客戶客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)精準(zhǔn)營銷

客戶分析、客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)精準(zhǔn)營銷--詹利群廣義客戶廣義客戶包括與企業(yè)發(fā)生各種來往的所有客戶，如供應(yīng)商、銷售渠道、終端客戶、合作單位、競爭對手等?？蛻羰袌錾a(chǎn)財務(wù)銷售服務(wù)客戶市場計劃市場進(jìn)展及總結(jié)生產(chǎn)計劃生產(chǎn)進(jìn)展費(fèi)用報批往來賬款直銷-項(xiàng)目-渠道型售前：目標(biāo)行動、銷售活動、業(yè)務(wù)拜訪、郵件、短信；售中：合同、報價、交易記錄服務(wù)請求服務(wù)處理-服務(wù)收費(fèi)服務(wù)提醒客戶的客戶上家、下家、同行客戶分類：根據(jù)企業(yè)自定義客戶類型：如“客戶-渠道-供應(yīng)商-合作伙伴”，客戶詳細(xì)資料及客戶聯(lián)系人資料。企業(yè)的目標(biāo)客戶在哪里？客戶為什么選擇企業(yè)的產(chǎn)品？怎么對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效控制？長期采購的大客戶的情況誰是采購的決定者、誰是影響者、誰是支持者、誰是反對者；每個人的性格與愛好是什么？針對不同的人公關(guān)策略又是什么？代理商詳盡信息股東背景、組織架構(gòu)、在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、在行業(yè)代理業(yè)務(wù)中的地位、員工人數(shù)、年銷售情況、年合同情況、歷史上管理該區(qū)域的渠道經(jīng)理信息；歷史上合作的備忘；該代理商老板的照片、性格、年齡、性別、家庭背景、畢業(yè)學(xué)校和專業(yè)；當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況..….如何提高企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)銷售能力？企業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展情況？業(yè)務(wù)人員每天忙什么，他們的客戶究竟有多少？客戶的最新進(jìn)展？業(yè)務(wù)人員聯(lián)系過哪些客戶，那些客戶該聯(lián)系卻沒聯(lián)系？客戶從接觸企業(yè)那天開始和企業(yè)發(fā)生了哪些購買行為和交流？如何擴(kuò)大、保障銷售渠道？標(biāo)準(zhǔn)化在客戶管理中所要匯報的內(nèi)容公司名字、法人代表、組織架構(gòu)、公司人數(shù)、股東背景、營業(yè)額、行業(yè)地位與資質(zhì)；詳細(xì)掌握的人脈關(guān)系，各負(fù)責(zé)人的姓名、性別、年齡、籍貫、畢業(yè)院校、興趣、愛好等等。記錄每個項(xiàng)目的業(yè)務(wù)動態(tài)。通過這樣的管控，達(dá)到：1、對客戶資料詳盡掌握；2、對客戶項(xiàng)目動態(tài)詳盡掌握。銷售模式多元化客戶信息積累和沉淀銷售模式多元化：有零售專賣店、商場專柜、代理商等；做好以下三點(diǎn)，員工離職不必做交接：1、詳細(xì)記錄和管理所有代理商及客戶的基本資料；2、詳細(xì)記錄和管理代理商的所有交往信息，如任務(wù)合同、返點(diǎn)約定、渠道承諾、業(yè)務(wù)交往、當(dāng)前銷售的重點(diǎn)與難點(diǎn)等，并對終端客戶的“售前-售中-售后”服務(wù)過程全部記錄；3、詳細(xì)記錄和管理渠道人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的“年-季-月-周-日”工作計劃和工作記錄。業(yè)務(wù)人員在企業(yè)工作期間所掌握的代理商、客戶資料、往來信息被完整的管理起來，離職也帶不走?？蛻糈厔莓a(chǎn)品同質(zhì)化和市場的高度透明，使得客戶選擇增多，如何抓住客戶的需求和購買行為，成為企業(yè)管理者必須面對的大事。市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？是否能夠抓住消費(fèi)者的需求趨勢？客戶的關(guān)鍵購買行為？客戶趨勢產(chǎn)品需求趨勢支付便捷趨勢購買體驗(yàn)趨勢口碑意見趨勢品牌印象趨勢服務(wù)期望趨勢打江山靠銷售，守江山靠服務(wù)！開發(fā)一個新客戶是維護(hù)一個老客戶代價的6~8倍。一個客戶如果覺得企業(yè)口碑壞，會影響到6~8個準(zhǔn)客戶的購買決定。目標(biāo)客戶以客戶為中心的中央數(shù)據(jù)庫，建立客戶定位系統(tǒng)誰是我們的客戶?他們具備的特征？這些客戶在哪里？目標(biāo)客戶指的是最適合企業(yè)的客戶。按一定標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，我們的效率和成交才會提高。目標(biāo)客戶四大特征：有需求、買得起、意愿強(qiáng)、能拍板。進(jìn)一步挑出核心客戶。抓魚，不抓蝦！避免瞎抓！目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)有需求-客戶有使用產(chǎn)品或服務(wù)的必要；買得起-客戶具備購買產(chǎn)品或服務(wù)的能力；客觀上：如果客戶每年銷售額不足XX，則無需花時間在此類客戶身上；主觀上：是否舍得投資；意愿上—有強(qiáng)烈的購買意愿，非買不可；客觀上：非買不可，內(nèi)部管理混亂；主觀上：具有管理意識，很想管好；能拍板-能夠做決定的管理層。能做決定的幾種人：1、一把手、職業(yè)經(jīng)理人，2、銷售副總，3、規(guī)模較大的集團(tuán)的人事行政人員。目標(biāo)客客戶的的三個個定位位系統(tǒng)統(tǒng)從社會會角色色、價價值觀觀、行行為方方式三三者的的交集集中找找到魚魚塘。。社會角角色：：目標(biāo)標(biāo)客戶戶的身身份，，即在在社會會上扮扮演的的角色色；價值觀觀，客客戶是是否認(rèn)認(rèn)同你你的產(chǎn)產(chǎn)品理理念、、功能能和服服務(wù)。。行為方方式：：符合合社會會角色色和價價值觀觀的客客戶通通常在在哪些些場合合出現(xiàn)現(xiàn)。社會角角色價值觀觀行為方方式魚塘客戶的的分類類、分分級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化從利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)角度度，客客戶分分為正正資產(chǎn)產(chǎn)客戶戶和負(fù)負(fù)資產(chǎn)產(chǎn)客戶戶。負(fù)資產(chǎn)產(chǎn)客戶戶：產(chǎn)產(chǎn)生的的利潤潤薄，，服務(wù)務(wù)量卻卻大。。應(yīng)該對對客戶戶分級級別，，對銷銷售人人員和和服務(wù)務(wù)人員員分級級別，，產(chǎn)品品線分分專人人負(fù)責(zé)責(zé)。把劣劣質(zhì)質(zhì)客客戶戶介介紹紹到到競競爭爭對對手手那那里里，，讓讓劣劣質(zhì)質(zhì)客客戶戶累累死死對對手手??！客戶戶的的三三大大價價值值顯性性價價值值、、隱隱性性價價值值、、成成長長價價值值。。顯性性價價值值：：被被我我們們看看見見并并可可以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)或或者者已已經(jīng)經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的價價值值。。管理理好好客客戶戶信信息息，，進(jìn)進(jìn)行行深深度度銷銷售售?。∩疃榷蠕N銷售售和和深深度度服服務(wù)務(wù)，，能能把把普普通通客客戶戶發(fā)發(fā)展展成成大大客客戶戶、、重重大大客客戶戶。。對客客戶戶銷銷售售不不是是一一錘錘子子買買賣賣??！客戶戶的的生生命命周周期期目標(biāo)標(biāo)潛潛在在客客戶戶：是是銷銷售售的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，要要盡盡可可能能多多的的影影響響到到足足夠夠多多的的目目標(biāo)標(biāo)潛潛在在客客戶戶，，通通常常做做法法是是主主動動營營銷銷、、精精準(zhǔn)準(zhǔn)營營銷銷。。意向向客客戶戶：是是已已經(jīng)經(jīng)顯顯現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售先先做做的的目目標(biāo)標(biāo)潛潛在在客客戶戶，，這這個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是撞撞我我客客戶戶的的詳詳細(xì)細(xì)情情況況，，把把握握哪哪些些是是大大客客戶戶，，那那些些事事緊緊急急客客戶戶，，哪哪些些是是該該聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶，，哪哪些些是是被被忽忽略略客客戶戶。。因因此此““把把小小單單做做大大，，把把死死單單做做活活””成成為為關(guān)關(guān)鍵鍵。。成交交客客戶戶：客客戶戶一一旦旦產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買行行為為，，就就成成為為成成交交客客戶戶了了。。流失客客戶：流失失有原原因，，流失失客戶戶應(yīng)管管理。。從流流失客客戶那那里了了解競競爭對對手，，從流流失客客戶那那里提提升產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)?？蛻羯苤芷诘牡拈L短短取決決于企企業(yè)與與客戶戶接觸觸過程程中的的每個個關(guān)鍵鍵點(diǎn)和和接觸觸點(diǎn)是是如何何處理理的。?？蛻舻纳芷谄?--出生-成長-衰退-流失企業(yè)客戶生生命周周期---目標(biāo)潛在客戶-意向客戶-成交客戶-流失客戶。?？蛻舻牡奈宥榷瓤臻g間客戶對對企業(yè)業(yè)存在在五度度空間間：知名度度：客客戶因因知道道產(chǎn)品品價值值產(chǎn)生生購買買，由由知名名度影影響；；認(rèn)可度度：客客戶第第二次次購買買產(chǎn)品品及服服務(wù)是是有認(rèn)認(rèn)可度度影響響的；；美譽(yù)度度：客客戶用用了我我們的的產(chǎn)品品部之之不絕絕推薦薦給他他人，，這就就是美美譽(yù)度度；忠誠度度：誰誰說產(chǎn)產(chǎn)品不不好，，客戶戶就跟跟他急急，這這就是是忠誠誠度的的體現(xiàn)現(xiàn)；依賴度度：客客戶今今生只只用你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，這就就是依依賴度度?？蛻糁日J(rèn)可度美譽(yù)度忠誠度依賴度企業(yè)的的發(fā)展展靠知知名度度、認(rèn)認(rèn)可度度；壯壯大靠靠美譽(yù)譽(yù)度、、忠誠誠度、、依賴賴度。。對客戶戶管理理的深深度和和高度度，決決定了了企業(yè)業(yè)經(jīng)營營是否否累和和累的的成都都?？蛻舻牡姆诸愵惪蛻舴址诸悩?biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，就就是把把企業(yè)業(yè)所有有客戶戶按照照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的分類類集中中管理理起來來，比比如：：目標(biāo)客客戶、、意向向客戶戶、成成交客客戶、、VIP客戶、、目標(biāo)標(biāo)代理理、意意向代代理、、簽約約代理理、VIP代理、、供應(yīng)應(yīng)商、、合作作伙伴伴、競競爭對對手。。分類分分級的的宗旨旨：對對資源源進(jìn)行行合理理分配配，優(yōu)優(yōu)化營營銷和和服務(wù)務(wù)。需要統(tǒng)一的客戶戶視圖圖，有效管管理和周期性性維護(hù)護(hù)，集中中企業(yè)業(yè)所有有的客客戶資資料，，讓客客戶資資料對對號入入座，，方便便查詢詢。找出有有價值值的客客戶資資源，找出出有價價值客客戶，，淘汰汰負(fù)資資產(chǎn)客客戶，，通過過差異化化手段來來尋找找和服服務(wù)客客戶，，差異異化營營銷，，精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷銷，客客戶挖挖掘，，差異異化服服務(wù)，，客戶戶關(guān)懷懷。客戶分分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，就就是把把企業(yè)業(yè)所有有客戶戶按照照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的分類類集中中管理理起來來！客戶分分類的的方法法按生命周周期分類：：本著著保留留客戶戶、發(fā)發(fā)展客客戶、、維護(hù)護(hù)客戶戶的思思路，，將客客戶分分為成交客客戶和未成交交客戶戶，按生生命周周期分分，即即目標(biāo)標(biāo)客戶戶，意意向客客戶，，成交交客戶戶，流流失客客戶；；成交客客戶分為為新客客戶、、成長長客戶戶、衰衰退客客戶。。按照客戶價價值分類：：未成成交客客戶分分為大大客戶戶和小小客戶戶，成成交客客戶分分為普普通客客戶和和VIP客戶。。普通通客戶戶可分分為銀銀客戶戶，鐵鐵客戶戶，VIP客戶細(xì)細(xì)分為為鉆石石客戶戶、鉑鉑金客客戶、、黃金金客戶戶。按照客客戶歸歸屬區(qū)域分類：：可按按省、、住宅宅小區(qū)區(qū)、街街道等等分類類；按照產(chǎn)品分類，，即安安產(chǎn)品品的不不同客客戶群群體分分類。客戶分分類必必須有有的重重要的的分類類線索索，即即“主主分類類”。?？蛻舴址诸惙椒椒ǘ喾N分分類組組合：：按生生命周周期、、客戶戶價值值進(jìn)行行綜合合分類類。目標(biāo)客客戶：一定定要把把目標(biāo)標(biāo)客戶戶的資資料保保留下下來；；意向客客戶：讓未未成交交的客客戶一一目了了然，，加速速成交交；成交客客戶：找出出最有有價值值的客客戶，，增加加客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹和二次購購買的可可能性性，讓讓老客客戶產(chǎn)產(chǎn)生更更大的的價值值；合作伙伙伴和和供應(yīng)應(yīng)商，（采采購、、市場場、人人事、、物流流、財財務(wù)、、行政政等部部門往往來的的單位位同樣樣重要要，比比如媒媒體、、廣告告公司司、物物流貨貨運(yùn)公公司、、行政政部物物資購購買單單位等等）；；制定客客戶分分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對客戶戶分類類有統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，有具具體定定義推薦使使用CRM軟件對對客戶戶進(jìn)行行集中中管理理，明明確分分類，，便于于查詢詢檢索索。客客戶數(shù)數(shù)據(jù)積積累不不丟失失。客客戶資資料積積累越越早越越好。。目標(biāo)用用戶群群建立立方式式客戶分分為目目標(biāo)客客戶、、意向向客戶戶、成成交客客戶、、VIP客戶四四大類類，提出找找出目目標(biāo)客客戶的的方式式。比如如：通通過廣廣告、、路牌牌、工工商局局購買買資料料、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搜搜索、、電話話營銷銷等方方法建建立龐龐大目目標(biāo)客客戶群群體。。擁有高高質(zhì)量量的代代理團(tuán)團(tuán)隊(duì)，搜集集和掌掌握國國內(nèi)外外非常常有實(shí)實(shí)力的的代理理商，，通過過各種種方式式達(dá)成成代理理合作作關(guān)系系，如如：電電話、、上門門拜訪訪、招招商會會議等等。細(xì)化客客戶管管理，，螞蟻蟻打敗敗大象象搜集大大量終終端客客戶，，和行行業(yè)代代理商商名單單，科科學(xué)分分類，，設(shè)計計好團(tuán)團(tuán)隊(duì)人人員與與這些些客戶戶交往往的工工作模模式。。客戶資資料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，就就是繼繼續(xù)細(xì)細(xì)化客客戶分分類，，使得得企業(yè)業(yè)能夠根根據(jù)不不同的的視圖圖找到到客戶。制制定客客戶檔檔案表表；標(biāo)準(zhǔn)化化帶人人客戶資資料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的范范疇出差或或者與與客戶戶吃飯飯的唯唯一目目的----了解客客戶詳詳情。。比如如項(xiàng)目目預(yù)算算多少少、決決策人人是誰誰、何何時動動工、、需多多少設(shè)設(shè)備，，聯(lián)系系人畢畢業(yè)學(xué)學(xué)校、、生地地、生生日、、性格格等等等、是是否進(jìn)進(jìn)行招招標(biāo)、、第三三方監(jiān)監(jiān)理是是誰？？把關(guān)待待加盟盟商家家基本本情況況，如如：地地區(qū)、、街道道、商商圈經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、店鋪鋪位置置、人人流量量、計計劃開開店數(shù)數(shù)量、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力等。。代理商商情況況：代代理級級別、、公司司人數(shù)數(shù)、組組織架架構(gòu)、、關(guān)鍵鍵人等等主要是是客戶戶基本本資料料和聯(lián)聯(lián)系人人資料料標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。。制定定出明明確的的管理理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，給給出記記錄要要求。?？蛻糍Y資料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化客戶資資料結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖：客戶基本資資料和和聯(lián)系系人資資料售后：被動服務(wù)務(wù)主動服務(wù)務(wù)售前：需求方案案拜訪記錄錄階段進(jìn)展展報價過程程費(fèi)用花銷銷競爭對手手各項(xiàng)審批批售中：合合同-銷售-收款-發(fā)票基礎(chǔ)要素素：公司司名稱、、地址、、首頁、、電話、、傳真、、賬號；；管理要素素：成立立時間，，公司人人數(shù)，營營業(yè)額完整的客客戶檔案案表示公公司對客客戶的統(tǒng)統(tǒng)一管理理標(biāo)準(zhǔn)。。要借助助CRM軟件進(jìn)行行控制和和管理，，確保資資料完整整，關(guān)聯(lián)聯(lián)考核。。客戶人脈脈管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)好客客戶，客客戶產(chǎn)生生更多的的購買行行為，客客戶是一碗水；客戶給給我們做做好轉(zhuǎn)介介紹，客客戶背后后的客戶戶是一口井。?？蛻舻娜巳嗣}關(guān)系系管理好好，形成成一張錯錯綜復(fù)雜雜的客戶戶關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)。客戶人脈脈合作伙伴伴親戚朋友上家下家同行客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶是一一口井，，不是一一碗水。?？蛻舴治鑫鰳?gòu)成分析析：客戶行業(yè)業(yè)分布構(gòu)構(gòu)成；客戶地理理分布構(gòu)構(gòu)成；客戶價值值構(gòu)成客戶生命命周期構(gòu)構(gòu)成客戶規(guī)模模構(gòu)成客戶職業(yè)業(yè)構(gòu)成客戶流失失客戶聯(lián)系系頻率客戶購買買周期分分析客戶滿意意度分析析客戶偏好好分析客戶活動動參與分分析數(shù)據(jù)化經(jīng)經(jīng)營，真真實(shí)信息息分析，，真實(shí)判判斷。客客戶分布布：行業(yè)業(yè)、地區(qū)區(qū)；找出出：重點(diǎn)點(diǎn)市場，，該進(jìn)攻攻的市場場；行動成功功的高層層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)關(guān)注的關(guān)關(guān)鍵客戶戶指標(biāo)：：客戶分布布的區(qū)域域，客戶戶分布的的行業(yè)，，客戶重重復(fù)購買買率，客客戶價值值分析，，客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹分分析。客戶挖掘掘和精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷建立基本本資料后后，先于競爭爭對手贏贏得客戶戶是客戶挖掘掘和精準(zhǔn)營銷銷的范疇。。借助精準(zhǔn)營銷銷工具，把產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)、促銷銷政策等等信息及及時、準(zhǔn)準(zhǔn)確的告告知客戶戶。途徑徑：其中短信信營銷是是零客戶戶從陌生生到建立立好感，，建立客客戶粘度度的好工工具。主主要有以以下幾類類信息：：第一類信信息：新新品消息息、促銷銷信息、、定期循循環(huán)購買買提醒消消息；第二類信信息：客客戶關(guān)懷懷信息，，比如：：生日祝祝福，節(jié)節(jié)日問候候，到期期購買提提醒；第三類信信息：幫幫助客戶戶提升類類信息，，如管理理名言、、心靈修修煉類信信息。讓客戶記記住你，，讓客戶戶感動?。∴]件、短信、傳真、、會議、、電話、、微薄、、微信等等。如何在專專業(yè)市場場里爭奪奪客戶，，讓自己己鶴立雞雞群？把客戶資資料和聯(lián)聯(lián)系方式式管理起起來；給客戶群群發(fā)短信信，內(nèi)容容：第一：新新品到了了，告訴訴大家有有哪些新新貨；第二：逢逢年過節(jié)節(jié)給老客客戶發(fā)個個祝賀信信息；第三：客客戶生日日到了，，給客戶戶發(fā)個生生日祝福福短信；；第四，經(jīng)經(jīng)常給自自己的客客戶發(fā)一一些生意意經(jīng)，比比如“金金杯銀杯杯，不如如客戶的的口碑””之類的的?？蛻敉诰蚓蚺c精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷新新形式郵件營銷銷，內(nèi)容容為王!獲得客戶戶郵箱聯(lián)聯(lián)系方式式，QQ等；給客戶傳傳達(dá)有價價值的信信息；電子傳真真---傳真的新新形式利用軟件件和固定定傳真之之間發(fā)送送和接受受傳真。。社會化營營銷---整合新媒媒體資源源微薄、微微信，讓讓企業(yè)門門戶、CRM、OA、微信、、微薄、、電子商商務(wù)平臺臺整合，，轉(zhuǎn)型成成電商型型企業(yè)，，社交化化企業(yè)，，移動互互聯(lián)企業(yè)業(yè)。業(yè)務(wù)處理理標(biāo)準(zhǔn)化化理順業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程分工清清楚業(yè)務(wù)流程程固化責(zé)任到人人想管到什什么程度度就管到到什么程程度業(yè)務(wù)協(xié)同同也要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，，跟單過過程透明明掌握，，銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)每天天工作進(jìn)進(jìn)行掌控控。建立高效效的業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)同作作戰(zhàn)體系系，使得得“售前前-售中-售后”，，業(yè)務(wù)處處理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。銷售過程程標(biāo)準(zhǔn)化化-售前管理理銷售漏斗斗原理圖圖階段成交把握階段描述15%獲取銷售機(jī)會210%獲取初次上門的機(jī)會330%需求認(rèn)可450%呈報方案并得到認(rèn)可570%商務(wù)環(huán)節(jié)認(rèn)可：報價-合同6100%簽訂合同階段1階段2階段3階段4階段5階段6從目標(biāo)客客戶挖掘掘到銷售售機(jī)會后后，目標(biāo)標(biāo)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為意意向客戶戶，把意意向客戶戶轉(zhuǎn)化為為成交客客戶又經(jīng)經(jīng)過了上上述6個階段，，形成了了整個銷銷售過程程中的““銷售漏漏斗”。。交往過程程標(biāo)準(zhǔn)化化客戶購買買需求（（如招標(biāo)標(biāo)書）、、拜訪記記錄、銷銷售方案案、階段段性進(jìn)展展、競爭爭對手情情況、費(fèi)費(fèi)用花銷銷、內(nèi)部部審批（（如出差差審批、、價格審審批、重重大活動動審批、、招待審審批）等等方面的的。讓銷銷售員在在不同的的階段回回報不同同的進(jìn)展展和描述述，需要要協(xié)同和和審批的的，也用用流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。。四個環(huán)節(jié)節(jié)影響成成交：需求環(huán)節(jié)節(jié)-需求是否否滿足；；商務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)-是否找對對人和說說對話；；價格因素素-價格是否否接受；；對手情況況-競爭對手手影響。。需求環(huán)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化化捕捉到客客戶的真真是需求求，是銷銷售中的的關(guān)鍵。。產(chǎn)品方面面、價格格方面、、服務(wù)方方面等等等客戶需求求記錄表表格式如如下：需求分析

重點(diǎn)難點(diǎn)

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附件：XX公司客戶需求詳細(xì)分析商務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化化把各部門門與客戶戶的所有有溝通記記錄下來來，如：：對客戶戶的承諾諾，達(dá)成成的一致致意見等等等。標(biāo)準(zhǔn)化管管理日程程拜訪記記錄，讓讓上級知知道找了了什么人人，談了了什么事事，難點(diǎn)點(diǎn)在哪里里，接下下來的應(yīng)應(yīng)對措施施是什么么。讓遠(yuǎn)遠(yuǎn)東的行行動記錄錄自動沉沉淀為客客戶的拜拜訪記錄錄。借助助軟件工工具，做做好日程程行動記記錄，客客戶一個個不少，，沉淀為為練習(xí)記記錄?！啊叭嗽谟杏懈纳疲?，人走無無影響。?！眻髢r環(huán)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化化銷售人員員按照公公司明確確的價格格政策，，在自己己的權(quán)限限范圍內(nèi)內(nèi)給客戶戶報價。。超過自自己的權(quán)權(quán)限，則則必須經(jīng)經(jīng)過上級級審批，，否則報報價無效效。借助軟件管理理歷史報價，，避免因接待待客戶的人不不同而導(dǎo)致報報價不一致。。競爭對手標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化競爭對手環(huán)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化管理理，以指導(dǎo)銷銷售人員在遇遇到競爭對手手時，有針對對性的了解競競爭對手。售中管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化當(dāng)客戶確定購購買后，售中中管理要求做做到不出差錯錯，高效率。。推行標(biāo)準(zhǔn)化管管理是為了讓讓員工知道在在不同的關(guān)節(jié)節(jié)該“做什么么，怎么做””。包括以下內(nèi)容容標(biāo)準(zhǔn)化：合同管理—客戶購買產(chǎn)生生的合同；交易管理—客戶購買的產(chǎn)產(chǎn)品、時間、、價格、數(shù)量量；收款管理—客戶的回款過過程；發(fā)票管理—客戶開票的過過程；合同管理、生生產(chǎn)訂單管理理，項(xiàng)目進(jìn)度度，費(fèi)用申請請與報銷等都都涉及流程管管理。流程管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化把管理對象放放在組織上，，而不是事兒兒上。組織的管理需需要通過流程程和制度來規(guī)規(guī)范。建立流水線式式的流程管理理系統(tǒng)，企業(yè)業(yè)從人管人過過度到“系統(tǒng)統(tǒng)管人”。信息平臺化，，是固化流程程的最好工具具。如果沒有流程程與流程之間間的控制就會會出現(xiàn)很多問問題。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營要求，制制定合理的流流程很關(guān)鍵，，找出流程控控制的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，保證企企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)通暢暢、高效。客戶資料可通通過報銷時必必須填寫的控控制手段，完完整的保留下下來，避免以以后找不到客客戶單位和聯(lián)聯(lián)系人的現(xiàn)象象。整個企業(yè)如高高速公路一樣樣，竟然有序序的運(yùn)作。流程的設(shè)置要要做到：任何何一個環(huán)節(jié)不不執(zhí)行，其他他環(huán)節(jié)無法執(zhí)執(zhí)行。流程標(biāo)準(zhǔn)化的的步驟第一步，流程程分類-樹立出需要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的流程程；第二步，理順順每個流程的的每個步驟；；第三步，找出出每個流程的的風(fēng)險點(diǎn)，設(shè)設(shè)定關(guān)鍵動作作；第四步，制定定風(fēng)險控制措措施。售后管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化金杯銀杯，不不如客戶的口口碑，金獎銀銀獎，不如客客戶的夸獎。。客戶買的是產(chǎn)產(chǎn)品，更看重重服務(wù)。服務(wù)費(fèi)類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：售后服服務(wù)、關(guān)懷服服務(wù)、上門服服務(wù)。服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：服務(wù)請請求表單標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，服務(wù)處處理流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，涉及哪哪些人在哪個個環(huán)節(jié)處理的的情況、服務(wù)務(wù)收費(fèi)情況等等；服務(wù)分析和監(jiān)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)化（（建議使用軟軟件）；常見見服務(wù)處理為為題標(biāo)準(zhǔn)化。。售后服務(wù)分為為主動服務(wù)和和被動服務(wù)。。用軟件讓服務(wù)務(wù)協(xié)同、高效效、及時，使使得服務(wù)過程程透明，使相相關(guān)人員及時時發(fā)現(xiàn)并反映映服務(wù)過程中中出現(xiàn)的問題題，同時，管管理好客戶的的售后記錄，，可以更好的的掌握客戶接接受服務(wù)的歷歷史記錄。感謝大家的支支持和合作！！建成一整套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：不是改改變?nèi)耍鞘墙o人輸入一一套程序。達(dá)成一個目標(biāo)標(biāo)：企業(yè)走向向規(guī)范化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化！形成一種文化化：思想上認(rèn)認(rèn)同，情感上上支持，行動動上一致！統(tǒng)一細(xì)想、統(tǒng)統(tǒng)一行動、統(tǒng)統(tǒng)一方法！從忙、亂、煩煩、累的現(xiàn)狀狀走向事業(yè)成成功，人生成成功，企業(yè)自自動運(yùn)營！1在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀(jì)，沒沒有危機(jī)機(jī)感是最最大的危危機(jī)。如果有一一個項(xiàng)目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果沒有有人做，，就要放放棄，這這是一個個必要條條件。20世紀(jì)是生生產(chǎn)率的的世紀(jì)，，21世紀(jì)是質(zhì)質(zhì)量的世世紀(jì)，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。31-12月-2206:2812月月-22科學(xué)技技術(shù)的的進(jìn)步步將會會給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機(jī)機(jī)2022/12/31會。2022/12/316:28:52不只獎獎勵成成功，，而且且獎勵勵失敗敗。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會會增大。。06:28:5206:2812月-22公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。12月-2206:28利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。12月月-2206:2806:28:53失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉泉的的高高度度不不會會超超過過它它的的源源頭頭;一個個人人的的事事業(yè)業(yè)也也是是這這樣樣，，他他的的成成就就絕絕不不會會超超過過自自己己的的信信念念。。31-12月月-22機(jī)會會并并不不會會自自動動地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為鈔鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對對生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。06:28:5319:1112月月-22做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2022/12/316:28:53一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒沒有有的的人人。。12月月-2206:2806:28:5312月月-2212月月-2206:2812月月-2206:2806:28:5306:28:53在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競競爭爭。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理不是獨(dú)裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。6:28:53上上午午12月月-22細(xì)節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強(qiáng)強(qiáng)用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。6:28上上午午2022/12/316:28失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運(yùn)運(yùn)之之神神會會光光顧顧世世界界上上的的每每一一個個人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個個人人并并沒沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好要要迎迎接接她她時時，，她她就就會會從從大大門門里里走走進(jìn)進(jìn)來來，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個個有有信信念念者者所所開開發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個只只有有興興趣趣者者。。產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量是是生生產(chǎn)產(chǎn)出出來來的的，，不不是是檢檢驗(yàn)驗(yàn)出出來來的的。。2022/12/316:28:53將合適的的人請上上車，不不合適的的人請下下車。2022/12/316:28:53授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:28:5306:28:5306:2812/31/20226:28:53AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:28:5306:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:28:5306:28:5306:28Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:28:5306:28:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:28:53上午06:28:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:28上上午12月-2206:28December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:28:5306:28:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:28:53上上午6:28上上午06:28:5312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022