汽車銷售流程之-交車環(huán)節(jié)(上海大眾)講課稿

交車第一頁，共20頁。課程內(nèi)容交車是營造終身客戶(kèhù)的重要時刻交車前的準(zhǔn)備工作SVW預(yù)交車及交車流程售后追蹤第二頁，共20頁。交車的重要性恭喜您！現(xiàn)在終于可以交車了。你想使你好不容易成交的客戶成為你的終身(zhōngshēn)顧客嗎？你希望他/她給你帶來更多的業(yè)務(wù)嗎？那請記住只有熱情的車主才會主動推介新客戶第三頁，共20頁。交車是營造終身客戶(kèhù)的重要時刻交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮(gāocháo)。對他來說，車輛移交是一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。營造終身客戶的重要時刻，只有熱情的車主才會主動推介新客戶?？蛻?kèhù)對交車的期望？客戶(kèhù)交車時可能會擔(dān)心什么？如何讓客戶(kèhù)在交車時留下深刻印象？如何超越客戶(kèhù)期望值？客戶希望得到：良好且誠實的建議第四頁，共20頁。顧客(gùkè)希望得到產(chǎn)品沒有紕漏承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議與眾不同第五頁，共20頁。銷售(xiāoshòu)人員該做什么一定要自己交車熟悉汽車的各項功能熟悉各種手續(xù)事先準(zhǔn)備盡量保持車況的完美公司(ɡōnɡsī)內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排第六頁，共20頁。為什么銷售人員要親自(qīnzì)把車交給客戶？第七頁，共20頁。如果客戶開著他嶄新的帕薩特來到加油站，不知道該如何打開他的油箱蓋，這對他不僅僅是尷尬。當(dāng)安全氣囊和自動防報系統(tǒng)系統(tǒng)的警告燈不斷跳閃，然后又因為一切正常而熄滅了時，客戶會因不明白這意味著自動監(jiān)測的過程，而感到非常困惑。因此，不管顧客對汽車的了解程度如何，向顧客介紹汽車的各項功能是必不可少的，尤其是一些(yīxiē)新的功能。那么，到底該由誰來向客戶解釋汽車的各項功能？想象(xiǎngxiàng)一下，第八頁，共20頁。交車前銷售人員(rényuán)該準(zhǔn)備什么各種繁雜(fánzá)文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時只需確認(rèn)和簽字 ---為什么要這么做準(zhǔn)備交車清單檢查車況 ---可運用交車檢查表逐項檢查與保險，售后人員協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時間特別安排的準(zhǔn)備（會員卡，照相機）第九頁，共20頁。交車前的工作(gōngzuò)交車期較長，讓客戶隨時了解(liǎojiě)車訊安排客戶最方便的時間交車詢問客戶交車時與誰同來安排車輛接客戶交車告知客戶交車時所需的時間協(xié)調(diào)預(yù)約交車時所需的展廳位置第十頁，共20頁。事先(shìxiān)準(zhǔn)備SVW交車流程(liúchéng)一條龍服務(wù)第十一頁，共20頁。交車流程(liúchéng)銷售(xiāoshòu)顧問熱情接待并祝賀交車檢測(jiǎncè)車輛直到客戶滿意解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛完成相關(guān)文件把重要文件如印花稅車牌等放置車上向顧客介紹有關(guān)及索賠手冊的內(nèi)容請顧客在交車檢驗表上簽字填寫顧客信息表告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車送顧客上車并感謝惠顧把行駛證保修卡等相關(guān)復(fù)印件交回公司售后跟蹤程序（根據(jù)大眾的售后服務(wù)流程）第十二頁，共20頁。一條龍服務(wù)(fúwù)清單第十三頁，共20頁。交車過程(guòchéng)中的注意事項持續(xù)熱情接待告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成向顧客解釋文件如何向顧客展示新車解說配件，并填寫交車檢查表客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處熱情地向顧客道別將顧客介紹(jièshào)給你的銷售團(tuán)隊第十四頁，共20頁。交車后的工作(gōngzuò)客戶資料的填寫三天內(nèi)電話(diànhuà)的回訪七天內(nèi)信函的回復(fù)六個月內(nèi)的追蹤七個月至一年的追蹤第十五頁，共20頁。售后跟蹤流程第十六頁，共20頁。售后跟蹤(gēnzōng)流程第十七頁，共20頁。信息卡客戶編號：No.001牌照號碼年月日領(lǐng)照名稱車主姓名（公司名稱）年月日身份證（公司）編號1、領(lǐng)照：2、住所：職位·新購·本牌換購·開拓·介紹·增購·他牌換購·來店·其他·其他·來電月付款：·展示會到期日：·領(lǐng)照·住所·服務(wù)地點·白天·晚上車輛售價：險種：第二年：興趣1旅游2下棋3釣魚實際售價：金額：第三年：姓名稱謂出生日職業(yè)牌照價格：承保公司：第四年：其他：其他：第五年：品名售價1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、生日（創(chuàng)立日期）e-mail：FAX：購車決定者:電話：領(lǐng)牌日零售商**汽車公司行動電話：品名銷售顧問購車相關(guān)明細(xì)介紹人續(xù)保新車保險貸款銀行：顧客自費加裝配件售價特征特征適合拜訪時間家庭狀況信息來源期數(shù)：購買類型付款方式現(xiàn)金：之前使用廠牌：銷售顧問贈送配件顧客資料車型：無地址職業(yè)或服務(wù)單位：車輛資料安全密碼：主鑰匙密碼：車色：音響PIN：相關(guān)信息車輛備注10-16時分適合拜訪場所生產(chǎn)年份：分期：VINNo：交車日期：3、服務(wù)地點：行動電話：職稱:行動電話：電話：電話：電話：電話：客戶(kèhù)信息卡第十八頁，共20頁。衡量(héngliáng)成功交車的標(biāo)準(zhǔn)下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn)在所承諾的時間內(nèi)交車確保車輛內(nèi)外的清潔確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時，油箱內(nèi)加滿燃油向顧客詳細(xì)說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法