學會推銷自己

市場營銷一、有關概念二、營銷觀念三、營銷戰(zhàn)略四、營銷策略一、有關概念1、營銷（Marketing)2、需求(需要、欲望、需求）3、戰(zhàn)略營銷：

企業(yè)為了實現(xiàn)一定的目標，滿足顧客需求的一系列活動過程（市場調查、市場預測、營銷戰(zhàn)略和策略的制定等等）案例：Levi’s走入德國

價格質量款式品牌合體今天，無論種族、階級、信仰和年齡，也不論潮流怎樣改變，每一個人都鐘愛牛仔褲?！澳憧梢愿淖兩?如果你改變思維/對，就是這樣/但我會留下你的牛仔褲/我穿著很好看……”在一首《如此昨天》里，15歲的希拉里?達芙大唱變化的時空和不變的迷戀。受“滾石”力捧，她正成為“小甜甜”布蘭妮的接班人，被同齡人瘋狂追逐——在這幫12～19歲的孩子眼里，世界上只有三樣東西是可以令人神魂顛倒的:牛仔褲，偶像，快餐。驕傲如150歲的Levi‘s，也不得不時時調整表情，討他們的歡心。Jeans,本來是很簡單的一個詞，早年意大利熱那亞的水手用這個詞稱呼一種衣料，他們的衣服就是用這種布料裁制的。18世紀美國南部莊園中的黑人奴隸已經(jīng)開始穿Jeans了，但那只是因為這種布真是太結實了。1848年，離舊金山不遠的地方發(fā)現(xiàn)了金礦，引發(fā)了著名的“淘金熱”，里奧伯.斯特勞斯離開紐約的家，也加入淘金潮。作為一位批發(fā)商，把名字改成李維斯的里奧伯1853年創(chuàng)建了Levi’s這個品牌。以堅韌的帆布制作出一批耐用的工作服。布料是來自意大利的GENOA，由此褲子被稱作JEANS。但STRAUSS想要更堅韌的布料，故采用當年哥倫布用作船帆暗黃色的粗糙布料，染作深藍色。已經(jīng)被人穿了150年的Levi’s牛仔褲的設計在1920年以前就已經(jīng)定型，其后所有的新品牌和花哨的樣式都沒有脫離最初的幾個要素。某些方面被李維斯申請了發(fā)明專利。正是由于專利保護制度，導致1890年之前Levi’s公司的市場優(yōu)勢一直持續(xù)到今天。Levi’s一詞幾乎成為牛仔褲的代名詞。然而而給給Levi’’s賦予予更更多多文文化化意意義義的的，，是是電電影影、、電電視視、、廣廣告告等等等等。。1930年，，西西部部片片盛盛行行，，約約翰翰.韋恩恩是是頭頭一一批批穿穿著著這這個個牌牌子子褲褲子子的的男男演演員員。。西西部部的的神神話話和和英英雄雄，，牢牢牢牢抓抓住住了了美美國國人人的的注注意意力力。。當當時時住住在在東東部部的的美美國國人人經(jīng)經(jīng)常常去去西西部部休休假假，，然然后后帶帶一一兩兩條條牛牛仔仔褲褲回回去去。。直直到到現(xiàn)現(xiàn)在在，，還還有有很很多多歐歐洲洲人人認認為為牛牛仔仔褲褲是是美美國國人人敗敗壞壞品品味味的的發(fā)發(fā)明明，，但但在在美美國國它它是是美美國國精精神神的的象象征征和和美美國國人人的的標標志志。。自從從50年代代好好萊萊塢塢偶偶像像馬馬龍龍白白蘭蘭度度、、貓貓王王埃埃爾爾維維斯斯、、普普萊萊斯斯列列以以及及瑪瑪麗麗蓮蓮夢夢露露都都穿穿上上LEVI‘S501，令牛仔褲從從實用的工作作服躍進時髦髦服裝的花花花世界，潮流流席卷60年代的歐洲。。品牌的成成功需要廣告告推銷。LEVI'S的廣告是眾多多牌子中最具具創(chuàng)意的。80年代的電視廣廣告，一名俊俊男走進自助助洗衣店，當當眾脫下身上上的LEVI'S牛仔褲放入洗洗衣機，是廣廣告的經(jīng)典之之作，及后的的LEVI'S廣告，同樣充充滿創(chuàng)意。平面廣告“給給我Levi’s，其余免談””。Levi’s身為百年老牌牌的高傲氣質質，青少年作作為購買群體體的年少輕狂狂，盡在一言言中，令成年年人和青少年年都過耳難忘忘。還有那個個“奔馳和Levi’s”的煽情畫面，，多年來被廣廣告界當作經(jīng)經(jīng)典案例反復復講解:一輛上個世紀紀的奔馳轎車車停在馬路上上，車身上套套了一件上個個世紀的Levi’s——時光雖已遠去去，輝煌卻永永不衰竭。二、營銷觀念念生產觀念20世紀20年代前推銷觀念20-40年代市場營銷觀念念50-60年代生態(tài)營銷觀念念60-70年代社會營銷觀念念70年代以后大市場營銷觀觀念80年代以后整合營銷觀念念90年代后網(wǎng)絡營銷觀念念21世紀一些新的觀點點市場的觀點（（資金、市場場、窮人、富富人）競爭觀點（水水落石出、水水漲船高）時間觀點（搶搶先Intel)廣開資源觀點點（麥當勞做做什么？）世界第一高峰峰:珠穆朗瑪峰是是喜瑪拉雅山山脈的主峰，，海拔8848米。珠穆表表示「女神」」，朗瑪是「「第三」之意意，因為珠穆穆朗瑪峰附近近還有其他高高峰，照地理理位置而言，，珠穆朗瑪峰峰排名為第三三。世界第二高峰峰:喬戈里峰，塔塔吉克語，意意為“高大雄雄偉”。喬戈戈里峰海拔8611米，它是喀喇喇昆侖山脈脈的主峰，也也是世界上第第二高峰，國國外又稱K2峰。營銷人員的作作用和選拔企業(yè)營銷人員員的三個層次次動手動腳動手動腳動嘴嘴動手動腳動嘴嘴動腦營銷人員的選選拔銷售管理中最最核心、最重重要的內容是是什么？是銷售目標？？培訓？激勵勵？考評？招招聘？還是......通過魔方來識識人用人題由：一企業(yè)業(yè)由于規(guī)模擴擴大要招聘銷銷售人員。對對前來面試的的人員詢問一一些常規(guī)問題題后要求他們們3天之內將一個個魔方各面都都排成一色，，3天后交回。第一個人交回回時，用油漆漆把6個面重新刷成成了一色。第二個人當天天下午交回，，老板要求當當場演示，20分鐘后完成。。第三個人請他他三個大學時時特別聰明的的同學教會他他做并憨直地地告訴了老板板。第四個人不會會做，并把魔魔方弄壞了，，掏出100元來要賠給老老板，說身上上只有這么多多錢。第五個人交回回的魔方老板板左看右看，，發(fā)現(xiàn)是新買買的（新買的的一般就是各各面同色）問題：您是老板，您您會錄用誰？？通過魔方來識識人用人——絕配——全部錄用1、油漆6面的人——做生產（創(chuàng)造造能力強）2、當天交卷的的人——做策劃（太聰聰明）3、請人教會的的人——做銷售（善于于利用人際關關系，并且人人際關系很好好）4、承認不會的的人——做財務（誠懇懇，敢于認錯錯，敢于承擔擔責任）5、買一新的的的人——做盜版軟件開開發(fā)（拿來就就用）如何看待人機器人經(jīng)濟人社會人知識人三、營銷戰(zhàn)略略市場細分和目目標市場選擇擇市場定位市場發(fā)展和市市場競爭CS（顧客滿滿意）市場細分和目目標市場的選選擇市場細分：在調查研究的的基礎上，根根據(jù)消費者的的不同需求，，把某類產品品的整體市場場劃分為若干干個不同類型型的消費者群群體的過程。。每個消費者者群就是一個個細分子市場場，每個細分分子市場的消消費者都具有有相同的需求求和欲望。絕大部分的商商品，消費者者的需求是不不一樣的（少少數(shù)商品如：：食鹽、食糖糖需求可能一一樣）只要你有2個以上的顧客客，你就要實實施市場細分分化，競爭越越激烈，細分分就越重要，，差異性也越越重要。現(xiàn)在在無差異的企企業(yè)只占10%。市場細分的標標準變量變量細分地理細分地區(qū)大小、人口密度、氣候、地理位置、地理環(huán)境人口細分年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍心理細分社會階層、生活方式、個性行為細分使用時機、追求的利益、使用者狀況、使用率、品牌忠誠情況、準備程度、對產品的態(tài)度進入程度細分經(jīng)常使用者、初次使用者、潛在使用者——鞏固老用戶、挖掘新用戶消費數(shù)量細分大量用戶、中量用戶、少量用戶群體——學生專列、民工專列偏好細分單一品牌忠誠者、幾種品牌忠誠者、非品牌忠誠者市場細分是營營銷問題，用用什么標準細細分卻是戰(zhàn)略略問題。目標市場是企企業(yè)通過細分分后選擇的預預進入的市場場。例：瑞士表與日日本表手表是耐用品品細分標準:收入水平,消費層次分高\中\(zhòng)低檔手表是時尚消消費品細分標準：年年齡分青少年\年青人\中老年人在全球來看，，五六十年代代是瑞士表的的輝煌期。70年代以后，在在世界范圍內內，時英表的的流行使機械械表開始沒落落。80年代，瑞士表表走到了低谷谷。歐米茄母母公司SWATCH集團及時調整整全球策略，，開發(fā)出時尚尚表斯沃奇抵抵制日本時英英在中低檔市市場上的進攻攻，同時不放放棄高檔市場場。如今手表表的計時性被被淡化了，高高檔表又重拾拾江山，瑞士士表便成了奢奢侈品中名表表的代表。其其全球銷售早早就輕車熟路路。瑞士表是早期期成功進入中中國市場的奢奢侈品之一，，其成功主要要是有以下幾幾方面原因：：確實過硬的的產品質量；；對于典范產產品長期堅持持設計思想的的統(tǒng)一性；長長期不遺余力力地推廣品牌牌；明確不同同產品定位之之間的區(qū)別并并制定相應市市場營銷策略略；成熟的銷銷售和服務體體系。其中瑞瑞士表的設計計思想對于其其它奢侈品營營銷非常有借借鑒意義。在在世界流行風風潮變幻無常常的時代，瑞瑞士表采取了了中高低端全全面覆蓋式的的策略，以中中低端去應合合時尚風潮，，用高端產品品如歐米茄和和雷達等產品品來堅持自己己的“性格””，這種“性性格”就是其其對于奢侈品品的理解：作為奢侈類的的消費品，世世界上所有的的消費者的喜喜好并沒有太太大差異，在在消費奢侈類類產品的過程程中，各國消消費者的文化化差異、生活活習慣的差異異表現(xiàn)并不明明顯。一位消消費心理專家家解釋了這種種“性格”成成功的必然性性：“其實消消費者并不知知道自己想要要什么，他們們的選擇是隨隨時受到外界界影響的。但但在這種影響響中，他們又又總是特別迷迷戀某種長期期保持自己風風格不變的產產品，這種產產品往往具有有品牌震撼力力?！鄙莩奁返膬r格格不菲，人們們對它的期待待是經(jīng)久耐用用。消費者購購買一塊手表表可能會用一一輩子，甚至至可能是幾輩輩子。過了很很久都值得珍珍藏，都很合合用。因此這這種產品的設設計就不能太太花哨，太時時尚。反之就就難以保持其其長久的生命命力。在設計計中著力打造造一種恒遠的的經(jīng)典的東西西是瑞士名表表一直以來所所秉承的。以雷達表為例例，雷達的設設計一般是簡簡單大方，主主要是黑白兩兩色。表盤上上幾乎只有幾幾個簡單的數(shù)數(shù)字，甚至連連刻度都沒有有，其設計倡倡導一種“簡簡單就是美的的觀念”。另另外，雷達表表還追求其材材質的獨特，，雷達表有一一句名言：追追求恒久的美美麗。美麗是是指設計，恒恒久是指材質質。雷達表在在設計中追求求不易磨損的的材質，力求求使雷達表在在用了很久很很久以后還是是跟新的一樣樣。從1962年第一塊不易易磨損的雷達達表誕生以后后，雷達就一一直堅持這樣樣的設計理念念。雷達表率率先采用了所所謂的“未來來”材質，比比如高科技陶陶瓷、藍寶石石水晶、鈦金金屬等。為了打造“永永不磨損”的的品質，雷達達還對材質硬硬度的追求永永不止息，鉆鉆石是世界上上最硬的物質質。雷達表高高科技陶是硬硬度達到2200。去年發(fā)行的的一款表材料料的硬度是3500。雷達還正在在不斷地接近近硬度最高值值。奢侈品區(qū)別于于流行消費品品最大特點在在于他的全球球性，即全世世界人們對奢奢侈的追求都都是一樣的，，正如世界上上所有人都喜喜歡名牌服裝裝，喜歡奔馳馳車，喜歡鉆鉆石一樣。作作為奢侈類的的消費品，世世界上所有的的消費者的喜喜好并沒有太太大差異，在在消費奢侈類類產品的過程程中，各國消消費者的文化化差異、生活活習慣的差異異表現(xiàn)的并不不明顯。因此，作為奢奢侈品的瑞士士名表在設計計上保持了統(tǒng)統(tǒng)一性和一貫貫性，這也是是其全球統(tǒng)一一形象的需要要，針對不同同的市場做不不同的設計就就會使品牌所所傳遞的形象象不一致。名名表歐米茄和和雷達的設計計均是如此，，不會為某一一個市場專門門做某一個設設計。在設計計中保持了自自己的個性，，只是針對不不同的地區(qū)作作一些微調，，比如亞洲人人手腕細就把把表帶設計短短些細些，歐歐洲人就長些些粗些。從高檔手表零零售量實現(xiàn)情情況來看，1萬至2萬元占67.36%，2萬至3萬元占23.44%，3萬元以上占9.20%。以歐米茄為為例，其產品品價格從一萬萬元到幾十萬萬元不等。但但在中國的專專賣店里價格格是1萬至5萬元的居多，，3萬至5萬元賣得最好好。也就是歐歐米茄實際占占據(jù)了高檔手手表中的中高高檔。歐米茄通過大大量的專業(yè)調調查，了解富富有人群的消消費習慣和消消費心理。歐歐米茄將目標標消費群鎖定定于年齡在25歲～50歲，事業(yè)上成成功，有文化化知識底蘊但但不事張揚，，主要是擁有有產業(yè)的企業(yè)業(yè)經(jīng)營者和外外企高級管理理人員。這部部分人自己消消費的手表價價格一般在2萬～5萬元。購買者者收入在月薪薪10000元以上。歐米米茄研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，由于中國國奢侈品的消消費者追求奢奢華的同時，，也講求實惠惠，幾十萬元元的手表在中中國的市場并并不大，偶爾爾售出的一般般不是自己佩佩戴。另外，并非所所有的富有階階層都喜歡消消費像歐米茄茄這樣的奢侈侈品牌。歐米米茄的研究人人士發(fā)現(xiàn)，在在富有階層中中，IT人士大多喜歡歡簡約的生活活方式，極少少熱衷于這樣樣的奢侈品牌牌。因此，歐歐米茄的消費費者除了收入入可觀外，還還是一些追求求時尚，樂于于享受的人群群。追求時尚尚的人群又分分為好幾種，，有的人喜歡歡名牌的本身身，而有些人人則喜歡名牌牌所代表的精精準和實用。。把消費者分分析透了之后后，每一款手手表在設計、、生產的時候候就會有一個個目標，針對對自己的目標標消費群進行行設計和生產產。市場定位市場定位：為適應消費者者心目中某一一特定地位而而設計企業(yè)、、產品和營銷銷組合的行為為。（勾畫企企業(yè)在消費者者心目中的形形象和地位。。）運輸市場定位位：就是鐵路運輸輸企業(yè)在消費費者心目中的的形象，也就就是企業(yè)為某某種運輸產品品在市場上樹樹立一個明確確的、有別于于競爭對手產產品的、符合合消費者需要要的地位。定位步驟和定定位戰(zhàn)略步驟：通過調研確認認目標市場的的競爭優(yōu)勢選擇競爭優(yōu)勢勢和定位戰(zhàn)略略準確傳播定位位觀念定位戰(zhàn)略的選選擇：取代戰(zhàn)略-----針鋒相對式躋身戰(zhàn)略-----填空補缺式發(fā)掘戰(zhàn)略-----另辟蹊徑式案例：珠峰圣圣茶珠峰圣茶產于于西藏察隅縣縣察隅鄉(xiāng)易貢貢茶場，分為為極品、特級級和精選一級級、二級。屬屬毛峰型綠茶茶名茶。品質質特征：外形形條索細緊有有鋒苗，露毫毫，色深綠光光潤，香高持持久，湯色黃黃綠明亮，滋滋味醇回甘，，葉底嫩勻，，顯示出高原原茶葉天然優(yōu)優(yōu)異內質。飛機平穩(wěn)地下下降至拉薩的的貢嘎機場，，絕對想不到到，在西藏接接受的第一聲聲問候居然是是來自當?shù)氐牡牟枞~。當我我張望著好奇奇的眼睛步入入機場大廳，，首先赫然入入目的巨幅廣廣告是“珠峰峰圣茶”四個個大字。英語語有一句成語語說“第一印印象最持久””，商家當然然知道?！爸橹榉迨ゲ琛毕孪铝碛袑牡乃膫€字——“扎西德勒”，，專程前來機機場迎候的卓卓瑪主任說，，那是藏語““幸福吉祥””的意思。幸幸會，幸會，，走了好多地地方，從來都都是我四下尋尋覓地產茶的的芳蹤；而地地產茶劈頭蓋蓋腦搶先送來來問候，真是是一聲難得！在喜馬拉雅山山南坡及雅魯魯藏布江下游游由于坐擁印印度洋的季風風，氣候溫和和、雨量充沛沛、森林密布布，素有“西西藏江南”之之譽，生產““珠峰綠茶””的易貢茶場場就在其中。。該茶場平均均海拔2250米，可謂高原原的低谷，但但它仍然堪稱稱世界上海拔拔最高的專業(yè)業(yè)茶場之一。。易貢茶廠產的的綠茶。盒的的正面是布達達拉宮的彩照照，背面則是是兩句雄辯的的廣告：一為為“高山雪水水澆灌，沒有有任何污染””，另一為““易貢茶產自自世界海拔最最高的茶廠””，高原海拔拔神奇的造化化最直接導致致的成果便是是“珠峰綠茶茶”浸出物和和茶多酚的含含量及多種有有益成分都遠遠比任何一種種內地綠茶的的含量要來得得高！上好的“珠峰峰綠茶”另有有所投，在大大賓館和西藏藏機場的禮品品部，它與蟲蟲草茶、藏紅紅花、紅景天天、雪蓮等西西藏的地產藥藥茶和保健茶茶組成了“珠珠峰圣茶”系系列，面向來來自祖國大江江南北和世界界五大洲的游游客，驕傲地地展示著它祛祛病強身的雄雄威陣容。雖雖然“珠峰圣圣茶”才初露露鋒芒，但已已經(jīng)以豐實的的內涵打造馳馳騁商場的品品牌，步伐堅堅定而齊整。。請接受我衷衷心的祝福，，扎西德勒，，珠峰圣茶?。∫棕暫系牡拇髰{峽谷處處于北北緯三三十度度，這這是專專門出出產名名茶的的「神神秘緯緯度」」，杭杭州的的龍井井、洞洞庭的的碧螺螺春、、廬山山的云云霧、、太平平的猴猴魁、、屯溪溪的毛毛峰、、邛峽峽的綠綠茶、、祁門門的紅紅茶，，正好好都是是「北北緯三三十度度」。。加上上易貢貢湖畔畔依傍傍著珠珠穆朗朗瑪峰峰，緊緊鄰雅雅魯藏藏布江江，雖雖然地地處海海拔兩兩千兩兩百五五十公公尺的的高寒寒地帶帶，卻卻有「「藏區(qū)區(qū)江南南」的的美稱稱，印印度洋洋的暖暖濕氣氣流溯溯雅魯魯藏布布江河河谷而而上，，終年年云霧霧繚繞繞，由由于這這些特特殊的的環(huán)境境，才才孕育育出了了“珠珠峰圣圣茶””。三大優(yōu)優(yōu)勢：：緯度30度度，名名茶血血統(tǒng)高原無無污染染添加獨獨特的的高原原珍貴貴的藏藏紅花花、蟲蟲草、、雪蓮蓮花等等成分分堪稱茶茶中極極品價格：：大陸陸茶中中最昂昂貴的的。每每斤茶茶四千千八百百元人人民幣幣，算算是天天價了了。。一飲可可得六六字真真言杯杯中中盡駐駐佛國國奇香香作者：：林清清玄我從茶茶行里里帶回回七種種茶:君山銀銀針、、云南南銀玉玉環(huán)、、云南南銀玉玉針、、洞庭庭碧螺螺春、、四川川竹葉葉青、、閩南南荔枝枝茶、、野生生苦丁丁茶，，獨缺缺珠峰峰圣茶茶，但但有著著一本本極精精美的的簡介介，這這本簡簡介可可以說說是大大陸茶茶的「「超豪豪華版版」，，全冊冊銅板板紙彩彩色精精印，，封面面是布布達拉拉宮上上面有有一尊尊釋迦迦牟尼尼佛。?！啊昂群炔黄鹌鹬榉宸迨ゲ璨瑁x讀讀那那茶的的歷史史也是是好的的！””我心心里想想著。。“珠峰峰圣茶茶”的的歷史史非常常悠久久，傳傳說是是唐朝朝貞觀觀十五五年，，文成成公主主嫁給給松贊贊干布布時，，帶了了百匠匠隨行行，其其中就就有茶茶師，，當然然還帶帶了茶茶種。。那些些茶種種就種種在喜喜馬拉拉雅山山東部部珠峰峰下的的易貢貢湖畔畔。茶種雖雖然種種在這這么巧巧妙的的地方方，千千余年年來，，珠峰峰圣茶茶也一一直是是朝圣圣的貢貢品，，卻由由于西西藏本本非茶茶區(qū)，，加上上珠峰峰茶的的產量量極少少，又又種在在人跡跡罕至至的神神秘雪雪域，，珠峰峰圣茶茶不僅僅名不不見經(jīng)經(jīng)傳，，可以以說自自古以以來鮮鮮為人人知。。珠珠峰峰圣茶茶由于于高寒寒地帶帶的特特殊地地理環(huán)環(huán)境，，每年年只能能采收收一季季，每每年六六月，，高原原氣候候溫差差極大大，經(jīng)經(jīng)朝露露滋潤潤后，，茶香香凝聚聚，是是采摘摘的最最佳時時機。。極品品茶采采摘期期僅短短短數(shù)數(shù)天，，每次次采摘摘不過過數(shù)擔擔，其其珍貴貴可知知。我一邊邊讀著著簡介介，一一邊喝喝著君君山銀銀針茶茶，心心里盤盤算著著：明明天就就買二二兩珠珠峰圣圣茶吧吧！否否則，，回臺臺北一一定會會后悔悔的。。老板第第二天天看到到我非非常開開心，，說：：“我我知道道林先先生一一定會會回來來買的的?！薄辟I買了了二兩兩珠峰峰圣茶茶，等等不及及回臺臺北喝喝了，，當天天晚上上在重重慶的的揚子子島大大飯店店，我我約了了同行行的幾幾個朋朋友，，來自自北京京的曲曲小俠俠、胡胡衛(wèi)紅紅，來來自臺臺北的的黃長長發(fā)，，這是是我們們喝過過“最最昂貴貴”的的茶了了，所所以大大家都都屏息息以對對?！爸榉宸迨ゲ璨琛钡牡淖涛段杜c我我想象象中的的完全全不同同，比比起一一般的的綠茶茶，它它顯得得沉厚厚濃郁郁，在在喉頭頭與胸胸臆之之間徘徘徊不不去，，閉起起眼睛睛，在在心里里流過過的是是藍藍藍的天天、白白白的的云，，平坦坦的草草原與與偉岸岸的寺寺院，，耳際際彷佛佛響著著動聽聽的真真言：：嗡嘛嘛呢叭叭咪哞哞……朋友說說：““珠峰峰圣茶茶喝起起來不不像江江南的的茶那那么清清香，，而是是濃烈烈，就就好象象人站站在雪雪山的的高原原上，，由于于空氣氣稀薄薄，拚拚命的的要吸吸入氧氧氣，，呼吸吸顯得得更深深邃一一樣??！”我說，，我們們不能能用江江南的的茶香香標準準來品品評西西藏的的茶，，就如如同我我們不不能用用中原原文化化的尺尺度來來衡量量西藏藏文化化的高高下，，只有有我們們回到到一千千三百百五十十年前前，一一個茶茶師懷懷中帶帶著茶茶種，，站在在珠穆穆朗瑪瑪峰的的易貢貢湖畔畔，莊莊嚴的的埋下下來自自茶的的、來來自江江南的的、來來自深深遠的的夢的的種子子，那那是在在化不不可能能為可可能、、在不不可為為中創(chuàng)創(chuàng)造可可為。。果然然，茶茶長出出來了了，漢漢藏文文化有有更多多的融融合，，而所所有的的西藏藏人都都成為為茶的的子民民。茶茶，是是最溫溫柔的的征服服，茶茶，也也是最最慈悲悲的攝攝受呀呀！白馬馬秋秋風風塞塞上上，，杏杏花花春春雨雨江江南南。。在在雪雪地地開開放放的的茶茶花花里里，，我我們們品品嘗嘗著著心心靈靈的的芳芳香香，，靜靜靜靜的的觀觀看看前前世世模模糊糊的的影影子子，，細細細細的的聆聆聽聽，，今今生生遺遺忘忘的的真真言言，，有有三三根根心心弦弦深深深深觸觸動動，，拉拉出出了了悠悠悠悠的的說說唱唱。。前前身身應應是是明明月月，，幾生生修修到到茶茶花花。。公公主主要要往往遙遙遙遙的的西西路路和和親親，，命命我我?guī)е夏弦灰黄鹌痣S隨行行，，愿愿將將漢漢唐唐的的華華章章，，種種成成冰冰雪雪的的靈靈氣氣，，在在世世界界最最遠遠最最遠遠的的邊邊緣緣，，留留下下一一點點綠綠意意。。當當我我在在珠珠峰峰下下張張開開雙雙眼眼，，看看見見喜喜馬馬拉拉雅雅山山的的第第一一道道陽陽光光，，每每一一片片眼眼中中都都含含著著晶晶瑩瑩的的露露水水。。我我站站在在雪雪中中笑笑了了，，我我是是多多么么幸幸運運，，終終于于從從明明月月化化成成了了一一株株茶茶花花那站站在在易易貢貢湖湖畔畔撒撒下下茶茶種種的的人人，，最最后后有有沒沒有有返返回回中中原原呢呢？？那那第第一一個個在在寒寒風風中中采采擷擷第第一一片片珠珠峰峰茶茶葉葉的的人人，，又又是是懷懷著著怎怎么么樣樣的的心心情情呢呢？？甚甚至至，，做做為為一一粒粒茶茶的的種種子子，，越越千千山山而而過過萬萬水水，，在在漫漫漫漫征征程程中中，，飛飛飛飛風風雨雨里里、、皚皚皚皚白白雪雪上上，，努努力力的的開開出出江江南南故故鄉(xiāng)鄉(xiāng)的的一一點點綠綠意意，，在在茶茶葉葉的的心心里里是是在在想想著著什什么么呢呢？？陽陽關關已已西西出出，，且且盡盡一一杯杯茶茶！！因因此此，，珠珠峰峰圣圣茶茶無無法法用用一一般般的的茶茶葉葉做做為為品品評評的的標標準準，，它它在在茶茶里里是是自自成成一一格格的的。。長島島信信托托投投資資公公司司內部部爭爭論論：：（1）、、突出出方方便便（2）、、突突出出全全方方服服務務（3）、、突突出出服服務務品品質質（4）、、資資本本雄雄厚厚、、歷歷史史悠悠久久（（在在長長島島））（5）、、服服務務長長島島經(jīng)經(jīng)濟濟在長長島島居居民民心心目目中中形形象象是是什什么么？？前四四項項屬屬于于銀銀行行的的一一般般屬屬性性，，很很難難引引起起長長島島居居民民的的共共鳴鳴，，如如果果共共同同宣宣傳傳優(yōu)優(yōu)勢勢抵抵消消。。只只有有五五是是企企業(yè)業(yè)長長期期達達到到的的，，前前四四項項的的評評價價，，長長島島倒倒數(shù)數(shù)第第一一。。第第五五項項是是位位居居榜榜首首。。（1）住住在在長長島島為為什什么么把把錢錢存存在在紐紐約約？？（（歸歸屬屬感感））（2）長長島島是是我我們們唯唯一一的的地地區(qū)區(qū)（（分分行行沒沒離離開開過過長長島島））我我們們95%的貸貸款款貸貸給給長長島島人人和和他他們們的的家家庭庭15個月月后后，，再再作作調調查查五五項項排排名名分分別別為為1、4、4、1、1，客戶戶增增加加了了14。6%定位位和和促促銷銷非非常常重重要要，，促促銷銷是是圍圍繞繞定定位位展展開開的的。。發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：密集集型型戰(zhàn)戰(zhàn)略略多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略一體體化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：低成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略集中中戰(zhàn)戰(zhàn)略略“顧顧客客滿滿意意””戰(zhàn)戰(zhàn)略略--------CS戰(zhàn)略略（customerSatisfaction）創(chuàng)始始于于汽汽車車行行業(yè)業(yè)，，很很快快導導入入其其他他行行業(yè)業(yè)。。有有的的國國家家已已確確立立了了全全國國性性的的顧顧客客滿滿意意指指標標，，對對產產品品或或服服務務進進行行調調查查與與評評價價。。CS并不不是是什什么么新新的的管管理理技技術術，，也也不不是是什什么么新新的的管管理理觀觀念念，，它它原原本本就就是是一一個個企企業(yè)業(yè)生生存存所所必必須須具具備備的的基基本本要要素素！！不不是是單單純純的的服服務務，，更更不不是是一一句句口口號號，，它它帶帶給給企企業(yè)業(yè)的的是是一一種種經(jīng)經(jīng)營營管管理理思思維維模模式式。。CS之所所以以成成為為當當前前管管理理領領域域、、質質量量領領域域以以及及經(jīng)經(jīng)濟濟領領域域最最熱熱門門的的話話題題，，是是因因為為它它所所代代表表、、提提供供的的是是；；-------掌控控市市場場主主動動權權的的經(jīng)經(jīng)營營、、管管理理、、思思維維模模式式-------更好好的的協(xié)協(xié)助助企企業(yè)業(yè)達達成成經(jīng)經(jīng)營營目目標標的的一一種種““質質量量界界定定標標準準””-------它具備了了經(jīng)濟領領域內最最具前瞻瞻性的分分析、預預測作用用什么是““顧客滿滿意”———CS？首先；企企業(yè)當前前所提供供產品、、服務的的最終表表現(xiàn)與顧顧客當前前對它的的期望、、要求相相比，吻吻合程度度如何？？企業(yè)通通過不同同程度的的CS獲得不同同程度的的經(jīng)營回回報以及及長或短短的發(fā)展展?jié)摿Α?。滿意=期望—結果satisfaction=expectation——result其次，CS中的“顧顧客”不不僅包括括企業(yè)產產品、服服務的使使用、購購買者，，還包括括企業(yè)的的合作者者、供應應商、銷銷售代理理商等，，內部員員工也是是企業(yè)必必須考慮慮的“顧顧客”之之一。“外部顧顧客”的的滿意是是企業(yè)的的最終目目標，而而要達成成“外部部顧客””的滿意意，企業(yè)業(yè)必須從從經(jīng)營的的起點開開始，確確保每一一個環(huán)節(jié)節(jié)、每一一類顧客客的滿意意，才有有可能獲獲得“外外部顧客客”的滿滿意，，并以此此實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營目標標，這是是CS戰(zhàn)略的真真正內涵涵及意義義所在。。沒有使顧顧客滿意意的人的的滿意，，就沒有有顧客的的滿意——西安楊森森CS戰(zhàn)略給企企業(yè)家的的建議就就是，首首先要了了解“顧顧客對你你有什么么樣的期期望和要要求”。。CS戰(zhàn)略不要要求企業(yè)業(yè)追求所所有顧客客100%的滿意。。ISO（國際質質量認證證體系））2000版中要求求企業(yè)所所提供的的產品/服務質量量“達到到持續(xù)不不斷的顧顧客滿意意”，而而不是100%的顧客滿滿意，企企業(yè)因此此在不斷斷滿足顧顧客的過過程中得得到發(fā)展展，這也也是為什什么說““CS”戰(zhàn)略可以以使企業(yè)業(yè)獲得持持續(xù)不斷斷競爭力力的原因因所在。。如何實施施CS觀念？從顧客角角度設計計產品建立客戶戶管理組組織健全顧客客服務系系統(tǒng)收集顧客客意見和和建議留住老顧顧客四、營銷銷策略4PS產品策略略（Product)定價策略略(Price)分銷策略略(place)促銷策略略(promotion)產品策略略（Product)顧客為什什么購買買？顧客價值值V=市場的效效用之和和∑Ui/顧客愿意意支付的的價格P顧客購買買產品時時，并不不是單純純地購買買一種東東西，而而是購買買它所帶帶來的利利益和滿滿足，用用術語說說，稱為為效用。產品策略略關注的的主要內內容:產品的概概念產品的生生命周期期新產品的的開發(fā)品牌與名名牌產品的概概念：核心、有有形、附附加三部部分產品的競競爭進入入到第三三層次的的競爭產品的生生命周期期:介紹期成長期成熟期衰退期新產品的的開發(fā)是是戰(zhàn)略問問題品牌與口口碑太多的企企業(yè)現(xiàn)在在將“品品牌”等等同于過過度的廣廣告宣傳傳，等同同于夸大大和吹噓噓，過于于近功急急利，自自溺于營營造的幻幻象，沉沉醉于名名氣的虛虛幻之中中?，F(xiàn)在在，有誰誰能象當當年的洛洛克菲勒勒那樣自自信呢？？他說過過，“即即使將我我剝光衣衣服，一一文不名名地丟在在沙漠里里，只要要有駝隊隊經(jīng)過，，我很快快就可以以東山再再起！””“洛克菲菲勒”這這個名字字在美國國商界就就意味著著信譽和和責任如如果他生生活在今今天的中中國，我我們有理理由認為為說這種種話的人人不過是是個瘋子子。(撮合訓練練)對中國企企業(yè)而言言，品牌牌意識的的覺醒也也就是近近幾年的的事情。?？墒窃谠谖覀冞€還不怎么么懂得什什么是品品牌的年年代，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)中國人人早就有有了“口口碑”這這個詞，，來強調調在經(jīng)營營當中信信任、信信譽、商商德的重重要性。。“口”本本來是各各人自己己的事，，愛說什什么就可可以說什什么，但但是說得得人多了了，大家家說得都都一致的的話，原原來也可可以成““碑”的的！碑，是可可以屹立立多年不不倒的，，是可以以讓后世世景仰的的，是可可以披風風櫛雨，，抵御風風險的。。一個人說說好，或或許是口口碑，而而很多人人說好，，就是品品牌，許許多企業(yè)業(yè)在構建建自己品品牌戰(zhàn)略略的同時時，卻往往往忽視視了企業(yè)業(yè)品牌與與消費者者的口碑碑效應.無論是重重口碑也也好，重重品牌也也好，我我們都不不能只是是得了品品牌的軀軀殼，卻卻忽略了了品牌的的實質，，促銷策略略促銷方式式廣告人員推銷銷營業(yè)推廣廣公共關系系產生銷售售業(yè)績的的要因自信——建立陌生生的關系系理解——發(fā)現(xiàn)和滿滿足客戶戶需求影響——讓別人說說“是””取悅——持續(xù)的愉愉悅服務務恒定——一貫化的的自我執(zhí)執(zhí)行市場營銷銷中的產產品競爭爭與觀念念之爭市場營銷銷的競爭爭包括兩兩個方面面,一是產品品間的競競爭,一是觀念念的競爭爭。市場營銷銷——不存在最最好的產產品（本田與豐豐田）購買商品品——買的是觀觀念（新可樂與與傳統(tǒng)可可樂，奧奧迪與奔奔馳，化化妝品與與夢）價格低廉廉——商品不一一定暢銷銷（國產與進進口奶粉粉）市場取勝勝——重在培育育用戶觀觀念（戴安娜與與奔馳））創(chuàng)立名牌牌不僅有有市場調調查、產產品設計計、制造造、質量量檢驗、、宣傳、、銷售及及售后服服務等因因素培育育,而且還要有引引導和培育消消費者的觀念念這一重要因因素。營銷與文化營銷的跨文化化陷阱文化的定義和和營銷泰勒在其名著著《原始文化：對對神話、哲學學、宗教、藝藝術和風俗的的發(fā)展研究》中指出：“文文化”是一復復合起體，包包括知識、信信仰、藝術、、道德、法律律、習俗以及及作為一個社社會成員的人人所習得的其其他一切能力力和習慣?！薄狈评誖·哈里斯將文化化解析為十個個方面，用來來研究人類文文化群體及其其行為方式，，其內容包括括：自我感和和空間感；溝溝通方式和語語言；服飾和和儀表；食物物與飲食習慣慣；時間與時時間觀念；人人際關系；價價值觀和規(guī)范范；信仰和態(tài)態(tài)度；心理過過程和學習；；勞動習慣和和實踐。生活方式與文文化符號與文化文化的民族性性與世界性文化的穩(wěn)定性性與可變性鄭人買履一個想買鞋子子的鄭國人，，買鞋之前先先在家拿尺子子量腳的長度度，并在尺子子上作了記號號，誰知他到到鞋店后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)尺子沒有帶帶來，又趕緊緊回家拿尺子子，待返回鞋鞋店時，鞋店店已關門了。。故事的原意：：鄭人愚笨、、教條。問題：還說明明什么？說明：營銷與與服務鞋店沒有為買買鞋人提供相相應的服務：：1、教會客人如何何買鞋（銷售售的過程是顧顧客學習的過過程）2、應該為客人人準備尺子（（提供必要的的工具）3、店家缺乏服服務意識，應應該跟客人約約好時間，等等客人返回后后再關門。（（合理調整營營業(yè)時間）4C整合營銷觀念念:是一種適用于于所有企業(yè)中中信息傳播及及內部溝通的的管理體制，，而這種傳播播與溝通就是是盡可能與其其潛在的客戶戶和其他一些些公共群體（（比如雇員、、立法者、媒媒體和金融團團體）保持一一種良好的、、積極的關系系。資料:整合營銷傳播播是上個世紀紀90年代以來在西西方風行的營營銷理念和方方法。它與傳傳統(tǒng)營銷“以以產品為中心心”相比，更更強調“以客客戶為中心””；它強調營營銷即是傳播播，即和客戶戶多渠道溝通通，和客戶建建立起品牌關關系。與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷4P相比，整合營營銷傳播理論論的核心是4C4C即相應于“產產品”，要求求關注客戶的的需求和欲望望（consumerwantsandneeds），提供能滿滿足客戶需求求和欲望的產產品；相應于于“價格”，，要求關注客客戶為了滿足足自己需求和和欲望所可能能的支付成本本（cost）；相應于““渠道”，要要求考慮客戶戶購買的便利利性（convenience）；相應于““促銷”，要要求注重和客客戶的溝通（（communication）。目前，整整合營銷傳播播理論已在國國內營銷界引引起了一股““研究熱”和和“應用熱””，對提高應應用企業(yè)的競競爭力和核心心能力，保證證企業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展發(fā)揮揮著巨大作用用。7P重新改造4P的必要性近年來,消費性產品的的4P營銷組合運用在服務營銷上面?缺點暴露無遺遺。消費性產產品營銷與服務營銷在本質上的確確有些差異?這也是愈來愈愈多的專家學學者一致的看看法，主要是是「服務」具具有下列四大大不同點:★「在購買前你你看不見、嘗嘗不到、摸不不著。」顧客很難在購購買前去評估估服務的好壞壞。例如:在你購買“東京5日游”的假期旅游之之前,無法真正體會會這5天的行程中?你將玩的如何何盡興?！铩阜盏漠a生生與消費可以以同時進行。?！估?你到“自然美美”使用美容容產品時?服務與消費是是同時發(fā)生的的。不像消費費性產品?透過制造生產產、倉儲、經(jīng)經(jīng)銷等各個環(huán)環(huán)節(jié)?才轉至末端消費者?！铩阜召|量的的變化性大。?！估?同一連鎖體系系的兩家餐廳廳?因為店經(jīng)理及及服務員的不不同?所提供的服務務質量可能就就不同。★「服務無法庫庫存再賣?！埂估?列車上的座位位?今天賣不掉?就是當天的損損失?你不能擺到明明天去賣。不不像消費性產產品?今天賣不掉?可以在貨架上上擺到明天?甚至到后天。。7P和星巴克克……輕柔的音樂聲聲中，飄來陣陣陣的咖啡香香味。阿拉伯伯風味的摩卡卡(Mocha)或是意大利的的卡布其諾(Cappuccino).顧客喝著一杯杯杯香醇的爪爪哇咖啡，或或沉思、或看看書、或談天天….這就是星巴克咖啡店的寫照照，地點可能能是紐約或維維也納，也可可能在上?；蚧蚺_北。今天天，更有可能能從北京到倫倫敦，或從上上海到紐約，，它無所不在在，因為星巴克這位咖啡巨人人的觸角，正正伸向世界各各地快速地蔓蔓延著……總部設于美國國西雅圖和華華盛頓，海外外擴店出奇的的成功，占星巴克總店數(shù)的20%。國際業(yè)務始始于1996年，在日本東東京開出星巴克海外店第一家家，隨后延伸伸至整個亞洲洲的13個區(qū)域市場。1998年，星巴克并掉了英國的的“西雅圖咖咖啡公司”，，并接收了該該公司的60家店，現(xiàn)已擴擴增至300家。2001年，星巴克的展店腳步首首度跨入歐洲洲大陸，在瑞瑞士蘇黎世開開出歐洲第一一店，不久，，又進入已擁擁有300年以上咖啡館館歷史和「咖咖啡文化」的的維也納。2002年，陸續(xù)挺進進西班牙、德德國，同時在在奧地利「咖咖啡首都」-維也納-擴大展店規(guī)模模。今天，星巴克在北美、歐洲洲、中東及太平洋地區(qū)的總店數(shù)數(shù)已超過5000家以上。星巴克的成功模式––定位和和7P營銷組合今天，沒有人人會對星巴克的成功提出質質疑，它在全全球擁有5000家以上上的店，以優(yōu)優(yōu)異的定位––“現(xiàn)代代人的第三度度空間”––也就是介介于顧客家中中和辦公室之之間的休憩場場所，提供優(yōu)優(yōu)質咖啡和其其它服務，創(chuàng)創(chuàng)造了“現(xiàn)代代的時尚咖啡啡文化”，持持續(xù)在世界各各地擴張它的的“咖啡王國國”版圖。從上圖我們可可以很清楚的的看出星巴克的成功模式，，主要有兩個個重點，第一一是它的定位位策略，根據(jù)據(jù)定位去選擇擇最適合展店店的地點;第第二是7P營銷組合策略，透過它它去創(chuàng)造顧客客經(jīng)驗，形成成了一種現(xiàn)代代的時尚咖啡啡文化，最后后產生顧客忠忠誠度和重復復入店購買。。「顧客經(jīng)驗」」和「7P營銷組合」是現(xiàn)代零售售營銷的全球球性趨勢，星巴克因而發(fā)展成5000家店以上的世世界級連鎖集集團，但其奉奉為圣經(jīng)般的的「顧客經(jīng)驗驗」，執(zhí)行起起來仍有許多多改善的空間間，并不似我我們想象中那那般神奇地擁擁有金剛不壞壞之身。星巴克的定位是–“現(xiàn)代都會上班班族的第三度度空間”，也也就是“介于于顧客家中和和辦公室之間間的休憩場所所，提供優(yōu)質質咖啡及其它它服務。”它它的營銷問題題在于「顧客客經(jīng)驗」出現(xiàn)現(xiàn)漏洞，如：：“生意太好好”、“顧客客排隊等候的的時候太長””、“經(jīng)常找找不到位置坐坐”。4P與7P之差異性比較