尋找顧客和接近顧客的方法

尋找顧客和接近顧客推銷程序?qū)ふ翌櫩偷姆椒櫩唾Y格鑒定接近顧客的方法推銷面談的方法推銷程序?qū)ふ翌櫩唾Y格鑒定約見接近面談異議處理成交“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失又叫：準(zhǔn)顧客可能顧客又叫忠實(shí)顧客一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)）地毯式訪問法現(xiàn)場(chǎng)觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團(tuán)體活動(dòng)咨詢法其他在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法

1、地毯式訪問法又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：新品上市時(shí)可結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項(xiàng)目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人？張維勇：四個(gè)。史玉柱：誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。史玉柱：簡(jiǎn)述一下你的營(yíng)銷方案。張維勇：直接面對(duì)終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來(lái)買。后來(lái)，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來(lái)很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來(lái)推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊(cè)去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。然后對(duì)比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。2、個(gè)人觀察法又叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法。推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來(lái)尋找潛在顧客。其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡(jiǎn)便、易行、可靠。上聯(lián)：聞香識(shí)女人下聯(lián)：看鞋辨男人美國(guó)一個(gè)成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽.車時(shí)，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進(jìn)午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險(xiǎn)代理認(rèn)為這位老人很可能為其孫子購(gòu)買人壽保險(xiǎn)單，從而把他列入準(zhǔn)顧客名單。3、委托助助手法（獵犬”法法）獵人打獵時(shí)時(shí)常常要借借助于獵犬犬，推銷人人員在市場(chǎng)場(chǎng)中“獵取取”新顧客客也需要借借助有關(guān)人人士的幫助助。推銷人人員可以在在企業(yè)外部部選聘一批批與推銷品品關(guān)系密切切的兼職人人員協(xié)助自自己搜集情情報(bào)，提供供新顧客線線索，或幫幫助推銷員員進(jìn)行推銷銷活動(dòng)。這這些接受雇雇傭或被委委托尋找顧顧客的人士士被稱為““推銷助手手”或“獵獵犬”。這種種方方法法可可以以節(jié)節(jié)約約推推銷銷人人員員的的有有限限時(shí)時(shí)間間，，使使他他們們能能把把精精力力花花在在重重點(diǎn)點(diǎn)推推銷銷對(duì)對(duì)象象和和有有效效推推銷銷工工作作上上；；某些些助助手手甚甚至至可可以以利利用用職職業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系，，以以第第三三者者的的公公正正形形象象出出現(xiàn)現(xiàn)，，說說服服能能力力可可能能更更強(qiáng)強(qiáng)有有力力，，比比推推銷銷員員本本人人更更易易拉拉到到大大批批新新顧顧客客。。4、、連連鎖鎖介介紹紹法法推銷員通過現(xiàn)現(xiàn)有顧客介紹紹新顧客的方方法，即由顧顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)當(dāng)B成為顧客后，，B又介紹C，……一個(gè)又一個(gè)地地介紹下去，，猶如化學(xué)的的連鎖反應(yīng)。?！吧缃蝗Χ侔傥宸▌t”：：由世界推銷大大王喬·吉拉拉德發(fā)現(xiàn)提出出的，即一個(gè)個(gè)人一生當(dāng)中中有經(jīng)常往來(lái)來(lái)的人數(shù)平均均大約是250人?，F(xiàn)代社會(huì)中，，人與人之間間有著普遍的的交往聯(lián)系，，顧客的消費(fèi)費(fèi)需求和購(gòu)買買動(dòng)機(jī)常常通通過社會(huì)聯(lián)系系互相影響。。同一個(gè)社交交圈內(nèi)的人可可能具有某種種共同的消費(fèi)費(fèi)需求，這本本身就是一個(gè)個(gè)潛在的購(gòu)買買者群體。請(qǐng)誰(shuí)介紹呢？？1、請(qǐng)你目前的客客戶向你介紹紹新客戶2、請(qǐng)不滿意的客客戶介紹3、請(qǐng)新客戶推薦薦4、請(qǐng)那些拒買你你產(chǎn)品的客戶戶介紹5、請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹6、請(qǐng)同事介紹7、請(qǐng)你的銷售商商、供應(yīng)商介介紹8、請(qǐng)陌生人介紹紹使用連鎖介紹紹法注意事項(xiàng)項(xiàng)①取得現(xiàn)有客戶信任。②具體明白介紹紹人情況③要評(píng)估新客戶戶。對(duì)現(xiàn)有客戶的的未來(lái)客戶，，推銷員應(yīng)進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)評(píng)估和必要的的銷售準(zhǔn)備，，應(yīng)盡可能多多地從現(xiàn)有客客戶處了解新新客戶的情況況。④感謝現(xiàn)有客戶戶。思考：客戶為為什么不愿意意給你介紹呢呢？答案：客戶擔(dān)心會(huì)會(huì)引起親友朋朋友的不必要要困擾這又是為什么么呢？喬吉拉德喬吉拉得（JoeGiard）是世界上汽汽車銷售最多多的一位超級(jí)級(jí)銷售員，他他平均每天要要銷售五輛汽汽車，他是怎怎么做到的呢呢？他使用了了一種連鎖介介紹法：只要要任何人介紹紹客戶向他買買車，成交后后，他會(huì)付給給每個(gè)介紹人人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖雖不是一筆龐龐大的金額，，但也足夠吸吸引一些人，，舉手之勞即即能賺到25美元。喬吉拉德哪些人能當(dāng)介介紹人呢？當(dāng)當(dāng)然每一個(gè)都都能當(dāng)介紹人人，可是有些些人的職位，，更容易介紹紹大量的客戶戶，喬吉拉得得指出銀行的的貸款員、汽汽車廠的修理理人員、處理理汽車賠損的的保險(xiǎn)公司職職員，這些人人幾乎天天都都能接觸到有有意購(gòu)買新車車的客戶。喬吉拉德如何有效的使使用轉(zhuǎn)介紹法法呢？喬吉拉得說：：“我一定要要嚴(yán)格規(guī)定自自己‘一定要要守信’、‘‘一定要迅速速付錢’。假如：例如當(dāng)當(dāng)買車的客人人忘了提到介介紹人時(shí)，只只要有人提及及‘我介紹約約翰向您買了了部新車，怎怎么還沒收到到介紹費(fèi)呢？？’假如有些人認(rèn)認(rèn)為收了錢心心里會(huì)覺得不不舒服，你會(huì)會(huì)怎么辦呢？？六步驟準(zhǔn)客戶戶開拓法1獲得客戶認(rèn)同同回顧曾為客戶戶（轉(zhuǎn)介紹人人）所做的工工作，并征詢?cè)兛蛻舻囊庖娨?。引?dǎo)思考：這這種情況下，，你會(huì)用到哪哪些話術(shù)？話術(shù)提示：“現(xiàn)在您已經(jīng)經(jīng)了解了我的的工作性質(zhì)，，請(qǐng)告訴我您您對(duì)我工作的的真實(shí)感受。?！绷讲襟E驟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開開拓拓法法2提提供供姓姓名名或或范范圍圍。。談及及一一個(gè)個(gè)你你認(rèn)認(rèn)為為客客戶戶肯肯定定知知道道的的名名字字，，然然后后提提出出有有利利于于進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解這這個(gè)個(gè)人人的的問問題題。。引導(dǎo)導(dǎo)思思考考：：這這種種情情況況下下，，你你會(huì)會(huì)用用到到哪哪些些話話術(shù)術(shù)？？六步步驟驟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開開拓拓法法3、、資資料料收收集集。。向客客戶戶詢?cè)儐枂栍杏嘘P(guān)關(guān)被被介介紹紹的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的一一些些資資料料，，諸諸如如姓姓名名、、年年齡齡、、居居住住地地、、公公司司地地址址、、電電話話、、職職位位、、公公司司組組織織架架構(gòu)構(gòu)、、教教育育背背景景、、未未來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)劃劃、、配配偶偶及及子子女女的的姓姓名名，，未未來(lái)來(lái)預(yù)預(yù)期期收收入入和和目目前前的的收收入入狀狀況況等等。。六步步驟驟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開開拓拓法法4、、詢?cè)儐枂柺鞘欠穹襁€還有有其其他他人人選選？？向客客戶戶提提出出此此問問題題，，可可以以幫幫助助你你獲獲得得盡盡可可能能多多的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單。。引導(dǎo)導(dǎo)思思考考：：這這種種情情況況下下，，你你會(huì)會(huì)用用到到哪哪些些話話術(shù)術(shù)？？六步步驟驟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開開拓拓法法5、準(zhǔn)確鎖鎖定。詢問客戶他他最熟悉的的是哪位，，將之調(diào)整整至名單的的首位，確確認(rèn)其成為為準(zhǔn)客戶。。引導(dǎo)思考：：這種情況況下你會(huì)對(duì)對(duì)客戶說？？話術(shù)提示：：“看起來(lái)來(lái)您對(duì)他真真的很了解解?。　绷襟E準(zhǔn)客客戶開拓法法6、重復(fù)以上上步驟。引導(dǎo)思考：：你會(huì)用到到哪些話術(shù)術(shù)來(lái)開始下下一輪的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹？話術(shù)提示：：“太好了，，您這么了了解他，那那請(qǐng)您再設(shè)設(shè)身處地，，從他的角角度考慮一一下：如果果您是他，，在這（城城鎮(zhèn)或城市市名）您會(huì)會(huì)比較容易易和哪種類類型的人相相熟呢？“好極了，，既然您這這么了解他他，如果您您是他，您您會(huì)想到誰(shuí)誰(shuí)？”5、親友中中介法利用自己的的親友協(xié)助助，從他們們的社交圈圈里為自己己介紹推薦薦新顧客。。研究表明，，由親友及及其他熟悉悉的人向潛潛在顧客推推銷產(chǎn)品，，影響力高高達(dá)80%。向由現(xiàn)現(xiàn)有顧客推推薦的新顧顧客推銷比比向沒有人人推薦的新新顧客推銷銷，成交率率要高3-5倍。備忘錄：即使是親友友，即使成成交不用付付給報(bào)酬，，但請(qǐng)記住住，每次成成交后向曾曾幫助過你你的人表示示感謝是必必需的。6、“中心心開花”法法（權(quán)威介紹紹法）是對(duì)“二百百五”法則則涵義的進(jìn)進(jìn)一步推廣廣。指推銷銷人員在某某一特定的的推銷范圍圍里發(fā)展一一些具有影影響力的中中心人物或或組織來(lái)消消費(fèi)自己的的推銷品，，然后再通通過他們的的影響把該該范圍內(nèi)的的其他個(gè)人人或組織變變?yōu)樽约旱牡男骂櫩?。。一般?lái)說，，中心人物物或組織常常常是消費(fèi)費(fèi)者領(lǐng)袖，，諸如政界界要人、企企業(yè)界名人人、文體界界巨星、知知名學(xué)者、、名牌大學(xué)學(xué)、星級(jí)酒酒店、知名名企業(yè)等。。他們的購(gòu)購(gòu)買與消費(fèi)費(fèi)行為，能能在其崇拜拜者心目中中形成示范范作用和先先導(dǎo)作用，，從而引發(fā)發(fā)甚至左右右崇拜者購(gòu)購(gòu)買與消費(fèi)費(fèi)行為，這這就是心理理學(xué)中的“光暈效應(yīng)應(yīng)”。7、、資資料料查查閱閱法法通過過查查閱閱各各種種現(xiàn)現(xiàn)有有情情報(bào)報(bào)資資料料，，據(jù)據(jù)此此尋尋找找新新顧顧客客的的方方法法。?？晒┕┎椴殚嗛喌牡馁Y資料料：：政府府報(bào)報(bào)告告和和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資資料料各種種年年鑒鑒、、工工商商企企業(yè)業(yè)名名錄錄、、商商標(biāo)標(biāo)公公告告各種種專專業(yè)業(yè)團(tuán)團(tuán)體體的的會(huì)會(huì)員員名名冊(cè)冊(cè)各種種信信息息快快報(bào)報(bào)雜雜志志電話話簿簿等等8、、團(tuán)團(tuán)體體活活動(dòng)動(dòng)咨咨詢?cè)兎ǚǎǎ〞?huì)會(huì)議議查查找找法法））通過過參參加加各各種種社社會(huì)會(huì)交交際際活活動(dòng)動(dòng)，，廣廣交交各各界界朋朋友友，，建建立立廣廣泛泛的的社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，從從而而源源源源不不斷斷地地尋尋找找到到新新顧顧客客。。具體方法法：參加有關(guān)關(guān)展覽會(huì)會(huì)、新產(chǎn)產(chǎn)品表演演會(huì)、信信息交流流會(huì)、訂訂貨會(huì)等等。通過市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)或咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)獲取取信息。。9、廣告告找尋法法基本步驟驟是：（1）向目標(biāo)標(biāo)顧客群群發(fā)送廣廣告；（2）吸引顧顧客上門門展開業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)或者接接受反饋饋。廣告尋找找法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：：1、傳播信信息速度度快、覆覆蓋面廣廣、重復(fù)復(fù)性好；；2、相對(duì)普普遍尋找找法更加加省時(shí)省省力；其其缺點(diǎn)點(diǎn)是需要要支付廣廣告費(fèi)用用、針對(duì)對(duì)性和及及時(shí)反饋饋性不強(qiáng)強(qiáng)。（（特例例：主動(dòng)動(dòng)出擊短短信收集集法）10、同同行資源源滲透法法跟著同行行找客戶戶，有同同行的地地方和同同行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取取客戶。。11、互互聯(lián)網(wǎng)開開拓法1搜索引引擎法2專業(yè)行行業(yè)網(wǎng)站站3政府網(wǎng)網(wǎng)站4黃金地地標(biāo)產(chǎn)品一：：黃金地地標(biāo)底圖以明明顯圖標(biāo)標(biāo)及字體體展示鼠標(biāo)滑過過時(shí)彈出出信息氣氣泡，鏈鏈接到網(wǎng)網(wǎng)站輸入關(guān)鍵鍵詞并查查詢，可可設(shè)四個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞搜索結(jié)果果排名靠靠前并推推廣可下載代代碼將地地圖嵌入入自己的的網(wǎng)站嵌入后的的效果貴乎稀有有：4萬(wàn)平方米米的范圍圍內(nèi)只有有一個(gè)三千家聯(lián)聯(lián)盟網(wǎng)站站同步推推廣百度阿里巴巴263網(wǎng)易產(chǎn)品二：：地圖標(biāo)標(biāo)注在底圖顯顯示地圖圖標(biāo)注輸入關(guān)鍵鍵詞并查查詢，可可設(shè)四個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞搜索結(jié)果果排名靠靠前并推推廣贈(zèng)送一個(gè)個(gè)地圖網(wǎng)網(wǎng)站也可下載載代碼將將其嵌入入自己的的網(wǎng)站贈(zèng)送一個(gè)個(gè)手機(jī)地地圖三千家聯(lián)聯(lián)盟網(wǎng)站站同步推推廣網(wǎng)易產(chǎn)品三：：連鎖地地圖按名稱、、地址、、介紹等等進(jìn)行查查詢查詢結(jié)果果連鎖地圖圖贈(zèng)送三級(jí)級(jí)域名，，例如：：順序可調(diào)調(diào)本地搜索索、公交交查詢、、駕車導(dǎo)導(dǎo)航查看單點(diǎn)點(diǎn)以該點(diǎn)為為中心查查找周邊邊以該點(diǎn)為為中心查查找公交交、駕車車可下載代代碼并將將其嵌入入網(wǎng)站CIOCIO，即“信信息主管管”，亦亦即“信信息工作作的第一一把手””。他的的責(zé)任是是從戰(zhàn)略略高度考考慮信息息系統(tǒng)的的規(guī)劃和和實(shí)施，，掌握發(fā)發(fā)展前景景，并在在組織內(nèi)內(nèi)具有整整體協(xié)調(diào)調(diào)的能力力和權(quán)力力。二、顧客客資格鑒鑒定顧客=購(gòu)購(gòu)買力+購(gòu)購(gòu)買決策策權(quán)+購(gòu)購(gòu)買需求求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支支付能能力潛在支支付能能力識(shí)別真真正的的決策策者，，提高推推銷的的效率率識(shí)別顧顧客需需求發(fā)掘顧顧客未未認(rèn)識(shí)到的的需求求創(chuàng)造需需要M（有））A（有））N（大））m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))其中：：·M+A+N：是有有望客客戶，，理想想的銷銷售對(duì)對(duì)象。。·M+A+n：可可以接接觸，，配上上熟練練的銷銷售技技術(shù)，，有成成功的的希望望?！+a+N：可可以接接觸，，并設(shè)設(shè)法找找到具具有A之人(有決定定權(quán)的的人)·m+A+N：可可以接接觸，，需調(diào)調(diào)查其其業(yè)務(wù)務(wù)狀況況、信信用條條件等等給予予融資資?！+a+N：可可以接接觸，，應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期觀觀察、、培養(yǎng)養(yǎng)，使使之具具備另另一條條件。。·m+A+n：可可以接接觸，，應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期觀觀察、、培養(yǎng)養(yǎng)，使使之具具備另另一條條件。?！+a+n：可可以接接觸，，應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期觀觀察、、培養(yǎng)養(yǎng)，使使之具具備另另一條條件。?！+a+n：非非客戶戶，停停止接接觸。。問題1：鋼鋼材市市場(chǎng)如如何找找客戶戶？我是做做鋼材材的，，入行行有１１年了了，做做了一一年鋼鋼材我我最大大的感感受是是鋼材材現(xiàn)在在越來(lái)來(lái)越不不好做做，市市場(chǎng)持持續(xù)疲疲軟，，同行行相互互壓價(jià)價(jià)，現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)形形成＂＂倒買買倒賣賣＂，，同行行之間間相互互倒貨貨，賺賺取差差價(jià)，，希望望大家家給點(diǎn)點(diǎn)意見見，如如何去去開發(fā)發(fā)新客客戶謝謝謝大大家問題2：外外貿(mào)新新手如如何做做？我是衡衡水安安平的的，，如何何做絲絲網(wǎng)貿(mào)貿(mào)易，，發(fā)掘掘國(guó)外外市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶？問題3：你你如何找工工作1你想找什什么樣的工工作？2你如何找找？什么是約見見顧客？什么是約見見？與顧客相約約見面，推推銷人員事事先征得顧顧客同意接接見的行動(dòng)動(dòng)過程。為什么要約約見顧客？？1、有助于于推銷人員員成功地接接近顧客2、有助于于推銷人員員順利開展展推銷面談?wù)?、有助于于推銷人員員利用時(shí)間間，提高推推銷效率約見顧客前前需要做那那些準(zhǔn)備？？1、個(gè)人顧客客的資料準(zhǔn)準(zhǔn)備2、組織顧客客的資料準(zhǔn)準(zhǔn)備（名稱、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況、、經(jīng)營(yíng)范圍圍、購(gòu)買狀狀況）約見顧客前前需要做那那些準(zhǔn)備？？3、擬定推銷銷方案①設(shè)定訪問問對(duì)象、見見面時(shí)間和和地點(diǎn)。哪個(gè)部門、、什么級(jí)別別；可供選選擇的若干干時(shí)間組合合；辦公室室、家里、、飯局、賓賓館。②選擇接近近的方式。。當(dāng)面洽談、、電話推銷銷；產(chǎn)品解解說、一般般性回訪；；等等。約見顧客前前需要做那那些準(zhǔn)備？？③商品介紹紹的內(nèi)容要要點(diǎn)和示范范。產(chǎn)品的功能能、特點(diǎn)、、規(guī)格、價(jià)價(jià)格、售后后服務(wù)，等等等。④異議及其其處理。事先設(shè)想顧顧客可能提提出的異議議，初步擬擬定處理顧顧客異議的的方法和策策略；處理理顧客異議議的方法：：直接否定定法、間接接否定法、、轉(zhuǎn)化法、、補(bǔ)償法、、不理睬法法，等等。。約見顧客客前需要要做那些些準(zhǔn)備？？⑤預(yù)測(cè)推推銷中可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題。比如：有有對(duì)產(chǎn)品品的需求求，卻拒拒絕會(huì)見見來(lái)訪的的推銷員員；有購(gòu)購(gòu)買決策策權(quán)的人人，卻讓讓無(wú)決策策權(quán)的人人與你周周旋；有有人不需需要產(chǎn)品品，卻熱熱衷于與與你爭(zhēng)論論；等等等。對(duì)于于種種意意外情形形，我們們都要有有充分的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。有一種情情況，推推銷員在在與準(zhǔn)顧顧客直接接面對(duì)面面的洽談?wù)勚?，有有時(shí)會(huì)意意外出現(xiàn)現(xiàn)第三者者。這個(gè)個(gè)第三者者的出現(xiàn)現(xiàn)很可能能會(huì)對(duì)推推銷不利利，會(huì)對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品以以及價(jià)格格說三道道四，對(duì)對(duì)準(zhǔn)顧客客的購(gòu)買買決策產(chǎn)產(chǎn)生重大大的影響響。這時(shí)時(shí)，怎么么辦？我我們?cè)谂c與顧客洽洽談之前前，要對(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的的情況做做出判斷斷，如果果發(fā)現(xiàn)有有第三者者攪局，，我們應(yīng)應(yīng)該避開開第三者者。約見顧客客前需要要做那些些準(zhǔn)備？？4、做好必必要的物物質(zhì)準(zhǔn)備備儀表與服服飾。文件資料、樣樣品、價(jià)目表表、合同、便便攜式電腦等等。約見模式約見的模式撒網(wǎng)-跟進(jìn)-確認(rèn)撒網(wǎng)的目的是是發(fā)信息。把把我們項(xiàng)目的的信息準(zhǔn)確無(wú)無(wú)誤地發(fā)送到到潛在客戶的的手里。要注意：我們們這個(gè)網(wǎng)一定定要撒得大、、撒得廣、撒撒得寬，因?yàn)闉槲覀冎恢赖滥骋粋€(gè)地方方可能有“魚魚”，但不知知道具體的““魚”到底在在哪里，所以以，要把“魚魚”一網(wǎng)打盡盡，我們網(wǎng)一一定要張得大大，這樣才能能把魚一個(gè)不不漏地全部捕捕獲。約見顧客的方方式？1、電話約見見2、當(dāng)面約見見3、信函約見見4、委托約見見5、廣告約見見6、網(wǎng)上約見見電話約見有兩種方法。。1、里有一一把手的電話話，直接打給給他?？梢哉f說：喂，李總總，你好！我我有個(gè)重要的的傳真請(qǐng)你接接一下?；蛘哒哒f：喂，你你好，李總??！我是某某主主委會(huì)的，我我們正在舉行行某某活動(dòng)，，我們想邀請(qǐng)請(qǐng)您參加，我我這里有個(gè)材材料，你看是是發(fā)傳真還是是發(fā)E-mail？謝謝謝！然后，你你把資料傳過過去。電話話約約見見2、、手手里里沒沒有有一一把把手手的的電電話話，，這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候你你就就要要過過關(guān)關(guān)斬?cái)貙⒘肆恕?。大家家都都知知道道，，大大公公司司，，一一般般都都有有秘秘書書小小姐姐擋擋駕駕，，她她們們都都有有一一套套應(yīng)應(yīng)付付找找老老總總的的電電話話辦辦法法。。你你打打電電話話過過去去，，一一般般情情況況她她就就會(huì)會(huì)問問你你：：請(qǐng)請(qǐng)問問你你找找他他有有什什么么事事嗎嗎？？你你跟跟他他約約好好了了嗎嗎？？他他認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)你你嗎嗎？？如如果果這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候，，你你沒沒有有一一套套應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)的的方方法法，，你你就就可可能能會(huì)會(huì)敗敗下下陣陣來(lái)來(lái)，，小小姐姐一一般般都都會(huì)會(huì)這這么么說說：：老老總總不不在在，，老老總總在在開開會(huì)會(huì)。。這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候你你怎怎么么辦辦呢呢？？直呼呼姓姓名名認(rèn)認(rèn)為為你你是是他他的的鐵鐵哥哥們們，，或或者者是是親親朋朋好好友友，，所所以以，，不不敢敢怠怠慢慢你你。。高品品牌牌壓壓————就就是是用用你你的的品品牌牌給給對(duì)對(duì)方方造造成成心心理理壓壓力力。。喂，，你你好好??！我我是是某某某某主主委委會(huì)會(huì)的的張張春春健健，，請(qǐng)請(qǐng)給給我我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接接李李軍軍的的辦辦公公室室。?！薄蔽沂鞘悄衬衬衬持髦魑瘯?huì)會(huì)的的張張春春健健，，請(qǐng)請(qǐng)給給我我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接接李李軍軍的的辦辦公公室室你你就就告告訴訴李李軍軍，，我我是是某某某某主主委委會(huì)會(huì)的的張張春春健健。?！薄笔沁@這樣樣的的，，我我們們正正在在開開展展一一個(gè)個(gè)什什么么什什么么的的活活動(dòng)動(dòng)，，我我們們要要親親自自邀邀請(qǐng)請(qǐng)李李總總參參加加。。請(qǐng)請(qǐng)你你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一一下下好好嗎嗎？？小姐姐，，請(qǐng)請(qǐng)問問你你的的芳芳名名？？噢噢，，王王芳芳小小姐姐，，我我這這里里有有一一份份資資料料，，你你看看是是傳傳真真呢呢，，還還是是發(fā)發(fā)E-mail，請(qǐng)你你一定定要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給給你們們的老老總，，并給給我回回話。。好嗎嗎？好好，謝謝謝?。≡僖娨?！遇到這這些問問題你你怎怎么辦辦？1、“我我很忙忙，沒沒時(shí)間間。””2、“我我對(duì)這這個(gè)不不感興興趣，，你找找其他公司吧吧。3、“我我們經(jīng)經(jīng)費(fèi)很很緊張張，有有機(jī)會(huì)會(huì)再合合作吧吧！””4、“你你先傳傳個(gè)資資料，，我們們研究究一下下，再再跟你你聯(lián)系系。””5、拒絕絕：““你怎怎么知知道我我手機(jī)機(jī)號(hào)碼碼的？？你怎怎么亂亂打（（發(fā)））三、接接近顧顧客的的方法法介紹接近法法產(chǎn)品接近法法利益接近法法問題接近法法好奇接近法法求教接近法法贊美接近法法饋贈(zèng)接近法法聊天接近法法調(diào)查接近法法親和力構(gòu)建建如何吸引顧顧客注意，，如何獲得得顧客的好好感，如何何與顧客建建立親密聯(lián)聯(lián)系，進(jìn)入入顧客的頻頻道是推推銷人員非非常關(guān)心的的問題。在產(chǎn)品介紹紹之前，推推銷人員要要建立起自自己對(duì)顧客客的親和力力。技巧：物以類聚---找到我們和和顧客一樣樣的東西親和力構(gòu)建建物以類聚---找到我們和和顧客一樣樣的東西1、情緒同步步（啤啤酒經(jīng)理的的故事）2、語(yǔ)調(diào)和速速度同步人們對(duì)外界界信息接收收和處理方方式的不同同，把人分分為視覺型型、聽覺型型和感覺型型三種類型型。親和力構(gòu)構(gòu)建物以類聚聚---找到我們們和顧客客一樣的的東西3、生理狀態(tài)態(tài)同步（（鏡面映映現(xiàn)法則則）心理學(xué)中中有一個(gè)個(gè)原則，，就是““一個(gè)人的的行動(dòng)要要比他的的語(yǔ)言更更可靠”。因此此，顧客客會(huì)很在在意推銷銷人員的的表情和和動(dòng)作。。如果我我們?cè)谶@這些方面面做到與與顧客一一致，顧顧客將很很容易對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)生一種種親切感感和信任任感。同同時(shí)，我我們也能能很容易易做到對(duì)對(duì)顧客的的某些姿姿勢(shì)進(jìn)行行積極引引導(dǎo)。親和力構(gòu)構(gòu)建物以類聚聚---找到我們們和顧客客一樣的的東西4、語(yǔ)言文文字同步步心理學(xué)家家經(jīng)過長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的調(diào)研，，面對(duì)面面的交流流過程中中，我們們獲取信信息或影影響他人人的途徑徑主要有有三個(gè)。。第一個(gè)個(gè)，語(yǔ)言言文字；；第二個(gè)個(gè)，音調(diào)調(diào)、語(yǔ)速速、語(yǔ)氣氣；第三三個(gè)，肢肢體動(dòng)作作。其中中，語(yǔ)言言文字的的影響力力占7%，音調(diào)、、語(yǔ)速、、語(yǔ)氣的的影響力力占38%，肢體動(dòng)動(dòng)作的影影響力居居然達(dá)到到55%。這38%就是我們們談到的的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)語(yǔ)速同步步，55%是鏡面映映現(xiàn)法則則，而剩剩下的7%就是我們們這里要要談的語(yǔ)語(yǔ)言文字字同步。。親和力構(gòu)構(gòu)建物以類聚聚---找到我們們和顧客客一樣的的東西5、合一架架構(gòu)法“王王小姐姐，你今今天穿的的這件大大衣非常常漂亮，，但是顏顏色不是是太好。?！闭?qǐng)問你聽聽到這樣樣的話之之后，你你認(rèn)為對(duì)對(duì)方是在在夸獎(jiǎng)你你呢，還還是在批批評(píng)你？？合一結(jié)構(gòu)構(gòu)法，就就是說我我們不能能直接指指出顧客客的錯(cuò)誤誤，那我我們就采采用間接接的方式式。親和力構(gòu)構(gòu)建“王小姐姐，你今今天穿的的這件大大衣非常常漂亮，，同時(shí)，，如果搭搭配一條條黃色的的領(lǐng)巾或或絲巾，，我想更更能襯托托出來(lái)您您的氣質(zhì)質(zhì)?！本毩?xí)：“劉小小姐，你你寫的這這份企劃劃案很好好，就是是有點(diǎn)雜雜亂無(wú)章章?！?---你如何說？介紹接近法，，是指銷售人人員自行介紹紹或經(jīng)由第三三者介紹而去去接近目標(biāo)客客戶的一種方方法。在這種種方式下，銷銷售人員應(yīng)當(dāng)當(dāng)保證他所使使用的介紹方方式接近不但但有趣，而且且能自然地過過渡到展示示示過程。介紹接近法利益接近法是指銷售人員員通過簡(jiǎn)要說說明產(chǎn)品的利利益而引起客客戶的注意和和興趣，從而而轉(zhuǎn)入面談的的接近方法。。利益接近法法的主要方式式是陳述和提提問，告訴購(gòu)購(gòu)買要推銷的的產(chǎn)品給其帶帶來(lái)的好處。。也是實(shí)物接近近法。是指銷銷售人員直接接利用介紹產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)而而引起客戶的的注意和興趣趣，從而接近近客戶的方法法。示范方法：讓顧客親身體體驗(yàn)，觀看、、觸摸、嗅覺覺聞、耳朵聽聽、嘗味道。。當(dāng)場(chǎng)使用、操操作?，F(xiàn)場(chǎng)表演。工業(yè)品試用。。展示。汽車展展示、服裝表表演。參觀工廠。有有些現(xiàn)代化工工廠，賣門票票。既有門票票收入，又能能宣傳企業(yè)和和產(chǎn)品。產(chǎn)品接近法問題接近法直接向客戶提提問來(lái)引起客客戶的興趣。。從而促使客客戶集中精力力，更好地理理解和記憶銷銷售人員發(fā)出出地信息，為為激發(fā)購(gòu)買欲欲望奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。好奇接近法一般人們都有有好奇心。銷銷售人員可以以利用動(dòng)作、、語(yǔ)言或其他他一些方式引引起客戶的好好奇心，以便便吸引客戶的的興趣。贊美接近法銷售人員利用用人們的自尊尊和希望他人人重視與認(rèn)可可的心理來(lái)引引起交談的興興趣。當(dāng)然，，贊美一定要要出自真心，，而且要講究究技巧。求教接近法一般來(lái)說，人人們不會(huì)拒絕絕登門虛心求求教的人。銷銷售人員在使使用此法時(shí)應(yīng)應(yīng)認(rèn)真策劃，，把要求教的的問題與自己己的銷售工作作有機(jī)的結(jié)合合起來(lái)。饋贈(zèng)接近法銷售人員可以以利用贈(zèng)送小小禮品給客戶戶，從而引起起客戶興趣，，進(jìn)而接近客客戶。調(diào)查接近法銷售人員可以以利用調(diào)查的的機(jī)會(huì)接近客客戶，這種方方法隱蔽了直直接推銷產(chǎn)品品這一目的，，比較容易被被客戶接受。。也是在實(shí)際際中很容易操操作的方法。。連續(xù)接近法銷售人員利用用第一次接近近時(shí)所掌握的的有關(guān)情況實(shí)實(shí)施第二次或或更多次接近近的方法。銷銷售實(shí)踐證明明，許多推銷銷活動(dòng)都是在在銷售人員連連續(xù)多次接近近客戶才引起起了客戶對(duì)推推銷的注意和和興趣并轉(zhuǎn)入入實(shí)質(zhì)性的洽洽談，進(jìn)而為為以后的銷售售成功打下了了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。語(yǔ)言接近法生意的“意””字?！傲ⅰ弊?。站站起來(lái)；““曰”字。會(huì)會(huì)說。“心心”字。用心心去推銷。技巧：1、講故事2、講例證3、講人證4、富蘭克林林法..…..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………四、推推銷面面談的的方法法提示法法直接提提示與與間接接提示示積極提提示與與消極極提示示名人提提示與與邏輯輯提示示演示法法產(chǎn)品演演示法法文字圖圖片演演示法法多媒體演示示法1、直接提提示法針對(duì)準(zhǔn)顧客客的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)，直接接傳遞推銷銷信息。試分析下列列提示針對(duì)對(duì)的什么購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：：“這這是是促促銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，比比正正常常價(jià)價(jià)格格低低一一半半，，欲欲購(gòu)購(gòu)從從速速??！””“這這種種手手機(jī)機(jī)的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是電電池池使使用用壽壽命命特特別別長(zhǎng)長(zhǎng)””“請(qǐng)請(qǐng)放放心心，，產(chǎn)產(chǎn)品品如如有有質(zhì)質(zhì)量量問問題題，，包包退退包包換換??！””2、、間間接接提提示示法法（（暗暗示示法法））該方方法法的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是：：曲曲意意贊贊美美，，旁旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊，，言言回回語(yǔ)語(yǔ)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，卻卻不不離離題題。。其其作作用用和和效效果果有有利利于于減減輕輕準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心理理壓壓力力。。3、、積積極極提提示示與與消消極極提提示示比較較下下面面兩兩句句話話：：“歡歡迎迎您您乘乘坐坐本本公公司司高高級(jí)級(jí)游游覽覽車車觀觀光光，，既既舒舒適適又又安安全全??！””“乘乘坐坐本本公公司司高高級(jí)級(jí)游游覽覽車車觀觀光光，，保保你你不不會(huì)會(huì)感感到到不不舒舒適適，，也也不不會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生意意外外事事故故！！””4、、名名人人提提示示法法（感感情情提提示示法法的的一一種種））利用用有有些些人人崇崇拜拜名名人人和和迷迷信信權(quán)權(quán)威威的的心心理理，，借借名名人人之之名名氣氣來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買買感感情情，，從從而而誘誘發(fā)發(fā)其其購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望和和購(gòu)購(gòu)買買行行動(dòng)動(dòng)。。例子子：：“這是是某某某某明明星星也也在在使使用用的的減減肥肥口口服服液液，，你你看看她她的的身身材材保保持持得得多多好好。?！薄薄懊访匪顾辜{納是是世世界界公公認(rèn)認(rèn)的的最最優(yōu)優(yōu)秀秀登登山山健健將將，，他他曾曾令令人人難難以以置置信信地地不不用用氧氧氣氣筒筒而而登登上上了了珠珠穆穆朗朗瑪瑪峰峰。。但但他他說說‘‘我我登登上上珠珠穆穆朗朗瑪瑪峰峰可可以以不不帶帶氧氧氣氣筒筒，，但但決決不不會(huì)會(huì)不不戴戴勞勞力力士士手手表表。。””5、邏輯提示示法（理智提示法法）利用邏輯推理理來(lái)勸說顧客客購(gòu)買。說理理說據(jù)，以理理服人。常用的三段論論式的推理模模式：“大前前提-小前提提-結(jié)論”，，如：“所有企業(yè)都希希望降低成本本，這種新材材料可以幫助助貴廠降低生生產(chǎn)成本，從從而提高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益”這種提示法特特別適用于向向技術(shù)專家、、專業(yè)人士推推銷，適用于于對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品品、貴重產(chǎn)品品和新產(chǎn)品的的推銷。6、產(chǎn)品演示示法通過直接展示示或操作產(chǎn)品品來(lái)勸說準(zhǔn)顧顧客購(gòu)買。推銷中僅用語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)說服準(zhǔn)準(zhǔn)顧客購(gòu)買一一種完全陌生生的產(chǎn)品，有有時(shí)未必能成成功。準(zhǔn)顧客客更樂于購(gòu)買買自己曾經(jīng)用用過，或者看看到別人用過過，或者自己己見過、摸過過、熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品演示的要要點(diǎn)：演示形式和內(nèi)內(nèi)容要有創(chuàng)意意（戲劇性、、趣味性）邊演邊說，演演說結(jié)合讓顧客親身參參與演示7、文字圖片片演示法在有些推銷品品無(wú)法演示，，或不便演示示的情況下，，就可借助于于文字圖片來(lái)來(lái)演示；也可可兩種演示法法結(jié)合起來(lái)進(jìn)進(jìn)行。圖文演示有利利于準(zhǔn)顧客通通過重點(diǎn)閱讀讀和快速閱讀讀，更準(zhǔn)確全全面地掌握相相關(guān)的推銷信信息；同時(shí)可可以省卻推銷銷人員進(jìn)行推推銷提示的重重復(fù)勞動(dòng)，節(jié)節(jié)省洽談的說說明時(shí)間。演示工具：產(chǎn)產(chǎn)品性能和使使用說明書，，產(chǎn)品價(jià)目表表，產(chǎn)品證明明文件，各種種圖片材料等等。備忘錄：人們們更愿意欣賞賞那些圖片資資料，演示時(shí)時(shí)應(yīng)注意圖文文結(jié)合，圖文文并茂。作業(yè)：《細(xì)節(jié)決定成敗敗》胡寶林編著寫讀書筆記9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:00:2307:00:2307:0012/31/20227:00:23AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:00:2307:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:00:2307:00:2307:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:00:2307:00:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20227:00:23上上午07:00:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:00上上午午12月月-