈、整齊，，無頭屑，，不染發(fā)，，不做奇異異發(fā)型。男男性不留長長發(fā)，女性性不留披肩肩發(fā)，也不不用華麗頭頭飾眼睛：無眼眼屎，無睡睡意，不充充血，不斜斜視。眼鏡鏡端正、潔潔凈明亮。。不戴墨墨鏡或有色色眼鏡。女女性不畫眼眼影，不用用人造睫毛毛。耳朵：內(nèi)外外干凈，無無耳屎。女女性不戴耳耳環(huán)。鼻子：鼻孔孔干凈，不不流鼻涕。。鼻毛不不外露。胡子：刮干干凈或修整整齊，不留留長胡子，，不留八字字胡或其他他怪狀胡子子。嘴巴：牙齒齒整齊潔白白，口中無無異味，嘴嘴角無泡沫沫，會客時時不嚼口香香糖等食物物。女性不不用深色或或艷麗麗口紅。一、儀容與與穿著襯衣：領(lǐng)口口與袖口保保持潔凈。?？凵巷L紀紀扣，不要要挽袖子子。質(zhì)地、、款式式與顏色與與其他服飾飾相匹配，，并符合自自己的年齡齡、身份和和公司的個個性。領(lǐng)領(lǐng)帶：端正正整潔，不不歪不皺。。質(zhì)地、款款式與顏色色與其他服服飾匹配，，符合自己己的年齡、、身份和公公司的個性性。不宜過過分華麗和和耀眼。西裝：整潔潔筆挺，背背部無頭發(fā)發(fā)和頭屑。。不打皺，，不過分華華麗。與襯襯衣、領(lǐng)帶帶和西褲匹匹配。與人人談話或打打招呼時，，將第一個個紐扣扣上上。上口袋袋不要插筆筆，所有口口袋不要因因放置錢包包、名片、、香煙、打打火機等物物品而鼓起起來。鞋襪：鞋襪襪須搭配平平衡，兩者者都不要太太華麗，鞋鞋子上不小小心粘上的的泥土要及及時清理，，否則當您您進入會客客場所時感感覺不好，，同樣還會會降低客戶戶對您的好好感。名片夾：最最好使用品品質(zhì)優(yōu)良的的名片夾，，能落落大大方地取出出名片。筆記用具：：準備商談談時會用到到的各項文文具，要能能隨手即可可取得。避避免用一張張隨意的紙紙張記錄信信息。二、職業(yè)禮禮儀握手：迎上上客戶的同同時伸出自自己的手，，身體略向向前傾，眼眼神看著客客戶的眼睛睛。握手需需要握實，，搖動的幅幅度不要太太大。站姿：站著著與客戶商商談時，兩兩腳平行打打開，之間間約公分左左右，這種種姿勢比較較不易疲勞勞，同時頭頭部前后擺擺動時比較較能保持平平衡，氣氛氛也能較緩緩和。遞交名片：：遞交名片片時注意將將手指并攏攏，大拇指指夾著名片片以向上弧弧線的方式式遞送到對對方胸前。。入座方法：：……視線落點：：……商談距離：：……指示方法：：……€掌握銷售售區(qū)域的狀狀況、了解客戶戶行業(yè)狀況況不同的產(chǎn)品品或服務有有不同的適適用行業(yè)，，如果您是是銷售機電電產(chǎn)品的客客戶經(jīng)理，，需要了解解的是工廠廠的分布狀狀況、規(guī)模模及經(jīng)營狀狀況。、了解客戶戶使用狀況況客戶喜歡您您的服務產(chǎn)產(chǎn)品還是競競爭對手的的？客戶為為什么選擇擇競爭服務務產(chǎn)品？企企業(yè)原有的的客戶狀況況如何？了了解企業(yè)原原有客戶可可以繼續(xù)做做好服務及及發(fā)現(xiàn)新的的商業(yè)機會會。€掌握銷售售區(qū)域的狀狀況、了解競爭爭狀況區(qū)域競爭的的品牌有哪哪些？代理理商的選擇擇如何？有多少個代代理商？其其服務對比比您的服務務有什么區(qū)別？價價格的差異異有多大？？客戶對競競爭產(chǎn)品的口碑碑如何？競競爭企業(yè)的的人員數(shù)量量如何？、把握區(qū)域域潛力根據(jù)市場特特點我們依依據(jù)下列因因素來評估估您所經(jīng)營區(qū)域的的市場潛力力?！な袌鲲柡秃投取！^(qū)區(qū)域內(nèi)客戶戶規(guī)模的大大小及數(shù)量量?！^(qū)域內(nèi)的的競爭者強強弱及市場場份額的比比例?！^(qū)域內(nèi)適適合銷售行行業(yè)的多少少，如學校校、銀行、、報關(guān)業(yè)、事事務所、機機電生產(chǎn)廠廠等等?！ぞ皻夂玫牡男袠I(yè)數(shù)目目，通常景景氣好的企企業(yè)需要擴充，且預預算較寬裕裕，具有很很好的銷售售機會。?需要一批批潛在客戶戶、找出潛在在客戶·掃街拜訪訪·參考考黃頁或工工商年鑒·關(guān)注相關(guān)關(guān)的報紙、、雜志··前任客戶戶經(jīng)理的銷銷售記錄、調(diào)查潛在在客戶的資資料·關(guān)鍵人物物的職稱··關(guān)鍵人人物的個性性·客戶戶購買的決決策途徑·客戶的規(guī)規(guī)模和資金金狀況··客戶的信信譽狀況··客戶的的發(fā)展狀況況、明確您的的拜訪目的的讓客戶接受受您拜訪的的理由。四、制定銷銷售計劃格言：銷售售是行動導導向的科學學，沒有行動計計劃，必定定沒有業(yè)績績?？蛻艚?jīng)理計計劃三要素素：①接接觸客戶時時間最大化化②目標③③達成目標標所需的資資源您的銷售計計劃※一份好的的銷售計劃劃，要求您您知道在您您的銷售區(qū)區(qū)域里更快快地找到合合適的潛在在客戶，并并明確拜訪訪客戶的步步驟，以達達成銷售目目標依計劃行事事是專業(yè)客客戶經(jīng)理必必備的素質(zhì)質(zhì)，需要客客戶經(jīng)理不不斷摸索計計劃的有效效性。知而行，行行則知。銷銷售是一個個循序漸進進的過程，，當您的心心理承受力力增大，您您的希望一一次一次實實現(xiàn)時，失失敗對您已已經(jīng)不重要要了，這一一次的失敗敗避免了下下一次犯同同樣的錯誤誤。第三講識識別客戶戶的利益點點一、將產(chǎn)品品特性轉(zhuǎn)換換成客戶利利益▓產(chǎn)品的特特性是指產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計上上給予的特特性及功能能。您可從從各種角度度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品的特性，，例如：從從材料著手手：如衣服服的材料是是棉、麻、、絲、混紡紡；從功能能著手：如如錄影機具具有定時錄錄影的功能能；從式樣樣著手：如如流線型的的設(shè)計。▓每一樣產(chǎn)產(chǎn)品都有它它具有的特特性，不管管您知不知知道它是什什么或會不不會使用，，它已存在在產(chǎn)品身上上。一、將產(chǎn)品品特性轉(zhuǎn)換換成客戶益益特殊利益指指的是能滿滿足客戶本本身特殊的的需求例如：您每天都……因此使用用傳真機……節(jié)省大量量的國際電電話費。牙膏有蘋蘋果的香香味…讓讓小朋友友每天都都喜歡刷刷牙可避避免…這雙鞋是是…但鞋鞋底非常常柔軟富富有彈性性，很適適合…特性及優(yōu)優(yōu)點是以以廠商設(shè)設(shè)計、生生產(chǎn)產(chǎn)品品的角度度，賦予予商品的的特性及及優(yōu)點能能滿足目目標市場場客戶層層的喜好好，但不不可否認認的一個個事實是是每位客客戶都有有不同的的購買動動機，真真正影響響客戶購購買決定定因素，，絕對不不是因為為商品優(yōu)優(yōu)點和特特性加起起來最多多而購買買。您的的商品有有再多的的特性與與優(yōu)點，，若不能能讓客戶戶知道或或客戶不不認為會會使用到到，再好好的特性性及優(yōu)點點，對客客戶而言言，都不不能稱為為利益。。一、將產(chǎn)產(chǎn)品特性性轉(zhuǎn)換成成客戶益益如何讓客客戶得到到最大的的滿足呢呢？若您能發(fā)發(fā)掘客戶戶的特殊殊需求，，而能找找出產(chǎn)品品的特性性及優(yōu)點點，滿足足客戶的的特殊需需求，或或解決客客戶的特特殊問題題，這個個特點就就有無窮窮的價值值。這也是客客戶經(jīng)理理們存在在的價值值，否則則根本不不需要有有客戶經(jīng)經(jīng)理。如何讓客客戶得到到最大的的滿足呢呢？步驟如下下：步驟：從從事實調(diào)調(diào)查中發(fā)發(fā)掘客戶戶的特殊殊需求；；步驟：從從詢問技技巧中發(fā)發(fā)掘客戶戶的特殊殊要求；；步驟：介介紹產(chǎn)品品的特性性；步驟：介介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點點；步驟：介介紹產(chǎn)品品的特殊殊利益（（闡述產(chǎn)產(chǎn)品能滿滿足客戶戶特殊需需求，能能帶給滿滿足客戶戶特殊需需求）為客戶尋尋找購買買的理由由！！為客戶尋尋找購買買的理由由！?。∥覀兛蓮膹奶接懣涂蛻糍徺I買產(chǎn)品的的理由，，找出客客戶購買買的動機機，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶最最關(guān)心的的利益點點。您可從九九個方面面了解一一般人購購買商品品的理由由：為客戶尋尋找購買買的理由由！??！、商品或或服務給給他的整體印印象、成長欲欲、成功功欲、安全、、安心、人際關(guān)關(guān)系、便利、系統(tǒng)化化、興趣、、嗜好、價格、服務二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明、產(chǎn)品說說明的目目的·提醒客客戶對現(xiàn)現(xiàn)狀問題題的重視視?！ぷ尶蛻魬袅私饽苣塬@得哪哪些改善善?！ぷ尶蛻魬舢a(chǎn)生想想要的欲欲望?！ぷ尶蛻魬粽J同您您的產(chǎn)品品或服務務?！つ芙鉀Q決他的問問題及滿滿足它的的需求。。、成功產(chǎn)產(chǎn)品說明明的特征征·說出您您對客戶戶解決問問題及現(xiàn)現(xiàn)狀改善善的效果果。·讓客戶戶相信您您能做到到您所說說的。·讓客戶戶感受到到熱誠，，并幫助助客戶解解決問題題。二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明產(chǎn)品說明明的技巧巧、產(chǎn)品說說明的二二個原則則成功的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹把握住住二個原原則：原則：遵循“特特性→→優(yōu)點→→特殊殊利益””的陳述述原則。。原則：遵循“指指出問題題或指出出改善現(xiàn)現(xiàn)狀→提提供解決決問題的的對策或或改善現(xiàn)現(xiàn)狀的對對策→描描繪客戶戶采用后后的利益益”的陳陳述順序序。二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明、產(chǎn)品說說明的步步驟：步驟①：：開場白白需掌掌握技巧巧：·問候；；·感謝聆聆聽及相相關(guān)人員員對調(diào)查查的協(xié)助助；·引起注注意及興興趣。步驟②：：依調(diào)查查的資料料，陳述述客戶目目前的狀況，指指出客戶戶目前期期望解決決的問題題點或期望望得到滿滿足的需需求。需掌握技技巧：·用封閉閉式詢問問，確認認客戶的的問題點點及期望望改善點點。二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明步驟③：：以客戶戶對各項項需求的的關(guān)心度度，有重重點的介介紹產(chǎn)品品的特性性→優(yōu)點點→特殊利益益。需需掌握技技巧：·產(chǎn)品特特性轉(zhuǎn)換換成特殊殊利益的的技巧。。步驟④：：預先化化解異議議，如從從客戶方方面、競爭爭者方面面可能造造成的異異議需掌握技巧巧：·預先異異議的處處理技巧巧。步驟⑤：：異議處處理。需需掌握握技巧：：·異議處處理技巧巧。步驟⑥：：要求訂訂單。需需掌握握技巧：：·締結(jié)的的技巧。。二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明、其它注注意點·維持良良好的產(chǎn)產(chǎn)品說明明氣氛；；·選擇恰恰當?shù)臅r時機做產(chǎn)產(chǎn)品說明明；·產(chǎn)品說說明中不不要逞能能與客戶戶辯論；；·預先想想好銷售售商談；；·運用銷銷售輔助助物，如如：投影影片、幻幻燈片、、產(chǎn)品名名錄、企企業(yè)簡介介、對銷銷售有幫幫助的報報刊、雜雜志的報報導及其其它任何何有助于于銷售的的輔助物物二、精心心設(shè)計做做好產(chǎn)品品說明、產(chǎn)品說說明方法法（一）““三段論論”法、事實陳陳述；、解釋說說明；、客戶利利益；（二）、、圖片講講解法、給客客戶留下下深刻刻印象象；、增加客客戶參與與感；、讓客戶戶容易明明白；、吸引客客戶注意意力；三、運用用展示的的技巧理念：銷銷售是客客戶和您您共同參參與的活活動，當當您銷售售一個實實物產(chǎn)品品時，您您的表現(xiàn)現(xiàn)要象一一個游戲戲節(jié)目的的主持人人。客戶戶愿意投投入時間間觀看您您的展示示，表示示他確實實有潛在在需求，，這一時時刻，您您要把握握住最好好的機會會。記住：展展示不是是做產(chǎn)品品特性的的說明，，而是要要激起客客戶決定定購買的的欲望。。三、運用用展示的的技巧影響展示示效果的的要素有有兩個：：·產(chǎn)品本本身；·客戶經(jīng)經(jīng)理給客客戶的感感覺及展展示技巧巧?？蛻艚?jīng)理理進行展展示時能能獲得下下列兩個個優(yōu)勢：：·客戶已已愿意花花一段時時間專注注地傾聽聽客戶經(jīng)經(jīng)理的說說明?！た蛻艚?jīng)經(jīng)理能有有順序地地、有邏邏輯地、、有重點點地、完完整地說說明及證證明產(chǎn)品品的特性性及利益益。三、運用用展示的的技巧展示的準準則：針對客戶戶的需求求，以特特性及利利益的方方式陳述述，并通通過實際際操作證證明給客客戶看。。展示的忌忌諱：只做產(chǎn)品品功能的的示范操操作及說說明。展示的類類型：：要求客戶戶同意將將產(chǎn)品搬搬至客戶戶處展示示。邀請客戶戶至企業(yè)業(yè)展示間間進行展展示。舉辦展示示會，邀邀請客戶戶參加。。三、運用用展示的的技巧不同的商商品進行行展示時時，由于于商品本本身的特特性不同同，以致致強調(diào)的的重點不不同，或或是實行行展示的的方法可可能相異異因而進進行說明明的方式式也不盡盡相同。。建議您您盡可能能地利用用下列的的方法，，讓您的的展示更更生動、、更能打打動客戶戶的心弦弦。增加戲劇劇性讓客戶親親身感受受引用動人人實例讓客戶聽聽得懂讓客戶參參與掌握客戶戶的關(guān)心心點第四講客客戶戶異議的的處理從接近客客戶、調(diào)調(diào)查、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、示范范操作、、提出建建議書到到簽約的的每一個個銷售步步驟，客客戶都有有可能提提出異議議；愈是是懂得異異議處理理的技巧巧，您愈愈能冷靜靜、坦然然地化解解客戶的的異議，，每化解解一個異異議，就就摒除您您與客戶戶一個障障礙，您您就愈接接近客戶戶一步。。請牢記———銷售售是從客客戶的拒拒絕開始始。★客戶的的抱怨客戶在抱抱怨什么么？服務水準準層次論論企業(yè)希望望的服務務水準企業(yè)能夠夠提供的的服務水水準企業(yè)實際際提供的的服務水水準客戶感受受到的服服務水準準客戶希望望的服務務水準★有期望望才有抱抱怨朋友的口口碑服務務承諾顧顧客需求求顧客期期望高品質(zhì)的的商品服服務承諾諾規(guī)范化化作業(yè)實實際服務務實際提供供的服務務>顧客客的希望望顧客很很滿意實際提供供的服務務顧客的的期望顧顧客基本本滿意實際提供供的服務務<顧客客的期望望顧客會會不滿意意★客戶的的抱怨是是珍貴的的情報一許多公公司花大大量的人人力物力力想了解解顧客有有什么不不滿二并不是是每個人人都會把把不滿表表現(xiàn)出來來,而是是選擇再再不光顧顧★客戶在在抱怨時時想得到到什么希望得到到認真的的對待希望有人人聆聽希望有反反應,有有行動希望得到到補償希望被認認同,被被尊重當客戶不不滿意時時的會說出出來的會默默默離開的會永遠遠也不買買這個品品牌或關(guān)關(guān)注這家家企業(yè)，，這些不不滿的顧顧客會把把這種不不滿傳遞遞給個顧顧客。這這個顧客客還會把把這個信信息傳遞遞給個人人。企業(yè)吸引引一個新新顧客的的難度是是留駐以以為老顧顧客的倍倍當抱怨未未得到正正確的處處理時、顧客本本身、、對企企業(yè)造成成的影響響心中產(chǎn)生生不良影影響承承商店的的信譽下下降不再購買買發(fā)發(fā)展受受限制不再向人人推薦生生存存受威脅脅進行非常常負面的的宣傳競競爭對手手獲勝、客戶代代表個人人受影響響工作穩(wěn)定定性降低低收入下降降沒有工作作的成就就感如何處理理異議一找出抱抱怨產(chǎn)生生的原因因二要懂得得向顧客客道歉并并穩(wěn)定其其情緒三妥善地地處理不不同的抱抱怨通常使用用的幾種種方式一、正面面回答，，側(cè)面攻攻擊二、引出出話題，，轉(zhuǎn)變立立場三、全觀觀市場，，求同存存異四、轉(zhuǎn)變變角色。。五、直截截了當。。如何預防防抱怨的的產(chǎn)生一、銷售售優(yōu)良的的產(chǎn)品在經(jīng)過充充分地調(diào)調(diào)查,比比較,選選擇的基礎(chǔ)上,訂購優(yōu)優(yōu)良的,反映顧顧客需求求的產(chǎn)品掌握商品品的材質(zhì)質(zhì)和保養(yǎng)養(yǎng)方法,以便銷售時時為顧客客提供更更多咨詢詢嚴格檢查查購進的的商品,不要銷銷售有污損有有缺陷的的產(chǎn)品二、提供供良好服服務服務的方方式技能性服服務態(tài)度性服服務抱怨產(chǎn)生生以后一、如何何接受、耐心聆聽，，不要爭辯聆聽的目的是是不和顧客理理論顧客產(chǎn)生抱怨怨，說明在心心理和物質(zhì)上上已經(jīng)受到到某中程度的傷害、要真切，誠誠懇地接受抱抱怨、要從顧客角角度說話有效地處理抱抱怨一、原則：樹立“顧客永永遠是對的””觀念克制自己，避避免感情用事事牢記自己代表表的是商場和和公司的形象迅速誠意說明事件的原原由二、要點：發(fā)生了什么事事件如何發(fā)生的商品是什么？？為什么不滿滿意當時的導購代代表是誰還有其他不滿滿意的原因嗎嗎顧客講理嗎顧客希望用什什么方式解決決是老顧客還是是新顧客記錄好狀況，，留總結(jié)用客戶異議處理理技巧、忽視法微笑點頭，表表示“同意””或表示“聽聽了您的話””?！澳嬗哪薄?！“嗯！真是高高見！”、補償法世界上沒有一一樣十全十美美的產(chǎn)品，當當然要求產(chǎn)品品的優(yōu)點愈多多愈好，但真真正影響客戶戶購買與否的的關(guān)鍵點其實實不多，補償償法能有效地地彌補產(chǎn)品本本身的弱點。。客戶異議處理理技巧例如艾維士一一句有名的廣廣告“我們是是第二位，因因此我們更努努力！”這也也是一種補償償法?？蛻粝酉榆嚿磉^短時時，汽車的客客戶經(jīng)理可以以告訴客戶““車身短能讓讓您停車非常常方便，若您您是大型的停停車位，可同同時停二部車車”。、太極法太極法用在銷銷售上的基本本做法是當客客戶提出某些些不購買的異異議時，客戶戶經(jīng)理能立刻刻回復說：““這正是我認認為您要購買買的理由！””也就是客戶戶經(jīng)理能立即即將客戶的反反對意見，直直接轉(zhuǎn)換成為為什么他必須須購買的理由由。客戶異議處理理技巧太極法應用實實例一、保險業(yè)：：客戶：“收入入少，沒有錢錢買保險?！薄笨蛻艚?jīng)理：““就是收入少少，才更需要要購買保險，，以獲得保障障。”二、服飾業(yè)：：客戶：“我這這種身材，穿穿什么都不好好看?！笨蛻艚?jīng)理：““就是身材不不好，才需銷銷加設(shè)計，以以修飾掉不好好的地方?！薄比和瘓D書書：客戶：“我的的小孩，連學學校的課本都都沒興趣，怎怎么可能會看看課外讀本？？”客戶經(jīng)理：““我們這套讀讀本就是為激激發(fā)小朋友的的學習興趣而而特別編寫的的?！笨蛻舢愖h處理理技巧、詢問法詢問法在處理理異議中扮演演著二個角色色：透過詢問，把把握住客戶真真正的異議點點：例如以下案例例：潛在客戶：““這臺復印機機的功能，好好像比別家要要差?？蛻艚?jīng)經(jīng)理：“這臺臺復印機是我我們最新推出出的產(chǎn)品，它它具有放大縮縮小的功能、、紙張尺寸從從到；有三個個按鍵用來調(diào)調(diào)整濃淡；每每分鐘能印張張，復印品質(zhì)質(zhì)非常清晰………”潛在客客戶：“每分分鐘張實在不不快，別家復復印速度每分分鐘可達張，，有六個刻能能高速濃淡，，操作起來好好像也沒那么么困難，副本本品質(zhì)比您的的要清楚得多多了……”客戶異議處理理技巧客戶經(jīng)理的字字典中，有一一個非常珍貴貴、價值無窮窮的字眼“為為什么？”不不要輕易地放放棄了這個利利器，也不要要過于自信，，認為自己已已能猜出客戶戶為什么會這這樣或為什么么會那樣，讓讓客戶自己說說出來。當您問為什么么的時候，客客戶必然會做做出以下反應應：他必須回答自自己提出反對對意見的理由由，說出自己己內(nèi)心的想法法。他必須再次地地檢視他提出出的反對意見見是否妥當。。客戶異議處理理技巧、“是的………如果”法請比較下面的的兩種名法，，感覺是否天天壤之別。：“您根本沒沒了解我的意意見，因為狀狀況是這樣的的……”：“平心而論論，在一般的的狀況下，您您說的都非常常正確，如果果狀況變成這這樣，您看我我們是不是應應該……”：“您的想法法不正確，因因為……”：“您有這樣樣的想法，一一點也沒錯，，當我第一次次聽到時，我我的想法和您您完全一樣，，可是如果我我們做進一步步的了解后………”客戶異議處理理技巧“是的……如如果……”，，是源自“是是的……但是是……”的句句法，因為““但是”的字字眼在轉(zhuǎn)折時時過于強烈，，很容易讓客客戶感覺到您您說的“是的的”并沒有含含著多大誠意意，您強調(diào)的的是“但是””后面的訴求求，因此，若若您使用“但但是”時，要要多加留意，，以免失去了了處理客戶異異議的原意。?？蛻舢愖h處理理技巧、直接反駁法法在“是的………如果”法的的說明中，我我們已強調(diào)不不要直接反駁駁客戶。直接接反駁客戶容容易陷于與客客戶爭辯而不不自覺，往往往事后懊惱，，但已很挽回回。但有些情情況您必須直直接反駁以導導正客戶不正正確的觀點。。例如：·客戶對企業(yè)業(yè)的服務、誠誠信有所懷疑疑時?！た蛻粢玫牡馁Y料不正確確時。出現(xiàn)上面兩種種狀況時，您您必須直接反反駁，因為客客戶若對您企企業(yè)的服務、、誠信有所懷懷疑，您拿到到訂單的機會會幾乎可以說說是零。例如如保險企業(yè)的的理賠誠信被被懷疑，您會會去向這家企企業(yè)投保嗎？？如果客戶引引用的資料不不正確，您能能以正確的資資料佐證您的的說法，客戶戶會很容易接接受，反而對對您更信任。。客戶異議處理理技巧使用直接反駁駁技巧時，在在遣詞用語方方面要特別的的留意，態(tài)度度要誠懇、對對事不對人，，切勿傷害了了客戶的自尊尊心，要讓客客戶感受到您您的專業(yè)與敬敬業(yè)。客戶異議處理理技巧技巧能幫助您您提高效率，，但對異議秉秉持正確的態(tài)態(tài)度，才能使使您面對客戶戶異議時能冷冷靜、沉穩(wěn)；；能冷靜、沉沉穩(wěn)才能辨別別異議的真?zhèn)蝹?、才能從異異議中發(fā)覺客客戶的需求、、才能把異議議轉(zhuǎn)換成每一一個銷售機會會。因此，客客戶經(jīng)理們訓訓練自己處理理異議，不但但要練習您的的技巧，同時時也要培養(yǎng)您您面對客戶異異議的正確態(tài)態(tài)度。第五講客客戶回顧與評評估一、銷售拜訪訪后的回顧、

作用現(xiàn)代企業(yè)和金金融銀行市場場瞬息萬變，，競爭異常激激烈。企業(yè)要要想的市場中中取勝并且獲獲得持續(xù)不斷斷地發(fā)展，必必須加強和改改善經(jīng)營管理理，推行現(xiàn)代代科學管理和和現(xiàn)代企業(yè)制制度。然而，，拜訪回顧是是銷售活動分分析與評估的的重要環(huán)節(jié)，，其作用在于于：①有利于提高高企業(yè)的經(jīng)營營管理水平②有利于企業(yè)業(yè)對客戶經(jīng)理理實施目標管管理③有利于企業(yè)業(yè)利潤目標的的實現(xiàn)一、銷售拜訪訪后的回顧①有有利于提高企企業(yè)的經(jīng)營管管理水平這是因為，拜拜訪回顧可以以幫助客戶經(jīng)經(jīng)理正確認識識客戶與企業(yè)業(yè)在銷售活動動中的內(nèi)在聯(lián)系，明明確影響客戶戶經(jīng)理銷售業(yè)業(yè)績的各種原原因，進一步步找出銷售市市場中的關(guān)鍵鍵性問題。從從而，這樣一一來就可以為為企業(yè)以及客客戶經(jīng)理改善善營銷策略，，提高銷售技技巧的運用水水平提供科學學判斷的依據(jù)據(jù)和事實。一、銷售拜訪訪后的回顧②有利于企業(yè)業(yè)對客戶經(jīng)理理實施目標管管理進行拜訪回顧顧和銷售分析析評價，可以以找出影響營營銷活動成功功經(jīng)驗、失敗敗教訓，區(qū)分各個部門門在銷售環(huán)節(jié)節(jié)中的責任和和積極影響，，從而為目標標管理提供實實施的依據(jù)。。一、銷售拜訪訪后的回顧③有利于企業(yè)業(yè)利潤目標的的實現(xiàn)在拜訪回顧過過程中，通過過對人、財、、物、信息等等企業(yè)資源利利用狀況的分分析，進一步優(yōu)化組組合資源配置置，降低成本本，實現(xiàn)預期期利潤目標。。一、銷售拜訪訪后的回顧、回顧實施施方法①絕絕對分析□

與計計劃資料對比比，找出實際際與計劃的差差異，分析計計劃完成的情情況與具體原原因，進一步步指明下一步步的銷售方向向?！?/p>

與前前期資料相比比，如與上月月、上季度、、上一年的同同期對比可以以反映客戶經(jīng)經(jīng)理的營銷活活動與銷售業(yè)業(yè)績發(fā)展動態(tài)態(tài)與進步情況況。□

與先先進指標相比比，可以對照照高業(yè)績先進進典型或優(yōu)秀秀客戶經(jīng)理的的營銷成績積積極在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部吸收和推推廣應用寶貴貴經(jīng)驗，不斷斷挖掘業(yè)務經(jīng)經(jīng)理的個人潛潛力，提高工工作水平。一、銷售拜訪訪后的回顧②相相對分析法法主要方法有兩兩種：即相關(guān)關(guān)比率分析和和動態(tài)比率分分析相關(guān)比率分析析需要客戶經(jīng)經(jīng)理在銷售活活動中，將與與客戶密切關(guān)關(guān)系的銷售費費用率、投資資利潤率計算算出來，并與與各個經(jīng)理指指標進行對照照檢查和分析析。動態(tài)比率分析析則是將某項項銷售指標不不同時期的數(shù)數(shù)值相比，得得到比率，從從而觀察動態(tài)態(tài)過程中的正正負變化速度度。二、建立和更更新客戶檔案案、

進行客戶戶檔案分類管管理進行客戶檔案案分類管理是是客戶經(jīng)理的的一項重要的的工作，同時時也是為客戶戶開展售后服服務、持續(xù)挖挖掘潛在客戶戶的有利武器器與手段。二、建立和更更新客戶檔案案）按按照客戶行行業(yè)性質(zhì)劃分分；例如：政府機機關(guān)、國營企企業(yè)、個私企企業(yè)、學?；蚧螂娦?、銀行行、商業(yè)、體體育等。）按按照與客戶戶交易環(huán)節(jié)劃劃分；可以分為有交交易、沒有交交易、即將交交易等。）按按照時間序序列劃分；老客戶、新客客戶和潛在客客戶。）按按照交易額額劃分；大戶、中戶、、小戶。）按按照市場營營銷區(qū)域劃分分；省會城市、地地州城市、縣縣級城市；東北、西北、、華北、華南南、華東；二、建立和更更新客戶檔案案、及及時更新客客戶檔案內(nèi)容容概括性地講，，主要內(nèi)容有有以下幾個方方面：第一，基基礎(chǔ)資資料：客戶名名稱、地址、、電話、傳真真、法人代表表、組織機構(gòu)構(gòu)、經(jīng)理層人人員和個人消消費愛好、興興趣等等。第二，客客戶特特征：企業(yè)規(guī)規(guī)模、銷售能能力、經(jīng)營狀狀況、服務區(qū)區(qū)域、發(fā)展?jié)摑摿?。第三，業(yè)業(yè)務狀狀況：銷售業(yè)業(yè)績、管理人人員和業(yè)務人人員素質(zhì)、與與競爭者的關(guān)關(guān)系、與本企企業(yè)合作關(guān)系系等等。第四，交交易狀狀況：客戶信信用狀況、銷銷售策略現(xiàn)狀狀、存在的問問題、企業(yè)形形象和未來的的對策。二、建立和更更新客戶檔案案、

拜訪客戶戶檔案管理原原則）動動態(tài)管理）突突出重點）靈靈活運用）專專人負責三、客戶評估估與后續(xù)行動動、評估客戶與與本企業(yè)交易易情況）

客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)及行業(yè)特征征的分析評估估例如：是批發(fā)發(fā)、零售或連連鎖；是電信信、銀行、建建筑或商業(yè)企企業(yè)。）客戶與本本企業(yè)交易業(yè)業(yè)績的回顧第一，月月度、、年度交易額額；第二，各各個客客戶群與本企企業(yè)的銷售額額比重；）不同商品或或服務結(jié)構(gòu)的的分析評估第一，客戶接接受的商品和和服務按照銷銷售額由高到到低的排列；；第二，計算算各種商品和和服務所占比比重；第三，檢查查是否完成企企業(yè)預期的銷銷售任務；三、客戶評估估與后續(xù)行動動、

客戶信用用調(diào)查分析）

通過金融融機構(gòu)調(diào)查；；）

求助于專專業(yè)機構(gòu)進行行調(diào)查；）

在交易客客戶或行業(yè)組組織中調(diào)查；；）

在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部委托客戶戶經(jīng)理和同事事調(diào)查；三、客戶評估估與后續(xù)行動動、

制定后續(xù)續(xù)行動計劃跟跟進客戶）

花時間研研究評估報告告第一，確定定計劃第二，

收集集資料第三，研究究分析第四，編編寫報告）擬定再度度訪問計劃第一，找出上上次銷售失敗敗的阻力第二，核對信信息準備好提提問問題第三，聯(lián)系拜拜訪客戶的時時間地點第四，準備現(xiàn)現(xiàn)場辦公的資資料工具三、客戶評估估與后續(xù)行動動）留心觀察察問正確的問問題——我們帶著著目的,我們們不停地問自自己:（一）、現(xiàn)在在的情況又有有什么新變化化?（二）、在我我從未注意的的資源中哪些些可以利用？？（三）、結(jié)論論：再去觀察察?！釂柤记汕桑ㄒ唬?、發(fā)問問可以延續(xù)對對話的問題（二）、可以以問的五個問問題（三）、一個個絕對不該問問的問題）

學會把把客戶利益真真正放在第一一位第一，確確保你的優(yōu)秀秀品質(zhì)與行為為吻合第二，知知道與客戶發(fā)發(fā)展相互依存存關(guān)系第三，

“真真誠（）”罐罐子與蠟的故故事三、客戶評估估與后續(xù)行動動）

掌握法法順序最后成成交——認識（匹匹帕）法—引引薦—訪訪談談—預預言言銷售—同同意采取下一一步行動三、客戶評估估與后續(xù)行動動Ｐ／“我有一一點好奇………”(詢問有有關(guān)過去、現(xiàn)現(xiàn)在、未來如如何做以及這這樣做的原因因)→Ｉ／“你提到到這一點很有有意思，我們們剛好為………解決相似的的問題做了一一個項目………”“我要做做的是……””→Ｐ／“要不要要我向您先介介紹一下我們們的情況？””→Ａ／“這合理理嗎?”第六講締締結(jié)成交的有有效方法締結(jié)成交是整整個銷售工作作的關(guān)鍵時刻刻,掌握建議議成交的實際際是一種技巧巧，更是一種種藝術(shù)，所以以更要認真思思考和學習提提高有效締結(jié)結(jié)客戶的方法法。一、了解成交交的方式一是簽訂供銷銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨貨交易。在實戰(zhàn)中，一一些客戶經(jīng)理理抱有不良的的心理傾向，，阻礙成交，，需要克服。。二、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的障障礙礙、害害怕怕拒拒絕絕有的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理不不能能主主動動地地向向客客戶戶提提出出成成交交要要求求。。這些些客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理害害怕怕提提出出成成交交要要求求后后，，如如果果客客戶戶拒拒絕絕會會破破壞壞洽洽談談氣氣氛氛，，一一些些新新客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理甚甚至至對對提提出出成成交交要要求求感感到到不不好好意意思思。。二、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的障障礙礙據(jù)調(diào)調(diào)查查，，有有％％的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理未未能能適適時時地地提提出出成成交交要要求求。。許許多多客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理失失敗敗的的原原因因僅僅僅僅在在于于他他們們沒沒有有開開口口請請求求客客戶戶訂訂貨貨。。美美國國施施樂樂公公司司前前董董事事長長波波德德··麥麥克克考考芬芬說說，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理失失敗敗的的主主要要原原因因是是不不要要訂訂單單。。不不提提出出成成交交要要求求，，就就象象您您瞄瞄準準了了目目標標卻卻沒沒有有扣扣動動扳扳機機一一樣樣。。這這是是錯錯誤誤的的。。沒沒有有要要求求就就沒沒有有成成交交。。二、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的障障礙礙、等等待待客客戶戶先先開開口口有的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理認認為為客客戶戶會會主主動動提提出出成成交交要要求求，，因因此此，，他他們們等等待待客客戶戶先先開開口口。。這是是一一種種錯錯覺覺。。二、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的障障礙礙一位位客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理多多次次前前往往一一家家公公司司銷銷售售。。一一天天該該公公司司采采購購部部經(jīng)經(jīng)理理拿拿出出一一份份早早已已簽簽好好字字的的合合同同，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理愣愣住住了了，，問問客客戶戶為為何何在在過過了了這這么么長長時時間間以以后后才才決決定定購購買買，，客客戶戶的的回回答答竟竟是是：：““今今天天是是您您第第一一次次要要求求我我們們訂訂貨貨。?！薄边@個個故故事事說說明明，，絕絕大大多多數(shù)數(shù)客客戶戶都都在在等等待待客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理首首先先提提出出成成交交要要求求。。即即使使客客戶戶主主動動購購買買，，如如果果客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理不不主主動動提提出出成成交交要要求求，，買買賣賣也也難難以以成成交交。。二、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的障障礙礙、放放棄棄繼繼續(xù)續(xù)努努力力還有有——些些客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理把把客客戶戶的的一一次次拒拒絕絕視視為為整整個個銷銷售售失失敗敗，，放放棄棄繼繼續(xù)續(xù)努努力力。。研究究表表明明，，一一次次成成交交失失效效，，并并不不是是整整個個成成交交工工作作的的失失敗敗，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理可可以以通通過過反反復復的的成成交交努努力力來來促促成成最最后后的的交交易易。。三、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機與與準準則則、締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機在銷銷售售場場合合，，如如果果客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在出出示示產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外還還要要做做更更多多的的努努力力，，有有些些時時候候會會感感到到力力不不從從心心，，如如果果對對方方?jīng)]沒有有覺覺察察出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值而而不不急急于于購購買買，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理就就容容易易喪喪失失信信心心。。事事實實上上，，我我們們?nèi)缛绻P(guān)關(guān)注注客客戶戶購購買買心心理理的的階階段段性性變變化化，，如如注注意意、、發(fā)發(fā)生生興興趣趣、、產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)想想、、激激起起欲欲望望、、比比較較、、下下決決心心及及提提出出異異議議，，這這里里的的每每個個階階段段都都可可以以出出現(xiàn)現(xiàn)締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機。。三、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機與與準準則則客戶戶一一旦旦產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買欲欲望望便便往往往往會會發(fā)發(fā)出出一一些些購購買買信信號號。。無無論論這這些些購購買買信信號號是是客客戶戶有有意意識識或或無無意意識識地地發(fā)發(fā)出出，，愿愿意意或或不不愿愿意意地地被被你你說說服服，，對對于于客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理來來說說，，在在這這一一時時刻刻，，準準確確把把握握機機會會是是相相當當重重要要的的。。反之之，，客客戶戶沒沒有有發(fā)發(fā)出出購購買買信信號號說說明明客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的工工作作還還沒沒有有做做到到家家，，應應當當繼繼續(xù)續(xù)努努力力而而不不宜宜過過早早提提出出交交易易。。三、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機與與準準則則信號號：：當當你你將將商商品品的的有有關(guān)關(guān)細細節(jié)節(jié)以以及及各各種種交交易易條條件件介介紹紹之之后后，，客客戶戶顯顯示示出出認認真真的的神神情情，，并并且且與與競競爭爭對對手手條條件件進進行行比比較較時時，，就就可可以以立立即即了了解解客客戶戶的的購購買買意意向向。。信號號：：以以種種種種理理由由要要求求降降低低商商品品或或服服務務的的價價格格。。信號號：：主主動動熱熱情情地地將將客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理介介紹紹給給部部門門主主管管或或總總經(jīng)經(jīng)理理。。信號號：：客客戶戶要要求求詳詳細細說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品服服務務內(nèi)內(nèi)容容、、注注意意事事項項、、售售后后服服務務等等。。三、、締締結(jié)結(jié)成成交交的的時時機機與與準準則則信號：：客戶戶主動動出示示相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品服務務的情情報資資料。。信號：：對客客戶經(jīng)經(jīng)理表表示了了使用用其他他品牌牌的同同類產(chǎn)產(chǎn)品服服務的的不滿滿。信號：：對客客戶經(jīng)經(jīng)理的的接待待態(tài)度度明顯顯好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，接接待檔檔次明明顯提提高。。信號：：顧客客的反反常行行為。。當顧顧客感感到猶猶豫不不決時時，往往往會會通過過不同同的行行為表表現(xiàn)出出來，，客戶戶經(jīng)理理要善善于發(fā)發(fā)現(xiàn)，，捕捉捉客戶戶不自自然或或反常常的行行為。。三、締締結(jié)成成交的的時機機與準準則)、語語言信信號：：客戶戶詢問問使用用方法法、售售后服服務、、交貨貨期、、交貨貨手續(xù)續(xù)、支支付方方式、、保養(yǎng)養(yǎng)方法法、使使用注注意事事項、、價格格、新新舊產(chǎn)產(chǎn)品比比較、、競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品及及交貨貨條件件、市市場評評價等等。）、動動作信信號：：客戶戶頻頻頻點頭頭、端端詳樣樣品、、細看看說明明書、、向客客戶經(jīng)經(jīng)理方方向前前傾、、用手手觸及及訂單單等。。）、表表情信信號：：客戶戶緊鎖鎖的雙雙眉分分開、、上揚揚、深深思的的樣子子、神神色活活躍、、態(tài)度度更加加友好好、表表情變變得開開朗、、自自然微微笑、、客戶戶的眼眼神、、臉部部表情情變得得很認認真等等。三、締締結(jié)成成交的的時機機與準準則、締結(jié)結(jié)成交交的準準則、經(jīng)常常性準準則：：以銷售售為導導向，，充分分利用用環(huán)境境、與與關(guān)鍵鍵人士士建立立的關(guān)關(guān)系以以及雙雙方的的自信信，推推動銷銷售協(xié)協(xié)議的的達成成。對有經(jīng)經(jīng)驗的的客戶戶經(jīng)理理來說說，可可以在在非常常短的的時間間內(nèi)讓讓一個個客戶戶接受受您的的簽約約。對對客戶戶來講講，采采購的的決策策并不不是盲盲目的的，如如果您您不是是銷售售一件件讓所所有客客戶都都感到到陌生生的新新產(chǎn)品品，客客戶他他必定定知道道您的的產(chǎn)品品或同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的存在在，所所以經(jīng)經(jīng)常性性提出出協(xié)議議的要要求是是非常?？尚行械摹?。一個個客戶戶經(jīng)理理的業(yè)業(yè)務生生涯，，大多多數(shù)的的協(xié)議議是在在這種種情況況下達達成的的。三、締締結(jié)成成交的的時機機與準準則、對每每一個個銷售售重點點的準準則在您說說明完完一個個銷售售的重重點后后，要要表示示出一一個締締結(jié)成成交的的動作作，以以確認認這個個重點點是否否是客客戶關(guān)關(guān)注的的利益益點。。如果果錯過過這樣樣的機機會，，在您您辛苦苦地忙忙碌了了二個個小時時之后后，您您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶已經(jīng)經(jīng)沒有有興趣趣了，，輕易易的讓讓締結(jié)結(jié)成交交的機機會溜溜走，，就算算是最最后交交易成成功，，也浪浪費了了客戶戶的時時間。。、重大大異議議解決決后的的準則則化解了了客戶戶的重重大異異議后后，您您可以以立即即提出出交易易，因因為重重大的的異議議是客客戶決決定是是否購購買的的重要要障礙礙，解解決異異議時時實際際上客客戶已已經(jīng)承承認了了產(chǎn)品品的價價值。。為他他的購購買掃掃除了了障礙礙，為為什么么不趕趕緊用用合適適的語語氣說說“您您看，，現(xiàn)在在基本本上沒沒有什什么問問題了了，那那我們們就這這么定定下來來吧！！”四、締締結(jié)成成交的的有效效方法法1、利利益匯匯總法法客戶經(jīng)經(jīng)理把把先前前向客客戶介介紹的的各項項產(chǎn)品品利益益，將將特別別獲