中國移動(dòng)營銷技巧介紹電子版本

1營銷(yínɡxiāo)技能培訓(xùn)第一頁，共18頁。2銷=在顧客購買意愿不是很強(qiáng)的時(shí)候(shíhou)，讓顧客消費(fèi)售=好的方法“銷售(xiāoshòu)”的涵義沒有痛苦(tòngkǔ)就沒有需求沒有需求就沒有銷售第二頁，共18頁。3以問代講的原理和重點(diǎn)：1溝通，就是你已經(jīng)知道答案而讓對方說出來2溝通是用問的，而不是用說的3一開始就問問題4讓他自己(zìjǐ)說出來“是”5因?yàn)樗约?zìjǐ)說出來的就是“真理”營銷(yínɡxiāo)原則：以問代講

第三頁，共18頁。4

問句設(shè)計(jì)的重點(diǎn)(zhòngdiǎn)：1、問“開放式、很容易回答”的問題2、問“是”或“是”的問題3、預(yù)先思考到對方的反應(yīng)營銷(yínɡxiāo)原則：以問代講

第四頁，共18頁。5以無線座機(jī)(zuòjī)為例的以問代講：貴單位業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，通話量是否也在增加？（您每月打的電話不少吧）您是不是想節(jié)約成本？（您是不是想節(jié)省點(diǎn)費(fèi)用）現(xiàn)有固話單價(jià)貴，有月租？如果有一種產(chǎn)品，無月租、費(fèi)用低、使用便捷、有各層次的套餐可供您選擇，能明顯降低成本，您會(huì)不會(huì)用？（能幫您節(jié)省一部分電話費(fèi)，而且使用方便）我們的無線座機(jī)就是這樣的產(chǎn)品！便捷的使用、豐富(fēngfù)的功能、便宜的資費(fèi)！第五頁，共18頁。6格式化語言(yǔyán)不要談業(yè)務(wù)名稱，而要談好處（給客戶描繪畫面，銷售(xiāoshòu)的是一個(gè)畫面感）您想········當(dāng)·············就會(huì)·····················第六頁，共18頁。7站在客戶的角度，用客戶的語言，將特色功能轉(zhuǎn)換為客戶的效益和價(jià)值。例如：“當(dāng)您要····時(shí)，就可以利用我們的**業(yè)務(wù)（功能），可以達(dá)到**效果(xiàoguǒ)。將特色功能轉(zhuǎn)換為客戶的效益和價(jià)值例如：如此，您就可以節(jié)省·····成本，提高····這樣一來，您就可以隨時(shí)隨地······，而不會(huì)·········格式化語言(yǔyán)第七頁，共18頁。8格式化語言(yǔyán)依客戶反應(yīng)即時(shí)提出差異(chāyì)化的優(yōu)勢如：客戶覺得競爭對手也能提供同樣的功能和服務(wù)時(shí)，就要提出差異(chāyì)化優(yōu)勢“是的，表面上同業(yè)也可以········，不過用移動(dòng)在······方面的優(yōu)勢（可以量化數(shù)據(jù)表達(dá)），可以為你帶來更多好處和服務(wù)”擴(kuò)大差異(chāyì)化優(yōu)勢的價(jià)值和代價(jià)比如說，只要是·······的差異(chāyì)，就能夠給你避免掉······的閃失第八頁，共18頁。9引起顧客需要的觸動(dòng)(chùdòng)因素錢效率(xiàolǜ)方便情感第九頁，共18頁。10所以，銷售(xiāoshòu)產(chǎn)品之前…客戶的下一步想法比自己的下一步想法重要了解客戶比強(qiáng)推產(chǎn)品重要知道客戶特性比從頭介紹重要探詢客戶需求比說產(chǎn)品重要知道客戶需要什么

比知道自己要賣什么重要不僅善于(shànyú)發(fā)掘需求，還要爭取創(chuàng)造需求第十頁，共18頁。11營銷(yínɡxiāo)時(shí)機(jī)選擇客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中受理(shòulǐ)客戶咨詢過程中客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)第十一頁，共18頁。12引導(dǎo)(yǐndǎo)客戶做決定：巧為客戶(kèhù)拿主意運(yùn)用SOLD工具：So(那么)Once(一旦)Looklike(看似)Don‘t(不應(yīng))第十二頁，共18頁。13現(xiàn)場推銷(tuīxiāo)中的四則運(yùn)算法：（1）“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法法則，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說服力。（2）“－”：在處理顧客異議時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意力。（3）“×”：給客戶計(jì)算帶來的利益時(shí)，用乘法，例如(lìrú)無線座機(jī)，飛信和一些行業(yè)應(yīng)用方案。（4）“÷”：給客戶計(jì)算成本時(shí)，運(yùn)用除法法則，例如(lìrú)：手機(jī)報(bào)、來電提醒、號薄管家和一些包年業(yè)務(wù)。第十三頁，共18頁。14有效(yǒuxiào)的成交技巧直接請求成交法替客戶作決定(juédìng)假定成交法二選一法壓力成交法可靠性成交法第十四頁，共18頁。15營銷流程腳本(jiǎoběn)舉例（氣象通包年）營銷情景：服務(wù)(fúwù)接觸營銷時(shí)機(jī)：前臺服務(wù)(fúwù)結(jié)束時(shí)目標(biāo)用戶：全、神、動(dòng)一句話營銷腳本完整營銷腳本（時(shí)間充裕情況下使用）開場白您的業(yè)務(wù)辦好了。講賣點(diǎn)賣點(diǎn)1：氣象通業(yè)務(wù)可以讓您每天便捷的了解天氣變化信息，為出行提供參考，還可以給別人轉(zhuǎn)發(fā)過去。賣點(diǎn)2：氣象通業(yè)務(wù)資費(fèi)便宜，每天僅需6分錢賣點(diǎn)3：氣象通包年業(yè)務(wù)還有禮品相贈(zèng)。異議：電視里、廣播里都有天氣預(yù)報(bào)，為何要定制？回答：氣象通業(yè)務(wù)是以手機(jī)為載體的，不像其他日用電器，手機(jī)一般都是隨身攜帶的，更方便的了解天氣變化。氣象通24元包年（或半年包），特別適合您使用，現(xiàn)在還有禮品，現(xiàn)在給您辦理，好嗎？處理異議現(xiàn)在我們推出天氣預(yù)報(bào)包年優(yōu)惠活動(dòng)，在享受便捷天氣預(yù)報(bào)服務(wù)的同時(shí)還有禮品贈(zèng)送，您要不要開通試試？提問題號碼已經(jīng)可以正常使用了，您平時(shí)經(jīng)常關(guān)注天氣變化嗎？1、客戶：是的。2、客戶：偶爾。3、客戶：不。（注：對于回答堅(jiān)決的客戶放棄推薦）促進(jìn)成交第十五頁，共18頁。16營銷流程(liúchéng)腳本舉例（手機(jī)報(bào)包年）營銷(yínɡxiāo)情景：服務(wù)接觸營銷時(shí)機(jī)：前臺服務(wù)(fúwù)結(jié)束時(shí)目標(biāo)用戶：全、神、動(dòng)一句話營銷腳本完整營銷腳本（時(shí)間充裕情況下使用）開場白您的業(yè)務(wù)辦好了?；蚱渌v賣點(diǎn)賣點(diǎn)1：首先是方便，可以隨時(shí)隨地收看。賣點(diǎn)2：資費(fèi)便宜，合到每月才3元錢（或每天1毛錢）賣點(diǎn)3：它比一般報(bào)紙及時(shí)。賣點(diǎn)4：沒有廣告賣點(diǎn)5：包年有優(yōu)惠可與買點(diǎn)結(jié)合處理客戶疑問手機(jī)報(bào)包年（或半年包），特別適合您使用，現(xiàn)在是活動(dòng)期間，還有禮品，非常合算，現(xiàn)在給您辦理，好嗎？處理異議現(xiàn)在我們推出手機(jī)報(bào)包年優(yōu)惠活動(dòng)，在享受便捷天氣預(yù)報(bào)服務(wù)的同時(shí)還有禮品贈(zèng)送，您要不要開通試試？提問題號碼已經(jīng)可以正常使用了，您平時(shí)對時(shí)事新聞感興趣嗎？1、客戶：是的。2、客戶：偶爾。3、客戶：不。（注：對于回答堅(jiān)決的客戶放棄推薦）促進(jìn)成交第十六頁，