客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧培訓(xùn)

客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧目錄客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程客戶開發(fā)技巧客戶開發(fā)話術(shù)文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程公司需要開發(fā)對(duì)公司品牌有信心、愿跟公司一起發(fā)展、合作意愿高的優(yōu)質(zhì)客戶。一、客戶甄選原則三、客戶開發(fā)第一責(zé)任人省區(qū)經(jīng)理為客戶開發(fā)第一責(zé)任人，大區(qū)總監(jiān)承擔(dān)連帶責(zé)任現(xiàn)在開發(fā)大量的客戶，但這些客戶質(zhì)量普通偏低，存活率較低，存在新開客戶第一個(gè)月打款出貨后，就再無交易，甚至存在新開客戶建檔后，就一直不打款、不出貨等現(xiàn)象，現(xiàn)在為了杜絕此種現(xiàn)象，現(xiàn)將明確客戶開發(fā)要求、客戶開發(fā)責(zé)任人，及相關(guān)考核要求。一個(gè)地級(jí)市開發(fā)配備一個(gè)經(jīng)銷商（省會(huì)城市除外，省會(huì)城市至少一個(gè)或以上）二、客戶開發(fā)原則客戶經(jīng)營(yíng)范圍客戶主要代理品牌客戶資金年銷售額公司送貨車輛倉(cāng)庫(kù)面積業(yè)務(wù)員數(shù)量市場(chǎng)覆蓋情況：流通渠道：二批商數(shù)量？現(xiàn)代商超：哪些系統(tǒng)？三、甄選客戶的資質(zhì)新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（客戶）序號(hào)征選項(xiàng)目征選條件客戶經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品客戶主要代理品牌代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等客戶注冊(cè)資金萬元或以上客戶年銷售額萬或以上銷售額公司送貨車輛輛或以上的送貨車倉(cāng)庫(kù)面積平方米或以上倉(cāng)庫(kù)面積業(yè)務(wù)員數(shù)量名或以上業(yè)務(wù)員市場(chǎng)覆蓋面要求是操作現(xiàn)代商超客戶，在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)系統(tǒng)有操作，且有較好的客情關(guān)系。新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（流通客戶）序號(hào)征選項(xiàng)目征選條件客戶經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品客戶主要代理品牌代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等客戶注冊(cè)資金萬元或以上客戶年銷售額萬或以上銷售額公司送貨車輛輛或以上的送貨車倉(cāng)庫(kù)面積平方米或以上倉(cāng)庫(kù)面積業(yè)務(wù)員數(shù)量名或以上業(yè)務(wù)員市場(chǎng)覆蓋面要求客戶有在當(dāng)?shù)夭僮髁魍ㄇ溃诋?dāng)?shù)赜休^全的二批商分銷網(wǎng)絡(luò)，有較強(qiáng)的分銷能力與鋪貨能力。（

大區(qū)省區(qū)）新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件序號(hào)征選項(xiàng)目征選條件客戶經(jīng)營(yíng)范圍

客戶主要代理品牌

客戶注冊(cè)資金

客戶年銷售額

公司送貨車輛

倉(cāng)庫(kù)面積

業(yè)務(wù)員數(shù)量

市場(chǎng)覆蓋面

《客戶建檔申請(qǐng)表》客戶三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證）庫(kù)存照片公司門頭照片送貨車輛照片。五、客戶建檔流程四、客戶建檔所需資料《客戶建檔申請(qǐng)表》全國(guó)經(jīng)銷商商建檔資料料匯總表客戶開發(fā)考考核標(biāo)準(zhǔn)：：新開客戶戶三個(gè)月連連續(xù)有交易易，每個(gè)月月均有打款款、出貨，，且目標(biāo)達(dá)達(dá)成率為或或以上。六、客戶開開發(fā)的考核核標(biāo)準(zhǔn)七、客戶開開發(fā)的獎(jiǎng)懲懲標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)區(qū)域內(nèi)整整體新開客客戶在三個(gè)個(gè)月內(nèi)交易易率低于時(shí)時(shí)，客戶開開發(fā)第一責(zé)責(zé)任人省區(qū)區(qū)經(jīng)理承擔(dān)擔(dān)小過責(zé)任任，連帶責(zé)責(zé)任人大區(qū)區(qū)總監(jiān)承擔(dān)擔(dān)申誡責(zé)任任。舉例說明：：省區(qū)當(dāng)月月新開客戶戶數(shù)量為個(gè)個(gè)，其中有有個(gè)客戶未未達(dá)標(biāo)，該該區(qū)域新開開客戶數(shù)整整體達(dá)標(biāo)率率為，那么么該省區(qū)經(jīng)經(jīng)理承擔(dān)小小過責(zé)任，，對(duì)應(yīng)總監(jiān)監(jiān)需要承擔(dān)擔(dān)申誡責(zé)任任?？蛻舭踩珟?kù)庫(kù)存量：三三個(gè)月平均均銷量*（（本月指數(shù)數(shù)個(gè)月平均均指數(shù)）天天*天１、客戶庫(kù)庫(kù)存管理當(dāng)客戶庫(kù)存存量低于天天安全庫(kù)存存量時(shí)，方方可給客戶戶開單（《《客戶庫(kù)存存開單管控控表》附后后）。當(dāng)客戶庫(kù)存存量低于天天時(shí)（三個(gè)個(gè)月平均銷銷量*（本本月指數(shù)個(gè)個(gè)月平均指指數(shù)）天**天）），在客戶戶有帳款的的情況下，，公司直接接開單進(jìn)行行配貨，由由省區(qū)經(jīng)理理溝通協(xié)調(diào)調(diào)收貨。、客戶開單單原則八、后期客客戶庫(kù)存管管理與開單單原則九、客戶關(guān)關(guān)戶流程具體老客戶戶關(guān)戶流程程如下：首先由經(jīng)銷銷商出具《《經(jīng)銷權(quán)放放棄書》（（附件）及及《賣場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場(chǎng)證明》》（附件））再再由由城市經(jīng)理理或省區(qū)經(jīng)經(jīng)理填寫《《客戶關(guān)戶戶申請(qǐng)表》》（附件）），由客戶戶蓋章確認(rèn)認(rèn)，并同時(shí)時(shí)須一起提提報(bào)新客戶戶的《新客客戶建檔申申請(qǐng)表》與與老客戶出出具的《賣賣場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)證證明》（附附件）由由省省區(qū)經(jīng)理審審核簽簽字字，大區(qū)總總監(jiān)審核、、簽字交交由由大區(qū)文員員上傳老客客戶的《客客戶關(guān)戶申申請(qǐng)表》、、《老客戶戶給新客戶戶轉(zhuǎn)場(chǎng)證明明》、新客客戶的《客客戶建檔申申請(qǐng)表》及及相關(guān)建檔檔資料至市市場(chǎng)部，原原始資料由由大區(qū)文員員存檔市市場(chǎng)部審審核、簽字字后傳傳銷管中心心審核、簽簽字后傳傳財(cái)務(wù)部部審核、簽簽字后總總裁審核核、簽字最最后由銷銷售管理中中心進(jìn)行關(guān)關(guān)戶的相關(guān)關(guān)工作處理理（如處理理未核銷進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、月月返、年返返，及退還還保證金等等）。淘汰老客戶戶時(shí)，必須須先開發(fā)出出新客戶，，因此，在在申請(qǐng)老客客戶關(guān)戶時(shí)時(shí)，要求同同時(shí)提報(bào)新新客戶建檔檔申請(qǐng)表。。原有老客客戶的銷售售目標(biāo)與操操作的系統(tǒng)統(tǒng)必須全部部由新經(jīng)銷銷商承接。。公司給新客客戶出具經(jīng)經(jīng)銷授權(quán)書書（附件）），老客戶戶出具的《《賣場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)場(chǎng)證明》（（附件，或或由賣場(chǎng)提提供的轉(zhuǎn)場(chǎng)場(chǎng)證明模版版），新客客戶憑借公公司的經(jīng)銷銷授權(quán)書與與老客戶的的轉(zhuǎn)場(chǎng)說明明書，到賣賣場(chǎng)辦理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場(chǎng)手續(xù)。。轉(zhuǎn)場(chǎng)成功功后，出具具《新、老老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)場(chǎng)成功證明明書》（附附件）給到到公司。新、老客戶戶轉(zhuǎn)場(chǎng)，及及老經(jīng)銷商商有以下未未核銷費(fèi)用用時(shí)，具體體參照以下下流程執(zhí)行行：（一）新老老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)場(chǎng)提交《新、、老客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場(chǎng)成功證證明書》，，老客戶已已結(jié)清給公公司的應(yīng)收收帳款，如如未結(jié)清將將在以下費(fèi)費(fèi)用中扣除除，再結(jié)算算結(jié)余部分分的相關(guān)費(fèi)費(fèi)用。、未核進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)核銷未核進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用時(shí)時(shí)，需要提提供齊全核核銷資料，，未全的需需補(bǔ)齊。具具體資料明明細(xì)為：（二）費(fèi)用用核銷貨抵：老、新客戶戶自行協(xié)商商，先由新新經(jīng)銷商先先行代墊給給老經(jīng)銷商商，待提供供新、老客客戶蓋章確確認(rèn)的《新新老客戶費(fèi)費(fèi)用轉(zhuǎn)交證證明》（附附件）給公公司后，公公司將未核核銷完的進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給新經(jīng)銷銷商。推薦薦執(zhí)行此種種方式。現(xiàn)金：由老經(jīng)銷商商提供開具具我司抬頭頭（食品（（中國(guó)）有有限公司））服務(wù)類發(fā)發(fā)票，開票票的稅費(fèi)由由客戶承擔(dān)擔(dān)，公司將將未核銷進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用打打款至老經(jīng)經(jīng)銷提供的的帳戶上。。核銷方式可可采用其下下之一：.經(jīng)銷商開開具以我方方抬頭的服服務(wù)業(yè)類發(fā)發(fā)票（或由由當(dāng)?shù)囟悇?wù)務(wù)局代開給給我方抬頭頭的服務(wù)業(yè)業(yè)類發(fā)票；；或由賣場(chǎng)場(chǎng)開具我方方抬頭的服服務(wù)業(yè)類發(fā)發(fā)票，并提提交三方補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議.）；.經(jīng)銷商與與進(jìn)場(chǎng)門店店所簽訂的的上架費(fèi)用用合約；.商品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后的上架架照片；.進(jìn)場(chǎng)商品品的購(gòu)物小小票或進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門店驗(yàn)收收單復(fù)印件件加蓋經(jīng)銷銷商公司公公章、未核月返返、年返如客戶有未未核銷的月月返、年返返，具體金金額由銷管管中心、財(cái)財(cái)務(wù)部核實(shí)實(shí)確認(rèn)后，，可采用其其下之一的的核銷方式式：貨抵：老、新客戶戶自行協(xié)商商，先由新新經(jīng)銷商先先行代墊給給老經(jīng)銷商商，待提供供新、老客客戶蓋章確確認(rèn)的《新新老客戶費(fèi)費(fèi)用轉(zhuǎn)交證證明》（附附件）給公公司后，公公司將未核核月返、年年返轉(zhuǎn)給新新經(jīng)銷商。。推薦執(zhí)行行此種方式式?，F(xiàn)金：由老經(jīng)銷商商提供開具具我司抬頭頭（食品（（中國(guó)）有有限公司））服務(wù)類發(fā)發(fā)票，開票票的稅費(fèi)由由客戶承擔(dān)擔(dān)，公司將將未核月返返、年返打打款至老經(jīng)經(jīng)銷提供的的帳戶上。。、退還保證證金待老客戶已已結(jié)清給公公司的應(yīng)收收帳款，賣賣場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)完完畢后，公公司將退還還客戶保證證金。文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容客戶開發(fā)技巧一、區(qū)域客客戶開發(fā)順順序１、區(qū)域客客戶開會(huì)順順序遵循的的原則：區(qū)區(qū)域的集中中性、連續(xù)續(xù)性２、對(duì)區(qū)域域現(xiàn)有客戶戶進(jìn)行梳理理（客戶梳梳理表附后后）３、現(xiàn)階段段區(qū)域客戶戶開發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)：空白市市場(chǎng)、不交交易第一階段第二階段區(qū)域客戶人員梳理表序號(hào)大區(qū)省地級(jí)市客戶名稱業(yè)務(wù)員城市經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理備注

二、客戶開開發(fā)拜訪流流程三、客戶選選擇、市場(chǎng)能力力經(jīng)銷其他同同類品牌網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率率達(dá)百分幾幾分銷能力如如何（幾級(jí)級(jí)分銷構(gòu)成成）網(wǎng)絡(luò)能否滲滲透到周邊邊分銷網(wǎng)點(diǎn)及及直營(yíng)零售售網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量量如何能否控制價(jià)價(jià)格業(yè)務(wù)人員是是否熟練精精干促銷手段是是否科學(xué)、、有效（一）客戶戶初步甄選選標(biāo)準(zhǔn)：、財(cái)務(wù)能力力：注冊(cè)資金、、實(shí)際投入入資金是否否寬余必備的經(jīng)營(yíng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)地等）是是否承受目目前業(yè)務(wù)；；資金周轉(zhuǎn)率率、利潤(rùn)率率如何？給廠家付款款的方式放賬的程度度銀行貸款能能力稅務(wù)是否合合法欠賬的程度度、管理能力力：?jiǎn)T工是否協(xié)協(xié)調(diào)一致（（內(nèi)部溝通通情況）；；有無長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)貨物放帳帳處理方式式貨物流向控控制能力；；公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念；、信譽(yù)能力力：同行口碑廠家的評(píng)價(jià)價(jià)（合作程程度）；賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)價(jià)（送貨是是否及時(shí)，，促銷是否否到位）；；當(dāng)?shù)卣?、、工商、稅稅?wù)、銀行行、媒體的的評(píng)價(jià)、磨合能力力最關(guān)鍵的一一點(diǎn)是經(jīng)銷銷商與廠家家的經(jīng)營(yíng)思思路是否達(dá)達(dá)成一致。。、工具書：：包括當(dāng)?shù)氐氐碾娫捥?hào)號(hào)簿、工商商企業(yè)名錄錄、地圖冊(cè)冊(cè)、手冊(cè)、、專業(yè)雜志志等。、媒體戶告告：到達(dá)一一個(gè)新市場(chǎng)場(chǎng)，先買幾幾份當(dāng)?shù)貓?bào)報(bào)紙，看看看當(dāng)?shù)仉娨曇?，聽聽廣廣播或者到到街上走走走，或許就就能發(fā)現(xiàn)同同類產(chǎn)品的的經(jīng)銷商名名稱，媒體體上常常有有同類產(chǎn)品品廣告，且且有“由公公司總經(jīng)銷銷、總代理理”字樣。。、批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng):這些市市場(chǎng)的大部部分經(jīng)銷商商為了擴(kuò)大大自己的知知名度，會(huì)會(huì)要求廠家家給他們制制作類似的的招牌、布布條、模幅幅等。、到賣場(chǎng)查查詢：至賣賣場(chǎng)問問柜柜組長(zhǎng)或是是采購(gòu)人，，了解同類類產(chǎn)品是從從哪家公司司進(jìn)的貨，，并打聽他他們的其他他情況。多多問問幾家家賣場(chǎng)，總總有人會(huì)告告訴你的。。（二）客戶戶選擇的渠渠道來源：：、同行、朋朋友介紹：：這種方式式最可靠，，同行、朋朋友與經(jīng)銷銷商相處時(shí)時(shí)間久，對(duì)對(duì)經(jīng)銷商了了解比較全全面，這樣樣可以節(jié)省省許多時(shí)間間，節(jié)省許許多調(diào)查細(xì)細(xì)節(jié)，并且且和經(jīng)銷商商接近比較較隨和、溝溝通比較快快。、廣告公司司咨詢：當(dāng)當(dāng)?shù)氐膹V告告公司對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐拿襟w體、市場(chǎng)情情況比較了了解，他們們要爭(zhēng)著做做你公司的的廣告代理理商，必然然會(huì)詳細(xì)告告訴你本地地經(jīng)銷商情情況。、網(wǎng)上查詢?cè)儯翰皇撬械慕?jīng)銷銷商都上網(wǎng)網(wǎng)，但也能能查查，或或許有幾家家。注意：任何人、只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的客戶，都是我們所要找的潛在客戶。、符合公司司商超渠道道（ＫＡ））新開發(fā)客客戶的甄選選條件；、優(yōu)先考慮慮曾經(jīng)從事事過沖調(diào)食食品分銷的的企業(yè)，但但并非唯一一的選擇；；、可以是批批發(fā)商，但但必須有獨(dú)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)構(gòu)，合作意意愿強(qiáng)；、優(yōu)先選擇擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的客戶，，二級(jí)客戶戶，或指定定客戶（行行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌：維維維、雅士士利、黑牛牛、南方等等）；、優(yōu)先選擇擇其他知名名沖調(diào)品的的客戶、二二級(jí)客戶（（知名品牌牌：晨星島島、智力、、智仁等））；、有全面的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，有較強(qiáng)強(qiáng)的分銷能能力；。（三）客戶戶復(fù)選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：四、客戶拜拜訪準(zhǔn)備、名片、資料（集集團(tuán)簡(jiǎn)介、、產(chǎn)品介紹紹、公司廣廣告片等））、樣品、試試吃品（注注意保護(hù)好好樣品的包包裝，它代代表公司形形象及產(chǎn)品品品質(zhì)）、服裝（業(yè)業(yè)務(wù)代表公公司形象，，要求按公公司要求著著正裝）、筆記本電電腦（如有有條件的情情況下，給給客戶播放放由公司下下發(fā)的《客客戶開發(fā)手手冊(cè)》，這這樣更專業(yè)業(yè)。）、公司銷售售知識(shí)準(zhǔn)備備（公司文文化，銷售售戰(zhàn)略、銷銷售模式、、經(jīng)銷商政政策、產(chǎn)品品知識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品盤價(jià)等等）、其他信息息（行業(yè)趨趨勢(shì)、競(jìng)品品了解、行行業(yè)資訊、、宏觀微觀觀環(huán)境、針針對(duì)將開發(fā)發(fā)市場(chǎng)的信信息收集等等。）核心：我們是為客戶帶來商業(yè)機(jī)會(huì)、帶給客戶賺錢機(jī)遇，而不是推銷產(chǎn)品。五、客戶拜拜訪、打招呼呼：在客戶戶（他）未未開口之前前，以親切切的音調(diào)向向客戶（他他）打招呼呼問候，如如：“王經(jīng)經(jīng)理，早上上好！”、自我介介紹：秉明明公司名稱稱及自己姓姓名并將名名片雙手遞遞上，在與與（他）交交換名片后后，對(duì)客戶戶撥空見自自己表達(dá)謝謝意；如：：“這是我我的名片，，我是公司司的，負(fù)責(zé)責(zé)***地地區(qū)營(yíng)銷的的省區(qū)經(jīng)理理，謝謝您您能抽出時(shí)時(shí)間讓我跟跟您溝通??！”、介紹來意意：我想在在***地地區(qū)尋找一一位合作伙伙伴經(jīng)銷商商。。。。。、破冰：：營(yíng)造一個(gè)個(gè)好的氣氛氛，以拉近近彼此之間間的距離，，緩和客戶戶對(duì)陌生人人來訪的緊緊張情緒；；如：“王王總，我是是****介紹來的的，聽他說說，你生意意做得非常常好。。。。（從您的的店里公司司布置可見見王總營(yíng)銷銷思路很獨(dú)獨(dú)到。。。。）”。（一）開場(chǎng)場(chǎng)白、了解經(jīng)銷銷商的基本本情況（了了解該經(jīng)銷銷商在食品品（尤其是是沖調(diào)品））行業(yè)背景景，對(duì)行業(yè)業(yè)的看法及及個(gè)人的經(jīng)經(jīng)營(yíng)興趣；；其他廠家家的支持情情況；這行行做了多久久？近年的的狀況怎么么樣？本地地的同行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)都是誰誰，他們的的現(xiàn)狀怎樣樣？今年的的目標(biāo)是什什么？影響響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的關(guān)鍵原原因是什么么？（主要要弄清楚經(jīng)經(jīng)銷商的現(xiàn)現(xiàn)狀、目標(biāo)標(biāo)、存在的的問題與困困難等）、核查其經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，信譽(yù)及資資源情況、介紹品牌牌、公司及及產(chǎn)品（介介紹完產(chǎn)品品賣點(diǎn)后，，一定要記記得泡給客客戶試喝，，感受的口口感）、做好充分分的準(zhǔn)備工工作，“有有技巧”地地清晰闡明明公司以下下操作要求求：所需資金；；所需人力力資源；所所需倉(cāng)庫(kù)要要求；網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋要求求；覆蓋網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)及拜訪訪頻率；遵遵守公司價(jià)價(jià)格、政策策、渠道支支持政策；；明確指定定所負(fù)責(zé)的的地區(qū)范圍圍；確定客客戶所需的的投資回報(bào)報(bào)率等（二）面談?wù)劀贤?、盡量使用開放式提問方式！2、盡量讓客戶多講，從而可以了解更多信息（三）面談?wù)劀贤记汕伞皩ふ夜沧R(shí)識(shí)、查其弱弱點(diǎn)、誘之之以利”——“面談?wù)勈譀Q決”（三）面談?wù)劀贤记汕蓡栴}一：什什么是“共共識(shí)”？？？？——就是雙雙方的“了了解”——就是彼彼此的“欣欣賞”———就是是相互的““信任”問題二：要要達(dá)到雙方方“共識(shí)””你必須具具備什么條條件？？？？——豐富的的行業(yè)知識(shí)識(shí)和富有感感染的人格格魅力口決一““尋尋找共識(shí)””用行業(yè)的專專業(yè)知識(shí)取取得客戶的的信任、認(rèn)認(rèn)可分析客戶當(dāng)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀，找出出其中的不不足？？？？、從客戶的的經(jīng)營(yíng)方向向找出客戶戶的潛在需需求；、從客戶的的市場(chǎng)渠道道找出客戶戶銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的寬、窄窄；、從客戶的的店鋪找出出客戶終端端質(zhì)量的好好壞；、從客戶的的經(jīng)營(yíng)管理理中找出客客戶的不足足之處；需求是從問問題中來?。。?！口決二““查查其弱點(diǎn)””起步階段需需求：溝通、指導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)、、授權(quán)、組組織管理快速增長(zhǎng)階階段需求：：培訓(xùn)、營(yíng)銷銷支持、共共同開發(fā)市市場(chǎng)、管理理銷售咨詢?cè)儭⒗碡浿еС殖墒祀A段需需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)長(zhǎng)的空間，，ＡＤ支援援，建立客客戶忠誠(chéng)度度，維持市市場(chǎng)價(jià)格保保障利潤(rùn)。。起步階段快速成長(zhǎng)成熟階段經(jīng)銷商成長(zhǎng)長(zhǎng)的不同階階段和需求求模型利潤(rùn)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)年終返返利明確合同銷銷售區(qū)域，，提供人員員培訓(xùn)、合合理的指標(biāo)標(biāo)，廣告及及促銷支持持，提供信信用額度，，協(xié)助擬定定市場(chǎng)計(jì)劃劃，與關(guān)鍵鍵客戶談判判，充足的的貨源分配配良好客情關(guān)關(guān)系，參加加大戶會(huì)議議經(jīng)銷商會(huì)會(huì)議旅游獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商人人員，參觀觀工廠。獨(dú)家代理，，安排高層層拜訪，提提供特殊待待遇，擴(kuò)大大區(qū)域，邀邀請(qǐng)?jiān)谔貏e別會(huì)議上發(fā)發(fā)表成功的的經(jīng)歷，頒頒發(fā)獎(jiǎng)狀。。向我們討教教，聆聽我我們的反饋饋或建議物質(zhì)需求安全需求社會(huì)需求尊敬需求自我實(shí)踐馬斯洛的需需求層次圖圖、從客戶的的經(jīng)營(yíng)方向向指出客戶戶在當(dāng)?shù)貨_沖調(diào)品市場(chǎng)場(chǎng)的擴(kuò)張。。、闡明本品品牌的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，產(chǎn)產(chǎn)品概念和和服務(wù)管理理體系，加加深客戶對(duì)對(duì)本品牌的的認(rèn)識(shí)度和和信譽(yù)度、闡明經(jīng)營(yíng)營(yíng)本品牌會(huì)會(huì)使客戶與與本品牌建建立戰(zhàn)略性性的合作伙伙伴，并達(dá)達(dá)到快速發(fā)發(fā)展和雙贏贏的經(jīng)營(yíng)效效果；、闡明經(jīng)營(yíng)營(yíng)本品牌投投入產(chǎn)出比比、獲利回回報(bào)率、告告知客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)本品牌牌的過程中中信息流、、資金流、、貨品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、會(huì)更更回通暢、、健康。口決三““誘誘之以利””備注：所有的一切都是站在以客戶朋友的角度與其溝通面談時(shí)我們們要在客戶戶面前要表表現(xiàn)出充分分的高度的的自信。對(duì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和行業(yè)知知識(shí)的了解解要透徹和和深入。如如果在本行行業(yè)中，專專業(yè)知識(shí)缺缺乏，無法法舉一反三三、旁征博博引，客戶戶對(duì)你的印印象就會(huì)大大打折扣，，合作興趣趣也會(huì)隨之之降低。因此，在與與客戶的溝溝通過程中中，需要注注意幾個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)：、無論客戶戶的觀點(diǎn)對(duì)對(duì)與錯(cuò)，請(qǐng)請(qǐng)不要與客客戶爭(zhēng)論這這些問題。。盡管你是是對(duì)的，就就算這樣，，又能如何何呢？、每次溝通通交流的時(shí)時(shí)間切記不不要太長(zhǎng)，，一般控制制在一個(gè)小小時(shí)之內(nèi)。。非關(guān)鍵性性的最終談?wù)勁?，一定定要掌握好好時(shí)間尺度度，不要讓讓客戶或客客戶的家人人、朋友產(chǎn)產(chǎn)生厭煩的的情緒。（四）面談?wù)勛⒁馐马?xiàng)項(xiàng)：、一定要有有禮貌，因因?yàn)槟愦肀淼氖且粋€(gè)個(gè)公司，如如果客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)你太過過隨意并欠欠缺禮貌，，會(huì)覺得素素質(zhì)太差，，客戶對(duì)你你的興趣和和信任感也也會(huì)隨之降降低。、不要本著著一次成交交，下次來來簽訂合同同聽心態(tài)，，急功近利利。這樣容容易造成自自己談判時(shí)時(shí)被動(dòng)；另另外，不要要把公司的的銷售政策策一次性全全部消耗完完畢，造成成以后再開開發(fā)經(jīng)銷商商時(shí)處于被被動(dòng)狀態(tài)，，要透露很很多只有成成為經(jīng)銷商商后才可能能知道的jimi。。、一諾千金金。凡是你你答應(yīng)客戶戶的事，一一定要幫客客戶辦到。。否則，你你不要輕易易許諾客戶戶。客戶在我們心中永遠(yuǎn)是第一位的！無論什么時(shí)候，作為銷售人員，我們都要用心地去認(rèn)識(shí)客戶，了解客戶，分析客戶，尊重客戶并幫助客戶，這是我們的工作，更是我們的職責(zé)。、合同談判判的重點(diǎn)授權(quán)時(shí)間的的期間；授授權(quán)區(qū)域；；打款時(shí)間間；市場(chǎng)保保證金；年年度月度銷銷售目標(biāo)；；結(jié)款方式式、時(shí)間；；返利、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)條件；；定貨量要要求等、合同簽訂訂后合同簽訂后后，跟蹤后后期的打款款、出貨進(jìn)進(jìn)度；后期定期服服務(wù)、拜訪訪五、簽訂合合同文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容客戶開發(fā)話術(shù)答：成立于于年臺(tái)灣，，于年進(jìn)入入中國(guó)，經(jīng)經(jīng)過十幾年年的發(fā)展，，已成為粉粉品類第一一品牌。現(xiàn)現(xiàn)在全國(guó)已已有多家餐餐飲連鎖門門店，及粉粉產(chǎn)品在各各大賣場(chǎng)與與超市均有有銷售。、問：公司司及品牌怎怎么樣？答：產(chǎn)品毛毛利百分之之三十幾，，遠(yuǎn)比同行行業(yè)百分之之十幾毛利利要高，這這樣可以保保證客戶有有較大的利利潤(rùn)空間，，同時(shí)還有有一定空間間可以自行行規(guī)劃終端端活動(dòng)。、問：公司司產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)如何？答：有市場(chǎng)場(chǎng)促銷費(fèi)（（如終端特特陳、海報(bào)報(bào)等）、終終端消費(fèi)者者促銷活動(dòng)動(dòng)（如試吃吃、買贈(zèng)等等）、新品品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等費(fèi)用支持持、門頭與與車身廣告告支持、終終端形象店店建設(shè)等費(fèi)費(fèi)用支持。。、問：市市場(chǎng)費(fèi)用用有哪些些支持？？答：提交交資料齊齊全、審審核合格格后，將將按比例例按月核核銷。、問：費(fèi)費(fèi)用核銷銷多久時(shí)時(shí)間？答：有的的，公司司提供新新品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)支持持，按要要求提供供核銷資資料，通通過審核核后，將將根據(jù)當(dāng)當(dāng)月出貨貨額按比比例核銷銷。、問：有有沒有新新品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)支持持？答：公司司公司有有形象代代言：大大，官方方微博、、戶外廣廣告等廣廣告宣傳傳，不過過我司會(huì)會(huì)以線下下宣傳為為主，將將費(fèi)用集集中投到到終端，，拉動(dòng)終終端消費(fèi)費(fèi)，同時(shí)時(shí)公司還還有超過過實(shí)體餐餐飲門店店做為品品牌宣傳傳的基礎(chǔ)礎(chǔ)。、問：公公司有無無廣告宣宣傳？答：公司司根據(jù)推推廣方案案可以核核銷臨時(shí)時(shí)導(dǎo)購(gòu)費(fèi)費(fèi)用、問：公公司有人人員投入入嗎？答：公司司對(duì)于竄竄貨行為為有明確確的定義義，、自自然的流流通是正正常的，，如果沒沒有低價(jià)價(jià)拋貨或或者對(duì)您您造成利利益影響響，我們們會(huì)協(xié)調(diào)調(diào)解決，，、如果果是惡意意的、低低價(jià)大量量的竄貨貨行為，，我們將將會(huì)給區(qū)區(qū)域內(nèi)的的省區(qū)聯(lián)聯(lián)系，并并責(zé)令該該經(jīng)銷商商原數(shù)收收回竄貨貨，并給給與一定定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)罰款，，性質(zhì)惡惡劣的將將取消經(jīng)經(jīng)銷資格格。、問：市市場(chǎng)上竄竄貨、亂亂價(jià)怎么么處理？？答：公司司承諾下下單后日日內(nèi)出物物流庫(kù)、問：物物流到貨貨周期多多久？答：公司司原則上上是不能能退貨，，可根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況提出出相應(yīng)的的消化促促銷方案案，協(xié)商商消化。。、問：終終端退貨貨怎么處處理？鎖盯目標(biāo)標(biāo)，邁向向成功沒有不好好的市場(chǎng)場(chǎng)，只有有做不好好的市場(chǎng)場(chǎng)謝謝!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:29:4006:29:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20226:29:40上上午06:29:4012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:29:40上上午6:29上上午午06:29:4012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:29:4106:29:4106:2912/31/20226:29:41AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:29:4106:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:29:4106:29:4106:29Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:29:4106:29:41December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的