客戶管理概述

客戶管理（）什么是客戶管理？（）客戶的五大資產(chǎn)自己買保險加保介紹他人買保險做保險介紹他人來做保險客戶資源（）客戶管理是——營銷員對現(xiàn)有客戶資源進行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對客戶進行再次經(jīng)營，最終達到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標的過程。（）如何進行客戶管理？（）客戶管理的基本模型成交客戶個服務二次投?；蜣D(zhuǎn)介紹未成交定期拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶管理未成交促成（）客戶管理的方式——分類管理成交客戶未成交客戶（）（一）成交客戶管理成交客戶管理的重要性成交客戶管理的流程成交客戶管理的標準成交客戶管理細分（）.成交客戶管理的重要性（）、成交客戶管理的標準個服務承保之后回訪分紅報告送達客戶公司重大經(jīng)營和新產(chǎn)品動向傳達給客戶保全和理賠服務對離職營銷員的客戶進行回訪（）、成交交客戶戶管理理的流流程電話約約訪送分紅紅、收收據(jù)（重要要回訪訪工具具）填寫市市調(diào)表表（講公公司、、推產(chǎn)產(chǎn)品））分類類、、填填寫寫拜拜訪訪記記錄錄拜訪訪，，講講解解建建議議書書促成成（有有的的需需要要幾幾次次促促成成））成交交未成成交交轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單（））、成成交交客客戶戶管管理理細細分分經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類營銷行為好強廣類好一般廣類一般強一般類提供供高高品品質(zhì)質(zhì)售售后后服服務務加保保、、增增員員、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹來來源源影響響力力中中心心加強強售售后后服服務務新產(chǎn)產(chǎn)品品加加保保增員員、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹來來源源售后后服服務務增員員轉(zhuǎn)介介紹紹來來源源（））操作作提提示示整理理成成交交客客戶戶檔檔案案，，定定期期進進行行客客戶戶清清分分。。持續(xù)續(xù)客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營————將將類類客客戶戶變變成成類類客客戶戶、、類類客客戶戶變變成成類類客客戶戶。。（））（二二））未未成成交交客客戶戶管管理理未成成交交客客戶戶管管理理流流程程未成成交交客客戶戶分分類類（））.未未成成交交客客戶戶管管理理流流程程促成成或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹（））（））獲獲取取未未成成交交客客戶戶的的來來源源（（主主顧顧開開拓拓））成交交客客戶戶（（尋尋求求加加保保、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹可可能能））已拜拜訪訪、、尚尚未未成成交交的的客客戶戶新開開拓拓、、尚尚未未拜拜訪訪的的客客戶戶（））（））分分析析未未成成交交原原因因：：查查找找營營銷銷員員自自身身原原因因客戶戶尊尊重重的的營營銷銷員員客戶戶反反感感的的營營銷銷員員找出出拜拜訪訪所所需需的的資資訊訊，，如如：：最最佳佳拜拜訪訪時時間間、、客客戶戶的的喜喜好好等等事前前準準備備充充分分、、計計劃劃性性拜拜訪訪能基基于于相相互互尊尊重重發(fā)發(fā)展展關關系系當客客戶戶方方便便時時才才進進行行拜拜訪訪，，并并注注意意影影響響穿著著整整潔潔、、專專業(yè)業(yè)、、謙謙和和有有禮禮、、遵遵守守諾諾言言能夠夠清清楚楚說說明明保保險險的的定定義義和和保保險險責責任任能夠夠合合理理的的回回答答問問題題懶散散邋邋遢遢的的外外表表不會會說說話話、、不不能能回回答答問問題題對保保險險責責任任做做夸夸大大的的說說明明問出出一一些些令令人人難難堪堪、、愚愚蠢蠢的的問問題題粗魯魯、、強強迫迫、、““知知道道一一切切””、、想想要要教教客客戶戶對自自己己和和同同業(yè)業(yè)的的險險種種知知識識不不熟熟悉悉像““鸚鸚鵡鵡””般般介介紹紹保保險險責責任任前來來乞乞求求保保單單、、保保費費輕許許諾諾、、不不守守信信、、不不真真誠誠、、不不可可信信賴賴頻繁繁跳跳槽槽的的營營銷銷員員，，缺缺乏乏安安全全感感（））（））尋尋求求解解決決方方案案.建建立立親親密密的的客客戶戶關關系系（））（））尋尋求求解解決決方方案案.制制定定拜拜訪訪目目標標并并確確定定拜拜訪訪頻頻率率拜訪訪目目標標能衡衡量量你你所所想想要要達達成成的的結(jié)結(jié)果果營銷銷員員所所想想要要的的重重要要訊訊息息想要要去去做做或或完完成成的的其其他他目目標標或或活活動動（））（））尋尋求求解解決決方方案案.拜拜訪訪客客戶戶策策略略性性資資訊訊收收集集客戶戶姓姓名名、、單單位位部部門門、、電電話話傳傳真真、、地地址址年齡齡生生日日、、性性別別、、職職務務、、職職稱稱現(xiàn)在在購購買買險險種種的的種種類類及及保保額額、、對對營營銷銷員員同同業(yè)業(yè)競競爭爭者者的的態(tài)態(tài)度度平常閱讀讀的刊物物、興趣趣嗜好、、喜愛的的運動項項目最佳拜訪訪時段、、是否需需事先約約定拜訪訪時間婚姻子女女狀況、、客戶個個性風格格愛好等等（）（）尋求求解決方方案.組訓協(xié)協(xié)助追蹤蹤管理如果不能能帶回保保單請帶帶回問題題請組訓協(xié)協(xié)助（）（）促成成、導入入轉(zhuǎn)介紹紹接觸說明促成服務轉(zhuǎn)介促成成都開口要要求轉(zhuǎn)介介紹（）.未成交交客戶分分類經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類營銷行為好強廣類好一般廣類一般強一般類一般一般一般級積極拜訪訪、優(yōu)質(zhì)質(zhì)準客戶戶轉(zhuǎn)介紹來來源注重培養(yǎng)養(yǎng)、準客客戶相關信息息告知注重培養(yǎng)養(yǎng)、準客客戶增員、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹來來源慢慢培養(yǎng)養(yǎng)增員動作作（）客戶管理理工具操操作實務務（）客戶開拓拓關系圖圖財富寶典典是準客客戶資源源庫緣故是從從財富寶寶典中篩篩選出的的優(yōu)質(zhì)準準客戶黃金是本本周可拜拜訪的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準客客戶財富寶典典名單緣故黃金所有名單單放入““財富寶寶典”?。≌J真甄選選列出““緣故””！有效拜訪訪才是““黃金””?。ǎ╅_發(fā)我的的財富寶寶庫———拓展客客戶資源源，收集集名單（）請按下面面類別將將客戶填填入《財財富寶典典》.直系親親屬及經(jīng)經(jīng)常往來來的親戚戚.同學老老師.左鄰右右舍.消費場場所.既往同同事.趣味相相投.子女相相關.家人相相關.業(yè)外同同行溫馨提示示：大家家別忘了了通過““刮刮卡卡”積累累的客戶戶，先寫寫名單，，不做篩篩選?。ǎ┱业轿业牡摹熬壒使省薄蛻艉Y篩選及細細分經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類好強廣類好一般廣類一般強一般類一般一般一般類要求：請請按以上上標準選選出緣故故客戶，，并將名名單填入入《工作作日志》》“上月月未成交交客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移單””時間：分分鐘（）鎖定我的的“黃金金”———鎖定重重點客戶戶，制定定拜訪計計劃經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類好強廣類好一般廣類一般強一般類一般一般一般類請將黃金金客戶填填入《工工作日志志》“每每周工作作評估及及拜訪計計劃表””（）“尊享””拜訪計計劃———客戶來源客戶姓名拜訪動作拜訪時間……普通客戶張三、王二…電話，短信緣故客戶李叔、張姐…登門拜訪溝通轉(zhuǎn)介紹客戶王哥已約好，送建議書（）現(xiàn)場實做做請按照流流程做一一遍要求：.盡可可能多的的寫出有有姓名、、聯(lián)系方方式的人人員名單單，填入入《財富富寶典》》.進行行客戶分分類，并并進行篩篩選,確確定緣緣故客戶戶.確定定黃金客客戶，并并制定拜拜訪計劃劃填入工工作日志志（32）9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:40:4406:40:4406:4012/31/20226:40:44AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:40:4406:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:40:4406:40:4406:40Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:40:4406:40:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:40:44上上午06:40:4412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:40:4406:40:4431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:40:44上午6:40上上午06:40:4412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:40:4406:40:4406:4012/31/20226:40:44AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:40:4406:40Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:40:4406:40:4406:40Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:40:4406:40:44December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:40:44上上午06:40:4412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:40:4406:40:4431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:40:44上午6:40上上午06:40:4412月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。06:40:4406:40:4406:4012/31/20226:40:44AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:40:4406:40Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。06:40:4406:40:4406:40Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自