北京移動針對全業(yè)務的材料

2010年7月三足鼎立布局謀篇再創(chuàng)佳績主要內(nèi)容

I.成績與積累

II.局勢與思考

III.下半年重點工作歷史回顧用戶、收入、話務量保持良好增長態(tài)勢！2005-2008客戶數(shù)單位：萬戶歷史回顧-縱向比較綜合實力電子渠道集團信息化342電子渠道業(yè)務辦理量占比全國排名第1增值業(yè)務收入絕對值排名全國第5；增值業(yè)務收入占比排名全國第1

；增值業(yè)務健康度排名全國第1

；短信、手機報、手機證券業(yè)務普及率(或人均量）排名位居集團第1。集團信息化收入絕對值排名全國第4；集團信息化收入占比排名全國第2。在多個方面我公司均處在集團領先水平！數(shù)據(jù)業(yè)務人口排名全國第27位GDP排名全國第15位用戶普及率排名全國第1位收入排名全國第8位收入增長率達到12.87%1關鍵經(jīng)驗一：優(yōu)化組織結構、建立面向客戶、面向市場的組織體系懷柔分公司昌平分公司延慶分公司密云分公司通州分公司房山分公司平谷分公司海淀分公司朝陽分公司南區(qū)分公司中心區(qū)分公司大興分公司順義分公司西區(qū)分公司市場部集團客戶部客戶服務部數(shù)據(jù)業(yè)務中心服務產(chǎn)品客戶服務中心個人市場基礎市場未來市場集團市場面向市場的組織機構調(diào)整，跟市場前沿貼得更近守土有責、充分激活末梢管理片區(qū)化：對14個分公司，依據(jù)其規(guī)模和貢獻實施分類管理，有效配置資源，全面提升營銷執(zhí)行力。渠道扁平化：分公司直接簽約社會零售店面，責權明確，產(chǎn)品和服務能以最快速度到達消費者，提高了渠道掌控力和運作效率。市場細分化：細分市場的同時，針對集團客戶、客戶服務關鍵領域，設立責任部門，強化服務體系，開拓集團市場。關鍵經(jīng)驗二：利用價格杠桿，以資費調(diào)整帶動市場發(fā)展資費重要性高低時間政府定價探索嘗試資費凍結北京的價格競爭較外省晚3-4年03年以前基本執(zhí)行政府、集團統(tǒng)一的標準資費，自主定價很少特點：高價格、高ARPU、高收入03年05年8月06年5月04年成立資費小組，資費設計、規(guī)劃、管理工作正式啟動建立資費標桿體系從方法論到實戰(zhàn)經(jīng)驗積累政府監(jiān)管嚴厲，多為應對競爭的被動型資費調(diào)整價差超過100%監(jiān)管形勢空前嚴峻，所有營銷案幾乎未被獲批價差超過100%主動型資費調(diào)整，主導競爭07年3月成立跨部門資費聯(lián)合小組，提高資費決策水平和效率07年2月起被叫免費08年3月起漫游費上限調(diào)整主導定價08年5月客戶導向定價08年5月24日宣布重組，競爭格局發(fā)生巨大變化下一步資費調(diào)整更需要客戶洞察和智慧。

-客戶導向，提高產(chǎn)品競爭力

-個人、集團客戶市場定價的協(xié)同

-價格溝通利用資費利器，掌控競爭局勢關鍵經(jīng)驗三：客戶導向的產(chǎn)品創(chuàng)新和深度運營機制，充分挖掘新業(yè)務市場潛力基礎通信->移動通信->移動互聯(lián)網(wǎng)->泛在網(wǎng)絡流程支撐運作優(yōu)化產(chǎn)品管理流程在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品生成、深度運營三環(huán)節(jié)的資源配置結構，更加面向市場全國率先開創(chuàng)全程客戶參與的產(chǎn)品管理流程，摸索出保障用戶體驗的具體工作方法深運促進發(fā)展以業(yè)務健康度指標為牽引，自我加壓，量質并重依托BI數(shù)據(jù)庫的精確營銷能力，提高效率改善體驗基于精細管理的客戶服務流程形成服務閉環(huán)，建立業(yè)務滾動優(yōu)化能力創(chuàng)新帶來收益積極培育創(chuàng)新業(yè)務：彩鈴引入全國第一；飛信基地全國第一全程客戶參與式產(chǎn)品創(chuàng)新管理機制漸趨成熟，為新業(yè)務的發(fā)展奠定基礎面向客戶多樣化的通信和信息需求，通過客戶參與的產(chǎn)品創(chuàng)新機制打造產(chǎn)品品質、搭建層次化的產(chǎn)品體系，通過深度運營發(fā)掘新業(yè)務市場發(fā)展?jié)摿w系化產(chǎn)品創(chuàng)新機制深度運營能力關鍵經(jīng)驗四：以全面營銷模式創(chuàng)新，帶動整體市場發(fā)展深度挖潛領域拓展觸角延伸主動出擊粗放型營銷=〉精細化營銷：營銷目標精細化營銷手段精細化營銷過程精細化拓展營銷領域：移動廣告禮品卡：奧運套卡；個性化禮品卡；企業(yè)聯(lián)名卡家庭市場拓展營銷觸角-海外營銷：旅行社等新型渠道拓展電話預約、網(wǎng)上預定+定點領取、物流配送坐銷=〉行銷=〉駐銷有效拓展各類服務、銷售渠道，為客戶提供最便捷的服務多管齊下，打造營銷新模式關鍵經(jīng)驗五：推進渠道一體化建設、全面拉動市場持續(xù)拓展新型渠道和領域自有渠道：營銷模式創(chuàng)新廳臺類型：日益豐富化、精細化廳臺功能：不斷延伸，從單一服務營銷廳，向片區(qū)化服務中心轉變，成為整個渠道體系的標桿型渠道。網(wǎng)點拓展：從2006年底的99家，增加到目前的258家社會渠道：管控模式創(chuàng)新業(yè)務類型：不斷豐富化，向多業(yè)務關聯(lián)營銷和高價值業(yè)務發(fā)展向零售化、扁平化發(fā)展：從105家核心渠道發(fā)展到目前95家核心渠道+5600余家社會零售渠道電子渠道：承載方式創(chuàng)新極大拓展了渠道服務營銷承載方式，分流作用顯著：辦理量占比達到74.1%功能日益完善：可辦理352種業(yè)務渠道IT建設：管理方式創(chuàng)新通過渠道管理系統(tǒng)和渠道經(jīng)營分析系統(tǒng)，提升公司對各類渠道的決策力，為公司渠道管理、渠道規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持，對渠道的精細化管理和電子化管理提供有利保障在自有渠道、社會渠道、電子渠道、渠道IT建設上，實現(xiàn)多點創(chuàng)新，推動渠道一體化建設，加強渠道掌控力度，使渠道營銷能力、渠道競爭力得到明顯提升關鍵經(jīng)驗五：內(nèi)強客戶服務能力、對外改善客戶溝通客戶滿意是對服務工作的最大肯定和服務結果的最終體現(xiàn)！03年04年05年06年07年806003年-07年北京移動綜合滿意度走勢08年1月08年2月08年3月08年4月08年5月08年6月13分8分08年1月-6月北京移動自測KPI走勢重點清晰機制保障科學管理內(nèi)強素質創(chuàng)新手段客戶導向服務體系服務壓力傳遞機制服務營銷協(xié)同機制營業(yè)廳負荷模型營業(yè)廳一線實戰(zhàn)寶典各渠道服務標準規(guī)范服務產(chǎn)品發(fā)展電子渠道發(fā)展客戶需求調(diào)研營業(yè)廳服務熱線服務拓展溝通渠道把握感性訴求滿足理性訴求外促溝通創(chuàng)新溝通方式價格資費溝通優(yōu)勢服務宣傳消費信息明晰品牌聯(lián)結紐帶回饋聯(lián)結紐帶藝術聯(lián)結紐帶生日關懷紐帶在網(wǎng)時長紐帶大眾媒體自有渠道合作渠道軟文、硬廣網(wǎng)絡、漫畫flash、博客71.4778.438.5911.38關鍵經(jīng)驗六六：強調(diào)意意識、速度度和能力的的全方位建建設提升“準、、快、狠、、細、穩(wěn)””的執(zhí)行能能力意識速度能力思路決定出路，培養(yǎng)面向客戶、面向競爭、面向未來的市場意識統(tǒng)一全員意志和動作，快速部署、快速出擊效率和效果并重，提高策略制定能力、戰(zhàn)術執(zhí)行能力信息化手段段助力高效運運營完善營業(yè)廳廳綜合管理理、渠道管管理、卡號號管理系統(tǒng)統(tǒng)實現(xiàn)后臺工工作的電子子化業(yè)務管理與與風險控制制提升基礎管管理能力通過月度和和季度培訓訓溝通等手手段，提升升分公司業(yè)業(yè)務管理與與風險控制制水平績效考核體體系全面保障運運營管理有效牽引市市場活動開開展增強市場口口各部門協(xié)協(xié)同運作的的能力以意識提升升為根本……多管齊下打造核心能力主要內(nèi)容I.成績與積累累II.局勢與思考考III.下半年重點工作08年：山雨欲欲來風滿樓樓08年北京市場場移動電話話滲透率達達到134.7%！雙機比例例53%！——市場滲透率率攀升到新新的高度??！08年5月24日國家三部委委宣布電信信業(yè)重組??！——全業(yè)務競爭爭拉開序幕幕！08年4月1日，TD試商用在八八城市啟動動，中移動動6月底完成接接收青島網(wǎng)網(wǎng)通、保定定電信的TD試驗網(wǎng)！——TD運營成為關關注焦點??！1、高普及率率市場：標標桿對比滲透率收入增幅Vodafone（英國）115%14.1%NTT-Docomo（日本）78%-1.6%DT（德國）104%1.9%北京移動135%12.97%北京對比標桿，，成績雖有有，但增長長之路越來來越挑戰(zhàn)累計收入同比增幅2005年2006年2007年2008年1-5月北京移動9.6%2.5%9.8%26.3%北京聯(lián)通15.9%26.7%-2.2%-1.3%北京網(wǎng)通-20.6%4.9%2.9%8.9%1、北京行業(yè)業(yè)對比天津北京廣東上海浙江福建收入增幅/GDP增幅普及率2、兄弟省對比3、國際運營營商對比*國內(nèi)口徑*披露口徑1、高普及率率市場：標標桿對比,2007年的財務維維持得非常常艱難-1.6%-9.1%成本結構：：壓縮CAPEX，OPEX略有增長收入增長3%以內(nèi)盈利能力下下降（EBITDA增長率）3.1%-0.7%2.8%2.5%-0.6%2.1%-3.6%-1.1%-1%-0.3%3.5%3.2%2%-0.7%-6.6%-13%CAPEXOPEXSource：Operators’2007annualreports11.8%3.4%1、高普及率率市場：北北京公司的的定位北京移動電電話普及率率高達134%，處于市場場發(fā)展的成成熟期，在在此環(huán)境下下，我公司司應定位于于：服務型公司司、精品型型公司、創(chuàng)創(chuàng)新型公司司、執(zhí)行型型公司移動電話普普及率不斷斷提高，于于2004年達到100％后，繼續(xù)續(xù)保持增長長勢態(tài)，但但增勢變緩緩服務型公司精品型公司司創(chuàng)新型公司司執(zhí)行型公司司北京作為政政治、經(jīng)濟濟中心，其其通信服務務和社會責責任密不可可分，對各各項政治、、經(jīng)濟活動動都要確保保服務順暢暢，萬無一一失;同時立足北北京,服務全國作為集團的的一個窗口口，增長空空間比其他他公司更加加嚴峻，更更有責任成成長為精品品公司，去去引領著發(fā)發(fā)展模式繼繼續(xù)創(chuàng)新在新增客戶戶增長放緩緩的情況下下，創(chuàng)新尋尋找新的發(fā)發(fā)展道路成為一支意意識統(tǒng)一、、反應迅速速、執(zhí)行能能力強的進進取型團隊隊移動電話普及率起步期成長期成熟期134%1、高普及率率市場：以以全面創(chuàng)新新帶動持續(xù)續(xù)發(fā)展，走走價值成長長之路價值保持（（Valueholding）鞏固和擴大大語音市場場價值創(chuàng)新（（Valuecreating）創(chuàng)新經(jīng)營模模式，深入入推進信息息化服務價值延拓（（Valuedevelopment）兼顧六大相相關方利益益，確保企企業(yè)協(xié)調(diào)持持續(xù)發(fā)展主導話音市市場開辟信息化化藍海和藍天天企業(yè)內(nèi)外部部和諧發(fā)展展ValueholdingValuecreatingValuedevelopment新的定位要要求我公司司轉變經(jīng)營營模式，立立足五新模模型，打造造精品公司司，引領發(fā)發(fā)展模式不不斷創(chuàng)新，，形成適應應新型環(huán)境境的核心競競爭能力。。我們的目標標…..新模式新領域新業(yè)務新話務新客戶…以經(jīng)營模式式和領域創(chuàng)創(chuàng)新為驅動動…..…,引領市場全全面、持續(xù)續(xù)發(fā)展…全面創(chuàng)新2、TD：重任在肩肩測試用戶數(shù)數(shù)試商用用戶戶數(shù)截至7月20日，我們首首批測試用用戶達到13470人、第二批批申請測試試用戶達到到36607人、試商用用用戶達到到2939人TD用戶發(fā)展情情況一覽單位：萬TD如何看TD如何干沉重現(xiàn)實技術成熟性性產(chǎn)業(yè)化進程程協(xié)同運營產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)環(huán)境2、TD:正視現(xiàn)實、、調(diào)整心態(tài)態(tài)、明確定定位、積極極行動轉變觀念，，提高認識識中國移動已已經(jīng)承擔了了全部TD試商用，是是TD最大的利益益相關者TD是自有知識識產(chǎn)權的民民族產(chǎn)業(yè)，，順應政府府倡導和支支持，為TD發(fā)展爭取良良好的運營營環(huán)境聯(lián)合廣泛的的產(chǎn)業(yè)同盟盟力量一起起推動TD發(fā)展把握時機，，積極拓展展利用TD3G運營的首發(fā)發(fā)優(yōu)勢，與與競爭對手手拉開時間間差充分宣傳TD的3G速率和概念念優(yōu)勢，樹樹立良好形形象全力以赴，，充分利用用窗口期拓拓展市場，，爭取客戶戶認可明確思路，，兩網(wǎng)協(xié)同同兩網(wǎng)統(tǒng)一運運營，善用用TD所長創(chuàng)新思維，，確保協(xié)同同（研究號號碼混用、、雙網(wǎng)切換換、品牌構構建等問題題）以TD承載高速數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務（（手機電視視、寬帶上上網(wǎng)等）2、TD：總體運營營思路首發(fā)優(yōu)勢第一張3G牌照，與競競爭對手拉拉開時間差差民族產(chǎn)業(yè)肩負民族通通信產(chǎn)業(yè)振振興使命，，具有品牌牌優(yōu)勢自主創(chuàng)新自主創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，安全全保密性強強TD優(yōu)勢對外工作重重點對內(nèi)工作重重點爭取政府支支持TD建設事關民民族通信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，，理應得到到政府大力力支持爭取客戶認認可努力做好溝溝通工作，，取得用戶戶支持與理理解轉變思想、、提高認識識全力以赴，，充分利用用技術優(yōu)勢勢的窗口期期拓展市場場明確工作思思路以號碼混用用促進雙網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)一運營營；以TD承載高速數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務（（手機電視視、寬帶上上網(wǎng)等）兩網(wǎng)統(tǒng)一運運營善用TD所長核心定位3、重組：帶帶來的行業(yè)業(yè)競爭變化化三國相爭，，資源系統(tǒng)統(tǒng)整合能力力的強弱是是競爭的核核心競爭核心的的變化資源實力的的高低資源系統(tǒng)整整合能力的的強弱3G牌照發(fā)放電信重組監(jiān)管環(huán)境的變化重組完成后伴隨3G牌照發(fā)放，新的監(jiān)管政策將隨之而至競爭實力的變化實力對比由移動獨領風騷演變?yōu)楦饔星锔偁幠Ｊ降淖兓勺陨韺嵙Ρ绕?，向以運營商為中心的整個產(chǎn)業(yè)價值鏈綜合競爭轉變3、重組：前前后北京市市場各運營營商實力變變化局勢：楚漢漢爭雄三國演義實力：獨領領風騷各有千秋重組后份額額：新移動：44%新聯(lián)通：46%新電信：10%重組后收入構成變化重組后自有渠道構成變化重組后份額額：新移動：58%新聯(lián)通：41%新電信：1%重組后移動用戶數(shù)數(shù)構成變化重組后固+寬用戶構成變化重組后份額額：新移動：68%新聯(lián)通：24%新電信：8%重組后份額額：新移動：7%新聯(lián)通：90%新電信：3%4、重組：新新北京聯(lián)通通市場策略略分析新北京聯(lián)通通走上了新新的起跑線線，被寄托托了新的希希望，如何何跨越現(xiàn)實實與夢想之之間的差距距？優(yōu)勢劣勢風險機會新北京聯(lián)通通SWOT分析收入份額最最高企業(yè)/寬帶客戶占占優(yōu)勢政府關系好好傳輸和駐地地網(wǎng)資源固網(wǎng)/移動網(wǎng)資源源融合時間較較長G網(wǎng)增長緩慢慢固網(wǎng)贏利能能力較差C網(wǎng)客戶資料料翔實，便便于客戶策策反、營銷銷成熟的技術術與運營經(jīng)經(jīng)驗，易吸吸引國際合合作移動替代固固話趨勢加加強重組融合周周期較長，，競爭對手手易乘虛而而入小靈通市場場處理難度度大可能采取的的市場策略略整合兩家優(yōu)優(yōu)勢資源，，推出全業(yè)業(yè)務產(chǎn)品，，搶占市場場先機加強維系、、穩(wěn)定存量量客戶遷移小靈通通客戶利用家庭和和集團客戶戶優(yōu)勢，搶搶奪其他運運營商客戶戶將互聯(lián)網(wǎng)和和小靈通內(nèi)內(nèi)容和應用用資源向3G移植4、重組：新新北京電信信的市場策策略分析新北京電信信，如何在在強大的競競爭對手擠擠壓下打持持久戰(zhàn)？優(yōu)勢劣勢風險機會新北京電信信SWOT分析快速靈活的的反應能力力C網(wǎng)集團客戶戶基礎好固網(wǎng)/寬帶運營經(jīng)經(jīng)驗豐富CDMA升級為3G最為方便移動通信的的運營經(jīng)驗驗相對缺乏乏資源少、用用戶少，渠渠道數(shù)量相相對不足，，運營收入入低不對稱監(jiān)管管帶來政策策利好全業(yè)務運營營帶來發(fā)展展新型增值值業(yè)務機會會C網(wǎng)交割復雜雜，重組步步伐落后競競爭對手競爭對手優(yōu)優(yōu)勢明顯3G推進將影響響CDMA優(yōu)勢發(fā)揮可能采取的的市場策略略穩(wěn)步升級網(wǎng)網(wǎng)絡，穩(wěn)定定存量客戶戶推進C網(wǎng)與固網(wǎng)融融合運營，，以全業(yè)務務吸引新增增用戶，提提升綜合能能力利用3G網(wǎng)絡先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢，加強強對中高端端客戶和集集團業(yè)務市市場的搶奪奪通過“我的e家”、“商務領航”等產(chǎn)品爭奪奪家庭/集團客戶4、重組：我我公司的優(yōu)優(yōu)劣勢分析析我公司如何何在新形勢勢下繼續(xù)占占據(jù)市場高高位？優(yōu)勢劣勢風險機會我公司SWOT分析固網(wǎng)實力落落后移動固網(wǎng)差差距過大，，導致重組組后業(yè)務組組合單一化化鐵路通信保保障壓力鐵通有保障障鐵路通信信的義務，，要分散一一定資源企業(yè)整合阻阻力小能夠實現(xiàn)快快速整合，，便于搶占占市場先機機校園企業(yè)家家庭市場潛潛力巨大可整合鐵通通201校園卡、寬寬帶和企業(yè)業(yè)信息方案案等業(yè)務，，進一步開開發(fā)校園、、企業(yè)、家家庭市場潛潛力市場威脅加加大重組后新聯(lián)聯(lián)通實力大大增，成為為我公司主主要競爭對對手全業(yè)務競爭爭將下拉整整體ARPU值TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展展不夠成熟熟政府非對稱稱管制可能能對我公司司不利實力領先高市場占有有率、高品品牌知名度度、雄厚的的資本實力力，豐富的的資本運營營經(jīng)驗“全國一張網(wǎng)網(wǎng)”不同于網(wǎng)通通和電信的的南北分網(wǎng)網(wǎng)，鐵通固固網(wǎng)具有全全國一張網(wǎng)網(wǎng)的優(yōu)勢4、重組：重重組后競爭爭模式特點點全業(yè)務、全全方位、立立體化：單單兵種對抗抗海陸空聯(lián)合合作戰(zhàn)單兵戰(zhàn)斗力力合縱連橫聯(lián)聯(lián)盟實力內(nèi)部資源能能力支撐加強內(nèi)部承承載網(wǎng)、支支撐網(wǎng)、營營銷網(wǎng)能力力資源的整整合、融合合，滿足對對市場全業(yè)業(yè)務競爭的的支撐由原來簡單單的內(nèi)部資資源能力的的競爭，過過渡到包括括客戶關系系、伙伴關關系、業(yè)務務集成的市市場運營全全方位競爭爭運營商的客客戶業(yè)務承承載能力均均向“固網(wǎng)（地面面）+移動（空中中）”立體化方向向發(fā)展合作伙伴業(yè)務集成客戶關系外部市場運運營競爭組織文化體系流程支撐網(wǎng)承載網(wǎng)營銷網(wǎng)以組織文化化和體系流流程為保障障，打造面面向客戶和和市場的整整合能力新的市場環(huán)環(huán)境帶來新新的挑戰(zhàn)任務艱巨，，但我們責責無旁貸??！高滲透市場場的持續(xù)發(fā)發(fā)展——要創(chuàng)新！三分天下的的全業(yè)務競競爭——要引領！TD營銷工作的的深入開展展——要智慧！面對新形勢勢，我們的的總體目標標與思路目標：面向向未來，打打造我公司司競爭能力力！思路：有取取有舍，有有收有放，，有所為有有所不為網(wǎng)絡建設品牌運營業(yè)務開發(fā)渠道構建價值鏈掌控市場拓展策略圍繞市場拓拓展的需要要，從網(wǎng)絡絡建設、業(yè)業(yè)務發(fā)展、、品牌運營營、渠道構構建和價值值鏈掌控等等五個方面面提升企業(yè)業(yè)的全業(yè)務務運營實力力。保持在話音音市場的領領先優(yōu)勢，加快移動動替代趨勢勢，力保在在重要客戶戶群、社會會的重要領領域和價值值鏈的重要要環(huán)節(jié)的優(yōu)優(yōu)勢或獨占占地位，而而對于低價價值高成本本的客戶、、領域或者者環(huán)節(jié)可主主動采取戰(zhàn)戰(zhàn)略防御的的姿態(tài)以我為主，，牢牢把握握市場競爭爭的節(jié)奏。不一定采采取全方位位的針鋒相相對，不為為競爭對手手所牽引，，在競爭的的不同階段段，攻其力力所不逮針對三網(wǎng)融融合、三屏屏融合的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)大融合合發(fā)展趨勢勢，打造面向未未來的信息息服務能力力競爭各階段段攻防思路路時不我待、競競爭迫在眉睫睫窗口期宣傳造勢伙伴策反動蕩期客戶搶奪市場血拼平衡期精細經(jīng)營獲取收入攻守思路競爭局勢未雨綢繆攻其不逮有退有進圍魏救趙優(yōu)化品牌針對對手宣傳傳點，組織系系列化宣傳建立新的渠道道分類管理體體系，穩(wěn)定我方渠道道，防止策反爭奪客戶，策策略性大力開拓戰(zhàn)略性細細分市場加強家庭和集團市市場的業(yè)務拓展能能力加強對中高端客戶的捆綁和維系系建立新的高、、中、低端客客戶管理體系系，策略性放放棄部分低端端客戶推進FMC，加快替代固固網(wǎng)，拓展家家庭、集團市市場寬帶和信信息化業(yè)務實施渠道分類類營銷加強與終端廠廠商合作從營銷拓展方方向向價值挖掘方向適度轉移移維持市場的主主導份額地位位建立在全業(yè)務市場領先的品品牌影響力、、滿意度、領領先度通過立體市場場五新模型，，全面推動市市場發(fā)展業(yè)務移動通信市場場信息運營市場場客戶業(yè)務價值鏈信息運營立體體市場模型組織營銷圍繞全業(yè)務運運營和TD，積極開展業(yè)業(yè)務創(chuàng)新，豐豐富業(yè)務領域域，拓展產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈覆蓋攻守兼?zhèn)?，在在穩(wěn)固既有優(yōu)優(yōu)勢的前提下下，積極拓展展新興市場，，將戰(zhàn)火燒到到對手的戰(zhàn)場場建立以客戶為為導向的組織織架構，實現(xiàn)現(xiàn)前端市場組組織一體化，，后端后臺支支撐一體化新客戶、新話話務、新業(yè)務務、新領域、、新模式業(yè)務：豐富業(yè)業(yè)務領域，拓拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆覆蓋傳統(tǒng)電信服務務向“TIME”轉變，即電信信+信息服務+媒體+娛樂，運營商商從提供傳統(tǒng)統(tǒng)電信服務轉轉型為綜合信信息服務提供供商。沃達豐依托強強大的移動業(yè)業(yè)務優(yōu)勢，由由單一移動業(yè)業(yè)務經(jīng)營向全全業(yè)務經(jīng)營的的戰(zhàn)略轉變TELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT電信服務走向向融合時代通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂大信息服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展移固融合合全業(yè)務面向個人和企企業(yè)發(fā)展融合合型業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)業(yè)務融合PC應用移動化，，發(fā)展移動互互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務沃達豐護照漫游計劃家庭計劃DSL服務電子商務網(wǎng)絡社區(qū)移動搜索手機視頻沃達豐開辟全全業(yè)務運營IME打造新型收入入和利潤增長長點，實現(xiàn)可可持續(xù)發(fā)展營銷：攻守兼兼?zhèn)?，立體創(chuàng)創(chuàng)新創(chuàng)守攻利用資源優(yōu)勢勢將業(yè)務向競競爭對手領域域延伸，例如如：移動互聯(lián)網(wǎng)移動固話業(yè)務務加強對自身用用戶和渠道的的掌控，減少少流失，例如如：多層業(yè)務捆綁綁提供個性化服服務構建新型業(yè)務務體系，拓展展業(yè)務發(fā)展空空間，例如：：產(chǎn)業(yè)鏈型合作作模式信息化產(chǎn)品國外運營商的戰(zhàn)略舉措AT&T與蘋果公司就iPhone手機開展了以買斷經(jīng)銷、收入分成為核心內(nèi)容的創(chuàng)新性合作，增加了用戶量Verizon向用戶提供固定電話、移動、寬帶、電視服務單一話單業(yè)務，并且允許用戶個性化定制服務Vodafone將基于IP通信的移動性和PC整合在一起，將現(xiàn)有的PC上的服務通過互聯(lián)網(wǎng)移到手機上穩(wěn)固優(yōu)勢，積積極拓展組織：建立以以客戶為中心心的前后端型型的組織架構構前端由市場部部統(tǒng)一規(guī)劃市市場發(fā)展和調(diào)調(diào)配資源，而而后臺的網(wǎng)絡絡支撐采用一一體化的大網(wǎng)網(wǎng)絡運營模式式，根據(jù)市場場導向統(tǒng)一調(diào)調(diào)度后端資源源市場組織一體體化后臺支撐運營營一體化前端以客戶為導向向的前后端組組織架構后端市場能力業(yè)務體系建設設品牌體系建設設渠道體系建設設業(yè)務支撐系統(tǒng)統(tǒng)人才培養(yǎng)激勵機制移動網(wǎng)絡融合網(wǎng)絡網(wǎng)絡支撐系統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)絡能力支撐能力人才隊伍法國電信綜合合運營組織架架構圖法國客戶群獨立的銷售和和服務部門統(tǒng)統(tǒng)一客戶接口口并改進服務務公共的IT和網(wǎng)絡部門支支持無縫服務務國際個人家庭企業(yè)個人，家庭和和企業(yè)運營部部為目標客戶戶群開發(fā)所有有服務內(nèi)容集成和研研發(fā)部門服務務各運營部門門NGN/IP網(wǎng)絡無線接入無線接入集成的網(wǎng)絡固定網(wǎng)絡產(chǎn)品研發(fā)體系系服務體系建設設當前亟需解決決的問題面向持續(xù)發(fā)展展，面向全業(yè)業(yè)務運營，面面向多方融合合（移動和固固網(wǎng)、內(nèi)容和和終端、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)），需要要進一步統(tǒng)一一意識、保障障資源投入、、加速拓展步步伐需要進一步優(yōu)優(yōu)化組織結構構，建立面向向市場、面向向未來、面向向能力建設的的高效率組織織架構和反應應機制提升持持續(xù)續(xù)發(fā)展的意識識打通

前后端端組織協(xié)同加速

全業(yè)務務能力建設面對全業(yè)務競競爭，端正心心態(tài)，從思想想、觀念和業(yè)業(yè)務能力全方方位提升，做做好競爭準備備全面打造可持持續(xù)的核心競競爭能力!主要內(nèi)容I.成績與積累II.局勢與思考III.下半年重點工作下半年重點工工作收官篇——做好奧運保障障，順利完成成奧運大考伐謀篇——應全業(yè)務競爭爭，全面發(fā)力力六大工程布局篇——TD營銷規(guī)?；?，，提前謀劃3G競爭收官篇—做好奧運保障障，順利完成成奧運大考確?；A保障充分發(fā)揮權益改善社會感知做好網(wǎng)絡、產(chǎn)產(chǎn)品、服務、、市場營銷全全方位保障工工作，確保奧奧運順利進行行全面發(fā)揮我們們的奧運權益益，做好市場場運營，以全全面的展示、、體驗、和服服務營銷提升升奧運收益奧運建立充分的公公關機制，針針對奧運期間間發(fā)生的問題題，做到及時時、有效的客客戶溝通和補補救，降低負負面影響，最最大化正面聲聲音即將到來的奧奧運是我們多多年辛勤準備備工作的最后后檢驗。在這這個關鍵時刻刻，我們要做做好三方面工工作：奧運收收官全全力以以赴更快更更高高更更強伐謀篇篇—應全業(yè)業(yè)務競競爭，，全面面發(fā)力力六大大工程程策略攻創(chuàng)守集團個人家庭細分市場關懷工程回家工程愛家工程拓疆工程強基工程包圍工程藍盾工程快速搶搶占戰(zhàn)戰(zhàn)略細細分市市場拓疆工程：：回挖競競爭對對手用用戶特特別是是C網(wǎng)高端用戶回家工工程：：針對在在網(wǎng)中高端端客戶戶實施施捆綁和和挽留留和分層層全過過程服服務關懷工工程：利用家家庭計計劃吸吸收家家庭用用戶，，通過過家庭庭信息息化加加強客客戶粘粘性愛家工工程：：從深度度和廣廣度全全面拓拓展集集團客客戶市市場，，做好好產(chǎn)品品、網(wǎng)網(wǎng)絡、、支撐撐的面面向未未來能能力的的打造造藍盾工工程：基于重重組，，面向向競爭爭，打打造高高效、、穩(wěn)定定的新新型渠渠道體體系；；面向向未來來的創(chuàng)創(chuàng)新渠渠道領領域和和渠道道管理理辦法法強基工工程：：攻、守守、創(chuàng)創(chuàng)相結結合，，三大大市場場全面面推進進拓疆工工程下半年年圍繞繞重點點細分分市場場（寫寫字樓樓、社社區(qū)、、校園園、郊郊縣、、外來來務工工人員員），，結合合營銷銷活動動和渠渠道拓拓展，，開展展市場場攻堅堅校園寫字樓郊縣餐飲酒店旅游科技園區(qū)建筑工地商務服務特殊市場社區(qū)十大市場下半年重點市場根據(jù)地地理區(qū)區(qū)域設設定戰(zhàn)戰(zhàn)略重重點8-9月重點：：奧運運9-10月重點：：校園園11-12月重點：：返京京保障奧奧運寫字樓樓、社社區(qū)奧運期期間精精細化化營銷銷和線線上線線下相相結合合寫字樓樓，社社區(qū)市市場開展校校園迎迎新寫字樓樓；社社區(qū)市市場外來人人口聚聚集區(qū)區(qū)域結合奧奧運和和歡樂樂新農(nóng)農(nóng)村舉舉辦多多種活活動結合歡歡樂新新農(nóng)村村舉辦辦活動動開展校校園迎迎新節(jié)日營營銷結合外外地人人返京京小高高峰小商品品批發(fā)發(fā)市場場科技園園區(qū)以外來來務工工人員員為目目標城區(qū)城鄉(xiāng)結結合郊區(qū)搶占戰(zhàn)戰(zhàn)略細細分市市場回家工工程充分利利用聯(lián)聯(lián)通重重組過過程中中的不不穩(wěn)定定期，，抓住住機遇遇，大大力回回挖新新聯(lián)通通中高高端客客戶，，力爭爭全年年回挖挖11萬戶。下半年年起，，將新新電信信C網(wǎng)中高高端客客戶作作為回回挖工工作的的重點點，力力爭回回挖2萬戶。拓展C網(wǎng)客戶戶的主主要難難點在在于較較高的的終端端更換換成本本，可可采用用終端端優(yōu)惠惠補貼貼或上上門服服務等等措施施解決決這一一問題題。中高端端27萬C網(wǎng)客戶戶120萬C網(wǎng)總用用戶數(shù)數(shù)120萬，其其中，，ARPU≥≥80元用戶戶數(shù)27萬回家工工程難點解決方案為客戶提供捆綁類的終端補貼方案客戶入網(wǎng)需要更換終端上門為客戶辦理入網(wǎng)及終端方案外呼拓展C網(wǎng)客戶，還要為客戶辦理終端方案抓住時時機、、攻敵敵弱項項、擴擴大用用戶規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢關懷工工程利用規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，，通過過以下下途徑徑培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶使用用習慣慣，增增加客客戶離離網(wǎng)成成本，，避免免競爭爭對手手差異異化策策略帶帶來的的中高高端存存量客客戶的的大量量流失失目標：：通過多多種捆捆綁手手段，，在奧奧運后后實現(xiàn)中中高端端客戶戶長期期穩(wěn)定定在網(wǎng)網(wǎng)1-2年今年將將全球球通、、神州州行、、動感感地帶帶、集集團個個人客客戶的的捆綁率率均提提升10個百分分點，，分別別達到到70%、70%、67%、51%套餐&簽約從集團團、家家庭、、校園園、農(nóng)農(nóng)村的的角度度將客客戶群群組化化推出校校園網(wǎng)網(wǎng)優(yōu)惠惠計劃劃群組服服務目標：：通過過個性性服務務，提提升用用戶粘粘性個性化化業(yè)務務：飛信、、郵箱箱等號號碼依依賴性性強的的業(yè)務務個性化化服務務：VIP客戶個個性化化服務務基于不不同渠渠道（（包括括營業(yè)業(yè)廳/熱線/電子渠渠道））針對對不同同客戶戶群體體的個個性化化服務務個性服服務穩(wěn)定客客戶、、提高高粘性性、預預防流流失3、提高高黏性性業(yè)務務的集集團客客戶普普及率率藍盾工工程1、集團客客戶穩(wěn)穩(wěn)定通信方方案：：政信信通、、新警警務通通等信息化化方案案：V彩、移移動CRM、手機機郵箱箱、綜綜合語語音……2、資源源客戶戶捆綁綁對重點點客戶戶推廣廣或試試用TD數(shù)據(jù)卡卡業(yè)務務，探探討WLAN等無線線寬帶帶推廣廣可行行性；；加快快專線線資源源儲備備，應應對融融合性性應用用基于移移動網(wǎng)網(wǎng)絡的的優(yōu)勢勢開展展全業(yè)業(yè)務覆覆蓋，，促進進話音音與數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務融融合，，擴大大集團團產(chǎn)品品覆蓋蓋規(guī)模模，加加快對對固網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務務的替替代4、增強強集團團客戶戶的體體系化化能力力建設設加強集集團產(chǎn)產(chǎn)品能能力;營銷服服務能能力建建設;創(chuàng)新方方式方方法,整合匯匯聚多多種資資源,形成高高度競競爭力力價值值星群群集團客客戶工工作作重點點把集團團產(chǎn)品品運作作成為為客戶戶運營營管理理的平平臺；；把集集團客客戶市市場變變成推推動市市場，，取得得領先先優(yōu)勢勢的市市場紅海中中的集集團客客戶，，只有有奮進進，別別無選選擇??！家庭語語音：：含家家庭固固話的的虛擬擬網(wǎng)，，今年年發(fā)展展120萬戶家家庭家庭彩彩鈴飛信家家庭社社區(qū)家庭相相冊移動固固話家庭寬寬帶：：便攜攜電腦腦＋無無線上上網(wǎng)終終端健康監(jiān)監(jiān)控遠程醫(yī)醫(yī)療寵物呵呵護數(shù)碼像像框視頻點點播聯(lián)合內(nèi)內(nèi)容提提供商商公用用事業(yè)業(yè)費支支付家庭信信息服服務照明、、煤氣氣、家家電、、門鎖鎖控制制子女成成長、、科學學教育育家庭百百科加快家家庭安安全信信息化化產(chǎn)品品的開開發(fā)和和推廣廣家人位位置定定位監(jiān)視侵侵入者者警報報確認來來訪客客人煤氣泄泄漏警警報家庭監(jiān)監(jiān)控愛家工工程短期內(nèi)內(nèi)利用用家庭庭計劃劃吸收收家庭庭用戶戶，長長期著著眼于于家庭庭信息息化豐豐富產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)涵，，以多多元化化手段段捆綁綁客戶戶家庭市市場場無線網(wǎng)網(wǎng)+無線家家話+內(nèi)容+寬帶情感溝溝通健康舒舒適家庭安安全科學便便利i-home愛家，，信息息你的的家強基工工程自有渠渠道社會渠渠道提升自自營廳廳運營營效率率延伸自自營廳廳的功功能，，進一一步發(fā)發(fā)揮渠渠道標標桿作作用提升自自營廳廳的體體驗營營銷能能力、、高價價值業(yè)業(yè)務銷銷售能能力優(yōu)化自自營廳廳網(wǎng)點點布局局自有渠渠道引引導性性淘汰汰制度度貼身覆覆蓋競爭對對手，，滿足未未來競競爭需需要三舉措措提升升零售售渠道道能力力三大手手段提提升社社會渠渠道掌掌控力力利益維維系服務維維系情感維維系合作模模式電子化化業(yè)務務種種類類多樣樣化化三率率檢檢查查定期期化化提升升自自有有渠渠道道服服務務營營銷銷能能力力、、打打造造社社會會渠渠道道可可持持續(xù)續(xù)的的長長期期合合作作能能力力；；加加強強重重要要戰(zhàn)戰(zhàn)略略細細分分市市場場的的渠渠道道覆覆蓋蓋;三級區(qū)域二級區(qū)域一級區(qū)域競爭對手主廳渠道道覆覆蓋蓋校園園渠渠道道在現(xiàn)現(xiàn)有有萬萬人人以以上上大大學學覆覆蓋蓋基基礎礎上上，，進進一一步步向向中中小小學學校校拓拓展展，，到到年年底底實實現(xiàn)現(xiàn)覆蓋蓋率率100％社區(qū)區(qū)渠渠道道以中中心心區(qū)區(qū)為為試試點點，，通通過過社社區(qū)區(qū)服服務務站站和和社社區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理的的滲滲透透式式營營銷銷模模式式農(nóng)村村渠渠道道大力力拓拓展展村村級級網(wǎng)網(wǎng)點點，，年年底底實實現(xiàn)現(xiàn)10戶以以上上的的村村覆蓋蓋率率100％直銷銷隊隊伍伍加強強集集團團客客戶戶、、區(qū)區(qū)域域市市場場的的直直銷銷隊隊伍伍建建設設，，補補足足與與對對手手的的差差距距電子子渠渠道道提升升電電子子渠渠道道業(yè)業(yè)務務分分流流能能力力、、客客戶戶滲滲透透能能力力、、和和其其他他渠渠道道協(xié)協(xié)同同化化營營銷銷能能力力終端端的的創(chuàng)創(chuàng)新新與與成本本越越來來越越重重要要創(chuàng)新新互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)類類型型互互動動渠渠道道布局局篇篇—TD營銷銷規(guī)規(guī)模?；?，，提提前前謀謀劃劃3G競爭爭下半半年年將將繼繼續(xù)續(xù)根根據(jù)據(jù)集集團團公公司司部部署署開開展展第第二二階階段段的的TD測試試和和TD試商商用用工工作作，，并并充充分分利利用用奧奧運運契契機機，，履履行行奧奧運運承承諾諾，，并并進進一一步步擴擴大大社社會會影影響響和和營營銷銷規(guī)規(guī)模模8月底底之之前前，，TD用戶戶數(shù)數(shù)達達13.84萬戶戶。其其中中，，包包括括6700戶海海外外租租機機（（即即TD奧運運國國際際卡卡））用用戶戶、、2200戶HSDPA上網(wǎng)網(wǎng)卡卡用用戶戶、、5000名試試商商用用用用戶戶以以及及11萬戶測試試用戶12月底之前前，TD用戶數(shù)達達16萬戶。其中，，包括3000戶HSDPA用戶數(shù)下半年重重點工作作海外游客客：提供TD奧運國際際卡資費費產(chǎn)品，，捆綁奧奧運租機機方案國內(nèi)游客客：提供TD奧運卡資資費產(chǎn)品品，可自自由選擇擇奧運租租機方案案本地客戶戶：針對TD先鋒卡在在網(wǎng)及新新增客戶戶提供TD奧運優(yōu)惠惠包奧運大家家庭：向奧組委委贈送TD服務包，，提供TD服務奧運運志愿者者方案根據(jù)集團團部署繼繼續(xù)開展展第二階階段社會會化業(yè)務務測試對TD試商用客客戶進行行階段性性大幅資資費優(yōu)惠惠和補貼貼促銷拓展自有有渠道、、社會渠渠道和電電子渠道道協(xié)助TD終端銷售售履行奧運運承諾持續(xù)測試和擴大營營銷幾點說明明KPI考核調(diào)整整:指標更加加貼近市市場;不唯指標標為發(fā)展展集團客戶戶收入主動營銷銷場次數(shù)據(jù)業(yè)務務捆綁率家庭市場場與TD市場意識與方方法轉變變:第一次也也是最嚴嚴峻的一一次競爭爭重增量>>重存量重任務,重做什么么>>重目標,重為什么么,重怎么做做重部門責責任,重單環(huán)節(jié)節(jié)>>重統(tǒng)合綜綜效,重協(xié)同一一體化重函件溝溝通,分層匯報報,單方面,周期長>>重立體溝溝通,深入,全面,快捷戰(zhàn)略重點點,市場轉換換與目標標集聚方方法集團客戶戶市場:(1)運作協(xié)同同的過去去,現(xiàn)在與未未來(2)產(chǎn)品(3)整合資源源與能力力家庭市場場:(1)分階段(2)與其他市市場,工程的相相互融合合促進個人市場場的守,攻,創(chuàng):(1)資費利器器;(2)渠道利器器(3)守,攻,創(chuàng)結合利利器幾點說明明六大工程程目的特點近期性與競爭力力模型匹匹配的不不完整協(xié)同一體體性因地制宜宜需要:吸取經(jīng)驗驗,解決問題題意識速度能力總結10載領跑、、如何延延續(xù)？讓讓我們共共同努力力，謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:44:0304:44:0304:4412/31/20224:44:03AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:44:0304:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:44:0304:44:0304:44Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:44:0304:44:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十