銀行理財經(jīng)理如何做好保險產(chǎn)品銷售

財富保障理念先行

——銀行理財經(jīng)理如何做好保險產(chǎn)品銷售

問題的呈現(xiàn)與思考01壽險的意義與功用02了解客戶，認清職責03大客戶營銷案例與注意事項04目錄3問題呈現(xiàn)理財經(jīng)理本身對保險不感興趣理財經(jīng)理本身對產(chǎn)品不認同（收益不高）理財經(jīng)理認為銷售話術(shù)不實用理財經(jīng)理認為客戶已買過保險，對產(chǎn)品沒有需求據(jù)一線調(diào)研反饋，銀行理財經(jīng)理不熱衷保險銷售的主要理由如下：4銀行擁有眾多AFP\CFP持證的專業(yè)金融理財師，對于風險管理、保險規(guī)劃在整個理財規(guī)劃中的作用了然于胸，但現(xiàn)實中為什么對保險產(chǎn)品的銷售熱情不高？思考理財經(jīng)理們的擔心問題的剖析71、你相信保險產(chǎn)品的收益能超過基金和銀行理財產(chǎn)品嗎？2、如果真的超過了，你的內(nèi)心能接受嗎？請各位理財經(jīng)理問自己兩個問題——如果答案是否定的，那為什么要糾結(jié)于保險產(chǎn)品的收益性呢？為什么要在保險規(guī)劃時對客戶主講產(chǎn)品收益呢？事實上，客戶買過保險不等于非常清楚購買的是什么

不等于真正理解這張保單的實際作用

不等于已經(jīng)形成了正確、全面的保障觀念問題的呈現(xiàn)與思考01

壽險的意義與功用02了解客戶，認清職責03大客戶營銷案例與注意事項04目錄910在別人身上發(fā)生的叫故事，在自己身上發(fā)生的叫事故飛來橫禍不期而至2012年4月1日下午，楊二敬女士與同事在前往位于北禮士路的物華大廈時，人行道上的一塊路面突然塌陷，楊女士不慎墜入滿是滾燙熱水的坑中，造成全身99%被嚴重燙傷。4月9日晚8時，楊女士不幸去世，留下一個不滿周歲的兒子。交通肇事居高不下?lián)氯A社報道,中國交通事故死亡人數(shù)連續(xù)十余年居世界第一,酒后駕車是導致交通事故的主要罪魁之一。中國汽車保有量占世界的3%,但交通事故死亡人數(shù)卻占世界的16%。中國每萬輛車死亡率為9,平均每天有兩三百人喪生于車禍,遠遠高于汽車保有量占世界30%的美國?？针y事故屢屢發(fā)生2010年伊春空難，42人遇難，54人受傷；2004年包頭空難，機上53人及地面2人全部罹難；2002年臺灣澎湖空難，機上225人全部罹難；2002年5月大連空難，機上112人全部罹難；2002年4月北京-釜山航班在韓國金海市墜毀，死亡122人，失蹤6人，幸存38人；2000年6月武漢空難，客機墜地時將漢江南岸一泵船撞毀，當時在船上作業(yè)的7人加上機上44名乘客，共有51人遇難?！?1當健康不能由自己把握……食品安全，國人心中永遠的夢魘12當退休養(yǎng)老的話題不再遙遠……421倒金字塔家庭結(jié)構(gòu)，使傳統(tǒng)的養(yǎng)兒防老受到巨大挑戰(zhàn)

70%的養(yǎng)老替代率和巨額”空帳”使養(yǎng)老金儲備依靠社保遠遠無法滿足

老齡化的加劇，社會平均壽命的延長，在中國形成巨大的養(yǎng)老市場

客戶擁有充足、安全、?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老金嗎？能擁有期待的退休生活品質(zhì)嗎？13富人也有理財難題，而且這個難題的難易程度和財富的多少成正比關(guān)系，如遺產(chǎn)的分配。這個難題一般由第一代財富創(chuàng)造者造成，當巨額財富發(fā)生轉(zhuǎn)移時，通常也意味著一場“沒有硝煙戰(zhàn)爭”的開始。如今，中國富人忌諱討論身后事的思維，早被一連串混亂的家族遺產(chǎn)爭奪案消磨殆盡：從陳逸飛、侯耀文、季羨林的家族遺產(chǎn)糾紛，到香港女首富龔如心的真?zhèn)芜z囑、臺灣經(jīng)營之神王永慶的數(shù)十億遺產(chǎn)稅、澳門賭王何鴻燊病后的博彩王國割據(jù)戰(zhàn)……無不證明著，富人的財富傳承與轉(zhuǎn)移是一個。當財富阻隔了寶貴的親情……生前頭戴光環(huán)，給世人帶來無窮藝術(shù)魅力身后給家人留下無盡的財富煩惱妻兒、姐妹、叔侄對簿公堂豪宅房產(chǎn)、古玩珍奇、百萬債務(wù)糾纏不清天堂的你們，還能開心的笑嗎？2007年6月，著名相聲表演藝術(shù)家侯耀文突發(fā)心臟病猝死，由于生前未訂立遺囑，自出殯火化后，侯耀文的骨灰寄存在八寶山骨灰堂長達3年之久，始終因親屬之間的遺產(chǎn)分配問題無法入土安葬，同時還留下了300萬房貸欠款的債務(wù)。2005年4月享譽全球的著名畫家、逸飛集團掌門人陳逸飛來不及交代遺產(chǎn)分割等后事就與世長辭。遺孀宋美英與長子陳凜隨后爆發(fā)遺產(chǎn)糾紛，向法院提起訴訟。陳的大陸遺產(chǎn)分為不動產(chǎn)、陳逸飛畫作、藝術(shù)品收藏三部分，總標的高達約4500萬人民幣。14《從頭再來》，破產(chǎn)千萬富翁的跌宕人生東方衛(wèi)視《中國達人秀》節(jié)目中，曾有一位一夜白頭的破產(chǎn)富翁登場催淚獻歌《從頭再來》，他跌宕起伏的人生經(jīng)歷也成了網(wǎng)友熱議的話題。高逸峰，只有四十九歲的他卻已白發(fā)蒼蒼。他，曾經(jīng)是一個威風凜凜的千萬富翁，在事業(yè)鼎盛時期，他開了五家娛樂城，旗下?lián)碛幸磺Ф嗝麊T工。可是在九十年代后期東南亞金融危機大環(huán)境的艱難下，兼之自己對企業(yè)經(jīng)營不利，一夕之間他的企業(yè)就倒閉了。那段時間他受到了極大的打擊，從高處跌落的感覺讓他無法接受，一頭黑發(fā)竟然在幾天之內(nèi)就變成了白發(fā)。幾年掙扎，現(xiàn)在的高逸峰經(jīng)營著一家面積僅有7平方米的包子鋪，過著踏實的日子。在舞臺上演唱時他緊握著的拳頭從未松開，像是在對自己吶喊，用《從頭再來》唱出他對短暫輝煌的追憶和對現(xiàn)在平凡人生的感悟。當命運發(fā)生了不可預知的逆轉(zhuǎn)……15《從頭再來》，破產(chǎn)千萬富翁的跌宕人生東方衛(wèi)視《中國達人秀》節(jié)目中，曾有一位一夜白頭的破產(chǎn)富翁登場催淚獻歌《從頭再來》，他跌宕起伏的人生經(jīng)歷也成了網(wǎng)友熱議的話題。高逸峰，只有四十九歲的他卻已白發(fā)蒼蒼。他，曾經(jīng)是一個威風凜凜的千萬富翁，在事業(yè)鼎盛時期，他開了五家娛樂城，旗下?lián)碛幸磺Ф嗝麊T工?？墒窃诰攀甏笃跂|南亞金融危機大環(huán)境的艱難下，兼之自己對企業(yè)經(jīng)營不利，一夕之間他的企業(yè)就倒閉了。那段時間他受到了極大的打擊，從高處跌落的感覺讓他無法接受，一頭黑發(fā)竟然在幾天之內(nèi)就變成了白發(fā)。幾年掙扎，現(xiàn)在的高逸峰經(jīng)營著一家面積僅有7平方米的包子鋪，過著踏實的日子。在舞臺上演唱時他緊握著的拳頭從未松開，像是在對自己吶喊，用《從頭再來》唱出他對短暫輝煌的追憶和對現(xiàn)在平凡人生的感悟。當命運發(fā)生了不可預知的逆轉(zhuǎn)……16所得稅、遺產(chǎn)稅、贈與稅工資股票做生意日常生活投資支出……無稅資產(chǎn)人生進程（保險資產(chǎn)配置）資產(chǎn)總值收入支出（法律性資產(chǎn)）當辛苦積攢的財富不得不上繳稅務(wù)機關(guān)不要讓本來可以通過合理籌劃而減免的稅負“侵吞”掉客戶的財富。17人壽保險是一種風險轉(zhuǎn)嫁的選擇是一種居安思危的遠見更是一種未雨綢繆的智慧人壽保險人身風險保障確保家庭既定生活品質(zhì)給孩子規(guī)劃幸福明天資產(chǎn)保全財富傳承減輕未來養(yǎng)老壓力給自己東山再起的機會壽險的意義與功用通過提供保險規(guī)劃，你可以幫助客戶對自己和家人的今天、明天有更深刻的思考，使他體驗到生命的尊嚴和價值，從而積極保障財富，籌劃未來。18特別關(guān)注：人壽保險是個人財富的保險箱合法避債節(jié)稅遺產(chǎn)稅與贈與稅：根據(jù)國際慣例，被繼承人投保人壽保險所取得的保險金不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額。所得稅：根據(jù)《個稅自行申報辦法》第七條第五款規(guī)定，保險賠款屬于免稅所得。作為財富經(jīng)理，有責任引導客戶在未來的人生中通過期/躉繳人壽保單合法地不斷配置出法律性無稅資產(chǎn),實現(xiàn)合理節(jié)稅及企業(yè)財富與個人財富的分離?？傎Y產(chǎn)資產(chǎn)壽險保費身故應(yīng)稅資產(chǎn)法律性無稅資產(chǎn)固定資產(chǎn)流動資產(chǎn)無形資產(chǎn)身故金債務(wù)：依據(jù)《合同法》第七十三條規(guī)定，人身保險金是專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，不得被債務(wù)人代為追償。

（注：遺產(chǎn)稅、贈予稅的相關(guān)法律尚處于草案階段，具體內(nèi)容及生效時間未定)20臺灣首富蔡萬霖的節(jié)稅辦法國泰人壽原董事長、臺灣首富蔡萬霖過世后留下約1500億新臺幣的龐大財產(chǎn)，預計其子女需要繳納782億新臺幣的巨額遺產(chǎn)稅金。但隨后臺“財政部”表示，蔡萬霖遺產(chǎn)稅實際只有5億新臺幣。案例1降低納稅遺產(chǎn)凈額，降低稅率預留稅源，保證納稅能力保全財產(chǎn)，避免資產(chǎn)縮水合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，給子女帶來穩(wěn)定的經(jīng)濟來源購買保險的優(yōu)勢蔡先生的三個節(jié)稅渠道購買高額人壽保險，將財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到子孫名下上市公司股票運作設(shè)立各種基金會21趙本山的千萬保險理財計劃

趙本山的保險規(guī)劃：年繳保費150萬，12年累計1800萬，有效從企業(yè)資產(chǎn)中分離出個人資產(chǎn)，有望在未來節(jié)稅1800萬，并為下一代創(chuàng)造免稅資產(chǎn)超過一個億！案例2問題的呈現(xiàn)與思考01壽險的意義與功用02

了解客戶，認清職責03大客戶營銷案例與注意事項04目錄財富中心的客戶是誰？——富裕人士可投資金融資產(chǎn)200萬人民幣以上可投資金融資產(chǎn)0-20萬人民幣中銀私人銀行客戶可投資金融資產(chǎn)800萬人民幣以上可投資金融資產(chǎn)20萬人民幣以上中銀財富客戶中銀理財客戶一般客戶中行客戶群分類中國富人的財富來源相當一部分富裕人士的實際能力與現(xiàn)有財富并不匹配，如果沒有專業(yè)合理的財務(wù)規(guī)劃，錢來的快，去的也快！以中國銀行為例24有錢一定會幸福長壽嗎？據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2003年以來被報道死亡的72名億萬富豪，有15人死于他殺、17人死于自殺、7人死于意外、14人被判死刑、19人積疾早逝，平均年齡不到50歲。19名積疾早逝的富豪，有9人死于心血管疾病，7人死于癌癥，平均壽命只有48歲。其中，上海中發(fā)電氣集團董事長南民去世時只有37歲。17名自殺的富豪，陜西金花集團副總裁、*ST金花副董事長徐凱等人，是因精神抑郁，金利斌和涌金系實際控制人魏東等人，則可能因為「犯罪事實」將暴露。另外，山西鑫龍稀土磁業(yè)集團董事長趙恩龍、中谷糖業(yè)集團董事長龐貴雄，因為盲目擴張導致經(jīng)營發(fā)生問題，絕望跳樓。15名富豪死于他殺，占被統(tǒng)計人數(shù)的20.8%；每一個被殺害的富豪背後，都有一個血腥的故事，包括海鑫鋼鐵集團董事長李海倉被槍殺在辦公室中、北京祖豹毛皮輔料綜合市場董事長周祖豹，因為生意糾紛被自己的夥伴雇傭殺手砍死。最慘的要算內(nèi)蒙古祺泰服飾公司董事長云全民。2005年9月25日，云全民前往公司上班時遭遇綁架；隔天上午，他的家人將240萬元(人民幣)贖金交給綁匪，卻不知道他已經(jīng)被活埋滅口；因觸法被判死刑的14名富豪，平均年齡42歲，有的是涉黑，有的是非法集資、詐騙等。了解目標客戶——富裕人士其實很脆弱2525了解目標客戶——富?？蛻舻囊话阈枨笥肋h都有錢財富增值（創(chuàng)富）財富保障（守富）財富傳承（留富）合理資產(chǎn)配置多元化組合投資資金靈活周轉(zhuǎn)，企業(yè)融資便捷全方位風險管理與財務(wù)規(guī)劃，保全資產(chǎn)，預防縮水企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)有效剝離合理節(jié)稅避債合法進行指向性轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，避免遺產(chǎn)糾紛創(chuàng)造現(xiàn)金稅源，降低遺產(chǎn)稅、贈與稅應(yīng)納稅額，為家族后代最大化保留財富26了解目標客戶——富?？蛻舻呢攧?wù)規(guī)劃26現(xiàn)金流管理？？？保險個人稅務(wù)籌劃？？？保險風險管理？？？保險遺產(chǎn)規(guī)劃？？？保險退休養(yǎng)老規(guī)劃？？？保險資產(chǎn)管理與投資規(guī)劃？？？保險2727通過保險等中間業(yè)務(wù)的完成，最大化激活富裕客戶對銀行的價值貢獻。理財經(jīng)理的職責(1)——銀行凈利潤的創(chuàng)造者高利潤客戶需要通過一攬子金融保險綜合服務(wù)來維系并實現(xiàn)價值提升2828銀行理財經(jīng)理的考核體系一般包括：存款達標、財富新增客戶數(shù)、黃金銷售、重點基金銷售、保險銷售、信托產(chǎn)品銷售、手機銀行以及信用卡等。理財經(jīng)理的職責(2)——理財中心考核制度的實踐者通過保險產(chǎn)品的推薦，有效進行潛力存量客戶的開發(fā)和升級，實現(xiàn)財富新增客戶數(shù)的積累，進而帶動信用卡、手機銀行等其他業(yè)務(wù)的銷售，提高重點考核指標的達成效率。29理財經(jīng)理的職責(3)——客戶財富的守護者個人財富顧問，應(yīng)客戶理財需求，提供差異化、有價值的專業(yè)分析，量身定制個人及家庭的人生財富規(guī)劃、投資組合方案，根據(jù)客戶的需求和市場變動情況提供產(chǎn)品配置的動態(tài)管理和調(diào)整建議。個人專屬財富經(jīng)理，為客戶統(tǒng)籌提供涵蓋存貸款、理財產(chǎn)品、保險、債券、基金、股票、黃金、集合理財、信托、外匯、金融衍生品在內(nèi)的多元化產(chǎn)品組合，以及風險管理、稅務(wù)籌劃、養(yǎng)老規(guī)劃等的一站式全面財富管理服務(wù)。私人銀行經(jīng)理，提供更私密、更個性化的高端金融投資組合管理、投資經(jīng)紀、海外投資資訊及授信融資等多元化、專業(yè)化的顧問式財富管理服務(wù)，并輔以法律、稅務(wù)、商務(wù)、生活、娛樂、時尚、子女教育、投資移民等全方位增值服務(wù)。中行三級財富管理體系中銀理財中銀財富管理中銀私人銀行30如何守護客戶的財富？什么因素對一個理財方案的收益影響最大？是股票選擇？市場時機？還是其他因素？都不是，這個最重要的因素是：資產(chǎn)配置，將資產(chǎn)在低風險、低收益理財工具與高風險、高收益理財工具之間進行分配。31常見誤區(qū)：財富管理=投資規(guī)劃？

財富管理的內(nèi)容比投資要寬得多，它是一個系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)和過程，使客戶生活無憂。在追求投資收益的同時，財富管理更注重退休規(guī)劃、風險管理、稅務(wù)籌劃等一系列的人生整體規(guī)劃。

如何幫客戶進行財富管理？財富管理關(guān)注的是人生規(guī)劃，是怎樣用好手頭每一分錢的學問，它不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的保障；而投資關(guān)注的只是如何“錢生錢”的問題。流動性賬戶安全性賬戶收益性賬戶保障性賬戶性質(zhì)：應(yīng)急錢（確?，F(xiàn)在過得好）額度：6-12個月的日常生活費特點：方便支取、靈活變現(xiàn)性質(zhì)：閑錢（希望未來過得好）額度：5-10年不用的錢特點：投資不等于理財，看得見收益就看得見風險性質(zhì)：養(yǎng)命錢（保證始終過得好）額度：全家5年左右的生活費特點：本金安全、持續(xù)成長提前規(guī)劃、?？顚Ｓ茫B(yǎng)老、教育）資產(chǎn)保全、避債節(jié)稅資產(chǎn)剝離、財富傳承性質(zhì)：備用金（以防萬一過不好）額度：依據(jù)家庭實際風險缺口測算（一般為家庭年收入的5-10倍）特點：轉(zhuǎn)移風險、以小搏大，緩解意外、疾病等突發(fā)狀況造成的財務(wù)影響家庭四大賬戶注：流動性、收益性、安全性賬戶的“額度”均指資金投入額度；保障性賬戶的“額度”是指投入保費后的保障額度，即保額。財富經(jīng)理的工作—為客戶建立并規(guī)劃四個“賬戶”問題的呈現(xiàn)與思考01壽險的意義與功用02了解客戶，認清職責03大客戶營銷案例與注意事項04目錄34客戶營銷案例1程先生，45歲，經(jīng)營一家小型印刷廠，目前可支配資產(chǎn)500萬元。與前妻生有一子，希望企業(yè)能夠基業(yè)長青，家人的生活品質(zhì)能夠恒久，財富能夠完整傳承給下一代。面對人生風險，一旦發(fā)生不測，我的財富如何才能完整地傳承給摯愛的家人，減少不必要的稅務(wù)負擔？一旦資金斷裂，企業(yè)經(jīng)營難以存續(xù)，如何為自己尋找一次東山再起的機會？企業(yè)發(fā)生了風險需要清償債務(wù)，我的家庭會不會受到牽連，現(xiàn)有生活品質(zhì)如何延續(xù)？客戶可能的擔心客戶溝通要點1.資產(chǎn)保全、財富安全性2.財富傳承，合理節(jié)稅財產(chǎn)傳承中遇到的風險----遺產(chǎn)稅、贈與稅企業(yè)的債務(wù)風險是否會危及到家庭財產(chǎn)的安全資產(chǎn)配置是否合理，家庭理財金字塔結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)健養(yǎng)老金及孩子教育金是否?？顚Ｓ没橐鲲L險如何按照個人意愿傳承財產(chǎn)保單是不得被冒領(lǐng)的財富，能讓財產(chǎn)真正做到私有化！36方案推薦優(yōu)越人生B款計劃,保額300萬,保險期限30年,年繳保費25萬,繳費期限20年。同時將身故受益人指定為兒子，以確保財產(chǎn)的安全傳承。（假設(shè)資產(chǎn)每年按照一定收益率復利累積）收益率76歲時的資產(chǎn)總額（萬元）適用稅率速算扣除數(shù)（萬元）應(yīng)納稅額（萬元）實際繼承（萬元）2%92440%752956293%125050%1754508004%168750%1756681018不做保險規(guī)劃——收益率假設(shè)投保前76歲時的資產(chǎn)總額（萬元）投保后76歲時的資產(chǎn)總額（萬元）適用稅率速算扣除數(shù)(萬元)應(yīng)納稅額（萬元）稅后余額（萬元）保險年金+滿期金+紅利(免稅)實際繼承（萬元）節(jié)稅效果資產(chǎn)增長（萬元）2%92415320%526127