小店銷售目標與策略

寶潔系列培訓資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G產品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。4經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對消費者而言：-最方便地買到有購買沖動的產品。-有效地改變消費習慣，提高生活質量。

1.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎

通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網絡，能有效地提高P&G客戶在當地，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。

1.3小店的重要性對P&G而言-使產品知名度及可購買性達到最高

使產品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領導地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。

小店銷售目標及策略2.1-P&G深度分銷目標2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店店管管理理動動作作系系統(tǒng)統(tǒng)3.1片區(qū)區(qū)設設置置3.2覆蓋蓋方方式式3.3貿易易政政策策3.4人員員管管理理目標標配置置招聘聘培訓訓激勵勵工作作制制度度3.5后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)倉庫庫管管理理帶貨貨/補貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)財務務安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)3.6分銷銷管管理理小店店基基本本動動作作程程序序檢查查制制度度銷售售介介紹紹促銷銷管管理理店內內形形象象管管理理覆蓋蓋拓拓展展三小小店店管管理理工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)銷售隊伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護護一支積積極進取取，素質質過硬的的銷售隊隊伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實實現公司司的零售售目標，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設置置、覆蓋蓋方式、、貿易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對小店店管理進進行探討討。3.1片區(qū)設置置將目標城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負負責分銷銷覆蓋時時，應注注意如下下幾點：：3.1片區(qū)設置置以不遺漏漏、不重重復、不不分散為為原則。。3.1片區(qū)設置置每個片區(qū)區(qū)的店數數應大約約相同。。3.1片區(qū)設置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。3.1片區(qū)設置置每個片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進和銷銷售代表表培訓。。3.1片區(qū)設置置當一個片片區(qū)店數數超過150家，可考考慮指導導銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數在30家左右右），，既有有利于于銷售售代表表實現現安全全庫存存（銷銷售代代表和和店主主都清清楚知知道下下次拜拜訪在在哪天天）也也有利利于檢檢查人人員跟跟進檢檢查。。3.2覆蓋方方式在既定定片區(qū)區(qū)銷售售代表表進行行分銷銷量覆覆蓋時時，覆覆蓋方方式在在如下下有所所規(guī)范范：3.2覆蓋方式拜訪頻率：：合適的拜訪訪頻率，應應以成熟品品牌不脫銷銷，新產品品4周內賣賣進達標，，銷售人員員拜訪90%以上小小店需要補補貨為標準準。一般情情況下，每每家小店每每1.5周周被拜訪一一次是比較較合宜的拜拜訪頻率。。在考慮到到銷售人員員技巧熟練練程度、新新產品推廣廣、執(zhí)行促促銷計劃、、競爭對手手動態(tài)等因因素時，可可將拜訪頻頻率在每家家小店每周周一次到每每兩周一次次之間調整整。3.2覆蓋方式每日拜訪店店數對小店銷售售代表來說說，每天拜拜訪25家小店是是基本的要要求。3.2覆蓋方式成功率在小店拜訪訪中賣進P&G產品品（無論是是新分銷賣賣進還是補補貨）應視視為拜訪成成功，一個個合格的小小店銷售代代表每日拜拜訪成功率率應在80%以上。。3.2覆蓋方式式周期性的的覆蓋計計劃由于P&G產品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達或超超過零售售標準）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計計劃是不不夠的。。應由KAM或小小店TL為小店店銷售隊隊伍制定定出每周周或每兩兩周的分分銷重點點品類，，比如下下表：洗洗發(fā)水水一周———香皂皂兩周———口腔腔護理兩兩周———衛(wèi)生巾巾一周———洗衣衣粉兩周周在實現正正常補貨貨的基礎礎上，新新分銷賣賣進主要要側重于于周重點點品類上上，于是是弓一個個銷售理理、促銷銷支持等等。貿貿易政政策供應價小店供應應價可高高于批發(fā)發(fā)市場的的發(fā)貨價價，一般般以廠價價加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實實際情況況而定））貿貿易政政策回款小店回款款應是100%現款現貨貨貿貿易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G公司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認認為只有有不好賣賣的產品品才會代代銷。貿貿易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G客戶：增加了應應收帳，，降低了了資金周周轉率，，同時增增加了巨巨大的應應收帳，，和銷售售人員債債務管理理成本和和銷售人人員流失失時的風風險成本本。貿貿易政政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對小店可可能會失失去經營營成功品品牌的機機會。因為對于于小店店店主來說說，如果果該產品品已經買買斷，他他會發(fā)揮揮對目標標消費者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來說服服其購買買、試用用該產品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時實實現零售售利潤，，從而激激發(fā)起該該店主經經營該品品牌的興興趣。相相反，若若該產品品為代銷銷，他就就會發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒有推推銷積極極性。作作為日用用消費品品的銷售售，不僅僅要作好好四項基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產產品很可可能相對對滯銷。。長此以以往，店店主會認認為該產產品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經經營該產產品，對對于一個個商店不不經營市市場領導導品牌的的P&G產品，對對P&G公司和該該店都是是一個損損失。貿貿易政政策送貨服務務P&G公司通過過P&G分銷商向向所有小小店提供供上門服服務，也也歡迎小小店店主主通過電電話，傳傳呼方式式訂貨。。貿貿易政政策退貨及殘殘損處理理由于小店店銷量小小，每次次進貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及及殘損處處理。貿貿易易政策銷售支持持P&G公司通過過P&G分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細討論論見“促銷管管理”。。3.4人員管理目標在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對對貿易政策（（如價格、回回款等）的依依賴，大店銷銷售代表在貨貨架上與競爭爭對手的激烈烈競爭以及改改變大店業(yè)務務主管的思維維方式的需要要來說，小店店銷售代表對對小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f說，只要有了了一支踏實肯肯干、銷售技技巧過硬的銷銷售隊伍，我我們就一定回回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績。于是，，我們對人員員管理的目標標通俗地說就就是：讓銷售售代表愿意干干，能夠干好好，同時有部部分人能勝任任更大責任的的工作。要達到這一目目標，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓訓、激勵、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷售代表人數數銷售代表人數數可由以下公公式確定：銷售代表人數數=目標小店店數數x商店拜訪頻率率（周）每日拜訪家數數x5天其中，目標小小店店數若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這一數字臨時時代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時時建議每周1次，每日拜訪訪家數建議每每天25家。配置小店組織結構構當配置的銷售售代表不足6人時，建議設設1名不脫產TL兼一些日常管管理和培訓工工作。當配置置的銷售代表表超過6人時，可以考考慮設一名脫脫產TL和設置不脫產產的組長位置置。組長至少少應有2名，銷售代表表人數超過10人時可按每5名銷售代表中中設1名組長的編置置依此類推。。這種金字塔塔形式的組織織結構有利于于銷售人員的的日常管理、、培訓、計劃劃、的跟進以以及人員激勵勵。招聘根據配置決定定了銷售代表表人數以及組組織結構，可可以著手進行行招聘工作。。招聘作為小店銷售售代表的招聘聘，應注意以以下幾點：招聘人員的標標準誠實正直積極進取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對象。。（這點也視視各個地方的的具體情況而而定）招聘招聘計劃的指指定招聘應做好計計劃，招多少少個做什么工工作的人是計計劃的核心。。首先是人數數，我們的招招聘人數應大大于配置時計計算出的人數數，這樣做有有利于人員的的自然淘汰、、提升人員以以及擴大組織織，其次確定定需要多少人人招聘來長期期深度分銷工工作，多少人人在一段時間間內只要技巧巧熟練，銷售售業(yè)績好就得得到提升。招聘根據需要招聘聘人員招聘大凡應聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標。招聘我們招聘兩類類人：1滿足于深度分分銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的人人。2將努力工作并并在其中發(fā)展展技能的以適適應更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作的的人。招聘我們在招聘第第一類人時重重點考察其是是否誠實正直直，吃苦耐勞勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二類類人時應除了了誠實正直以以外還需重點點考察是否有有潛力，P&G這份工作是否否重點滿足他他發(fā)展的意向向。另外，從以上上分析可以看看出，學歷并并不是我們考考慮的標準，，能吃苦耐勞勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P心的重重點。招聘招聘中的透明明度我們在招聘時時應向應聘者者清楚地說明明銷售銷售代代表的職責，，工作性質，，待遇和可能能的發(fā)展方向向。否則即使使我們能順利利實現招聘計計劃，那些一一門心思只為為做P&G經理的應聘者者在現實的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會會離去，給我我們的日常管管理帶來更大大的挑戰(zhàn)。招聘招聘的最后決決定通過了填應聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應聘者的素素質一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習期可可以讓應聘者者直觀了解深深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓訓、發(fā)展?jié)摿α?。于是我們們建議通過見見習期的雙向向了解之后，，再做招聘的的最后決定。。培訓---培培訓目標任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前前途，同時樹樹立良好職業(yè)業(yè)形象，需要要通過培訓達達到以下目標標：A使小店銷售代代表認同公司司的價值觀，，如（誠實正正直，用正確確的辦法做正正確的事），，用專業(yè)的方方式、技巧做做P&G產品的生意。。B時小小店店銷銷售售代代表表掌掌握握達達到到深深度度分分銷銷標標準準的的基基本本技技巧巧。。C向更更高高一一級級銷銷售售隊隊伍伍提提供供合合格格人人才才。。培訓訓---培培訓訓題題目目有鑒鑒于于小小店店銷銷售售代代表表的的一一般般技技巧巧水水平平，，接接受受培培訓訓能能力力以以及及小小店店工工作作對對技技巧巧要要求求的的熟熟練練程程度度，，沒沒有有必必要要把把P&G公司司的的每每一一種種核核心心技技巧巧都都徹徹底底地地培培訓訓給給每每一一個個小小店店銷銷售售代代表表，，以以下下課課題題是是小小店店銷銷售售代代表表的的推推薦薦培培訓訓內內容容：：P&G公司司簡簡介介、、分分銷銷商商的的介介紹紹、、P&G的風風格格（（熱熱情情、、主主動動、、禮禮貌貌、、堅堅持持））、、品品牌牌知知識識、、四四個個銷銷售售的的核核心心基基礎礎、、BCP、基基本本的的溝溝通通技技巧巧（（了了解解溝溝通通障障礙礙以以及及敞敞開開溝溝通通窗窗戶戶的的幾幾個個技技巧巧）），，基基本本PSF（了了解解利利益益性性銷銷售售及及滿滿足足客客戶戶常常見見的的需需求求和和需需要要的的一一般般性性利利益益描描述述）），，基基本本處處理理反反對對意意見見的的技技巧巧。。培訓訓---培培訓訓安安排排每個個小小店店銷銷售售代代表表都都應應有有一一個個培培訓訓計計劃劃，，該該計計劃劃應應具具體體安安排排銷銷售售代代表表在在何何時時由由何何人人進進行行哪哪個個課課題題的的培培訓訓。?？伎紤]慮到到小小店店并并不不是是每每一一個個銷銷售售代代表表都都需需要要承承擔擔更更大大的的責責任任，，因因此此，，小小店店銷銷售售代代表表的的培培訓訓更更多多是是在在養(yǎng)養(yǎng)成成正正確確的的銷銷售售習習慣慣，，初初步步培培訓訓銷銷售售基基本本技技巧巧的的范范疇疇內內，，我我們們建建議議一一般般性性的的小小店店銷銷售售代代表表培培訓訓可可由由小小店店TL執(zhí)行，而P&G經理可以考考慮對小店店TL進行“培訓訓技巧”的的培訓，在在做各種培培訓“演示示”時對有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N銷售代表進進行直接培培訓。激勵如果說培訓訓是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵就是是使具有工工作技能的的銷售人員員自己愿意意努力工作作。激勵了了解銷售售代表的需需求和需要要如同我們向向客戶賣進進一個分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們們所要激勵勵“的客戶戶”——銷銷售代表，，我們也同同樣需要進進行“滲透透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時期常有有著不同的的需求和需需求強度，，這就要求求我們對銷銷售代表的的需求有清清楚的了解解，從而確確定正確的的激勵措施施。激勵健健全的激激勵機制-級別制定（（金字塔結結構）-職業(yè)發(fā)展計計劃招聘小店DSR升級TL升級大店、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級降級升級-工資評定制制度（拉開開差距，多多勞多得））-額外的競爭爭機制（如如分銷比賽賽、新產品品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選）激勵激激勵工作作重在平時時激勵工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時才需需要的，激激勵工作更更多的是在在平時和銷銷售代表一一般性的交交往中達成成的。激勵激激勵工作作重在平時時例如，相互互尊重是有有效激發(fā)激激勵的前提提。從激勵勵的角度看看，讓銷售售人員感到到P&G經理是他們們的良師益益友遠勝過過他們感到到P&G經理只是他他的老板或或工資制定定人。激勵激激勵工作作重在平時時又如，當有有銷售人員員取得突出出的工作業(yè)業(yè)績或進步步明顯時，，不妨在會會議上公開開表揚，不不要小看受受到尊重時時一個人激激勵的作用用。再如，與銷銷售人員不不期而遇時時，除了簡簡單的問候候，若加一一句“最近近工作怎么么樣”或者者“工作又又什么困難難嗎？”，，既能體現現相互尊重重和關心，，也可能讓讓你得到意意想不到的的信息，為為將來某些些突發(fā)事件件做好客戶戶滲透。工作制度通過工作制制度，可以以把以上人人員管理討討論的各項項內容具體體化，制度度化。作為為約束、指指導銷售代代表行為的的規(guī)范，雖雖然各地具具體情況有有所不同，，不可能提提出一個工工作制度的的樣板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可資借借鑒的?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流流程每日工作安安排（如出出街前準備備、每日工工作總結等等）銷售工具準準備固定訪問：：每日訪問問家數、訪訪問頻率、、成功率需填寫的各各種報表小店零售標標準檢查制度檢查隊伍構構成檢查方式檢查項目（（覆蓋、四四項基本原原則、拜訪訪頻率、促促銷跟蹤等等）檢查評分分辦法工資級別別制度級別構成成級別評定定辦法級別升降降條件工資形成成辦法工資組成成（如基基本工資資、固定定補貼、、崗位津津貼、工工齡工資資、季度度補貼或或福利、、加班工工資等以以及考勤勤獎懲金金）工資形成成（根據據檢查得得分，覆覆蓋店數數、銷量量、本月月拓展店店數、報報表真實實性、工工資紀律律以及突突出貢獻獻或合理理化建議議獎）3.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說：：“兵馬馬未動，，糧草先先行”。。一個好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強調也也不為過過。好的倉庫庫管理，，帶貨/補貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財財務系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。倉庫管理理小店倉管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉規(guī)規(guī)多，開開箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達到到提高庫庫存準確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡便便，提高高工作效效率之目目標。-設立小店店獨立倉倉庫-專人管理理，責權權分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與贈品品分類-逐日管理，定定期核對帶貨/補貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點：成本低低，責任明確確，易于管理理缺點：帶貨量量低使補貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數不高；人人員素質難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長，因而而路途時間耗耗費。帶貨/補貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動強度，，銷售人員素素質可以提高高，貨物安全全性好。缺點：費用用高。適應區(qū)域：：大型分銷銷商覆蓋的的大中城市市。由于有足夠夠的費用支支持，可考考慮采取此此方法使覆覆蓋見效更更快。帶貨/補貨系統(tǒng)對對DSR的再補貨-DSR直接由分銷銷商倉庫補補貨。常用于分銷銷商處于市市中心，且且城市不大大這一狀況況。帶貨/補貨系統(tǒng)對對DSR的再補貨-DSR由分銷商的的二級倉補補貨。常見于城市市較大或較較狹長且分分銷商處于于城市的這這一邊這一一狀況。帶貨/補貨系統(tǒng)對對DSR的再補貨-DSR由流動貨車車補貨。這需要分銷銷商有充足足的運輸能能力及嚴謹謹的管理。。財務安全系系統(tǒng)每個分銷商商有各自的的財務系統(tǒng)統(tǒng)，沒有必必要強求統(tǒng)統(tǒng)一，這里里僅探討具具有共同性性的財務安安全問題及及對策。財務安全系系統(tǒng)人員流動因因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不不太高，人人員的流動動往往伴隨隨著欠款的的發(fā)生，最最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：-招聘聘易易于于掌掌握握的的當當地地人人員員：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、戶戶口口復復印印件件、、身身份份證證復復印印件件等等資資料料。。-強化化培培訓訓：：使使DSR感受受工工作作的的價價值值，，減減少少流流動動的的可可能能性性。。-合理理的的報報酬酬：：使使DSR感受受基基本本需需求求的的滿滿足足。。財務務安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)政策策性性因因素素-為DSR設置置信信用用額額：：DSR的掌掌握握貨貨物物及及貨貨款款在在設設定定值值以以內內，，例例如如DSSR日均均銷銷售售額額為為500-800元，，由由于于銷銷售售結結構構的的不不同同使使某某些些貨貨物物未未能能完完全全轉轉化化為為貨貨款款及及每每日日帶帶貨貨量量在在800元以以上上，，即即可可設設置置1500-1800元的的信信用用額額。。-每日日交交款款制制度度：：使使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時間最最短。-慎用保證證金制度度：《勞勞動法》》中嚴禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據各地地不同情情況-制定諸諸如：銷銷售員先先款后貨貨、銷售售員集資資（分銷銷商年底底返紅利利）等形形式的約約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷售售人員““自愿““抵押””的文件件。3.6.分銷管理理小店管理理的核心心在于分分銷的賣賣進、維維持和拓拓展。在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基基本動作作程序、、檢查制制度、銷銷售介紹紹、促銷銷管理、、店內形形象管理理和覆蓋蓋拓展來來探討分分銷管理理這一課課題。3.6.分銷管理理小店銷售售代表依依據小店店基本動動作程序序進行分分銷賣進進。檢查制度度銷售介紹紹小店銷售售代表依依據小店店基本動動作程序序進行分分銷賣進進?；句N售售工具小店銷售售代表應應具備銷銷售包、、訪問手手冊、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車輛（（自行車車或三輪輪車）等等基本工工具。小店銷售售代表依依據小店店基本動動作程序序進行分分銷賣進進。明確的訪訪問計劃劃依據訪訪問區(qū)區(qū)域內內的商商店數數每日日拜訪訪店書書、訪訪問成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或或每月月訪問問計劃劃。小店銷銷售代代表依依據小小店基基本動動作程程序進進行分分銷賣賣進。。固定的的訪問問線路路及BCP執(zhí)行依據每每月或或每周周訪問問計劃劃確定定每日日訪問問線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷銷售代代表依依據小小店基基本動動作程程序進進行分分銷賣賣進。。報表填填寫及及信息息反饋饋通過銷銷售人人員填填寫““每日日訪問問報告告”、、“存存貨補補貨記記錄””、““競爭爭對手手狀況況”或或“促促銷跟跟蹤表表”，，P&G經理和和分銷銷商經經理可可以依依據這這些信信息更更加合合理地地配置置及考考評人人員，，有針針對性性地給給予人人員培培訓，，指定定階段段性工工作重重點。?；蛘哒咧付ǘㄏ鄳獞拇俅黉N計計劃以以反擊擊競爭爭對手手的活活動。。檢查制制度檢查制制度作作為小小店分分銷管管理的的一個個極其其重要要的部部分，，不僅僅能跟跟進銷銷售人人員的的分銷銷賣進進和維維持情情況，，還能能積極極地為為銷售售人員員發(fā)現現新的的分銷銷機會會。檢查制制度獨立的的檢查查人員員：由于檢檢查工工作的的工作作量較較大，，也比比較敏敏感，，所以以建議議由專專人負負責。。同時時應讓讓檢查查人員員樹立立起自自己既既是檢檢查員員又是是分銷銷機會會發(fā)現現者這這樣一一種思思想，，才能能使檢檢查結結果客客觀公公正又又能讓讓檢查查員和和銷售售人員員搞好好溝通通而不不是對對抗，，有利利于檢檢查工工作取取得最最佳結結果。。檢查制制度明確的的檢查查目標標及詳詳細的的檢查查計劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應該有檢檢查計劃以以保證在一一個月內不不遺漏，按按大約相同同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。檢查制度靈活的檢查查方式抽查與普查查相結合，，跟蹤與檢檢查相結合合：自己審報與與隨機抽查查相結合可可以保障檢檢查結果的的客觀與公公正。事實證明，，由銷售人人員每周報報兩條街（（每周不可可重復，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道道都已報過過），讓檢檢查人員檢檢查與隨機機抽查相結結合，極大大地降低了了檢查街道道選擇的工工作量。檢查制度公正評定，，及時反饋饋檢查人員應應及時（最最好在第二二天）將檢檢查結果通通過P&G經理或小店店TL轉達給被查查片區(qū)銷售售人員，有有利于共同同認可檢查查結果。檢查制度檢查結果與與工作業(yè)績績，工資評評定嚴格掛掛鉤。銷售介紹在小店銷售售代表進行行分銷賣進進的銷售介介紹時，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通通技巧，基基本PSF和基本處理理反對意見見等技巧進進行銷售，，相對于前前面幾種技技巧，找到到真實反對對意見并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類類常見反對對意見進行行討論。銷售介紹一不愿進進齊全分銷銷二不愿經經營新品牌牌及新規(guī)格格三認為小小店供應價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理一不愿進齊齊全分銷1KDM：這個牌子子不是你們們這類產品品中最好的的，為什么么我還要進進它呢？DSR：不是每個品品牌或規(guī)格格都是同類類產品中最最好的，但但是由我們們生產或推推出的每個個品牌或規(guī)規(guī)格都能真真正給您帶帶來生意和和利潤上的的增長，您您應該確信信這一點：：P&G所推出的每每一種品牌牌或規(guī)格都都已經過驗驗證并被發(fā)發(fā)現是真正正能滿足消消費者需求求的，同時時這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強大廣告的的助銷支持持。一不愿進齊齊全分銷2KDM：沒有顧客客提出需要要購買這種種品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因時顧客在在別的商店店已經在購購買這種品品牌，您應應該知道，，沖動型購購買強烈的的影響著您您的顧客的的決定。如如果消費者者在電視上上已經看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時時他們在你你的商店里里也發(fā)現了了這種品牌牌，那么他他們大都會會產生購買買的欲望，，所以請您您給消費者者一個機會會，讓他們們可以在你你的店里購購買這一品品牌。一不愿進齊齊全分銷3KDM：我不能進進這種規(guī)格格的產品，，我沒有足足夠的貨架架位置。DSR：老板板，，因因為為消消費費著著有有著著各各種種各各樣樣的的需需求求，，即即使使你你這這里里存存在在著著貨貨架架不不足足的的問問題題，，您您也也應應該該夠夠進進這這種種產產品品，，以以滿滿足足消消費費者者在在您您這這里里購購買買這這種種產產品品的的需需求求，，我我已已經經檢檢查查過過您您的的貨貨架架，，這這種種產產品品剛剛好好適適合合放放在在這這塊塊貨貨架架上上，，所所以以請請您您先先進進XX包。。一不不愿愿進進齊齊全全分分銷銷4KDM：我我以以前前進進過過這這種種產產品品，，但但我我花花了了一一個個月月時時間間才才賣賣光光。。DSR：您上上次次進進這這種種產產品品的的時時候候，，他他的的銷銷售售量量已已經經在在穩(wěn)穩(wěn)定定增增長長，，過過去去您您用用一一周周賣賣3箱，，那那么么我我認認為為現現在在您您將將賣賣得得更更好好。。從從您您這這里里購購買買這這種種產產品品的的消消費費者者或或許許愿愿意意從從各各種種產產品品和和規(guī)規(guī)格格種種做做出出選選擇擇，，所所以以我我建建議議您您在在一一次次嘗嘗試試，，購購進進這這種種產產品品。。一不愿進齊全全分銷5-1KDM：我現在已經經有了這種品品牌的三個規(guī)規(guī)格，不想再再進第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當大大的，其中每每個規(guī)格都是是適應消費者者的某種需要要的，請您記記住這點：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進兩箱這種種規(guī)格的產品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進齊全全分銷5-2KDM：我現在已經經有了這種品品牌的三個規(guī)規(guī)格，不想再再進第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內內的每一種產產品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進這這種品牌三個個規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據當地地調查結果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現有的某某些產品賣的的都要好，所所以您不應該該拒絕他給您您帶來的利益益。一不愿進齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產產品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認為為每一家商店店都是不同的的，但您應該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經營著這種種產品，并且且這種產品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經營同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據據我們的記錄錄這種規(guī)格的的產品應占您您同類產品總總銷量的X%。一不愿進齊全全分銷7KDM：我不想進這這種大規(guī)格的的產品。DSR：老板，請您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費較多的的家庭，據我我們的調查，，他們平均每每周在您這樣樣的商店里要要花掉200元左右，這些些顧客對您來來說是最重要要的。您應該該得到他們全全部的生意，，所以我希望望您購進這一一箱。一不愿進齊全全分銷8KDM：這種規(guī)格在在我的店里賣賣不動。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應應該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您您不要冒險失失去您的顧客客，因為他們們會在您的競競爭對手而不不是您的商店店里發(fā)現他們們所喜愛的規(guī)規(guī)格。一不愿進齊全全分銷9KDM：我并不需要要每種產品都都要有兩到三三個規(guī)格，我我不能同大商商店競爭。DSR：老板，調查表表明：當消費費者發(fā)現他們們所要的產品品沒有貨時，，40%以上的消費者者或者推遲他他們的購買，，60%到其他的店里里去購買，您您是否愿意損損失您的利潤潤而讓給您的的競爭對手呢呢？二不愿經營新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進你你們產品。DSR：老板，我并沒沒有讓你提前前6個月購進這種種產品，我們們將在4周后開始這種種產品的廣告告，而您將在在10天后得到這種種產品，這樣樣您就可以在在廣告開始之之前布置這種種產品的貨架架和陳列。二不愿經營新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進你你們產品。DSR：老板，總是有有許多新品牌牌的產品在做做廣告但只有有少數產品才才成為您生意意的重要組成成部分，我們們經過區(qū)域調調查結果表明明，這種產品品將在短期內內成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一一開始在生意意上領先于您您的同行-那就是是您先先進X箱這種種產品品并布布置好好您的的貨架架，這這樣有有助于于您獲獲得本本區(qū)域域內的的銷售售主導導地位位。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-1KDM：現在在我不不想進進，等等有人人來問問的時時候我我再進進。DSR：老板，，您這這種做做法的的后果果不僅僅會使使您在在有人人購買買這種種產品品時失失去一一個銷銷售機機會，，而且且還會會使您您的老老顧客客們去去您的的競爭爭對手手那里里去買買這種種產品品。請請您用用心回回顧一一下，，P&G推出新新品牌牌的記記錄：：當我我們推推出X品牌和和Y品牌時時，也也并沒沒有人人事先先提出出要這這種產產品。。而現現在這這些品品牌已已經為為您提提供了了很大大的銷銷售量量和利利潤。。所以以，我我們有有充分分的理理由相相信，，這種種新品品牌會會獲得得同樣樣的成成功。。讓我我們配配合產產品推推出的的廣告告并使使消費費者了了解在在您的的店里里可以以購買買到這這種產產品。。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-2KDM：現在在我不不想進進，等等有人人來問問的時時候我我再進進。DSR：老板，，您在在這片片區(qū)域域內獲獲得成成功的的重要要原因因之一一就是是：您您是這這片區(qū)區(qū)域銷銷售的的領導導者。。消費費者知知道：：他們們能在在您的的店里里買到到他們們所需需要的的價格格公道道的產產品。。您購購進這這種新新的品品牌，，將會會使消消費者者加深深這種種印象象。所所以您您應該該購進進這種種新的的產品品并擺擺放在在貨架架上作作為號號召，，那么么，消消費者者看了了廣告告后，，他就就會說說：OH，我上上周在在XX商店就就看到到這種種產品品，這這對您您來將將是一一種無無價的的廣告告。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-3KDM：現在在我不不想進進，等等有人人來問問的時時候我我再進進。DSR：老板，，您知知道您您的消消費者者對心心得產產品是是很感感興趣趣并樂樂于嘗嘗試購購買的的，您您的消消費者者一旦旦聽說說過這這種產產品，，他們們就想想到某某個商商店來來購買買。那那么，，你應應該為為他們們來購購進這這種產產品。。而不不要把把他們們推向向別的的商店店。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格12-1KDM：我并并不需需要全全部三三種規(guī)規(guī)格，，我先先進一一種規(guī)規(guī)格，，等它它賣好好了，，我以以后再再其他他兩種種。DSR：老板，，我們們的市市場調調查結結果表表明：：三種種規(guī)格格的銷銷售比比例分分別是是：X%，Y%，Z%。如果果您只只進這這一規(guī)規(guī)格，，您只只能得得到X%的生意意量，，而您您如果果能夠夠進齊齊三種種規(guī)格格，你你就會會得到到100%的生意意量。。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格12-2KDM：我并并不需需要全全部三三種規(guī)規(guī)格，，我先先進一一種規(guī)規(guī)格，，等它它賣好好了，，我以以后再再其他他兩種種。DSR：老板，，我們們的調調查表表明：：在產產品推推出期期間，，進齊齊全部部規(guī)格格的商商店的的銷售售量要要比沒沒有進進齊全全部規(guī)規(guī)格的的銷售售量高高出幾幾倍。。如果果消費費者要要購買買新產產品中中較大大包裝裝的規(guī)規(guī)格時時，而而你只只能提提供很很小的的規(guī)格格，您您的競競爭對對手就就會有有機可可乘———因因為他他進齊齊了全全部規(guī)規(guī)格。。二不愿愿經營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格13KDM：新新產產品品？？我我現現在在的的產產品品都都沒沒有有地地方方放放??！DSR：老板板，，首首先先我我非非常常同同意意您您關關于于貨貨架架緊緊張張的的看看法法，，同同時時我我仔仔細細研研究究了了一一下下您您的的商商店店，，我我發(fā)發(fā)現現您您只只需需進進行行一一至至兩兩個個產產品品的的調調整整，，您您的的貨貨架架就就會會出出現現一一個個適適合合新新產產品品擺擺放放的的位位置置，，這這樣樣也也更更好好的的利利用用了了擬擬訂訂貨貨架架空空間間。。您您一一定定不不會會拒拒絕絕一一個個可可以以給給您您帶帶來來更更新新更更多多生生意意機機會會的的品品牌牌安安排排一一個個貨貨架架位位置置。。讓讓我我們們研研究究一一下下吧吧。。二不不愿愿經經營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格14KDM：我我為為什什么么要要幫幫助助你你們們來來推推出出這這種種產產品品呢呢？？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在為為我我們們來來推推出出新新產產品品。。當當然然有有的的生生產產廠廠家家希希望望通通過過零零售售商商為為他他們們推推出出新新產產品品，，那那就就意意味味著著他他們們對對這這種種產產品品的的銷銷售售潛潛力力不不了了解解，，或或者者他他們們不不愿愿意意為為推推出出新新產產品品花花費費更更多多的的資資金金，，同同BL相比比，，將將新新產產品品賣賣給給零零售售店店就就意意味味著著他他們們的的工工作作已已經經完完成成了了，，而而我我們們一一直直在在進進行行各各種種形形式式的的促促銷銷和和提提供供強強大大的的廣廣告告支支持持，，消消費費者者也也會會根根據據廣廣告告或或促促銷銷活活動動將將新新品品牌牌同同您您的的商商店店聯聯系系在在一一起起，，他他一一定定會會對對廣廣告告介介紹紹中中的的產產品品特特點點感感興興趣趣而而進進行行嘗嘗試試。。所所以以您您應應該該給給他他們們一一個個機機會會。。三認認為為小小店店供供應應價價高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場發(fā)發(fā)貨貨價價不不合合理理15KDM：你你們們既既然然是是廠廠家家直直銷銷，，為為什什么么小小店店供供應應價價比比批批發(fā)發(fā)市市場場批批發(fā)發(fā)價價還還高高？？是是不不是是你你們們吃吃了了太太多多提提成成？？三認認為為小小店店供供應應價價高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場發(fā)發(fā)貨貨價價不不合合理理15-1第一類回回答（被被動解釋釋）由于我們們是送貨貨上門，，甚至是是隨時隨隨量地送送貨，不不可避免免增加了了我們的的成本。。批發(fā)市場場也必須須是到了了一定的的量才會會有價格格優(yōu)惠，，而我們們的送貨貨上門并并沒有量量的限制制。（通過把把每日訪訪問報表表或促銷銷跟蹤表表等有關關報表展展示給KDM看，說明明）我們們的工資資與銷量量無關，，也沒有有提成，，主要是是看我們們分銷進進的商店店數，并并幫助店店主建立立良好的的店內形形象。三認為為小店供供應價高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價不不合理15-2第二類回回答（主主動陳述述）由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔心買買進了假假貨，既既賠本又又壞信譽譽。我們的貨貨源穩(wěn)定定，定期期的拜訪訪后保證證您不脫脫銷，而而是在貨貨源緊張張時，我我們總是是首先滿滿足我們們的直接接客戶。。我們的緊緊俏產品品，在任任何時候候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價價格最大大限制地地滿足您您的需要要，而不不是批發(fā)發(fā)市場那那樣價格格波動，，起伏大大。三認為為小店供供應價高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一塊香皂皂，我們們也立即即送貨上上門，可可以不積積壓您資資金，增增加資金金周轉。。對于某些些成功的的新產品品，您只只;很多生意意機會。。我們會經經常性有有促銷支支持，如如粉紅色色舒膚佳佳買六贈贈一等，，而且，，我們的的銷售人人員會幫幫助您管管理貨架架，貼宣宣傳畫，，有效地地提高你你的店內內形象，，增加生生意機會會。我們的各各種宣傳傳材料，，能增強強你商店店出售真真貨的信信譽。三銷銷售售介紹小結：我們可以以采用讓讓銷售代代表強化化記憶與與周末例例會抽問問相結合合方式，，讓銷售售人員記記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓和運運用，定定能極大大提高銷銷售代表表的拜訪訪成功率率。促銷管理理為了實現現某些重重點規(guī)格格在目標標區(qū)域的的重點分分銷，或或在新產產品推出出之際，，或者為為了打擊擊競爭對對手，我我們常在在小店開開展促銷銷活動。。促銷計劃的的制定對于公司負負責的促銷銷計劃，我我們需要根根據當地的的具體情況況把促銷活活動的目標標分散到每每家商店、、每個銷售售人員，形形成本地的的促銷計劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應充分分考慮本地地市場情況況，設計出出合理的促促銷目的、、目標、范范圍、時間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對小店店店主有吸引引力尤為關關鍵。促銷辦法的的設計促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對對小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對對銷售隊伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進一家獎獎勵1元）小小店的促促銷設計常常見類型套裝促銷小店店主在在一次性進進齊指定的的規(guī)格和數數量后，可可獲得一定定的贈。（（如舒膚佳佳買六送一一活動）特點：保障障目標分銷銷的賣進，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運運用于新產產品上市或或重點規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設計常常見類型目標促銷該小店只要要目標規(guī)格格和庫存達達到促銷目目標即可獲獲贈品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達達到全分銷銷，可將促促銷辦法設設計為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進貨量。。）小小店的促促銷設計常常見類型目標促銷特點：有利利于銷售代代表主動靈靈活地根據據各個商店店的具體情情況制定銷銷售目標和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設設計目標全全面實現，，但是對促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質質要求較高高。小小店的促促銷設計常常見類型目標促銷適用：常見見于成熟的的銷售隊伍伍進行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競競爭對手。。小小店的促促銷針對小店銷銷售代表的的促銷中應應將每店賣賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售售人員評定定相結合。。促銷培訓在培訓時，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責任任，了解該促銷銷對小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。促銷培訓同時讓銷售售代表了解解到：在促促銷賣進時時，首先應應讓客戶認認可被促銷銷的產品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再強調促銷銷贈品可以以讓客戶得得到額外利利潤以及降降低經營風風險成本。。在銷售介紹紹時只知一一味強調贈贈品的利益益只會讓客客戶產生““東西不好好才促銷““的逆反心心理。促銷跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實實地檢查相相結合，隨隨時了解促促銷進度及及贈品派發(fā)發(fā)過程，既既能及時發(fā)發(fā)現促銷中中出現的各各種問題并并制定相應應解決辦法法，也能避避免銷售人人員在贈品品管理上出出現問題。。促銷總結促銷活動結束束后，既時總總結經驗教訓訓，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時做好促促銷贈品清點點和報銷。店內形象管理理重要性在小店，店內內形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內同同樣有利于消消費者視別，，形成購買沖沖動，幫助小小店盡快實現現出倉，從而而有效維持該該P&G品牌在該店的的分銷，因此此小店的店內內形象管理也也是小店分銷銷管理中不可可缺一部分。店內形象管理理目標貨架：站在小店門口口就能清楚地地看到所有分分銷。每個規(guī)規(guī)格要有1個以上面味陳陳列，任何品品類產品的貨貨架面積都要要絕對優(yōu)于競競爭對手。助銷：每個小店都應應有現階段公公司提供所有有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應陳陳列我目標產產品而不應有有競爭對手產產品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競競爭對手。定價：嚴格按P&G公司建議零售售價出售。店內形形象管管理店內形形象培培訓銷銷售代代表要要點：：P&G的店內內形象象必須須全面面超過過競爭爭對手手。良好的的店內內形象象也是是工資資衡量量的重重要部部分。。覆蓋拓拓展在基本本完成成了市市區(qū)目目標小小店的的分銷銷覆蓋蓋工作作以后后，可可以考考慮進進行覆覆蓋拓拓展。。覆蓋拓拓展目的將盡可可能多多的P&G品牌分分銷到到每一一個可可能經經營日日化產產品的的銷售售單位位中去去。覆蓋拓拓展拓展小小店類類型及及目標標品牌牌煙攤（（袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、護舒舒寶、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美發(fā)發(fā)店（（洗發(fā)發(fā)水））、公公共浴浴室（（袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、香皂皂、沐沐浴露露）、、公共共廁所所（護護舒寶寶）、、藥店店（舒舒膚佳佳香皂皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾巾、袋袋裝洗洗發(fā)水水）。。（此此處也也視乎乎各地地情況況而定定）覆蓋拓拓展拓拓展小小店區(qū)區(qū)域目目標市區(qū)-環(huán)