小店銷(xiāo)售系列管理培訓(xùn)教材

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷(xiāo)售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三小店管管理動(dòng)作系統(tǒng)統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)3.6分銷(xiāo)管理小店基本動(dòng)作作程序檢查制度銷(xiāo)售介紹促銷(xiāo)管理店內(nèi)形象管理理覆蓋拓展三小店管管理工作系統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆覆蓋系統(tǒng)是小小店管理的兩兩大關(guān)鍵，其其中以人員管管理尤為重要要，建立、維維護(hù)一支積極極進(jìn)取，素質(zhì)質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售售隊(duì)伍，以高高效的覆蓋系系統(tǒng)為支持，，在小店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司的零售售目標(biāo)，是慣慣穿小店管理理工作系統(tǒng)的的一條主線。。以下我們將就就片區(qū)設(shè)置、、覆蓋方式、、貿(mào)易政策、、人員管理、、后勤支持系系統(tǒng)和分銷(xiāo)管管理幾方面對(duì)對(duì)小店管理進(jìn)進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的的市區(qū)劃分為為若干片區(qū)由由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，，應(yīng)注意如下下幾點(diǎn)：3.1片區(qū)設(shè)置以不遺漏、不不重復(fù)、不分分散為原則。。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的店店數(shù)應(yīng)大約相相同。3.1片區(qū)設(shè)置盡量以主干線線或河流，小小山坡等天然然屏障為片區(qū)區(qū)界限。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的商商店盡量有相相同的生意背背景，如某片片區(qū)以商業(yè)街街為主，某片片區(qū)以大型廠廠礦宿舍為主主，某片區(qū)是是老城居民街街，這樣做有有利于分銷(xiāo)賣(mài)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代代表培訓(xùn)。3.1片區(qū)設(shè)置當(dāng)一個(gè)片區(qū)店店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指指導(dǎo)銷(xiāo)售代表表將片區(qū)分塊塊。銷(xiāo)售代表表每天訪問(wèn)以以塊為單位（（每塊店數(shù)在在30家左右），既既有利于銷(xiāo)售售代表實(shí)現(xiàn)安安全庫(kù)存（銷(xiāo)銷(xiāo)售代表和店店主都清楚知知道下次拜訪訪在哪天）也也有利于檢查查人員跟進(jìn)檢檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售代表進(jìn)行行分銷(xiāo)量覆蓋蓋時(shí)，覆蓋方方式在如下有有所規(guī)范：3.2覆蓋方式拜訪頻率：合適的拜訪頻頻率，應(yīng)以成成熟品牌不脫脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售售人員拜訪90%以上小小店需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)。一一般情況下，，每家小店每每1.5周被被拜訪一次是是比較合宜的的拜訪頻率。。在考慮到銷(xiāo)銷(xiāo)售人員技巧巧熟練程度、、新產(chǎn)品推廣廣、執(zhí)行促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等等因素時(shí)，可可將拜訪頻率率在每家小店店每周一次到到每?jī)芍芤淮未沃g調(diào)整。。3.2覆蓋方式每日拜訪店數(shù)數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代代表來(lái)說(shuō)，每每天拜訪25家小店是是基本的要求求。3.2覆蓋方式成功率在小店拜訪中中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論論是新分銷(xiāo)賣(mài)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨貨）應(yīng)視為拜拜訪成功，一一個(gè)合格的小小店銷(xiāo)售代表表每日拜訪成成功率應(yīng)在80%以上。。3.2覆蓋方式周期性的覆蓋蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)產(chǎn)品品類(lèi)多（（洗發(fā)水、洗洗衣粉、香皂皂、衛(wèi)生巾、、口腔護(hù)理）），小店分銷(xiāo)銷(xiāo)要求高（80%以上到到達(dá)或超過(guò)零零售標(biāo)準(zhǔn)），，僅靠小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表制定定出自己片區(qū)區(qū)小店，每月月覆蓋計(jì)劃是是不夠的。應(yīng)由KAM或或小店TL為為小店銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍制定出每每周或每?jī)芍苤艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)品類(lèi)，比如如下表：洗洗發(fā)水一周———香皂兩周周——口腔護(hù)護(hù)理兩周———衛(wèi)生巾一周周——洗衣粉粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上上，新分銷(xiāo)賣(mài)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)品品類(lèi)上，于是是弓一個(gè)銷(xiāo)售售理、促銷(xiāo)支支持等。貿(mào)貿(mào)易政策策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可可高于批發(fā)市市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般以廠廠價(jià)加5%為宜。（具體體情況視各地地的實(shí)際情況況而定）貿(mào)貿(mào)易政策策回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貿(mào)貿(mào)易政政策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都都是不值得提提倡的-對(duì)P&G公司：損害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是認(rèn)為只只有不好賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)品品才會(huì)代銷(xiāo)。。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都都是不值得提提倡的-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收帳帳，降低了資資金周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)收收帳，和銷(xiāo)售售人員債務(wù)管管理成本和銷(xiāo)銷(xiāo)售人員流失失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成成本。貿(mào)貿(mào)易政策策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都都是不值得提提倡的-對(duì)小店可能會(huì)會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成成功品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店店主來(lái)說(shuō)，，如果該產(chǎn)品品已經(jīng)買(mǎi)斷，，他會(huì)發(fā)揮對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者者（或許就是是他的左鄰右右舍）的巨大大影響力來(lái)說(shuō)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)潤(rùn)，從而激發(fā)發(fā)起該店主經(jīng)經(jīng)營(yíng)該品牌的的興趣。相反反，若該產(chǎn)品品為代銷(xiāo)，他他就會(huì)發(fā)生““賣(mài)得出去就就白賺一筆，，賣(mài)不出去就就退貨，反正正沒(méi)有一分錢(qián)錢(qián)本錢(qián)”這樣樣一種思想，，沒(méi)有推銷(xiāo)積積極性。作為為日用消費(fèi)品品的銷(xiāo)售，不不僅要作好四四項(xiàng)基本原則則，店主的積積極推銷(xiāo)也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，該產(chǎn)品很可可能相對(duì)滯銷(xiāo)銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往往，店主會(huì)認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)品不不僅不賺錢(qián)，，還占了他的的貨架，于是是不愿再經(jīng)營(yíng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于一個(gè)商店店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。貿(mào)貿(mào)易政策策送貨服務(wù)P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商向所有有小店提供上上門(mén)服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過(guò)電話話，傳呼方式式訂貨。貿(mào)貿(mào)易政策策退貨及殘損處處理由于小店銷(xiāo)量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開(kāi)零貨開(kāi)開(kāi)箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷(xiāo)售支持P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商不定期期地向小店提提供支持。詳細(xì)討論見(jiàn)“促銷(xiāo)管理””。3.4人員管理目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中中，比起批發(fā)發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴(lài)，大店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表在貨貨架上與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)以及改改變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思維維方式的需要要來(lái)說(shuō)，小店店銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)小店的分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋更加有有著決定性影影響。可以說(shuō)說(shuō)，只要有了了一支踏實(shí)肯肯干、銷(xiāo)售技技巧過(guò)硬的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，我我們就一定回回取得優(yōu)異的的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是，，我們對(duì)人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說(shuō)就就是：讓銷(xiāo)售售代表愿意干干，能夠干好好，同時(shí)有部部分人能勝任任更大責(zé)任的的工作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷(xiāo)售代表人數(shù)數(shù)銷(xiāo)售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷(xiāo)售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)數(shù)x商店拜訪頻率率（周）每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無(wú)資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日拜訪訪家數(shù)建議每每天25家。配置小店組織結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工工作。當(dāng)配置置的銷(xiāo)售代表表超過(guò)6人時(shí)，可以考考慮設(shè)一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)產(chǎn)的組長(zhǎng)位置置。組長(zhǎng)至少少應(yīng)有2名，銷(xiāo)售代表表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置置依此類(lèi)推。。這種金字塔塔形式的組織織結(jié)構(gòu)有利于于銷(xiāo)售人員的的日常管理、、培訓(xùn)、計(jì)劃劃、的跟進(jìn)以以及人員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配置決定定了銷(xiāo)售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。招聘作為小店銷(xiāo)售售代表的招聘聘，應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對(duì)象。。（這點(diǎn)也視視各個(gè)地方的的具體情況而而定）招聘招聘計(jì)劃的指指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)計(jì)計(jì)算出的人數(shù)數(shù)，這樣做有有利于人員的的自然淘汰、、提升人員以以及擴(kuò)大組織織，其次確定定需要多少人人招聘來(lái)長(zhǎng)期期深度分銷(xiāo)工工作，多少人人在一段時(shí)間間內(nèi)只要技巧巧熟練，銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)好就得得到提升。招聘根據(jù)需要招聘聘人員招聘大凡應(yīng)聘一家家公司，無(wú)非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。招聘我們招聘兩類(lèi)類(lèi)人：1滿足于深度分分銷(xiāo)工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的人人。2將努力工作并并在其中發(fā)展展技能的以適適應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作的的人。招聘我們?cè)谡衅傅诘谝活?lèi)人時(shí)重重點(diǎn)考察其是是否誠(chéng)實(shí)正直直，吃苦耐勞勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二類(lèi)類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)正直以以外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否有有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向向。另外，從以上上分析可以看看出，學(xué)歷并并不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦耐勞勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。招聘招聘中的透明明度我們?cè)谡衅笗r(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說(shuō)明明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代代表的職責(zé)，，工作性質(zhì)，，待遇和可能能的發(fā)展方向向。否則即使使我們能順利利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)計(jì)劃，那些一一門(mén)心思只為為做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷(xiāo)代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會(huì)離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來(lái)來(lái)更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過(guò)了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷(xiāo)工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見(jiàn)習(xí)習(xí)期可可以讓讓?xiě)?yīng)聘聘者直直觀了了解深深度分分銷(xiāo)工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Α?。于是是我們們建議議通過(guò)過(guò)見(jiàn)習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷(xiāo)售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前前途，，同時(shí)時(shí)樹(shù)立立良好好職業(yè)業(yè)形象象，需需要通通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷(xiāo)售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直，，用正正確的的辦法法做正正確的的事）），用用專(zhuān)業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷(xiāo)售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級(jí)級(jí)銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目目有鑒于于小店店銷(xiāo)售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對(duì)技技巧要要求的的熟練練程度度，沒(méi)沒(méi)有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表，，以下下課題題是小小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表的的推薦薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、、分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動(dòng)動(dòng)、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識(shí)識(shí)、四四個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本本的溝溝通技技巧（（了解解溝通通障礙礙以及及敞開(kāi)開(kāi)溝通通窗戶戶的幾幾個(gè)技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性銷(xiāo)銷(xiāo)售及及滿足足客戶戶常見(jiàn)見(jiàn)的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排排每個(gè)小小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)進(jìn)行哪哪個(gè)課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)?？伎紤]到到小店店并不不是每每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因因此，，小店店銷(xiāo)售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷(xiāo)售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售基基本技技巧的的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷(xiāo)售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考考慮對(duì)對(duì)小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時(shí)時(shí)對(duì)有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男⌒〉赇N(xiāo)銷(xiāo)售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激勵(lì)勵(lì)如果說(shuō)說(shuō)培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷(xiāo)售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵(lì)勵(lì)就是是使具具有工工作技技能的的銷(xiāo)售售人員員自己己愿意意努力力工作作。激勵(lì)勵(lì)了了解解銷(xiāo)售售代表表的需需求和和需要要如同我我們向向客戶戶賣(mài)進(jìn)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)以前前需要要有針針對(duì)性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對(duì)對(duì)我們們所要要激勵(lì)勵(lì)“的的客戶戶”———銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表，，我們們也同同樣需需要進(jìn)進(jìn)行““滲透透”。。銷(xiāo)售售代表表對(duì)工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前前途等等，但但不同同的銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表，，在不不同的的時(shí)期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就就要求求我們們對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，從從而確確定正正確的的激勵(lì)勵(lì)措施施。激勵(lì)勵(lì)健健全全的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制-級(jí)別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））-職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)評(píng)定制制度（（拉開(kāi)開(kāi)差距距，多多勞多多得））-額外的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制制（如如分銷(xiāo)銷(xiāo)比賽賽、新新產(chǎn)品品競(jìng)賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選））激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工作作重在在平時(shí)時(shí)激勵(lì)工工作并并不是是在銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需需要的的，激激勵(lì)工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工作作重在在平時(shí)時(shí)例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵(lì)的的前提提。從從激勵(lì)勵(lì)的角角度看看，讓讓銷(xiāo)售售人員員感到到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)過(guò)他們們感到到P&G經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資資制定定人。。激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工作作重在在平時(shí)時(shí)又如，，當(dāng)有有銷(xiāo)售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績(jī)或或進(jìn)步步明顯顯時(shí)，，不妨妨在會(huì)會(huì)議上上公開(kāi)開(kāi)表?yè)P(yáng)揚(yáng)，不不要小小看受受到尊尊重時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)人激激勵(lì)的的作用用。再如，，與銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員不不期而而遇時(shí)時(shí)，除除了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的問(wèn)候候，若若加一一句““最近近工作作怎么么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來(lái)來(lái)某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。工作制制度通過(guò)工工作制制度，，可以以把以以上人人員管管理討討論的的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容容具體體化，，制度度化。。作為為約束束、指指導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表行行為的的規(guī)范范，雖雖然各各地具具體情情況有有所不不同，，不可可能提提出一一個(gè)工工作制制度的的樣板板，但但以下下工作作制度度的基基本框框架仍仍是可可資借借鑒的的?？记谥浦贫茸飨r(shí)時(shí)間請(qǐng)假制制度缺勤處處罰日常工工作流流程每日工工作安安排（（如出出街前前準(zhǔn)備備、每每日工工作總總結(jié)等等）銷(xiāo)售工工具準(zhǔn)準(zhǔn)備固定訪訪問(wèn)：：每日日訪問(wèn)問(wèn)家數(shù)數(shù)、訪訪問(wèn)頻頻率、、成功功率需填寫(xiě)寫(xiě)的各各種報(bào)報(bào)表小店零零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查制制度檢查隊(duì)隊(duì)伍構(gòu)構(gòu)成檢查方方式檢查項(xiàng)項(xiàng)目（（覆蓋蓋、四四項(xiàng)基基本原原則、、拜訪訪頻率率、促促銷(xiāo)跟跟蹤等等）檢查評(píng)評(píng)分辦辦法工資級(jí)級(jí)別制制度級(jí)別構(gòu)構(gòu)成級(jí)別評(píng)評(píng)定辦辦法級(jí)別升升降條條件工資形形成辦辦法工資組組成（（如基基本工工資、、固定定補(bǔ)貼貼、崗崗位津津貼、、工齡齡工資資、季季度補(bǔ)補(bǔ)貼或或福利利、加加班工工資等等以及及考勤勤獎(jiǎng)懲懲金））工資形形成（（根據(jù)據(jù)檢查查得分分，覆覆蓋店店數(shù)、、銷(xiāo)量量、本本月拓拓展店店數(shù)、、報(bào)表表真實(shí)實(shí)性、、工資資紀(jì)律律以及及突出出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合合理化化建議議獎(jiǎng)））3.5后勤支支持系系統(tǒng)俗話說(shuō)說(shuō)：““兵馬馬未動(dòng)動(dòng)，糧糧草先先行””。一個(gè)好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對(duì)小小店分分銷(xiāo)工工作的的支持持作用用怎么么強(qiáng)調(diào)調(diào)也不不為過(guò)過(guò)。好的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理，，帶貨貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)以以及財(cái)財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省省銷(xiāo)售售代表表訪問(wèn)問(wèn)時(shí)間間，提提高工工作效效率，，還可可以避避免很很多因因后勤勤系統(tǒng)統(tǒng)不完完善給給我們們工作作帶來(lái)來(lái)的麻麻煩。。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管管理理小店店倉(cāng)倉(cāng)管管工工作作由由于于出出貨貨頻頻繁繁，，出出倉(cāng)倉(cāng)規(guī)規(guī)多多，，開(kāi)開(kāi)箱箱拆拆零零多多，，故故須須遵遵循循以以下下原原則則，，必必能能達(dá)達(dá)到到提提高高庫(kù)庫(kù)存存準(zhǔn)準(zhǔn)確確度度、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表提提貨貨手手送送簡(jiǎn)簡(jiǎn)便便，，提提高高工工作作效效率率之之目目標(biāo)標(biāo)。。-設(shè)立立小小店店獨(dú)獨(dú)立立倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)-專(zhuān)人人管管理理，，責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)分分明明-分類(lèi)類(lèi)管管理理：：貨貨物物與與POP分類(lèi)類(lèi)；；品品種種規(guī)規(guī)格格分分類(lèi)類(lèi)；；整整件件與與拆拆零零分分類(lèi)類(lèi)；；-售售貨貨與與贈(zèng)贈(zèng)品品分分類(lèi)類(lèi)-逐日日管管理理，，定定期期核核對(duì)對(duì)帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)單單人人送送貨貨并并銷(xiāo)銷(xiāo)售售優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：成成本本低低，，責(zé)責(zé)任任明明確確，，易易于于管管理理缺點(diǎn)點(diǎn)：：帶帶貨貨量量低低使使補(bǔ)補(bǔ)貨貨頻頻率率必必須須增增加加；；每每日日訪訪問(wèn)問(wèn)數(shù)數(shù)不不高高；；人人員員素素質(zhì)質(zhì)難難于于掌掌握握，，治治安安狀狀況況不不好好地地區(qū)區(qū)貨貨物物安安全全性性差差。。適應(yīng)應(yīng)區(qū)區(qū)域域：：中中小小分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商覆覆蓋蓋的的大大中中小小城城市市；；大大城城市市分分區(qū)區(qū)覆覆蓋蓋分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商費(fèi)費(fèi)用用不不足足以以支支持持更更多多的的人人員員；；城城市市不不大大，，送送貨貨距距離離不不長(zhǎng)長(zhǎng)，，因因而而路路途途時(shí)時(shí)間間耗耗費(fèi)費(fèi)。。帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)小小組組形形式式送送貨貨并并銷(xiāo)銷(xiāo)售售常見(jiàn)見(jiàn)為為一一名名銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，一一名名送送貨貨員員外外加加送送貨貨三三輪輪車(chē)車(chē)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：充充足足的的帶帶貨貨量量提提高高效效率率并并降降低低勞勞動(dòng)動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度度，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)可可以以提提高高，，貨貨物物安安全全性性好好。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：費(fèi)費(fèi)用用高高。。適應(yīng)應(yīng)區(qū)區(qū)域域：：大大型型分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商覆覆蓋蓋的的大大中中城城市市。。由于于有有足足夠夠的的費(fèi)費(fèi)用用支支持持，，可可考考慮慮采采取取此此方方法法使使覆覆蓋蓋見(jiàn)見(jiàn)效效更更快快。。帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再再補(bǔ)補(bǔ)貨貨-DSR直接接由由分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)補(bǔ)補(bǔ)貨貨。。常用用于于分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處于于市市中中心心，，且且城城市市不不大大這這一一狀狀況況。。帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再再補(bǔ)補(bǔ)貨貨-DSR由分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的二二級(jí)級(jí)倉(cāng)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨。。常見(jiàn)見(jiàn)于于城城市市較較大大或或較較狹狹長(zhǎng)長(zhǎng)且且分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處于于城城市市的的這這一一邊邊這這一一狀狀況況。。帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再再補(bǔ)補(bǔ)貨貨-DSR由流流動(dòng)動(dòng)貨貨車(chē)車(chē)補(bǔ)補(bǔ)貨貨。。這需需要要分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商有有充充足足的的運(yùn)運(yùn)輸輸能能力力及及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡墓芄芾砝怼?。?cái)務(wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)個(gè)分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商有有各各自自的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，沒(méi)沒(méi)有有必必要要強(qiáng)強(qiáng)求求統(tǒng)統(tǒng)一一，，這這里里僅僅探探討討具具有有共共同同性性的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)安安全全問(wèn)問(wèn)題題及及對(duì)對(duì)策策。。財(cái)務(wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)人員員流流動(dòng)動(dòng)因因素素由于于小小店店DSR的穩(wěn)穩(wěn)定定性性不不太太高高，，人人員員的的流流動(dòng)動(dòng)往往往往伴伴隨隨著著欠欠款款的的發(fā)發(fā)生生，，最最大大限限度度地地消消除除此此類(lèi)類(lèi)隱隱患患的的辦辦法法有有如如下下幾幾種種：：-招聘聘易易于于掌掌握握的的當(dāng)當(dāng)?shù)氐厝巳藛T員：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、戶戶口口復(fù)復(fù)印印件件、、身身份份證證復(fù)復(fù)印印件件等等資資料料。。-強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)：：使使DSR感受受工工作作的的價(jià)價(jià)值值，，減減少少流流動(dòng)動(dòng)的的可可能能性性。。-合理的報(bào)報(bào)酬：使使DSR感受基本本需求的的滿足。。財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)政策性因因素-為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以?xún)?nèi)，例例如DSSR日均銷(xiāo)售售額為500-800元，由于于銷(xiāo)售結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同使某某些貨物物未能完完全轉(zhuǎn)化化為貨款款及每日日帶貨量量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時(shí)間最最短。-慎用保證證金制度度：《勞勞動(dòng)法》》中嚴(yán)禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據(jù)各地地不同情情況-制定諸諸如：銷(xiāo)銷(xiāo)售員先先款后貨貨、銷(xiāo)售售員集資資（分銷(xiāo)銷(xiāo)商年底底返紅利利）等形形式的約約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷(xiāo)售售人員““自愿““抵押””的文件件。3.6.分銷(xiāo)管理理小店管理理的核心心在于分分銷(xiāo)的賣(mài)賣(mài)進(jìn)、維維持和拓拓展。在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基基本動(dòng)作作程序、、檢查制制度、銷(xiāo)銷(xiāo)售介紹紹、促銷(xiāo)銷(xiāo)管理、、店內(nèi)形形象管理理和覆蓋蓋拓展來(lái)來(lái)探討分分銷(xiāo)管理理這一課課題。3.6.分銷(xiāo)管理理小店銷(xiāo)售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)。檢查制度度銷(xiāo)售介紹紹小店銷(xiāo)售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)?；句N(xiāo)售售工具小店銷(xiāo)售售代表應(yīng)應(yīng)具備銷(xiāo)銷(xiāo)售包、、訪問(wèn)手手冊(cè)、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車(chē)輛（（自行車(chē)車(chē)或三輪輪車(chē)）等等基本工工具。小店銷(xiāo)售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)。明確的訪訪問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪問(wèn)問(wèn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商店店數(shù)每日日拜訪店店書(shū)、訪訪問(wèn)成功功率、拜拜訪頻率率確定每每周或每每月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃。。小店銷(xiāo)售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)。固定的訪訪問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月月或每周周訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃確定定每日訪訪問(wèn)線路路并執(zhí)行行BCP。小店銷(xiāo)售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)。報(bào)表填寫(xiě)寫(xiě)及信息息反饋通過(guò)銷(xiāo)售售人員填填寫(xiě)“每每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告””、“存存貨補(bǔ)貨貨記錄””、“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況””或“促促銷(xiāo)跟蹤蹤表”，，P&G經(jīng)理和分分銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)理可以以依據(jù)這這些信息息更加合合理地配配置及考考評(píng)人員員，有針針對(duì)性地地給予人人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定定階段性性工作重重點(diǎn)。或或者指定定相應(yīng)的的促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的活動(dòng)。。檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷(xiāo)銷(xiāo)管理的的一個(gè)極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售人人員的分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)和維持持情況，，還能積積極地為為銷(xiāo)售人人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的分分銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度度獨(dú)立的檢檢查人員員：由于檢查查工作的的工作量量較大，，也比較較敏感，，所以建建議由專(zhuān)專(zhuān)人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢檢查人員員樹(shù)立起起自己既既是檢查查員又是是分銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這樣樣一種思思想，才才能使檢檢查結(jié)果果客觀公公正又能能讓檢查查員和銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員搞好溝溝通而不不是對(duì)抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。。檢查制度度明確的檢檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)細(xì)的檢查查計(jì)劃。。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃劃以保證證在一個(gè)個(gè)月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的的頻率檢檢查所有有人員的的片區(qū)。。檢查制度度靈活的檢檢查方式式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障檢查結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事實(shí)證明明，由銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報(bào)過(guò)過(guò)），讓讓檢查人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，，極大地地降低了了檢查街街道選擇擇的工作作量。檢查制度度公正評(píng)定定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)（最好好在第二二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過(guò)過(guò)P&G經(jīng)理或小小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷(xiāo)售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。檢查制度度檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績(jī)，，工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。。銷(xiāo)售介紹紹在小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)的銷(xiāo)售售介紹時(shí)時(shí)，需要要利用區(qū)區(qū)域滲透透，基本本溝通技技巧，基基本PSF和基本處處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)等等技巧進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售，相對(duì)對(duì)于前面面幾種技技巧，找找到真實(shí)實(shí)反對(duì)意意見(jiàn)并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類(lèi)常常見(jiàn)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)進(jìn)進(jìn)行討論論。銷(xiāo)售介紹紹一不愿愿進(jìn)齊全全分銷(xiāo)二不愿愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及及新規(guī)格格三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)1KDM：這個(gè)牌牌子不是是你們這這類(lèi)產(chǎn)品品中最好好的，為為什么我我還要進(jìn)進(jìn)它呢？？DSR：不是每個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格都都是同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品中中最好的的，但是是由我們們生產(chǎn)或或推出的的每個(gè)品品牌或規(guī)規(guī)格都能能真正給給您帶來(lái)來(lái)生意和和利潤(rùn)上上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的的每一種種品牌或或規(guī)格都都已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是真正正能滿足足消費(fèi)者者需求的的，同時(shí)時(shí)這種品品牌或規(guī)規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告告的助銷(xiāo)銷(xiāo)支持。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)2KDM：沒(méi)有顧顧客提出出需要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種種品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出這種品品牌的原原因時(shí)顧顧客在別別的商店店已經(jīng)在在購(gòu)買(mǎi)這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)強(qiáng)烈的的影響著著您的顧顧客的決決定。如如果消費(fèi)費(fèi)者在電電視上已已經(jīng)看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谠谀愕纳躺痰昀镆惨舶l(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲欲望，所所以請(qǐng)您您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，讓他們們可以在在你的店店里購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這一品品牌。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)3KDM：我不能能進(jìn)這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，，我沒(méi)有有足夠的的貨架位位置。DSR：老板，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的的問(wèn)題，，您也應(yīng)應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，以以滿足消消費(fèi)者在在您這里里購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品品的需求求，我已已經(jīng)檢查查過(guò)您的的貨架，，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好好適合放放在這塊塊貨架上上，所以以請(qǐng)您先先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)4KDM：我以前前進(jìn)過(guò)這這種產(chǎn)品品，但我我花了一一個(gè)月時(shí)時(shí)間才賣(mài)賣(mài)光。DSR：您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，他他的銷(xiāo)售售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定定增長(zhǎng)，，過(guò)去您您用一周周賣(mài)3箱，那么么我認(rèn)為為現(xiàn)在您您將賣(mài)得得更好。。從您這這里購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者或或許愿意意從各種種產(chǎn)品和和規(guī)格種種做出選選擇，所所以我建建議您在在一次嘗嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種種產(chǎn)品。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)5-1KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有有了這種種品牌的的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不不想再進(jìn)進(jìn)第四種種。DSR：這種品牌牌銷(xiāo)售量量是相當(dāng)當(dāng)大的，，其中每每個(gè)規(guī)格格都是適適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某某種需要要的，請(qǐng)請(qǐng)您記住住這點(diǎn)：：您有很很多類(lèi)型型的顧客客，他或或許來(lái)自自一個(gè)大大家庭，，或許是是單身，，或許是是老年人人，但您您必須盡盡力吸引引百分之之百的顧顧客，所所以我建建議您進(jìn)進(jìn)兩箱這這種規(guī)格格的產(chǎn)品品以滿足足您百分分之百的的顧客的的需求。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)5-2KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有有了這種種品牌的的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不不想再進(jìn)進(jìn)第四種種。DSR：我相信，，您愿意意你商店店內(nèi)的每每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能能帶來(lái)最最大的銷(xiāo)銷(xiāo)售量和和利益，，所以您您進(jìn)這種種品牌三三個(gè)規(guī)格格的原因因在于這這三種規(guī)規(guī)格都賣(mài)賣(mài)得很好好，而我我向您推推薦的第第四種規(guī)規(guī)格也將將給您帶帶來(lái)很高高大利益益，據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯顯示，這這種規(guī)格格比您貨貨架上現(xiàn)現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品品賣(mài)的都都要好，，所以您您不應(yīng)該該拒絕他他給您帶帶來(lái)的利利益。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)6KDM：我不需需要這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，，他在我我這里賣(mài)賣(mài)得不好好。DSR：老板，我我認(rèn)為每每一家商商店都是是不同的的，但您您應(yīng)該感感興趣的的是，您您對(duì)面的的商店里里正在經(jīng)經(jīng)營(yíng)著這這種產(chǎn)品品，并且且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那那家商店店的生意意增加了了X%。讓我們們看一看看經(jīng)營(yíng)同同樣規(guī)格格的其他他品牌；；根據(jù)我我們的記記錄這種種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同同類(lèi)產(chǎn)品品總銷(xiāo)量量的X%。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)7KDM：我不想想進(jìn)這種種大規(guī)格格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請(qǐng)請(qǐng)您想一一想，大大規(guī)格的的產(chǎn)品吸吸引的是是特殊的的顧客，，這些顧顧客來(lái)自自消費(fèi)較較多的家家庭，據(jù)據(jù)我們的的調(diào)查，，他們平平均每周周在您這這樣的商商店里要要花掉200元左右，，這些顧顧客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是是最重要要的。您您應(yīng)該得得到他們們?nèi)康牡纳?，，所以我我希望您您?gòu)進(jìn)這這一箱。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)8KDM：這種規(guī)規(guī)格在我我的店里里賣(mài)不動(dòng)動(dòng)。DSR：老板，我我知道這這種規(guī)格格在您的的店里賣(mài)賣(mài)得不是是最快的的，但您您應(yīng)該了了解有些些顧客喜喜歡這種種規(guī)格，，您不要要冒險(xiǎn)失失去您的的顧客，，因?yàn)樗麄儠?huì)在在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而不是是您的商商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛(ài)愛(ài)的規(guī)格格。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷(xiāo)9KDM：我并不不需要每每種產(chǎn)品品都要有有兩到三三個(gè)規(guī)格格，我不不能同大大商店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)調(diào)查表明明：當(dāng)消消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們所要的的產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消消費(fèi)者或或者推遲遲他們的的購(gòu)買(mǎi)，，60%到其他的的店里去去購(gòu)買(mǎi)，，您是否否愿意損損失您的的利潤(rùn)而而讓給您您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手呢呢？二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格10-1KDM：等你們們的廣告告打響了了之后我我再進(jìn)你你們產(chǎn)品品。DSR：老板，我我并沒(méi)有有讓你提提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我我們將在在4周后開(kāi)始始這種產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告，而而您將在在10天后得到到這種產(chǎn)產(chǎn)品，這這樣您就就可以在在廣告開(kāi)開(kāi)始之前前布置這這種產(chǎn)品品的貨架架和陳列列。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格10-1KDM：等你們們的廣告告打響了了之后我我再進(jìn)你你們產(chǎn)品品。DSR：老板，總總是有許許多新品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做做廣告但但只有少少數(shù)產(chǎn)品品才成為為您生意意的重要要組成部部分，我我們經(jīng)過(guò)過(guò)區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果果表明，，這種產(chǎn)產(chǎn)品將在在短期內(nèi)內(nèi)成為銷(xiāo)銷(xiāo)售量最最大的品品牌，讓讓我們一一開(kāi)始在在生意上上領(lǐng)先于于您的同同行-那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)產(chǎn)品并布布置好您您的貨架架，這樣樣有助于于您獲得得本區(qū)域域內(nèi)的銷(xiāo)銷(xiāo)售主導(dǎo)導(dǎo)地位。。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您這種做做法的后后果不僅僅會(huì)使您您在有人人購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品品時(shí)失去去一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)，而且且還會(huì)使使您的老老顧客們們?nèi)ツ牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里里去買(mǎi)這這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您您用心回回顧一下下，P&G推出新品品牌的記記錄：當(dāng)當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，，也并沒(méi)沒(méi)有人事事先提出出要這種種產(chǎn)品。。而現(xiàn)在在這些品品牌已經(jīng)經(jīng)為您提提供了很很大的銷(xiāo)銷(xiāo)售量和和利潤(rùn)。。所以，，我們有有充分的的理由相相信，這這種新品品牌會(huì)獲獲得同樣樣的成功功。讓我我們配合合產(chǎn)品推推出的廣廣告并使使消費(fèi)者者了解在在您的店店里可以以購(gòu)買(mǎi)到到這種產(chǎn)產(chǎn)品。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您在這片片區(qū)域內(nèi)內(nèi)獲得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是這片片區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者者知道：：他們能能在您的的店里買(mǎi)買(mǎi)到他們們所需要要的價(jià)格格公道的的產(chǎn)品。。您購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新新的品牌牌，將會(huì)會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者加深深這種印印象。所所以您應(yīng)應(yīng)該購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新新的產(chǎn)品品并擺放放在貨架架上作為為號(hào)召，，那么，，消費(fèi)者者看了廣廣告后，，他就會(huì)會(huì)說(shuō)：OH，我上周周在XX商店就看看到這種種產(chǎn)品，，這對(duì)您您來(lái)將是是一種無(wú)無(wú)價(jià)的廣廣告。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，您您知道您您的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)心心得產(chǎn)品品是很感感興趣并并樂(lè)于嘗嘗試購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的，您您的消費(fèi)費(fèi)者一旦旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)這種產(chǎn)產(chǎn)品，他他們就想想到某個(gè)個(gè)商店來(lái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。。那么，，你應(yīng)該該為他們們來(lái)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而而不要把把他們推推向別的的商店。。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格12-1KDM：我并不不需要全全部三種種規(guī)格，，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)規(guī)格，等等它賣(mài)好好了，我我以后再再其他兩兩種。DSR：老板，我我們的市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷(xiāo)售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您您只進(jìn)這這一規(guī)格格，您只只能得到到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你你就會(huì)得得到100%的生意量量。二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣(mài)好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷(xiāo)售量要要比沒(méi)有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷(xiāo)售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒(méi)沒(méi)有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會(huì)拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來(lái)更新更更多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來(lái)推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來(lái)推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過(guò)零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣(mài)給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷(xiāo)和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷(xiāo)，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批批發(fā)價(jià)還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-1第一類(lèi)回答答（被動(dòng)解解釋?zhuān)┯捎谖覀兪鞘撬拓浬祥T(mén)門(mén)，甚至是是隨時(shí)隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場(chǎng)也也必須是到到了一定的的量才會(huì)有有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門(mén)并沒(méi)有有量的限制制。（通過(guò)把每每日訪問(wèn)報(bào)報(bào)表或促銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤表等等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說(shuō)明））我們的工工資與銷(xiāo)量量無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提成成，主要是是看我們分分銷(xiāo)進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-2第二類(lèi)回答答（主動(dòng)陳陳述）由于我們是是廠家直銷(xiāo)銷(xiāo)，您不用用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷(xiāo)，，而是在貨貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候候都以穩(wěn)定定的價(jià)格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)動(dòng)，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門(mén)，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常常性有促銷(xiāo)銷(xiāo)支持，如如粉紅色舒舒膚佳買(mǎi)六六贈(zèng)一等，，而且，我我們的銷(xiāo)售售人員會(huì)幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫(huà)，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會(huì)。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷(xiāo)銷(xiāo)售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷(xiāo)售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會(huì)抽抽問(wèn)相結(jié)合合方式，讓讓銷(xiāo)售人員員記住以上上反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷(xiāo)售代代表的拜訪訪成功率。。促銷(xiāo)管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷(xiāo)，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開(kāi)開(kāi)展促銷(xiāo)活活動(dòng)。促銷(xiāo)計(jì)劃的的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷(xiāo)活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷(xiāo)售售人員，形形成本地的的促銷(xiāo)計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷(xiāo)目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷(xiāo)辦辦法以及CPS，其中，使使促銷(xiāo)辦法法對(duì)小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷(xiāo)辦法的的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)辦法一一般有兩種種：一種是針對(duì)對(duì)小店的促促銷(xiāo)（如舒舒膚佳買(mǎi)六六送一）一種是針對(duì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的促銷(xiāo)。。（如佳潔潔士牙膏買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）小小店的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類(lèi)型套裝促銷(xiāo)小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈(zèng)。（（如舒膚佳佳買(mǎi)六送一一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類(lèi)類(lèi)促銷(xiāo)常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷(xiāo)促促銷(xiāo)。小小店的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類(lèi)型目標(biāo)促銷(xiāo)該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫(kù)存達(dá)達(dá)到促銷(xiāo)目目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷(xiāo)銷(xiāo)，可將促促銷(xiāo)辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷(xiāo)就可可獲贈(zèng)佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進(jìn)貨量。。）小小店的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類(lèi)型目標(biāo)促銷(xiāo)特點(diǎn)：有利利于銷(xiāo)售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)和和銷(xiāo)售介紹紹，從而保保障促銷(xiāo)設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促促銷(xiāo)跟蹤檢檢查及銷(xiāo)售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。小小店的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類(lèi)型目標(biāo)促銷(xiāo)適用：常見(jiàn)見(jiàn)于成熟的的銷(xiāo)售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷(xiāo)銷(xiāo)的全面提提高的促銷(xiāo)銷(xiāo)和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。小小店的促促銷(xiāo)針對(duì)小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的的促銷(xiāo)中應(yīng)應(yīng)將每店賣(mài)賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。促銷(xiāo)培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷(xiāo)銷(xiāo)售人員明明確促銷(xiāo)背背景和責(zé)任任，了解該促銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷(xiāo)售代表表一份說(shuō)服服性銷(xiāo)售介介紹資料（（并且熟記記）對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)順利開(kāi)展展有舉足輕輕重的作用用。促銷(xiāo)培訓(xùn)同時(shí)讓銷(xiāo)售售代表了解解到：在促促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)認(rèn)可被促銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)銷(xiāo)贈(zèng)品可以以讓客戶得得到額外利利潤(rùn)以及降降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷(xiāo)售介紹紹時(shí)只知一一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的利益益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生““東西不好好才促銷(xiāo)““的逆反心心理。促銷(xiāo)跟蹤分析促銷(xiāo)跟跟蹤表與實(shí)實(shí)地檢查相相結(jié)合，隨隨時(shí)了解促促銷(xiāo)進(jìn)度及及贈(zèng)品派發(fā)發(fā)過(guò)程，既既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中中出現(xiàn)的各各種問(wèn)題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷(xiāo)售人人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問(wèn)題。。促銷(xiāo)總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷(xiāo)售人員員，同時(shí)做做好促銷(xiāo)贈(zèng)贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷(xiāo)。店內(nèi)形象管管理重要性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)同樣有有利于消費(fèi)費(fèi)者視別，，形成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)，幫幫助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)出出倉(cāng)，從而而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店店的分銷(xiāo)，，因此小店店的店內(nèi)形形象管理也也是小店分分銷(xiāo)管理中中不可缺一部分。店內(nèi)形象管管理目標(biāo)貨架：站在小店門(mén)門(mén)口就能清清楚地看到到所有分銷(xiāo)銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味味陳列，任任何品類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的貨架架面積都要要絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。助銷(xiāo)：每個(gè)小店都都應(yīng)有現(xiàn)階階段公司提提供所有POP；所有的掛掛牌、掛鈞鈞、掛袋上上都應(yīng)陳列列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對(duì)對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零零售價(jià)出售售。店內(nèi)形象管管理店內(nèi)形象培培訓(xùn)銷(xiāo)售代代表要點(diǎn)：：P&G的店內(nèi)形象象必須全面面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。覆蓋拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷(xiāo)覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。覆蓋拓展目的將盡可能多多的P&G品牌分銷(xiāo)到到每一個(gè)可可能經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)品的的銷(xiāo)售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類(lèi)類(lèi)型及目標(biāo)標(biāo)品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護(hù)舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水））、公共浴浴室（袋裝裝洗發(fā)水、、香皂、沐沐浴露）、、公共廁所所（護(hù)舒寶寶）、藥店店（舒膚佳佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋袋裝洗發(fā)水水）。（此此處也視乎乎各地情況況而定）覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)區(qū)域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展展的第一次次賣(mài)進(jìn)時(shí)，，最好有一一定促銷(xiāo)支支持。四小小結(jié)-深度分銷(xiāo)能能確保消費(fèi)費(fèi)者知曉并并能隨時(shí)隨隨地買(mǎi)到BL的產(chǎn)品；-對(duì)小店的分分銷(xiāo)與覆蓋蓋能幫和長(zhǎng)長(zhǎng)久的生意意；-有效的銷(xiāo)售售隊(duì)伍管理理及動(dòng)作