家用裝飾涂料市場調(diào)研報(bào)告

海虹老人涂料品牌管理小結(jié)1.市場調(diào)研結(jié)果2.參觀工廠小結(jié)3.競爭狀況分析家用裝飾涂料市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)部傳閱文件2000-3我們做了什么在廣州、深圳、順德進(jìn)行：消費(fèi)者調(diào)研最近使用者/未來計(jì)劃使用者較高收入者/中低收入者經(jīng)銷商深訪一級(jí)代理商/零售商市場走訪/觀察參觀工廠報(bào)告內(nèi)容一、“來自消費(fèi)者的聲音”1、油漆類別的消費(fèi)模式與需求2、對(duì)油漆品牌的認(rèn)知和評(píng)價(jià)3、對(duì)油漆類別的感性聯(lián)系4、幾個(gè)主要油漆品牌目前與消費(fèi)者已建立的關(guān)系二、“來自經(jīng)銷商的聲音”+市場觀察 1、主要品牌的銷售模式 2、受經(jīng)銷商歡迎的營銷協(xié)助 3、店頭宣傳手段評(píng)估一、“來自消費(fèi)者的聲音”1、油漆的消費(fèi)模式、需求與認(rèn)知2、對(duì)油漆類別的感性聯(lián)系3、幾個(gè)主要油漆品牌目前與消費(fèi)者已建立的關(guān)系他們的生活2000年普遍感到社會(huì)經(jīng)濟(jì)有所好轉(zhuǎn)，從小方面可以看出買/供商品房的人增多感覺裝修的人多了（特別是年前）三地生活形態(tài)各有不同廣州： 房改影響大，白領(lǐng)階層增多，購商品房者趨多深圳： 生活節(jié)奏緊張，外來人口聚集，賺錢至上，素質(zhì)較高，戒 備心較強(qiáng)，租房者相對(duì)較多順德： 貧富兩極分化，私房多，生活隨意，重視鄰里親情，整體 素質(zhì)相對(duì)較低他們對(duì)家居裝修的投資考慮新商品房房改房（已屬自己）舊的私有房租房公司宿舍/分房（不屬自己）投資大投資小“以前不是自己房，不知幾時(shí)又搬走，就隨便點(diǎn)，現(xiàn)在自己房買些高級(jí)點(diǎn)的”樓市的興旺、房改政策等推動(dòng)家居裝修的步伐，家居裝修市場潛力巨大￥油漆在家居裝修中的角色消費(fèi)者對(duì)油漆的關(guān)心度不算太高相對(duì)于房間間隔、地板、家具的考慮，油漆的選購屬于十分簡單的事情，花費(fèi)和精力最少但墻面裝飾對(duì)整體家居裝飾影響很大且存在一定的購買風(fēng)險(xiǎn)如搬家具的麻煩“等于幫墻穿衣服，怎么能夠忽視墻身”。“要考慮與地板、家私的搭配，都挺頭痛的”。“小兵立大功”“（翻新）油一次好麻煩的，家居要搬來搬去。”[注：消費(fèi)者使用較多的是墻面漆，以下油漆均指墻面漆]油漆的消費(fèi)模式計(jì)劃裝修/翻新初步了解市場和產(chǎn)品確定價(jià)格范圍，初步選定品牌進(jìn)一步收集信息，確定品牌購買廣告親友口碑裝修師傅零售店主影響源油漆的消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)有需求才去去了解，且且決策期短短一旦決定裝裝修才開始始了解油漆漆從收集信息息到購買為為幾天至一一周的時(shí)間間隔3-5年年會(huì)再翻新新一次，當(dāng)當(dāng)有使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)后決策策期會(huì)更短短主動(dòng)尋求信信息，被動(dòng)動(dòng)接受教育育消費(fèi)者通常常認(rèn)為自己己對(duì)油漆了了解較少，，會(huì)尋求不不同渠道去去獲取信息息和尋求外外界協(xié)助信任電視視廣告、、承包的的裝修師師傅、親親朋和店店主提供供的產(chǎn)品品信息通常帶上上裝修師師傅一齊齊去選購購，聽從從推薦油漆的消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)（續(xù)））尋求不同同渠道提提供不同同信息電視廣告告：知知名度，，突出利利益點(diǎn)報(bào)紙/雜雜志廣告告：油油漆的選選購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，品牌牌的詳細(xì)細(xì)功功能介介紹裝修師傅傅：不不同檔次次、不同同品牌的的差異比比較店主：不不同同檔次、、不同品品牌的差差異比較較對(duì)油漆功功能的需需求被逐逐步拉升升受廠商宣宣傳信息息影響，，會(huì)以大大品牌的的承諾作作為選購購標(biāo)準(zhǔn)（（如立邦邦承諾的的防水和和覆蓋裂裂紋功能能）對(duì)油漆效效果的需需求美觀顏色柔和和/光滑滑幼細(xì)/光澤度度適中/...保護(hù)不爆裂/不掉灰灰/防水水/防潮潮/防霉霉/覆蓋蓋裂縫/防裂紋紋/...易維護(hù)色澤持久久/可擦擦洗/...健康無異味、、對(duì)人體體無害/有清新新香味/...體現(xiàn)個(gè)性性自由選擇擇顏色及及搭配心理利益益享受/調(diào)調(diào)節(jié)心情情無后顧之之憂生活輕松松健康生活情趣趣/有個(gè)個(gè)性基本附加必須滿足足基本需需求，附附加需求求才有意意義；例例如消費(fèi)費(fèi)者不會(huì)會(huì)覺得一一個(gè)能滿滿足健康康需求、、但不能能防水的的產(chǎn)品有有吸引力力對(duì)油漆效效果的需需求（續(xù)續(xù)）更進(jìn)一步步的期待待：變色（不不同燈光光下會(huì)有有不同的的效果；；天熱變變冷色，，天冷變變暖色））自動(dòng)調(diào)溫溫（冬暖暖夏涼））國外最新新趨勢參參考：防止光污污染自動(dòng)調(diào)節(jié)節(jié)室內(nèi)溫溫度自然涂料料（各種種仿真裝裝飾效果果）吸味涂料料---摘摘自剪報(bào)報(bào)認(rèn)知中有有幾類油油漆品牌牌可供選選擇國產(chǎn)品牌牌價(jià)格實(shí)在在功能基本本老牌子，，知名度度高主要針對(duì)對(duì)大眾化化低檔市市場產(chǎn)品沒有有創(chuàng)新南方、青青竹電視塔、、五羊大地漆合資/港港資品牌牌價(jià)格中檔檔品質(zhì)中上上功能介于于國產(chǎn)與與進(jìn)口品品牌之間間菊花駱駝進(jìn)口品牌牌價(jià)格較高高功能全面面、先進(jìn)進(jìn)品質(zhì)高經(jīng)常有創(chuàng)創(chuàng)新知名度高高廣告宣傳傳多且吸吸引立邦I(lǐng)CI消費(fèi)者細(xì)細(xì)分國產(chǎn)品牌牌使用者者中低收入入年齡稍大大住房多不不屬于自自己對(duì)油漆的的要求較較基本（（白/耐耐用/不不掉灰））價(jià)格導(dǎo)向向合資/港港資使用用者中等收入入希望擁有有進(jìn)口品品牌的品品質(zhì)和功功能，但但有一定定的價(jià)格格障礙認(rèn)為進(jìn)口口品牌貴貴得有道道理進(jìn)口品牌牌使用者者中高收入入較年輕新房裝修修者的比比例較大大希望功能能越多越越好，全全面且先先進(jìn)注重生活活享受注重檔次次感認(rèn)為最貴貴的就是是最好的的未來的潛潛力市場場在中高高檔市場場數(shù)據(jù)顯示示，2001年的中中高檔裝裝飾涂料料市場將將從99年的46%上上升到66%因此，定定位在中中高檔有有利于品品牌的長長遠(yuǎn)發(fā)展展高5%中低低41%44%高33%低33%中33%小結(jié)消費(fèi)者對(duì)對(duì)油漆的的了解不不多，對(duì)對(duì)外界的的信息比比較信任任，如廣廣告、店店主和裝裝修師傅傅的推薦薦廣告是首首先在消消費(fèi)者腦腦海里注注入信息息的來源源，較大大程度上上影響到到消費(fèi)者者對(duì)油漆漆的評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和和對(duì)品牌牌的喜好好由于購買買決策期期短，在在終端零零售店頭頭的宣傳傳顯得較較為重要要消費(fèi)者對(duì)對(duì)功能的的需求受受廠商推推動(dòng)日趨趨上升目前的競競爭是功功能上的的競爭，，品牌感感性價(jià)值值相對(duì)較較次要產(chǎn)品不斷斷有創(chuàng)新新對(duì)品牌牌形象很很重要一、“來來自消費(fèi)費(fèi)者的聲聲音”1、油漆漆的消費(fèi)費(fèi)模式、、需求與與認(rèn)知2、對(duì)油油漆類別別的感性性聯(lián)系3、幾個(gè)個(gè)主要油油漆品牌牌目前與與消費(fèi)者者已建立立的關(guān)系系一說起油油漆，會(huì)會(huì)聯(lián)想到到什么感感受？油漆效果心情明亮高雅整潔大方得體體色彩豐富富舒適回歸自然然自豪愉快喜悅悅溫馨調(diào)節(jié)心情情能刺激心心情心境開朗朗享受理想的油油漆牌子子的世界界是………我的溫馨馨的家大自然的的世界“想到我我自己的的家，下下班回家家后聞到到飯香，，很溫馨馨的感覺覺------我坐在在地板上上，墻身身摸上去去手感很很好，光光亮幼滑滑，覺得得心情很很放松，，很享受受生活。?！薄坝猩接杏兴?，藍(lán)藍(lán)天白云云，一片片大自然然的環(huán)境境，空氣氣很清新新。綠色色的草地地上有很很多不同同顏色的的花，五五彩繽紛紛，顏色色很天然然?！崩硐氲挠陀推崤谱幼訒?huì)帶給給我的感感受………“屬于我我個(gè)人的空間，，自由自在的天天地”“舒適、、輕松、、隨意的感感覺”“兩個(gè)人人的世界界，很能營造造氣氛和和浪漫的意意境”“能令人人聞到一一種自然的氣氣息，感感受融入大自自然的享享受飛鳥(圖片稍稍后貼上上）夫妻H036H016一、“來來自消費(fèi)費(fèi)者的聲聲音”1、油漆漆的消費(fèi)費(fèi)模式、、需求與與認(rèn)知2、對(duì)油油漆類別別的感性性聯(lián)系3、幾個(gè)個(gè)主要油油漆品牌牌目前與與消費(fèi)者者已建立立的關(guān)系系立邦一說起立立邦，它它給你帶帶來哪些些感官上上的刺激激，哪些些情感上上的感受受，還有有哪些相相關(guān)的視視覺和形形象？“請閉上上眼睛，，想象在在你面前前有一扇扇門，門門后是一一個(gè)屬于于立邦的的世界，，現(xiàn)在你你打開門門，走進(jìn)進(jìn)去，你你看到------””立邦的世世界是………多彩逼真真的大自自然“一進(jìn)入入立邦的的世界，，看到藍(lán)藍(lán)天白云云，聞到到清新的的空氣，，花草的的香氣，，海水的的咸味。。正在看看著，有有個(gè)肥佬佬拍了拍拍我的肩肩膀，我我回頭看看到他拿拿著把油油漆在刷刷墻，原原來那些些海洋、、野草和和鮮花等等都是他他畫出來來的------他還還很自信信地給我我看那個(gè)個(gè)不漏水水的金魚魚網(wǎng)”立邦帶給給我的感感受………“顏色鮮鮮艷，給人感覺覺很活潑熱鬧鬧”“‘處處處放光彩’，，感覺即時(shí)不同同”“立邦出出的產(chǎn)品品應(yīng)該有些高高科技感感”“來自日日本的產(chǎn)產(chǎn)品”H011/051/017日本夫妻妻C15地球品牌個(gè)性性投射———住住在用立立邦的房房子里會(huì)會(huì)是些什什么人？？20-30歲，，男性很自信，，甚至有有點(diǎn)傲開朗有活活力時(shí)髦，有有創(chuàng)意，，經(jīng)常使使人感到到很新鮮鮮東方色彩彩較濃有點(diǎn)固執(zhí)執(zhí)、主觀觀（象廣告告里的相相撲手））立邦———“后來來居上””被認(rèn)知的的強(qiáng)弱勢勢強(qiáng)勢近期很流流行，名名氣大對(duì)廣告的的印象深深刻產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)高，檔檔次高功能先進(jìn)進(jìn)、突出出弱勢不太容易易買到太貴有點(diǎn)高傲傲的形象象品牌資產(chǎn)產(chǎn)相撲肥仔仔和金魚魚網(wǎng)強(qiáng)烈的日日本風(fēng)格格，獨(dú)特特易記擁有“覆覆蓋細(xì)微微裂紋””和“防防水”的的首要認(rèn)認(rèn)知“N”的的標(biāo)志符符號(hào)ICIICI的的世界是是……典雅浪漫漫的家庭庭生活“打開ICI的的門，看看到的是是室內(nèi)的的家居環(huán)環(huán)境，很很恬靜很很舒適，，四周的的顏色很很柔和，，沒有大大紅大紫紫，裝修修很典雅雅?？吹降揭粚?duì)外外國夫婦婦在一起起油墻壁壁，很開開心很浪浪漫的樣樣子?！薄盜CI帶帶給我的的感受………“典型的的英國人人的生活，，很歐化化，休閑冷靜靜”“家庭溫溫馨和睦睦，生活多姿姿多彩””“顏色柔柔和，有有種絲的感覺，，很有質(zhì)質(zhì)感”“西方式式的浪漫漫”H001L104L1044H024品牌個(gè)性性投射———住住在用ICI的的房子里里會(huì)是些些什么人人？30-40歲，，男性很懂得享享受，講講求生活活情趣和和品味喜歡隨意意自由的的生活沉穩(wěn)冷靜性格很隨和，，親切西方色彩較濃濃（象廣告里的的外國夫婦））ICI——““食老本”被認(rèn)知的強(qiáng)弱弱勢強(qiáng)勢：老牌子，知名名度高到處有賣顏色豐富、柔柔和商品房很多用用它，表明質(zhì)質(zhì)量可靠功能全面（五五合一）品質(zhì)高，價(jià)格格實(shí)在（比立立邦低）弱勢：假貨多，被感感覺質(zhì)量好象象越來越差I(lǐng)CI與多樂樂士的混淆（（以為是中英英文名，或是是系列產(chǎn)品名名）近期廣告少，，僅靠以前的的印象資產(chǎn)推推動(dòng)品牌資產(chǎn)想到絲綢面的的質(zhì)感，柔和和的色調(diào)早期廣告留下下的溫馨的感感性印象（一一對(duì)外國夫婦婦一起油墻））擁有“防霉””的首要提及及（“五合一一”的廣告））菊花被認(rèn)知的強(qiáng)弱弱勢強(qiáng)勢：顏色豐富多選選擇知名度較高前期廣告宣傳傳較多有名人效應(yīng)弱勢：價(jià)格相對(duì)功能能而言過高訴求多彩賣不不了高價(jià)要讓消費(fèi)者相相信有基本的的保護(hù)功能后后，附加功能能才具吸引力力品牌資產(chǎn)菊花這個(gè)名字字所帶來的自自然清新的氣氣息菊花的LOGO容易辨認(rèn)認(rèn)來自香港，具具有香港的實(shí)實(shí)干精神中高檔產(chǎn)品小結(jié)油漆與消費(fèi)者者存在幾個(gè)層層次的感性連連接現(xiàn)階段各品牌牌在功能上存存在差異，消消費(fèi)者更注重重品牌的理性性功能利益，，因此立邦的的“三合一””篇廣告從功功能上訴求效效果取得不錯(cuò)錯(cuò)的市場反映映而主要形成ICI品牌形形象的“夫妻妻篇”廣告則則訴求生活上上的感性利益益點(diǎn)油漆提供的效效果效果帶來的心心情心情對(duì)生活產(chǎn)產(chǎn)生的影響二、“來自經(jīng)經(jīng)銷商的聲音音”+市市場觀察1、主要品牌牌的銷售模式式2、受經(jīng)銷商商歡迎的營銷銷協(xié)助3、店頭宣傳傳手段評(píng)估主要品牌的銷銷售模式廠家總代理經(jīng)銷商建筑商裝修中介零售店終端消費(fèi)者主要品牌的銷銷售模式（續(xù)續(xù)）據(jù)經(jīng)銷商反映映：ICI和立邦邦近年已逐步步縮短代理線線，從而減少少橫向的惡性性價(jià)格競爭，，導(dǎo)致大家都都沒有利潤在ICI和立立邦上賺的利利潤已較薄，，但為充門面面，必須鋪有有高檔主流品品牌，但在適適當(dāng)時(shí)候會(huì)向向消費(fèi)者推銷銷不知名、利利潤高的本地地品牌經(jīng)銷店的銷售售對(duì)象通常有有3種：大工工程機(jī)構(gòu)，裝裝修中介和住住家（終端消消費(fèi)者），三三者占生意的的比例大致為為6：3：1因此他們很注注重與大工程程機(jī)構(gòu)的關(guān)系系。因此ICI和立邦的的工程協(xié)助人人員很受他們們歡迎ICI和立邦邦在渠道上的的表現(xiàn)兩者的銷售模模式比較相似似ICI：市場歷史久，，與經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系老ICI口碑較較好，尤其在在工程/裝修修中介領(lǐng)域中中立邦：近期廣告支持持多，受經(jīng)銷銷商歡迎消費(fèi)者指定購購買的頻率較較高但假貨多、經(jīng)經(jīng)銷商之間價(jià)價(jià)格競爭激烈烈導(dǎo)致利潤低低，經(jīng)銷商的的銷售積極性性降低價(jià)格較高，利利潤不高受經(jīng)銷商歡迎迎的營銷協(xié)助助電視廣告顧客受廣告吸吸引直接到店店指定購買該該品牌，省卻卻店主的口舌舌（據(jù)順德一一經(jīng)銷商估計(jì)計(jì)，該店有6成住家是看看廣告后指定定品牌購買的的）店主會(huì)根據(jù)廣廣告的主要訴訴求來說服顧顧客購買產(chǎn)生“拉”動(dòng)動(dòng)銷售的作用用工程協(xié)助向大工程機(jī)構(gòu)構(gòu)講解產(chǎn)品資資料，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商銷售提供專業(yè)信心心促銷面向消費(fèi)者的的抽獎(jiǎng)，面向向中介的買十十送一，面向向經(jīng)銷商的年年終獎(jiǎng)金店頭宣傳手段段評(píng)估常用不常用效果好效果差宣傳單張吊旗燈箱色版海報(bào)招牌專柜店頭宣傳手段段評(píng)估（續(xù)））專柜/專架增強(qiáng)產(chǎn)品的品品牌系列感，，有利于系列列產(chǎn)品的連帶帶銷售將大大增加品品牌的檔次和和實(shí)力感，對(duì)對(duì)新品牌尤其其有效海報(bào)+宣宣傳單張通常會(huì)以同一一主題出現(xiàn)，，如新產(chǎn)品的的介紹（立邦邦的三合一抗抗菌新產(chǎn)品））海報(bào)的展示效效果不錯(cuò)宣傳單張通常常被店主放在在抽屜里，當(dāng)當(dāng)顧客問起時(shí)時(shí)才拿出來。。如果在店鋪鋪顯眼處設(shè)置置TAKE-ONE，會(huì)會(huì)增加單張的的到達(dá)率店頭宣傳手段段評(píng)估（續(xù)））招牌會(huì)給顧客形成成特約經(jīng)銷的的印象，從而而增強(qiáng)品牌的的實(shí)力感增加品牌與消消費(fèi)者的接觸觸點(diǎn)色版幾乎所有品牌牌都備有色版版掛墻的色版通通常會(huì)被顧客客作為選擇顏顏色的參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，該品牌牌也將首先進(jìn)進(jìn)入顧客的考考慮范圍內(nèi)燈箱起到普通廣告告牌的作用，，因消費(fèi)者的的選購?fù)ǔ＜械陌滋?，，燈箱難以發(fā)發(fā)揮以燈光吸吸引的效果2.參觀工廠廠小結(jié)企業(yè)架構(gòu)市場容量預(yù)計(jì)2000年家庭裝修修消費(fèi)有3000億元，，2001年年有3500億企業(yè)現(xiàn)狀就專業(yè)市場而而言，公司借借助交通部、、鐵道部的幫幫助得以正常常發(fā)展；目前，企業(yè)以以工程為主，，生產(chǎn)、供貨貨方式不能適適應(yīng)零售市場場的多變性；；只有裝飾漆漆有可能進(jìn)入入零售市場。。海鷗非常少少用于家居裝裝修，幾乎為為零。銷售額1999年裝裝飾漆（含道道路漆）400萬升，銷銷售額6000萬，工業(yè)業(yè)漆400萬萬1999年公公司總銷售額額為6-7個(gè)個(gè)億（含箱漆漆和船漆）不同漆種占總總公司銷售額額的主次排序序：（1）箱箱漆（（2））船漆（3））裝飾漆海虹老人涂料料占Hempel全球銷銷售額的20%2000年市市場目標(biāo)工程漆400萬公升，比比去年上升5%-10%裝飾漆（內(nèi)外外墻漆）600萬公升￥￥8000萬萬，其中內(nèi)墻墻漆要增加200萬公升升￥2000萬進(jìn)入零售市場場的經(jīng)驗(yàn)在1995年年10月以怡怡彩品牌率先先進(jìn)入上海零零售市場，4公升，單一一產(chǎn)品，單一一品牌，有30多種顏色色。選擇了兩兩家經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)銷售，進(jìn)進(jìn)入上海市場場的原因：考察了立邦的的市場分銷系系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)銷售售立邦的怨氣氣較大，因?yàn)闉榱畹慕?jīng)銷銷體系導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商利潤低低、彼此間競競爭激烈。宣傳配合：電電視廣告、促促銷、專業(yè)雜雜志廣告1999年初初放棄了這個(gè)個(gè)品牌，原因因：競爭越來越激激烈投入資源越來來越少顏色配備不齊齊（立邦顏色色備貨齊，而而且顏色成為為主流）繼續(xù)維持怡彩彩品牌成本很很高怡彩外包裝局局限性大，無無創(chuàng)新進(jìn)入零售市場場的經(jīng)驗(yàn)為進(jìn)入上海市市場，怡彩在在產(chǎn)品配方上上的兩個(gè)方面面作了改進(jìn)：：氣味清香針對(duì)產(chǎn)品與其其他尤其混合合使用，墻面面漆會(huì)變黃（（立邦產(chǎn)品也也會(huì)如此），，調(diào)整配方為什么重新考考慮進(jìn)入零售售市場？零售市場以內(nèi)內(nèi)墻漆為主，，市場容量大大，家居裝修修市場平均每每年以10%的速度上升升。內(nèi)墻漆成本低低，如果品牌牌價(jià)值高，利利潤會(huì)很高。。銷售網(wǎng)絡(luò)全國設(shè)立了8個(gè)辦事處管管理80多家家分支機(jī)構(gòu)。。零售網(wǎng)絡(luò)仍未未建立。海虹虹老人目前所所建立的80多家經(jīng)銷點(diǎn)點(diǎn)是以工程為為主的，大概概80%有潛潛力的可以繼繼續(xù)利用成為為零售經(jīng)銷商商；立邦的經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)非常常強(qiáng)，當(dāng)初，，希望借助立立邦、ICI的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)?；谄髽I(yè)經(jīng)營營作風(fēng)和實(shí)力力（資金和人人力、經(jīng)驗(yàn)）），海虹老人人不可能快速速進(jìn)入市場，，可利用專賣賣店形式，一一步步建立起起零售網(wǎng)絡(luò)，，而且可以建建立價(jià)格體系系；只要產(chǎn)品品線夠長，有有廣告支持，，一兩年后可可形成規(guī)模。。剛開始在每每個(gè)城市建立立2-3家，，在建材市場場內(nèi)。銷售網(wǎng)絡(luò)目前，仍沒有有考慮建立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間表表和選點(diǎn)，預(yù)預(yù)估需要至少少6個(gè)月時(shí)間間。首選深圳圳、其次是廣廣州最大的阻阻礙是如何控控制價(jià)格（建建立價(jià)格體系系）。專賣店形式可可杜絕假冒產(chǎn)產(chǎn)品?，F(xiàn)在出出現(xiàn)的狀況是是：用海虹假假冒ICI的的產(chǎn)品，用更更低價(jià)品牌假假冒海虹產(chǎn)品品。ICI現(xiàn)現(xiàn)在有70%是假貨。競爭對(duì)手海虹老人經(jīng)銷體系無無品牌 品牌牌混亂，知名名度低歷史 適合合中國市場，，在中國市場歷歷史悠久15年的的工程歷史立邦分銷制可快速速進(jìn)入市場，但容易造造成經(jīng)銷商之間惡性競競爭摧毀價(jià)格體系知名度高，品品牌價(jià)值高在中國的歷史史不長（外墻）競爭對(duì)手海虹老人質(zhì)量 歐洲洲產(chǎn)品，使人人信心更足產(chǎn)品 以數(shù)數(shù)字為代號(hào)，， 不夠消消費(fèi)者導(dǎo)向產(chǎn)品剛起步包裝 難以以識(shí)別不同的的產(chǎn)品立邦日本產(chǎn)品，消消費(fèi)者會(huì)誤認(rèn)質(zhì)量不夠歐歐美產(chǎn)品好有易記、形象象的名字多品品牌，有助助于占領(lǐng)市場場產(chǎn)品線長，顏顏色成為主主流顏色，主主流顏色有存貨不同產(chǎn)品線有有不同的外包裝競爭對(duì)手海虹老人特殊支持生生產(chǎn)條件不能能滿足現(xiàn)場調(diào)色機(jī)機(jī)（色漿顏色要要求很高），只能能 滿足大大批量生產(chǎn)技術(shù) 同質(zhì)質(zhì)化 ，技術(shù)術(shù)含量低低方法落落后（（手工工調(diào)調(diào)色色）在在西西班牙牙和哥哥本哈根有有研究究中心心立邦適合小小批量量的家家居居飾飾漆生生產(chǎn)的的要求求同質(zhì)化化，技技術(shù)含含量低低技術(shù)相相對(duì)先先進(jìn)競爭對(duì)對(duì)手海虹老老人商譽(yù)名名氣主主要來來自于于工業(yè)漆漆和外外墻漆漆2億億平方方米的的建筑業(yè)績績立邦有良好好的商商譽(yù)裝飾漆漆的競競爭優(yōu)優(yōu)勢價(jià)格適適中、、產(chǎn)品品質(zhì)量量好（（與立立邦相相似））企業(yè)進(jìn)進(jìn)入零零售市市場的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)由于尚尚未進(jìn)進(jìn)入零零售市市場，，且品品牌沒沒有影影響力力，所所以銷銷售沒沒有形形成良良性循循環(huán)，，銷量量無法法保證證。公司機(jī)機(jī)制和和運(yùn)作作方式式（供供貨速速度不不夠快快，一一般出出貨要要1-2周周）、、共貨貨系統(tǒng)統(tǒng)無法法配合合零售售市場場的多多變性性?，F(xiàn)現(xiàn)場調(diào)調(diào)色機(jī)機(jī)，有有助解解決問問題。。品牌使使用系系統(tǒng)混混亂：：海虹虹老人人、海海鷗老老人、、Hempel海海虹老老人“海鷗鷗老人人”的的品牌牌定位位太低低；用用“老老人牌牌”進(jìn)進(jìn)入零零售市市場相相對(duì)會(huì)會(huì)比較較吸引引。小結(jié)目前生生產(chǎn)設(shè)設(shè)備、、銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、資資金等等方面面的現(xiàn)現(xiàn)狀，，廠家家尚未未有成成熟條條件進(jìn)進(jìn)入零零售市市場生產(chǎn)設(shè)設(shè)備落后且且只能能適應(yīng)應(yīng)大批批量生生產(chǎn)零售銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)仍未建建立資金缺乏產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量與與立邦邦柒、、ICI相相媲美美3.競競爭狀狀況分分析（1））競爭爭對(duì)手手媒介介策略略分析析（2））競爭爭對(duì)手手電視視廣告告策略略分析析（3））行業(yè)業(yè)信息息剪報(bào)報(bào)分析析（1））競爭爭對(duì)手手媒介介策略略分析析（另見見傳立立文件件）（2））競爭爭對(duì)手手電視視廣告告策略略分析析1998年年至1999年年立邦漆漆ICI立邦漆漆不同類類型的的油漆漆有不不同的的廣告告片建筑外外墻漆漆工業(yè)漆漆裝飾漆漆木器漆漆針對(duì)裝裝飾漆漆，不不同檔檔次的的產(chǎn)品品線均均有電電視廣廣告支支持執(zhí)行的的風(fēng)格格比較較一致致沿用同同樣的的口號(hào)號(hào)“立立邦漆漆，處處處放放光彩彩”裝飾漆漆都是是采用用日本本人的的生活活元素素來體體現(xiàn)立立邦與與生活活息息息相關(guān)關(guān)日本廟廟宇日本和和服定位為為來自自日本本為你你增添添生活活色彩彩的高高質(zhì)量量油漆漆ICI多樂士士作為為主打打產(chǎn)品品，有有不同同版本本的電電視廣廣告支支持2000年年全新新上市市了5合1，5種功功能主主要針針對(duì)消消費(fèi)者者在使使用油油漆過過程中中的疑疑慮廣告缺缺乏一一致性性其他品品牌菊花溝通上上主要要訴求求環(huán)保保明星廣廣告（（曾志志偉））99年年油漆類類剪報(bào)報(bào)市場趨趨勢涂料企企業(yè)我我國已已有2000家家產(chǎn)量量可觀觀預(yù)計(jì)2000年年國內(nèi)內(nèi)涂料料需求求200萬萬噸以以上（（建筑筑涂料料95萬萬噸，，工業(yè)業(yè)涂料料75萬噸噸，集集裝箱箱裝功功能性性涂料料約30萬萬噸，，高檔檔專用用涂料料將供供不應(yīng)應(yīng)求集裝箱箱涂料料隨我我國成成為主主要集集裝箱箱生產(chǎn)產(chǎn)基地地而市市場潛潛力大增目前進(jìn)進(jìn)口涂涂料已已占我我國涂涂料總總量10%，入入世后后，關(guān)關(guān)稅降降低，，對(duì)國國內(nèi)企企業(yè)造造成沖沖擊，，優(yōu)勝勝劣汰汰我國人人均涂涂料消消費(fèi)量量將成成倍增增加“環(huán)保?！蓖客苛蠞u漸成趨趨勢2000年年環(huán)保保型涂涂料比比例要要求達(dá)達(dá)到20%以上上，特特別是是高性性能的的汽車車、建建筑和和防腐腐蝕他他涂料料世界涂涂料市市場，，節(jié)能能型無無污染染涂料料已占占16.86%以上上上海實(shí)實(shí)行健健康型型涂料料標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)ICI、青青竹假假冒產(chǎn)產(chǎn)品眾眾多，，技術(shù)術(shù)指標(biāo)標(biāo)超標(biāo)標(biāo)，危危害人人體健健康進(jìn)口涂涂料價(jià)價(jià)貴，，顏色色多，，可電電腦配配色，，無害害，可可放心心，如如：美美國““馬斯斯特””，法法國““多倫倫斯””國產(chǎn)產(chǎn)漆漆品品牌牌呼呼之之欲欲出出中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場，，國國產(chǎn)產(chǎn)漆漆雄雄霸霸天天下下，，但但質(zhì)質(zhì)量量欠欠缺缺高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品洋洋貨貨知知名名度度高高內(nèi)墻墻涂涂料料折折方方向向向水水性性化化發(fā)發(fā)展展向功功能能化化發(fā)發(fā)展展1.功功能能復(fù)復(fù)合合化化2.基基料料改改性性功功能能復(fù)復(fù)合合化化3.高高性性能能、、高高檔檔化化4.施施工工應(yīng)應(yīng)用用技技術(shù)術(shù)研研究究，，開開發(fā)發(fā)DIY的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和施施工工機(jī)機(jī)產(chǎn)品品信信息息主要要競競爭爭品品牌牌信信息息古象象（（上上海海華華生生））、、鱷鱷魚魚（（上上海海申申真真）），，在在1999年年第第一一季季度度，，質(zhì)質(zhì)量量檢檢驗(yàn)驗(yàn)中中質(zhì)質(zhì)量量較較好好上海海匯匯麗麗集集團(tuán)團(tuán)研研制制投投產(chǎn)產(chǎn)的的““奧奧可可斯斯””內(nèi)內(nèi)墻墻乳乳膠膠漆漆和和夢夢幻幻涂涂料料，，被被國國家家建建設(shè)設(shè)部部評(píng)評(píng)定定為為““國國家家小小康康住住宅宅建建設(shè)設(shè)推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品””，，通通過過IS9002國國際際認(rèn)認(rèn)證證，，成成為為與與國國際際““綠綠色色””建建材材一一爭爭高高下下的的新新一一代代裝裝潢潢材材料料來威威內(nèi)內(nèi)墻墻涂涂料料荷蘭蘭阿阿克克蘇蘇諾諾貝貝爾爾公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)手感感細(xì)細(xì)膩膩、、耐耐候候、、耐耐洗洗、、防防霉霉來威威威威雅雅士士絲絲面面漆漆易洗洗適合合家家居居及及辦辦公公室室用用來威威外外墻墻涂涂料料有有全全天天候候、、耐耐候候?qū)殞殹?、護(hù)護(hù)墻墻漆漆三三種種。。阿克克蘇蘇諾諾貝貝爾爾公公司司世世界界排排名名第第一一阿克克蘇蘇諾諾貝貝爾爾下下屬屬獨(dú)獨(dú)資資公公司司阿克克蘇蘇諾諾貝貝爾爾油油漆漆（（廣廣州州））有有限限公公司司成成立立，，在在北北京京、、上上海海設(shè)設(shè)辦辦事事處處服務(wù)務(wù)中中心心提提供供技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢、、顏顏色色配配襯襯，，快快速速調(diào)調(diào)色色等等服服務(wù)務(wù)金鼎鼎牌牌乳乳膠膠漆漆99年年全全國國綠綠色色環(huán)環(huán)保保建建材材與與設(shè)設(shè)備備（（北北京京））展展覽覽會(huì)會(huì)上上被被評(píng)評(píng)為為綠綠色色環(huán)環(huán)保保建建筑筑裝裝飾飾材材料料已通通過過ISO9002國國際際質(zhì)質(zhì)量量體體系系認(rèn)認(rèn)證證2000年年小小康康住住宅宅首首選選產(chǎn)產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者信信得得過過產(chǎn)產(chǎn)品品新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市信信息息南寶寶涂涂料料（（上上海海市市場場））廠家家：：南南寶寶樹樹脂脂中中國國有有限限公公司司利益益點(diǎn)點(diǎn)：：可可靠靠質(zhì)質(zhì)量量，，完完善善售售后后服服務(wù)務(wù)支持持點(diǎn)點(diǎn)：：先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)及及原原料料、、設(shè)設(shè)備備（（調(diào)調(diào)色色服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)））目標(biāo)標(biāo)受受眾眾：：N/A執(zhí)行行形形式式：：文文章章三一一涂涂料料（（上上海海市市場場））廠家家：：韓韓國國三三一一化化學(xué)學(xué)工工業(yè)業(yè)株株式式會(huì)會(huì)社社利益益點(diǎn)點(diǎn)：：耐耐洗洗、、耐耐水水、、耐耐侯侯、、好好遮遮蓋蓋率率，，施施工工方方便便，，涂涂刷刷時(shí)時(shí)無無油油漆漆味味支持持點(diǎn)點(diǎn)：：N/A目標(biāo)標(biāo)受受眾眾：：執(zhí)行行形形式式：：建建協(xié)協(xié)文文章章快涂涂美美彈彈性性墻墻面面涂涂料料廠家家：：瑞瑞典典““快快涂涂美美””與與順順得得””嘉嘉寶寶莉莉““合合作作利益益點(diǎn)點(diǎn)：：自自然然、、質(zhì)質(zhì)地地富富有有沙沙的的趣趣味味，，藝藝術(shù)術(shù)性性富富色色彩彩質(zhì)質(zhì)感感，，使使用用方方便便，，耐耐用用抗抗拉拉折折，，防防水水防防滲滲，，保保溫溫隔隔熱熱支持持點(diǎn)點(diǎn)：：1.SO國國際際認(rèn)認(rèn)證證2.材材料料為為大大自自然然礦礦石石高士士9000系系列列高高級(jí)級(jí)乳乳膠膠漆漆總代代理理：：中中聯(lián)聯(lián)行行（（廣廣東東））有有限限公公司司利益益點(diǎn)點(diǎn)：：健健康康環(huán)環(huán)保保性性，，質(zhì)質(zhì)細(xì)細(xì)，，遮遮蓋蓋力力強(qiáng)強(qiáng)，，防防霉霉，，抗抗躁躁，，阻阻燃燃，，抗抗光光污污染染，，抗抗凍凍，，氣氣味味醇醇，，涂涂后后易易干干支持持點(diǎn)點(diǎn)：：1.歐歐洲洲品品牌牌2.優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)耐耐侯侯性性顏顏料料目標(biāo)標(biāo)受受眾眾：：1.注注意意家家居居安安全全健健康康的的人人士士2.注注意意個(gè)個(gè)人人健健康康（（視視力力））的的人人士士3.關(guān)關(guān)心心下下一一代代成成長長的的家家長長福樂樂閣閣涂涂料料落落后后廣廣東東代理理：：廣廣東東佳佳境境實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)利益益點(diǎn)點(diǎn)：：綠綠色色、、環(huán)環(huán)保保支持持點(diǎn)點(diǎn)：：1.瑞瑞典典（（北北歐歐最最大大專專業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)裝裝飾飾材材料料廠家家之之一一））福福樂樂閣閣公公司司2.獲獲ISD9001和和EMAS（（生生態(tài)態(tài)與與環(huán)環(huán)境境稽稽核核））金冠冠涂涂料料廣東東順順得得龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)————金金冠冠涂涂料料集集團(tuán)團(tuán)生生產(chǎn)產(chǎn)的的高高級(jí)級(jí)裝裝飾飾漆漆及及油油墨墨進(jìn)進(jìn)入入國國際際市市場場華潤潤品品牌牌（（順順德德））國內(nèi)內(nèi)首首家家獲獲ISO9002國國際際認(rèn)認(rèn)證證和和國國家家產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量方方圓圓標(biāo)標(biāo)志志認(rèn)認(rèn)證證，，高高科科技技企企業(yè)業(yè)率先先通通過過ISO9002組建建全全國國首首家家專專業(yè)業(yè)的的油油漆漆施施工工服服務(wù)務(wù)全全國國連連鎖鎖機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，在在50多多個(gè)個(gè)城城市市建建立立連連鎖鎖機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)亞力力美美生產(chǎn)產(chǎn)出出水水性性木木器器裝裝飾飾漆漆干燥燥時(shí)時(shí)間間快快，，無無污污染染，，當(dāng)當(dāng)日日使使用用，，當(dāng)當(dāng)日日入入住住青竹竹油油漆漆進(jìn)進(jìn)享享PV防防水水材材和和101填填縫縫材材具具有有特特殊殊彈彈性性出出口口，，優(yōu)優(yōu)異異防防裂裂性性能能嘉寶寶莉莉（（廣廣東東））Keyclaim:產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量進(jìn)進(jìn)入入國國家家技技監(jiān)監(jiān)抽抽查查六六甲甲之之列列，，質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)價(jià)廉廉Support:人民民大大會(huì)會(huì)堂堂，，中中央央電電視視臺(tái)臺(tái)大大樓樓等等多多處處選選用用質(zhì)感感彈彈性性涂涂料料可可進(jìn)進(jìn)行行藝藝術(shù)術(shù)涂涂抹抹引進(jìn)進(jìn)多多國國先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)、、設(shè)設(shè)備備立邦入滬滬業(yè)績不不俗與上海中中建行簽簽定銀企企合作協(xié)協(xié)議一、市場場概況1。調(diào)整整涂料品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)，積極極開發(fā)綠綠色產(chǎn)品品修改無毒毒和低毒毒顏料，，發(fā)展低低污染顏顏料規(guī)定VOC限值值，嚴(yán)格格執(zhí)行““三廢””排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)禁引進(jìn)進(jìn)污染性性涂料品品種2。建涂涂三大趨趨勢油性涂料料將逐步步淘汰，，合成樹樹脂涂料料將占主主要地位位水溶性涂涂料發(fā)展展快粉末涂料料興起通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。12月-2206:5506:55:06人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。06:55:0606:5512月-22論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決決策。06:5506:55:0612月-22經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/316:55:06世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/316:5506:55:06預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月31日日在漫長的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2206:55:0606:55員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。12月-2206:5512月-22選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對(duì)我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。06:5512月-2206:55:06自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。31-12月月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。06:5512月月-2212月月-22南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏。”06:5506:55:0612月-2206:55你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2022/12/316:55:0606:5506:55:06想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2022/12/316:55:0612月-22謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:55:0606:55:0606:5512/31/20226:55:06AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:55:0606:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:55:0606:55:0606:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:55:0606:55:06December31