壽險營銷主顧開拓培訓教材

主顧開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究離職調(diào)查的啟示調(diào)查機構(gòu)：美國壽險行銷研究協(xié)會（LIMRA）調(diào)查對象：加入壽險行業(yè)不到一年便已脫落的業(yè)務人員調(diào)查人數(shù)：五百六十七位調(diào)查問題：您認為保險銷售事業(yè)中，最最困難的是什么？調(diào)查答案：開發(fā)準客戶（70%以上）啟示：主顧開拓是業(yè)務員的命脈！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售流程主顧開拓售后服務接觸前準備接觸促成建議書說明計劃與活動NBSS銷售循環(huán)圖關(guān)鍵指標計劃與活動你有沒有在動主顧開拓你有沒有準客戶給你去動售后服務客戶是否給你帶來新客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們真正害怕的是：主顧來源的

枯竭！枯竭！枯竭！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生存核心技能“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準主顧，而準主顧缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉一想方設(shè)法認識更多的人萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心法修煉二銷售中80%的時間應用在主顧開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究探討：今天沒有簽保單算不算成功？心法修煉三主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拋磚引玉主顧開拓方方法與來源源萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究主顧開拓的的方法與來來源（一）緣故故法（（二））介紹法（三）直接接開拓法（（四）目標標市場（五）團體體開拓（（六）社社區(qū)發(fā)展緣故介紹直接開拓目標市場團體社區(qū)（一）緣故故法利用即有人人脈關(guān)系，，開拓準主主顧的一種種方法。1、來源：（1）親戚（（5）同事（2）朋友（（6）同學（3）同鄉(xiāng)（（7）社團（4）同好（（8）消費萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究1、來源：（1）家庭成員員：父母，岳父父母，兄弟弟姐妹，好好友，子女女（2）和以前工工作相關(guān)的的：同事，上級級，下屬，，客戶，等等（3）為你提供供服務的：：律師，醫(yī)生生，護士，，司機，售售貨員，等等（4）求學時期期的：小學，中學學，大學的的同學和他他們的父母母（5）有共同興興趣的：健身會員，，旅行團成成員，玩伴伴（麻將等等）同一宗教社團團的成員（6）鄰居：現(xiàn)在的鄰居居，以前的的鄰居，附附近雜貨店店的鄰居，，理發(fā)店的老板，，花店和洗洗衣店的老老板（7）和配偶有有關(guān)的：同事，同學學，親屬，，朋友，玩玩伴,社團成員（8）和子女有關(guān)關(guān)的，老師師，學校工工作人員，，其他同學學的父母2、緣故法開開拓的優(yōu)點點（1）比較容易易取得對方方信任（2）主顧資料料易于收集集，易于判判斷主顧需需要（3）累積推銷銷經(jīng)驗（4）成功機會會較大萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究3、緣故法開開拓遇到的的最大障礙礙？（1）不敢向緣緣故開口談談保險，害害怕拒絕沒沒面子（2）怕被緣故故看不起（3）覺得賺親親友的錢（4）期望值過過高（5）緣故轉(zhuǎn)移移話題不敢向緣故故開口談保保險害怕拒拒絕沒面子子調(diào)整心態(tài)客客戶不投保保也算練習習一次客戶拒絕的的不是你，，而是保險險找出客戶拒拒絕的原因因準備好處理理拒絕的方方法萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究怕被緣故看看不起保險是幫助助別人的事事業(yè)，當他他人遇危機機時，提供供及時的幫幫助保險是白領(lǐng)領(lǐng)職業(yè)保險是朝陽陽行業(yè)接受保險是是一種必然然趨勢覺得賺親友友的錢你的收入不不是親友給給你的，而而是保險公公司給你的的你親友的利利益按保單單給付，不不受影響任何向別人人提供服務務都有收入入每一個人都都需要保險險今天不在你你手上辦明明天也可能能在別人手手上辦萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究期望值過高高客戶不會因因為認識你你而買保險險客戶因為需需要而買保保險越是緣故市市場越要注注意細節(jié)緣故市場只只是減少了了建立信任任的過程萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究成也緣故：：解決了客客戶信賴敗也緣故：：缺少了按按部就班走出緣故誤誤區(qū)：——““幫個忙吧””——““給個面子””——三下五除二二搞定——買也得買，，不買也得得買——自己人，不不必那么麻麻煩還有嗎？……解除心理障障礙：——不好意思，，怕丟面子子——不敢提保險險——不敢伸手要要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)熑危ǎ▽緵]沒有足夠的的信心）——認為是賺家家人的錢——按部就班進進行銷售：：把有緣有故故當成無緣緣無故當成客戶來來對待----克服心理障障礙，用專專業(yè)的態(tài)度度進行銷售售----是自己實踐踐和熟練銷銷售技能的的機會認同公司、、行業(yè)----自己對公司司、行業(yè)要要充滿信心心----掌握一套介介紹公司的的話術(shù)，可可以利用宣宣傳資料、、VCD等；----從自身的成成長，講公公司的實力力和行業(yè)的的前景認同自己的的選擇----講述自己選選擇壽險行行業(yè)的理由由，并對自自己的選擇擇堅定無悔悔----以自己專業(yè)業(yè)的服務給給緣故客戶戶以信心萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究深入說明““壽險意義義與功用””----利用真實事事例進行講講解----利用資料進進行講解闡述對其保保險需求的的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需需求點----針對需求點點進行風險險規(guī)劃針對需求，，制作詳細細計劃書----制作的計劃劃書要有保保留價值----更要符合客客戶的實際際需求，而而不要顧忌忌保費——按部就班進進行銷售：：把有緣有故故當成無緣緣無故把握促成機機會----大膽開口----克服“錢””的困惑更要作好售售后服務----不是可做可可不做，而而是更要作作好----為培養(yǎng)自己己的業(yè)務來來源中心打打基礎(chǔ)你的精神面面貌和敬業(yè)業(yè)精神是最最有力的無無言的說明明——按部就班班進行銷銷售：把有緣有有故當成成無緣無無故萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究應當牢記記的原則則有些人對對與他們們接觸的的認識的的人可能能有些顧顧慮。如如果你遇遇到這種種情況，，請別著著急，記記住這是是人本身身的一種種自然反反應。所所以不要要讓這種種反應困困擾你同時也請請記住，，你不能能期望每每一個你你所認識識的人現(xiàn)現(xiàn)在就會會打算或或準備向向你購買買保險。。（二）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹法法及業(yè)務務來源中中心建立自己己的銷售售網(wǎng)絡，，利用老老客戶對對你的信信任，為為你開拓拓銷售工工作中最最坎坷的的道路。。此做法法是主顧顧開拓中中最為成成熟的做做法。主顧開拓拓的最高高境界客戶是怎怎么沒有有的客戶數(shù)時間準客戶成成交一個個少一個個轉(zhuǎn)介紹一個又多一個萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究壽險無捷捷徑，訪訪量定輸輸贏，要想業(yè)績績高，介紹是法寶，，時機須把把控，步步步少不不了。——沒習慣——不成交時時不知道道向客戶戶要名單單（推銷的的每一個個環(huán)節(jié)，，都可以以進行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的要求，，經(jīng)驗告訴訴我們，，遞交保保單和售售后服務務是要求求轉(zhuǎn)介紹紹的最佳佳時機。。）——沒熟練掌掌握一套套有效的的方法——沒有堅持持（在沒提提出五次次要求之之前，就就放棄了了）走出轉(zhuǎn)介介紹誤區(qū)區(qū)：60%的推介人人之所以以提供推推薦名單單，是因因為滿意業(yè)務務員的為為人；而很多客客戶被問問及為何何沒有推推介回答最普普遍的一一句話是是：“他們并并沒有向向我要求求介紹名名單呀？？！”萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究步驟一建立共識識：使主主顧認可可你的服服務并并建立好好感；步驟二用引導性性問題，，要求推推薦——你和誰一一起工作作？——業(yè)余時間間，你通通常跟誰誰下棋/打牌/消遣？——誰為你主主持的婚婚禮？——你最要好好的朋友友有哪幾幾個？……——如何要求求轉(zhuǎn)介紹紹：把無緣無無故當成成有緣有有故步驟三及及時遞遞上紙和和筆（注意：：要面帶帶微笑，，并用期期許、鼓鼓勵的眼眼光看著著對方））步驟四篩篩選名名單：對準主顧顧或保戶戶提供的的名單進進行了解解并篩選選(……如果您能能把他的的基本情情況告訴訴我,這對我的的第一次次拜訪將有有很大的的幫助……)步驟五：：向客戶致致謝，并并承諾給給客戶及及時“匯匯報”進進展情況況注意:在沒提出出五次要要求之前前，絕不不放棄——如何要求求轉(zhuǎn)介紹紹：把無緣無無故當成成有緣有有故萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究讓新生兒兒當你的的介紹人人對于每一對父父母而言，新新生兒都是格格外地受重視，所以如果果你能寄一封封信給新生兒兒，這封信可可能是他一生中接接到的第一封封信，他的父父母會因此而而注意你。新生兒兒自然成了介介紹人為你出新招萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究讓孩子當你的的介紹人望子成龍是每每個家長的心心愿，如果你你的孩子是班班級中的佼佼者者，相信一定定會有許多家家長愿意與你你攀談。那么獲得名單單自然不費吹吹灰之力。如如果你的孩子子學習不太好，你你也可以向其其他家長進行行討教。所以以，孩子也可以成為為你的介紹人人。同樣地，，也可以讓老老師幫助你進行這方面面的咨詢，這這樣老師就成成了你的推推薦人.為你出新招萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究當一回婚禮主主持人婚禮給人的感感覺總是熱鬧鬧的，喜氣的的，最重要的的一點就是人氣氣很旺，幾乎乎聚集了新郎郎新娘所有的的緣故群體。在婚禮禮中做主持人人是最容易認認識這些人的的。如果做主持人人有難度，也也可以做攝像像師，以拍照照為理由進行主主顧開拓。（（要準備好充充足的名片））為你出新招萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究業(yè)務來源中心心是壽險業(yè)務員員的分身合格業(yè)務來源源中心的條件件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究課堂作業(yè)：請根據(jù)條件寫寫出4-5個業(yè)務來源中中心業(yè)務來源中心心的養(yǎng)護幫助他的工作作或事業(yè)樹立“互惠互互利”的雙贏贏關(guān)系提供休閑、管管理方面的信信息你在與中心的的交談過程中中，80%的談話內(nèi)容應應集中在對方方的業(yè)務上，，而不要過多多的談論你自自己或你的成成就。你的談話內(nèi)容容應該集中在在對方的業(yè)務務上例如：“你的業(yè)務做做得這么好，，真不知道如如何來幫你””“你能告訴我我如何才能幫幫助你提高業(yè)業(yè)務量嗎？””“如果我有一一些熟人，請請問，我怎樣樣才知道他們們是你的客戶戶呢？”萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究建立保險觀念念讓他了解保險險對家庭的功功用讓他了解什么么人非常需要要保險保險種類及目目標市場保險購買點分分析方法簡易的推銷流流程向他贈送公司司的宣傳資料料、各種手冊冊、畫冊等壽險營銷就就象蜘蛛結(jié)結(jié)網(wǎng)用心建立自己己的人脈關(guān)系系人脈=錢脈萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究如何持續(xù)地擁擁有準主顧萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究播下一個行動動，收獲一種種習慣；播下一種習慣慣，收獲一種種性格；播下一種性格格，收獲一種種命運。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究持續(xù)擁擁有準準主顧顧-----借助工工具計劃--100（準））主顧顧卡---客戶檔檔案工作日日志成功=目標計劃100準主顧顧評分分表名單來源來源代號A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學校關(guān)系I.社交團體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費關(guān)系K.其它

評分標準ABCD李楊趙王立木雄龍年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見認識年限接近的難易度推薦他人

總分21181221

等級ABCC25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負責人及管理人員家庭主婦軍公教人員學生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點頭之交相當容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12尋找合合適的的“目目標””萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究準主主顧顧卡卡保戶戶卡卡2001年7月13日制制編號號00698業(yè)務務員員：：程丹丹工號號：：客戶戶姓姓名名韓端端彬彬緣故故陌生生男女女出生生日日期期客戶戶來來源源1968年2月18日增員對對象象可否地址住宅公司中山南路路張府園園2號502室上海路28號人民商商貿(mào)城郵政編碼210005210008嗜好及個性電話45130543226909最佳面面談談時間間(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:005:00外出旅旅游游外向經(jīng)濟狀況況及目目前收收入良好3,500元/月職業(yè)地位經(jīng)理家屬親親友友姓名稱謂出生年月月日有否參參加加保險險增員對象象備注(電話、、地址址、其其他)否否否有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹公司，2264621，云南西西路23號公司，3227619，寧海路路3號在校大大學學生已投保壽壽險公司司泰康康泰康康泰康康被保保險險人人韓端端彬彬韓朝朝陽陽徐曉曉保險險種種類類盛世世人人生生盛世世人人生生盛世世人人生生投保年年、月月、日日保險險期期限限20年10年10年保險險費費2,419元3,760元5,660元保險金金額5萬5萬5萬√√√準克格勃也不不過如此??！保費收入(元)保單件數(shù)(件)

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增員(人)項目上月結(jié)果上月目標本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標2001年7月填寫日期:7/13第五周目標10,800

10

10012030110,918

8

8512535119,000

9

1051303506,000

3

2530802,500

1

3030804,5002

2530804,000

2

203080業(yè)務員姓名：徐倩2,000

1

51030業(yè)務員每月目標設(shè)定表瞄準！工作日志萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究保費收入(元)

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增員(人)2001年7月第二周業(yè)務員姓名：徐倩項目上周成果上周目標差距原因改進方法第一次拜訪本周計劃拜訪對象名單仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪階段6000325308061252263260客戶資料分析得不充分做好接觸前準備注意拜訪技巧的練習周強、王坤、高天佑、成前晉、劉巷楊、姚建新、陳新容、李倩、力勤、王林春中少秋、馬國強、廖大剛、朱區(qū)、陳如、袁家其、丁小文、珠小育、毛間秋魏量、李大山、陳營、陳剛、陳向惠、王隆基、倪忠福楊豐忠、施興剛、程健鋒、徐惠明、張秋高壘、王晚霞汪成田、前愉萍、張俊、陳景、張興、張朝涕、張昆、李明、李誠、李鐘填寫日期：7/13由說明轉(zhuǎn)入促成技巧低

請主管幫助輔導，同時加強自己信心培養(yǎng)

本周目標?60003253080PA-980610-SH-YXZ-XB周工具具業(yè)業(yè)務員每周周檢討及拜拜訪計劃表表工作日志萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究7月13日(星期五)晨會及早課內(nèi)容當日拜訪記錄姓名電話洽談時間保額保費再訪時間備注主管審批當日計劃上午下午推薦險種簽單前拜訪老客戶回訪朱超：如何管理好自己的時間9:00參加區(qū)里培訓1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春2、晚上去高磊家簽單，電話確認具體時間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45平安長壽+人意養(yǎng)老+重疾+住院10+105+592002300本周五下午熱情，可成為影響力中心下周二晚19:00樂意接受保險保險認同度太低下周一晚上8:00做好建議書介紹的李捷與顧明標信心出擊??！工作日志持續(xù)擁有準準主顧-----習慣養(yǎng)成習慣的改變變是痛苦的的，卻又是是痛快的！！萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究=事業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)=收入=晉升=快樂=朋友=支持=……主顧一切盡在掌掌握之中??！萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究把主顧開拓拓技巧掌握得像呼呼吸一樣自自然！總結(jié)：：當你在一個個平靜的水水池中投進進一顆石子子，就會從中心心處泛起漣漣漪，慢慢慢地向外擴擴展。假象你就是是那漣漪中中心…...萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究做保險勤勞致富萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究謝謝12月-2207:04:3207:0407:0412月-2212月-2207:0407:0407:04:3212月月-2212月月-2207:04:322022/12/317:04:329、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:04:3207:04:3207:0412/31/20227:04:32AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:04:3207:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:04:3207:04:3207:04Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:04:3207:04:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:04:32上上午07:04:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:04上上午12月-2207:04December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:04:3207:04:3231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:04:32上午7:04上上午07:04:3212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:04:3207:04:3207:0412/31/20227:04:32AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:04:3207:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:04:3207:04:3207:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:04:3207:04:32December31,202214、意