艾普保險(xiǎn)箱年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)報(bào)告

顛覆行業(yè)規(guī)則、聚焦渠道變革深化內(nèi)部職能、持續(xù)高速發(fā)展――――2007艾譜年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)報(bào)告盛世六合營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)2006－12－25前言1、艾譜保險(xiǎn)箱企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷：（通過(guò)診斷內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，多年來(lái)我們的銷(xiāo)售快速發(fā)展的根本原因）；2、2007年艾譜中國(guó)市場(chǎng)主要核心策略及市場(chǎng)規(guī)劃：（通過(guò)對(duì)于07年的規(guī)劃，在內(nèi)部達(dá)成共識(shí)2007年艾譜營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的方向）；3、2007年艾譜預(yù)算的重要投向：（大致明確各項(xiàng)費(fèi)用分配比例）；4、2007年第一季度是全年工作的重中之重：（07年艾譜市場(chǎng)戰(zhàn)略方案定稿，這些均是艾譜工作中最核心的部分）。本案的目的在于達(dá)成以下4點(diǎn)共識(shí)：第一部分：艾譜2006年度工作回顧一、艾譜保險(xiǎn)箱近幾年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：艾譜2006年年度工作回顧1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：全系列產(chǎn)品，行業(yè)最廣的產(chǎn)品線。2、VIS終端模式：領(lǐng)先全面應(yīng)用VIS系統(tǒng)，為終端攔截戰(zhàn)及品牌知名度提升提供了強(qiáng)有力的支撐。3、區(qū)域獨(dú)家代理商：采用代理商制度，建立起了一個(gè)覆蓋全國(guó)的省級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使得銷(xiāo)量以年均30％的速度快速增長(zhǎng)。二、艾譜的成功之道－－艾譜2006年回顧4、渠道變革“從商超、建材渠道到品牌專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)”：

從開(kāi)始專(zhuān)注于商超與建材批發(fā)市場(chǎng)到艾譜自己的終端專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，成功的建設(shè)了一個(gè)遍布國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。5、有計(jì)劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式：艾譜中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)制定、年度目標(biāo)的制定、逐步推進(jìn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，有效的終端廣告分期投放，均為艾譜的成功提供了保障。艾譜2006年回顧現(xiàn)階段艾譜的成功即在于終端生動(dòng)化的成功同位于現(xiàn)代裝潢市場(chǎng)的艾譜與永發(fā)專(zhuān)賣(mài)店形象對(duì)比現(xiàn)階段艾譜的成功即在于終端生動(dòng)化的成功1、終端形象：終端生動(dòng)化在全國(guó)市場(chǎng)的快速?gòu)?fù)制應(yīng)用；終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用。2、產(chǎn)品、技術(shù)推廣：全系列產(chǎn)品宣傳品應(yīng)用；“無(wú)敵鎖扣”技術(shù)的推廣；“智能報(bào)警”技術(shù)的推廣。艾譜2006年回顧三、艾譜2006年主要工作回顧3、團(tuán)隊(duì)：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)進(jìn)一步加強(qiáng)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；《終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》的編訂4、品牌塑造：企業(yè)樣本制作及應(yīng)用；后防盜時(shí)代主題的大力推廣；電子說(shuō)明書(shū)的制作及應(yīng)用；企業(yè)形象片（CF片）的制作及應(yīng)用。5、銷(xiāo)售、市場(chǎng)部擴(kuò)招：大量的人員招聘為下一步渠道扁平化實(shí)施提供了基礎(chǔ)。艾譜2006年回顧第二部分：艾譜當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)診斷一、艾譜目前所面臨的銷(xiāo)售問(wèn)題1、同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈：行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)手段（終端門(mén)店，品牌形象，推廣方式）同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化。艾譜從行業(yè)跟隨者到行業(yè)領(lǐng)跑者角色的轉(zhuǎn)變，使得營(yíng)銷(xiāo)策略面臨壓力更大。2、代理商市場(chǎng)實(shí)施能力薄弱：從廣州、上海等一級(jí)市場(chǎng)的破局不利、三四線市場(chǎng)深化受阻可以看出：艾譜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于個(gè)別大經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞。而家庭作坊式代理商無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前艾譜高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。問(wèn)題3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式：從2006艾譜年會(huì)、無(wú)敵鎖扣技術(shù)推廣、年度預(yù)算安排、工程市場(chǎng)拓展系統(tǒng)整合手段缺失等來(lái)看：艾譜缺乏更強(qiáng)有力的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。4、渠道營(yíng)銷(xiāo)手段原始、粗放：從艾譜渠道操作模式上看：仍停留在“廠家――發(fā)貨給一批――收款”等簡(jiǎn)單操作上，極少有采用深入市場(chǎng)的協(xié)銷(xiāo)方式。對(duì)代理商幫控扶持體系缺失，暴露出企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的能力十分缺乏。問(wèn)題二、問(wèn)題根源分析綱要：

阻礙艾譜持續(xù)高速發(fā)展的兩大問(wèn)題――代理商運(yùn)營(yíng)模式老化銷(xiāo)售市場(chǎng)部職能不足分析

與其他行業(yè)不同，保險(xiǎn)箱行業(yè)主要采取代理商制，企業(yè)直接面對(duì)代理商，中間省略了分公司和辦事處環(huán)節(jié)。代理商運(yùn)營(yíng)的成敗直接關(guān)系企業(yè)的命脈。代理商直營(yíng)市場(chǎng)下轄廣闊的分銷(xiāo)市場(chǎng)，“家庭作坊”式的公司治理結(jié)構(gòu)不具備管理與競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)不夠強(qiáng)大的幫控扶持隊(duì)伍，使得上海、北京等一級(jí)市場(chǎng)破局乏力、三四線城市渠道拓展收效甚微、工程市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)手段的缺失，成為阻礙艾譜發(fā)展的三大瓶頸。分析1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單：省級(jí)代理商市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。2、下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意識(shí)缺失：銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，更沒(méi)有對(duì)渠道拓展、深耕的意識(shí)。3、以自然銷(xiāo)售為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段：銷(xiāo)售以自然銷(xiāo)售為主，銷(xiāo)售手段單一，分銷(xiāo)推廣手段缺失。三、代理商當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)管理特點(diǎn)及問(wèn)題分析分析市場(chǎng)管控能力較弱：1、銷(xiāo)售市場(chǎng)部職能在于市場(chǎng)拓展計(jì)劃的制定，經(jīng)銷(xiāo)商的管控與幫扶體系建設(shè)。對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的缺失，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率；2、終端建設(shè)落地執(zhí)行力差，以寧波終端為例（見(jiàn)下圖）；3、銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)部工作協(xié)調(diào)差，銷(xiāo)售部對(duì)于終端執(zhí)行意識(shí)缺失，市場(chǎng)部缺少配合。四、企業(yè)市場(chǎng)部職能分析分析第三部分：2007年艾譜中國(guó)市場(chǎng)核心策略及市場(chǎng)規(guī)劃（暨艾譜如何達(dá)成穩(wěn)保14000萬(wàn)，力爭(zhēng)15000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)）未來(lái)五年內(nèi)，中國(guó)保險(xiǎn)箱產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變……典型特征成熟的市場(chǎng)隨GDP而增長(zhǎng)產(chǎn)品全線展開(kāi)在分銷(xiāo)、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高度整合的分銷(xiāo)渠道建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品/客戶市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)分散的分銷(xiāo)渠道壟斷的盈利空間市場(chǎng)高速增長(zhǎng)加劇的競(jìng)爭(zhēng)一些新產(chǎn)品的引入擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶需求價(jià)格戰(zhàn)分銷(xiāo)渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶需求開(kāi)支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)隨著市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn)增長(zhǎng)洗牌成熟今日的中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段產(chǎn)業(yè)分析不同階段的公司數(shù)量所有公司所占的比重階段

1初創(chuàng)階段2規(guī)?；A段3集聚階段4平衡與聯(lián)盟年數(shù)影響保險(xiǎn)箱銷(xiāo)量成長(zhǎng)動(dòng)因的演變過(guò)程很不成熟甚至供小于求!主要靠產(chǎn)品。市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單，與客戶溝通渠道比較傳統(tǒng)，產(chǎn)品品項(xiàng)比較單一。90年代

市場(chǎng)特征營(yíng)銷(xiāo)手段與制勝因素競(jìng)爭(zhēng)狀況階段

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈；產(chǎn)品供大于求。

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)，抓住上述4種變量中的3項(xiàng)就會(huì)獲得空前成功。

競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始復(fù)雜，各品牌導(dǎo)入了初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)手段，客戶處于容易引導(dǎo)階段。

2006年前后市場(chǎng)在不斷細(xì)分，行業(yè)趨向集中于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌。

復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)手段出現(xiàn)，制勝因素趨于體系制勝的多因素混合階段。競(jìng)爭(zhēng)淘汰殘酷，價(jià)格持續(xù)走低，消費(fèi)者追求實(shí)際利益和對(duì)比選擇。未來(lái)一個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分多變。市場(chǎng)格局發(fā)生重大改變，通過(guò)重大變革的企業(yè)開(kāi)始登上行業(yè)前幾名的位置。品牌、通路、人員、推廣、成本等，制勝因素開(kāi)始朝核心優(yōu)勢(shì)打造傾斜——差異化和聚焦、成本領(lǐng)先等成為重要制勝因素。

競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜激烈;信息過(guò)度；客戶趨于理性;現(xiàn)代通路悄然崛起。2010年初期幾年

中國(guó)保險(xiǎn)箱行業(yè)未來(lái)關(guān)鍵詞解析品牌－－在越來(lái)越關(guān)注品牌的保險(xiǎn)箱行業(yè)，堅(jiān)持走獨(dú)特的品牌戰(zhàn)略之路是保險(xiǎn)箱企業(yè)的必然。保險(xiǎn)箱品牌的美譽(yù)度和影響力決定著產(chǎn)品的生存和發(fā)展。渠道精耕－－代理商對(duì)應(yīng)著廣闊的空白市場(chǎng)，他們經(jīng)營(yíng)能力、渠道拓展能力直接關(guān)系企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的成敗，企業(yè)的市場(chǎng)幫控扶持能力成為市場(chǎng)的核心力量。產(chǎn)業(yè)分析鞏固提升現(xiàn)有的市場(chǎng)，依靠終端攔截率的提升、品牌深度塑造進(jìn)一步提升；上海、北京、廣州等一線市場(chǎng)存在著很大提升空間，制造積極的勢(shì)頭成為領(lǐng)導(dǎo)品牌；營(yíng)銷(xiāo)渠道的改革、務(wù)必在三四線城市的深化和發(fā)展、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向下滲透；工程市場(chǎng)通過(guò)整合、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)可以獲得較大幅度的提升。并取得巨大的突破；副品牌的蓄勢(shì)和培育，為2008年的戰(zhàn)略成功奠定基礎(chǔ)。一、艾譜2007年銷(xiāo)售目標(biāo)提升依據(jù)：

核心策略綱要：銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，而深層次的營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本；以“體系營(yíng)銷(xiāo)”為基礎(chǔ)，以代理商公司化運(yùn)營(yíng)、核心一線市場(chǎng)突破、三四級(jí)市場(chǎng)、終端形象建設(shè)、品類(lèi)產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)為核心，力挺品牌，直指銷(xiāo)量。掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“艾譜營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)”；以體系營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)保險(xiǎn)箱行業(yè)的“渠道體制突圍”。二、艾譜中國(guó)市場(chǎng)核心策略核心策略A、申請(qǐng)中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌、國(guó)家免檢產(chǎn)品等國(guó)家級(jí)認(rèn)證，通過(guò)媒體高層深度運(yùn)作（07年重點(diǎn)工作）；B、策劃全國(guó)性大型營(yíng)銷(xiāo)事件，使品牌影響力迅速，大幅度的提升?？梢越Y(jié)合的主題，如：奧運(yùn)會(huì)指定安全產(chǎn)品、艾譜質(zhì)量萬(wàn)里行、50萬(wàn)懸賞“破壞王”（在限定時(shí)間內(nèi)暴力破壞保險(xiǎn)箱）等。（具體待溝通后確定）（一）品牌深度運(yùn)作：品牌影響力提升的捷徑核心策略確定了以“打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)”為核心的戰(zhàn)略思路，在力求重點(diǎn)區(qū)域的實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在全國(guó)的部分區(qū)域的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)。代理商的公司化包括辦公地點(diǎn)的選定、組織構(gòu)架的變革、管理制度的健全等眾多要素。（二）代理商公司化運(yùn)營(yíng)：區(qū)域市場(chǎng)精耕的頭等大事核心策略A．疏通代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）理念，是公司化運(yùn)營(yíng)的第一步：經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、實(shí)地指導(dǎo)、相互觀摩，等交錯(cuò)、立體式培訓(xùn)，改變了代理商理念，理念的成功轉(zhuǎn)變，代理商實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)便水到渠成了。B．健全的公司化運(yùn)營(yíng)的相關(guān)要素，是公司化運(yùn)營(yíng)的第二步：

（見(jiàn)下頁(yè)）核心策略代理商公司化成功運(yùn)營(yíng)6大要素公司管理基于公司機(jī)制的管理行為公司機(jī)制人事招募機(jī)制、薪酬機(jī)制、會(huì)議機(jī)制、售后機(jī)制、巡訪機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)機(jī)制、崗位職責(zé)與管理機(jī)制人員設(shè)置因調(diào)整后的組織架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的認(rèn)識(shí)調(diào)整、主要式招聘確實(shí)的崗位：重點(diǎn)式常駐銷(xiāo)售代表、導(dǎo)購(gòu)、推廣人員、渠道專(zhuān)員的招募組織架構(gòu)見(jiàn)附表硬件設(shè)施辦公室座椅、電話三部以上、傳真機(jī)一臺(tái)、培訓(xùn)寫(xiě)字板一個(gè)、激光打印機(jī)一臺(tái)、投影儀一臺(tái)、寬帶、電腦公司場(chǎng)地正規(guī)寫(xiě)字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設(shè)置總經(jīng)理辦公室、會(huì)議室、開(kāi)放式職員辦公區(qū)。核心策略標(biāo)準(zhǔn)化代理商公司組織架構(gòu)總經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理渠道經(jīng)理售后經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)渠道專(zhuān)員常駐代表對(duì)接專(zhuān)員客服專(zhuān)員會(huì)計(jì)出納客服專(zhuān)員核心策略終端門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)一直以來(lái)作為保險(xiǎn)箱行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的樞紐，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)最終都需通過(guò)門(mén)店來(lái)表現(xiàn)。因此艾譜必須打造出行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的超級(jí)終端，其最終目的即提高終端的攔截率。（三）打造超級(jí)終端：提升終端成交率的核心手段

（追求實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)提升15％以上）核心策略提高成交率提高單店盈利能力軟終端提升終端管理體系的建立終端人員能力的提升終端促銷(xiāo)硬終端提升終端布局的改善終端硬件的改善終端氛圍的營(yíng)造終端生動(dòng)化終端助銷(xiāo)核心策略單店提升要素圖終端門(mén)店主要含兩大項(xiàng)內(nèi)容：門(mén)店硬件、門(mén)店軟件店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷(xiāo)物料功能區(qū)規(guī)劃產(chǎn)品門(mén)頭天花板綠化音樂(lè)樣板接待臺(tái)賣(mài)點(diǎn)櫥窗地面飾品燈光價(jià)格標(biāo)簽洽談區(qū)陳列地面墻面…………易拉寶體驗(yàn)區(qū)組合……證書(shū)……定位POP……電視……門(mén)店硬件核心策略將未來(lái)艾譜超級(jí)終端門(mén)店硬件規(guī)劃為3個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)、15個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)緯度現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)要點(diǎn)體現(xiàn)視覺(jué)體驗(yàn)1.高檔次店面形象（第五代CI設(shè)計(jì)）店頭、收銀臺(tái)、形象墻2.生動(dòng)化產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列、出樣板的每款產(chǎn)品的花色標(biāo)板增添3.企業(yè)實(shí)力、證書(shū)、工藝、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、賣(mài)點(diǎn)集中說(shuō)明形象展示區(qū)4.關(guān)鍵產(chǎn)品特性現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示專(zhuān)區(qū)5.企業(yè)專(zhuān)題片店內(nèi)電視媒體6.與CI系統(tǒng)協(xié)調(diào)的燈光效果墻角、地板四周、收銀臺(tái)7.實(shí)景體驗(yàn)小隔間實(shí)景體驗(yàn)區(qū)8.產(chǎn)品技術(shù)核心展示產(chǎn)品陳列區(qū)、休息區(qū)核心策略體驗(yàn)緯度現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)要點(diǎn)體現(xiàn)聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)9.企業(yè)形象片背景音樂(lè)音像系統(tǒng)10.導(dǎo)購(gòu)的生動(dòng)人性化解說(shuō)導(dǎo)購(gòu)人員通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化解說(shuō)體驗(yàn)緯度現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)要點(diǎn)體現(xiàn)觸覺(jué)體驗(yàn)11.洽談區(qū)樣板、手冊(cè)陳列架，方便消費(fèi)者觸摸洽談區(qū)12.舒適洽談區(qū)設(shè)計(jì)（軟式沙發(fā)、水果、茶點(diǎn)）洽談區(qū)13.保險(xiǎn)箱安全感體驗(yàn)實(shí)景體驗(yàn)區(qū)核心策略市場(chǎng)部職能強(qiáng)化，著力于上海等一線城市市場(chǎng)破局、三四線市場(chǎng)渠道深耕及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫控扶持體系建設(shè)、艾譜銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)；銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)變角色，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控，實(shí)現(xiàn)固有市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)“數(shù)一數(shù)二”法則，區(qū)域成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及銷(xiāo)售策略的落地執(zhí)行。（四）營(yíng)銷(xiāo)部職能深化：渠道變革的強(qiáng)力保障核心策略1）成立突破小組挑選最優(yōu)秀的人員（包括技術(shù)專(zhuān)家、銷(xiāo)售精英等）組成銷(xiāo)售突破小組。授予銷(xiāo)售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源。在限期內(nèi)的明確銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。2）市場(chǎng)突破在上海、廣州等一線市場(chǎng)，先由突破小組全面調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定具體突破策略；協(xié)助區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分公司化運(yùn)作，對(duì)三四線市場(chǎng)進(jìn)行渠道深耕；工程市場(chǎng)整合企業(yè)資源，進(jìn)行單點(diǎn)突破。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能深化的有效手段：成立“市場(chǎng)突破小組”――核心策略

深度塑造艾譜獨(dú)有的“無(wú)敵鎖扣”技術(shù)，加速品牌差異化建設(shè)，建立有效的技術(shù)壁壘，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，以期在競(jìng)爭(zhēng)中拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，對(duì)一線的銷(xiāo)售形成幫助。（具體待溝通后確定）（五）“無(wú)敵鎖扣”深度塑造：最堅(jiān)實(shí)的競(jìng)技武器核心策略工程市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展成功的必備要素：1、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)（道具）；A)大型項(xiàng)目，成功個(gè)案的展示效果圖、照片B)展覽會(huì)的圖片，成果展示C)產(chǎn)品樣本，企業(yè)期刊、方便銷(xiāo)售人員攜帶和展示3、完備、全面的網(wǎng)站宣傳。（六）運(yùn)作工程市場(chǎng)：內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)量提升的必要環(huán)節(jié)核心策略深度打造“無(wú)敵鎖扣”，以新品類(lèi)擴(kuò)大品牌差異化，提升品牌影響力，突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)聘請(qǐng)模特、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站持續(xù)建設(shè)完善）、參加國(guó)內(nèi)外相關(guān)行業(yè)展會(huì)等手段，持續(xù)性深度建設(shè)品牌，穩(wěn)步推進(jìn)品牌影響力擴(kuò)大，使艾譜品牌在未來(lái)的時(shí)期內(nèi)長(zhǎng)久保持品牌活力。（七）產(chǎn)品品牌深度推廣：打造超級(jí)品類(lèi)核心策略（八）副品牌的培育和蓄勢(shì)

以“無(wú)敵鎖扣”為基礎(chǔ)，結(jié)合3C、CS、MX等系列，迅速推進(jìn)“品牌群”建設(shè)，打造艾譜副品牌名。以艾譜產(chǎn)品系列全，產(chǎn)品線豐富的優(yōu)勢(shì)，解決當(dāng)前自身產(chǎn)品沖突問(wèn)題，以副品牌為手段進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額。第四部分2007年整體預(yù)算安排綱要：目前的預(yù)算安排僅僅說(shuō)明了經(jīng)費(fèi)的具體流向。并沒(méi)有顯現(xiàn)出艾譜07年工作的重點(diǎn)預(yù)算投向，根據(jù)07年艾譜工作的重點(diǎn)及主次，六合制定預(yù)算重點(diǎn)投向安排，要完成07年市場(chǎng)突破的目標(biāo)必須核心工作的順利實(shí)施。預(yù)算1、2006年整體預(yù)算支出按照”列入考核“和”不列入考核”進(jìn)行分類(lèi)。這一方式類(lèi)似行政性的開(kāi)支，缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向。2、預(yù)算支出沒(méi)有明確的投向重點(diǎn)，缺乏主次說(shuō)明。3、預(yù)算安排缺乏戰(zhàn)斗性，作為成長(zhǎng)期的預(yù)算必須凸顯企業(yè)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力和信心。4、安排缺乏時(shí)間推進(jìn)，僅僅使說(shuō)明了預(yù)算怎么用，沒(méi)有目的性。一、2007年市場(chǎng)推廣預(yù)算解析：預(yù)算重點(diǎn)1:落實(shí)代理商公司化改造代理商公司運(yùn)營(yíng)作為07年艾譜渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作最為核心的工作，必須保證對(duì)代理商進(jìn)行改造及幫控扶持的費(fèi)用。重點(diǎn)2:持續(xù)品牌深度塑造

A、申請(qǐng)中國(guó)馳名商標(biāo)；B、產(chǎn)品電子說(shuō)明書(shū)、招標(biāo)書(shū)、期刊、聘請(qǐng)模特，網(wǎng)站持續(xù)完善、參加國(guó)內(nèi)外相關(guān)行業(yè)展會(huì)、完善企業(yè)文化等等。通過(guò)這些低成本的細(xì)節(jié)操作，使艾譜品牌形象更加豐富。二、2007年重點(diǎn)的預(yù)算投向：預(yù)算重點(diǎn)3：集中預(yù)算，保障核心一級(jí)市場(chǎng)的突破

集中預(yù)算，全力保障上海、廣州等核心一級(jí)市場(chǎng)的突破。一線城市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為實(shí)