客戶經(jīng)營(yíng)及維護(hù)

客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)課程目錄銀行保險(xiǎn)目前的現(xiàn)狀客戶經(jīng)營(yíng)的重要性常用的客戶維護(hù)方法監(jiān)管制度趨于嚴(yán)格產(chǎn)品同質(zhì)化同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)銀行保險(xiǎn)目前的現(xiàn)狀客戶經(jīng)營(yíng)的重要性對(duì)于個(gè)人而言，在這個(gè)行業(yè)中能否長(zhǎng)期生存并取得發(fā)展，服務(wù)的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的作用。對(duì)公司而言，沒有良好的服務(wù)，就無法體現(xiàn)合同的誠(chéng)信，造成已有的客戶不愿續(xù)保，更難以招攬大量新保單，使公司的資本經(jīng)營(yíng)無以為續(xù)。目前，在業(yè)內(nèi)已逐步認(rèn)同了一個(gè)新的觀念叫作“經(jīng)營(yíng)您的客戶”。那么如何經(jīng)營(yíng)您的客戶，做好服務(wù)工作呢？駐點(diǎn)非駐點(diǎn)流量客戶存量客戶客戶來源老客戶二次開發(fā)轉(zhuǎn)介紹案例一陌生客戶轉(zhuǎn)介紹二次開發(fā)客戶占比90%10%2%客戶經(jīng)理職級(jí)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（銀保）A類標(biāo)保：30萬/季度客戶維護(hù)：普通客戶：極少做客戶維護(hù)，感覺客戶信任我、認(rèn)可我才做維護(hù)動(dòng)作，有方案或考核時(shí)電話維護(hù)。高端客戶：短信維護(hù)；客戶資料：投被保險(xiǎn)人姓名、性別、出生日期、身份證號(hào)、聯(lián)系電話、地址、賬號(hào)、網(wǎng)點(diǎn)、柜員名字；促成方式：99%個(gè)人促成；非駐點(diǎn)案例二陌生客戶轉(zhuǎn)介紹二次開發(fā)客戶占比97%1-2個(gè)3%客戶經(jīng)理職級(jí)：客戶經(jīng)理（銀保）A類標(biāo)保：3.5萬/季度客戶維護(hù)：過節(jié)發(fā)短信，客戶到銀行服務(wù)好就行；A類客戶基本是二次開發(fā)；客戶資料：原來記錄（投被保險(xiǎn)人姓名、性別、出生日期、身份證號(hào)、聯(lián)系電話、地址、賬號(hào)、網(wǎng)點(diǎn)、柜員名字

），后來單子少了就不怎么記錄了；促成方式：80%個(gè)人促成，20%網(wǎng)點(diǎn)人員促成；駐點(diǎn)案例三陌生客戶轉(zhuǎn)介紹二次開發(fā)客戶占比100%01個(gè)客戶經(jīng)理職級(jí)：客戶經(jīng)理（銀保）A類標(biāo)保：0客戶維護(hù)：過節(jié)發(fā)短信（做過一段時(shí)間）；家庭拜訪過1名客戶，1個(gè)月后簽單；客戶資料：投被保險(xiǎn)人姓名、性別、出生日期、身份證號(hào)、聯(lián)系電話、地址、賬號(hào)、網(wǎng)點(diǎn)、柜員名字；促成方式：80%個(gè)人促成，20%網(wǎng)點(diǎn)人員促成；駐點(diǎn)案例四陌生客戶轉(zhuǎn)介紹二次開發(fā)時(shí)間段進(jìn)入行業(yè)（1-2年）2年之后客戶占比100%80%20%客戶經(jīng)理職級(jí)：團(tuán)隊(duì)主管（個(gè)險(xiǎn)）標(biāo)保：15萬/季度客戶維護(hù)：公司有活動(dòng)、方案及時(shí)通知；過節(jié)發(fā)短信問候，重要節(jié)日上門拜訪；過年上門拜訪，普通客戶送臺(tái)歷、春聯(lián)，大客戶適當(dāng)購買禮品；客戶資料：投被保險(xiǎn)人姓名、性別、出生日期、身份證號(hào)、聯(lián)系電話、地址、賬號(hào)、家庭情況、家庭成員資料；現(xiàn)有客戶：三百多個(gè)；促成方式：100%個(gè)人促成；

詳細(xì)資料是我們?yōu)榭蛻舻姆?wù)之本。只有把客戶的資料詳細(xì)記錄在案，我們才能在以后的日子里清楚地看到客戶的投保資料、個(gè)人喜好、家庭成員情況，為客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。在客戶服務(wù)中可以根據(jù)實(shí)際情況建立如下檔案系統(tǒng)：客戶檔案生存領(lǐng)取檔案保單存根檔案理賠過的檔案重點(diǎn)服務(wù)檔案…………服務(wù)對(duì)象：

適用所有客戶、所有客戶經(jīng)理，尤其是多次投?；蚣彝ケ屋^多客戶應(yīng)專門建立詳細(xì)檔案建立檔案系統(tǒng)客戶檔案一組數(shù)據(jù)講一些道理發(fā)現(xiàn)一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍；客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%；向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，而向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%；如果每年客戶持保率增加5%，利潤(rùn)將達(dá)到25-85%；60%的新客戶來自老客戶的推薦；20%的客戶帶來80%的利潤(rùn)。老客戶對(duì)銷售活動(dòng)的響應(yīng)率為40%，是新客戶的2倍；退保客戶中有80%是僅有1張保單的客戶，擁有3張以上保單的客戶退保率僅有5%；每年新保業(yè)務(wù)的44%來自老客戶的加保或轉(zhuǎn)保；一組數(shù)據(jù)講一些道理1個(gè)投訴不滿的客戶背后有25個(gè)不滿的客戶24人不滿但并不投訴1個(gè)不滿的客戶會(huì)把他糟糕的經(jīng)歷告訴10-20人6個(gè)有嚴(yán)重問題但未發(fā)出抱怨聲投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關(guān)系投訴者的問題得到解決，會(huì)有60%的投訴者愿與公司保持關(guān)系，如果迅速得到解決，會(huì)有90-95%的客戶會(huì)與公司保持關(guān)系一組數(shù)據(jù)講一些道理惡性循環(huán)不滿意反對(duì)親友購買阻塞新的推銷一個(gè)滿意的客戶會(huì)告訴1-5人100個(gè)滿意的客戶會(huì)帶來25個(gè)新客戶滿意客戶會(huì)更多地購買并且長(zhǎng)時(shí)間地對(duì)公司的商品保持忠誠(chéng)購買公司推薦的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級(jí)對(duì)他人說公司和產(chǎn)品的好話，較少注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌和廣告，并且對(duì)價(jià)格也不敏感給公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好建議一組數(shù)據(jù)講一些道理良性循環(huán)很滿意繼續(xù)交費(fèi)，增加新契約介紹新主顧很滿意繼續(xù)交費(fèi)，增加新契約介紹新主顧很滿意主動(dòng)服務(wù)客戶合同有效，生活安心條件變化，調(diào)整保障合同變更，專業(yè)服務(wù)理賠及時(shí)，雪中送炭對(duì)客戶而言主動(dòng)服務(wù)客戶對(duì)客戶經(jīng)理而言合同有效，收入穩(wěn)定客戶加保，財(cái)富增加介紹客戶，成功率高隨時(shí)服務(wù)，樂趣無窮主動(dòng)服務(wù)客戶對(duì)公司而言合同有效，利潤(rùn)節(jié)余提高信譽(yù)，誠(chéng)信保障專業(yè)服務(wù)，造福百姓回饋社會(huì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束：售出保單只是萬里長(zhǎng)征走完了的第一步，我們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以彌補(bǔ)售前服務(wù)的不足，了解客戶真正需求并盡力幫助其解決問題，達(dá)到“他滿意，我獲利”的雙贏境界。雙贏主動(dòng)服務(wù)客戶常用的客戶維護(hù)方法特別日子+特別關(guān)愛特別日子+特別關(guān)愛特別日子節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)……生命中別具意義的日子：生日、結(jié)婚紀(jì)念日、添丁、孩子滿月、百天、周歲、上學(xué)、晉升、喬遷、保單周年日方式一短信祝賀適用：所有客戶客戶生日方式二鮮花快遞適用：準(zhǔn)客戶、影響力中心、大額客戶方式三送達(dá)賀卡適用：準(zhǔn)客戶、需彌補(bǔ)增進(jìn)感情的客戶方式四電話問候適用：母親健在且孝順的客戶特別日子+特別關(guān)愛客戶生日—富有新意的短信問候心到、想到、看到，祝福先送到；聽到、說到、時(shí)間到，你的生日又來到。禮物還沒到，問候先登場(chǎng)，祝你生日快樂，年年歲歲有今朝。在這個(gè)屬于你的精彩日子里，送上我最誠(chéng)摯的祝福，祝你生日快樂！原你生活如意，愛情甜蜜，工作順利！愿你好上加好，福中更福！時(shí)間像是一磚一瓦，建造著我們每個(gè)人的生活，快樂像是絢麗多彩，裝潢著我們每個(gè)人的生命，祝你的生活溫馨甜蜜，生日快樂！特別日子+特別關(guān)愛孩子滿月分享育英知識(shí)贈(zèng)送育嬰書籍、寶寶成長(zhǎng)冊(cè)、嬰兒用品聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印為孩子取名出謀劃策吉祥的祝愿—“分擔(dān)風(fēng)雨，共享陽光”特別日子+特別關(guān)愛晉升、喬遷贈(zèng)送管理書籍贈(zèng)送有紀(jì)念意義的禮物，如家居小飾物保單整理：晉升意味著身價(jià)的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負(fù)債的變化，均需檢視保單、調(diào)整補(bǔ)充保障計(jì)劃-----寒暄贊美+黃金之問+尋求轉(zhuǎn)介特別日子+特別關(guān)愛晉升、喬遷—黃金之問看其坐在老板椅或家中豪華椅子上您的寶車投保了嗎？您坐的這把椅子投保了嗎？（沒有）為什么？（不值錢唄）那椅子上的人呢？（給其留有思考的時(shí)間）您現(xiàn)在是不愁吃不愁穿，還有眾人跟隨，我想來想去也不知道該用什么方式祝賀您或?yàn)槟鳇c(diǎn)什么？可以說您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的專長(zhǎng)……（如果還沒投保）給您做份符合您目前身價(jià)的保障計(jì)劃（如果已投保，則尋求加保）幫您把自己的人生保障調(diào)整得符合您當(dāng)年的身價(jià)特別日子+特別關(guān)愛晉升、喬遷—尋求轉(zhuǎn)介一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，您同意這個(gè)說法吧？相信在您的升遷中，一定有人賞識(shí)您（相信在您搬家過程中，一定有不少朋友出過力，比如誰在裝修上幫您出過好主意，誰幫您介紹的這家裝修公司……），能否給我機(jī)會(huì)讓我認(rèn)識(shí)他們，……特別日子+特別關(guān)愛保單周年日方式：電話、短信、賀卡尊敬的客戶先生/女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。同時(shí)恭喜您：伴隨著保單已滿一周年，您的保險(xiǎn)身價(jià)也提升了（注：疾病身故保險(xiǎn)金由一年內(nèi)的10%變?yōu)橐荒旰蟮?00%賠付），順便提醒您今年繳費(fèi)期限為*月*日，請(qǐng)按時(shí)繳納續(xù)期保費(fèi)。如有需要，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我，我愿竭誠(chéng)為您服務(wù)。特別日子+特別關(guān)愛保單周年日尋求加保+轉(zhuǎn)介演練要求：至少達(dá)成一個(gè)成果，或加?；蜣D(zhuǎn)介特別日子+特別關(guān)愛保單檢查存在之必要性：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同保單檢查----一個(gè)恒久不變、永不過時(shí)的接觸主題保單檢查----服務(wù)加轉(zhuǎn)介的絕配三大心經(jīng)適用對(duì)象：對(duì)已成交與未成交客戶，經(jīng)常聯(lián)系或久未聯(lián)系的客戶均適用尤其是多次投?？蛻暨M(jìn)行重點(diǎn)分析即便不是自己的客戶（孤兒?jiǎn)唯M沒有人為之服務(wù)的）同樣適用很多客戶對(duì)自己的多份保險(xiǎn)或是全家保險(xiǎn)保障缺乏清晰了解。每當(dāng)保單周年之際，我們都必須養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：為客戶做一次所投保險(xiǎn)的修正和檢查，進(jìn)行保險(xiǎn)保障利益分析方式：為客戶填寫保險(xiǎn)利益表以及做保單年度檢查開門話術(shù)：我今天是特意為您的保險(xiǎn)做年度檢查的保單檢查重點(diǎn)檢查內(nèi)容自然狀況（聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址……是否要做保全服務(wù)）財(cái)務(wù)狀況（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保）身體狀況（關(guān)注醫(yī)療險(xiǎn)是否有資格續(xù)保）保障是否全面應(yīng)該列出客戶尚未獲得的保障，提出合理化建議，并告訴客戶：我們必需采取補(bǔ)救措施！保單檢查分組研討，時(shí)間5分鐘問題：太忙了，沒時(shí)間問題：我不是在你們公司（你這里）投保的如何面對(duì)很久未聯(lián)系的客戶？設(shè)計(jì)開門話術(shù)保單整理結(jié)束后，如何自然而然導(dǎo)入轉(zhuǎn)介動(dòng)作，設(shè)計(jì)相關(guān)方法及話術(shù)太忙了!XX先生，您看這只需要幾分鐘，不會(huì)浪費(fèi)您太多的時(shí)間。況且您買了保險(xiǎn)也不想做個(gè)糊涂人，您應(yīng)該切切實(shí)實(shí)了解您的權(quán)益，這是您的權(quán)利同時(shí)也是我的義務(wù)！

XX先生，這幾年您一直對(duì)我的工作非常支持，幫您整理一下保單是我應(yīng)盡的義務(wù)。您不想我成為一名不合格的銀?？蛻艚?jīng)理吧？保單檢查我不是在你們公司（你這里）投保的那沒關(guān)系，不管您在哪里投保都一樣，保險(xiǎn)行業(yè)是一份傳播愛心的行業(yè)。您買了保險(xiǎn)說明您非常有責(zé)任感，認(rèn)同保險(xiǎn)，這樣我就有義務(wù)來幫您整理保單。沒關(guān)系，陌生人之間還相互幫助，何況我們之間還認(rèn)識(shí)呢。作為一名客戶經(jīng)理我更有義務(wù)來做這件事。沒關(guān)系，人與人就應(yīng)該相互幫助，我作為一名客戶經(jīng)理有這個(gè)責(zé)任，您不會(huì)反對(duì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)讓我和您做個(gè)朋友吧！沒關(guān)系，不管您是不是我的客戶（陽光的客戶），我做為陽光的銀?？蛻艚?jīng)理都有義務(wù)為您服務(wù)。請(qǐng)讓我?guī)湍硪幌卤?，?duì)您還不清楚的地方我可以當(dāng)場(chǎng)幫您解答。每個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己買的產(chǎn)品的性能都有知情權(quán)，花錢就要花的清清楚楚明明白白，不是嗎？保單檢查面對(duì)很久未聯(lián)絡(luò)的客戶您好！我是陽光保險(xiǎn)公司的XXX，很久沒和您聯(lián)系了，真是不好意思。我今天是特意為您的保險(xiǎn)做檢查來了，主要就是看看您對(duì)目前的保障利益還有沒有不清楚的地方或需要補(bǔ)充的地方。順便做一個(gè)服務(wù)意見征詢，好知道您對(duì)我有哪些服務(wù)方面的要求，以便日后改進(jìn)。希望您能給我一個(gè)彌補(bǔ)不足的機(jī)會(huì)。您好！我們陽光保險(xiǎn)公司專門針對(duì)向您這樣的投保*年以上，而且保單依然有效的客戶進(jìn)行一個(gè)100%愛心大回訪，順便也向廣大客戶征詢意見。你看，這么長(zhǎng)時(shí)間沒怎么聯(lián)系，真的很抱歉，也真的很有必要征詢一下您對(duì)我工作方面的要求和建議。保單檢查做完保單整理服務(wù)后，應(yīng)適時(shí)跟近轉(zhuǎn)介動(dòng)作：您看我這樣給您做了整理，您清楚了嗎？……（等待回答）您周圍有沒有其他朋友需要我這樣的免費(fèi)服務(wù)的呢？保單檢查最重要的服務(wù)：理賠保全好的理賠服務(wù)應(yīng)該是：接到出險(xiǎn)報(bào)告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險(xiǎn)與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作，同時(shí)向公司報(bào)案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請(qǐng)核賠，最后親自將賠款及慰問品送到出險(xiǎn)客戶中。好的保全服務(wù)應(yīng)該是：培養(yǎng)客戶一旦變更地址電話速與你聯(lián)系的意識(shí)，保證客戶能及時(shí)領(lǐng)到生存金和催繳通知書、紅利分配通知書等公司資料……適用對(duì)象：所有客戶經(jīng)理應(yīng)該盡100%義務(wù)，醫(yī)療險(xiǎn)客戶尤其值得關(guān)注。美麗回憶：照片留念留念時(shí)機(jī)：遞送保單、保單周年日、客戶生日、合適的佳節(jié)、客戶有紀(jì)念意義的瞬間（如喬遷之喜、孩子初上大學(xué)、家庭聚會(huì)等）適用對(duì)象：比較投機(jī)的客戶或家有小孩的客戶意義：我們把客戶的精彩留在相紙上，客戶把我們的名字紀(jì)在心坎里為客戶建立家庭影集是絕妙的“咖啡伴侶”——服務(wù)加轉(zhuǎn)介成長(zhǎng)的快樂---晉升榮譽(yù)匯報(bào)法客戶最希望看到我們?cè)诠镜拿恳粋€(gè)進(jìn)步，因?yàn)檫@意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。分享快樂，感染客戶展示成功，獲得尊重加深感情，拉近距離感恩的心，要求幫助適用對(duì)象：曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)心我們成長(zhǎng)的人（長(zhǎng)輩、兄長(zhǎng)）大額客戶、重要客戶擬開發(fā)和已開發(fā)的影響力中心所有客戶（視客戶經(jīng)理的客戶數(shù)量而定）成長(zhǎng)的快樂---晉升榮譽(yù)匯報(bào)法適用客戶經(jīng)理：

新晉升的績(jī)優(yōu)的，經(jīng)常受表彰的所有客戶經(jīng)理（只要有心就可向部經(jīng)理索要部門榮譽(yù)證書，如高峰會(huì)、陽光之星等）成長(zhǎng)的快樂---晉升榮譽(yù)匯報(bào)法方式：分發(fā)新名片，把獎(jiǎng)狀給客戶看，甚至將公司頒予的獎(jiǎng)品贈(zèng)送給客戶，感謝函，電話匯報(bào)

感謝函：**先生/女士，感謝您一直以來給予我的大力支持與信任。正是因?yàn)橛心@樣的朋友的關(guān)懷和提攜，我才在壽險(xiǎn)的道路上走到今天，并于*月*日順利晉升為陽光的一名正式客戶經(jīng)理/營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/渠道經(jīng)理（被公司評(píng)聘為兼職講師）。特致函與您分享我成長(zhǎng)的喜悅，今后的日子里，我將加倍努力，用心服務(wù)，也希望您一如繼往的支持我。滴水之恩，涌泉相報(bào)！感恩的心，全賴有你！電話匯報(bào)：……沒有你支持，哪有我今天的成績(jī)成長(zhǎng)的快樂---晉升榮譽(yù)匯報(bào)法匯報(bào)加轉(zhuǎn)介，就象美女配帥哥！速配研討：榮獲陽光之星銀牌會(huì)員，匯報(bào)加轉(zhuǎn)介客戶話術(shù)被納入準(zhǔn)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理行列，匯報(bào)加轉(zhuǎn)介客戶話術(shù)新晉升為營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理，匯報(bào)加轉(zhuǎn)介客戶話術(shù)被聘為兼職講師/成為鉆星會(huì)員，匯報(bào)加轉(zhuǎn)介話術(shù)時(shí)間：5分鐘成長(zhǎng)的快樂---晉升榮譽(yù)匯報(bào)法善用信函在電話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會(huì)在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長(zhǎng)久，聲情并茂的文字信函往往會(huì)更加打動(dòng)客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函：感謝投保函晉升榮譽(yù)匯報(bào)函給被保險(xiǎn)人的愛心傳遞函服務(wù)意見征詢函：您見天的意見，就是我明天的動(dòng)力客戶推薦函適用對(duì)象：層次教高的辦公室人員或是距離較遠(yuǎn)以及不方便接受拜訪的客戶小提示：附回郵的信函——細(xì)微之處見真情！當(dāng)我們給客戶寄發(fā)信函，資訊，如意見書、調(diào)查表、服務(wù)卡等需要客戶回復(fù)的時(shí)候，為了擴(kuò)大回收率，我們有沒有在寄給客戶的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票，寫清地址的信封呢？雖然是極細(xì)小的舉動(dòng)，卻能表達(dá)我們的誠(chéng)意，真正讓客戶在舉手之勞間，拉近我們的距離。善用信函楊琴同學(xué)：你好！我是陽光保險(xiǎn)公司李小琪，覺得很意外是不是？為什么我會(huì)給你寫信呢？是這樣的，首先我要祝賀你，成為我們陽光保險(xiǎn)公司的一名小客戶，因?yàn)槟愕母改赣H，從眾多的保險(xiǎn)商品中為你選擇了陽光財(cái)富，它主要是能為你將來讀高中，上大學(xué)提供一筆教育金。你知道的，你的爸爸媽媽工資收入并不算很高，但為了你的健康成長(zhǎng)，為了你能夠接受更好的教育，他們寧愿自己再節(jié)儉，也不愿在你身上卻吝惜分毫?？吹某鰜?，你爸爸媽媽都非常寶貝你，天下哪有不疼愛自己孩子的父母親呢？平時(shí)他們可能對(duì)你的要求比較嚴(yán)格，但你是否知道他們心中最大的愿望呢？那就是希望你的將來比他們都強(qiáng)！所以你現(xiàn)在要做的就是好好學(xué)習(xí)，天天進(jìn)步，讓每一次測(cè)驗(yàn)都做到最好，因?yàn)橹挥鞋F(xiàn)在學(xué)好了本領(lǐng)，打好了基礎(chǔ)，將來才會(huì)出類拔萃，否則拿什么來回報(bào)父母的養(yǎng)育之恩呢？楊琴同學(xué)，咱們來個(gè)競(jìng)賽好不好？如果這次期中考試，你的每門功課在90分以上，我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你一份驚喜的禮物；如果我在工作中能夠獲獎(jiǎng)的話，我就請(qǐng)你去肯德基或麥當(dāng)勞，隨你選！你接受不接受這個(gè)挑戰(zhàn)？如果你有什么事情要找我的話，可以打電話：******，咱們一起努力吧！祝：身體越來越健壯成績(jī)?cè)絹碓絻?yōu)秀！愿陪你成長(zhǎng)的陽光阿姨/大姐姐/大哥哥

信函范例給被保險(xiǎn)人的愛心傳遞函您的健康對(duì)我很重要：請(qǐng)客戶體檢保險(xiǎn)體現(xiàn)了人性的關(guān)愛，一份體檢能喚起客戶對(duì)健康的重視，也讓客戶對(duì)我們所從事的事業(yè)增添了一份認(rèn)可，在整個(gè)社會(huì)都處在亞健康時(shí)代的時(shí)候，我們的這種真誠(chéng)服務(wù)對(duì)客戶非常有意義。適用對(duì)象：層次較高客戶工作繁忙、身體狀況不好的客戶

在意自己身體狀況的人

影響力中心（重要、關(guān)鍵人物）

準(zhǔn)客戶您的健康對(duì)我很重要：請(qǐng)客戶體檢話術(shù)：做業(yè)務(wù)這么長(zhǎng)時(shí)間，得到您很多幫助，一直很想為您做點(diǎn)什么?？茨聵I(yè)這么成功、人緣又好朋友又多，我覺得您不單純是屬于您自己的，您更是屬于您家人和員工的，您是屬于我們大家的。做為朋友，我很在意和關(guān)心您的身體狀況，沒有什么答謝您的，您看什么時(shí)間方便，我陪您做個(gè)健康檢查？A經(jīng)體檢確認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)體：恭喜您身體健康，那您就是我們的準(zhǔn)客戶了，其實(shí)不是每個(gè)人都能成為我們的客戶的……B、經(jīng)體檢確認(rèn)為次標(biāo)準(zhǔn)體：有句廣告詞叫您的健康對(duì)我很重要，我想您的家人一定是最在意您的健康的人?，F(xiàn)代人最大的財(cái)富就是健康，您認(rèn)同我的觀點(diǎn)嗎？所以您一定要注意保重啊……（如有可能贈(zèng)送其健康手冊(cè)或合理膳食的書籍）信息就是金錢：資訊服務(wù)適用：所有客戶，所有客戶經(jīng)理方式一：做好陽光的郵遞員定期郵寄給客戶第一手資料，如壽險(xiǎn)新動(dòng)態(tài)，陽光新舉措，商品新險(xiǎn)種，服務(wù)新項(xiàng)目，理賠新信息等（我們有陽光保險(xiǎn)報(bào)，陽光行銷等），讓客戶掌握最新資訊，做陽光的代言人和宣傳者，逐漸成為陽光的“死黨”，告訴客戶：“您是陽光最重要的人物，陽光的發(fā)展您最有權(quán)利知道”。知識(shí)就是力量：資訊服務(wù)方式二：做客戶的第一薦書人意義：送給客戶書籍雜志，是一項(xiàng)非常有益的禮物。富含文化底蘊(yùn)的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。適用客戶：認(rèn)可知識(shí)的客戶均可頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)迅速調(diào)動(dòng)你所有的腦細(xì)胞，思索不同種類的客戶、客戶的不同人生階段中都需要哪些方面的書籍雜志，越多越好！每位伙伴可選擇一類你較熟悉的：經(jīng)理、女士……送給經(jīng)理：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍送給女士：時(shí)裝、美容、小手工、家居布置雜志送給準(zhǔn)媽媽：育兒知識(shí)送給新婚燕兒：家庭日用大全、如何經(jīng)營(yíng)婚姻、生活小竅門、烹飪書籍送給學(xué)生：學(xué)習(xí)參考資料送給小朋友：幼兒畫報(bào)、看圖識(shí)字、童話寓言只要符合客戶興趣，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭秃谩錾钌系暮门笥?，好幫手真正的客戶服?wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個(gè)人友誼，在他們需要幫助的時(shí)候，無論何種困難，他們會(huì)想到有一個(gè)理財(cái)顧問的朋友一定會(huì)盡力的幫助他。當(dāng)客戶生活上需要幫助時(shí)，我們應(yīng)該竭盡所能，真心地幫助客戶。適用對(duì)象：大多客戶尤其是普通家庭客戶做生活上的好朋友，好幫手

子女教育上：輔導(dǎo)孩子功課，幫忙介紹家教，聯(lián)系好學(xué)校……生病住院時(shí)：探望慰問，送鮮花送康復(fù)卡，幫忙看護(hù)孩子……搬遷開業(yè)：幫把手，提供裝修建議……客戶或其家人新婚：幫忙籌備，準(zhǔn)備賀禮，客串主持