壽險(xiǎn)消費(fèi)心理ICC個(gè)險(xiǎn)部

壽險(xiǎn)需求與消費(fèi)心理分析(一)

------人保壽險(xiǎn)自貢中支公司個(gè)險(xiǎn)部

2011年3月15日

故事：賣梳子有一個(gè)企業(yè)，為了招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，給應(yīng)征者一個(gè)測試，請他們將“梳子”賣到廟里給和尚，大部分的人聽了，就先入為主的認(rèn)為“和尚不用梳子，這怎么可能！”結(jié)果都放棄了。

后來有三個(gè)人成功了，第一個(gè)人賣了一把，第二個(gè)人賣了10把，但第三個(gè)人卻賣了1000把，而且還可持續(xù)購買。他們是怎么賣的，是如何去引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造需求的？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

第一個(gè)人迫于生存壓力，以人生理最基本需求激發(fā)和尚的購買欲。第二個(gè)人引發(fā)“善男信女要禪佛前，需先梳理頭發(fā)儀容”的需求。第三個(gè)人刺激出“提供前來上香的人一種開過光的紀(jì)念品”為由，引來持續(xù)性的的需求。感悟：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

課程設(shè)置客戶購買心理分析不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法刺激需求應(yīng)注意的事項(xiàng)總結(jié)

客戶購買需求心理分析

商品價(jià)值和價(jià)格比

>1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

我們銷售理財(cái)產(chǎn)品也不單是理財(cái)產(chǎn)品的本身，而應(yīng)賦予產(chǎn)品生命及意義，要讓產(chǎn)品富有感情色彩。啟示萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

上關(guān)風(fēng)下關(guān)花上關(guān)風(fēng)吹下關(guān)花蒼山雪洱海月洱海月映蒼山雪風(fēng)花雪月萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法客戶不喜歡被推銷式說服不要展現(xiàn)強(qiáng)烈的推銷意圖或說服方式，盡量以關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入。發(fā)掘、強(qiáng)化、引導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶的需求是可以被刺激的利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及統(tǒng)計(jì)數(shù)字刺激客戶。故事法：成功案例不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶有多元、不同層次的需求引導(dǎo)及刺激不同需求層次成功的感覺、理財(cái)責(zé)任心，對家庭的保障被關(guān)心、受尊重的感覺保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn)保障、更高收益、分紅（貪小便宜）贊美法：愛心與責(zé)任肯定法：有什么好處利益誘導(dǎo)法：贈送禮品不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法客戶有其先入入為主之習(xí)慣慣性思維以客戶的想法法來引導(dǎo)客戶戶下決定（以以其人之道還還治其人）。。用“問服”而而不是“說服服”?！叭缒闼浴u蛋不要放放在同一個(gè)籃籃子里’，那那購買中間產(chǎn)產(chǎn)品算是一種種最適合分散散風(fēng)險(xiǎn)的方法法嘍”。以小搏大法：：詢問式不同心理特質(zhì)質(zhì)的客戶類型型及刺激其需需求方法萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究需求可以探詢詢，可以刺激激，也可以創(chuàng)創(chuàng)造，在與客客戶互動(dòng)的短短暫片刻，以以簡短的提問問及話術(shù)刺激激客戶需求，，創(chuàng)造銷售機(jī)機(jī)會的要素。。善用客戶心理理因素，以其其人之道還治治其人，分析析客戶心理，，刺激客戶購購置動(dòng)機(jī)，將將可創(chuàng)造更多多的機(jī)會。課程回顧顧萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究壽險(xiǎn)需求與消消費(fèi)心理分析析（二）------人保壽險(xiǎn)自貢貢中支公司個(gè)個(gè)險(xiǎn)部2011年3月15日各階層客戶需需求分析與產(chǎn)產(chǎn)品分類課程大綱一、前言二、客戶需求求分析三、對應(yīng)需求求的產(chǎn)品分類類四、針對需求求的銷售策略略五、研討六、課程回顧顧前言：什么是是銷售？銷售就是“用用產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)滿足客戶的的需求”需求是一切銷售的的前提壽險(xiǎn)行銷的““一個(gè)中心心”和“三個(gè)個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心””以客戶需求為為中心“三個(gè)基本點(diǎn)點(diǎn)”賣給誰？賣什么？怎么賣？31清楚不同客戶戶的不同需求求，設(shè)身處地地為客戶著想想。只有這樣樣，我們的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有有針對性并得得到客戶的認(rèn)認(rèn)同，我們的的銷售才會成成功?？蛻粜枨蠓治鑫隹蛻粜枨蠓治鑫?、不同階段人人生風(fēng)險(xiǎn)與保保險(xiǎn)需求2、不同收入層層次客戶的保保險(xiǎn)需求1、請大家寫出出客戶不同階段段的人生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與保障需求求第一階段：單單身期間(18-25歲)第二階段：成成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：單單身期間保障需求：自自身保障為主主，設(shè)想意外外或疾病身故故后，提供家家人一筆處理理后事的資金金或保障父母母生活的基本本費(fèi)用?？偙ｎ~建議：：總保額約為為年收入10倍左右。第一階段：單單身期間保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)險(xiǎn)10萬2.意外險(xiǎn)20萬3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬保障需求：1.收入中斷，家家庭保障費(fèi)用用；2.子女的教育基基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲備；5、大病儲備備?？偙ｎ~建議：：家庭成員總總保額約為家家庭年總收入入的10倍左右。第二階段：成成家立業(yè)期（（結(jié)婚、購屋、、生子）第二階段：成成家立業(yè)期保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬3.意外險(xiǎn)20萬4.重大疾病險(xiǎn)：：最高單位第三階段：退退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的的生活保障。。2、大病保障障以退休費(fèi)用為為例：（假設(shè)設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每每月收入約需需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估估年齡，以每每年通貨膨脹脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需需金額為：2100×(1+0.025)20=3441元（（75－60）年×3441×12=61.94萬，假設(shè)保險(xiǎn)儲備備為1/3，則需20萬。第三階段：退退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1.儲蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬2.終身壽險(xiǎn)10-15萬3.意外險(xiǎn)5-10萬4.重疾：高單位位2、不同收入層層次客戶的保保險(xiǎn)需求（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、、企業(yè)經(jīng)理人人等）富裕階層（中高級公務(wù)務(wù)員、白領(lǐng)階階層、高級技技術(shù)人員）小康階層（一般職員、、公務(wù)員、教教師）溫飽階層（工人、小公公司職員）（2）不同收入層層次客戶的保保險(xiǎn)需求富翁：高額保障、體體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分分散投資功能能。富裕：重病保障；高高額意外保障障；理財(cái)與投資需需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)補(bǔ)充醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障；部部分投資需求求溫飽：個(gè)人及家庭基基本醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障沉默不是金，，多多問問多業(yè)績。對應(yīng)需求的產(chǎn)產(chǎn)品分類（賣賣什么）（一）壽險(xiǎn)新新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一一種家庭理財(cái)財(cái)工具，不不僅理已有之之財(cái)，也包括括理未來之財(cái)財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒有有好壞之分，，只有適合不不適合；產(chǎn)品的“缺陷陷”來自于業(yè)業(yè)務(wù)員自身的的“缺陷”；；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神神奇價(jià)值：使使窮人不受受窮，使定價(jià)價(jià)不變窮（二）對應(yīng)需需求的產(chǎn)品分分類按需求類型按解決方式1、按需求類類型分類需求類型險(xiǎn)險(xiǎn)種分類代代表性險(xiǎn)險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健健康保險(xiǎn)康康健一生、附附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人人身意外傷害害保障類長長順安全全、長泰安康康理財(cái)投資養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)長長壽養(yǎng)老、年年金保險(xiǎn)等投資類 萬能能壽險(xiǎn)、各類類分紅險(xiǎn)綜合問題組組合保險(xiǎn)各各類組合計(jì)劃劃2、按解決方方式分類個(gè)險(xiǎn)解決方式式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式式通過組合方案案滿足客戶需需求針對需求的銷銷售策略（怎怎么賣）（一）客戶購購買心理分析析客戶為何要買買？－－感覺好客戶購買的兩兩個(gè)理由：解決問題愉快的感覺（二）銷售產(chǎn)產(chǎn)品的原則1、以客戶需求求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保保單賣出去通過保險(xiǎn)幫助助客戶解決問問題2、把無形的產(chǎn)產(chǎn)品變成有形形的服務(wù)（三）銷售的的四個(gè)步驟推銷自己（使使客戶產(chǎn)生信信任）推銷理念（發(fā)發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿滿足需求）再推銷自己（（促成－轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，再次次創(chuàng)造新需求求）在整個(gè)銷售售的過程中體體現(xiàn)自己的專專業(yè)研討（案例））1、王老板，40歲，股市大戶戶，職業(yè)股民民，無醫(yī)保，，太太下崗，，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)險(xiǎn)不賺錢，大大部分資金投投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)務(wù)，單位福利利較好，有醫(yī)醫(yī)保，先生為為高階白領(lǐng)，，無子女，認(rèn)認(rèn)為保險(xiǎn)無大大用，無其他他投資，供房房。3、錢老板，45歲，私營公司司老板，資產(chǎn)產(chǎn)雄厚，子女女已出國留學(xué)學(xué)，太太為家家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職職員，效益不不好，老公開開出租車，有有一女10歲。研討要求：根據(jù)上述案例例1、分析客戶戶保險(xiǎn)需求；；2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品品組合方案；；3、制定一套套相應(yīng)的銷售售計(jì)劃。（最少3條）課程回顧賣給誰－－發(fā)發(fā)現(xiàn)需求是行行銷的前提賣什么－－認(rèn)認(rèn)識產(chǎn)品是行行銷的基礎(chǔ)怎么賣－－了了解人性是行行銷的利器鎖定目標(biāo)，邁邁向成功沒有賣不出去去的產(chǎn)品，只只有賣不出出產(chǎn)品的推銷銷員!目錄目錄壽險(xiǎn)需求與消消費(fèi)心理分析析(三)------人保壽險(xiǎn)自貢貢中支公司個(gè)個(gè)險(xiǎn)部2011年3月15日目錄壽險(xiǎn)顧問的角色與職責(zé)責(zé)課程概覽覽我們的角色我們的職責(zé)我們的培育需需求我們的信念我們的角色怎么樣才能算算是一個(gè)優(yōu)秀秀的壽險(xiǎn)顧問問？壽險(xiǎn)顧問的角色：通過專業(yè)的知知識和誠信的的態(tài)度來銷售售公司的商品品與服務(wù)，以以滿足準(zhǔn)保戶戶現(xiàn)在和將來來的需求。我們的職責(zé)誰有問題需要要解決？誰能幫助解決決問題？誰有責(zé)任去解解決問題？我們的職責(zé)我們的工作職職責(zé)是：尋找準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售工作作服務(wù)客戶不斷學(xué)習(xí)讓我們更多的的了解我們?nèi)杖粘５墓ぷ鳎海何覀兊穆氊?zé)觀看《銷售循循環(huán)》我們的職責(zé)開拓準(zhǔn)保戶接近準(zhǔn)保戶需求分析提供解決方案案解說、成交與與締結(jié)遞送保單與后續(xù)服務(wù)推薦介紹我們所要具備備的…執(zhí)行這些工作作，我們要具具備：Knowledge知識Attitude態(tài)度Skills技巧Habits習(xí)慣KASH壽險(xiǎn)顧問的十十大培育需求求1、信念2、開拓準(zhǔn)保戶戶的習(xí)慣3、開拓準(zhǔn)保戶戶的方法4、規(guī)劃的習(xí)慣慣5、工作的習(xí)慣慣6、產(chǎn)品知識7、專業(yè)知識8、銷售技巧9、建立人際關(guān)關(guān)系10、處理工作流流程系統(tǒng)成功壽險(xiǎn)顧問問的特質(zhì)積極的心態(tài)(A)良好的溝通技技巧和幽默感感(S)專業(yè)形象和知知識(K)養(yǎng)成成功的習(xí)習(xí)慣(H)KASHKASH的比例分配心態(tài)80%習(xí)慣20%知識5%技巧5%—正確使用《代理人活動(dòng)規(guī)規(guī)劃手冊》首先養(yǎng)成良好好的工作習(xí)慣慣總結(jié)1、隨時(shí)溫習(xí)自自己的角色與與職責(zé)2、將每天的工工作落到實(shí)處處3、培養(yǎng)自己良良好的工作習(xí)習(xí)慣目錄戀愛與營銷客戶購買產(chǎn)品品過程12步曲產(chǎn)品客客戶需求價(jià)格成成本渠道便便利促銷溝溝通↓↓↓炫耀自己的產(chǎn)產(chǎn)品討討好客戶戶的需求一、找準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)這里所說的目目標(biāo)在營銷上上便是指的市市場定位。二：吸引眼球這一步可以說說是最講究方方式方法的，，不但要體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)性化，還還要體現(xiàn)差異異化，同時(shí)還還要借助事件件，甚至策劃劃事件來達(dá)到到吸引眼球的的目的。三：資源，即“整合營銷銷”讓客戶能夠接觸到我們的產(chǎn)品，并能能感受到產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)。四：成交—試用階段保修、保換、、保退的期限限五、售后服務(wù)務(wù)當(dāng)消費(fèi)者使用用了你的產(chǎn)品品以后，除了了產(chǎn)品本身的的價(jià)值得到體體現(xiàn)，還有一一個(gè)售后服務(wù)務(wù)的要求。所所以就要做到到盡善盡美，，使企業(yè)的品品牌能得到更更為廣闊的延延伸。服務(wù)質(zhì)量跟得得上便和你共共同延續(xù)下一一代，然后和和你躺在搖椅椅上一起慢慢慢變老。六：要盡最大大的努力使對對方感到幸福福和快樂營銷是一個(gè)復(fù)復(fù)雜的過程，，但是其根本本卻只有一個(gè)個(gè)字——愛。。營銷工作的重重點(diǎn)之一就是是賦予產(chǎn)品生生命力，把產(chǎn)產(chǎn)品變成消費(fèi)費(fèi)者的戀人，，讓產(chǎn)品與消消費(fèi)者建立情情感聯(lián)系，愛愛上品牌。懂得戀愛就會會懂得營銷，，所以說要像談戀愛那樣樣去做營銷。。營銷如同人人體的血液液，永不停停止的循環(huán)環(huán)、更新??！讓我們以健健康的身心心迎接每一一個(gè)初升的的太陽！?。≈x謝!目錄目錄目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比4目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比4目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比4目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比4個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的的發(fā)展個(gè)險(xiǎn)基本法法職責(zé)要求工作抓手薪酬分配職涯規(guī)劃根本大法1世界上沒有最好的基本法。所有公司基本法設(shè)計(jì)的原則均為：附加傭金與直接傭金比例控制在60％左右。因此評判基本法是否合適，主要是看其導(dǎo)向是否與公司現(xiàn)階段的戰(zhàn)略與目標(biāo)相一致。2基本法不能解決所有問題?；痉▋H僅是一種團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作的制度，是個(gè)險(xiǎn)最大激勵(lì)方案。但團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營需要多種的營銷手段?；痉ㄊ羌垼饕咳藶榈陌芽睾筒僮?。3好基本法≠人人高收入?；痉ǖ睦娣峙潴w現(xiàn)了勞動(dòng)報(bào)酬機(jī)制，它是隊(duì)伍待遇的調(diào)整系數(shù)。代理人薪酬的關(guān)鍵是隊(duì)伍本身產(chǎn)能，沒有了產(chǎn)能，無論基本法系數(shù)有多高，結(jié)果沒有任何的差別。目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比4生產(chǎn)關(guān)系的的變革是符符合當(dāng)前階階段生產(chǎn)力力發(fā)展的需需要，而每一次改革革，每一次次制度的創(chuàng)創(chuàng)新，都將將帶來生產(chǎn)力發(fā)展的的一次契機(jī)機(jī)??！改革開放家庭聯(lián)產(chǎn)承承包責(zé)任制制經(jīng)濟(jì)特區(qū)西部大開發(fā)發(fā)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)－－－商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)－－市市場經(jīng)濟(jì)農(nóng)村稅改革革基本法代表表一種生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系！隊(duì)伍在不同同的發(fā)展階階段，需要要相適應(yīng)的的基本法??！四川基本法法調(diào)整的背背景、目的的及方法建立符合公公司現(xiàn)階段段戰(zhàn)略發(fā)展展需要的基基本法薪酬酬與考核體體系，并以以基本法修修改為契機(jī)機(jī)，快速推推進(jìn)隊(duì)伍改改造，提倡倡發(fā)展直轄轄，注重管管理績效，，注重業(yè)務(wù)務(wù)品質(zhì)，著著力建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定定的營業(yè)部部組。公司戰(zhàn)略1四川省分公公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)隊(duì)伍需要由由外延式發(fā)發(fā)展轉(zhuǎn)向內(nèi)內(nèi)涵式發(fā)展展，需要由由組建隊(duì)伍伍轉(zhuǎn)向管理理隊(duì)伍，需需要在沉淀淀、提升現(xiàn)現(xiàn)有隊(duì)伍基基礎(chǔ)上，建建立以營業(yè)業(yè)部經(jīng)理為為核心的營營銷管理架架構(gòu)，逐步步建立起一一支產(chǎn)能穩(wěn)穩(wěn)定、人員員穩(wěn)定的專專業(yè)化銷售售隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀2基本法調(diào)整的目的3A、穩(wěn)定的保保費(fèi)平臺未未形成，業(yè)業(yè)績水平忽忽高忽低；；B、隊(duì)伍活動(dòng)動(dòng)率不足，，轉(zhuǎn)正率、、留存率偏偏低；C、不達(dá)標(biāo)部部、組大量量存在，分分散基本法法成本，降降低我司主主管吸引力力，同時(shí)在在團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面效效應(yīng)。目錄基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法內(nèi)容介紹32007版、2010版管理利益對比42010版新基本法法內(nèi)容介紹紹一、營銷隊(duì)隊(duì)伍組織架架構(gòu)二、營銷員員薪酬三、營銷員考核核四、福利保保障2010版新基本法法內(nèi)容介紹紹一、營銷隊(duì)隊(duì)伍組織架架構(gòu)組織架構(gòu)分分為區(qū)、部部、組。各各個(gè)系列職職級同2007版基本法。。2010版新基本法法內(nèi)容介紹紹一、營銷隊(duì)隊(duì)伍組織架架構(gòu)二、營銷員員薪酬三、營銷員考核核四、福利保保障2010版新基本法法內(nèi)容介紹紹行銷專員初年度傭金金續(xù)年度傭金金創(chuàng)業(yè)津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金四川2010版?zhèn)€險(xiǎn)基本本法薪酬一一覽表行銷主任初年度傭金金續(xù)年度傭金金個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金金增員津貼育才獎(jiǎng)金行銷經(jīng)理，，高級行銷經(jīng)經(jīng)理初年度傭金金續(xù)年度傭金金個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金金增員津貼育才獎(jiǎng)金展業(yè)津貼業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主主任初年度傭金金續(xù)年度傭金金個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金金增員津貼育才獎(jiǎng)金組管理津貼貼組育成津貼貼營業(yè)部經(jīng)理理高級營業(yè)部部經(jīng)理初年度傭金金續(xù)年度傭金金個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金金增員津貼育才獎(jiǎng)金組管理津貼貼組育成津貼貼部管理津貼貼部育成津貼貼總監(jiān)高級總監(jiān)初年度傭金金續(xù)年度傭金金個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金持續(xù)率獎(jiǎng)金金增員津貼育才獎(jiǎng)金組管理津貼貼組育成津貼貼部管理津貼貼部育成津貼貼區(qū)管理津貼貼區(qū)育成津貼貼總監(jiān)職務(wù)津津貼二、營銷員員薪酬初年度傭金金=首期保費(fèi)×首期傭金率率不打折！同樣付出利利益更大，，同樣付出晉晉升更容易易，同樣付出主主管利益更更多。二、營銷員員薪酬

10號以后入司的行銷專員，當(dāng)月FYC累計(jì)到次月FYC中提取創(chuàng)業(yè)津貼；若行銷專員晉升，創(chuàng)業(yè)津貼依然發(fā)滿3個(gè)月。續(xù)年度傭金金=續(xù)年度保費(fèi)費(fèi)×續(xù)年度傭金金率創(chuàng)業(yè)津貼：：新人入司司3個(gè)月內(nèi)，每每月可計(jì)提提創(chuàng)業(yè)津貼貼。當(dāng)月FYC（元）第一月第二月第三月500元以下000500(含)—10004004004001000(含)—16006006006001600(含)以上800800800二、營銷員員薪酬個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：每季度第一一個(gè)月，依依據(jù)上季度度個(gè)人FYC按下表計(jì)提提個(gè)人季度度獎(jiǎng)金。個(gè)個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金=個(gè)人季度累累計(jì)FYC×個(gè)人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金比例。。個(gè)人季度月均FYC(元)個(gè)人季度獎(jiǎng)金比例1200以下0%1200(含)—36003%3600(含)—60007%6000(含)以上9%二、營銷員員薪酬89持續(xù)率獎(jiǎng)金金：每月依依據(jù)本人銷銷售的壽險(xiǎn)險(xiǎn)新契約持持續(xù)率按下下表核發(fā)持持續(xù)率獎(jiǎng)金金。持續(xù)率獎(jiǎng)金金＝當(dāng)月領(lǐng)領(lǐng)取的第二二年度服務(wù)務(wù)津貼×持續(xù)率獎(jiǎng)金金比例持續(xù)率持續(xù)率獎(jiǎng)金比例85%(含)以上10%80%(含)-85%8%75%(含)-80%6%75%以下0二、營銷員員薪酬考察期間內(nèi)內(nèi)出單之壽壽險(xiǎn)新契約約于生效后后第十三個(gè)個(gè)月實(shí)收保保費(fèi)(含附約)持續(xù)率=—————————————————————————————————×100%考察期間內(nèi)內(nèi)出單之壽壽險(xiǎn)新契約約保費(fèi)(含附約)例：2007年12月（傭金月月）考核計(jì)計(jì)算的持續(xù)續(xù)率：2006年1月1日-2006年12月31日生效的新新契約，在在2007年1月1日-2007年12月31日區(qū)間內(nèi)實(shí)實(shí)收的第二二年保費(fèi)=————————————————————————————————————————×100%2006年1月1日-2006年12月31日生效的新新契約保費(fèi)費(fèi)（含附約約）備注：1.持續(xù)率的計(jì)計(jì)算范圍不不包含躉交交件、猶豫豫期撤單件件、免繳、、注銷、遷遷出、效力力終止（僅僅限理賠導(dǎo)導(dǎo)致的效力力終止，退退保導(dǎo)致的的效力終止止要計(jì)算））。2.持續(xù)率的計(jì)計(jì)算以生效效時(shí)間為準(zhǔn)準(zhǔn)，考察期期間為12個(gè)月。提前前收取的續(xù)續(xù)期保費(fèi)，，不計(jì)入實(shí)實(shí)收期的持持續(xù)率，將將自動(dòng)計(jì)入入應(yīng)收期的的持續(xù)率，，并按此核核發(fā)應(yīng)收期期的繼續(xù)率率獎(jiǎng)金。3.在考核持續(xù)續(xù)率時(shí)設(shè)置置緩沖期，，進(jìn)入應(yīng)收收期的保單單在次月結(jié)結(jié)算傭金前前收回，將將仍計(jì)入應(yīng)應(yīng)收期的持持續(xù)率（舉舉例：2006年12月31日生效的新新契約保費(fèi)費(fèi)于2007年1月15日（含）前前收回第二二年保費(fèi)，，若當(dāng)月機(jī)機(jī)構(gòu)將2006年12月傭金結(jié)算算日設(shè)置為為次月16日，則上述述保單仍計(jì)計(jì)入2006年12月的持續(xù)率率）4.持續(xù)續(xù)率率每每月月計(jì)計(jì)算算、、核核發(fā)發(fā)，，滾滾動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行。。考考核核中中使使用用的的持持續(xù)續(xù)率率為為本本考考核核期期最最后后一一個(gè)個(gè)月月計(jì)計(jì)算算的的持持續(xù)續(xù)率率。。5.新成成立立的的營營業(yè)業(yè)單單位位，，本本年年度度無無續(xù)續(xù)期期保保單單的的，，持持續(xù)續(xù)率率按按70%計(jì)算算。。二、、營營銷銷員員薪薪酬酬91增員員津津貼貼：：被被增增員員者者晉晉升升行行銷銷主主任任后后的的12個(gè)月月內(nèi)內(nèi)，，增增員員人人每每月月根根據(jù)據(jù)被被增增員員人人個(gè)個(gè)人人FYC計(jì)提提增增員員津津貼貼。。推推薦薦二二次次入入司司營營銷銷員員不不計(jì)計(jì)提提。。增增員員津津貼貼=被增增員員人人個(gè)個(gè)人人FYC××增員員津津貼貼比比例例。。被增員人當(dāng)月FYC（元）增員津貼比例400以下0%400（含）—12006%1200（含）以上12%二、、營營銷銷員員薪薪酬酬育才才獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金：：被被增增員員者者（（非非二二次次入入司司且且入入司司初初始始職職級級為為行行銷銷專專員員））首首次次晉晉升升為為行行銷銷主主任任的的次次月月，，直直接接增增員員者者一一次次性性計(jì)計(jì)提提育育才才獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金。。被增員人轉(zhuǎn)正時(shí)間增員津貼比例入司第1-3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正300入司第4-6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正150二、、營營銷銷員員薪薪酬酬月FYC(元)展業(yè)津貼比例行銷經(jīng)理高級行銷經(jīng)理3000以下3%3%3000(含)—60008%10%6000(含)—1200012%14%12000(含)—1800014%16%18000(含)以上16%18%展業(yè)業(yè)津津貼貼：：展展業(yè)業(yè)津津貼貼＝＝當(dāng)當(dāng)月月FYC××展業(yè)業(yè)津津貼貼比比率率。。獎(jiǎng)了了又又獎(jiǎng)獎(jiǎng)好上上加加好好高上上更更高高二、、營營銷銷員員薪薪酬酬94組管管理理津津貼貼：：組組管管理理津津貼貼＝＝當(dāng)當(dāng)月月直直轄轄組組FYC××組管管理理津津貼貼比比例例當(dāng)月直轄組FYC主任組管理津貼比例高級主任組管理津貼比例3000以下4%4%3000（含）-500010%11%5000（含）-1000012%13%10000（含）-1500014%15%15000(含)以上16%17%注：：直直轄轄組組人人力力低低于于3人（（不不含含本本人人）），，或或者者業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任本本人人當(dāng)當(dāng)月月未未開開單單，，當(dāng)當(dāng)月月組組管管理理津津貼貼按按照照90%的比比例例計(jì)計(jì)提提。。當(dāng)月直轄組FYC（元）各級部經(jīng)理、總監(jiān)組管理津貼比例3000以下4%3000(含)—500012%5000(含)—1000014%10000(含)—1500016%15000(含)以上18%注：：直直轄轄組組人人力力低低于于3人（（不不含含本本人人）），，當(dāng)當(dāng)月月組組管管理理津津貼貼按按照照90%的比比例例計(jì)計(jì)提提。二、、營營銷銷員員薪薪酬酬二、、營營銷銷員員薪薪酬酬業(yè)務(wù)主任職級組FYC3000組FYC5000組FYC10000組FYC150002007版基本法240400100019502010版基本法30060014002400增幅25%50%40%23%2007版、、2010版組組管管理理津津貼貼對對比比營業(yè)部經(jīng)理職級組FYC3000組FYC5000組FYC10000組FYC150002007版基本法270450130025502010版基本法36070016002700增幅33%55%23%23%團(tuán)隊(duì)隊(duì)容容易易達(dá)達(dá)成成的的核核心心產(chǎn)產(chǎn)能能區(qū)區(qū)間間（（3000-5000元）），，管管理理利利益益最最高高增增幅幅達(dá)達(dá)到到50%以上上。。96一代組育成津貼比例二代組育成津貼比例被育成人首次晉升業(yè)務(wù)主任起的第一年13%4%被育成人首次晉升業(yè)務(wù)主任起的第二年及以后8%4%組育育成成津津貼貼：：組組育育成成津津貼貼=一代代育育成成組組FYC××一代代組組育育成成津津貼貼比比例例＋＋二二代代育育成成組組FYC××二代代組組育育成成津津貼貼比比例例二、、營營銷銷員員薪薪酬酬一代部育成津貼比例二代部育成津貼比例3.50%1%部育育成成津津貼貼：：部部育育成成津津貼貼＝＝一一代代育育成成部部FYC××一代代部部育育成成津津貼貼比比率率+二代代育育成成部部FYC××二代代育育成成部部津津貼貼比比率率98部管管理理津津貼貼：：當(dāng)當(dāng)月月直直轄轄部部FYC××部管管理理津津貼貼比比例例注：：直直轄轄部部人人力力低低于于20人（（不不含含本本人人）），，或或者者直直轄轄部部營營業(yè)業(yè)組組組組數(shù)數(shù)低低于于4個(gè)（（不不含含經(jīng)經(jīng)理理直直轄轄組組）），，當(dāng)當(dāng)月月部部管管理理津津貼貼按按照照90%的比比例例計(jì)計(jì)提提。。當(dāng)月直轄部FYC(元)營業(yè)部部管理津貼比例高級營業(yè)部、總監(jiān)部管理津貼比例10000以下2.50%2.50%10000(含)—150005.00%5.50%15000(含)—500009.00%9.50%50000(含)—1000009.50%10.00%100000(含)—15000010.00%10.50%150000(含)以上10.50%11.00%二、、營營銷銷員員薪薪酬酬二、、營營銷銷員員薪薪酬酬2007版、、2010版部部管管理理利利益益對對比比營業(yè)部經(jīng)理職級部FYC10000部FYC15000部FYC25000部FYC500002007版基本法15062577519502010版基本法500135022504750增幅230%116%190%143%直轄轄部部容容易易達(dá)達(dá)成成的的核核心心產(chǎn)產(chǎn)能能區(qū)區(qū)間間15000元，，管管理理利利益益增增幅幅達(dá)達(dá)到到116%以上上；；營營業(yè)業(yè)部部管管理理津津貼貼最最高高增增幅幅達(dá)達(dá)到到230%。2007版管管理理利利益益統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)已已包包含含職職務(wù)務(wù)津津貼貼。。二、、營營銷銷員員薪薪酬酬例1、右右圖圖中中，，營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理直直轄轄部部FYC為15000元，，則則部部經(jīng)經(jīng)理理當(dāng)當(dāng)月月收收入入如如下下：：經(jīng)理本人FYC600直轄組FYC5000直增2人FYC24001代育成組3000元1代育成組3000元2代育成組3000元1代育成組1000元項(xiàng)目金額1新單傭金6002增員津貼2883組管理津貼7004組育成津貼10305部管理津貼1350合計(jì)——3968二、、營營銷銷員員薪薪酬酬例2、右右圖圖中中，，營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理直直轄轄部部FYC為50000元，，則則部部經(jīng)經(jīng)理理當(dāng)當(dāng)月月收收入入如如下下：：經(jīng)理本人FYC600直轄組FYC10000直增3人FYC36001代育成組10000元1代育成組5000元2代育成組10000元1代育成組5000元3代育成組2000元2代育成組5000元2代育成組3000元項(xiàng)目金額1新單傭金6002增員津貼4323組管理津貼16004組育成津貼33205部管理津貼4750合計(jì)——10702102區(qū)管管理理津津貼貼：：當(dāng)當(dāng)月月區(qū)區(qū)直直轄轄FYC合計(jì)計(jì)的的0.6%。區(qū)育育成成津津貼貼：：直直接接育育成成總總監(jiān)監(jiān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)FYC的0.2%。總監(jiān)監(jiān)職職務(wù)務(wù)津津貼貼：：含含基基本本底底薪薪、、通通訊訊費(fèi)費(fèi)、、交交通通費(fèi)費(fèi)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展費(fèi)費(fèi)，，依依據(jù)據(jù)總總監(jiān)監(jiān)當(dāng)當(dāng)月月直直轄轄區(qū)區(qū)FYC來確定定：當(dāng)月直轄區(qū)FYC基本底薪通訊費(fèi)交通費(fèi)業(yè)務(wù)拓展費(fèi)合計(jì)200000以下10003003004002000200000(含)—30000020006006008004000300000(含)—600000300090090012006000600000(含)以上500015001500200010000二、營營銷員員薪酬酬2010版新基基本法法內(nèi)容容介紹紹一、營營銷隊(duì)隊(duì)伍組組織架架構(gòu)二、營營銷員員薪酬酬三、營銷員員考核核四、福福利保保障2010版新基基本法法內(nèi)容容介紹紹三、營營銷員員考核核新人考考核起起始日日新人每每月10日(含)前入司司，當(dāng)當(dāng)月開開始考考核；；10日以后后入司司，從從次月月開始始考核核。考核期期間1.行銷專專員按按月考考核；；2.行銷主主任、、業(yè)務(wù)務(wù)主任任、高高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任、、行銷經(jīng)經(jīng)理、、營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理以以季度度為考考核期期，每年年1、4、7、10月進(jìn)行行考核核；非非1、4、7、10月晉升升的行行銷主主任自自下一一個(gè)自自然季季開始始考核核；3.高級行行銷經(jīng)經(jīng)理、、高級級營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理以以半年年為考考核期期，每每年1、7月進(jìn)行行考核核；非非1、7月晉升升的高高級行行銷經(jīng)經(jīng)理和和高級級營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理自自下一一個(gè)考考核期期開始始考核核；4.總監(jiān)、、高級級總監(jiān)監(jiān)以年年為考考核期期，每每年1月進(jìn)行行考核核。非非1月晉升升的總總監(jiān)自自下一一個(gè)考考核期期開始始考核核。行銷專專員考考核(一)晉升行行銷主主任行銷專專員自自入司司月起起3個(gè)月累累計(jì)FYC1500元以上上且完完成短短期險(xiǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)200元以上上，自自入司司月起起4個(gè)月累累計(jì)FYC2000元以上上且完完成短短期險(xiǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)200元以上上,自入司司月起起5個(gè)月累累計(jì)FYC2500元以上上且完完成短短期險(xiǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)200元以上上,自入司司月起起6個(gè)月累累計(jì)FYC3000元以上上且完完成短短期險(xiǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)200元以上上,入司時(shí)時(shí)間超超過6個(gè)月的的行銷銷專員員，按按照最最近6個(gè)月累累計(jì)FYC3000元以上上且完完成短短期險(xiǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)200元以上上，自自次月月起晉晉升為為行銷銷主任任。(二)解除保保險(xiǎn)代代理合合同行銷專專員連連續(xù)六六個(gè)月月內(nèi)累累計(jì)FYC＜1500元或者者連續(xù)續(xù)三個(gè)個(gè)月累累計(jì)FYC＜100元，自自次月月起終終止代代理合合同。。三、營營銷員員考核核行銷主主任考考核(一)行銷主主任維維持最近一一個(gè)考考核季季個(gè)人人月均均FYC≥400元，予予以維維持：：(二)行銷主主任降降級最近一一個(gè)考考核季季未達(dá)達(dá)到行行銷主主任的的維持持標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，自自考核核月起起降級級為行行銷專專員。。(三)晉升行行銷經(jīng)經(jīng)理在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以晉升升行銷銷經(jīng)理理：1.個(gè)人月月均FYC≥2000元；2.個(gè)人月月均件件數(shù)≥≥2件；3.個(gè)人持持續(xù)率率≥70%；(四)晉升為為業(yè)務(wù)務(wù)主任任在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升為為業(yè)務(wù)務(wù)主任任：1.個(gè)人月月均FYC≥1000元；2.個(gè)人持持續(xù)率率≥70%；3.同一營營業(yè)組組內(nèi)直直接增增員人人數(shù)≥≥3；4.本人及及本組組內(nèi)的的增員員月均均合計(jì)計(jì)FYC≥3000元。三、營營銷員員考核核高級行行銷經(jīng)經(jīng)理考考核(一)晉升業(yè)業(yè)務(wù)主主任：：同行行銷主主任晉晉升業(yè)業(yè)務(wù)主主任(二)高級行行銷經(jīng)經(jīng)理維維持在最近近半年年考核核期個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)績達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.個(gè)人月月均FYC≥2500元；2.個(gè)人月月均件件數(shù)≥≥2件；3.個(gè)人持持續(xù)率率≥70%；(三)高級行行銷經(jīng)經(jīng)理降降級在最近近半年年考核核期個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)績未未達(dá)到到維持持條件件，降降至行行銷經(jīng)經(jīng)理職職級。。行銷經(jīng)經(jīng)理考考核(一)晉升業(yè)業(yè)務(wù)主主任：：同行行銷主主任晉晉升業(yè)業(yè)務(wù)主主任(二)晉升高高級行行銷經(jīng)經(jīng)理在最近近半年年考核核期達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升高高級行行銷經(jīng)經(jīng)理：：1.個(gè)人月月均FYC≥3000元；2.個(gè)人月月均件件數(shù)≥≥3件；3.個(gè)人持持續(xù)率率≥70%；(三)行銷經(jīng)經(jīng)理維維持在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.個(gè)人月月均FYC≥1200元；2.個(gè)人月月均件件數(shù)≥≥1件；3.個(gè)人持持續(xù)率率≥70%；(四)行銷經(jīng)經(jīng)理降降級在最近近一個(gè)個(gè)考核核季未未達(dá)到到維持持條件件，降降至行行銷主主任職職級。。三、營營銷員員考核核業(yè)務(wù)主主任考考核(一)晉升高高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任：：在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升高高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任。。1.個(gè)人月月均FYC≥400元2.直轄組組月均均FYC≥3000元；3.直轄組組持續(xù)續(xù)率≥≥70%；4.同一營營業(yè)部部內(nèi)直直接育育成組組數(shù)≥≥2組。(二)業(yè)務(wù)主主任維維持在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.個(gè)人月月均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥2000元；3.直轄組組持續(xù)續(xù)率≥≥70%；4.直轄組組人力力≥3名(不含本本人)，其中中至少少有1名為行行銷主主任以以上職職級；；(三)業(yè)務(wù)主主任降降級業(yè)務(wù)主主任在在最近近一個(gè)個(gè)考核核季中中未達(dá)達(dá)到業(yè)業(yè)務(wù)主主任維維持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，降級級為行行銷主主任。。三、營營銷員員考核核高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任考考核(一)晉升營營業(yè)部部經(jīng)理理在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，可晉晉升為為營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理。。1．個(gè)人人月均均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥3000元；3．同一一營業(yè)業(yè)部直直轄組組和育育成組組月均均合計(jì)計(jì)FYC≥15000元；4.直轄組組持續(xù)續(xù)率≥≥70%；5.同一營營業(yè)部部內(nèi)育育成組組數(shù)≥≥4組；其中中直接接育成成組≥≥2組；(二)高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任維維持在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.個(gè)人月月均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥2000元；3.直轄組組持續(xù)續(xù)率≥≥70%；4.同一營營業(yè)部部內(nèi)直直接育育成組組數(shù)≥≥1組；5.直轄組組人力力≥4名（不不含本本人）），其其中至至少有有2名為行行銷主主任以以上職職級。。(三)高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任降降級最近一一個(gè)考考核季季未達(dá)達(dá)到高高級業(yè)業(yè)務(wù)主主任維維持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，降級級為業(yè)業(yè)務(wù)主主任。。三、營營銷員員考核核營業(yè)部部經(jīng)理理考核核(一)晉升高高級營營業(yè)部部經(jīng)理理在最近近半年年考核核期達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升高高級營營業(yè)部部經(jīng)理理：1.個(gè)人月月均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥3000元；3.直轄部部月均均合計(jì)計(jì)FYC≥20000元；4.直轄部部持續(xù)續(xù)率≥≥70%；5.同一營營業(yè)區(qū)區(qū)內(nèi)育育成部部數(shù)≥≥2，直接接育成成部數(shù)數(shù)≥1。(二)營業(yè)部部經(jīng)理理維持持在最近近一個(gè)個(gè)考核核季達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.個(gè)人月月均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥2000元；3.直轄部部月均均合計(jì)計(jì)FYC≥12000元；4.直轄部部持續(xù)續(xù)率≥≥70%；5.直轄部部下屬屬營業(yè)業(yè)組數(shù)數(shù)≥4組（不含含直轄轄組））；其其中直直接育育成組組數(shù)≥≥2組；(三)營業(yè)部部經(jīng)理理降級級最近最最近一一個(gè)考考核季季未達(dá)達(dá)到營營業(yè)部部經(jīng)理理維持持標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，降降級為為高級級業(yè)務(wù)務(wù)主任任。三、營營銷員員考核核高級營營業(yè)部部經(jīng)理理考核核(一)晉升總總監(jiān)在最近近一年年考核核期達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升為為總監(jiān)監(jiān)。1.直轄組組月均均FYC≥3000元；2.直轄部部月均均FYC≥20000元；3.同一營營業(yè)區(qū)區(qū)內(nèi)直直轄部部及育育成部部月均均合計(jì)計(jì)FYC≥200000元；4.直轄部部持續(xù)續(xù)率≥≥70%；5.同一營營業(yè)區(qū)區(qū)內(nèi)直直轄部部及育育成部部中行行銷主主任以以上職職級人人數(shù)≥≥100名；6.同一營營業(yè)區(qū)區(qū)育成成部數(shù)數(shù)≥6；其中中直接接育成成部數(shù)數(shù)≥3；(二)高級營營業(yè)部部經(jīng)理理維持持高級營營業(yè)部部經(jīng)理理在最最近半半年考考核期期達(dá)到到下列列條件件，予予以維維持：：1.個(gè)人月月均FYC≥400元；2.直轄組組月均均FYC≥2000元；4.直轄部部月均均FYC≥15000元；5.直轄部部持續(xù)續(xù)率≥≥70%；6.同一營營業(yè)區(qū)區(qū)直接接育成成部數(shù)數(shù)≥1，直轄轄部中中直接接育成成組數(shù)數(shù)≥3；(三)高級營營業(yè)部部經(jīng)理理降級級最近半半年考考核期期未達(dá)達(dá)到高高級營營業(yè)部部經(jīng)理理維持持標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，降降級為為營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理。。三、營營銷員員考核核總監(jiān)考考核(一)晉升高高級總總監(jiān)在最近近一年年考核核期達(dá)達(dá)到下下列條條件，，可晉晉升為為高級級總監(jiān)監(jiān)。1.直轄組組月均均FYC≥3000元；2.直轄部部月均均FYC≥20000元；3.直轄區(qū)區(qū)月均均FYC≥200000元；4.直轄部部持續(xù)續(xù)率≥≥70%；5.直接育育成總總監(jiān)數(shù)數(shù)≥2；(二)總監(jiān)維維持在最近近一年年考核核期達(dá)達(dá)到下下列條條件，，予以以維持持：1.直轄組組月均均FYC≥≥2000元；2.直轄部月月均FYC≥≥15000元；3.直轄區(qū)月月均FYC≥≥160000元；4.直轄部持持續(xù)率≥≥70%；5.直轄區(qū)下下屬部數(shù)≥5；其中直直接育成成部數(shù)≥≥2；(三)總監(jiān)降級級最近一年年考核期期未達(dá)到到總監(jiān)維維持標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，降級級為高級級營業(yè)部部經(jīng)理。。三、營銷銷員考核核2010版新基本本法內(nèi)容容介紹一、營銷銷隊(duì)伍組組織架構(gòu)構(gòu)二、營銷銷員薪酬酬三、營銷員考考核四、福利利保障2010版新基本本法內(nèi)容容介紹職級人身意外傷害保險(xiǎn)保額(元)住院醫(yī)療保險(xiǎn)保額(元)行銷專員30000——行銷主任500003000行銷經(jīng)理、高級行銷經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)主任800005000各級營業(yè)部經(jīng)理及各級總銷員基基本福利利營銷員基基本福利利包括人人身意外外傷害保保險(xiǎn)和住住院醫(yī)療療保險(xiǎn)，，各職級級營銷員員基本福福利如下下表所示示：四、營銷銷員福利利服務(wù)年限公司提存部分不足3年0滿3年30%滿4年40%滿5年50%滿6年60%滿7年70%滿8年80%滿9年90%滿10年及以后100%養(yǎng)老金按月補(bǔ)貼貼營銷員員每月養(yǎng)養(yǎng)老金計(jì)計(jì)提部分分（個(gè)人人季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)、展業(yè)業(yè)津貼、、管理津津貼及育育成津貼貼的合計(jì)計(jì)數(shù)）的的6%，存入為為每位營營銷員建建立的““養(yǎng)老基基金賬戶戶”。營營銷員由由于死亡亡、殘疾疾而終止止保險(xiǎn)代代理合同同時(shí)，可可全額領(lǐng)領(lǐng)取養(yǎng)老老基金賬賬戶總額額。因違違反本辦辦法所規(guī)規(guī)定的《業(yè)務(wù)人員員品質(zhì)管管理辦法法》有關(guān)條例例被公司司解除合合同的營營銷員不不可領(lǐng)取取養(yǎng)老金金。因其其他原因因終止保保險(xiǎn)代理理合同的的，按以以下標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)領(lǐng)取養(yǎng)養(yǎng)老基金金賬戶余余額：四、營銷銷員福利利四川省分分公司新新基本法法銜接方方案2010年6月30日方案內(nèi)容容一、薪酬酬銜接二、考核核銜接三、增員新人人計(jì)劃四、招募募主管計(jì)計(jì)劃四川省分分公司新新基本法法銜接方方案（一）創(chuàng)創(chuàng)業(yè)津貼貼2010年7月10日（含））前入司司的行銷銷專員，，創(chuàng)業(yè)津津貼按照照07版基本法法標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行。最最后一次次發(fā)放07版基本法法創(chuàng)業(yè)津津貼月份份為2010年12月。（老老人老辦辦法）2010年7月11日（含））后入司司的行銷銷專員，，創(chuàng)業(yè)津津貼按照照四川新新基本法法標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行。（（新人新新辦法））一、薪酬酬銜接（二）長長期留存存獎(jiǎng)2010年7月傭金（（8月結(jié)算））最后一一次發(fā)放放07版基本法法長期留留存獎(jiǎng)，，發(fā)放規(guī)規(guī)則分三三種情況況：1、截止到到2010年7月，新人人留存時(shí)時(shí)間與累累計(jì)FYC均滿足條條件，則則按照07版基本法法獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)予以以發(fā)放。。2、截止到到2010年7月，新人人留存時(shí)時(shí)間未滿滿9個(gè)月，滿滿足下列列條件，，則提前前發(fā)放長長期留存存獎(jiǎng)?？己藱n次考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)新人第一檔1、新人7月FYC≥600元；

2、7200元＞累計(jì)FYC（含7月）≥4500元270元第二檔1、新人7月FYC≥600元；

2、累計(jì)FYC（含7月）≥7200元450元注：第一一檔與第第二檔獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不重重復(fù)享受受。一、薪酬酬銜接3、截止到到2010年7月，新人人留存時(shí)時(shí)間已滿滿9個(gè)月而未未滿12個(gè)月，滿滿足下列列條件，，則提前前發(fā)放長長期留存存獎(jiǎng)?？己酥笜?biāo)獎(jiǎng)勵(lì)新人1、新人7月FYC≥600元；2、累計(jì)FYC（含7月）≥7200元450元一、薪酬酬銜接（二）長期期留存獎(jiǎng)獎(jiǎng)（三）育育才獎(jiǎng)金金2010年7月傭金（（8月結(jié)算））最后一一次發(fā)放放07版基本法法育才獎(jiǎng)獎(jiǎng)，發(fā)放放規(guī)則分分兩種情情況：1、新人2010年7月達(dá)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)直接推推薦人（（行銷主主任職級級以上））育才獎(jiǎng)獎(jiǎng)270元。2、新人2010年7月（不含含）以前前已轉(zhuǎn)正正，而留留存時(shí)間間未滿12個(gè)月，滿滿足下列列條件，，則對直直接推薦薦人提前前發(fā)放育育才獎(jiǎng)。。考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)直接推薦人1、直增的新人7月FYC≥600元；

2、直增的新人累計(jì)FYC（含7月）≥7200元450元（四）持持續(xù)率獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、增增員津貼貼、管理理津貼、、育成津津貼、總總監(jiān)職務(wù)務(wù)津貼2010年7月傭金（（8月結(jié)算））按照07版基本法法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行最后后一次發(fā)發(fā)放，以以后月份份全部按按照四川川新基本本法標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行。。一、薪酬酬銜接四川省分分公司個(gè)個(gè)險(xiǎn)部于于2010年8月20日對全省各各級營銷銷主管（（除總監(jiān)監(jiān)外）按按照如下下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行考核核，考核核達(dá)標(biāo)的的主管按按照當(dāng)前前職級對對接到新新基本法法系統(tǒng)中中，考核核未達(dá)標(biāo)標(biāo)的主管管予以降降級處理理。職級團(tuán)隊(duì)在職人力團(tuán)隊(duì)累計(jì)承保保費(fèi)（7、8月）業(yè)務(wù)主任直轄組人力≥4人（含本人），其中直轄組新增1人以上。直轄組承保保費(fèi)≥15000元高級業(yè)務(wù)主任直轄組人力≥4人（含本人），其中直轄組新增1人以上。直轄組承保保費(fèi)≥15000元營業(yè)部經(jīng)理直轄部人力≥16人（含本人），其中直轄部新增4人以上。直轄部承保保費(fèi)≥50000元高級營業(yè)部經(jīng)理所轄部人力≥48人（含本人），其中直轄部新增4人以上。所轄部承保保費(fèi)≥120000元二、考核核銜接考核說明明：1、團(tuán)隊(duì)人人力及承承保保費(fèi)費(fèi)兩項(xiàng)指指標(biāo)均完完成，方方可視為為考核合合格。2、“團(tuán)隊(duì)在在職人力力”是以2010年8月20日（含））在職人人力進(jìn)行行考核。?！靶略鋈巳肆Α笔侵?010年7月1日—8月20日（含））入司持證上編編且開單單人力。（營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理引進(jìn)主主任同樣樣計(jì)入營營業(yè)部新新增人力力考核范范圍）3、“團(tuán)隊(duì)承承保保費(fèi)費(fèi)”是以2010年7月預(yù)收且且8月20日（含））前承保保的規(guī)模模保費(fèi)為為準(zhǔn)。在在進(jìn)行保保費(fèi)考核核時(shí)，7月1日—7月31日預(yù)收保保費(fèi)按照照1.5倍的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)計(jì)入“團(tuán)團(tuán)隊(duì)承保保保費(fèi)””指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行考核核。4、在實(shí)施施上述考考核時(shí)，，超過人人力考核核標(biāo)準(zhǔn)以以上的““新增人人力”可可轉(zhuǎn)換成成承保保保費(fèi)，超超過保費(fèi)費(fèi)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以上上的“承承保保費(fèi)費(fèi)”亦可可轉(zhuǎn)換成成“新增增人力””。兩者者之間相相互轉(zhuǎn)換換的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為1個(gè)“新增增人力””=10000元承保保保費(fèi)二、考核核銜接考核指標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)換舉舉例：例1——業(yè)務(wù)主任任A，當(dāng)前規(guī)規(guī)模人力力為3人。直轄轄組7月完成保保費(fèi)1萬元，8月完成保保費(fèi)1萬元，該該主任超超過保費(fèi)費(fèi)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以上上的“承承保保費(fèi)費(fèi)”為1萬（1萬*1.5+1萬-1.5萬=1萬），可可轉(zhuǎn)換成成“新增增人力””為1人。其人人力、保保費(fèi)兩項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)均均達(dá)標(biāo)。。例2——業(yè)務(wù)主任任B，當(dāng)前規(guī)規(guī)模人力力已達(dá)標(biāo)標(biāo)。7、8月小組新新增2人，該主主任超過過人力考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以上的的“新增增人力””有1人（總?cè)巳肆_(dá)標(biāo)標(biāo)，新增增2人-考核新增增1人=1人），可可轉(zhuǎn)換成成保費(fèi)10000元。另完完成保費(fèi)費(fèi)5000元，則人人力、保保費(fèi)兩項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)均均達(dá)標(biāo)。。二、考核核銜接為抓住此此次新基基本法出出臺的大大好時(shí)機(jī)機(jī)，全面面調(diào)動(dòng)各各職級營營銷員的的增員積積極性，，快速、、強(qiáng)勢的的推動(dòng)機(jī)機(jī)構(gòu)人力力大發(fā)展展，四川川省分公公司個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)部對基基本法銜銜接期間間的個(gè)人人增員進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，具體體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：增員人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)獎(jiǎng)勵(lì)B直接增員并開單1人100元增員的新人在7月或8月（20日前）持證且上編開單，按照前列“獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。增員持證且上編的新人，若在7月或8月成為“有效人力”，則每個(gè)有效人力按照200元/人追加獎(jiǎng)勵(lì)直接推薦人。直接增員并開單2人300元直接增員并開單3人500元直接增員并開單4人及以上700元三、增員員新人計(jì)計(jì)劃三、增員員新人計(jì)計(jì)劃注：1、上述獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對象象為2010年6月30日（含））前在職職的各職職級營銷銷員。2010年7月1日入司的的新人推推薦新人人，不享享受此項(xiàng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。。2、“新增人人力”是指2010年7月1日—8月20日（含））入司持證上編編且開單單的行銷銷專員?！坝行巳肆Α笔侵?010年7月或8月任一單單月FYC≥≥600元的新增持證證行銷系系列人員員。注：未持持證人力力、2次入司人人力不計(jì)計(jì)入分公公司上述述獎(jiǎng)勵(lì)考考核統(tǒng)計(jì)計(jì)。該獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)分別別以7月或8月進(jìn)行考考核，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)B，但每個(gè)個(gè)新人分分別獲得得獎(jiǎng)勵(lì)或或獎(jiǎng)勵(lì)B獎(jiǎng)最多一一次。四、招募募主管計(jì)計(jì)劃為地市機(jī)機(jī)構(gòu)更好好利用此此次新基基本法出出臺的契契機(jī)，引引進(jìn)外部部優(yōu)秀主主管加盟盟，充實(shí)實(shí)現(xiàn)有主主管隊(duì)伍伍，同時(shí)時(shí)也大力力發(fā)展縣縣域及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的營銷銷隊(duì)伍建建設(shè)，四四川省分分公司個(gè)個(gè)險(xiǎn)部對對基本法法銜接期期間引進(jìn)進(jìn)的主管管進(jìn)行如如下考核核與獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：1、籌備主主管的招招募省分公司司個(gè)險(xiǎn)部部在新老老基本法法對接期期間，對對全省各各地市機(jī)機(jī)構(gòu)開放放180名籌備主主管引進(jìn)進(jìn)名額，，其中營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理30名，業(yè)務(wù)務(wù)主任150名。引進(jìn)進(jìn)主管名名額先達(dá)達(dá)成先享享受，用用完為止止。（注注：目前前剛批復(fù)復(fù)財(cái)務(wù)支支持，且且才新籌籌的團(tuán)隊(duì)隊(duì)不參與與此次引引進(jìn)計(jì)劃劃）?；I備主管管的推薦薦者必須須是現(xiàn)有有主管，，且職級級不得低低于籌備備主管。。四、招募募主管計(jì)計(jì)劃職級架構(gòu)要求所轄人力要求業(yè)務(wù)主任直接增員三人直轄組4人（含本人）營業(yè)部經(jīng)理直轄組一個(gè)，一代育成組四個(gè)直轄部21人以上（含本人）此次引進(jìn)進(jìn)計(jì)劃可可整體引引進(jìn)營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理，也可可單獨(dú)引引進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)主任。。各機(jī)構(gòu)構(gòu)結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)或者縣縣域團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)展具具體情況況，設(shè)定定團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模大小小，從外外部引進(jìn)進(jìn)優(yōu)秀營營銷主管管。引進(jìn)進(jìn)主管必必須于2010年8月27日（含））前定級成成功，并并上編入入司，方方可享受受引進(jìn)主主管財(cái)務(wù)務(wù)支持計(jì)計(jì)劃。各各職級定定級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：：2、主管定定級成功功后的財(cái)財(cái)務(wù)支持持計(jì)劃A、營業(yè)部部經(jīng)理考核月份本人FYC直轄部FYC當(dāng)月開單人力（FYC≥100）獎(jiǎng)勵(lì)金額2010.940010000830002010.10400120001030002010.1140015000103000B、業(yè)務(wù)主主任考核月份本人FYC直轄組FYC當(dāng)月開單人力（FYC≥100）獎(jiǎng)勵(lì)金額2010.94003000212002010.104003000312002010.114003000312001、上述3項(xiàng)指標(biāo)必必須全部部達(dá)成，，方可領(lǐng)領(lǐng)取財(cái)務(wù)務(wù)支持獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。任任一指標(biāo)標(biāo)未達(dá)成成，均不不予以發(fā)發(fā)放。2、考核數(shù)數(shù)據(jù)以人人管系統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)月正正式結(jié)算算的傭金金數(shù)據(jù)為為準(zhǔn)。3、享受上述述財(cái)務(wù)支支持計(jì)劃劃的主管管不享受受7、8月“增員員新人計(jì)計(jì)劃”。。四、招募募主管計(jì)計(jì)劃故事：賣賣梳子有一個(gè)企企業(yè)，為為了招聘聘優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人員員，給應(yīng)應(yīng)征者一一個(gè)測試試，請他他們將““梳子””賣到廟廟里給和和尚，大大部分的的人聽了了，就先先入為主主的認(rèn)為為“和尚尚不用梳梳子，這這怎么可可能！””結(jié)果都都放棄了了。后來有三三個(gè)人成成功了，，第一個(gè)個(gè)人賣了了一把，，第二個(gè)個(gè)人賣了了10把，但第第三個(gè)人人卻賣了了1000把，而且且還可