銷售培訓(xùn)四-客戶類型分析及對策9

客戶類型分類及對策1編輯ppt客戶類型（五大類）一、目的分類二、購買動機(jī)分類三、社會背景分類四、性別、年齡、家庭背景分類五、個性特征分類編輯ppt一、按目的分類（三大類）1、業(yè)界踩盤型2、隨意巡視型3、胸有成竹型3編輯ppt1、業(yè)界踩盤型

這是重點(diǎn)客戶，必須熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要急于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。2、隨意巡視型

有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買計(jì)劃。引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產(chǎn)生緊張戒備心理；3、胸有成竹型

有明確的購買計(jì)劃和產(chǎn)品知識。抓住他的購買意圖和動機(jī)，不宜有太多游說，以免引起反感。一、按目的分類編輯ppt四大購買動機(jī)追求合理型—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值與價格健康舒適型—強(qiáng)調(diào)環(huán)境與配套表現(xiàn)自我型—強(qiáng)調(diào)檔次與市場形象求美/求新型—強(qiáng)調(diào)超前的個性與品味二、按購買動機(jī)分類編輯ppt富有階層與工薪階層粗俗型與文化型不同地域型—潮州人/香港人/北方人…不同職業(yè)—公務(wù)員/技術(shù)員/商人…三、按社會背景分類編輯ppt四、按年齡、家庭分類三大類：年老的客戶年輕夫婦與單身貴族中年客戶編輯ppt四、按年齡、家庭分類年老的客戶：

特征：老年人的共同特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在做購買的決定時他們比一般人還要謹(jǐn)慎。編輯ppt四、按年齡、家庭分類年老的客戶：

要領(lǐng)與對策：

進(jìn)行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。編輯ppt四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族：

客戶特征：沒有太強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，一般買房用作婚房或周轉(zhuǎn)性小戶型。

編輯ppt四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族：

要領(lǐng)及對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。編輯ppt四、按年齡、家庭分類中年客戶：

客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。編輯ppt四、按年齡、家庭分類中年客戶：

要領(lǐng)及對策：

最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。

中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。編輯ppt五、按個性特征分類1、理智穩(wěn)健型2、感情沖動型3、沉默寡言型4、優(yōu)柔寡斷型5、喋喋不休型6、盛氣凌人型7、求神問卜型8、畏首畏尾型9、神經(jīng)過敏型10、斤斤計(jì)較型11、借故拖延、推三脫四型

編輯ppt五、按個性特征分類1、理智穩(wěn)健型

客戶特征

通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。編輯ppt第五、按個性特征分類1、理智穩(wěn)健型

要領(lǐng)及對策

加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。編輯ppt第五、按個性特征分類2、感情沖動型

客戶特征：

天性激動、心直口快，易受外界慫恿與刺激，常因一時之沖動而下決定。

編輯ppt第五、按個性特征分類2、感情沖動型

要領(lǐng)及對策：

開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，要注重談判氣氛及綜合感染力，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。編輯ppt第五、按個性特征分類3、沉默寡言型

客戶特征：

出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

編輯ppt第五、按個性特征分類3、沉默寡言型

要領(lǐng)及對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。編輯ppt第五、按個性特征分類4、優(yōu)柔寡斷型

客戶特征：

猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

編輯ppt第五、按個性特征分類4、優(yōu)柔寡斷型

要領(lǐng)及對策：

不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇.編輯ppt第五、按個性特征分類5、喋喋不休型

客戶特征：

因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。

編輯ppt第五、按個性特征分類5、喋喋不休型

要領(lǐng)及對策：

銷售員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

編輯ppt第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型

客戶特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

編輯ppt第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型

要領(lǐng)及對策：

穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。編輯ppt第五、按個性特征分類7、求神問卜型：

客戶特征：

決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。編輯ppt第五、按個性特征分類7、求神問卜型：

要領(lǐng)及對策：

盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。編輯ppt第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型：

客戶特征：

購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，不易作決定。編輯ppt第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型：

要領(lǐng)及對策：

主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，行動與言語須能博得對方的信賴，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。編輯ppt第五、按個性特征分類9、神經(jīng)過敏型：

客戶特征：

容易往壞處想，任何事都會刺激他。編輯ppt第五、按個性特征分類9、神經(jīng)過敏型：

要領(lǐng)及對策：

謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。編輯ppt第五、按個性特征分類10、斤斤計(jì)較型：

客戶類型：

心思細(xì)密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。編輯ppt第五、按個性特征分類10、斤斤計(jì)較型：

要領(lǐng)及對策：

若有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，若無折扣或贈品，利用氣氛相逼，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。編輯ppt第五、按個性特征分類11、借