導(dǎo)購員培訓(xùn)課件

導(dǎo)購百問1/13/20231開篇在日常零售工作中，我們的導(dǎo)購員會遇到各種問題，雖然我們有《導(dǎo)購員零售現(xiàn)場工作規(guī)范》，但如何將文件上的內(nèi)容與具體實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，并引申開來，全面指導(dǎo)我們的現(xiàn)場零售工作呢？于是我們設(shè)想尋找一位資深的視聽產(chǎn)品促銷大師，他來回答導(dǎo)購員的提問，通俗易懂，深入淺出，便于營銷部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)導(dǎo)購員以及導(dǎo)購員自學(xué)。1/13/20232什么是促銷？促銷是指公司（商場）向費(fèi)者提供信息，進(jìn)行說服，促進(jìn)消費(fèi)者購買的行為。英文稱：SalesPromotion.1/13/20233促銷有哪幾部分組成？有四部分組成：一是人員推銷；二是廣告宣傳；三是銷售促進(jìn)；四是公共關(guān)系。在此《零售百問》中涉及第一種——人員推銷。1/13/20234為什么稱導(dǎo)購員？這是習(xí)慣稱謂。有的公司稱為：推廣員，導(dǎo)購員，零售代表，銷售代表在英文中叫做“Promoter”.我們認(rèn)為“導(dǎo)購員”在中文中能準(zhǔn)確的反映該工作的性質(zhì)，故稱之1/13/20235“導(dǎo)購員”的定義是什么？ 是指代表公司（商場)向消費(fèi)者提供經(jīng)營產(chǎn)品及公司信息并說服他們購買的營銷專業(yè)人員1/13/20236“導(dǎo)購員”代表什么角色？身兼四個角色：一是企業(yè)（商場）的代表；二是信息溝通代表；三是消費(fèi)者生活顧問代表；四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)代表。1/13/20237“導(dǎo)購員”工作的兩個誤區(qū)是什么？一是認(rèn)為“導(dǎo)購員”工作低下二是認(rèn)為“導(dǎo)購員”工作簡單1/13/20238如何克服兩個誤區(qū)，正確認(rèn)識“導(dǎo)購員”工作？一是樹立對企業(yè)，對產(chǎn)品的信心；二是要認(rèn)識到做好導(dǎo)購員是對自身能力的提升，因?yàn)楹玫膶?dǎo)購員應(yīng)該是技能全面的專業(yè)人士，即他在心理學(xué)，行銷學(xué)，表演，口才，人際溝通等方面都有良好的展現(xiàn)；三是做好導(dǎo)購員不但可以得到更多的提成報(bào)酬，而且還可以得到提升機(jī)會，自身價(jià)值得到充分肯定。要知道50%的營銷經(jīng)理都有從事過導(dǎo)購員的經(jīng)歷。1/13/20239導(dǎo)購員最基本的素質(zhì)是什么？思想素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)個人素質(zhì)1/13/202310導(dǎo)購員的的基本職職責(zé)是什什么？搜集信息息，溝通關(guān)系系，銷售商品品，提供服務(wù)務(wù)，建立形象象。12/31/202211導(dǎo)購員的的專業(yè)知知識有哪哪幾類？？有三類：：一是企業(yè)業(yè)知識二是產(chǎn)品品知識三是市場場知識12/31/202212從導(dǎo)購員的工工作內(nèi)容來看看可分幾個服服務(wù)階段？一是售前服務(wù)務(wù)二是售中服務(wù)務(wù)三是售后服務(wù)務(wù)12/31/202213售前服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容是什么？？一是展臺維護(hù)護(hù)（擺放樣品品，POP準(zhǔn)準(zhǔn)備，清潔等等）二是接受培訓(xùn)訓(xùn)（面授及手手冊，說明書書，VCD碟碟片等自學(xué)））三是制定每日日目標(biāo)（總結(jié)結(jié)以前的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)）12/31/202214什么是“導(dǎo)購購員”工作中中的5S原則則？Smile（（微笑）,Speed（（速度）,Sincerity（誠誠懇）,Smart（（靈巧）,Study（（研究）.12/31/202215情緒不佳時，，失去微笑怎怎么辦？一是將注意力力集中在工作作上；二是將消費(fèi)者者當(dāng)作親朋好好友；三是意識到微微笑是你的武武器。12/31/202216“5S”中““速度”的含含義是什么？？有兩層含義：：一是主觀上指指物理速度，，即不會讓消消費(fèi)者等待；；二是客觀上指指消費(fèi)者在你你的推銷之下下，迅速取取得了對公司司（商場）的的信任，對產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可，，也是一種說說服，感化的的心理認(rèn)可速速度。12/31/202217為什么說““誠懇”很很重要？因?yàn)橐屜M(fèi)者下決決心購買，，必須建立立信任，誠誠懇是打開開并消費(fèi)者者信之門的的鑰匙12/31/202218“5S”中中“靈巧””指的是哪哪些？指精明，利利落，對各各種不同消消費(fèi)者采用用適合他們們的各種推推銷辦法，，包括語言言與行為12/31/202219為什么說““研究”是是基本功？？因?yàn)楦鞣N消消費(fèi)行為都都是圍繞產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的的，消費(fèi)者者可以有各各不相同的的購買動機(jī)機(jī)與消費(fèi)習(xí)習(xí)慣，但希希望了解產(chǎn)產(chǎn)品的性能能與品質(zhì)是是相同的所以以，，看看一一個個導(dǎo)導(dǎo)購購員員基基本本功功是是否否扎扎實(shí)實(shí)，，看看其其對對產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識了了解解多多少少來來評評定定12/31/202220為什什么么說說““導(dǎo)導(dǎo)購購員員””在在推推銷銷商商品品時時，，首首先先要要推推銷銷自自己己？？因?yàn)闉?，，只只有有?dāng)當(dāng)導(dǎo)導(dǎo)購購員員在在消消費(fèi)費(fèi)者者面面前前確確立立了了信信任任感感，，被被消消費(fèi)費(fèi)者者接接受受后后，，才才能能實(shí)實(shí)施施推推銷銷商商品品的的行行為為12/31/202221導(dǎo)購購員員上上崗崗前前要要注注意意幾幾個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)？？一是是展展臺臺規(guī)規(guī)范范；；二是是儀儀表表整整潔潔；；三是是心心態(tài)態(tài)端端正正。12/31/202222什么么是是導(dǎo)導(dǎo)購購員員不不離離身身的的六六件件東東西西？？一是是工工作作服服；；二是是遙遙控控器器；；三是是促促銷銷名名片片；；四是是上上崗崗證證；；五是是宣宣傳傳單單張張；；六是是微微笑笑。。12/31/202223為什什么么說說導(dǎo)導(dǎo)購購員員的的儀儀表表很很重重要要？？因?yàn)闉榇俅黉N銷是是個個交交流流過過程程，，在在你你還還沒沒有有與與消消費(fèi)費(fèi)者者交交流流之之前前，，消消費(fèi)費(fèi)者者可可能能已已經(jīng)經(jīng)注注意意到到你你，，并并在在心心里里給給你你一一個個評評估估了了這個個評評估估對對消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買行行為為會會產(chǎn)產(chǎn)生生相相當(dāng)當(dāng)大大的的影影響響12/31/202224在“導(dǎo)購員””的心理準(zhǔn)備備中為何說““熱忱”是第第一位的？因?yàn)橹挥袧M腔腔熱情，才會接待好每每一位消費(fèi)者者；才會鉆研產(chǎn)品品知識；才會排除各種種不良情緒；；才會處理好各各種困難場面面。12/31/202225為什么有時““禮貌語言””說不出口如果你將消費(fèi)費(fèi)者都當(dāng)作自自己的親朋好好友，就可以以說出口了。。當(dāng)然對消費(fèi)費(fèi)者來說不一一定重復(fù)及過過多使用“禮禮貌語言。12/31/202226為何將商場比比作戰(zhàn)場？因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)經(jīng)濟(jì)的前提下下，商業(yè)競爭爭越來越激烈烈，尤其體現(xiàn)現(xiàn)在家電行業(yè)業(yè)。所以，商商場上的各種種行為如同戰(zhàn)戰(zhàn)場一般，比如：展臺=陣地;導(dǎo)購購員=戰(zhàn)士;商品-武器器;推廣技巧巧-戰(zhàn)術(shù)策略略;而廣告則則是空軍支援援。ROADSHOW(路演演)則是每一一次主動出擊擊的戰(zhàn)役。12/31/202227什么是銷售要要點(diǎn)的5W+1H?五個W為：WHO(何人人）,WHERE（（在何處）,WHEN（何何時）,WHAT（需需要什么）,WHY（為何何需要）,一個H為：HOW（如何何做）12/31/202228什么是彩電促促銷理念？一是我們賣什什么人們就買買什么；二是產(chǎn)品是““賣出去”的的，而不是““被買去”的的12/31/202229進(jìn)入商商場的的消費(fèi)費(fèi)者由由幾種種類型型？分三類類：一是純純粹閑閑逛型型；二是瀏瀏覽商商品型型；三是確確定目目標(biāo)型型。12/31/202230什么是是“純純粹閑閑逛型型”消消費(fèi)者者的特特征？？進(jìn)店后后與同同伴聊聊天，，說笑笑，行行走散散漫，，湊熱熱鬧等等；他們是是你的的潛在在消費(fèi)費(fèi)者，，有可可能成成為沖沖動型型消費(fèi)費(fèi)者。。12/31/202231什么是是“瀏瀏覽商商品型型”消消費(fèi)者者的特特征？？進(jìn)店后后，在在觀看看商品品，但但沒有有專注注某個個牌子子的商商品，，神情情自若若，說說明他他們在在做收收集工工作；；應(yīng)盡可可能讓讓他們們在輕輕松的的氣氛氛下瀏瀏覽商商品，，適時時介紹紹，他他們會會成為為你明明天的的消費(fèi)費(fèi)者。。12/31/202232什么是是“確確定目目標(biāo)型型”消消費(fèi)者者的特特征？？進(jìn)店后后，步步伐較較快，，直沖沖目標(biāo)標(biāo)商品品而來來，然然而在在目標(biāo)標(biāo)展臺臺前做做出各各種心心理所所體現(xiàn)現(xiàn)的行行為，，這些些人是是你今今天的的消費(fèi)費(fèi)者。。12/31/202233為什么么說發(fā)發(fā)掘消消費(fèi)者者的““購買買動機(jī)機(jī)”如如發(fā)掘掘金礦礦一般般？因?yàn)橄M(fèi)者者購買買動機(jī)機(jī)是購購買的的決定定因素素，它它深藏藏于每每個不不同類類型的的消費(fèi)費(fèi)者的的心中中；你摸準(zhǔn)準(zhǔn)了消消費(fèi)者者的購購買動動機(jī)，，就等等于找找到了了進(jìn)入入寶藏藏的鑰鑰匙。。12/31/202234消費(fèi)者有有幾種購購買動機(jī)機(jī)？有十種購購買動機(jī)機(jī)：一是求實(shí)實(shí)用；二二是求低低價(jià)；三是求方方便；四四是求環(huán)環(huán)保；五是求美美觀；六六是求名名牌；七是求名名牌；八八是求新新意；九是求攀攀比；十十是求偏偏好。每個消費(fèi)費(fèi)者在心心中都會會有一個個排序，，你找到到每個消消費(fèi)者不不同的動動機(jī)排序序，滿足足前三位位動機(jī)，，則可成成交。12/31/202235什么是消消費(fèi)者的的購買動動機(jī)？瀏覽興興趣聯(lián)聯(lián)想欲欲望權(quán)衡信信任決決定滿滿足12/31/202236對瀏覽和和收集階階段的消消費(fèi)者，，導(dǎo)購員員要注意意什么？？此階段消消費(fèi)者頭頭腦中沒沒有明確確的購買買意圖，，所以，，我們要要提高展展臺的吸吸引力，，將展臺臺規(guī)范擺擺放布置置好，并并對消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生視覺沖沖擊里，，刺激他他們，吸吸引他們們來到展展臺前，，讓他們們對留下下良好印印象，并并使之沉沉淀積累累起來，，他們將會會成為你你的潛在在消費(fèi)者者。12/31/202237對有興趣趣的消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)注注意如何何推銷？？一般來講講，與這這些消費(fèi)費(fèi)者比較較容易溝溝通，但但要注意意幾點(diǎn)：：一是迅速速認(rèn)識到到他們感感興趣的的原因所所在；二是發(fā)展展他們的的興趣，，使其產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想想；三是如果果發(fā)現(xiàn)他他們的興興趣對促促銷產(chǎn)品品有偏差差時，也也不要打打斷他們們，而是是…………引導(dǎo)到正正確的方方向上來來。12/31/202238消費(fèi)者在在“聯(lián)想想”階段段應(yīng)如何何處理？？應(yīng)創(chuàng)造出出一個便便于聯(lián)想想的現(xiàn)場場及語言言氣氛，，給他一一個空間間，如詢詢問：這臺與家家具配否否？是放在書書房還是是客廳?是…………………………?12/31/202239產(chǎn)生消費(fèi)費(fèi)欲望的的消費(fèi)者者有何表表現(xiàn)？他們會以以商品已已屬于自自己的假假設(shè)來考考慮問題題，表現(xiàn)現(xiàn)出對商商品的贊贊賞及愛愛不釋手手。12/31/202240在購買心理理過程中為為何將“權(quán)權(quán)衡”放在在“欲望””之后？因?yàn)橄M(fèi)者者被我們的的展臺、POP吸引引，產(chǎn)生沖沖動，聯(lián)想想出欲望來來，并不等等于馬上購購買，我們們的產(chǎn)品是是大額耐用用品，要付付出一定的的代價(jià)（金金錢）才可可獲取，所以，必然然有一個思思想斗爭的的過程——權(quán)衡。12/31/202241“信任”可可以分為幾幾類？分為三類：：一是相信導(dǎo)導(dǎo)購員；二是相信商商場；三是相信商商品（包含含公司，品品牌文化））12/31/202242為何有時消消費(fèi)者會突突然決定購購買？這有三種可可能：一是消費(fèi)者者以長期調(diào)調(diào)研產(chǎn)品了了；二是他們是是產(chǎn)品的忠忠實(shí)消費(fèi)者者；三是口碑宣宣傳的結(jié)果果。在AV&TV產(chǎn)產(chǎn)品中，沖沖動型消費(fèi)費(fèi)是不多見見的。12/31/202243如何理解消消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購買后的的“滿足””？實(shí)際上，““滿足”有有兩層含義義：一是得到稱稱心商品的的滿足感；；二是對導(dǎo)購購員服務(wù)的的認(rèn)可。前者是理性性的結(jié)果，，后者是感感性的結(jié)果果。12/31/202244影響消費(fèi)者者購買動機(jī)機(jī)有幾個因因素？一是商品因因素二是媒介因因素三是經(jīng)營因因素四是社會因因素12/31/202245什么是商品品因素？一是商品品品質(zhì)（包括括外形款式式，質(zhì)量，，產(chǎn)品體現(xiàn)現(xiàn)的風(fēng)格等等內(nèi)容）；；二是商品的的價(jià)格。12/31/202246什么么是是媒媒介介因因素素？？一是是廣廣告告（（媒媒體體））二是是陳陳列列（（現(xiàn)現(xiàn)場場））三是是口口碑碑（（信信任任））12/31/202247什么么是是經(jīng)經(jīng)營營因因素素？？一是是良良好好的的購購物物環(huán)環(huán)境境；；二是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的促促銷銷人人員員。。12/31/202248什么么是是社社會會因因素素？？消費(fèi)費(fèi)群群體體中中依依據(jù)據(jù)其其年年齡齡，，性性別別，，收收入入，，性性格格，，氣氣質(zhì)質(zhì)等等可可以以劃劃分分出出不不同同的的商商品品適適應(yīng)應(yīng)群群，，根根據(jù)據(jù)各各地地情情況況，，揣揣摸摸出出適適合合自自己己促促銷銷的的方方式式來來接接待待各各種種不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體。。如：：的的普普通通CRT適適用用于于青青年年人人消消費(fèi)費(fèi)群群，，數(shù)數(shù)字字背背投投適適用用于于高高收收入入消消費(fèi)費(fèi)群群等等等等。。12/31/202249如何向消費(fèi)者者開口說第一一句話？整個購買過程程，第一句話話與最后一句句話都同樣重重要，因?yàn)榈诘谝痪湓捳f出出之后，消費(fèi)費(fèi)者會分類成成為“不與交交談”，“只只點(diǎn)頭不做聲聲”，“同意意接受服務(wù)””三類。這第一句話各各地可能有各各種習(xí)慣用語語，一般要求求平緩的，出出于禮貌的問問候作為開始始較好。12/31/202250促銷語言基本本原則有哪些些？通俗易懂原則則以顧客為中心心原則12/31/202251在促銷語言上上有幾類？可以分為兩類類：一類是溝通語語言，用于詢詢問，回答等等內(nèi)容；另一類是介紹紹產(chǎn)品知識的的語言。12/31/202252在促銷語言上上要注意什么么？溝通語言要盡盡可能平和，，親近；在介紹產(chǎn)品的的知識語言上上則要求簡要要、明了。12/31/202253遇到消費(fèi)者目目光冷漠或有有不信任時該該怎么辦？不要回避，而而要主動微笑笑，并用禮貌貌用語，如：：“歡迎光臨臨”、“您好好”等，用真真誠去感化。。12/31/202254遇到消消費(fèi)者者在商商場內(nèi)內(nèi)四處處尋找找時該該怎么么辦？應(yīng)該盡盡快上上前打打招呼呼，并并向他他提供供幫助助，因因?yàn)檫@這是消消費(fèi)者者需要要幫助助的時時候，，哪怕怕這個個幫助助與產(chǎn)產(chǎn)品推推銷沒沒有直直接關(guān)關(guān)系12/31/202255當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者長長時間間觀看看的商商品后后突然然離開開，該該如何何辦?這說明明有兩兩種可可能：：一是得得到印印象作作為潛潛在消消費(fèi)者者走了了；二是想想購買買下不不了決決心。。這就需需要導(dǎo)導(dǎo)購員員迅速速有效效分析析出不不能下下決心心的原原因，，如：：價(jià)位位、品品質(zhì)、、牌子子、方方便、、實(shí)用用、安安全等等等。。抓住一一切時時機(jī)留留住消消費(fèi)者者。12/31/202256對喜歡歡觸摸摸商品品的消消費(fèi)者者怎么么辦？？人有五五覺：：視覺覺，聽聽覺，，味覺覺，嗅嗅覺，，觸覺覺。專家分分析，，消費(fèi)費(fèi)者對對親自自實(shí)地地參加加的活活動（（觸覺覺）能能記住住90%；；對看看到的的能記記住50%；對對聽到到的只只能記記住10%。因此，，在不不損壞壞商品品的前前提下下，鼓鼓勵消消費(fèi)者者試聽聽、試試調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品。。讓他們們在觸觸摸中中感覺覺的優(yōu)優(yōu)勢來來，積積累良良好印印象，，使其其成為為產(chǎn)品品的忠忠實(shí)消消費(fèi)者者。12/31/202257做消費(fèi)費(fèi)者的的“生生活顧顧問代代表””有幾幾個原原則？？有三個個原則則：一是幫幫助消消費(fèi)者者比較較商品品，從從比較較中說說明的的TV商品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；；二是實(shí)實(shí)事求求是，，不要要信口口開河河；三是設(shè)設(shè)身處處地的的為消消費(fèi)者者著想想，如如住房房、年年齡、、顏色色、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條條件等等。12/31/202258有時時對對消消費(fèi)費(fèi)者者主主動動熱熱情情的的說說了了很很多多話話，，但但他他們們還還是是無無動動于于衷衷，，不不感感興興趣趣，，該該怎怎么么辦辦？？有兩兩種種情情況況：：一是是消消費(fèi)費(fèi)者者屬屬于于閑閑逛逛型型，，你你只只能能當(dāng)當(dāng)他他們們是是潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者；；另一一種種是是你你說說話話太太多多、、太太快快，，因因?yàn)闉閮A傾聽聽別別人人說說話話在在較較好好環(huán)環(huán)境境中中注注意意力力集集中中在在一一個個問問題題上上最最多多也也只只有有20分分鐘鐘左左右右。。所以以簡簡潔潔扼扼要要并并有有節(jié)節(jié)奏奏的的說說明明問問題題很很重重要要。。12/31/202259在推推銷銷中中，，消消費(fèi)費(fèi)者者聽聽了了““產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)秀秀，，只只是是價(jià)價(jià)格格高高一一些些””后后沒沒有有反反應(yīng)應(yīng)，，怎怎么么辦辦？？說話話有有技技巧巧，，正正如如““屢屢戰(zhàn)戰(zhàn)屢屢敗敗””與與““屢屢敗敗屢屢戰(zhàn)戰(zhàn)””產(chǎn)產(chǎn)生生微微妙妙的的差差別別一一樣樣，，可可以以說說““產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格不不便便宜宜，，但但品品質(zhì)質(zhì)絕絕對對世世界界一一流流””。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)=缺缺點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)=優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不妨妨試試一一下下12/31/202260有消費(fèi)者者對合資資產(chǎn)品有有疑慮怎怎么辦？？所謂合資資產(chǎn)品的的概念，，是相對對于“國國產(chǎn)”和和“進(jìn)口口”而言言，有些些地區(qū)消消費(fèi)者喜喜歡購買買合資產(chǎn)產(chǎn)品，因因?yàn)橐话惆愣裕海核麄兊牡钠焚|(zhì)比比“國產(chǎn)產(chǎn)”要好好一些，，而價(jià)格格比“進(jìn)進(jìn)口”要要低一些些。但也有些些地區(qū)對對“合資資產(chǎn)品””產(chǎn)生誤誤解，這這就要說說明“合合資產(chǎn)品品”與““組裝產(chǎn)產(chǎn)品”的的不同概概念。12/31/202261什么是““組裝品品”？從產(chǎn)地上上說沒有有“組裝裝”這個個說法，，這是一一個含糊糊的概念念，市場場上一般般理解的的“組裝裝品”是是指購買買某品牌牌零件裝裝配而成成，缺少少原廠的的技術(shù)與與工藝設(shè)設(shè)備。同時向消消費(fèi)者說說明視聽聽產(chǎn)品在在中國的的生產(chǎn)基基地情況況（有各各種資料料），它它們?nèi)缤O(shè)在世世界各地地的工廠廠一樣，，使用一一流的技技術(shù)設(shè)備備、工藝藝和管理理。12/31/202262消費(fèi)者反反感什么么樣的導(dǎo)導(dǎo)購員？？一是服務(wù)務(wù)不好二是太主主動三是緊盯盯不放12/31/202263有導(dǎo)購員員說，晚晚上的消消費(fèi)者容容易溝通通，為什什么？在人們一一天的生生活中，，越到晚晚上警惕惕性越放放松，意意志力越越弱，越越容易被被說服尤其是女女性12/31/202264消費(fèi)者的的購買信信號是怎怎樣產(chǎn)生生的？在消費(fèi)者者下決心心購買產(chǎn)產(chǎn)品時會會有一個個思想斗斗爭的過過程：一邊要付付出代價(jià)價(jià)（金錢錢）一邊要得得到商品品，滿足足需求權(quán)衡的過過程就是是思想斗斗爭的過過程，一一旦下決決心購買買，會在在言行上上流露出出各種信信號導(dǎo)購員要要迅速捕捕捉到這這樣的信信號。12/31/202265購買信號號有幾種種表現(xiàn)？？有五種：：臉露喜色色把玩不舍舍詳細(xì)詢問問說服同伴伴貨比三家家12/31/202266如何正確向消消費(fèi)者提出購購買建議？這是一個實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，，根據(jù)不同的的環(huán)境，消費(fèi)費(fèi)者心態(tài)可以以歸納為八種種方法：一是選擇法，，推薦消費(fèi)者者選已咨詢過過的幾個型號號中的一種（切記不能說說“要不要買買”，在與消消費(fèi)者的溝通通中始終不能能留下“不買買”的機(jī)會給給消費(fèi)者選擇擇）；二是細(xì)節(jié)法，，同消費(fèi)者展展開假如已買買下后的細(xì)節(jié)節(jié)討論（切記記在消費(fèi)者流流露出購買信信號之后才行行）；三是參謀法，，為消費(fèi)者著著想，提出合合適建議；12/31/202267如何正確向消消費(fèi)者提出購購買建議？四是請求法。。直接要求開開票、包裝、、運(yùn)輸?shù)刃袨闉?；五是機(jī)會法，，說明該產(chǎn)品品好銷，剩下下的產(chǎn)品不多多，要抓住機(jī)機(jī)會。六是優(yōu)惠法，，有贈品滿足足消費(fèi)者合算算的心態(tài)；七是惜時法，，對不愿多化化時間的消費(fèi)費(fèi)者有效，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，配配合以點(diǎn)帶面面的分析；八是激將法，，利用虛榮心心、表現(xiàn)欲來來促銷。具體運(yùn)用要視視各地各消費(fèi)費(fèi)人群的情況況而定。12/31/202268什么是優(yōu)質(zhì)服服務(wù)中的六滿滿意？來時滿意買時滿意走時滿意用時滿意退時滿意（結(jié)結(jié)合公司政策策）想時滿意（可可能產(chǎn)生好口口碑）12/31/202269為什么說展展臺前無小小事？展臺是我們們導(dǎo)購員的的工作場所所，是我們們的前沿陣陣地，任何何一個小環(huán)環(huán)節(jié)有問題題都會影響響消費(fèi)者的的想法因?yàn)樗麄兊牡南M(fèi)過程程本身就是是一個思想想斗爭的過過程，稍有有疏忽就會會功虧一簣簣12/31/202270建立消費(fèi)者者資料的重重要性在哪哪里？消費(fèi)者是導(dǎo)導(dǎo)購員的衣衣食父母，，對他們做做好資料記記錄，不僅僅可以做延延伸服務(wù)，，如寄賀卡卡、打電話話等，爭取取好的口碑碑帶來更多多的消費(fèi)者者；還可以以分析消費(fèi)費(fèi)者群體構(gòu)構(gòu)成，以及及各地不同同的購買習(xí)習(xí)慣這對以后更更有效、快快捷的捕捉捉到購買對對象相當(dāng)重重要12/31/202271導(dǎo)購員的站站立位置如如何安排？？在展臺前，，一般情況況是：“一人站中中間，二人人站兩邊；；三人一條條線”在做Roadshow（路演演）時另行行安排12/31/202272什么是消費(fèi)費(fèi)者的期望望？朋友的口碑碑（各種廣廣告）+承諾+消費(fèi)需求=消費(fèi)者的期期望12/31/202273什么么是是向向消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供的的實(shí)實(shí)際際服服務(wù)務(wù)？？產(chǎn)品品+服務(wù)務(wù)+操作作=向向消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供的的實(shí)實(shí)際際服服務(wù)務(wù)12/31/202274如何何使使消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意？？要做做到到實(shí)實(shí)際際服服務(wù)務(wù)大大于于消消費(fèi)費(fèi)者者期期望望12/31/202275在推推銷銷中中，，消消費(fèi)費(fèi)者者提提出出反反對對意意見見的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)有有幾幾種種？？心態(tài)態(tài)有有六種：：一是是找找借借口口，，不不準(zhǔn)準(zhǔn)備備購購買買，，但但可可以以成成為為潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者；；二是是持持偏偏見見，，如如組組裝裝，，受受到到不不好好的的口口碑碑影影響響等等；；三是是要要表表現(xiàn)現(xiàn)，，以以為為自自己己知知識識豐豐富富，，妄妄加加批批評評；；四是是為為壓壓價(jià)價(jià)，，反反對對的的理理由由是是希希望望能能壓壓下下價(jià)價(jià)格格；五是是有有誤誤解解，，對對商商品品、、服服務(wù)務(wù)等等不不了了解解；；六是是存存惡惡意意，，是是一一種種極極端端的的表表現(xiàn)現(xiàn)。12/31/202276對以以反反對對意意見見為為借借口口的的消消費(fèi)費(fèi)者者應(yīng)應(yīng)如如何何服服務(wù)務(wù)?說明明這這類類消消費(fèi)費(fèi)者者沒沒有有購購買買動動機(jī)機(jī)，，但但不不排排除除他他們們對對的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣，，留留下下好好印印象象會會讓讓他他們們成成為為潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者。。12/31/202277如何何接接待待有有偏偏見見的的消消費(fèi)費(fèi)者者？？一是是找找出出偏偏見見的的原原因因及及理理由由；；二是是針針對對其其理理由由作作出出引引導(dǎo)導(dǎo)性性解解釋釋；；三是是切切不不可可指指責(zé)責(zé)消消費(fèi)費(fèi)者者。。12/31/202278如何接待待有自我我表現(xiàn)欲欲望的消消費(fèi)者？？這些消費(fèi)費(fèi)者往往往對TV產(chǎn)品知知識都有有所了解解，一是肯定定他們的的知識淵淵博；二是引導(dǎo)導(dǎo)到產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)上來。。12/31/202279如何接待待以“反反對”壓壓價(jià)的消消費(fèi)者？？價(jià)格是由由公司制制定的，，商場標(biāo)標(biāo)價(jià)只能能在政策策范圍之之內(nèi)給予予優(yōu)惠。。以真誠誠的態(tài)度度向他們們說明，，或許會會受到理理解，進(jìn)進(jìn)而成交交。12/31/202280如何接待待誤解的的消費(fèi)者者？一是分析析誤解的的原因；；二是消除除誤解的的陰影；；三是建立立新的信信任。12/31/202281對惡意反對對的消費(fèi)者者能不予理理睬嗎？還是應(yīng)以誠誠相待，我我們面對的的是我們的的衣食父母母，不必要要去計(jì)較工工作之外的的內(nèi)容。12/31/202282如何處理說說“不”的的消費(fèi)者？？很多筆買賣賣都是從““不”開始始，消費(fèi)心心理會正話話反說我們可以順順著說“不不是價(jià)格高高，而是產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)………”。12/31/202283如何應(yīng)對持持有反對意意見的消費(fèi)費(fèi)者？有三種方法法：一是搶先答答復(fù)，當(dāng)聽聽說消費(fèi)者者要提出反反對意見的的全部內(nèi)容容之前，搶搶前幫他們們提出，并并加以解釋釋；二是立即答答復(fù)，有堅(jiān)堅(jiān)定信心的的回答；三是延后答答復(fù)，尤其其是存有惡惡意，借口口心態(tài)的消消費(fèi)者。努力將前二二者的“否否定心理””轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊敖邮苄睦砝怼薄?2/31/202284消費(fèi)者的反反對意見與與持抱怨態(tài)態(tài)度有何不不同？反對意見著著重于產(chǎn)品品本身而抱怨態(tài)度度則集中在在服務(wù)上12/31/202285如何面對對抱怨的的消費(fèi)者者？有期望才才有抱怨怨，也就就是說““有抱怨怨的消費(fèi)費(fèi)者”是是對我們們的商品品感興趣趣的消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)我們實(shí)實(shí)際服務(wù)務(wù)低于消消費(fèi)期望望時，就就會有抱抱怨我們要盡盡可能避避免消費(fèi)費(fèi)者的抱抱怨12/31/202286抱怨的消消費(fèi)者想想得到什什么？希望受到到尊重對對待；希望有人人聆聽；；希望有導(dǎo)導(dǎo)購員立立即行動動；希望得到到補(bǔ)償(需政策策支持））希望得到到感激所有這一一切，都都可以在在導(dǎo)購員員的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)中中解決12/31/202287如何面對消費(fèi)費(fèi)者的抱怨態(tài)態(tài)度？有三個原則：：一是認(rèn)真聆聽聽他們的抱怨怨（千萬不要要與其爭辯））二是誠懇接受受他們的抱怨怨（可以換取取信任）三是換位考慮慮他們的抱怨怨（幫助想出出解決辦法））12/31/202288如何解決消費(fèi)費(fèi)者的抱怨？？有三個原則：：一是分析抱怨怨原因（產(chǎn)品品，服務(wù)，廣廣告等原因））二是迅速做出出答復(fù)；三是誠懇道歉歉服務(wù)上的疏疏忽（如耽誤誤、拿錯資料料等）12/31/202289在處理消費(fèi)者者抱怨中的禁禁用句主要有有哪些？“這種問題連連三歲小孩都都會”蔑視消費(fèi)者；“不可能，絕絕不會有這事事”不信任消費(fèi)者者；“這不關(guān)我的的事，去問工工廠”把麻煩推給消消費(fèi)者；“這個問題我我們不清楚””不負(fù)責(zé)任；“這事沒辦法法”關(guān)上希望之門門。12/31/202290過激推銷的害害處在哪里？？一是急于推銷銷會引起消費(fèi)費(fèi)者警覺，對對商品質(zhì)量與與導(dǎo)購員產(chǎn)生生不信任感二是給有心購購買的消費(fèi)者者產(chǎn)生一種可可以多開條件件的暗示，反反正你在急于于推銷12/31/202291競爭爭對對手手有有幾幾種種類類型型？？一是是直直接接競競爭爭者者；；二是是相相關(guān)關(guān)競競爭爭者者；；三是是潛潛在在競競爭爭者者。。12/31/202292非價(jià)價(jià)格格競競爭爭包包括括哪哪幾幾類類？？一是是服服務(wù)務(wù)競競爭爭二是是廣廣告告競競爭爭三是是潛潛在在競競爭爭12/31/202293廣告效效果的的基本本特征征是什什么？？時間的的推移移性效果的的積累累性間接的的效果果性廣告的的競爭爭性12/31/202294什么是是現(xiàn)場場促銷銷活動動？是在平平時日日常促促銷基基礎(chǔ)之之上進(jìn)進(jìn)行的的專題題推廣廣活動動，英英文名名稱為為：Roadshow。。地點(diǎn)點(diǎn)可以以設(shè)在在現(xiàn)有有展臺臺上，，也可可以另另選具具有廣廣告價(jià)價(jià)值的的地點(diǎn)點(diǎn)。12/31/202295現(xiàn)場促促銷活活動的的好處處在哪哪里？？一是提提供更更多的的關(guān)于于公司司、產(chǎn)產(chǎn)品的的信息息；二是創(chuàng)創(chuàng)造更更有效效的氣氣氛；；三是增增加更更多的的溝通通機(jī)會會。12/31/202296現(xiàn)場促銷活活動的特點(diǎn)點(diǎn)是什么？？一是沖擊性性；二是競爭性性；三是靈活性性；四是時效性性。12/31/202297現(xiàn)場促銷銷工作的的流程是是什么？？研究促銷銷市場確確定促促銷要素素制制定促促銷計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施促銷計(jì)計(jì)劃評評估促銷銷成果12/31/202298現(xiàn)場促銷銷活動的的目的是是什么？？即將我們們的產(chǎn)品品在合適適的時機(jī)機(jī)放在合合適的地地點(diǎn)，提提供最多多的信息息，刺激激最多的的消費(fèi)者者的購買買欲望。。12/31/202299現(xiàn)場促銷銷活動不不盡人意意的原因因？一是策劃劃本身有有問題（（沒有找找到當(dāng)?shù)氐厥袌鲎钭詈线m的的方案，，消費(fèi)者者不接受受）二是活動動安排有有問題（（不夠嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，銜銜接不好好）三是各級級人員執(zhí)執(zhí)行不力力（這是是最普遍遍的問題題，需各各級主管管加強(qiáng)管管理）12/31/2022100為什么對對沒有實(shí)實(shí)現(xiàn)購買買的消費(fèi)費(fèi)者說的的最后一一句話與與第一句句話一樣樣重要？？因?yàn)楫?dāng)消消費(fèi)者接接受了你你的介紹紹、導(dǎo)購購服務(wù)后后離開展展臺時，，你說的的最后一一句話可可能會將將他們帶帶入成為為明天的的消費(fèi)者者，也許許會將他他們得罪罪后，影影響十個個人不來來你的展展臺。12/31/2022101為什么說口碑碑很重要？因?yàn)橐患檬率聲?—9個人，一件件壞事可傳12—14人人，所以我們們必須要讓來來到我們展臺臺的各種類型型的消費(fèi)者得得到滿意。12/31/2022102專注細(xì)節(jié)精精益求精精12/31/20221039、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:01:5807:01:5807:0112/31/20227:01:58AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:01:5807:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:01:5807:01:5807:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:01:5807:01:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:01:58上午07:01:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:01上上午午12月月-2207:01December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/1