寶潔系列培訓(xùn)資料之小店銷售管理

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對消費者而言：-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店店管管理理動動作作系系統(tǒng)統(tǒng)3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置3.2覆蓋蓋方方式式3.3貿(mào)易易政政策策3.4人員員管管理理目標(biāo)標(biāo)配置置招聘聘培訓(xùn)訓(xùn)激勵勵工作作制制度度3.5后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)倉庫庫管管理理帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)財務(wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)3.6分銷銷管管理理小店店基基本本動動作作程程序序檢查查制制度度銷售售介介紹紹促銷銷管管理理店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理覆蓋蓋拓拓展展三小小店店管管理理工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售隊隊伍伍和和覆覆蓋蓋系系統(tǒng)統(tǒng)是是小小店店管管理理的的兩兩大大關(guān)關(guān)鍵鍵，，其其中中以以人人員員管管理理尤尤為為重重要要，，建建立立、、維維護(hù)護(hù)一一支支積積極極進(jìn)進(jìn)取取，，素素質(zhì)質(zhì)過過硬硬的的銷銷售售隊隊伍伍，，以以高高效效的的覆覆蓋蓋系系統(tǒng)統(tǒng)為為支支持持，，在在小小店店實實現(xiàn)現(xiàn)公公司司的的零零售售目目標(biāo)標(biāo)，，是是慣慣穿穿小小店店管管理理工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)的的一一條條主主線線。。以下下我我們們將將就就片片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置、、覆覆蓋蓋方方式式、、貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人員員管管理理、、后后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)和和分分銷銷管管理理幾幾方方面面對對小小店店管管理理進(jìn)進(jìn)行行探探討討。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置將目目標(biāo)標(biāo)城城市市的的市市區(qū)區(qū)劃劃分分為為若若干干片片區(qū)區(qū)由由專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)分分銷銷覆覆蓋蓋時時，，應(yīng)應(yīng)注注意意如如下下幾幾點點：：3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置以不不遺遺漏漏、、不不重重復(fù)復(fù)、、不不分分散散為為原原則則。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置每個個片片區(qū)區(qū)的的店店數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)大大約約相相同同。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置盡量量以以主主干干線線或或河河流流，，小小山山坡坡等等天天然然屏屏障障為為片片區(qū)區(qū)界界限限。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置每個個片片區(qū)區(qū)的的商商店店盡盡量量有有相相同同的的生生意意背背景景，，如如某某片片區(qū)區(qū)以以商商業(yè)業(yè)街街為為主主，，某某片片區(qū)區(qū)以以大大型型廠廠礦礦宿宿舍舍為為主主，，某某片片區(qū)區(qū)是是老老城城居居民民街街，，這這樣樣做做有有利利于于分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)和和銷銷售售代代表表培培訓(xùn)訓(xùn)。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置當(dāng)一一個個片片區(qū)區(qū)店店數(shù)數(shù)超超過過150家，，可可考考慮慮指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售代代表表將將片片區(qū)區(qū)分分塊塊。。銷銷售售代代表表每每天天訪訪問問以以塊塊為為單單位位（（每每塊塊店店數(shù)數(shù)在在30家左左右右）），，既既有有利利于于銷銷售售代代表表實實現(xiàn)現(xiàn)安安全全庫庫存存（（銷銷售售代代表表和和店店主主都都清清楚楚知知道道下下次次拜拜訪訪在在哪哪天天））也也有有利利于于檢檢查查人人員員跟跟進(jìn)進(jìn)檢檢查查。。3.2覆蓋蓋方方式式在既既定定片片區(qū)區(qū)銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷量量覆覆蓋蓋時時，，覆覆蓋蓋方方式式在在如如下下有有所所規(guī)規(guī)范范：：3.2覆蓋蓋方方式式拜訪訪頻頻率率：：合適適的的拜拜訪訪頻頻率率，，應(yīng)應(yīng)以以成成熟熟品品牌牌不不脫脫銷銷，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品4周周內(nèi)內(nèi)賣賣進(jìn)進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)，，銷銷售售人人員員拜拜訪訪90%以以上上小小店店需需要要補(bǔ)補(bǔ)貨貨為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。一一般般情情況況下下，，每每家家小小店店每每1.5周周被被拜拜訪訪一一次次是是比比較較合合宜宜的的拜拜訪訪頻頻率率。。在在考考慮慮到到銷銷售售人人員員技技巧巧熟熟練練程程度度、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷計計劃劃、、競競爭爭對對手手動動態(tài)態(tài)等等因因素素時時，，可可將將拜拜訪訪頻頻率率在在每每家家小小店店每每周周一一次次到到每每兩兩周周一一次次之之間間調(diào)調(diào)整整。。3.2覆蓋蓋方方式式每日日拜拜訪訪店店數(shù)數(shù)對小小店店銷銷售售代代表表來來說說，，每每天天拜拜訪訪25家家小小店店是是基基本本的的要要求求。。3.2覆蓋蓋方方式式成功功率率在小小店店拜拜訪訪中中賣賣進(jìn)進(jìn)P&G產(chǎn)產(chǎn)品品（（無無論論是是新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)還還是是補(bǔ)補(bǔ)貨貨））應(yīng)應(yīng)視視為為拜拜訪訪成成功功，，一一個個合合格格的的小小店店銷銷售售代代表表每每日日拜拜訪訪成成功功率率應(yīng)應(yīng)在在80%以以上上。。3.2覆蓋蓋方方式式周期期性性的的覆覆蓋蓋計計劃劃由于于P&G產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類多多（（洗洗發(fā)發(fā)水水、、洗洗衣衣粉粉、、香香皂皂、、衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾、、口口腔腔護(hù)護(hù)理理）），，小小店店分分銷銷要要求求高高（（80%以以上上到到達(dá)達(dá)或或超超過過零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）），，僅僅靠靠小小店店銷銷售售代代表表制制定定出出自自己己片片區(qū)區(qū)小小店店，，每每月月覆覆蓋蓋計計劃劃是是不不夠夠的的。。應(yīng)由由KAM或或小小店店TL為為小小店店銷銷售售隊隊伍伍制制定定出出每每周周或或每每兩兩周周的的分分銷銷重重點點品品類類，，比比如如下下表表：：洗洗發(fā)發(fā)水水一一周周————香香皂皂兩兩周周————口口腔腔護(hù)護(hù)理理兩兩周周————衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾一一周周————洗洗衣衣粉粉兩兩周周在實實現(xiàn)現(xiàn)正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)主主要要側(cè)側(cè)重重于于周周重重點點品品類類上上，，于于是是弓弓一一個個銷銷售售理理、、促促銷銷支支持持等等。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策供應(yīng)應(yīng)價價小店店供供應(yīng)應(yīng)價價可可高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場的的發(fā)發(fā)貨貨價價，，一一般般以以廠廠價價加加5%為宜。（具體體情況視各地地的實際情況況而定）貿(mào)貿(mào)易政策策回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對P&G公司：損害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是認(rèn)為只只有不好賣賣的產(chǎn)品品才會代銷。。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對P&G客戶：增加了應(yīng)收帳帳，降低了資資金周轉(zhuǎn)率，，同時增加了了巨大的應(yīng)收收帳，和銷售售人員債務(wù)管管理成本和銷銷售人員流失失時的風(fēng)險成成本。貿(mào)貿(mào)易政策策代銷或賒銷都都是不值得提提倡的-對小店可能會會失去經(jīng)營成成功品牌的機(jī)機(jī)會。因為對于小店店店主來說，，如果該產(chǎn)品品已經(jīng)買斷，，他會發(fā)揮對對目標(biāo)消費者者（或許就是是他的左鄰右右舍）的巨大大影響力來說說服其購買、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時實實現(xiàn)零售利潤潤，從而激發(fā)發(fā)起該店主經(jīng)經(jīng)營該品牌的的興趣。相反反，若該產(chǎn)品品為代銷，他他就會發(fā)生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒有一分錢錢本錢”這樣樣一種思想，，沒有推銷積積極性。作為為日用消費品品的銷售，不不僅要作好四四項基本原則則，店主的積積極推銷也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，該產(chǎn)品很可可能相對滯銷銷。長此以往往，店主會認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)品不不僅不賺錢，，還占了他的的貨架，于是是不愿再經(jīng)營營該產(chǎn)品，對對于一個商店店不經(jīng)營市場場領(lǐng)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都都是一個損失失。貿(mào)貿(mào)易政策策送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式式訂貨。貿(mào)貿(mào)易政策策退貨及殘損處處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。詳細(xì)討論見“促銷管理””。3.4人員管理目標(biāo)在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對對貿(mào)易政策（（如價格、回回款等）的依依賴，大店銷銷售代表在貨貨架上與競爭爭對手的激烈烈競爭以及改改變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思維維方式的需要要來說，小店店銷售代表對對小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響。可以說說，只要有了了一支踏實肯肯干、銷售技技巧過硬的銷銷售隊伍，我我們就一定回回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績。于是，，我們對人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說就就是：讓銷售售代表愿意干干，能夠干好好，同時有部部分人能勝任任更大責(zé)任的的工作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷售代表人數(shù)數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)數(shù)x商店拜訪頻率率（周）每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時時代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時時建議每周1次，每日拜訪訪家數(shù)建議每每天25家。配置小店組織結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時，建議設(shè)設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工工作。當(dāng)配置置的銷售代表表超過6人時，可以考考慮設(shè)一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)產(chǎn)的組長位置置。組長至少少應(yīng)有2名，銷售代表表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組長的編置置依此類推。。這種金字塔塔形式的組織織結(jié)構(gòu)有利于于銷售人員的的日常管理、、培訓(xùn)、計劃劃、的跟進(jìn)以以及人員激勵勵。招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。招聘作為小店銷售售代表的招聘聘，應(yīng)注意以以下幾點：招聘人員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)誠實正直積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對象。。（這點也視視各個地方的的具體情況而而定）招聘招聘計劃的指指定招聘應(yīng)做好計計劃，招多少少個做什么工工作的人是計計劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時計計算出的人數(shù)數(shù)，這樣做有有利于人員的的自然淘汰、、提升人員以以及擴(kuò)大組織織，其次確定定需要多少人人招聘來長期期深度分銷工工作，多少人人在一段時間間內(nèi)只要技巧巧熟練，銷售售業(yè)績好就得得到提升。招聘根據(jù)需要招聘聘人員招聘大凡應(yīng)聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。招聘我們招聘兩類類人：1滿足于深度分分銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的人人。2將努力工作并并在其中發(fā)展展技能的以適適應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作的的人。招聘我們在招聘第第一類人時重重點考察其是是否誠實正直直，吃苦耐勞勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二類類人時應(yīng)除了了誠實正直以以外還需重點點考察是否有有潛力，P&G這份工作是否否重點滿足他他發(fā)展的意向向。另外，從以上上分析可以看看出，學(xué)歷并并不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦耐勞勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點。招聘招聘中中的透透明度度我們在在招聘聘時應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說說明銷銷售銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計劃劃，那那些一一門心心思只只為做做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實實的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來來更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見習(xí)習(xí)期可可以讓讓應(yīng)聘聘者直直觀了了解深深度分分銷工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?。。于是是我們們建議議通過過見習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前前途，，同時時樹立立良好好職業(yè)業(yè)形象象，需需要通通過培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價價值觀觀，如如（誠誠實正正直，，用正正確的的辦法法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級級銷售售隊伍伍提供供合格格人才才。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對技技巧要要求的的熟練練程度度，沒沒有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個小小店銷銷售代代表，，以下下課題題是小小店銷銷售代代表的的推薦薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡簡介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動動、禮禮貌、、堅持持）、、品牌牌知識識、四四個銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本本的溝溝通技技巧（（了解解溝通通障礙礙以及及敞開開溝通通窗戶戶的幾幾個技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性銷銷售及及滿足足客戶戶常見見的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本處理理反對對意見見的技技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排排每個小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個個培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃，該該計劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時時由何何人進(jìn)進(jìn)行哪哪個課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)。考考慮到到小店店并不不是每每一個個銷售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因因此，，小店店銷售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷銷售基基本技技巧的的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考考慮對對小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時時對有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男⌒〉赇N銷售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激勵勵如果說說培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵勵就是是使具具有工工作技技能的的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。激勵勵了了解解銷售售代表表的需需求和和需要要如同我我們向向客戶戶賣進(jìn)進(jìn)一個個分銷銷以前前需要要有針針對性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對對我們們所要要激勵勵“的的客戶戶”———銷銷售代代表，，我們們也同同樣需需要進(jìn)進(jìn)行““滲透透”。。銷售售代表表對工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就就要求求我們們對銷銷售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，從從而確確定正正確的的激勵勵措施施。激勵勵健健全全的激激勵機(jī)機(jī)制-級別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)發(fā)展計計劃招聘小店DSR升級TL升級大店、、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級降級升級-工資評評定制制度（（拉開開差距距，多多勞多多得））-額外的的競爭爭機(jī)制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選選））激勵勵激激勵勵工工作作重重在在平平時時激勵勵工工作作并并不不是是在在銷銷售售人人員員工工作作積積極極性性下下降降或或是是有有銷銷售售人人員員提提出出辭辭職職時時才才需需要要的的，，激激勵勵工工作作更更多多的的是是在在平平時時和和銷銷售售代代表表一一般般性性的的交交往往中中達(dá)達(dá)成成的的。。激勵勵激激勵勵工工作作重重在在平平時時例如如，，相相互互尊尊重重是是有有效效激激發(fā)發(fā)激激勵勵的的前前提提。。從從激激勵勵的的角角度度看看，，讓讓銷銷售售人人員員感感到到P&G經(jīng)理理是是他他們們的的良良師師益益友友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝勝過過他他們們感感到到P&G經(jīng)理理只只是是他他的的老老板板或或工工資資制制定定人人。。激勵勵激激勵勵工工作作重重在在平平時時又如如，，當(dāng)當(dāng)有有銷銷售售人人員員取取得得突突出出的的工工作作業(yè)業(yè)績績或或進(jìn)進(jìn)步步明明顯顯時時，，不不妨妨在在會會議議上上公公開開表表揚(yáng)揚(yáng)，，不不要要小小看看受受到到尊尊重重時時一一個個人人激激勵勵的的作作用用。。再如如，，與與銷銷售售人人員員不不期期而而遇遇時時，，除除了了簡簡單單的的問問候候，，若若加加一一句句““最最近近工工作作怎怎么么樣樣””或或者者““工工作作又又什什么么困困難難嗎嗎？？””，，既既能能體體現(xiàn)現(xiàn)相相互互尊尊重重和和關(guān)關(guān)心心，，也也可可能能讓讓你你得得到到意意想想不不到到的的信信息息，，為為將將來來某某些些突突發(fā)發(fā)事事件件做做好好客客戶戶滲滲透透。。工作作制制度度通過過工工作作制制度度，，可可以以把把以以上上人人員員管管理理討討論論的的各各項項內(nèi)內(nèi)容容具具體體化化，，制制度度化化。。作作為為約約束束、、指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售代代表表行行為為的的規(guī)規(guī)范范，，雖雖然然各各地地具具體體情情況況有有所所不不同同，，不不可可能能提提出出一一個個工工作作制制度度的的樣樣板板，，但但以以下下工工作作制制度度的的基基本本框框架架仍仍是是可可資資借借鑒鑒的的。?？记谇谥浦贫榷茸飨⑾r時間間請假假制制度度缺勤勤處處罰罰日常常工工作作流流程程每日日工工作作安安排排（（如如出出街街前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、每每日日工工作作總總結(jié)結(jié)等等））銷售售工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備固定定訪訪問問：：每每日日訪訪問問家家數(shù)數(shù)、、訪訪問問頻頻率率、、成成功功率率需填填寫寫的的各各種種報報表表小店店零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查查制制度度檢查查隊隊伍伍構(gòu)構(gòu)成成檢查查方方式式檢查查項項目目（（覆覆蓋蓋、、四四項項基基本本原原則則、、拜拜訪訪頻頻率率、、促促銷銷跟跟蹤蹤等等））檢查查評評分分辦辦法法工資資級級別別制制度度級別別構(gòu)構(gòu)成成級別別評評定定辦辦法法級別別升升降降條條件件工資資形形成成辦辦法法工資資組組成成（（如如基基本本工工資資、、固固定定補(bǔ)補(bǔ)貼貼、、崗崗位位津津貼貼、、工工齡齡工工資資、、季季度度補(bǔ)補(bǔ)貼貼或或福福利利、、加加班班工工資資等等以以及及考考勤勤獎獎懲懲金金））工資形成成（根據(jù)據(jù)檢查得得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報報表真實實性、工工資紀(jì)律律以及突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合理理化建議議獎）3.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說：：“兵馬馬未動，，糧草先先行”。。一個好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強(qiáng)調(diào)也也不為過過。好的倉庫庫管理，，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。倉庫管理理小店倉管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉規(guī)規(guī)多，開開箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到到提高庫庫存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。-設(shè)立小店店獨立倉倉庫-專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與與贈品分分類-逐日管理理，定期期核對帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

單人人送貨并并銷售優(yōu)點：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費用用不足以以支持更更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長，因因而路途途時間耗耗費。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

小組組形式送送貨并銷銷售常見為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性性好。缺點：費費用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋的的大中城城市。由于有足足夠的費費用支持持，可考考慮采取取此方法法使覆蓋蓋見效更更快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR直接由分分銷商倉倉庫補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由分銷商商的二級級倉補(bǔ)貨貨。常見于城城市較大大或較狹狹長且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由流動貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。財?wù)安全全系統(tǒng)每個分銷銷商有各各自的財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共共同性的的財務(wù)安安全問題題及對策策。財務(wù)安全全系統(tǒng)人員流動動因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動動往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于于掌握的的當(dāng)?shù)厝巳藛T：了了解其背背景，存存留其住住址、戶戶口復(fù)印印件、身身份證復(fù)復(fù)印件等等資料。。-強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：使DSR感受工作作的價值值，減少少流動的的可能性性。-合理的報報酬：使使DSR感受基本本需求的的滿足。。財務(wù)安全全系統(tǒng)政策性因因素-為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售售額為500-800元，由于于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同使某某些貨物物未能完完全轉(zhuǎn)化化為貨款款及每日日帶貨量量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時間最最短。-慎用保證證金制度度：《勞勞動法》》中嚴(yán)禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據(jù)各地地不同情情況-制定諸諸如：銷銷售員先先款后貨貨、銷售售員集資資（分銷銷商年底底返紅利利）等形形式的約約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷售售人員““自愿““抵押””的文件件。3.6.分銷管理理小店管理理的核心心在于分分銷的賣賣進(jìn)、維維持和拓拓展。在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基基本動作作程序、、檢查制制度、銷銷售介紹紹、促銷銷管理、、店內(nèi)形形象管理理和覆蓋蓋拓展來來探討分分銷管理理這一課課題。3.6.分銷管理理小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動動作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。檢查制度度銷售介紹紹小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動動作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。基本銷售售工具小店銷售售代表應(yīng)應(yīng)具備銷銷售包、、訪問手手冊、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車輛（（自行車車或三輪輪車）等等基本工工具。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動動作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。明確的訪訪問計劃劃依據(jù)訪問問區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商店店數(shù)每日日拜訪店店書、訪訪問成功功率、拜拜訪頻率率確定每每周或每每月訪問問計劃。。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動動作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。固定的訪訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月月或每周周訪問計計劃確定定每日訪訪問線路路并執(zhí)行行BCP。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動動作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。報表填寫寫及信息息反饋通過銷售售人員填填寫“每每日訪問問報告””、“存存貨補(bǔ)貨貨記錄””、“競競爭對手手狀況””或“促促銷跟蹤蹤表”，，P&G經(jīng)理和分分銷商經(jīng)經(jīng)理可以以依據(jù)這這些信息息更加合合理地配配置及考考評人員員，有針針對性地地給予人人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定定階段性性工作重重點。或或者指定定相應(yīng)的的促銷計計劃以反反擊競爭爭對手的的活動。。檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷銷管理的的一個極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷售人人員的分分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持持情況，，還能積積極地為為銷售人人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的分分銷機(jī)會會。檢查制度度獨立的檢檢查人員員：由于檢查查工作的的工作量量較大，，也比較較敏感，，所以建建議由專專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時時應(yīng)讓檢檢查人員員樹立起起自己既既是檢查查員又是是分銷機(jī)機(jī)會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這樣樣一種思思想，才才能使檢檢查結(jié)果果客觀公公正又能能讓檢查查員和銷銷售人員員搞好溝溝通而不不是對抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。。檢查制度度明確的檢檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)細(xì)的檢查查計劃。。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計劃劃以保證證在一個個月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的的頻率檢檢查所有有人員的的片區(qū)。。檢查制度度靈活的檢檢查方式式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報報與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障檢查結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事實證明明，由銷銷售人員員每周報報兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報過過），讓讓檢查人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，，極大地地降低了了檢查街街道選擇擇的工作作量。檢查制度度公正評定定，及時時反饋檢查人員員應(yīng)及時時（最好好在第二二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過過P&G經(jīng)理或小小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。檢查制度度檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績，，工資評評定嚴(yán)格格掛鉤。。銷售介紹紹在小店銷銷售代表表進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售售介紹時時，需要要利用區(qū)區(qū)域滲透透，基本本溝通技技巧，基基本PSF和基本處處理反對對意見等等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售售，相對對于前面面幾種技技巧，找找到真實實反對意意見并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類常常見反對對意見進(jìn)進(jìn)行討論論。銷售介紹紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價高于于批發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價不合理理一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的的每個品牌或或規(guī)格都能真真正給您帶來來生意和利潤潤上的增長，，您應(yīng)該確信信這一點：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過過驗證并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費者者需求的，同同時這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。一不愿進(jìn)齊全全分銷2KDM：沒有顧客提提出需要購買買這種品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因時顧客在在別的商店已已經(jīng)在購買這這種品牌，您您應(yīng)該知道，，沖動型購買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如如果消費者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時他他們在你的商商店里也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會產(chǎn)生生購買的欲望望，所以請您您給消費者一一個機(jī)會，讓讓他們可以在在你的店里購購買這一品牌牌。一不愿進(jìn)齊全全分銷3KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒有有足夠的貨架架位置。DSR：老板，因為消消費著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的的問題，您也也應(yīng)該夠進(jìn)這這種產(chǎn)品，以以滿足消費者者在您這里購購買這種產(chǎn)品品的需求，我我已經(jīng)檢查過過您的貨架，，這種產(chǎn)品剛剛好適合放在在這塊貨架上上，所以請您您先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品，，但我花了一一個月時間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購購買這種產(chǎn)品品的消費者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)品品。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個規(guī)格都是是適應(yīng)消費者者的某種需要要的，請您記記住這點：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個個規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據(jù)據(jù)我們的記錄錄這種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)占您您同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊齊全分銷7KDM：我不想進(jìn)進(jìn)這種大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來自消費費較多的家家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左右，這這些顧客對對您來說是是最重要的的。您應(yīng)該該得到他們們?nèi)康纳?，所以以我希望您您購進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊齊全分銷8KDM：這種規(guī)格格在我的店店里賣不動動。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種種規(guī)格，您您不要冒險險失去您的的顧客，因因為他們會會在您的競競爭對手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所喜愛的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊齊全分銷9KDM：我并不需需要每種產(chǎn)產(chǎn)品都要有有兩到三個個規(guī)格，我我不能同大大商店競爭爭。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒有貨時時，40%以上的消費費者或者推推遲他們的的購買，60%到其他的店店里去購買買，您是否否愿意損失失您的利潤潤而讓給您您的競爭對對手呢？二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，我并并沒有讓你你提前6個月購進(jìn)這這種產(chǎn)品，，我們將在在4周后開始這這種產(chǎn)品的的廣告，而而您將在10天后得到這這種產(chǎn)品，，這樣您就就可以在廣廣告開始之之前布置這這種產(chǎn)品的的貨架和陳陳列。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，總是是有許多新新品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做廣廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品品才成為您您生意的重重要組成部部分，我們們經(jīng)過區(qū)域域調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品將將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售售量最大的的品牌，讓讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行-那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架架，這樣有有助于您獲獲得本區(qū)域域內(nèi)的銷售售主導(dǎo)地位位。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時候我我再進(jìn)。DSR：老板，您這這種做法的的后果不僅僅會使您在在有人購買買這種產(chǎn)品品時失去一一個銷售機(jī)機(jī)會，而且且還會使您您的老顧客客們?nèi)ツ牡母偁帉κ质帜抢锶ベI買這種產(chǎn)品品。請您用用心回顧一一下，P&G推出新品牌牌的記錄：：當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時，也也并沒有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品品牌已經(jīng)為為您提供了了很大的銷銷售量和利利潤。所以以，我們有有充分的理理由相信，，這種新品品牌會獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費者了了解在您的的店里可以以購買到這這種產(chǎn)品。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購購進(jìn)這種新新的品牌，，將會使消消費者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號號召，那么么，消費者者看了廣告告后，他就就會說：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對您您來將是一一種無價的的廣告。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費者對心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂于嘗嘗試購買的的，您的消消費者一旦旦聽說過這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個商商店來購買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會會得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費者要要購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會有有機(jī)可乘———因為他他進(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒沒有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會出出現(xiàn)一個適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會拒拒絕一個可可以給您帶帶來更新更更多生意機(jī)機(jī)會的品牌牌安排一個個貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費者也也會根據(jù)廣廣告或促銷銷活動將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會對廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點點感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個機(jī)機(jī)會。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價比批批發(fā)市場批批發(fā)價還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-1第一類回答答（被動解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場也也必須是到到了一定的的量才會有有價格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒有有量的限制制。（通過把每每日訪問報報表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報表表展示給KDM看，說明））我們的工工資與銷量量無關(guān)，也也沒有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-2第二類回答答（主動陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時時，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時候候都以穩(wěn)定定的價格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場那樣樣價格波動動，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會。我們會經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈一等，，而且，我我們的銷售售人員會幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會抽抽問相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對意見見及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實現(xiàn)某某些重點規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競爭對手手，我們常常在小店開開展促銷活活動。促銷計劃的的制定對于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個銷售售人員，形形成本地的的促銷計劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場情況況，設(shè)計出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對對小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對對銷售隊伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎獎勵1元）小小店的促促銷設(shè)計常常見類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈。（（如舒膚佳佳買六送一一活動）特點：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計常常見類型目標(biāo)促銷該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫存達(dá)達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲獲贈品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進(jìn)貨量。。）小小店的促促銷設(shè)計常常見類型目標(biāo)促銷特點：有利利于銷售代代表主動靈靈活地根據(jù)據(jù)各個商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設(shè)設(shè)計目標(biāo)全全面實現(xiàn)，，但是對促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。小小店的促促銷設(shè)計常常見類型目標(biāo)促銷適用：常見見于成熟的的銷售隊伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競競爭對手。。小小店的促促銷針對小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售售人員評定定相結(jié)合。。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該促銷銷對小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。促銷培訓(xùn)同時讓銷售售代表了解解到：在促促銷賣進(jìn)時時，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)認(rèn)可被促銷銷的產(chǎn)品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再強(qiáng)調(diào)促銷銷贈品可以以讓客戶得得到額外利利潤以及降降低經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險成本。。在銷售介紹紹時只知一一味強(qiáng)調(diào)贈贈品的利益益只會讓客客戶產(chǎn)生““東西不好好才促銷““的逆反心心理。促銷跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實實地檢查相相結(jié)合，隨隨時了解促促銷進(jìn)度及及贈品派發(fā)發(fā)過程，既既能及時發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人人員在贈品品管理上出出現(xiàn)問題。。促銷總結(jié)促銷活動結(jié)結(jié)束后，既既時總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時做做好促銷贈贈品清點和和報銷。店內(nèi)形象管管理重要性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)同樣有有利于消費費者視別，，形成購買買沖動，幫幫助小店盡盡快實現(xiàn)出出倉，從而而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店店的分銷，，因此小店店的店內(nèi)形形象管理也也是小店分分銷管理中中不可缺一部分。店內(nèi)形象管管理目標(biāo)貨架：站在小店門門口就能清清楚地看到到所有分銷銷。每個規(guī)規(guī)格要有1個以上面味味陳列，任任何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨架架面積都要要絕對優(yōu)于于競爭對手手。助銷銷：：每個個小小店店都都應(yīng)應(yīng)有有現(xiàn)現(xiàn)階階段段公公司司提提供供所所有有POP；所所有有的的掛掛牌牌、、掛掛鈞鈞、、掛掛袋袋上上都都應(yīng)應(yīng)陳陳列列我我目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品而而不不應(yīng)應(yīng)有有競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列，，POP張貼貼醒醒目目、、明明顯顯、、整整潔潔、、絕絕對對優(yōu)優(yōu)于于競競爭爭對對手手。。定價價：：嚴(yán)格格按按P&G公司司建建議議零零售售價價出出售售。。店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理店內(nèi)內(nèi)形形象象培培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售代代表表要要點點：：P&G的店店內(nèi)內(nèi)形形象象必必須須全全面面超超過過競競爭爭對對手手。。良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象也也是是工工資資衡衡量量的的重重要要部部分分。。覆蓋蓋拓拓展展在基基本本完完成成了了市市區(qū)區(qū)目目標(biāo)標(biāo)小小店店的的分分銷銷覆覆蓋蓋工工作作以以后后，，可可以以考考慮慮進(jìn)進(jìn)行行覆覆蓋蓋拓拓展展。。覆蓋蓋拓拓展展目的的將盡盡可可能能多多的的P&G品牌牌分分銷銷到到每每一一個個可可能能經(jīng)經(jīng)營營日日化化產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售單單位位中中去去。。覆蓋蓋拓拓展展拓展展小小店店類類型型及及目目標(biāo)標(biāo)品品牌牌煙攤攤（（袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、護(hù)護(hù)舒舒寶寶、、洗洗衣衣粉粉、、牙牙膏膏牙牙刷刷））、、美美容容美美發(fā)發(fā)店店（（洗洗發(fā)發(fā)水水））、、公公共共浴浴室室（（袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、香香皂皂、、沐沐浴浴露露））、、公公共共廁廁所所（（護(hù)護(hù)舒舒寶寶））、