山東臨工營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書

2002年3月25日北京機(jī)密營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額01－12－109未來幾年年，國(guó)內(nèi)內(nèi)工程機(jī)機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)將進(jìn)一一部細(xì)分分，將涌涌現(xiàn)出一一些新的的市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎01－12－1010國(guó)內(nèi)客戶戶對(duì)工程程機(jī)械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理理?xiàng)l件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時(shí)時(shí)了解并并開發(fā)出出適應(yīng)新新變化的的工程機(jī)機(jī)械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時(shí)間短短低噪音、、低污染染、低震震動(dòng)解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題01－12－1011臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國(guó)內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)產(chǎn)集中度度低、規(guī)規(guī)模效益益差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美美元我國(guó)年銷銷售收入入超10億元的的僅徐工工集團(tuán)一一家，達(dá)達(dá)60億億元全行業(yè)1000多家企企業(yè)，過過億元的的只有65家2、中小小型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品過過剩僅廈門一一地就有有20家家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國(guó)內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)術(shù)水平低低，開發(fā)發(fā)能力弱弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家差距距10-15年年，缺少少自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家長(zhǎng)一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長(zhǎng)長(zhǎng)4、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷和和售后服服務(wù)體系系不健全全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場(chǎng)需求求變化對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理理體制和和經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)制轉(zhuǎn)換換不到位位國(guó)有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革01－12－1012項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):山東東臨沂工工程機(jī)械械股份有有限公司司希望通通過與新新華信管管理咨詢?cè)児竞虾献?，解解決以下下問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)營(yíng)銷模式式和營(yíng)銷銷組織體體系2.建建立健全全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理、考核核和激勵(lì)勵(lì)，渠道道的管理理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制度度上加強(qiáng)強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營(yíng)營(yíng)銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會(huì)會(huì)、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報(bào)告告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機(jī)機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品建議議定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有有相關(guān)培培訓(xùn)資料料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理營(yíng)銷費(fèi)用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊(duì)伍伍管理和和薪酬激激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程配件采購(gòu)購(gòu)流程技術(shù)管理理流程品質(zhì)控制制流程生產(chǎn)管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度度流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議01－12－1014目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排附錄附錄一:新華信信主要顧顧問簡(jiǎn)歷歷附錄二:管理咨咨詢和新新華信附錄三:管理咨咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書書01－12－1015本次項(xiàng)目目主要分分為兩個(gè)個(gè)階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部的行業(yè)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)分析以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部分分析，新新華信管管理咨詢?cè)儠?huì)針對(duì)對(duì)山東臨臨工現(xiàn)存存的營(yíng)銷銷管理問問題進(jìn)行行銷售策策略、銷銷售模式式、銷售售隊(duì)伍管管理、銷銷售渠道道管理等等方案設(shè)設(shè)計(jì)，并并且優(yōu)化化關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)流流程。01－12－1016階段一：：銷售策策略的制制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析市場(chǎng)細(xì)分分變量選擇擇損益平衡衡銷量分析析制定銷售售目標(biāo)價(jià)格彈性性及敏感度度目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇定價(jià)方法法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)地位位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇代理模式式利弊渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配發(fā)達(dá)市場(chǎng)場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)場(chǎng)策略新市場(chǎng)策策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－12－1017市場(chǎng)定位位分析一一市場(chǎng)定位位分析分析主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的市市場(chǎng)地位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的基本本戰(zhàn)略選選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和競(jìng)爭(zhēng)格格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的成本本構(gòu)成與與盈利能能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的渠道道控制能能力特別說明明：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手建建議為國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)外外各一家家,由由新華信信和臨工工共同協(xié)協(xié)商確定定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇01－12－1018市場(chǎng)定位位分析二二確定臨工工裝載機(jī)機(jī)和挖掘掘機(jī)的市市場(chǎng)定位位分析臨工成為為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者或或跟隨者者的限制制臨工研發(fā)發(fā)能力臨工的成成本構(gòu)成成和盈利利能力臨工的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠道道控制能能力臨工品牌牌的內(nèi)在在價(jià)值結(jié)合臨工工內(nèi)外部部環(huán)境的的市場(chǎng)定定位分析析選擇市場(chǎng)定位位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1019市場(chǎng)定位分分析三在激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中謀求與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的雙贏格格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與臨工工存在優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手互補(bǔ)的具具體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的的形式與深深度臨工集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部是否存存在資源整整合的可能能性臨工是否可可以通過收收購(gòu)兼并擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1020市場(chǎng)定位分分析四市場(chǎng)進(jìn)入的的模式選擇擇市場(chǎng)份額最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式短期利潤(rùn)最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式樹立品牌目目標(biāo)下的進(jìn)進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場(chǎng)問題市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1021細(xì)分市場(chǎng)選選擇一細(xì)分市場(chǎng)選選擇裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)需求求狀況變化化分析用戶偏好的的發(fā)展變化化用戶購(gòu)買能能力的發(fā)展展變化用戶消費(fèi)模模式的發(fā)展展變化目前及未來來的市場(chǎng)容容量市場(chǎng)需求的的地理分布布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1022細(xì)分市場(chǎng)選選擇二建立臨工細(xì)細(xì)分市場(chǎng)決決策變量體體系使用那些指指標(biāo)劃分細(xì)細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃劃分的局限限性根據(jù)不同指指標(biāo)組合所所劃分的不不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量、消費(fèi)模模式、偏好好、地理分分布、自然然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1023細(xì)分市場(chǎng)選選擇三確定今后的的銷售目標(biāo)標(biāo)選擇市場(chǎng)份份額、利潤(rùn)潤(rùn)或是銷售售額作為銷銷售目標(biāo)，，沒有選作作銷售目標(biāo)標(biāo)的指標(biāo)作作為次級(jí)銷銷售指標(biāo)作作為決策的的參考確定今后總總的銷售水水平每一年的銷銷售水平目目標(biāo)及年增增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)完完成程度對(duì)對(duì)成本以及及公司發(fā)展展的影響細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1024細(xì)分市場(chǎng)選選擇四根據(jù)劃定的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和臨工裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選選擇要進(jìn)入入的目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市市場(chǎng)的潛在在利潤(rùn)空間間不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量比較哪些細(xì)分市市場(chǎng)組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售售指標(biāo)盡量量最大細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1025區(qū)域市場(chǎng)策策略一區(qū)域市場(chǎng)策策略臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠渠道特殊問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1026區(qū)域市場(chǎng)策策略二臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在成長(zhǎng)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠渠道特殊問問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1027區(qū)域市場(chǎng)策策略三臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在衰退市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析衰退市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場(chǎng)渠渠道特殊問問題衰退市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1028區(qū)域市場(chǎng)策策略四臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在新市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷及及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分分析新市場(chǎng)的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道道特殊問題題新市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1029定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析裝載機(jī)三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機(jī)機(jī)的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1030定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場(chǎng)一般競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析計(jì)算各種可可能的利潤(rùn)潤(rùn)變化定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1031定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對(duì)用戶戶購(gòu)買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會(huì)影響響用戶購(gòu)買買臨工裝載載機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)會(huì)使用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)會(huì)對(duì)臨工的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1032定價(jià)策略分分析四確定適合臨臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)方方法和定價(jià)價(jià)策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析協(xié)議價(jià)格或或談判定價(jià)價(jià)法的適用用性分析細(xì)分定價(jià)法法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息息與有效定定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟驟與策略定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1033渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性適合“四位位一體”模模式的渠道道選擇自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行行成本自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的的成本組織代理商商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與與依賴代理理商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比較較臨工目前資資源條件對(duì)對(duì)渠道建設(shè)設(shè)的影響資金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一體模式與與渠道建設(shè)設(shè)分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配01－12－1034渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的的復(fù)雜程度度怎樣微利條條件下渠道道層級(jí)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，減少少利潤(rùn)在渠渠道上的流流失，同時(shí)時(shí)保證渠道道正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場(chǎng)份額額代理方式下下的層級(jí)設(shè)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測(cè)算分公司數(shù)量量范圍確定定代理商數(shù)量量范圍確定定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1035渠道策略分分析三渠道價(jià)格管管理與渠道道上各個(gè)層層級(jí)的利潤(rùn)潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的的利潤(rùn)分配配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各各級(jí)價(jià)格的的監(jiān)管體系系違反渠道價(jià)價(jià)格的懲罰罰措施分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1036渠道策略分分析四渠道選擇與與產(chǎn)品/服服務(wù)組合的的關(guān)系渠道需要的的產(chǎn)品/服服務(wù)組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合作為為整體的渠渠道政策特定的產(chǎn)品品/服務(wù)的的渠道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長(zhǎng)度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1037階段二：銷銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系四位一體連連鎖模式分析析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－1038分銷商管理理一找出分銷商商的盈利模模式分銷商的利利潤(rùn)構(gòu)成分分析利差、返點(diǎn)點(diǎn)、供應(yīng)零零配件相關(guān)政策的的調(diào)整分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1039分銷商管理理二分銷商的地地域劃分分銷商實(shí)力力與銷售地地域大小的的關(guān)系分銷商地域域重疊性調(diào)調(diào)整在具體銷售售區(qū)域設(shè)立立代理商、、分銷商還還是設(shè)立分分公司違反公司銷銷售區(qū)域劃劃分的處理理辦法分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1040分銷商管理理三選擇分銷商商的依據(jù)及及流程分銷商選擇擇流程選擇分銷商商的依據(jù)資金實(shí)力、、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系等分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1041分銷商管理理四與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性前前提下，如如何在分銷銷商處推行行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行行動(dòng)，共同同降低庫(kù)存存如何組織和和利用供銷銷商對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)信息的反反饋分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1042零售終端管管理一探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性臨工推行““四位一體體”模式的的要素分析析銷售計(jì)劃的的制定對(duì)““四位一體體”的支持持服務(wù)體系對(duì)對(duì)“四位一一體”的支支持維修與銷售售對(duì)利潤(rùn)影影響的關(guān)系系配件供應(yīng)及及質(zhì)量對(duì)““四位一體體”的支持持四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1043零售終端管管理二臨工在推行行專賣店和和連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的可行性性布局在那些地區(qū)區(qū)推行采取什么方方式推行應(yīng)該注意的的問題如何處理同同社區(qū)環(huán)境境的關(guān)系推行的目的的:銷量,品牌,示示范四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1044零售終端管管理三其他臨工可可以借鑒的的直銷模式式與方法終端選址方方法與銷售售業(yè)績(jī)終端店面布布置原則終端商品陳陳列方法終端管理對(duì)對(duì)品牌的直直接影響四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1045零售終端管管理四臨工終端價(jià)價(jià)格控制終端產(chǎn)品與與服務(wù)的搭搭售管理終端整車產(chǎn)產(chǎn)品與零配配件的搭售售管理不同銷售終終端價(jià)格差差別控制終端沖突的的協(xié)調(diào)零售終端管管理四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制01－12－1046銷售隊(duì)伍管管理一銷售隊(duì)伍的的組織、人人員配備和和運(yùn)作方式式銷售人員匯匯報(bào)方式銷售公司組組織結(jié)構(gòu)圖圖銷售公司崗崗位、部門門職責(zé)關(guān)鍵銷售人人員的職位位說明書銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1047銷售隊(duì)伍管管理二建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的考核體系系考評(píng)指標(biāo)的的確立考評(píng)指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立臨工銷銷售人員的的考核體系系考評(píng)指標(biāo)的的確立考評(píng)指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1048銷售隊(duì)伍管管理三建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤建立臨工銷銷售人員的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1049銷售隊(duì)伍管管理四銷售表格的的規(guī)范化建立銷售匯匯報(bào)制度銷售表格和和銷售管理理流程的規(guī)規(guī)范是密不不可分的，，這部分在在關(guān)鍵流程程設(shè)計(jì)階段段也會(huì)涉及及建立銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（（包括代理理商）資料料卡片每月銷售報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息收集系系統(tǒng)每月投訴報(bào)報(bào)告每月維修報(bào)報(bào)告每月理賠報(bào)報(bào)告每月客戶咨咨詢及客戶戶需求分析析報(bào)告銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1050營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范一現(xiàn)有信用政政策的分析析信用管理診診斷信用體系和和信用政策策方案的討討論和論證證新華信關(guān)于于信用政策策和方案建建議營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1051營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范二渠道的信用用政策方案案渠道應(yīng)收帳帳款管理根據(jù)客戶實(shí)實(shí)際情況不不同確定不不同信用等等級(jí)不同信用額額度的成本本與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)收收益的比較較客戶營(yíng)運(yùn)資資金融資的的資本成本本確定不同信信用等級(jí)的的信用額度度調(diào)整信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)和調(diào)整范范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1052營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范三建立臨工信信用管理機(jī)機(jī)制確定信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)確定引起的的財(cái)務(wù)資本本成本變化化的因素調(diào)整信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的選擇擇賒銷合同管管理合同文本的的規(guī)范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的起草草、審議、、復(fù)議流程程合同執(zhí)行的的監(jiān)督機(jī)制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1053營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范四營(yíng)銷費(fèi)用使使用的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和有效效性建議總部地區(qū)層層面的營(yíng)銷銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建議議裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用使用用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的的流程安排排營(yíng)銷費(fèi)用使使用后的效效果分析營(yíng)銷費(fèi)用使使用重點(diǎn)問問題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程一業(yè)務(wù)流程描描述方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描描述劃分業(yè)務(wù)流流程，確定定業(yè)務(wù)流程程清單對(duì)流程重要要性進(jìn)行排排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)存問題分分析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程二現(xiàn)有流程按按照重要性性進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)別和和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東臨工工高層和營(yíng)營(yíng)銷部門討討論，核心心業(yè)務(wù)流程程的范圍和和診斷儀件件分析并量化化現(xiàn)有流程程核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)間的通通過時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)01－12－－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程三銷售流程分析析銷售流程優(yōu)化化方案設(shè)計(jì)銷售流程診斷斷方案銷售流程關(guān)鍵鍵流程圖設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)01－12－－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程四明確業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計(jì)要要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳佳實(shí)務(wù)確定總體目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計(jì)清除無效的及及非增值性的的業(yè)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有過于于復(fù)雜的環(huán)節(jié)節(jié)集成功能，理理順流程運(yùn)用先進(jìn)的信信息技術(shù),加加速流程程運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流程運(yùn)行行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)01－12－－1058舉例——地區(qū)區(qū)代理商的選選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽洽談判確定經(jīng)銷商收集市場(chǎng)經(jīng)銷銷商資料了解經(jīng)銷商行行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況及銷售售能力和口碑碑初步選擇待發(fā)發(fā)展和拜訪的的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷銷商情況,包包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能能力選擇合適的經(jīng)經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)經(jīng)銷商資料介紹中天高科科的銷售政策策、經(jīng)銷商管管理方法與經(jīng)銷商談判判根據(jù)公司的審審批流程報(bào)上上級(jí)主管或經(jīng)經(jīng)理綜合比較與經(jīng)經(jīng)銷商談判結(jié)結(jié)果確定合適適的經(jīng)銷商01－12－－1059舉例——地區(qū)區(qū)代理商日常常管理更新檔案定期評(píng)估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷銷商檔案建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐支持持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同同參加零售終終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期期拜訪經(jīng)銷商商定期與經(jīng)銷商商一同拜訪潛潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人01－12－－1060舉例——代理理商的激勵(lì)一一:銷售業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,建議采取取季度考核的方式,具體體臺(tái)階的指標(biāo)標(biāo)由公司銷售售管理部結(jié)合合各區(qū)域的市市場(chǎng)特征確定定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考考核同上01－12－－1061舉例——代理理商的激勵(lì)二二:市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計(jì)三次否決決全部得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品l分銷商必須在在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批批發(fā)供貨前必須得得到公司的認(rèn)可l零售商必須在在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次竄竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的的銷售額l累計(jì)三次竄貨貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級(jí)處理或或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公司司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支支持l每季度至少自自行組織二次公司產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l每少開展一次次促銷活動(dòng)扣除五分分l累計(jì)最高扣除除分為30分4服務(wù)l送貨及及時(shí)l服務(wù)投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分01－－12－1062舉例———代代理商商的激激勵(lì)三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積積極協(xié)協(xié)助公公司開開發(fā)市市場(chǎng)的的經(jīng)銷銷商,設(shè)立立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)區(qū)分一一級(jí)分分銷商商和二二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商,具具體方方法如如下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金金額由由公司司銷售售管理理部結(jié)結(jié)合地地區(qū)實(shí)實(shí)際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－－12－1063舉例———營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算的的形成成與費(fèi)費(fèi)用的的控制制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)內(nèi)預(yù)算外外信息分分析市場(chǎng)資資訊銷售預(yù)預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃預(yù)算形形成修正上級(jí)審審批預(yù)算成成立銷售公公司大區(qū)公公司合理銷售財(cái)財(cái)務(wù)部部公司財(cái)財(cái)務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)去年銷銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活活動(dòng)公關(guān)活活動(dòng)人員推推銷廣告快速消消費(fèi)品品的各各種營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用比比例的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值01－－12－1064舉例———銷售人人員激激勵(lì)——績(jī)效效考評(píng)評(píng)C銷銷售人人員的的能力力A銷售售人員員的業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)穗H交交往能能力影響力力員工發(fā)發(fā)展*溝通判斷和和決策策計(jì)劃和和執(zhí)行行工作態(tài)態(tài)度客戶服服務(wù)銷售量量回款銷售單單價(jià)銷售費(fèi)費(fèi)用＋B主主要工工作職職責(zé)履履行情情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管管理*財(cái)務(wù)管管理和和盈利利性團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作培訓(xùn)和和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開開拓發(fā)現(xiàn)并并滿足足客戶戶需求求項(xiàng)目過過程管管理技術(shù)實(shí)實(shí)施能能力＋*:僅對(duì)銷銷售經(jīng)經(jīng)理01－－12－1065舉例———銷售人人員激激勵(lì)——薪酬酬方案案銷售人人員薪薪酬=按績(jī)效效考核核評(píng)分分核算算的月月薪+按績(jī)效效考核核單項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)計(jì)算算的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷銷差價(jià)價(jià)產(chǎn)生生的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金銷售人人員實(shí)實(shí)行年年薪制制月薪基基數(shù)＝＝年薪薪/12績(jī)效考考評(píng)的的得分分按比比例換換算成成月薪薪單項(xiàng)指指標(biāo)按按月考考核根據(jù)單單項(xiàng)指指標(biāo)完完成情情況計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金或或者罰罰款完成銷銷售任任務(wù)的的情況況下可可以提提取進(jìn)銷差差價(jià)按按季度度核算算,獎(jiǎng)獎(jiǎng)金按按季度度發(fā)放放各分公公司從從進(jìn)銷銷差價(jià)價(jià)中提提取的的獎(jiǎng)金金比例例不同同01－－12－1066舉例———營(yíng)營(yíng)銷表表格設(shè)設(shè)計(jì)——分銷銷商年年度評(píng)評(píng)估表表01－－12－1067舉例———營(yíng)營(yíng)銷表表格設(shè)設(shè)計(jì)——費(fèi)用用預(yù)算算假設(shè)：：營(yíng)銷銷費(fèi)用用占預(yù)預(yù)期銷銷售額的比比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)區(qū)域是是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)區(qū)域的的權(quán)重重分別別為(根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)潛力力和公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷銷售額額（萬萬元））45001600180057420015098789000未加權(quán)權(quán)的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后后的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)權(quán)后后的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算占占總總預(yù)算算的的百百分分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際際的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重重點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售(1.5-2.5)重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)(2.5-4)上圖圖為為示示意意圖圖,地地區(qū)區(qū)具具體體銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用的的確確定定由由銷銷售售管管理理部部具具體體負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)01－－12－－1068目錄錄項(xiàng)目目概概述述項(xiàng)目目具具體體內(nèi)內(nèi)容容、、思思路路和和方方法法項(xiàng)目目組組織織及及時(shí)時(shí)間間安安排排附錄錄附錄錄一一:新新華華信信主主要要顧顧問問簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷歷附錄錄二二:管管理理咨咨詢?cè)兒秃托滦氯A華信信附錄錄三三:管管理理咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議書書01－－12－－1069新華華信信和和山山東東臨臨工工的的充充分分溝溝通通是是項(xiàng)項(xiàng)目目成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，體體系系在在六六個(gè)個(gè)方方面面：：基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的真真實(shí)實(shí)性性要要求求基本本事事實(shí)實(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性要要求求項(xiàng)目目涉涉及及的的廣廣泛泛性性要要求求項(xiàng)目目?jī)?nèi)內(nèi)容容的的具具體體性性要要求求項(xiàng)目目期期限限的的緊緊迫迫性性要要求求項(xiàng)目目容容量量的的充充實(shí)實(shí)性性要要求求01－－12－－1070本項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組將將在在新新華華信信管管理理咨咨詢?cè)児舅竞虾匣锘锶巳粟w民民/張張江江燕燕的的直直接接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下下進(jìn)進(jìn)行行。。新華華信信將將派派出出4名名經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的專專業(yè)業(yè)顧顧問問組組成成項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組。。項(xiàng)目目小小組組將將充充分分利利用用新新華華信信以以往往的的項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、新新華華信信資資料料庫(kù)庫(kù)。。必必要要時(shí)時(shí)，，新新華華信信將將增增加加專專業(yè)業(yè)顧顧問問以以確確保保項(xiàng)項(xiàng)目目按按時(shí)時(shí)并并高高質(zhì)質(zhì)量量完完成成。。新華信項(xiàng)項(xiàng)目組將將得到內(nèi)內(nèi)部支持持人員的的協(xié)助，，以提高高專業(yè)顧顧問的工工作效率率,保證證項(xiàng)目的的高質(zhì)量量項(xiàng)目小組組構(gòu)成01－12－1071總體項(xiàng)目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每月一次次討論項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程組織內(nèi)內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目目進(jìn)程中中遇到的的障礙決策每月按項(xiàng)項(xiàng)目安排排訪談安排排根據(jù)需要要安排隨隨機(jī)溝通通主要責(zé)任任溝通時(shí)間間人員安排排山東臨工工高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)新華信合合伙人具體制定定工作計(jì)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作作的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝通通至少每周周一次訪談安排排根據(jù)需要要隨時(shí)溝溝通非正式溝溝通山東臨工工公司部部門經(jīng)理理新華信項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理收集數(shù)據(jù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析析相關(guān)人員員訪談提出建議議及方案案制作相關(guān)關(guān)報(bào)告文文件訪談安排排根據(jù)項(xiàng)目目需要隨隨時(shí)溝通通山東臨工工公司各各級(jí)管理理人員/業(yè)務(wù)人人員新華信咨咨詢顧問問項(xiàng)目經(jīng)理理項(xiàng)目成員員3人項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)項(xiàng)目的組組織安排排01－12－1072項(xiàng)目時(shí)間間進(jìn)度安安排項(xiàng)目共十十周，分分三個(gè)階階段完成成,在在充分溝溝通的基基礎(chǔ)上,安排排四次正正式匯報(bào)報(bào),并且且根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展情況,安排培培訓(xùn)。營(yíng)銷策略略市場(chǎng)定位位細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)策略略渠道策略略項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)第一次中中期匯報(bào)報(bào)第二次中中期匯報(bào)報(bào)最終匯報(bào)報(bào)注：項(xiàng)目目正式啟啟動(dòng)后，，經(jīng)雙方方協(xié)商后后，不排排除對(duì)每每階段的的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行順序序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段段第二階段段營(yíng)銷管理理制度優(yōu)優(yōu)化分銷商管管理零售終端端管理銷售隊(duì)伍伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程識(shí)識(shí)別業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化方方案01－12－1073附錄一：：新華信信主要顧顧問簡(jiǎn)歷歷01－12－1074北京新華華信管理理咨詢有有限公司司董事長(zhǎng)長(zhǎng)北京大學(xué)學(xué)光華管管理學(xué)院院客座研研究員清華大學(xué)學(xué)經(jīng)管學(xué)學(xué)院總裁裁班客座座教授美國(guó)哈佛佛大學(xué)商商學(xué)院EMBA南京工學(xué)學(xué)院計(jì)算算機(jī)科學(xué)學(xué)系學(xué)士士中國(guó)企業(yè)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)培訓(xùn)工工作委員員會(huì)委員員北京市咨咨詢協(xié)會(huì)會(huì)常務(wù)理理事1988年－1992年，國(guó)國(guó)家對(duì)外外經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易部1992年，辭辭職下海海創(chuàng)辦新新華信具有八年年經(jīng)營(yíng)管管理和咨咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，主持持的管理理咨詢項(xiàng)項(xiàng)目包括括但不限限于：－中國(guó)最最大的汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最最大的摩摩托車生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯袊?guó)最最大的電電視機(jī)生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯袊?guó)最最大的中中央空調(diào)調(diào)生產(chǎn)商商的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最最大的空空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管管理咨詢?cè)児竞虾匣锶?---趙民01－12－1075－中國(guó)最最大的洗洗衣機(jī)生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯袊?guó)最最大的冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最最大的小小家電生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯袊?guó)最最大的白白酒生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最最大的啤啤酒生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最最大的建建筑傳輸輸設(shè)備生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯袊?guó)最最大的民民營(yíng)通訊訊設(shè)備商商之一的的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最最大的復(fù)復(fù)合肥生生產(chǎn)商之之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省省在香港港上市的的紅籌股股公司的的戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最最大的移移動(dòng)通訊訊公司之之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略咨詢－美國(guó)最最大的娛娛樂上市市公司之之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯绹?guó)最最大的環(huán)環(huán)?？萍技脊局恢袊?guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儯绹?guó)最最大的航航空電子子科技公公司之一一中國(guó)區(qū)區(qū)域發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最最大的鑄鑄造公司司之一中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最最大的電電腦公司司之一購(gòu)購(gòu)并戰(zhàn)略略咨詢新華信管管理咨詢?cè)児竞虾匣锶?---趙民（（續(xù)）01－12－1076新華信管管理咨詢?cè)児竞虾匣锶?---高曉春春美國(guó)芝加加哥大學(xué)學(xué)商學(xué)院院，MBA美國(guó)伊利利諾伊大大學(xué)，工工學(xué)博士士上海交通通大學(xué)機(jī)機(jī)械工程程系，學(xué)學(xué)士2000年——2001年年：北京京維欣風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資有限公公司，總總裁和合合伙創(chuàng)始始人1999年——2000年年：NavigantConsulting，，管理咨咨詢顧問問1996年——1999年年：美國(guó)國(guó)KraftFoods(卡夫夫)，芝芝加哥總總部IT項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理1995年——1996年年：美國(guó)國(guó)WEBToolManufacturing公司司，工程程部經(jīng)理理1994年——1995年年：美國(guó)國(guó)SellstromManufacturing公公司，工工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年年：美國(guó)國(guó)LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目目工程師師美國(guó)財(cái)富富雜志100強(qiáng)強(qiáng)公司高高科技(電訊和和IT)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略美國(guó)硅谷谷生物初初創(chuàng)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和組組合戰(zhàn)略略美國(guó)最大大醫(yī)藥公公司之一一新產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景景工作經(jīng)歷歷美國(guó)項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)01－12－1077新加坡國(guó)國(guó)立大學(xué)學(xué)管理學(xué)學(xué)院,MBA首都經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易大大學(xué),經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士新華信管管理咨詢?cè)冏稍冾欘檰枴⒏吒呒?jí)咨詢?cè)冾檰?、、高?jí)經(jīng)經(jīng)理中國(guó)國(guó)際際航空公公司人力力資源主主管北京外航航服務(wù)公公司客運(yùn)運(yùn)部營(yíng)銷銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢?cè)児竞虾匣锶?---張江燕燕某著上市市公司業(yè)業(yè)務(wù)單元元發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和管管理體系系咨詢某著名酒酒類上市市公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略咨咨詢某著名中中外合資資白色家家電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷銷售隊(duì)伍伍管理咨咨詢某著名交交通運(yùn)輸輸工具類類上市公公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略和和銷售管管理咨詢?cè)兡诚愀凵仙鲜衅髽I(yè)業(yè)業(yè)務(wù)單單元銷售售隊(duì)伍績(jī)績(jī)效管理理體系咨咨詢某著名汽汽車制造造企業(yè)銷銷售人員員培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)最大大的體育育用品公公司人力力資源體體系咨詢?cè)兡呈‰娏αㄔO(shè)企企業(yè)組織織發(fā)展和和人力資資源重組組咨詢山東著名名房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司組織織結(jié)構(gòu)和和績(jī)效薪薪酬咨詢?cè)?1－12－1078MBA，，北京大大學(xué)國(guó)際貿(mào)易易學(xué)士，，中山大大學(xué)新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問、高級(jí)級(jí)咨詢顧顧問、高高級(jí)經(jīng)理理中國(guó)科學(xué)學(xué)器材進(jìn)進(jìn)出口總總公司展展覽部經(jīng)經(jīng)理北京賽迪迪網(wǎng)信息息技術(shù)有有限公司司某家電公公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略咨咨詢玩具市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)兡臣译姽句N售售區(qū)域劃劃分咨詢?cè)兡衬ν熊囓嚬竟芄芾眢w系系和主業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力提升項(xiàng)項(xiàng)目某摩托車車公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略咨詢某摩托車車公司研研究開發(fā)發(fā)流程咨咨詢某摩托車車公司營(yíng)營(yíng)銷制度度設(shè)計(jì)體體系咨詢?cè)冺?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢?cè)児竞虾匣锶?---許朝輝輝01－12－1079新華信管管理咨詢?cè)児咀勺稍冾檰枂?---李強(qiáng)強(qiáng)金融學(xué)碩碩士，北北京大學(xué)學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)士，，南開大大學(xué)新華信管管理咨詢?cè)冏稍冾欘檰?、高高?jí)咨詢?cè)冾檰枬h普管理理咨詢咨咨詢顧問問德勤咨詢?cè)儯ㄉ虾：＃┯邢尴薰颈北本┓止竟芄芾碜稍冊(cè)冾檰柲称嚬緫?zhàn)略略咨詢與與業(yè)務(wù)流流程重組組某通訊公公司業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組某醫(yī)藥公公司業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組某銀行業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組與與IT總總體規(guī)劃劃某鋼鐵公公司業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組與ERP實(shí)實(shí)施某電力公公司企業(yè)業(yè)管理咨咨詢及管管理信息息系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃與實(shí)實(shí)施某合資公公司財(cái)務(wù)務(wù)管理咨咨詢某香港公公司財(cái)務(wù)務(wù)管理咨咨詢教育背景景工作經(jīng)歷歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)01－12－1080MBA，，清華大大學(xué)熱能動(dòng)力力機(jī)械本本科，西西北工業(yè)業(yè)大學(xué)新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問成都飛機(jī)工業(yè)業(yè)公司助理工工程師成都中德合資資魏德米勒電電連接有限公公司中國(guó)最大的移移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商戰(zhàn)略咨詢?cè)兡持嚻笃髽I(yè)IT規(guī)劃劃咨詢某手機(jī)公司銷銷售渠道戰(zhàn)略略咨詢某IT公司信信用管理咨詢?cè)兡衬ν熊嚬舅静少?gòu)流程咨咨詢某汽車公司采采購(gòu)流程咨詢?cè)冺?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---陳健01－12－－1081管理碩士，上上海復(fù)旦大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，，上海復(fù)旦大大學(xué)某著名家電企企業(yè)營(yíng)銷管理理咨詢某家電公司售售后服務(wù)體系系咨詢某家電公司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢?cè)兡臣译姽救巳肆Y源測(cè)評(píng)評(píng)咨詢玩具批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨咨詢某涂料公司營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)人力力資源咨詢某手機(jī)公司營(yíng)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略略咨詢某白酒公司酒酒營(yíng)銷戰(zhàn)略某國(guó)際家電公公司產(chǎn)品戰(zhàn)略略咨詢某摩托車管理理體系咨詢新華信公司管管理咨詢咨詢?cè)冾檰柗▏?guó)布依格公公司上海辦事事處經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---孟楠01－12－－1082MBA，清華華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，哈哈爾濱工業(yè)大大學(xué)工作經(jīng)歷新華信公司管管理咨詢咨詢?cè)冾檰栔袊?guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)業(yè)分析深圳市中興通通訊股份有限限公司，市場(chǎng)場(chǎng)中心，宣傳傳部東北電業(yè)管理理局遼寧發(fā)電電廠人事勞勞動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景某民營(yíng)體育用用品公司人力力資源咨詢某民營(yíng)集團(tuán)管管理體系咨詢?cè)兡成鲜薪煌ㄟ\(yùn)運(yùn)輸工具組織織結(jié)構(gòu)咨詢某摩托車公司司營(yíng)銷體系咨咨詢某摩托車公司司采購(gòu)體系咨咨詢某汽車公司采采購(gòu)體系咨詢?cè)兡称嚬九渑涮左w系咨詢?cè)冃氯A信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---林海峰01－12－－1083新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?-樊樊曉熙教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)學(xué)MBA上海交通大學(xué)學(xué)工學(xué)士新華信公司管管理咨詢咨詢?cè)冾檰枃?guó)家電力公司司人力資源部部中國(guó)電力企業(yè)業(yè)聯(lián)合會(huì)多多種經(jīng)營(yíng)部部北京電聯(lián)實(shí)業(yè)業(yè)開發(fā)總公司司某著名白色家家電企業(yè)營(yíng)銷銷管理咨詢某連鎖經(jīng)營(yíng)企企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?cè)兡尺B鎖經(jīng)營(yíng)企企業(yè)選址方案案規(guī)劃某酒業(yè)公司信信用管理咨詢?cè)冏稍兡尘茦I(yè)公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢?cè)兛煽诳蓸饭舅句N售系統(tǒng)專專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元元化戰(zhàn)略研究究制定01－12－－1084新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---裴世永教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)MBA,清清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，華華僑大學(xué)新華信公司管管理咨詢咨詢?cè)冾檰柋本┲嘘P(guān)村科科技投資公司司，高級(jí)經(jīng)理理化學(xué)工業(yè)部，，主任科員中國(guó)著名運(yùn)輸輸集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢西南某著名民民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢河北某上市公公司十年發(fā)展展戰(zhàn)略規(guī)劃某產(chǎn)業(yè)投資基基金投資方案案策劃01－12－－1085教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)美國(guó)亞利桑那那州立大學(xué)，，工商管理/信息管理碩碩士雙碩士上海交通大學(xué)學(xué)工學(xué)士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨詢?cè)冾檰朅mericanExpressCompany,系系統(tǒng)分析師師Intern博世西門子電電器公司產(chǎn)品品經(jīng)理阿特拉斯科普普柯機(jī)械有限限公司市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理；新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---郭剛某摩托車公司司營(yíng)銷體系咨咨詢某摩托車公司司采購(gòu)體系咨咨詢某房地產(chǎn)公司司人力資源咨咨詢某汽車公司配配套體系咨詢?cè)兡尺\(yùn)動(dòng)服裝生生產(chǎn)商人力資資源咨詢某房地產(chǎn)公司司人力資源咨咨詢某生物化工上上市公司戰(zhàn)略略和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢01－12－－1086教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)上海寶鋼IT經(jīng)理柳州日?qǐng)?bào)IT主管國(guó)內(nèi)最大的IT公司之一一信用管理咨咨詢國(guó)內(nèi)最大的摩摩托車公司之之一采購(gòu)流程程咨詢國(guó)內(nèi)最大的汽汽車公司之一一IT總體規(guī)規(guī)劃國(guó)內(nèi)最大的汽汽車公司之一一成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?nèi)蜃畲蟮墓?jié)節(jié)水灌溉公司司之一股權(quán)改改造及營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢國(guó)內(nèi)最大的體體育用品公司司之一流程再再造咨詢國(guó)內(nèi)最大的通通信企業(yè)之一一戰(zhàn)略咨詢國(guó)內(nèi)最大的葡葡萄酒公司之之一營(yíng)銷戰(zhàn)略略新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---周彤英國(guó)Manchester大學(xué)MBA上海交通大學(xué)學(xué)工學(xué)士01－12－－1087新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?--周鴻志遼寧大學(xué)工業(yè)業(yè)管理學(xué)院，，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士士天津大學(xué)，工工業(yè)管理工程程學(xué)士漢普管理咨詢?cè)?中國(guó))公公司,高級(jí)顧顧問中國(guó)石油天然然氣公司大連富士電線線電器公司中國(guó)最大的通通信企業(yè)之一一呼叫中心和和CRM規(guī)劃劃某重工企業(yè)信信息化改造方方案咨詢某通信設(shè)備公公司CRM規(guī)規(guī)劃中國(guó)最大的IT企業(yè)之一一ERP項(xiàng)目目咨詢某大型國(guó)企物物流改造和第第三方物流規(guī)規(guī)劃咨詢某服裝公司銷銷售規(guī)劃和激激勵(lì)咨詢某高科數(shù)碼公公司CRM總總體規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－－1088MBA，美國(guó)國(guó)伊利諾伊州州立大學(xué)城市經(jīng)濟(jì)管理理，北京經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)院北京比鄰捷迅迅科技發(fā)展有有限公司大連證券有限限公司華銀國(guó)際信托托投資有限公公司某著名酒類上上市公司企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和管理理提升咨詢某家電公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢?cè)兡硽W洲著名涂涂料公司人力力資源管理咨咨詢伊利諾伊州立立大學(xué)OSBI咨詢顧問問，PatzSales&Industrial戰(zhàn)戰(zhàn)略及市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?--李曦01－12－－1089MBA，美國(guó)國(guó)俄克拉荷馬馬大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，，北京對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)飛東照明有限限公司（飛利利浦合企）飛利浦天宇醫(yī)醫(yī)療系統(tǒng)南京京有限公司江蘇省五金礦礦產(chǎn)進(jìn)出口（（集團(tuán)）公司司某摩托車公司司營(yíng)銷體系咨咨詢某汽車公司采采購(gòu)體系咨詢?cè)兠绹?guó)某食品制制造企業(yè)品牌牌發(fā)展及管理理咨詢某電子消費(fèi)品品企業(yè)新市場(chǎng)場(chǎng)及新產(chǎn)品推推廣可行性分分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?--劉非01－12－－1090新加坡國(guó)立大大學(xué)MBA中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué),會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士畢馬威（新加加坡）會(huì)計(jì)師師事務(wù)所中國(guó)輕工物資資供銷總公司司某投資控股公公司財(cái)務(wù)審計(jì)計(jì)咨詢某貿(mào)易公司公司財(cái)務(wù)咨詢?cè)兡承录悠麓笮托推髽I(yè)在華投投資財(cái)務(wù)審計(jì)計(jì)咨詢某擬在新加坡坡上市企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢?cè)冺?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?--姜鴻雁01－12－－1091悉尼科技大學(xué)學(xué)，電子商務(wù)務(wù)管理/工商商管理雙碩士士中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué),工程學(xué)學(xué)學(xué)士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特爾澳大利利亞有限公司司英特爾技術(shù)發(fā)發(fā)展（中國(guó)））有限公司中國(guó)最大的鋁鋁業(yè)公司營(yíng)銷銷體系咨詢某鋼鐵公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)統(tǒng)及B2B網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì)計(jì)某飲料食品公公司新項(xiàng)目推推廣咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?--鄧念01－12－－1092教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)學(xué)MBA北京大學(xué)光華華管理學(xué)院學(xué)學(xué)士北京市新興房房地產(chǎn)公司美國(guó)湯姆森亞亞洲有限公司司北京代表處處某建筑施工上上市公司發(fā)展展戰(zhàn)略、組織織結(jié)構(gòu)和人力力資源咨詢某北京市私立立學(xué)校投入產(chǎn)產(chǎn)出分析咨詢?cè)兡硞鹘y(tǒng)印刷出出版物到最新新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在在大陸地區(qū)的的營(yíng)銷咨詢某國(guó)際家電公公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨咨詢某移動(dòng)通信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨咨詢公司咨詢?cè)冾檰?---吳爾民01－12－－10