尋找顧客的方法

推銷實(shí)務(wù)

【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn):尋找潛在顧客的方法。教學(xué)難點(diǎn):尋找潛在顧客的方法。復(fù)習(xí)導(dǎo)入：對(duì)生產(chǎn)企業(yè)、對(duì)推銷員來講，尋找顧客重要嗎？、緣故法、連鎖介紹法、委托助手法、現(xiàn)有顧客挖潛法、普訪法、權(quán)威介紹法、查閱資料法、廣告開拓法尋找顧客常見的方法理解含義、掌握做法、技巧小案例、這個(gè)案例中，小沈的目標(biāo)市場(chǎng)是哪些人？、案例給了我們什么啟示（一）緣故法、定義：指利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。、具體做法：（）清點(diǎn)人際關(guān)系的“庫存”，將親朋好友的名單列出。（）將列出的名單按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分整理，以便在推銷中找到共同語言，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。（）填寫相關(guān)資料（）根據(jù)推銷品所適用的推銷對(duì)象，在已列出的名單中尋找合適的潛在顧客（一）緣故法、技巧（）推銷員應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造“緣故”（）要克服心理上的障礙。要有自信—相信自己相信你的推銷品—好東西要與朋友分享。（）適時(shí)向親朋好友推介商品。、適用范圍：適合于初次推銷的人【高手示范】吉拉德是一名著名的汽車推銷大師，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人美元，美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷?！彼模サ臉I(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個(gè)“定律”，就是在每個(gè)顧客的背后都有“人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個(gè)人，就等于得罪了個(gè)人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個(gè)顧客，就等于得到個(gè)關(guān)系，這個(gè)關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客。問題：、這個(gè)案例給了我們什么啟示、吉拉德使用方法是哪種尋找顧客的方法，（二）連鎖介紹法、定義：又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。、做法：（）通過現(xiàn)有顧客介紹新客戶，與他們形成親密的朋友關(guān)系（）請(qǐng)新朋友再介紹新顧客（二）連鎖介紹法、技巧（）學(xué)會(huì)彈“鋼琴”，避免因事情太多而遺忘。（）克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要不好意思，難以啟齒（）能承受被拒絕的失敗打擊（）要克服羞怯、扭捏的心理。（三）委托助手法、定義：是推銷人員通過委托他人尋找顧客的方法、做法：（）聘請(qǐng)信息員或兼職推銷員尋找顧客（）自己再去從事實(shí)際的推銷活動(dòng)、技巧關(guān)鍵是如何選擇有用的助手（）居委會(huì)主任（）民間經(jīng)紀(jì)人（）其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務(wù)員（）體育明星、球星、電視節(jié)目主持人、新聞?dòng)浾叩刃“咐其N員小李向顧客推銷完一種洗潔劑后，并不急于離開，而是從提包里拿出一件新商品親切地對(duì)顧客說：“于小姐，這是我們公司最新推出的個(gè)人護(hù)理用品—口腔清新噴霧劑。你看，它僅有克，就像唇膏大小，很方便攜帶，可以隨時(shí)去除強(qiáng)烈食物氣味，清新口氣。您拿一個(gè)試試?！保ㄋ模┈F(xiàn)有顧客挖潛法、定義：從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的顧客，挖掘出更多的交易來、技巧（）要做到自然，合乎情理。（）要強(qiáng)調(diào)推銷品的特點(diǎn)。（五）普訪法、定義：也稱為“地毯”式訪問法或挨門挨戶尋訪法，也叫直接訪問法。、做法把推銷員按區(qū)域或行業(yè)劃片分工，對(duì)推銷區(qū)域或行業(yè)內(nèi)所有對(duì)象進(jìn)行訪問尋找。、技巧①運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是確定可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象范圍。②必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好普訪前的準(zhǔn)備工作。問題：此案例運(yùn)用了什么尋找顧客的方法。（六）權(quán)威介紹法、定義：又稱中心人物法，也叫中心開花法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)尋找并爭取有較大影響力的權(quán)威人物為潛在顧客，并通過他們來影響其周圍的人成為潛在顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。、步驟：（）事先調(diào)查：有影響力的人（）勤于聯(lián)絡(luò)、融入群體（）發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用。（做好前期準(zhǔn)備，設(shè)法取得權(quán)威人物的信任與合作，并說服他購買推銷品）、技巧關(guān)鍵：找準(zhǔn)權(quán)威人物（七）資料查閱法、定義：也稱為間接市場(chǎng)調(diào)查法，指推銷人員通過查閱各種資料來開拓顧客的方法。、目前常用的資料有：（）報(bào)刊資料（）各種統(tǒng)計(jì)資料、年鑒（）電話號(hào)碼簿（）企事業(yè)公告及廣告（）工商管理公告（）互聯(lián)網(wǎng)信息（八）廣告開拓法、定義是指推銷人員利用各種廣告媒體尋找顧客的方法。、關(guān)鍵選準(zhǔn)廣告媒體課題小結(jié)尋找顧客的方法：、緣故法、連鎖介紹法、委托助手法、現(xiàn)有顧客挖潛法、普訪法、權(quán)威介紹法、查閱資料法、廣告開拓法課堂練習(xí)小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪".問題:()小李為什么要“掃街”?她采用什么方法來尋找顧客的?()使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題?原一平通過和三菱集團(tuán)董事長接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)年全國業(yè)績第一的"推銷之神”。問題:（）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?（）使用這種尋找顧客方法時(shí)有哪些技巧？浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開銷路，結(jié)果積壓萬瓶之多。后來，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國各地個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。問題:（)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開銷路的?（)使用這種尋找顧客方法的關(guān)鍵是什么?小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至市，就購買了份最新的《市工商企業(yè)電話號(hào)碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)多家。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小張制訂了詳細(xì)拜訪計(jì)劃：一是對(duì)這多家企業(yè)逐一進(jìn)行電話拜訪，預(yù)約見面。二是對(duì)同意見面的企業(yè)，立刻實(shí)施拜訪。三是對(duì)未同意見面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭取建立合作關(guān)系。按照這份計(jì)劃完成，小張對(duì)市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開發(fā)建立了完各的資料。問題:()小張是怎樣在市找出了多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?.判斷題（）⑴對(duì)新推銷人員來說，推銷絕好的辦法就是先從親朋好友入手。（）⑵運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。（）⑶讓老顧客推薦新顧客，這個(gè)口碑宣傳得到的顧客數(shù)據(jù)是最準(zhǔn)確的，也是最忠誠的顧客。（）⑷通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法是緣故法。.單項(xiàng)選擇題⑴特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（）。.查閱資料法.緣故法.權(quán)威介紹法.連鎖介紹法⑵推銷員在自己的業(yè)務(wù)區(qū)域，通過委托特定的人為自己尋找顧客，自己進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的推銷活動(dòng)，這種尋找顧客的方法是（）。.連鎖介紹法.權(quán)威介紹法.委托助手法.現(xiàn)有顧客挖掘法⑶推銷人員向顧客推銷完保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于（）。.連鎖介紹法.緣故法.權(quán)威介紹法.現(xiàn)有顧客挖潛法⑷推銷員利用國家統(tǒng)計(jì)年鑒、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、互聯(lián)網(wǎng)等等尋找客戶的方法是（）。.緣故法.查閱資料法.廣告開拓法.普訪法⑸推銷人員根據(jù)某公司電視廣告上的x向該公司推銷商品，這種尋找顧客的方法是（）。.權(quán)威介紹法.緣故法.廣告開拓法.查閱資料法⑹推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是（）。.確定好訪問的時(shí)間.確定好訪問的區(qū)域或行業(yè).確定好訪問的推銷品.確定好訪