怎樣精彩的進行軟件演示

把

培訓(xùn)

轉(zhuǎn)化為

績效

林東藝，現(xiàn)任珠海訊澤科技有限公司總經(jīng)理。珠海訊澤科技有限公司----國內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓(xùn)”機構(gòu)。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務(wù)集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職,從事過ERP銷售、分公司負責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經(jīng)驗。E-mail:ericlin2000@企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學(xué)習(xí)能力以及迅速轉(zhuǎn)化為行動的能力！當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團隊！.（.....）有針對性的系統(tǒng)演示1.目的與定義、意義2.詳細說明3.如何讓演示奏效4.演示流程及型態(tài)5.演示的守則6.演示的測驗7.備注

銷售什么？產(chǎn)品：流程功能特色技術(shù)客戶問題：共性個性（關(guān)鍵需求、興奮點）優(yōu)先順序：1、產(chǎn)品企業(yè)問題2、企業(yè)問題產(chǎn)品客戶利益：療效產(chǎn)品：藥方1.目的與定義目的:1)、確認產(chǎn)品適用度2)、相對競爭對手，取得明顯的競爭優(yōu)勢.（.....）1.目的與定義定義:

針對客戶需求，由我方的售前顧問，給客戶有關(guān)人員，進行正式的有針對性的系統(tǒng)演示。

通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等溝通流程,讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對客戶的需求及狀況等,都有更進一步的了解演示對客戶及我方的意義對客戶的意義:了解軟件產(chǎn)品對其公司的適用程度了解我方的專業(yè)程度(以進行演示人員的程度進行推論)了解我方進行售后服務(wù)的方式了解我方其它用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況對我方的意義:

確定軟件對該客戶的適用程度對不適用處,概估二次開發(fā)的范圍及難度,做為判斷是否有產(chǎn)能承接該個案的依據(jù)了解客戶遭遇的管理問題及對信息化的期望了解軟件如何協(xié)助客戶解決問題及達成期望了解關(guān)鍵人物對我方產(chǎn)品及口碑的支持程度了解該客戶對于信息化的程度及認知狀況已取得競爭優(yōu)勢者,借此鞏固領(lǐng)先地位未取得競爭優(yōu)勢者,借此加分追趕2.詳細說明

業(yè)務(wù)人員在初訪時允許簡單演示產(chǎn)品特色，但決不應(yīng)由業(yè)務(wù)人員進行正式地有針對性的系統(tǒng)演示。需通過交流之后，至少需整理出明確的需求文檔，再由我們產(chǎn)品顧問或管理顧問，與潛在客戶相關(guān)人員，進行正式的有針對性地系統(tǒng)演示。再提供相應(yīng)的正式的書面解決方案。包括有針對性的解決方案，針對客戶選擇的功能模組的詳細產(chǎn)品解決方案，簡單的(ERP)實施方案。.（.....）2.詳細說明

所有負責(zé)任且專業(yè)的ERP供貨商，只能通過有針對性地系統(tǒng)演示，來確認ERP產(chǎn)品對潛在客戶的適用度。所謂通過試用，提供演示版，安排參觀案例客戶，走馬觀花看系統(tǒng)，不同產(chǎn)品功能對比、只提供所謂書面解決方案等，都是不正確的作法。3.如何讓演示奏效

主要是有針對性的詳細需求書面文檔要準備好，有必要的話，用客戶實際數(shù)據(jù)，輸入有關(guān)數(shù)據(jù)，帶著要解決的問題，實際演練。還需具備以下條件：1)、充分了解狀況主要是了解關(guān)鍵信息，如KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心甚么？若競爭對手演示過產(chǎn)品，客戶還搞不清楚，或較關(guān)心的問題？最好先聽客戶解析清楚問題，或其告訴對手產(chǎn)品對何解決，再進行有針對性的系統(tǒng)演示，造成我們的競爭優(yōu)勢。3.如何讓演示奏效2)、事先作好準備共同：

約好相關(guān)人員時間、演示哪些模塊、順序、客戶誰參與、關(guān)鍵人員是誰、其關(guān)心的問題、進行公司簡介、軟硬件準備好了嗎、客戶數(shù)據(jù)準備、客戶數(shù)據(jù)事先作了測試沒問題、及書面文件備妥嗎客戶：客戶場地登記準備、客戶場地恰當嗎、客戶有投影儀并可用嗎.（.....）3.如何讓演示奏效2)、事先作好準備我方：演示場地、客戶知道如何來嗎、代為安排住宿、歡迎海報制作、公司主管招呼、預(yù)留車位、茶水咖啡準備、中晚餐準備、客戶參觀公司、重要客戶需安排交通、辦公環(huán)境整潔、服裝儀容、激光筆、準備些資料或打印一些單據(jù)報表樣式給客戶相關(guān)人員看……3.如何讓演示奏效3)、找好售前支持人員

親和力高、反應(yīng)速度快、邏輯性強、口齒清楚、了解產(chǎn)品、有行業(yè)經(jīng)驗一般有專業(yè)的管理顧問或ERP產(chǎn)品顧問，可由服務(wù)部經(jīng)理扮演，或由資深ERP服務(wù)人員扮演售前顧問角色。業(yè)務(wù)員可在初訪時，簡單演示產(chǎn)品特色，但不可以作有針對性的作系統(tǒng)演示。3.如何讓演示奏效4)、客戶參與者，越了解現(xiàn)狀/職位越高越好

越了解現(xiàn)狀者：越容易判斷軟件功能對管理現(xiàn)狀的適用度但不代表其觀念正確但不代表其了解未來若處理不當，反容易成為阻力職位越高越好：越容易判斷軟件功能對管理現(xiàn)狀的適用度觀念正確的機會較高較了解公司的未來后無退路，更要小心應(yīng)對.（.....）4.

演示的流程及型態(tài)自我介紹/認識客戶參與人員了解客戶公司及需求全面公司介紹有針對性的系統(tǒng)演示進一步交流及臨別確認感謝對方、事后處理5–8

分鐘5–10

分鐘15–30

分鐘90–150

分鐘30–60

分鐘視狀況由業(yè)務(wù)員以PPT文件介紹公司產(chǎn)品服務(wù)案例討論演示順序手法找機會說明售后服務(wù)及案例客戶狀況售前顧問進行演示4.

演示的流程及型態(tài)電子

,電機

,電器

,交通器材裝配業(yè)機械

,

五金

,手工具

,交通器材零件制造業(yè)化學(xué)

,

制藥

,食品行業(yè)物管

生管

財管

業(yè)管生管

物管

財管

業(yè)管業(yè)管

財管

物管

物管以上供參考

,演示時以客戶實際需求為準軟件演示范圍及順序的范例.（.....）4.

流示的流程及型態(tài)確定模塊及順序目的

:經(jīng)討論后確定

:了解客戶的想法

,以便調(diào)整計劃時間如何分配順序如何演示哪些模塊讓客戶參與演示計劃的制定

,因而認同這個計劃演示手法的取舍深入V.S.

理性專注主動被動感性V.S.閑扯V.S.淺顯V.S.4.

演示的流程及型態(tài)演示手法的取舍

來看展示的人的

個性來看演示的人在信息化/管理方面的程度深入被動理性專注淺

顯被動理性專注深入主動感性閑扯淺

顯主動感性閑扯好差嚴肅隨和4.

演示的流程及型態(tài)4.

演示的流程及型態(tài)自我介紹工作經(jīng)驗，輔導(dǎo)經(jīng)驗(如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)或工作經(jīng)驗

,且為案例客戶者

,不妨提出來說明)讓客戶認識你

,拉近距離

,爭取好感及信任自我介紹的目的

:自我介紹的內(nèi)容

:制作投影片用以自我介紹.（.....）4.

演示的流程及型態(tài)認識客戶參與者本次選型扮演的角色確認誰是關(guān)鍵人物

認識客戶的目的

:拉近距離

了解來人的身份認識客戶參與者

:部門職稱年資姓名4.

演示的流程及型態(tài)了解公司及需求行業(yè)別、產(chǎn)品、分支機構(gòu)、目前信息化狀況、這次信息化的期望等但是

,大部份的信息應(yīng)早已透過銷售同事的了解

,而非完全當場了解目的

:讓客戶知道你充分了解其公司狀況

,

增加信任感補齊銷售人員未收集完備的信息包含

:1.

公司簡介(共5–10mins)

介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線

介紹公司完善的售后服務(wù)機制

介紹公司的客戶群及案例客戶2.

產(chǎn)品IT環(huán)境及管理功能簡介

(10-20mins)3.

強調(diào)客戶選擇我們的理由

(2–3mins)

4.

演示的流程及型態(tài)公司介紹4.

演示的流程及型態(tài)進行演示以投影片介紹模塊重點特色作為結(jié)束各模塊的演示流程以投影片介紹該模塊的大部分的功能范圍及與其他模塊的關(guān)聯(lián)性作為開始以實際畫面解說基本資料的欄位意義以投影片解說特殊欄位的管理意義以投影片解說異動作業(yè)的流程以畫面解說異動單據(jù)的欄位意義以報表樣張或投影片解說報表意義4.

演示的流程及型態(tài)1).基本演示--但可依一般制造業(yè)作業(yè)流程做對比說明--不依客戶資料或現(xiàn)行作業(yè)流程做對比說明--忠實表達投影片內(nèi)容

,并與客戶討論適用性2).依客戶數(shù)據(jù)演示

--在不投入大量資源的條件下,刻意營造“依客

戶狀況模擬”的演示,讓客戶有貼身的感覺--輸入若干客戶的基本數(shù)據(jù)(料件,BOM,客戶,單

據(jù)名稱等),

并以標準流程方式進行演示.（.....）4.

演示的流程及型態(tài)5).進行演示的過程中不忘利用機會

吹噓售后服務(wù)機制及案例客戶狀況3).依客戶作業(yè)流程演示--以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程做對比說明

,

但不涉及

客戶現(xiàn)行作業(yè)的報表、單據(jù)

,也不用客戶的

數(shù)據(jù)來作說明4).避免以[現(xiàn)況百分百]方式進行演示--除耗費大量資料外

,容易讓客戶掉入“現(xiàn)狀”

的漩渦而不能自撥(對項目開始競爭者有利)4).請把畫面目錄/簡冊等資料寄過來

,并

提出報價

,至于軟件演示就免了(我們公

司很忙/很有經(jīng)驗

,書面評估就可以了)有關(guān)軟件演示的例外狀況4.

演示的流程及型態(tài)1.)彼此尚未充分了解

,就急著來看軟件2).我一個人來看軟件演示就好了

,

我就可以代表公司來作選型了3).彼此已充分了解

,卻無法安排軟件演示?

按照整流程順序演示

–不要自亂陣腳

,不知所云5.軟件演示的守則?

盡量舉案例輔助說明

–

不要平鋪直敘

,缺乏佐證?

適時穿插產(chǎn)品的優(yōu)點

–

不要集中條例

,無法凸顯?

演示客戶關(guān)心的問題

–

不要自說自話

,顧影自憐?

視狀況調(diào)整時間分析

–不要一成不變

,忽略重點?

優(yōu)先演示強處(第一印象)

–不要先輸頭陣,一敗塗地?客戶不懂我方模塊切割

–不要先入為主

,自以為是?

細心聆聽客戶詢問

,小心應(yīng)對

–

不要視若無睹

,不予理采5.軟件演示的守則?

見好就收

,保持產(chǎn)品優(yōu)良印象

–

不要沒完沒了

,自找麻煩?

避免觸及討論產(chǎn)品的弱點

–

不要自暴其短

,作蘭自縛?

主動提出客戶未問但很重要的優(yōu)點-不要完全被動,處于弱勢?

對產(chǎn)品爭議點簡短迅速帶過

–

不要費時戀戰(zhàn)

,陷入膠著?

對客戶意見

,

解釋我方的看法

–

不要過份爭執(zhí)

,有傷和氣?

認同但淡化競爭產(chǎn)品優(yōu)點

–

不要一昧批評

,不屑一顧?

遵循演示原則

–

不要一昧自夸

,忘了說明效益.（.....）5.軟件演示的守則軟件演示守則

特色

功能

優(yōu)點

效益不可只說明產(chǎn)品(服務(wù))的特色

,

功能,優(yōu)點

,動未說明對客戶的效益是什么5.軟件演示的守則軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益五速手動排檔/自動排檔合一的變速箱將手排檔及自動排檔的功能同時及配置於同一臺車上將排檔桿向右打,

使用手排檔功能,

將排檔桿向左打,恢復(fù)自動排檔功能讓客人可以自由選擇以手動排檔或自動排檔方式駕駛既滿足客戶追求方便舒適的需求,又滿足客戶追求動感刺激的需求渦輪發(fā)動機相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發(fā)動機排出的廢氣,驅(qū)動渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態(tài)提速的性能滿足客戶追求動感刺激的需求全時四輪驅(qū)動四個車輪都同時具有驅(qū)動力重新設(shè)計傳動裝置,使發(fā)動機的動力可同時驅(qū)動四輪,而非僅驅(qū)動兩個前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛讓客戶在雨天及艱難地形駕駛車輛時,具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力新的帕薩特

1.8T增加了許多新的配備5.軟件演示的守則軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益ACG-AllConditionsGear

鋼爪鞋底設(shè)計鞋底的摩擦力及抓地力特別強鞋底的塑料特別強韌,而且設(shè)計有適合攀巖

,

砂地

,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統(tǒng)運動鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運動者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運動的需求,劃算又方便

AIR氣墊設(shè)計利用空氣氣柱的設(shè)計支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運動者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形客戶穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會累防止鞋內(nèi)進水設(shè)計水不容易進入鞋子特殊的鞋舌及鞋邊設(shè)計,使水不容易進入鞋子較傳統(tǒng)運動鞋的防水性能良好客戶穿著它在整天在雨裏活動,腳丫子仍然乾爽自如新的NIKEACG

運動鞋增加了許多新的設(shè)計.（.....）5.軟件演示的守則軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益

系統(tǒng)預(yù)警

???

?用戶自主定義工作流程

???

?

用戶自主設(shè)計報表????單據(jù)重新過帳功能????批號管理功能????自定義單據(jù)????迎新ERP

具有許多完善的設(shè)計5.軟件演示的守則軟件演示守則特色功能優(yōu)點效益達成了,滿足了提高了,增加了效率

,

速度

,質(zhì)量

,週轉(zhuǎn)率…降低了,減少了成本

,錯誤

,缺件

,呆滯品…

內(nèi)部審查

,信息透明化…保持了,維持了作業(yè)彈性

,人際溝通…6.軟件演示的測驗2.了解進行軟件演示前及進行中的技巧及注意事項測驗方