銷售經(jīng)理另類七原則

銷售經(jīng)理另類七原則在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。銷售經(jīng)理另類七原則第一個(gè)原則是：一定要選對(duì)公司瑪氏強(qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？是自信!杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來(lái)。銷售經(jīng)理另類七原則惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到:最優(yōu)秀、最成功的銷售技巧!1.只有在可口可樂你才能深刻地感悟到什么是——生動(dòng)化陳列！2.只有在寶潔你才能深刻地感悟到什么是——嚴(yán)密的邏輯思維！——真正地運(yùn)作一個(gè)品牌！?而同樣的努力、同樣的時(shí)間，你在康師傅只是:——改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣，把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫企劃。銷售經(jīng)理另類七原則杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印!銷售經(jīng)理另類七原則第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司:1.在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì);2.隨著上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是“白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

銷售經(jīng)理另類七原則?

然而不好的上司卻是一條攔路狗!1.業(yè)績(jī)好的時(shí)候他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上;2.業(yè)績(jī)差的時(shí)候他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下;3.他不能教你任何東西，他也得不到提撥;4.他得不到提撥的同時(shí)意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個(gè)公司里;第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司銷售經(jīng)理另類七原則第三個(gè)原則是：掏干老板口袋里的最后一個(gè)子!我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個(gè)字：資源!

?資源在誰(shuí)的口袋里？

?資源在老板的口袋里！

?怎么辦？

?掏干他口袋里的最后一個(gè)子！大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？_______叫！銷售經(jīng)理另類七原則在算業(yè)績(jī)的時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問你資源的配比情況?完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn);懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的。會(huì)叫的孩子有奶吃銷售經(jīng)理另類七原則但是，我們?cè)趺凑f服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)掏出來(lái)給你呢？你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。第四個(gè)原則是：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要!銷售經(jīng)理另類七原則1.老板的時(shí)間是寶貴的，和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)2.你同時(shí)也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。3.最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。第四個(gè)原則是：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要!銷售經(jīng)理另類七原則曾經(jīng)有個(gè)朋友問過我這樣的一個(gè)問題：在一個(gè)銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時(shí)候了，他的老板問“有沒有信心?。俊钡?，我這個(gè)朋友覺得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。問題是究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)

--------氣氛!他比你還聰明呢!自然知道計(jì)劃肯定比不上變化!計(jì)劃可以修改!---------------但是:銷售經(jīng)理另類七原則如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你在老板心中的信用就要差很多了;“氣氛”需要你幫助老板去營(yíng)造;“問題”你可以在事后單獨(dú)地和老板提出;你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有兩套以上的方案;表明你的個(gè)人傾向性;要記得千萬(wàn)不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的!如果你什么事情都是老板解決，自己卻沒有主見，請(qǐng)問你拿薪水是干嘛的呢？銷售經(jīng)理另類七原則在一個(gè)公司里面——無(wú)論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門，現(xiàn)在如此，未來(lái)也是如此。銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī)，離不開各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合，你再能干也是沒有用的!有人的地方就“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。第五個(gè)原則是：別把村長(zhǎng)不當(dāng)官!銷售經(jīng)理另類七原則在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待;學(xué)會(huì)對(duì)他們說“謝謝”——雖然這些本來(lái)就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說的會(huì)是這些話：“啊，程序是這樣的……”“啊，這個(gè)事情不是我們部門的事情……”客戶+村長(zhǎng)=上帝銷售經(jīng)理另類七原則

客戶是上帝？哦？在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳、喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？1.他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批了這家再去批那家；2.他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；3.他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。

這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？第六個(gè)原則是：經(jīng)銷商說的都是鬼話!銷售經(jīng)理另類七原則銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲:一端要平衡的是公司的利益;一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”;如果完全是公事公辦，不懂得變通那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的;但是你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道;有人話味道的話還可以再考慮考慮……銷售經(jīng)理另類七原則

銷售指標(biāo)是一把槍!究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍好呢？還是你把槍對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？

應(yīng)該沒有人想被槍對(duì)著吧？不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?！俺晒φ哒曳椒?，失敗者找理由?！蹦阋龅?，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字;他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破砂鍋問到底;

A.看看到底是真的有問題呢？

B.還是你的銷售隊(duì)伍有問題呢？

C.還是你的經(jīng)銷商有問題？第七個(gè)原則是狠！狠！狠！銷售經(jīng)理另類七原則銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)