寶潔系列培訓資料 大店銷售管理

寶潔系列培訓資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店概述---1.2大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點4產(chǎn)品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。

大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級市場；

3連鎖店；

4平價倉儲商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價格俱樂部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤來源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。

大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標-BL大店管理目標是非常簡單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。三BL大店管管理策策略-BL的策略略是：：1通過建建立完完善的的覆蓋蓋網(wǎng)絡絡和系系統(tǒng)達達到對對所有有零售售大店店的有有效覆覆蓋和和銷售售。2通過先先進的的商店店管理理技術術和技技巧在在零售售商店店達到到優(yōu)于于任何何競爭爭對手手的店店內(nèi)形形象并并與零零售商商店建建立長長期的的良好好的合合作關關系。。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)大店管管理的的運作作是非非常復復雜的的，因因為商商店類類型不不同，，條件件不同同，處處理方方法也也各有有差別別，但但是從從普遍遍意義義來講講，大大店管管理還還是有有其規(guī)規(guī)律的的。本本節(jié)將將從大大店管管理的的程序序入手手，在在區(qū)域域劃分分，貿(mào)貿(mào)易政政策、、人才才管理理、店店內(nèi)管管理等等幾個個方面面進行行論述述。大店管管理運運作系系統(tǒng)區(qū)域商商店劃劃分4.1區(qū)域商商店劃劃分：：當你負負責一一個城城市，，或一一個區(qū)區(qū)域大大店時時，同同一城城市可可能有有兩個個或以以上的的分銷銷商客客戶在在進行行商店店覆蓋蓋。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)(雙重重或多多重覆覆蓋)對于雙雙重或或多重重覆蓋蓋，有有利有有弊。。多重重覆蓋蓋的利利處在在于可可以彌彌補單單一分分銷商商在服服務、、價格格方面面的不不足，，可以以促進進分銷銷商在在生意意管理理上不不斷努努力，，不斷斷挖掘掘潛力力。但但從長長遠來來看，，弊大大于利利。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋弊處主主要有有以下下幾點點：1分銷商商對大大店控控制力力減弱弱。由由于客客戶間間競爭爭的加加劇，，使分分銷商商在零零售管管理上上更加加追求求短期期利益益，而而對具具有長長遠戰(zhàn)戰(zhàn)略意意義的的分銷銷、貨貨架、、助銷銷、價價格管管理失失去信信心、、耐心心和興興趣，，與此此同時時P&G公司的的競爭爭對手手越來來越多多的進進入。。長此此下來來，對對P&G公司的的生意意發(fā)展展回產(chǎn)產(chǎn)生極極為不不利的的影響響。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋2浪費了了寶貴貴的人人力資資源。。在重重要商商場的的重復復覆蓋蓋，使使分銷銷商銷銷售代代表工工作效效率降降低，，銷售售費用用增加加。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋3損害了了P&G公司和和客戶戶間良良好的的合作作關系系。由由于分分銷商商客戶戶渠道道的不不穩(wěn)定定，也也會影影響客客戶在在生意意長遠遠發(fā)展展的投投入，，影響響了客客戶發(fā)發(fā)展的的實力力和動動力，，從而而最終終影響響了P&G公司利利益。。四大大店管管理運運作系系統(tǒng)區(qū)區(qū)域域商店店劃分分鑒于以以上幾幾點，，我們們建議議盡量量避免免多重重覆蓋蓋情況況，嚴嚴格單單一分分銷商商供貨貨政策策。1根據(jù)商商店歷歷史生生意背背景和和目前前生意意狀況況比例例將每每一家家商店店劃給給某一一個具具體分分銷商商，同同時其其他分分銷商商不得得介入入。2明確分分銷商商大店店管理理責任任及考考核標標準，，制定定有關關約束束措施施（比比如三三個月月大店店形象象很差差，P&G公司將將鼓勵勵其他他分銷銷商接接替該該商店店）。。3控制商商店唯唯一進進貨渠渠道，，減少少商店店在談談判桌桌前的的無理理要求求，對對安全全庫存存和回回款等等工作作順利利進行行提供供了良良好的的保障障。大店管管理運運作系系統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易易政策策一般來來講，，貿(mào)易易政策策主要要包含含供價價、回回款、、送貨貨服務務、退退款、、殘品品、促促銷支支持等等，其其中核核心內(nèi)內(nèi)容是是價格格和結(jié)結(jié)賬期期限。。貿(mào)易政政策的的制定定一方方面要要參照照商店店實際際情況況來制制定，，也要要參照照P&G公司對對分銷銷商的的政策策來確確定整整體供供價體體系。。四大大店店管理理運作作系統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易政政策目前來來講，，由于于市場場競爭爭，商商店普普遍存存在資資金緊緊張，，庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢問題題。因因此合合適的的供價價體系系，一一方面面可以以讓商商店對對P&G產(chǎn)品盡盡可能能投入入更多多資金金，而而且可可以保保證商商店合合適的的加價價率，，能使使產(chǎn)品品按照照公司司建議議零售售價執(zhí)執(zhí)行；；另一一方面面，也也可以以使分分銷商商加快快資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲獲取合合理利利潤。。大店管管理運運作系系統(tǒng)人人員員管理理4.3銷售人人員管管理銷售人人員是是執(zhí)行行分銷銷商對對商店店政策策，幫幫助商商店達達到P&G公司零零售標標準的的寶貴貴資源源，管管理好好銷售售代表表，具具有非非常重重要的的意義義。四大大店店管理理運作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理大店隊隊伍建建設大店銷銷售人人員素素質(zhì)相相對要要求較較高，，因此此要選選擇最最穩(wěn)定定的銷銷售人人員組組成大大店隊隊伍。。作為大大店人人員，，除了了一般般要求求外，，以下下三點點要特特別注注意：：四大大店店管理理運作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理1要有積積極進進取、、百折折不撓撓的工工作熱熱情和和精神神由于大大店店店內(nèi)形形象、、庫存存、收收款等等問題題都比比較突突出，，而且且需要要不斷斷跟進進，加加之促促銷活活動日日益增增多，，很易易使銷銷售代代表在在壓力力下厭厭倦和和懈怠怠。因因此，，始終終保持持積極極進取取的工工作態(tài)態(tài)度是是非常常重要要的。。四大大店店管理理運作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理2要有較較強的的溝通通能力力和客客戶滲滲透能能力大店的的競爭爭相對對于小小店、、批發(fā)發(fā)商要要激烈烈得多多，競競爭對對手促促銷活活動層層出不不窮。。這些些都會會對商商店負負責人人決策策產(chǎn)生生很大大影響響。而而且，，大店店的經(jīng)經(jīng)理往往往層層次相相對較較高，，有自自己的的主見見，改改變其其觀念念不容容易、、。因因此若若我們們的銷銷售代代表對對大店店情況況一無無所知知，或或知之之甚少少。比比如（（產(chǎn)品品知識識都不不如商商店清清楚）），就就很難難在商商店經(jīng)經(jīng)理面面前樹樹立““專家家“形形象，，銷售售難度度會加加大很很多。。四大大店店管理理運作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理3要有創(chuàng)創(chuàng)新精精神不管是是銷售售觀念念還是是銷售售技巧巧，都都不會會是一一成不不變的的。作作為工工作在在第一一線的的銷售售代表表，能能否出出色地地完成成公司司促銷銷計劃劃和日日常的的銷售售目標標，很很大程程度上上取決決于他他如何何將公公司的的基本本方法法和要要求創(chuàng)創(chuàng)造性性地適適用于于不同同商店店，這這需要要銷售售代表表對自自己客客戶不不斷研研究，，深入入討論論，才才會有有針對對性地地銷售售，就就象時時裝設設計師師一樣樣，同同一種種理念念能設設計出出適合合不同同客戶戶的不不同式式樣時時裝，，而不不是生生產(chǎn)線線上的的產(chǎn)品品，千千篇一一律。。大店隊隊伍的的培訓訓大店銷銷售代代表的的培訓訓是極極具戰(zhàn)戰(zhàn)略性性和挑挑戰(zhàn)性性的。。一個個優(yōu)秀秀的銷銷售代代表為為公司司創(chuàng)造造的價價值是是不可可低估估的。。他通通過強強有力力的綜綜合知知識和和技巧巧可以以說服服經(jīng)理理和我我們合合作，，比如如貨架架陳列列活動動，盡盡管競競爭對對手此此時已已付出出了比比我們們高幾幾百元元甚至至上千千元的的費用用。我們擁擁有比比競爭爭對手手更強強的銷銷售人人才，，就意意味著著在大大店的的生意意發(fā)展展中，，我們們擁有有更多多的優(yōu)優(yōu)勢和和機會會。大店隊隊伍的的培訓訓但同時時，必必須看看到系系統(tǒng)培培養(yǎng)一一個合合格的的大店店銷售售代表表是很很有挑挑戰(zhàn)性性的。。首先先培訓訓內(nèi)容容相當當多，，而且且要確確保他他們真真正能能夠自自如運運用：：這并并不是是幾個個月就就可以以完成成的，，需要要投入入更多多的時時間和和精力力去傳傳授他他給他他們知知識、、技巧巧和經(jīng)經(jīng)驗。。另外，培訓訓內(nèi)容必須須要結(jié)合當當?shù)貙嶋H狀狀況，才能能達到良好好的培訓效效果，一般般來講，除除了基本的的內(nèi)容：““銷售的四四項基礎，，基本訪問問步驟，貨貨架管理””之外，庫庫存管理和和客戶滲透透能力的提提高也是極極為重要的的。詳細的的培訓計劃劃可以參考考《分銷代代表培訓指指南》。大店隊伍目目標制定和和跟進督促促隨著更多的的競爭對手手涌入，我我們的貨架架空間比例例可能在不不知不覺中中在縮小，，而銷售代代表可能會會視而不見見，熟視無無睹。對于于一些有挑挑戰(zhàn)性的分分銷賣入（（比如：玉玉蘭油在C店的分銷）），銷售人人員可能會會知難而退退，或很滿滿足于現(xiàn)狀狀，而不再再作進一步步努力。這這些都需要要經(jīng)理人員員在設定銷銷售目標時時要有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟跟進和督促促。只有這這樣，才能能有一個強強有力的隊隊伍出色完完成我們零零售覆蓋工工作。拜訪制度---必要要性拜訪制度的的必要性是是顯而易見見的。它確確是大店管管理中不可可缺少重要要環(huán)節(jié)。因因為商店日日化柜組約約有幾百件件，甚至上上千種品牌牌，限于目目前管理的的水平的限限制，商店店經(jīng)理絕大大多數(shù)不能能十分清楚楚地了解我我們品牌的的銷售情況況、庫存情情況、分銷銷、貨架狀狀況，而我我們的銷售售人員應是是這方面的的專家，只只有堅持定定期拜訪，，銷售員才才能及時了了解品牌各各方面信息息，從而減減少生意損損失機會。。拜訪制度---必要要性另外，由于于市場競爭爭活動的日日趨激烈，，以及商店店內(nèi)部策略略的不斷調(diào)調(diào)整，如果果我們不、、能及時跟跟蹤到這些些變經(jīng)，如如果不能親親身去調(diào)查查工作，不不能進行定定期的拜訪訪，我們就就不可能在在商場保持持領導地位位。拜訪制度---必要要性其三，定期期拜訪制度度也是體現(xiàn)現(xiàn)P&G公司對客戶戶的尊重，，對客戶提提供良好服服務有力措措施之一。。定期拜訪訪，不僅可可以及時幫幫助客戶解解決問題，，更重要的的是可以和和客戶建立立一種積極極的合作關關系，增加加客戶對公公司服務的的滿意程度度和信任程程度。制制定定期拜拜訪制度實踐證明：：拜訪頻率率越高，生生意量就會會越大，和和商店的合合作關系就就會越好。。那么多大的的拜訪頻率率是合適的的呢？我們所說高高頻率拜訪訪，并不意意味著天天天拜訪或是是一天幾次次拜訪。關關鍵是要有有目的去拜拜訪；否則則，就浪費費了寶貴的的人力資源源。拜訪頻率1通常來講，，拜訪頻率率如下：（（參考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它它的庫存周周期，生意意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率率，送貨服服務水平以以及促銷活活動頻率等等綜合考慮慮的。拜訪頻率2合適的拜訪訪頻率應是是意味著：：1保持全分銷銷（C店零售標準準以上），，沒有脫銷銷情況。2貨架空間達達到并保持持與時常占占有率一樣樣。3能夠及時解解決客戶的的問題。簡而言之，，既要達到到生意目標標，又要讓讓客戶滿意意我們的服服務水平。。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)1合理的拜訪訪路線是指指能否用最最短的時間間完成更多多的拜訪，，而不是把把更多的時時間用在途途中，或者者用在等候候KDM上。有資料料顯示，銷銷售人員有有70%以上的時間間是用于類類似以上方方面的。這這需要大店店銷售代表表必須要掌掌握商店負負責人的作作息規(guī)律，，如上、下下班時間，，休息時間間，商店結(jié)結(jié)賬時間等等等。此外外，還要了了解自己區(qū)區(qū)域大小，，交通道路路狀況，交交通工具狀狀況，商店店之間距離離等，以確確保銷售人人員有更多多時間在銷銷售上，而而不是浪費費在途中和和等候或見見不著KDM上。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)2每日拜訪家家數(shù)同樣要要根據(jù)當?shù)氐亟煌顩r況，區(qū)域大大小，商店店分布，商商店類型來來確定，一一般來講，，在交通堵堵塞、區(qū)域域相對較大大區(qū)域，每每日拜訪應應不低于6家，一般在在8-10家，這樣才才能較好指指導大店銷銷售代表更更好地分配配時間。4.4.2.3要確確保有目的的拜訪，提提高拜訪效效率。“羅馬非一一日建成””，生意的的不斷發(fā)展展，店內(nèi)形形象的不斷斷提高都是是在一次次次有效拜訪訪計劃出上上獲得的。。期望“一一勞永逸””、“一次次而搞定””，從長遠遠來看，是是不現(xiàn)實的的。不要輕輕易去說什什么“例行行拜訪”，，“只是隨隨便看看””。只有每每一次都有有目的拜訪訪，才會一一步步完成成即定目標標，從而在在一段時期期內(nèi)，引導導商店不斷斷成功。因因而要讓大大店銷售代代表意識到到，只有有有目的明確確地拜訪，，才能提高高拜訪效率率，提高成成功率，促促使生意真真正穩(wěn)定快快速提高。。拜訪的幾點點強調(diào)有效拜訪是是什么？A見到商店負負責人B找到生意機機會打個電話、、報個到≠≠有效拜訪訪。由于銷售人人員職責是是多方面的的，并不僅僅僅是訂貨貨收款，因因而打電話話起的作用用是極有限限的，而且且這也無異異于主張銷銷售人員的的惰性。因因而一定要要“走出去去，把客戶戶請進來。。”拜訪的幾點點強調(diào)避免拜訪流流于形式。。銷售人員在在與客戶熟熟悉之后，，往往自認認為了解客客戶很多方方面。因此此監(jiān)管有時時也去拜訪訪客戶，但但往往沒有有什么目的的，僅僅是是例行公事事而已。這這需要經(jīng)理理人要認真真監(jiān)督和指指導方他們們的工作方方法和工作作態(tài)度。定期調(diào)整拜拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生生意發(fā)展，，商店情況況變化進行行調(diào)整、優(yōu)優(yōu)化，對于于不斷增加加防范能力力和數(shù)量是是很有意義義的。客戶滲透客戶滲透的的重要性，，主要了解解內(nèi)容以及及如何衡量量客戶滲透透結(jié)果，已已有專門章章節(jié)介紹。。這里就大大店管理中中最重要幾幾個環(huán)節(jié)左左翼具體解解釋。一理解客戶戶滲透重要要性要讓銷售代代表充分理理解客戶滲滲透的重要要性。很多有一定定大店經(jīng)驗驗的銷售代代表往往自自認為與柜柜長或經(jīng)理理很熟悉了了，就簡單單地認為已已經(jīng)客戶滲滲透得很好好了，客戶戶無非就是是想提高銷銷量/利潤目標等等等。這一一點一定要要從思想觀觀念上得到到改變，否否則隨著市市場競爭，，大店更深深層次的管管理就很難難進行。客戶滲透內(nèi)內(nèi)容一般來說，，在客戶個個人風格、、客戶組織織結(jié)構上，，銷售代表表會比較注注意，但在在獲取是生生意數(shù)據(jù)，，比如月銷銷量、利潤潤、庫存、、資金信貸貸等方面卻卻存在較大大問題，其其中一個主主要原因是是不能夠分分析這些數(shù)數(shù)據(jù)，更不不會用數(shù)據(jù)據(jù)來支持自自己的主意意。比如：針對對某些品牌牌毛利率較較高（35%以上），而而P&G產(chǎn)品毛利較較低（10%-30%）情況，如如何利用我我們的庫存存周轉(zhuǎn)率很很高的數(shù)據(jù)據(jù)來證明P&G投資回報仍仍然很高，，而避免泛泛泛去談，，“我們產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很很快”?？蛻魸B透內(nèi)內(nèi)容此外，應該該了解那些些信息和數(shù)數(shù)據(jù)有助于于大店更深深的了解呢呢？下面幾幾點供大家家參考：1商店年度/季度/月份銷量利利潤指標。。2銷量：商店店總銷量/日化組總銷銷量/P&G銷量/主要競爭對對手銷量。。二客戶戶滲透內(nèi)容容3利潤及毛利利率：商店店總利潤/日化組/報界/主要競爭對對手/及毛利率（（加價率））4庫存情況。。1）庫存周期。。2）庫存結(jié)構：：各主要品品牌的庫存存和理性。。3）庫房面積。。二客戶戶滲透內(nèi)容容5競爭對手促促銷活動狀狀況。1）促銷品種種，方案，，投放量、、投放時間間、投放周周期。2）同期我們們相關品牌牌銷量活動動情況。3）促銷費，，陳列費情情況。4）商店態(tài)度度及配合情情況。6資金狀況：：1)商場貸款情情況，投資資情況。2)商店結(jié)款信信譽，借款款方式，結(jié)結(jié)款原則。三客戶戶滲透結(jié)構構分析以上幾方面面數(shù)據(jù)可以以幫助我們們分析：1P&G品牌在商店店業(yè)績地位位、作用。。2P&G品牌分銷維維持及減少少斷貨情況況。3競爭對手活活動及對P&G影響通過不斷積積累和認真真分析，我我們可以相相對容易地地獲得很多多有價值的的信息，從從而完成我我們的分銷銷覆蓋及店店內(nèi)管理起起到積極作作用。庫存管理大店管理中中，庫存管管理是直接接影響銷量量的基本原原因之一，，即使在管管理技術先先進的零售售店，也存存在著由于于庫存原因因造成的脫脫銷情況：：這是由于于零售商店店自身特點點造成的。。庫存管理同批發(fā)相比比，零售店店每筆銷售售額較低，，消費者平平均一次購購買僅幾十十元錢，而而批發(fā)商客客戶至少是是一箱或幾幾箱，價值值幾百元錢錢；此外由由于消費者者沖動性購購買（缺乏乏計劃性）），因此這這就給零售售店訂貨、、庫存管理理帶來較大大困難，這這意味著零零售店必須須降低成本本，花色品品種齊全（（也就是分分銷規(guī)格要要多、要全全），周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率必須提提高。這也也說明目前前在大店庫庫存管理中中存在著巨巨大的生意意潛力和機機會。庫存管理一庫存管理理的必要性性。過低或過高高庫存都會會對生意造造成不良影影響。庫存管理定定義通過一系列列與庫存相相關的因素素，如進倉倉數(shù)，出倉倉數(shù)及銷售售量等，合合理的控制制庫存水平平，從而達達到一種理理想狀態(tài)，，以最合理理的庫存投投入，達到到最大產(chǎn)出出。庫存管理庫存太低1導致商店因因脫銷損失失銷量和利利潤。2庫存太低直直接會影響響良好的店店內(nèi)形象，，造成貨架架空間減少少。3脫銷也會給給消費者不不良印象，，不能滿足足消費者需需求。4脫銷也會導導致商店和和分銷商的的合作，因因為這意味味著服務水水平的欠缺缺。庫存管理庫存太高1帶來倉儲壓壓力。2高庫存也會會帶來資金金上的壓力力，影響回回款3貨物因積壓壓時間過長長影響銷售售（比如玉玉蘭油），，甚至會損損壞。4庫存太高會會導致商店店對分銷商商的步信任任，影響分分銷商及BL產(chǎn)品信譽、、從而影響響進一步合合作。三庫存管理理（控制））目標：（（ICO）通過庫存管管理所達到到的合理庫庫存，商店店應達到：：（1）100%滿足消費者者需求（2）減少庫存存投資，擴擴大庫存利利用率四減少庫存存管理目標標的應用和和分析計算公式應應用：1.ICO（天天數(shù)數(shù)））=安全全庫庫存存+訂單單間間隔隔+送貨貨時時間間2.ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=ICO（天天數(shù)數(shù)））x實際際銷銷售售/天3.訂單單=ICO（箱箱數(shù)數(shù)））——期期末末庫庫存存——在在途途訂訂單單四減減少少庫庫存存管管理理目目標標的的應應用用和和分分析析名稱稱：：安全全庫庫存存：：保保證證客客戶戶從從訂訂單單至至送送貨貨期期間間都都不不脫脫銷銷的的庫庫存存。。訂單單間間隔隔：：兩兩次次訂訂單單到到送送貨貨時時間間。。期末末庫庫存存：：每每次次下下單單前前所所得得庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。訂單單：：客客戶戶已已下下訂訂單單，，但但仍仍未未送送到到的的貨貨。。四減減少少庫庫存存管管理理目目標標的的應應用用和和分分析析舉例例分分析析：：假設設：：訂訂單單間間隔隔是是3天，，送送貨貨時時間間2天。。一一般般安安全全庫庫存存等等于于送送貨貨時時間間，，亦亦為為2天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=2+3+2=7（天天））。。這意意味味著著，，客客戶戶倉倉庫庫應應有有7天庫庫存存量量，，少少于于7天庫庫存存量量就就要要訂訂貨貨。。假設設每每月月銷銷量量120箱，，則則每每天天4箱，，那那么么ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=7天x4=28箱。。實際際運運作作中中，，ICO（天天數(shù)數(shù)））和和ICO（箱箱數(shù)數(shù)））都都不不是是固固定定不不變變的的。。它它會會隨隨著著生生意意的的發(fā)發(fā)展展不不斷斷變變化化。。比如如：：訂訂單單間間隔隔由由3天減減為為1天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=1+2+2=5天。。之后后，，每每月月銷銷量量增增加加30箱為為120+30=50箱，，則則每每天天為為150/30天=5箱。。ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=5天x5=25箱由此此可可見見，，若若提提高高服服務務水水平平（（減減少少送送貨貨時時間間，，增增加加訂訂單單頻頻率率）），，即即使使生生意意量量在在增增長長，，仍仍可可以以使使商商店店庫庫存存水水平平控控制制在在較較低低水水平平ICO（天天數(shù)數(shù)））=5天＜＜ICO（天天數(shù)數(shù)））=7天ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=25箱＜＜ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=28箱因此此為為準準確確把把握握庫庫存存水水平平，，定定期期要要根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧1ICO是訂訂貨貨的的基基本本依依據(jù)據(jù)，，可可保保證證較較高高庫庫存存利利用用水水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧實際際訂訂貨貨中中還還要要考考慮慮以以下下因因素素，，適適當當調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。影響響因因素素：：ICO（箱箱數(shù)數(shù)））ICO（天天數(shù)數(shù)））A：季季節(jié)節(jié)因因素素旺季季↑不變變淡季季↓不變變B：促促銷銷活活動動有↑不變變無↓不變變C：送送貨貨時時間間長↑不變變短↓不變變五訂訂貨貨基基本本技技巧巧訂貨貨中中還還要要考考慮慮商商場場實實際際情情況況，，選選擇擇合合適適訂訂單單量量。。商店店情情況況訂單單量量回款款好↑差↓*商場場回回款款較較差差，，要要降降低低訂訂單單量量，，并并且且應應在在結(jié)結(jié)帳帳后后下下一一筆筆相相對對較較大大訂訂單單。。*有貨貨架架外外堆堆頭頭陳陳列列時時，，要要單單獨獨計計算算促促銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存量量。。*商店店月月末末盤盤點點期期間間，，一一般般都都不不訂訂貨貨，，所所以以之之前前最最后后一一次次訂訂單單量量要要充充足足。。*有些些商商店店月月末末指指標標考考核核實實際際庫庫存存數(shù)數(shù)，，因因而而應應月月初初，，或或月月中中訂訂單單量量加加大大，，而而月月末末時時幾幾乎乎不不訂訂貨貨。。*暢銷銷品品種種ICO（箱箱數(shù)數(shù)））可可酌酌情情考考慮慮加加大大，，因因為為這這些些主主要要SKU脫銷銷機機率率最最大大，，脫脫銷銷損損失失也也最最大大，，在在系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理不不完完善善時時，，尤尤其其要要注注意意這這一一點點。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧每天天查查看看分分銷銷商商庫庫存存表表，，了了解解是是否否有有貨貨，，以以及及分分銷銷商商在在途途訂訂單單情情況況。。這些些可可以以幫幫助助銷銷售售代代表表在在與與商商場場訂訂貨貨時時不不會會出出現(xiàn)現(xiàn)訂訂而而無無貨貨情情況況，，或或者者有有貨貨不不訂訂情情況況，，而而這這些些都都會會造造成成銷銷售售損損失失和和客客戶戶抱抱怨怨。。回款款管管理理作為為一一個個完完善善的的銷銷售售過過程程，，沒沒有有回回款款的的銷銷售售不不能能成成為為真真正正意意義義上上的的銷銷售售。。這這是是每每個個銷銷售售員員應應該該牢牢記記的的。。特特別別是是在在競競爭爭日日趨趨激激烈烈的的環(huán)環(huán)境境下下，，無無論論是是分分銷銷商商，，還還是是零零售售商商，，都都不不可可避避免免地地存存在在著著資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變慢慢，，回回款款信信譽譽下下降降，，零零售售風風險險增增大大的的問問題題，，這這也也將將成成為為今今后后零零售售商商店店管管理理的的極極其其重重要要課課題題之之一一，，因因為為回回款款問問題題不不能能很很好好解解決決將將牽牽涉涉到到訂訂貨貨，，店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，銷銷售售等等一一系系列列問問題題。。所所以以對對零零售售業(yè)業(yè)回回款款問問題題的的深深入入研研究究將將是是十十分分迫迫切切和和必必要要的的。。回款問題產(chǎn)生生原因1零售商店經(jīng)營營狀況不佳，，且趨勢惡化化。在大中型城市市，由于零售售商店越來越越多，營業(yè)分分流現(xiàn)象非常常突出。從上上海、廣州、、北京三大城城市近兩年變變化，尤其在在日用消費品品領域可以明明顯看出，位位居前十幾位位的商店已有有很大變化。。生意急劇下下降（特別是是那些中型商商場），但相相應的管理水水平依然停留留在低水平上上，庫存積壓壓明顯增大，，人員費用也也在增加，導導致利潤減少少，資金流動動減慢。因而而商店整體來來講資金明顯顯不足，付款款期限加長，，有些甚至瀕瀕于倒閉。回款問題產(chǎn)生生原因2新商場資金負負擔較重。在1995年前，全國零零售企業(yè)形勢勢非常樂觀，，幾乎所有商商店都可以獲獲得非常好利利潤。但近兩兩年來，由于于競爭原因，，新商場投資資回收期明顯顯加長，一般般都要三年以以上才能開始始盈利，但投投入?yún)s有增無無減。所以相相當一部分新新商店不得不不把有限的資資金用于廣告告宣傳，償還還貨款利息，，開更多新店店以達到規(guī)模模效應等等。。因而應該用用來付給供應應商的貨款被被挪用了?；乜顔栴}產(chǎn)生生原因3商店付款方式式和結(jié)構不合合理。常見的現(xiàn)象是是商店錯誤認認為大公司實實力較強，可可以承擔遲付付貨款的壓力力。先給小廠廠家結(jié)帳或是是每一個廠家家都結(jié)帳一部部分，以求得得和每個廠家家保持合作關關系，平衡不不同廠家，卻卻沒有考慮這這些廠家實際際銷量，所以以會出現(xiàn)有很很多積壓貨品品沒有賣出，，卻已先付款款，有些貨早早已賣完，卻卻沒有錢結(jié)帳帳現(xiàn)象?；乜顔栴}產(chǎn)生生原因4銷售人員失誤誤造成匯款期期限過長。由于銷售員片片面最求銷售售額，追求分分銷或促銷結(jié)結(jié)果，在沒有有了解商店實實際銷售情況況下，訂貨很很不合理，造造成商店庫存存偏高和有些些規(guī)格積壓時時間過長，這這也是導致商商店結(jié)帳困難難的原因。此外，銷售人人員的懈怠和和不負責任，，比如自己對對商店結(jié)款票票據(jù)不清楚，，結(jié)帳期間內(nèi)內(nèi)沒去拜訪，，都會造成回回款問題。回款問題產(chǎn)生生原因5其他原因（1）由于商店結(jié)帳帳手續(xù)過于繁繁雜，不具備備合同的履約約能力。（比比如貨到付款款等等）（2）由于不可測因因素，臨時性性出現(xiàn)收款延延遲問題。（（如負責經(jīng)理理休假，或出出差，票據(jù)開開錯等等）此外，還有多多種影響因素素，這里不一一一贅述。主要解決手段段(信用額制制度1)信用額是指客客戶以先貨后后款方式從分分銷商處購如如產(chǎn)品最大限限額。它的計算是以以客戶連續(xù)三三個月平均銷銷量為基礎，，同時考慮客客戶信譽程度度，結(jié)帳時間間，以及客戶戶安全庫存所所需產(chǎn)品價值值而制定的。。信用額一般般要定期調(diào)整整。（建議每每季度一次））實際運作中，，可根據(jù)實際際情況，劃分分不同信用額額度等級。比比如A、B、C類。A類客戶不限，，B類，C類客戶不同額額度水平。主要解決手段段(信用額制制度2)此方法好處是是：對于分銷銷商整體應收收款有較好控控制，可以幫幫助分銷商合合理安排資金金，同時，對對于減少商場場欠款額，降降低壞帳風險險很有幫助。。不足之處是：：對商店銷量量以及店內(nèi)形形象會有較大大影響，特別別是對于那些些暫時性資金金短缺的商店店，比如一般般商店，年底底還貨款，新新商店資金暫暫時不足等，，如處理不當當，還會影響響雙方合作關關系。建議：這種方方法要在原則則基礎上，適適當進行一定定調(diào)整，以適適應不同客戶戶，以不直接接告訴客戶實實際信用額，，內(nèi)部控制較較好。主要解決手段段提前回款優(yōu)惠惠/逾期貨款罰金金制度1對于不同結(jié)賬賬期限的客戶戶給予不同折折扣優(yōu)惠政策策，對于超期期貨款滯納金金制度。比如：根據(jù)商商店實際情況況分成不同帳帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無無優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天主要解決手段段提前回款優(yōu)惠惠/逾期貨款罰金金制度2此方法優(yōu)點非非常突出，可可以充分鼓勵勵客戶積極付付款，以獲得得優(yōu)惠，而且且客戶可以根根據(jù)不同條件件，選擇不同同優(yōu)惠政策，，超期部分滯滯納金也可以以是很好督促促。缺點：操作上上相對復雜，，而且需要預預先談好合適適的基本扣率率，才有足夠夠的折扣優(yōu)惠惠給客戶。建議：付款優(yōu)優(yōu)惠以銀行利利率為基準1-1.2%/月和資金每月月周轉(zhuǎn)次數(shù)為為基礎，以不不低于3%為宜。主要解決手段段防患于未然有些時候回款款問題是由于于當初貿(mào)易條條件不明確，，或不切實際際造成的。目目前在中國，，商店的普遍遍信譽或履約約能力較差，，使很多合同同、條件流于于形式。因此此需要銷售員員事先要做深深入調(diào)查。有有些商店經(jīng)理理為了急于進進貨或獲得到到最低的供貨貨價格，明知知無法實現(xiàn)卻卻滿口承諾，，之后百般拖拖延。所以，，事先做些側(cè)側(cè)面了解，會會對提高履約約能力有幫助助。主要解決手段段要加強銷售人人員回款的管管理和監(jiān)督要給予銷售員員適當?shù)膲毫α?，讓銷售人人員高度重視視這一項工作作。實踐證明明，如果銷售售員能夠合理理訂貨，認真真及時對帳、、收款，并且且始終堅持原原則，有足夠夠耐心和韌性性的話，回款款情況會好很很多。有些銷銷售員有時與與客戶合作時時間很長，礙礙于情面，甚甚至完全站在在客戶利益而而忘掉了基本本原則，也會會導致回款不不暢情況。主要解決手段段逐步灌輸客戶戶“集中資金金做品牌“的的觀念從長期來講，，只要經(jīng)營狀狀況基本正常常的商店，總總會有資金付付款給供應商商，只是資金金結(jié)構不合理理。因此不斷斷教育商店：：“優(yōu)先付款款給銷量大周周轉(zhuǎn)快的品牌牌是提高生意意的根本途徑徑之一”的概概念，也會逐逐步改善回款款狀況。這是因為盡管管P&G生意量大，付付款額大，但但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非非?？?，因而而所需資金相相對要少得多多。判斷客戶的經(jīng)經(jīng)營狀況和回回款趨勢信號號你是否注意到到：*經(jīng)理經(jīng)常借口口不在。*經(jīng)理或組員突突然精神萎靡靡，不專心工工作。*付款一拖再拖拖。判斷客戶的經(jīng)經(jīng)營狀況和回回款趨勢信號號*商店有新的投投資項目，比比如房地產(chǎn)投投資等。*商店被同行批批評得一無是是處。*商店整體形象象突然變差.＝以上都造成付付款困難甚至至出現(xiàn)呆帳（（死帳）的信信號，遇到上上述情況，銷銷售人員一定定要緊追不舍舍，搶在競爭爭對手之前把把貨款收回。。主要收款技巧巧：1開新店時，必必須明確付款款條件。2找到商店最適適當?shù)氖湛顣r時間，事先聯(lián)聯(lián)系，養(yǎng)成：：定期收款：：的原則：必必須讓商店習習慣于每月定定期一來，就就可以結(jié)清貨貨款。主要收款技巧巧3收款時，要態(tài)態(tài)度堅決，不不可低姿態(tài)：：比如：“不不要說：經(jīng)理理，您今天結(jié)結(jié)賬方便嗎？？方便的話，，把賬結(jié)清吧吧?！狈駝t，，容易讓商店店找到借口拖拖延。4銷售人員與商商店合作關系系較好，則收收款會比較順順利。主要收款技巧巧5對于回款較差差的店，銷售售員必須要增增加拜訪頻率率，重點拜訪訪。6銷售員必須要要幫助商店做做好產(chǎn)品銷售售，確保庫存存是比較合理理的。7該付給商店的的陳列費，換換殘等一定要要及時處理。。各種票據(jù)準準確無誤，以以減少商店的的借口，節(jié)省省時間。主要收款技巧巧8掌握好訂貨和和收款的規(guī)律律。9銷售員必須準準時收款，不不能拖延。總而言之，逐逐步增加對回回款的重視，，不斷摸索，，總會找到一一些行之有效效的辦法，以以減少分銷商商不應有的資資金占壓和壞壞帳風險。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:12:5206:12:5206:1212/31/20226:12:52AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:12:5206:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:12:5206:12:5206:12Sat