商務(wù)談判準(zhǔn)備一：調(diào)研的目的和內(nèi)容

商務(wù)談判準(zhǔn)備一:調(diào)研目的和內(nèi)容1精品ppt主要學(xué)習(xí)內(nèi)容1了解什么是談判信息2談判信息的作用3商務(wù)談判調(diào)研的目的，并形成良好習(xí)慣2精品ppt1談判信息是指那些與談判活動(dòng)有聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。商務(wù)談判是在一定法律制度和某一特定的政治經(jīng)濟(jì)和文化影響下的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，而具體某次談判又是在一定的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的，因此談判信息分為宏觀和社會(huì)環(huán)境信息和微觀的市場(chǎng)信息。3精品ppt2信息的作用1是制定戰(zhàn)略的依據(jù)2談判信息是控制談判過(guò)程的手段3談判信息是雙方相互溝通的中介4精品ppt3談判調(diào)研的主要目的一是“知情”是通過(guò)談判前的調(diào)查研究民，掌握與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動(dòng)趨勢(shì)，并對(duì)這些情況進(jìn)行分析，為制定談判方案提供依據(jù)。5精品ppt“知情”的主要內(nèi)容—了解客觀環(huán)境信息和市場(chǎng)環(huán)境信息客觀環(huán)境信息如政治狀況宗教信仰法律制度經(jīng)商方式社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融情況基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)科技信息氣候因素6精品ppt市場(chǎng)環(huán)境信息有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息消費(fèi)需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息產(chǎn)品分銷渠道方面的信息7精品ppt二是知彼

通過(guò)談判前的調(diào)查研究，對(duì)談判對(duì)手作盡可能多的了解，如對(duì)對(duì)方的資信情況，合作愿意，談判風(fēng)格、談判期限情況有所了解，做到心中有數(shù)，對(duì)癥下藥。8精品ppt“知彼”內(nèi)容---了解對(duì)方1對(duì)方的資信情況對(duì)方主體的合法資格地方的資本信用與履約能力2對(duì)方的合作意愿3對(duì)方對(duì)已方的信任程度4對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品情報(bào)5對(duì)方的談判目的6對(duì)方參加談判人員的權(quán)限9精品ppt7對(duì)方談判的最后期限8對(duì)方的談判作風(fēng)9談判人員的個(gè)人情況10精品ppt三是“知已”通過(guò)談判前的調(diào)查研究，對(duì)已方的談判實(shí)力作客觀的評(píng)價(jià)，理清自己的思路。高估或低估自己的談判實(shí)力都是有害的，如高估容易產(chǎn)生輕敵的情緒，而過(guò)低估自己，容易怯場(chǎng)，不敢去爭(zhēng)取自己可能得到的利益11精品ppt“知已”的內(nèi)容---了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，但要充分估計(jì)自己的實(shí)力：1同其它競(jìng)爭(zhēng)者比較，自己具有地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，其它人可能距離較遠(yuǎn)2有些競(jìng)爭(zhēng)者不能提供全面性服務(wù)，而自己可提供3有些競(jìng)爭(zhēng)者要價(jià)比自己要高4在眾多的賣者生產(chǎn)能量方面自己占有優(yōu)勢(shì)等12精品ppt訓(xùn)練：談判前我要做些什么訓(xùn)練材料：1剛上大學(xué)的你很想給自己買臺(tái)電腦，王經(jīng)理是電腦城經(jīng)營(yíng)電腦的商戶，你經(jīng)人介紹打算去和王經(jīng)理談?wù)?。?wèn)題：你去電腦城和王經(jīng)理談判前應(yīng)做些什么工作？做這些事情的目的又是什么？13精品ppt問(wèn)題2假設(shè)你是杭州娃哈哈集團(tuán)的采購(gòu)人員，領(lǐng)導(dǎo)給了你一個(gè)新任務(wù)，即采購(gòu)一批方便面的包裝盒。問(wèn)題接下去要做的第一件事情是什么？做這件事情的目的是什么？14精品ppt問(wèn)題3假設(shè)你在一個(gè)公司上班已以快三個(gè)月了，并且再過(guò)一個(gè)星期就到了你和公司約定的試用期結(jié)束的日子，你打算和人事經(jīng)理談?wù)勔院蟮墓ぷ鲀?nèi)容和薪資待遇。問(wèn)題：你在去找人事經(jīng)理談之前要不要做一些調(diào)研工作，調(diào)研哪些方面？為何要這樣做？15精品ppt問(wèn)題4假設(shè)你是聯(lián)想電腦公司的一名業(yè)務(wù)員你剛剛才獲知杭州力大化工有限公司正準(zhǔn)備采購(gòu)20臺(tái)電腦問(wèn)題：獲知這個(gè)信息后，你的打算是什么？為什么16精品ppt問(wèn)題5假設(shè)你是杭州西峰茶葉公司的一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)有一位日本客商向你詢價(jià)問(wèn)題：你接這個(gè)詢價(jià)后要做的第一件事情是進(jìn)行有關(guān)方面的調(diào)研還是馬上和日本客商談判？為什么？17精品ppt6經(jīng)過(guò)全班同學(xué)的討論并一致同意，有本次計(jì)算機(jī)考試后組織一次班級(jí)旅行，希望的出游地點(diǎn)不要在本市，但是根據(jù)學(xué)校規(guī)定不能出本?。宦眯袝r(shí)間為二日一夜，費(fèi)用以不超過(guò)200元為限，作為本班生活委員，你負(fù)責(zé)聯(lián)系旅行社和談判事項(xiàng)，達(dá)成初步意向后報(bào)告班委會(huì)。問(wèn)題你該如何完成此項(xiàng)任務(wù)，收集哪些內(nèi)容的信息18精品ppt7你所在的炒貨公司希望自己的產(chǎn)品能在家樂(lè)福超市銷售，你將負(fù)責(zé)和家樂(lè)福方面的談判就有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行接洽。問(wèn)題：在和家樂(lè)福談判前你要收集哪些信息？19精品ppt8你在一家有30多位員工的外貿(mào)公司工作，你們目前租用的辦公大樓不久將拆遷，你負(fù)責(zé)為公司尋找新的辦公大樓，公司希望以較低的租金租用到干凈整潔、安靜且有較大停車場(chǎng)的辦公室。問(wèn)題：你該如何完成此項(xiàng)任務(wù)，應(yīng)收集哪些方面的信息？20精品ppt根據(jù)以