客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)2

客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)思藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)咨詢Contents1商務(wù)禮儀要求2拜訪前的準(zhǔn)備3拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進(jìn)5附錄：常見(jiàn)話術(shù)及使用技巧商務(wù)禮儀要求*儀容儀表行為舉止其它常見(jiàn)禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會(huì)面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車(chē)、進(jìn)出門(mén)*商務(wù)禮儀的具體要求見(jiàn)思藍(lán)咨詢《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》拜訪前的準(zhǔn)備查閱客戶資料01制定拜訪計(jì)劃02拜訪資料和工具準(zhǔn)備03客情分析與銷(xiāo)售支持準(zhǔn)備04主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場(chǎng)分析等信息資料包括累計(jì)和即時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、臺(tái)帳、應(yīng)收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問(wèn)題的處理結(jié)果客戶檔案銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拜訪記錄查閱客戶資料時(shí)間和周期客戶拜訪的時(shí)間和周期要相對(duì)固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時(shí)拜訪**客戶、拜訪時(shí)間計(jì)劃2個(gè)小時(shí)----拜訪路線圖拜訪行程必須進(jìn)行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預(yù)約拜訪前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶外出、開(kāi)會(huì)等狀況制定拜訪計(jì)劃拜訪資料和工具準(zhǔn)備廣宣品樣品資料工具準(zhǔn)備客戶檔案資料、彩頁(yè)、推廣文件、促銷(xiāo)通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報(bào)表、文件夾、抹布、飲料準(zhǔn)海報(bào)、POP、禮品、贈(zèng)品主推焊機(jī)產(chǎn)品、配件、背板備件（有車(chē)輛）客情分析與銷(xiāo)售支持準(zhǔn)備客情分析銷(xiāo)售支持主營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況銷(xiāo)售對(duì)比經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)能力客戶范圍及客情瑞凌/銳龍的推廣積極性產(chǎn)品及維護(hù)能力公司渠道管理政策支持促銷(xiāo)政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)支持品牌推廣支持維修、技術(shù)支持培訓(xùn)支持大項(xiàng)目拓展支持拜訪步驟及要求1.店前檢查2.商務(wù)洽談3.拜訪記錄及確認(rèn)拜訪步驟店前檢查有無(wú)按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)/制作燈箱、店牌產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)陳列架有無(wú)張貼海報(bào)、POP等宣傳品、有無(wú)搭建試焊臺(tái)、維修區(qū)等進(jìn)店前觀察（渠道客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列店牌、燈箱商務(wù)洽談?wù)勔?jiàn)面介紹紹需求了解解提出建議議總結(jié)、歸歸納、問(wèn)問(wèn)題和意意見(jiàn)提出滿足足需求的的方法和和手段提出改進(jìn)進(jìn)問(wèn)題的的建議溝通、了了解現(xiàn)狀狀、客戶戶不滿和和意見(jiàn)發(fā)現(xiàn)客戶戶需求尋找生意意機(jī)會(huì)自我介紹紹、公司司介紹、、產(chǎn)品介介紹拜訪目的的介紹一、客套套話；二、銷(xiāo)售售代表的的開(kāi)場(chǎng)白白；三、引起起動(dòng)機(jī)（（普遍的的）；四、發(fā)展展動(dòng)機(jī)（（入題了了）；五、開(kāi)入入正題；；六、解釋釋之類(lèi)；；七、討論論價(jià)錢(qián)；；八、表達(dá)達(dá)異點(diǎn)；；九、集中中結(jié)論；；十、說(shuō)服服；十一、表表達(dá)結(jié)論論；十二、簽簽約或是是訂單；；十三、細(xì)細(xì)節(jié)情形形（如運(yùn)運(yùn)輸問(wèn)題題等）；；十四、客客氣道別別；十五、分分手。商務(wù)洽談?wù)劜襟E拜訪記錄錄及確認(rèn)認(rèn)拜訪記錄錄確認(rèn)跟進(jìn)進(jìn)事項(xiàng)客戶拜訪訪表客戶異議議和投訴訂貨記錄錄需求解決決建議生意機(jī)會(huì)會(huì)建議拜訪后跟跟進(jìn)訂貨、投投訴、售售后服務(wù)務(wù)等事宜宜的跟進(jìn)進(jìn)1需求解決決建議及及生意拓拓展建議議的跟進(jìn)進(jìn)2客戶資料料、報(bào)表表、市場(chǎng)場(chǎng)信息的的歸納和和整理3總結(jié)拜訪訪成果，，制定下下次拜訪訪計(jì)劃4附錄常見(jiàn)話術(shù)術(shù)及使用用技巧演練介紹洽談確認(rèn)技巧話術(shù)與技巧自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見(jiàn)面介紹紹話術(shù)您好！我我叫**我是瑞凌凌公司業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理，負(fù)責(zé)責(zé)深圳**區(qū)域域的焊機(jī)機(jī)銷(xiāo)售推推廣這是我的的名片—請(qǐng)多多指指教瑞凌實(shí)業(yè)業(yè)是國(guó)內(nèi)內(nèi)創(chuàng)建最最早、規(guī)規(guī)模最大大的逆變變焊割設(shè)設(shè)備制造造商國(guó)內(nèi)第一一臺(tái)逆變變焊機(jī)始始創(chuàng)于瑞瑞凌實(shí)業(yè)業(yè)邱總?cè)鹆鑼?shí)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品品牌包包括：瑞瑞凌/銳龍/高創(chuàng)/T&R其中瑞凌凌焊機(jī)有有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----拜訪目的的介紹1了解瑞凌/銳龍產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、分銷(xiāo)情況、售后服務(wù)情況2公司階段性銷(xiāo)售推廣政策的宣講、以達(dá)成共識(shí)3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見(jiàn)和建議的反饋以及客戶意見(jiàn)處理情況通報(bào)商務(wù)洽談?wù)勗捫g(shù)投訴抱怨怨產(chǎn)品推廣廣渠道建設(shè)設(shè)銷(xiāo)售支持持您說(shuō)得很很正確聆聽(tīng)并記記錄客戶戶意見(jiàn)您認(rèn)為我我們產(chǎn)品品的主要要缺點(diǎn)是是—對(duì)我們的的服務(wù)要要求是—現(xiàn)在公司司主推**產(chǎn)品品我們建建議—您認(rèn)為我我們?cè)撛踉趺赐?*我們實(shí)施施上述策策略會(huì)遇遇到什么么困難根據(jù)公司司要求，，建議制制作專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店，您您有什么么想法——根據(jù)您的的分銷(xiāo)覆覆蓋情況況**區(qū)區(qū)域還是是空白，，公司要要求在該該區(qū)域設(shè)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，您您的意見(jiàn)見(jiàn)-對(duì)于產(chǎn)品品分銷(xiāo)，，您需要要公司提提供什么么支持需要的售售后服務(wù)務(wù)支持是是？需要的培培訓(xùn)支持持是？客戶意見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)對(duì)措施施基本知識(shí)識(shí)掌握焊接工藝藝及設(shè)備備知識(shí)焊接專(zhuān)用用名詞解解釋瑞凌焊接接工藝及及設(shè)備知知識(shí)500問(wèn)問(wèn)題和解解答焊接術(shù)語(yǔ)語(yǔ)一般術(shù)語(yǔ)語(yǔ)及專(zhuān)用用術(shù)語(yǔ)常見(jiàn)問(wèn)題題解答業(yè)務(wù)員PK客戶產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)低服務(wù)費(fèi)用用高分銷(xiāo)押款款嚴(yán)重用戶信用用風(fēng)險(xiǎn)高高-----應(yīng)答話術(shù)術(shù)小機(jī)器求求量、大大機(jī)器求求差價(jià)瑞凌焊機(jī)機(jī)的平均均故障率率僅為3.7%，在維修修的同時(shí)時(shí)要教會(huì)會(huì)用戶如如何保養(yǎng)養(yǎng)和維護(hù)護(hù)，降低低故障頻頻率收一半，，押一半半增加拜訪訪頻率----溝通拜訪記錄錄的確認(rèn)認(rèn)結(jié)果確認(rèn)認(rèn)投訴確認(rèn)認(rèn)訂貨確認(rèn)認(rèn)推廣策略略建議確確認(rèn)下次拜訪訪時(shí)間約約定產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)確認(rèn)銷(xiāo)售支持持確認(rèn)客戶跟進(jìn)進(jìn)話術(shù)AIDA如何提高高你的主主動(dòng)預(yù)約約成功率率？注意Attention尊重客戶的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步興趣Interest運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣

渴望Desire建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)/服務(wù)行動(dòng)Action鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)關(guān)鍵技巧巧AIDAA引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成購(gòu)買(mǎi)Action注意興趣渴望行動(dòng)AIDA模式技巧巧AIDA模式技巧巧aida模式-操作實(shí)務(wù)務(wù)AIDA模式代表表傳統(tǒng)推推銷(xiāo)過(guò)程程中的四四個(gè)發(fā)展展階段，，它們是是相互關(guān)關(guān)聯(lián)，缺缺一不可可的。應(yīng)應(yīng)用“愛(ài)愛(ài)達(dá)”公公式，對(duì)對(duì)推銷(xiāo)員員的要求求是：①設(shè)計(jì)好好推銷(xiāo)的的開(kāi)場(chǎng)白白或引起起顧客注注意。②繼續(xù)誘誘導(dǎo)顧客客，想辦辦法激發(fā)發(fā)顧客的的興趣，，有時(shí)采采用“示示范”這這種方式式也會(huì)很很有效。。③刺激顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望時(shí)時(shí)，重要要一點(diǎn)是是要顧客客相信，，他想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種種商品是是因?yàn)樗枰?，，而他需需要的商商品正是是推銷(xiāo)員員向他推推薦購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的商品品。④購(gòu)買(mǎi)決決定由顧顧客自己己做出最最好，推銷(xiāo)員只要不失失時(shí)機(jī)地地幫助顧顧客確認(rèn)認(rèn)，他的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)是正確的的，他的的購(gòu)買(mǎi)決決定是明明智的選選擇，就就己經(jīng)基基本完成成了交易易。“AIDA”模式的魅魅力在于于“吸引引注意，，誘導(dǎo)興興趣和刺刺激購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望””，三個(gè)個(gè)階段充充滿了推推銷(xiāo)員的的智慧和和才華。。STEP2STEP3(二)引起顧客客的興趣趣和認(rèn)同同(三)激發(fā)顧客客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望STEP4(四)促使顧客客采取購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)STEP1(一)集中顧客客的注意意力AIDA模式技巧巧aida模式-四階段面對(duì)顧客客開(kāi)始推推銷(xiāo)時(shí)，，推銷(xiāo)員員首先要要引起顧顧客的注注意，即即要將顧顧客的注注意力““集中到到你所說(shuō)說(shuō)的每一一句話和和你所做做的每一一個(gè)動(dòng)作作上”。。有時(shí)，，表面上上看，顧顧客顯得得很專(zhuān)注注，其實(shí)實(shí)，顧客客心理正正想著其其它的事事情，推推銷(xiāo)員所所做的努努力注定定是白忙忙一場(chǎng)。。如何才才能集中中顧客的的注意力力呢？1、保持與與顧客的的目光接接觸。““眼睛看看著對(duì)方方講話””，不只只是一種種禮貌，，也是推推銷(xiāo)成功功的要訣訣。讓顧顧客從你你的眼神神上感受受你的真真誠(chéng)。只只要顧客客注意了了你的眼眼神，他他的整個(gè)個(gè)心一定定放在你你的身上上。2、利用““實(shí)物”或“證證物”。。如果能能隨身攜攜帶樣品品，推銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)一定定要展示示樣品。。STONEY一次向一一家公司司推銷(xiāo)160T，儀器重重7公斤，他他背著儀儀器從一一樓爬到到五樓，，見(jiàn)了顧顧客，一一陣寒暄暄之后，，STONEY對(duì)顧客說(shuō)說(shuō)：“你你摸摸這這臺(tái)機(jī)器器”。趁趁顧客伸伸手準(zhǔn)備備摸機(jī)器器時(shí)，STONEY把焊機(jī)交交到顧客客手中，，顧客很很驚訝：：“喔，，好輕!”STONEY接口說(shuō)：：“這臺(tái)臺(tái)機(jī)器很很結(jié)實(shí)，，經(jīng)得起起劇烈晃晃動(dòng)，比比其他廠廠牌的儀儀器耐用用2倍、但是是重量卻卻只有7公斤，非非常輕便便，易于于攜帶。?！弊詈蠛螅琒TONEY擊敗了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廠家家，雖然然競(jìng)爭(zhēng)廠廠家的報(bào)報(bào)價(jià)比他他便宜30％。3、讓顧客客參與推推銷(xiāo)過(guò)程程。方法法一是向向顧客提提問(wèn)題，，如：““布朗先先生，你你的辦公公室令人人覺(jué)得亮亮麗、和和諧，這這是你創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的地地方吧？？”所問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題題要能使使顧客容容易回答答、容易易發(fā)揮，，而不僅僅僅回答答“是””或“不不”。方方法二是是促使顧顧客做些些簡(jiǎn)單的的事情，，如讓顧顧客念出出標(biāo)價(jià)上上的價(jià)格格、寫(xiě)下下產(chǎn)品的的型號(hào)等等。值得得注意的的是，要要在很自自然的情情況下促促使顧客客做些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事情，使使顧客不不會(huì)覺(jué)得得“很窘窘”。（一）集集中顧客客的注意意力（二）引引起顧客客的興趣趣和認(rèn)同同假如顧客客能夠滿滿懷“興興趣”地地聽(tīng)你的的說(shuō)明，，無(wú)疑顧顧客一定定“認(rèn)同同”你所所推銷(xiāo)的的商品或或服務(wù)。。而你的的推銷(xiāo)努努力也向向成功的的目標(biāo)邁邁進(jìn)了一一步。推銷(xiāo)時(shí)，，要選對(duì)對(duì)顧客。。向不需需要你的的產(chǎn)品的的顧客推推銷(xiāo)，你你所做的的努力必必然沒(méi)有有結(jié)果。。有時(shí)，，碰到主主動(dòng)前來(lái)來(lái)問(wèn)價(jià)的的顧客，，顯然，，這類(lèi)顧顧客對(duì)你你所推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品品已經(jīng)有有了“需需要”。。而你最最急需做做的事是是，找出出他的““需要””到底是是什么？？然后強(qiáng)強(qiáng)化他的的需要，，引起他他對(duì)產(chǎn)品品的興趣趣和認(rèn)同同。許多顧客客的“需需要”必必須靠推推銷(xiāo)員自自己發(fā)覺(jué)覺(jué)。發(fā)覺(jué)覺(jué)顧客““需要””的最好好方法是是向顧客客問(wèn)問(wèn)題題。STONEY常向顧客客提問(wèn)，，以了解解顧客對(duì)對(duì)焊機(jī)的的需求程度：““貴公司司有使用用焊機(jī)設(shè)設(shè)備嗎？？”“貴貴公司的的焊機(jī)設(shè)設(shè)備常出出現(xiàn)什么么故障？？”“貴貴公司有有沒(méi)有分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)？”等等等，這這些問(wèn)題題都涉及及到“聯(lián)聯(lián)絡(luò)”的的問(wèn)題。?！耙痤欘櫩偷呐d興趣和認(rèn)認(rèn)同”，，屬于推推銷(xiāo)的第第二個(gè)階階段，它它與第一一個(gè)階段段“集中中顧客的的注意力力”相互互依賴；；先要集集中顧客客的注意意力，才才能引起起顧客的的興趣；；顧客有有了興趣趣，他的的注意力力將愈來(lái)來(lái)愈集中中。當(dāng)顧客覺(jué)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品所所獲得的的利益大大于所付付出的費(fèi)用時(shí)，顧客客就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生“購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲欲望”。。一位推銷(xiāo)銷(xiāo)員唯有有具備豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和了解解顧客的的行業(yè)規(guī)規(guī)矩及作作業(yè)方式式，才能能在推銷(xiāo)銷(xiāo)中成功功地激發(fā)發(fā)顧客的的“購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望!”。所謂“具具備豐富富的產(chǎn)品品知識(shí)””，指的的是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的各各種特色色有相當(dāng)當(dāng)?shù)牧私饨?。而““產(chǎn)品的的特色””的含意意是：與與同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品相比比，有明明顯不同同的地方方。如何適當(dāng)當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)產(chǎn)品特色色推銷(xiāo)出出去呢？？先看看看下列““錯(cuò)誤””的示范范：推銷(xiāo)員：：“在這這臺(tái)焊機(jī)機(jī)上有一一個(gè)表示示‘保護(hù)護(hù)’的紅紅色指示示燈?！薄鳖櫩停骸啊班??！薄蓖其N(xiāo)員：：“每當(dāng)當(dāng)“過(guò)流流、過(guò)熱熱、過(guò)壓壓”的時(shí)時(shí)候，紅紅色指示示燈馬上上亮燈顯顯示?！薄?。顧客：““嗯。””推銷(xiāo)員：：“當(dāng)你你看到紅紅色指示示燈亮著著，就馬馬上知道道焊機(jī)自自動(dòng)保護(hù)護(hù)了。””顧客：：“嗯嗯。””推銷(xiāo)員員：““這樣樣可以以提醒醒你注注意，，而不不會(huì)誤誤以為為焊機(jī)機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)故障障而不不起弧弧?！薄鳖櫩停海骸班培?。””推銷(xiāo)員員：““焊機(jī)機(jī)自保保護(hù)功功能即即能夠夠保證證作業(yè)業(yè)工人人的安安全，，同時(shí)時(shí)能夠夠保證證焊割割品質(zhì)質(zhì)?！薄鳖櫩停海骸班培??！薄蓖其N(xiāo)員員：““這樣樣，你你的信信譽(yù)會(huì)會(huì)越來(lái)來(lái)越好好，產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)路路會(huì)大大開(kāi)，，利潤(rùn)會(huì)增加加?！薄鳖櫩停海骸班膏??！薄保ㄈ┘ぐl(fā)發(fā)顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望在這個(gè)個(gè)例子子中，，顧客客總是是“嗯嗯”、、“喔喔”地地應(yīng)付付推銷(xiāo)銷(xiāo)員，，顯然然，顧顧客對(duì)對(duì)推銷(xiāo)銷(xiāo)員所所推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品特特色沒(méi)沒(méi)有很很大的的興趣趣。推推銷(xiāo)員員沒(méi)有有把握握住四四個(gè)步步驟。。推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品特特色包包括四四個(gè)步步驟：：引出出顧客客的需需要并并確認(rèn)認(rèn)，確確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色，推推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色，說(shuō)說(shuō)明““產(chǎn)品品的特特色可可以為為顧客客帶來(lái)來(lái)什么么好處處”，，使顧顧客確確認(rèn)這這些““好處處”。?；仡^分分析上上述例例子，，把例例子中中的推推銷(xiāo)程程序倒倒過(guò)來(lái)來(lái)，即即符合合上述述的四四個(gè)步步驟，，形成成一個(gè)個(gè)良好好的““示范范”：：推銷(xiāo)員員：““象大大部分分的企業(yè)家家一樣，，你一一定珍珍惜現(xiàn)現(xiàn)在所所擁有有的商譽(yù)，對(duì)嗎嗎？””顧客：：“對(duì)對(duì)”。。(引出顧顧客的的需要要)。推銷(xiāo)員員：““使用用瑞凌凌焊機(jī)機(jī)能使使你提提供比比同業(yè)業(yè)更好好的服服務(wù)，，它能能使你你迅速速地回回話給給顧客客，讓讓顧客客覺(jué)得得受到到尊重重同時(shí)時(shí)也維維持了了自己己的商商譽(yù)，，你說(shuō)說(shuō)對(duì)吧吧？””顧客：：“對(duì)對(duì)?！薄?確認(rèn)顧顧客的的需要要)。推銷(xiāo)員員：““這就就是為為什么么瑞凌凌焊機(jī)機(jī)裝有有‘收收到信信息’’的紅紅色指指示的的主要要目的的(確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色)。紅色色指示示燈能能迅速速地提提醒你你立刻刻處理理故障障隱患患的焊焊機(jī)，，你一一定會(huì)會(huì)覺(jué)得得這個(gè)個(gè)紅色色指示示燈很很有用用處，，是不不是？？”顧客：：“是是啊。。”(使顧客客認(rèn)同同因產(chǎn)產(chǎn)品特特色而而帶來(lái)來(lái)的好好處)。在此例例中，，“紅紅色指指示燈燈”屬屬于小小的產(chǎn)產(chǎn)品特特色。。如果果推銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程程不當(dāng)當(dāng)，這這種小小的產(chǎn)產(chǎn)品特特色是是很難難發(fā)揮揮效果果的。。不過(guò)過(guò)，只只要推推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程依依照著著上述述四步步驟進(jìn)進(jìn)行，，小的的產(chǎn)品品特色色一樣樣有著著相當(dāng)當(dāng)可觀觀的效效果。。（三））激發(fā)發(fā)顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望（四））促使使顧客客采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)推銷(xiāo)的的最終終目的的是要要顧客客“購(gòu)購(gòu)買(mǎi)””商品品。如如何促促使顧顧客采采取購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)呢呢？l、采取取“假假定顧顧客要要買(mǎi)””的說(shuō)說(shuō)話心心態(tài)。。這種種心態(tài)態(tài)常常常在零零售店店里看看到。。2、問(wèn)些些小問(wèn)問(wèn)題。。推銷(xiāo)銷(xiāo)員問(wèn)問(wèn)顧客客：““你需需要多多少？？”、、“下下星期期二交交貨可可以嗎嗎？””等。。這些些問(wèn)題題使顧顧客覺(jué)覺(jué)得容容易回回答，，同時(shí)時(shí)也逐逐步誘誘導(dǎo)顧顧客采采取““購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”的的行動(dòng)動(dòng)，不不要直直接問(wèn)問(wèn)顧客客：““你想想不想想買(mǎi)？？”這這會(huì)使使多數(shù)數(shù)顧客客不知知道如如何回回答，，更不不要說(shuō)說(shuō)采取取“購(gòu)購(gòu)買(mǎi)””行動(dòng)動(dòng)了。。3、在小小問(wèn)題題上提提出多多種可可行的的辦法法，讓讓顧客客自己己做訣訣定。。如““一次次性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)可以以便宜宜10％，你你想要要20臺(tái)還是是40臺(tái)？””：不論是是運(yùn)用用第二二種方方法還還是第第三種種法，，結(jié)果果都是是一樣樣的——讓顧客客說(shuō)出出喜歡歡的付付款方方式。。所以以這兩兩種方方法常常交互互運(yùn)用用。（四））促使使顧客客采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)4、說(shuō)一一些““緊急急情況況”。。如““下星星期一一，價(jià)價(jià)格就就漲了了”、、“只只剩最最后一一個(gè)了了”、、“緊緊急情情況使使顧客客覺(jué)得得要買(mǎi)買(mǎi)就得得快，，不能能拖延延，使使顧客客及早早采取取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”行行動(dòng)。。5、“說(shuō)故故事”。。推銷(xiāo)員員可以把把過(guò)去推推銷(xiāo)成功功的事例例當(dāng)作““故事””說(shuō)給顧顧客聽(tīng)。。讓顧客客了解他他的疑慮慮也曾是是別人的的疑慮，，這個(gè)““別人””在買(mǎi)了了產(chǎn)品、、經(jīng)過(guò)一一般時(shí)間間的使用用之后，，不再有有所疑慮慮，而且且還受益益良多。?！肮适率隆蹦茉鲈黾宇櫩涂蛯?duì)產(chǎn)品品的信心心和認(rèn)同同，進(jìn)而而采取““購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。。但是““故事””不能““憑空捏捏造”，，要有根根據(jù)——如顧客的的感謝函函或者傳傳播媒體體的贊譽(yù)譽(yù)等。aida模式-特征這種方法法要求推推銷(xiāo)人員員識(shí)別出出潛在顧顧客真正正需要解解決的問(wèn)問(wèn)題，利利用說(shuō)服服的力量量達(dá)到推推銷(xiāo)的目目的。AIDA的主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)是它它允許推推銷(xiāo)人員員在推銷(xiāo)銷(xiāo)的過(guò)程程中，扮扮演一個(gè)個(gè)積極的的并多少少有些指指導(dǎo)性的的角色。。這種模模式的主主要缺點(diǎn)點(diǎn)是它可可能被認(rèn)認(rèn)為具有有高壓性性或強(qiáng)制制性，而而對(duì)顧客客的重視視不夠。。這種推銷(xiāo)銷(xiāo)必須按按照下列列順序分分階段進(jìn)進(jìn)行：□“A”代表注意意(Attention)。你必須須引起顧顧客的注注意，否否則就沒(méi)沒(méi)有繼續(xù)續(xù)進(jìn)行下下去的可可能了。?！酢癐”代表興趣趣(Interest)。例如你你可以先先做這樣樣的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白來(lái)引引起顧客客聽(tīng)下去去的興趣趣：“**先生生，根據(jù)據(jù)我們公公司對(duì)客客戶的長(zhǎng)長(zhǎng)期跟蹤蹤調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)，我我們可以以將您的的電費(fèi)每每月減少少3萬(wàn)元”(接著，再再詳細(xì)地地進(jìn)行解解釋)?！酢癉”代表愿望望(Desire)。你可以以用這樣樣的話題題來(lái)激發(fā)發(fā)起顧客客購(gòu)買(mǎi)的的愿望：：“**先生，，正如您您所看到到的，利利用我們們的服務(wù)務(wù)可以為為您的公公司節(jié)省省費(fèi)用，，提高效效率。□“A”代表行動(dòng)動(dòng)（Action)。為推動(dòng)動(dòng)顧客迅迅速采取取購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)，你你可以附附加提供供某種促促銷(xiāo)信息息或額外外服務(wù)，，作為對(duì)對(duì)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)成交交所做的的進(jìn)一步步的折讓讓?！盨.詢問(wèn)現(xiàn)狀狀問(wèn)題P.發(fā)現(xiàn)困難難問(wèn)題I.引出牽連連問(wèn)題N.明確價(jià)值值問(wèn)題收集背景景信息，，了解客客戶現(xiàn)狀狀問(wèn)題詢問(wèn)客戶戶現(xiàn)在的的困難和和不滿的的情況由現(xiàn)有問(wèn)問(wèn)題引出出暗示性性的連鎖鎖反應(yīng)問(wèn)問(wèn)題讓客戶感感覺(jué)到解解決他的的問(wèn)題將將會(huì)帶來(lái)來(lái)好處關(guān)鍵技巧巧SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPINSPIN模式的意義：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)利益。SPIN適用對(duì)象：大客戶大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。繪制路線線圖明確目標(biāo)標(biāo)在大宗生生意中，，大多數(shù)數(shù)購(gòu)買(mǎi)行行為的發(fā)發(fā)生都是是買(mǎi)主的的不滿達(dá)達(dá)到真正正迫切的地步步，并且且足以平平衡解決決問(wèn)題的的對(duì)策所所付出的的成本時(shí)時(shí)才會(huì)發(fā)發(fā)生。這就需要要發(fā)現(xiàn)并并理解買(mǎi)買(mǎi)方的隱隱含需求求——難題和不不滿，并并進(jìn)一步步放大澄清，，并轉(zhuǎn)為為明確需需求——一種清晰晰的、強(qiáng)強(qiáng)烈的對(duì)對(duì)解決方方案的欲欲望或愿望望，而你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)正可以以滿足它它。上述過(guò)程程的不同同階段會(huì)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程的的心理變變化產(chǎn)生生潛在的的影響。。SPIN提問(wèn)模式式猶如銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員手中的的一幅交交通圖，，為銷(xiāo)售售人員開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶戶需求指指明方向向，步步步接近目目標(biāo)，直直到目的的地——明確需求求。顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPINSPIN話術(shù)：SPIN的具體運(yùn)運(yùn)用賣(mài)方：貴貴公司安安裝了節(jié)節(jié)電設(shè)備備沒(méi)有？？（背景景問(wèn)題））買(mǎi)方：沒(méi)沒(méi)有。賣(mài)方：據(jù)據(jù)我所知知貴公司司在控制制成本方方面做得得相當(dāng)不不錯(cuò)，在在實(shí)際操操作過(guò)程程中有沒(méi)沒(méi)有困難難？（難難點(diǎn)問(wèn)題題）買(mǎi)方：在在保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和提高高職工待待遇的前前提下，，我們一一直致力力于追求求生產(chǎn)效效益最大大化，因因此在控控制物料料和人工工的成本本方面著著實(shí)下了了一番功功夫，確確實(shí)取得得了一定定的效益益，但在在控制電電費(fèi)的支支出上，，我們還還是束手手無(wú)策。。賣(mài)方：那那是不是是說(shuō)貴公公司在民民用高峰峰期也要要支付超超常的電電費(fèi)？（（難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題）買(mǎi)方：是是的，尤尤其是每每年的6、7、8三個(gè)月的的電費(fèi)高高得驚人人，我們們實(shí)在想想不出還還有什么么可以省省電的辦辦法啦。。事實(shí)上上那幾個(gè)個(gè)月我們們的負(fù)荷荷也并不不比平時(shí)時(shí)增加多多少。賣(mài)方：除除了電費(fèi)費(fèi)驚人，，你們是是否注意意到那幾幾個(gè)月電電壓也不不穩(wěn)？（（難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題）買(mǎi)方：的的確是這這樣，工工人們反反映那幾幾個(gè)月電電壓往往往偏高，，也有偏偏低的時(shí)時(shí)候，不不過(guò)并不不多。賣(mài)方：為為防止民民用高峰峰期電壓壓不足及及減少供供電線路路的損耗耗，電力力部門(mén)供供電時(shí)會(huì)會(huì)以較高高的電壓壓傳輸，，電壓偏偏高對(duì)貴貴公司費(fèi)費(fèi)用的支支付意味味著什么么？（暗暗示問(wèn)題題）買(mǎi)買(mǎi)方：：那肯定定會(huì)增加加我們實(shí)實(shí)際的使使用量，，使我們們不得不不支付額額外的電電費(fèi)。賣(mài)方：除除了支付付額外的的電費(fèi)，，電壓偏偏高或不不穩(wěn)對(duì)你你們的設(shè)設(shè)備比如如電機(jī)有有什么影影響？（（暗示問(wèn)問(wèn)題）買(mǎi)方：溫溫度升高高縮短使使用壽命命，增加加維護(hù)和和修理的的工作量量和費(fèi)用用。嚴(yán)重重的可能能直接損損壞設(shè)備備，使生生產(chǎn)不能能正常進(jìn)進(jìn)行，甚甚至全線線停產(chǎn)。。賣(mài)方：有有沒(méi)有因因電壓不不穩(wěn)損壞壞設(shè)備的的情況發(fā)發(fā)生？最最大的損損失有多多少？（（暗示問(wèn)問(wèn)題）買(mǎi)方：有有，去年年發(fā)生了了兩起，，最嚴(yán)重重的一起起是燒毀毀一臺(tái)大大型氣保保焊機(jī)，，直接損損失就達(dá)達(dá)2萬(wàn)元。賣(mài)方：如如此說(shuō)來(lái)來(lái)，節(jié)約約電費(fèi)對(duì)對(duì)貴公司司工廠控控制成本本非常重重要？（（需求－－效益問(wèn)問(wèn)題）買(mǎi)方：是是的，這這一項(xiàng)支支出如能能減少，，那就意意味著我我們的效效益增加加。賣(mài)方：穩(wěn)穩(wěn)定電壓壓對(duì)你們們來(lái)說(shuō)是是不是意意義更為為重大？？（需求求－效益益問(wèn)題））買(mǎi)方：是是的，這這不僅可可以維持持生產(chǎn)的的正常運(yùn)運(yùn)行，還還可以延延長(zhǎng)我們們?cè)O(shè)備的的使用壽壽命。賣(mài)方：從從你所說(shuō)說(shuō)的我可可以看出出，貴公公司對(duì)既既能節(jié)約約電費(fèi)又又能穩(wěn)定定電壓的的解決辦辦法最為為歡迎，，是嗎？？（需求求－效益益問(wèn)題））買(mǎi)方：是是的，這這對(duì)我們們來(lái)說(shuō)至至關(guān)重要要，我們們非常需需要解決決電費(fèi)驚驚人和電電壓不穩(wěn)穩(wěn)的問(wèn)題題，這樣樣不僅使使我們降降低成本本增加效效益，而而且還可可以減少少事故發(fā)發(fā)生頻率率，延長(zhǎng)長(zhǎng)設(shè)備的的使用壽壽命，使使我們的的生產(chǎn)正正常運(yùn)行行。（明明確需求求）顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售SPINSPIN話術(shù)：關(guān)鍵技巧巧FFBFeature配置Function功能Benefit利益聽(tīng)覺(jué)感受受視覺(jué)感受受觸覺(jué)感受受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)證據(jù)烘托托專(zhuān)業(yè)解釋釋需求提問(wèn)問(wèn)客戶利益益情景幻象象確認(rèn)需求求配置、功功能、好好處FFB安靜、噪噪音小小巧玲瓏瓏塑殼機(jī)時(shí)時(shí)尚數(shù)字機(jī)前前衛(wèi)飛濺小儀表控制制顯示輕便攜帶方便便安裝維護(hù)護(hù)簡(jiǎn)單可控制旋旋鈕—電流、速速度Feature配置.配置、功功能、好好處FFB聽(tīng)覺(jué)感受受觸覺(jué)感受受視覺(jué)感受受專(zhuān)業(yè)解釋釋?zhuān)耗孀冎绷髁鳌?jīng)整流，，提高電電能利用用率節(jié)能—比交流機(jī)機(jī)至少節(jié)節(jié)能30%應(yīng)用Mos管或IGBT、技術(shù)先先進(jìn)證據(jù)烘托托：逆變焊機(jī)機(jī)銷(xiāo)量第第一、近近5個(gè)億產(chǎn)品返修修率1.7%、質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定15年無(wú)傷人人記錄，，安全可可靠設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：先進(jìn)技術(shù)術(shù)代表——第一臺(tái)逆逆變焊機(jī)機(jī)發(fā)明者者逆變焊機(jī)機(jī)規(guī)模最最大、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量最穩(wěn)定定性價(jià)比最最高、服服務(wù)最好好的供應(yīng)應(yīng)商需求提問(wèn)問(wèn)：主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)/使用什么么種類(lèi)的的焊機(jī)Function功能配置、功功能、好好處FFB配置、功功能、好好處FFB質(zhì)量保證證服務(wù)保證證節(jié)能輕便可手提、、輕便攜帶方便便安全可靠靠提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)滿足客戶戶需求情景幻象象確認(rèn)需求求客戶利益益Benefit利益C－說(shuō)明客戶有異異議時(shí)，，請(qǐng)客戶戶清楚地地說(shuō)明疑疑慮所在在，通過(guò)過(guò)開(kāi)放式式提問(wèn)，，幫助你你正確理理解客戶戶的疑慮慮，表現(xiàn)現(xiàn)出你的的關(guān)心，，積極傾傾聽(tīng)客戶戶的回答答P－復(fù)述用自己的的話復(fù)述述客戶的的疑慮，，使他們們重新評(píng)評(píng)估自己己的疑慮慮，進(jìn)行行修改或或確認(rèn)R－解決通過(guò)上述述兩步，，捕捉到到更多信信息，為為自己贏贏得時(shí)間間，更好好地應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的的異議認(rèn)認(rèn)同客戶戶的觀點(diǎn)點(diǎn)，站在在他的角角度考慮慮，使你你接下來(lái)來(lái)所說(shuō)的的話具有有更高可可信度關(guān)鍵技巧巧CPR客戶異議議處理關(guān)鍵技能能ACEA－認(rèn)可認(rèn)可客戶戶的觀點(diǎn)點(diǎn)，承認(rèn)認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品品牌或焊焊機(jī)所具具有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)根據(jù)客戶戶的需求求，針對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，找找出瑞凌凌/銳龍的優(yōu)優(yōu)勢(shì)C－比較從客戶利利益出發(fā)發(fā)，進(jìn)行行有利于于瑞凌/銳龍焊機(jī)機(jī)的相關(guān)關(guān)比較瑞凌/銳龍焊機(jī)機(jī)與其他他焊機(jī)可可以在以以下方面面進(jìn)行比比較：產(chǎn)品本身身、廠商商、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、相相關(guān)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)、服務(wù)務(wù)顧問(wèn)E－提升“提升””指就上上一步所所進(jìn)行的的比較更更為深入入地講解解，并著著重突出出瑞凌/銳龍焊機(jī)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，成交技巧巧話術(shù)案例例—使用用戶戶S詢問(wèn)現(xiàn)狀：貴公司主要使用什么類(lèi)型的焊機(jī)？.P發(fā)現(xiàn)困難：您對(duì)貴公司使用的焊機(jī)有什么不滿意的地方么？I引出牽連：其中----問(wèn)題確實(shí)給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負(fù)面影響。N明確價(jià)值：瑞凌**型號(hào)的焊機(jī)可以幫助您解決您所面對(duì)的困難和問(wèn)題——話術(shù)案例例—使用用戶戶業(yè)務(wù)員——使用用戶戶——實(shí)戰(zhàn)演練練話術(shù)案例例—渠道客戶戶AIDA瑞凌推出出新品—160T展示POP陳述產(chǎn)品品功能特特點(diǎn)（參參數(shù)）展示樣品品試焊演示示報(bào)價(jià)比較同類(lèi)類(lèi)型產(chǎn)品品的價(jià)格格現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)可以獲獲得---優(yōu)惠公司可以以提供---支持實(shí)戰(zhàn)演練練話術(shù)案例例—渠道客戶戶業(yè)務(wù)員——渠道客戶戶——實(shí)戰(zhàn)演練練思藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)咨詢ThankYou!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。06:32:0206:32:0206:3212/31/20226:32:02AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2206:32:0206:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:32:0206:32:0206:32Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:32:0206:32:02December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:32:02上午午06:32:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:32:0206:32:0231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:32:03上上午午6:32上上午午06:32:0312月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December